Você provavelmente já ouviu essa estatística: 1 milhão de vendedores B2B dos EUA perderão seus empregos para E-Commerce de autoatendimento até o ano de 2020 de acordo com uma previsão Forrester de 2015. Ainda assim, poucas pessoas podem alegar que não viram isso chegando.

No clássico de 1993 "comportamento tipo Dia da Marmota", Bill Murray fica preso vivendo o mesmo dia repetidas vezes. Não é coincidência que o roteirista do filme tenha escolhido incluir um encontro com Ned Ryerson, um agente de seguros irritante, para tornar o dia repetitivo ainda mais assustador.

Ned Ryerson é tudo que os clientes odeiam em vendedores: Irritante, muito insistente, indigno de confiança, e incapaz de adequar seu argumento e produto a cada cliente.

Com o E-commerce e o surgimento do modelo de vendas SaaS, vendedores como Ned Ryerson estão em uma posição em perigo. Mas antes de discutirmos como evitar se tornar um Ned (ou como parar de ser um), vamos falar sobre algumas das razões pelas quais todo vendedor tradicional deveria estar preocupado.

Por que os Vendedores estão desaparecendo

O mesmo estudo Forrester descobriu:

• 75% dos compradores B2B agora dizem que comprar de um site é mais conveniente do que comprar de um representante de vendas.
• 93% dizem que preferem comprar online em vez de comprar de um vendedor quando eles decidiram o que comprar.

O cliente moderno está a uma busca e alguns cliques de distância de saber tudo o que deseja saber sobre o produto que precisa.

Tradicionalmente, o vendedor cuidava de educar o cliente. Ned Ryerson se aproxima de você (um lead dorminhoco) e apresenta um plano de seguros, explica por que você precisa, e o pressiona até você comprar ou lhe dar seu número de telefone.

A internet não apenas tornou a informação do produto imediata e acessível, mas também tornou a compra do produto online mais fácil e barata, contornando completamente o vendedor.

Também não ajuda o fato de que décadas de ligações de prospecção frias repetitivas e interações de vendas roteirizadas danificaram a confiança dos clientes em vendedores de forma irreparável. Em contraste, o E-commerce apresenta uma experiência muito mais agradável e uma plataforma centrada no cliente.

SaaS Stress SOS: O Modelo de Vendas SaaS

Seu vendedor B2B tradicional provavelmente encontraria "Groundhog Day" o cenário ideal para fechar um negócio. Eles conseguem apresentar o mesmo negócio caro (1 licença de software anual por milhares de dólares, por exemplo) todos os dias usando o mesmo roteiro de vendas até o cliente desistir. Então eles ganham uma grande comissão e passam para o próximo cliente usando a mesma estratégia.

SaaS mudou o modelo de entrega de software para um serviço de Pagamento Conforme o Uso ou baseado em assinatura. Em vez de se concentrar em garantir negócios de longo prazo, a pressão sobre os vendedores agora está em atender cotas de curto prazo que são incrivelmente desafiadoras de manter. Isso é principalmente porque controlar o churn de Vendas SaaS – a taxa na qual os clientes deixam de usar o serviço ao qual se inscreveram – está além do escopo do vendedor. Plataformas como Baremetrics ajudam empresas SaaS a entender e gerenciar churn por meio de análise de assinatura e ferramentas de recuperação de receita que identificam padrões de cancelamento e recuperação de pagamentos falhados.

Infelizmente, muitos vendedores ainda não conseguem se ajustar a essa nova mudança. Ainda mais preocupante são as empresas que ainda não ajustaram sua estratégia geral de vendas adequadamente.

Além da entrega de produtos e vendas, SaaS mudou quotas de vendas, estratégias de preços e responsabilidades dos vendedores. Entre encontrar leads, cumprir quotas, reduzir churn e gerenciar contas, as vendas estão começando a soar como a carreira mais estressante – e justificavelmente.

Aaron Ross, autor do premiado bestseller "Predictable Revenue" (a bíblia SaaS), chama de sobrecarga de vendas "um dos maiores assassinos de produtividade" enfrentando empresas SaaS. Quando muitas responsabilidades são incluídas em uma função de vendas, ele acrescenta, os vendedores sofrem com falta de foco, motivação e treinamento apropriado.

Além disso, acompanhar métricas relevantes é ainda mais difícil quando o vendedor assume tantos papéis. Mais importante ainda, "responsabilidades aglomeradas obscurecem o que está acontecendo e tornam mais difícil isolar e corrigir problemas com acompanhamento responsável" continua Ross.

Empresas que não implementam especialização de vendas devem olhar para dentro quando incapazes de gerar a receita que almejam.

Velhos Hábitos de Vendas Morrem Difícil (E Incomodam seus Clientes)

Se a Ligação Fria está morta ou não merece um artigo separado, mas o que todos podem concordar é que ligações frias repetitivas são irritantes para os clientes.

Ligações frias ineficazes, no entanto, são sintomas de problemas maiores. Notavelmente, uma desconexão com a forma como os clientes veem vendedores e uma incapacidade de substituir estratégias ineficazes por melhores.

"74% dos consumidores preferem receber comunicações comerciais por Email" de acordo com uma Merkle estudo. Além disso, A Direct Marketing Association relata que "O marketing por email tem um ROI de 4.300%". Na verdade, plataformas como Sendspark estão transformando o alcance de email ao permitir que vendedores criem conteúdo de vídeo personalizado em escala, combinando o engajamento do vídeo com o ROI superior do email. O que os números significam?

Disfarçar velhos hábitos de vendas como prospecção de saída quando outras estratégias entregam um ROI muito maior deveria ser inexcusável para qualquer vendedor.

Vendas Sem Ned: Como Reinventar o Papel de Vendas (Na Dúvida, Divida o Trabalho)

Aaron Ross, de Predictable Revenue, sugere começar Especialização de Vendas com a contratação do segundo vendedor. Idealmente, uma equipe de vendas principal deveria ter os seguintes 4 papéis:

• "Qualificação de Lead Inbound: Comumente chamados de Market Response Reps, eles qualificam leads de marketing que chegam por meio do site ou números 800. As fontes desses leads são programas de marketing, marketing de mecanismo de pesquisa ou boca a boca orgânico.

• Prospecção de Saída/Ligações Frias 2.0: Comumente chamados de Representantes de Desenvolvimento de Vendas ou Representantes de Desenvolvimento de Novos Negócios, essa função faz prospecção em listas de contas-alvo para desenvolver novas oportunidades de vendas a partir de contas frias ou inativas. Esta é uma equipe dedicada ao desenvolvimento proativo de negócios. Representantes e equipes de prospecção de saída altamente eficientes NÃO fecham negócios, mas criam e qualificam novas oportunidades de vendas e as repassam aos Executivos de Conta para fechá-las.

• Executivos de Conta: São os representantes que carregam metas e fecham negócios. Podem estar dentro da empresa ou em campo. Como uma prática recomendada, mesmo quando uma empresa possui uma função de Gerenciamento de Conta/Sucesso do Cliente, os Executivos de Conta devem manter contato com novos clientes que fecham até o cliente ser implantado e lançado.

• Gerenciamento de Conta/Sucesso do Cliente: Implantação e sucesso do cliente, gerenciamento contínuo do cliente e renovações. Alguém precisa ser dedicado a fazer os clientes terem sucesso – e isso NÃO é o vendedor! "

Você pode ler mais sobre "Predictable Revenue" em Aaron Ross site.

Automação de Vendas é a Resposta

Sua equipe de vendas ainda não usa um CRM? Bem, nunca é tarde demais.

Um CRM pode ajudá-lo a implementar estratégias de ligações frias mais eficazes que não alienem os clientes. Ao rastrear o histórico de seus contatos de vendas e taxas de resposta, você pode ajustar estratégias de prospecção de saída (como cronograma de mensagens) sem contatar o mesmo cliente várias vezes em uma janela curta – embora irritante.

Sendo um aplicativo centrado no cliente, os CRMs também ajudam a estabelecer melhores relacionamentos com clientes (ainda mais lucrativos) o que leva a prospecção direcionada mais eficaz e mais dados para suas previsões e análises de vendas.

Como a Teamgate Pode Ajudar

Teamgate pode ajudá-lo a se tornar um vendedor mais agradável que Ned Ryerson. Como?

Oferecendo um CRM totalmente dedicado aos relacionamentos com clientes e ao pipeline de vendas, garantimos que qualquer fluxo de trabalho implementando Teamgate mantenha os clientes em seu núcleo.

Da mesma forma, os recursos de Segmentação do Teamgate (discutiremos Segmentação em nosso próximo blog) ajudam os vendedores a evitar o problema de Sobrecarga de Informações categorizando clientes em subgrupos apropriados. Entendemos que nem todos os seus leads e clientes são iguais.

Além disso, o gerenciamento de contatos do Teamgate ajuda você a centralizar todos os seus contatos de vendas em uma plataforma. Você pode organizar, revisar e agendar contatos com seus leads e clientes. Você pode integrá-lo com aplicativos de terceiros como Google, LinkedIn, Mac Contacts e Outlook ou criar seus próprios Zapier+Teamgate receitas de integração.

Atribuir equipes e vendedores separados aos negócios é ainda outra tarefa intuitiva no Teamgate. Além disso, você consegue medir o desempenho de cada função de vendas e identificar quais áreas em particular precisam de melhorias.

Confira mais das ferramentas analíticas e de previsão disponíveis via Teamgate.

Está cansado de ser um Ned Ryerson B2B? Inicie sua Avaliação Gratuita do Teamgate Hoje!