Vídeo é uma ferramenta poderosa. Mas frequentemente, não recebe a atenção que deveria no mundo das vendas. É visto como um elemento essencial no marketing, porém, o marketing não deveria ser o único time que se beneficia disso. Vendas tem a oportunidade de alcançar mais prospects com mensagens mais poderosas, simplesmente porque vídeo é envolvente.
Se você tem ficado na dúvida sobre usar vídeo para criar uma experiência de vendas mais envolvente e bem-sucedida para seu cliente, continue lendo. Este post de blog é projetado para dar a você uma abordagem prática de usar vídeo para prospectar, e desenvolver o tipo de rapport que ajuda prospects a descer pelo funil de vendas.
Mas primeiro, vamos examinar por que vídeo é tão importante para vendas.
Vídeos de vendas: uma ferramenta potente
Vídeo chama atenção porque atende aos elementos mais críticos da comunicação. De acordo com Albert Mehrabian, Professor Emérito de Psicologia da Universidade da Califórnia, comunicação eficaz é uma combinação de três elementos. Estes são comunicação verbal, não-verbal e visual. Destes, comunicação visual é responsável pela maior parte de quanto sua audiência absorve o que você está comunicando.
Imagem: Tool Hero
E porque vídeo é por natureza visual, e você tem a habilidade de conectar e realmente transmitir sua mensagem e personalidade, você tem a chance de fazer um forte impacto em prospects. Através do uso de sua voz, gestos e a energia que você traz nos vídeos, você pode fazer um impacto positivo e duradouro em prospects.
Também há prova de que chamadas de vídeo ajudam a fechar mais negócios. De acordo com Drift, análise de 100 mil reuniões de vendas que aconteceram via vídeo WebCam gerou 41% mais negócios fechados.
Enquanto essa é uma estatística convincente, é importante notar que vídeo não é novo. Prospects estão acostumados com engajamento por vídeo e o contam como uma forma válida de comunicação ao longo da jornada para tomar uma decisão de compra.
Imagem: Drift
Vídeo também torna a prospecção por email frio menos impessoal e pode potencializar sua estratégia de alcance. Sendspark e plataformas similares de personalização de vídeo alimentadas por IA permitem que equipes de vendas gravem um único vídeo e, em seguida, gerem automaticamente milhares de vídeos personalizados individualmente endereçados a prospectos específicos, facilitando compartilhar mensagens fortes e valiosas que chamem atenção onde texto pode facilmente ser ignorado. E isso faz uma diferença real hoje. Em um mundo onde prospectos são bombardeados com e-mails da sua concorrência, fazer com que aquele breve momento quando seu e-mail é visualizado conte é crucial.
Como elevar engajamentos de vendas usando vídeo
Vendas é uma coleção de engajamentos humano-a-humano com o objetivo de chegar a um destino onde ambas as partes estejam satisfeitas. Enquanto poderíamos usar terminologia comum de vendas, frequentemente muito se perde na tradução.
Em vez de falar sobre gerar awareness, educar seu cliente, ou fechar o negócio, vamos introduzir uma abordagem diferente. Esta abordagem transforma engajamentos de vendas de serem interações difíceis e orientadas por métricas com clientes, em experiências mais pessoáveis e gratificantes para ambas as partes, às vezes usando ferramentas como Notta para capturar e revisar conversas para compreensão mais profunda.
A filosofia do conhecer, gostar e confiar
Em 2017, Renae Gregoire, escreveu um artigo intitulado "Como Infundir 'Conhecer', 'Gostar' e 'Confiar' em Seu Conteúdo". Embora o conceito seja relacionado a marketing, é válido para vendas também.
A ideia de conhecer, gostar e confiar funciona assim:
Para que clientes se comprometam com seu produto/serviço, eles precisam ser capazes de confiar em você e em sua marca. Conseguir que pessoas confiem em você e em sua marca requer compartilhar mais sobre quem você é e como sua marca pode fazer uma diferença em suas vidas. E para chegar ao lugar onde sua marca e solução(ões) são consideradas, prospects precisam saber o suficiente sobre você e sua marca para querer prestar atenção e aprender sobre sua solução.
Então você vê, conhecer leva a gostar, e gostar leva a confiar e uma maior probabilidade de fechar mais negócios.
Aqui está como esse processo se parece usando vídeo.
Faça você mesmo (e sua marca) conhecido
O que vendas normalmente chamaria de "gerar awareness" é o que vou chamar de "fazer você mesmo e sua marca conhecido". Este é um dos engajamentos mais ponderados com um prospect. Falhar em fazer a impressão certa pode resultar em perda de interesse e provavelmente na chance de fazer negócios.
Conforme você produz seu primeiro vídeo, foque em uma mensagem que chame atenção e seja valiosa que aborde pelo menos um ponto de dor. Se você não identificar um problema que possa ajudar a resolver, você não será visto como prestativo.
Seu vídeo também deve ser autêntico em relação à sua personalidade, alinhado com sua marca, e também fazer seu prospect parar e perceber que eles querem saber mais.
Nick Saltzman, um account executive com parceiros de agência HubSpot, sabia que precisava se destacar da multidão. Ele se voltou para prospecção por vídeo e se dedicou totalmente. Ele enviou 191 vídeos de email em um mês e criou 50 oportunidades. Vídeos que ele fez levaram 3-4 minutos para criar, dependendo de quanto ele escolhesse personalizar o vídeo, aproximadamente o tempo que leva para enviar um email personalizado.
Aqui está um ótimo exemplo da VidYard. Preste atenção em como Diana usa simples notas adesivas para conectar o desafio de seu prospect com uma experiência tangível e reforçar sua mensagem.
Crie familiaridade e confiança
Familiaridade e confiança nascem na prova de que você é capaz de entregar valor, e fazer isso consistentemente. Frequentemente, o processo de vendas é um que muitos prospects estão acostumados porque estão sendo procurados por muitos outros vendedores em diferentes indústrias tentando vender algo para eles.
Se você vai usar vídeo efetivamente para criar familiaridade e confiança, deve ser feito de uma forma que eu gosto de chamar de "sobre-humana".
Todos nós queremos ser as melhores versões de nós mesmos. Para ser versões sobre-humanas de nós mesmos, precisamos amplificar valores como se importar, interesse na situação de seu prospect, e um desejo genuíno de querer fazer uma diferença.
Amplificação não significa se tornar excessivo ou avassalador. Significa estar preparado, honesto, prestativo, e mais importante ainda, sincero sobre ajudar seu prospect a experimentar um futuro melhor e mais brilhante. Criar um vídeo para conectar com sua audiência é impactante, mas transcrever seu vídeo para texto ajuda a alcançar uma audiência mais ampla. Adicionar legendas torna seu conteúdo mais acessível, permitindo que pessoas com deficiências auditivas e falantes não-nativos se envolvam com sua mensagem.
Quando você incorpora essas características, prospects veem que você está buscando além de uma venda rápida. Eles se tornam dispostos a comprometer mais tempo e esforço para aprender mais sobre o que você tem a oferecer. Eles estão abertos a confiar e ficar mais familiarizados com você, a marca que representa, e seu produto.
Neste vídeo de 90 segundos, Braedon compartilha uma história de sucesso com um cliente e se identifica com seu prospect. Ele também entra em detalhes, mostrando como é sua solução, e que há muito mais a ser aprendido ao participar de uma chamada de 20 minutos.
Fechar loops
"Fechar loops" pode não parecer um termo muito comercial, mas é um dos mais precisos quando se trata de vender. Em linguagem comercial típica, isso seria fechar o negócio. Normalmente, isso também significa pedir o negócio. Embora você pudesse fazer isso em uma chamada por WebCam, fechar loops é tudo sobre garantir que você aborde quaisquer preocupações de última hora ou dúvida, incerteza ou que o cliente tenha sobre se comprometer com sua solução.
Fechar loops também pode ser tão simples quanto recapitular pontos salientes antes do seu próximo envolvimento. Frequentemente, prospects têm tanto acontecendo durante o dia que podem não estar adequadamente preparados para o envolvimento comercial.
Enviar um vídeo rápido que aborde os motivos mais importantes para sua chamada não apenas mostra que você se importa em ajudá-los a encontrar uma solução, mas também que você valoriza o tempo do seu prospect e realmente quer maximizar o tempo que eles estão te oferecendo. Além disso, você lhes fornece tudo o que precisam para tomar uma decisão sobre o que fazer a seguir.
Observação: estes nunca devem ser vídeos longos, mas mais concisos e orientados para o valor.
Alex faz um excelente trabalho recapitulando sua reunião com Joe. Em menos de dois minutos, ela cobre pontos importantes de sua chamada e convida Joe a se conectar para obter ajuda. Você também pode usar este formato. Funciona para tudo, desde vender software de site de associação de vídeo até serviços profissionais.
Dicas para acertar seus vídeos comerciais
Usar vídeo para aprimorar a jornada de vendas do cliente é poderoso, mas criar até um vídeo promocional de três minutos requer tempo para script, filmagem e edição. Os esforços de produção estratégica garantem que cada vídeo guie e envolva efetivamente os clientes em cada estágio.
Vamos examinar dicas para criar engajamentos poderosos. Aqui estão quatro passos para usar e arrasar nos seus.
1. Prepare um script
Embora isso possa não parecer emocionante, ou parecer que você é capaz de usar sua habilidade natural de vendas para se envolver, prepare um script. Scripts são importantes, mesmo que você esteja criando vídeos para monetizar o Instagram. Eles simplificam o processo de gravação. Você será capaz de comunicar uma mensagem clara e concisa, e não desperdiçar nenhum tempo do seu prospect.
2. Grave no ambiente certo
Estar em vendas significa que você pode estar em uma sala cheia de vendedores, e isso pode significar que você está em um ambiente barulhento. Para criar seus melhores vídeos, encontre um lugar onde você não será interrompido, e seus vídeos não incluirão distrações como um colega passando ou alguém batendo no seu ombro para fazer uma pergunta.
3. Certifique-se de que seu equipamento funciona
Você pode se safar com um WebCam padrão no laptop e um par de fones de ouvido com microfone. Mas certifique-se de que suas gravações estejam claras. O vídeo deve ser fácil de ver e o áudio fácil de ouvir. Se você estiver usando um software de apresentação, certifique-se de que o conteúdo de sua apresentação seja legível no vídeo. Recomendo testar seu equipamento com um vídeo de teste e fazer com que um colega assista para detectar qualquer problema de qualidade.
4. Deixe sua personalidade brilhar
As pessoas adoram se envolver com pessoas simpáticas. Sorrir, gesticular e energia positiva atraem mais do mesmo. Ao compartilhar sua mensagem, pense em se comunicar como sua melhor versão, dando aos seus prospects uma visão de sua abordagem autêntica para fazer uma diferença positiva em suas vidas e em seus negócios.
Software de gravação
Se você nunca gravou um vídeo comercial, você pode se perguntar sobre qual software usar. A boa notícia é que existem muitas opções excelentes disponíveis. Cada uma oferece recursos exclusivos, mas todas permitem que você se grave facilmente e compartilhe o vídeo por email. Se você está procurando a ferramenta perfeita, tente Bonjoro, Loom, TinyTake, VidYarde Soapbox.
A você
Embora o marketing possa ter domínio sobre áreas como monetizar vídeo ao vivo, executar webinars e anúncios de vídeo em mídia social, o vídeo ainda é muito uma ferramenta que pode ser usada para fechar a lacuna e impulsionar vendas. Ao aproveitar o vídeo, não perca a oportunidade de fazer contato humano com humano. Isso é o que impulsiona o sucesso nas vendas. Para usar vídeo para elevar sua jornada de vendas do cliente, você deve se concentrar em desenvolver um relacionamento que leve a um resultado mutuamente benéfico.
