Parece que todos os dias há algo novo algo — alguma ferramenta ou solução nova que supostamente facilita o trabalho dos líderes empresariais, os torna mais produtivos, mais preenchê-a-lacuna. E no caminho, algumas ferramentas realmente provaram seu valor, enquanto outras perderam força e eventualmente foram esquecidas. Lembra-se de máquinas de fax, discos flexíveis e discagem?

Mas uma ferramenta que não está seguindo o caminho dos telefones com fio é a solução de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).

CRMs bem projetados e instalados corretamente são incrivelmente úteis para equipes de vendas. Um CRM rastreia todas as interações que sua equipe de vendas tem com clientes potenciais e atuais. O software de CRM até alerta as equipes quando surge uma oportunidade de nutrir leads ou fazer acompanhamento.

Neste ponto, porém, você provavelmente leu mais posts de blog do que pode contar, expondo os benefícios dos CRMs. Você entende que há vantagens. Você pode estar ainda mais focado nas desvantagens potenciais. Ou talvez você não tenha realmente considerado escolher um programa de CRM porque não está ansioso para aprender mais um programa de software. Se sua empresa se sai bem, você pode até pensar: "Por que preciso de outro ferramenta?"

Resumo do Artigo:

• Um programa de CRM mantém cada bit de dados — desde informações de clientes até histórico de funil de leads potenciais — localizado centralmente e facilmente acessível.
• Toda comunicação para cada ponto de contato, seja de representante de vendas para representante de vendas ou de representante de vendas para cliente ou lead, é gerenciada através do CRM.
• Um programa de CRM rastreia leads e interações da equipe de vendas.
• Sua equipe de vendas pode automatizar todo o processo de vendas desde pipelines até pontos de contato e negócios fechados com uma boa solução de CRM.

Razões pelas quais você não precisa de CRM

É claro que estamos brincando, mas proprietários de negócios sem CRM são especialmente astutos em elaborar desculpas para não implementar este software. Vamos dar uma olhada e ver se alguma dessas razões soa familiar:

Você gosta de planilhas do Excel

Alguns líderes gostam de planilhas. Não há nada intrinsecamente errado com uma planilha, mas Excel não está anexado a outras ferramentas que você está usando. Planilhas requerem entrada manual de dados. Embora seus representantes possam inserir novos dados no CRM, eles não precisam filtrar uma planilha para encontrá-lo na próxima vez que falarem com um cliente — todo o histórico de interação com esse lead ou cliente está disponível com apenas um clique.

Você gosta de inserir cada interação manualmente

Por mais que você possa amar entrada de dados, pense em seus representantes e seus clientes. Sem um CRM, seus representantes podem fazer as mesmas perguntas ao mesmo cliente a cada interação. Os clientes podem não gostar de responder a perguntas que já responderam com um representante anterior. Isso frustra o cliente e às vezes até desmoraliza o representante de vendas quando os clientes expressam sua frustração.

Mesmo que cada interação seja detalhada manualmente toda vez, quão fácil é encontrar essa informação durante uma ligação de vendas?

A comunicação de sua organização é perfeita como está

Sua equipe de vendas não tem reclamações? E sua equipe de marketing? Seu departamento de RH? Você ou suas equipes sentem que os métodos de comunicação atuais abordam adequadamente as necessidades de seu negócio? Quão fácil é para os representantes transferirem uma ligação de vendas para outro membro da equipe? Qualquer tempo que sua equipe de vendas tenha que dedicar a reunir o histórico de interação de cada prospect ou cliente é tempo que poderiam gastar melhor fazendo vendas reais.

Suas equipes de vendas e marketing já são perfeitamente sinérgicas

Você já ouviu falar de negócios que têm coordenação perfeita entre seus departamentos de vendas e marketing. Talvez você até pense que a sua é um deles. Mas essas outras empresas estão usando 99,9% um CRM para que todos os departamentos estejam sempre na mesma página. Quando o marketing sabe o que está por vir no pipeline de vendas, as campanhas são executadas de forma mais estratégica. Quando as vendas sabem da campanha que está prestes a ser lançada, podem começar com tudo no momento mais oportuno. Ferramentas como Sendspark até permitem que as equipes de vendas personalizem seu alcance em escala, gravando um único vídeo que usa clonagem de voz por IA e fundos dinâmicos para gerar milhares de vídeos personalizados individualmente para prospects — maximizando o impacto desses momentos de campanha coordenados.

Você não precisa crescer seu negócio; está indo bem

A maioria dos líderes empresariais tem interesse em crescimento e escalabilidade. Se seu negócio é pequeno — digamos que você tenha cerca de 5 a 10 clientes — e você não está procurando adicionar à sua lista, trabalhar sem CRM é bem viável. Mas trabalhar sem um CRM também significa que será quase impossível se você mudar de ideia e quiser se expandir. CRMs ajudam você a revisar a atividade de cada vendedor, estratégias bem-sucedidas e pontos de contato que funcionam, o que ajuda a taxa de fechamento de sua equipe. Isso, por sua vez, aumenta seu negócio e sua receita (sem mencionar o moral da equipe!).

Seu negócio não precisa ser automatizado

Então, vamos ver — você está rastreando interações no Excel ou em outro programa de planilha, tem um programa de email com leads e endereços de clientes, um recurso de bate-papo ao vivo com funcionários remotos respondendo perguntas, e representantes de atendimento ao cliente atendendo chamadas. Cada departamento registra manualmente suas anotações no respectivo programa. Mas esses programas não se "comunicam" entre si. Se os vários departamentos da sua empresa ficarem bem com essa falta de interconexão, não se preocupe em adicionar um CRM. Se, por outro lado, suas equipes expressaram necessidade de integração, pode ser hora de considerar adicionar gerenciamento de relacionamento com o cliente ao seu conjunto de ferramentas. Plataformas de integração de dados como Integrate.io podem ajudar a conectar esses sistemas dispares, possibilitando o fluxo contínuo de dados entre seu CRM e outras ferramentas de negócios sem engenharia pesada.

Seus clientes estão felizes… o suficiente

Você pode servir seus clientes muito bem. Eles podem realmente estar felizes. Mas imagine o quanto mais felizes poderiam estar se suas equipes conseguissem identificar tendências e antecipar as necessidades dos clientes?

Você acha que lutar para acompanhar o fluxo de leads é normal

Os negócios têm fluxos e refluxos. Às vezes, porém, esses fluxos são ondas de maré que derrubam qualquer escalabilidade que pudesse ter acontecido se sua equipe estivesse melhor preparada. Não ter um CRM torna sua equipe muito boa em perder clientes potenciais. Ter um CRM significa que sua equipe está pronta, bem quando os leads começam a fluir.

Você ama executar relatórios manuais

Você pode gostar, mas sua equipe gosta? E quão precisos são esses relatórios quando não levam em conta informações de ferramentas diferentes? Imagine como você poderia conhecer melhor seu negócio e seus clientes e como sua equipe poderia ser poderosa com o suporte certo.

Você pode ver como não ter um CRM poderia afetar seu negócio. Mas como qualquer coisa, até o software de CRM tem aspectos positivos e negativos.

Prós e contras do software de gerenciamento de relacionamento com o cliente

As razões descritas acima sobre por que você pode não querer um CRM eram um pouco bem-humoradas. Abaixo você encontrará uma análise real dos benefícios e possíveis limitações do software de CRM.

Vejamos primeiro as limitações:

• Muita entrada manual de dados. Alguns programas de CRM requerem catalogação manual de dados. Isso pode consumir tempo gasto vendendo.
• Requer configuração correta. Usar uma ferramenta de CRM pode ser tedioso se o software não estiver configurado adequadamente desde o início. Se não for fácil de usar, os funcionários podem não usá-lo.
• As taxas de assinatura podem ser caras. Alguns programas têm cobranças de assinatura recorrentes mensais. Normalmente, essas cobranças são baseadas em quantos usuários você tem em seu negócio. Você pode ter que separar tempo para treinar funcionários sobre como usar o programa, e pode precisar de alguém internamente que possa ajudar a supervisionar seu uso. Isso pode ser um fardo pesado para uma empresa pequena ou média.
• Requer um processo de vendas documentado. Implementar CRM é apenas uma parte do quebra-cabeça. Você também precisa ter processos empresariais bem documentados em seu departamento de vendas. Se as etapas do processo não estiverem claras, um CRM pode prejudicar mais do que ajudar.

Agora, assumindo que você tenha uma compreensão do acima, os benefícios do software de CRM superam em muito qualquer um de seus negativos. Melhorias no processo de vendas e o CRM certo para seu negócio são fundamentais.

As vantagens de usar um CRM incluem:

• Entrada de dados automática. Enquanto ETL (Extração, Transformação, Carregamento) pode ser necessário ao configurar uma solução de CRM, uma vez em funcionamento, a entrada de dados é automatizada. Algumas soluções de CRM podem até se integrar com seus canais de mídia social.
• Atividade de vendas simplificada. Uma configuração inadequada pode causar mais danos do que benefícios, mas um CRM configurado corretamente desde o início coloca todas as informações de que sua equipe de vendas precisa ao alcance de suas mãos, organizadas da forma mais benéfica.
• Aumento de receita. Sim, a implementação de qualquer ferramenta vai custar a você para colocá-la em funcionamento. Mas, e isso é importante, está comprovado que o uso de um CRM tem uma correlação direta com o crescimento de ganhos.
• Melhor colaboração. Colocar todos os seus dados em um local central proporciona melhor colaboração entre departamentos, como suas equipes de vendas e marketing trabalhando juntas harmoniosamente. Além disso, você pode armazenar qualquer material de marketing para campanhas atuais e futuras na biblioteca de conteúdo do CRM, facilitando o acesso para as equipes que precisam.
• Insights de vendas. Embora nem todos os CRMs tenham esse recurso, dados e análises sobre o desempenho de vendas, alcance de metas e métricas-chave continuaram a se mostrar essenciais no mundo da gestão de vendas. Tome decisões baseadas em dados para direcionar seu verdadeiro perfil de cliente ideal (ICP) para fechar mais negócios e ficar à frente da concorrência.

As vantagens e limitações do software de CRM dependem da organização e de suas necessidades. Mas novamente, em geral, os efeitos da implementação de um programa de gestão de relacionamento com o cliente se propagarão por toda a sua organização, departamento após departamento, e você verá uma transformação diante de seus olhos.

Desde as desculpas que os líderes empresariais dão por não implementar software de CRM até as desvantagens que pode representar, realmente não há como negar que os benefícios superam qualquer aspecto negativo.

Então, quais são os maiores benefícios de usar uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente?

Os 6 Maiores Benefícios de um Programa de CRM

Depois de encontrar o CRM perfeito — sabe, aquele que é exatamente certo para seu negócio — não demorará muito para que você veja os resultados e aproveite esses benefícios:

#1. Um banco de dados central

Um programa de CRM mantém cada bit de dado — desde informações do cliente até o histórico do funil de clientes em potencial — localizado centralmente e facilmente acessível. Sua equipe de vendas pode encontrar rapidamente as informações de que precisa, fazer acompanhamento de leads e fechar esses negócios.

#2. Gerenciamento de contatos

Toda comunicação para cada ponto de contato — seja de representante de vendas para representante de vendas ou de representante de vendas para cliente ou lead — é gerenciada através do CRM. Cada interação desde a chamada inicial durante toda a jornada do cliente é registrada. Por exemplo, se o Representante de Vendas A fala com o Cliente 123 hoje, a conversa é anotada no CRM. Portanto, quando o Representante de Vendas B liga para o Cliente 123 na próxima semana para fazer uma verificação, não há necessidade de repetir o que o Representante A já cobriu. Os CRMs permitem uma conversa um-a-um na qual o prospect ou cliente nunca sente que foi ignorado ou esquecido.

#3. Lembretes de acompanhamento

Embora um CRM seja especialmente projetado para manter relacionamentos com clientes, esses programas também rastrear leads e interações da equipe de vendas. Ao rastrear a atividade da equipe de vendas com clientes em potencial, os representantes podem receber alertas quando é hora de fazer acompanhamento e fechar uma venda. Isso ajuda a aumentar a taxa de conversão de leads e, em última análise, seus resultados financeiros.

#4. Segmentação de clientes

Claro, segmentar clientes não é nada novo. Mas os recursos avançados de segmentação de um CRM são surpreendentes. As informações que você coleta sobre seus clientes se tornam critérios que você pode usar posteriormente. Por exemplo, segmentar por localização ou status de fidelidade é ótimo, mas segmentar por campanha é ainda melhor. Criar uma lista de clientes segmentados por produtos adquiridos em um dia específico de uma campanha específica? É a melhor forma de visualizar seus clientes da maneira que você escolher.

#5. Relatórios personalizados

Suas outras ferramentas, como sua software de contabilidade, permitem que você execute relatórios — mas esses relatórios podem não mostrar um cenário completo. Da mesma forma que um CRM pode segmentar seus clientes por qualquer critério que você forneça, um CRM também pode executar relatórios personalizados e detalhados usando recursos de relatório integrados. Sua equipe de vendas pode automatizar todo o processo de vendas de pipelines a pontos de contato e negócios fechados. Os relatórios também podem mostrar aos representantes individuais seu desempenho ao longo do tempo para definir, gerenciar e atingir suas metas de vendas.

A gestão pode revisar relatórios para rastrear o alcance de cotas, enquanto os líderes da organização podem ver como as estatísticas atuais se comparam com os números projetados e como tudo se relaciona com a geração de receita.

#6. Automação de previsões

Falando em números projetados, empresas bem-sucedidas são aquelas que podem se planejar com antecedência e tomar boas decisões comerciais com base tanto nas informações disponíveis quanto em dados futuros previstos. Com os relatórios de CRM acima, você pode descobrir suas métricas e tendências mais importantes e usar as informações resultantes para criar previsões de desempenho futuro.

Seu software de CRM permite que seus representantes e gerentes entendam quais atividades de vendas são mais lucrativas e quais fontes de leads tendem a gerar os melhores retornos. As informações permitem que os líderes empresariais projetem números de vendas futuros e ajustem estimativas.

O maior benefício dos CRMs é a automação de tarefas rotineiras, repetitivas e mundanas para que sua equipe possa gastar tempo em tarefas que realmente importam. Tarefas administrativas não estão diretamente ligadas à receita, mas ainda impactam os cronogramas das equipes — existem apenas tantas horas em um dia, e quanto mais tempo seus representantes conseguem gastar cultivando relacionamentos reais com seus clientes e prospects, melhor.

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Teamgate CRM é a ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente para os departamentos de vendas ocupados de hoje. Os benefícios de nosso CRM incluem:

Foco na venda

Pipelines de vendas simplificados e personalizados permitem que você remova as complexidades do processo do seu fluxo de vendas. Gerencie leads do prospect até o fechamento com conversão em um clique, interface de arrastar e soltar e múltiplos pipelines de vendas personalizáveis.

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Agende atividades e tarefas, disque para clientes ou prospects, enviar emails, e acessar dados históricos de contatos diretamente da sua área de lista de leads.

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