Sempre que estou trabalhando com uma empresa iniciante e treinando sua equipe de vendas, o tópico de scripts de vendas simplesmente não pode ser evitado. Muitos vendedores confiantes dirão que não precisam de um script porque é muito robótico e não soa natural.

Embora eu possa entender esse ponto, simplesmente não concordo com isso. Se você observar os principais atores no palco ou em filmes, cada palavra é roteirizada, mas ainda assim eles conseguem evocar uma gama de emoções em você, a ponto de sentir que é completamente natural. Os vendedores são muito parecidos com atores, eles têm que desenvolver sua persona ao redor de cada pessoa com quem falam. Eles têm que dar uma performance diferente a cada ligação que fazem, desde uma performance amigável de ligação a frio, uma performance de construção de relacionamento confiável até uma performance de gerenciamento de conta de amigo próximo.

Para deixar isso claro, meu posicionamento sobre vendas é que você tem que ser genuíno e honesto o tempo todo, no entanto, sua entonação, suas pausas, sua respiração são todas uma performance, e assim aceite que um script é o passo 1 no processo de fazer vendas. Somente no estágio em que toda a sua performance é perfeita, então você deve se concentrar em deixar o script para trás e começar a aproveitar e improvisar.

Como fazer um script de vendas

Todos que leem este blog terão um produto diferente, uma proposta de valor única diferente, uma maneira diferente de perturbar seu mercado escolhido. No entanto, qualquer empresa iniciante focada em vendas B2B tem exatamente a mesma abordagem. Eles precisam criar leads, interessar pessoas, fazer uma demonstração do produto e depois inscrevê-las em um teste para depois fazer upsell para se tornarem um cliente de longo prazo.

Para fazer um script de vendas, você precisa acertar a estrutura de toda a ligação.

Muitas vezes, para explicar o ponto de que um script de vendas é como uma jornada em que cada etapa deve ser concluída antes de passar para a próxima parte da ligação, tento demonstrar isso fisicamente. Pego todas as partes dos scripts escritas em folhas de papel e as coloco no chão. Então peço ao vendedor para praticar o script enquanto caminha para que ele compreenda a importância de como a ligação deve ser linear.

Fique comigo aqui e vamos aplicar essa analogia à ligação:

Estágio 1: Você liga para se apresentar. As respostas e tópicos do cliente são muito amplos e a conversa pode ir em qualquer direção

Estágio 2 : Você faz perguntas específicas da empresa. As respostas agora são mais limitadas e o tópico da conversa está se movendo para uma direção mais focada

Estágio 3: Você faz produto perguntas específicas. As respostas agora estão todas focadas em como você pode ajudar o cliente

Estágio 4: perguntas defechamento. Você pergunta ao cliente se ele está disponível para você fazer uma demonstração do seu produto. Você guiou o cliente por um caminho em que sua única opção é marcar um horário para uma demonstração, pois o contexto da ligação foi estabelecido corretamente.

Demonstração de Script de Vendas

Vamos ver um script real que você pode usar. Para o contexto disso, podemos presumir que não há gatekeepers e você está falando diretamente com o tomador de decisão.

Ligação de Abertura

O objetivo aqui é simplesmente, com confiança e clareza, se apresentar. Não sinta que precisa se justificar e nunca diga "apenas". Tenha confiança em quem você é. Além disso, você está educadamente pedindo permissão para falar, não presuma apenas que eles estão disponíveis porque você ligou.

Você: Oi, posso falar com Mike, por favor?

Cliente: Oi, Mike falando. Como posso ajudar? (lembre-se que Mike recebeu emails de marketing, clicou em um guia e visitou seu site, então você sabe que ele tem um pouco de contexto sobre você)

Você: Oi Mike, meu nome é (X) e sou o proprietário de (insira o nome da empresa). Enviei um email para você esta semana me apresentando, é um bom momento para conversar apenas por dois minutos?

Neste ponto, você pode ter já perdido a venda. Os primeiros 10-20 segundos de uma ligação são críticos e os primeiros 5 segundos são ainda mais importantes.

Aqui está como evitar estragar isso:

• Se apresentar com confiança. Você vai convencer essa pessoa a investir muito tempo e dinheiro em você, então você deve ter a confiança de pelo menos se apresentar da maneira correta.
• Sempre peça permissão. Só porque alguém atende o telefone, não significa que estejam livres. Você terá apenas uma chance de apresentar o produto, então certifique-se de fazer isso em um momento em que estejam ouvindo. Se parecer que a pessoa está dirigindo, comendo, em uma atmosfera barulhenta etc., apenas agende para ligar em outro momento. Dê a si mesmo a melhor chance possível de estabelecer as fundações corretas de uma ótima ligação.
• Depois de se apresentar, não sinta que precisa justificar nada. Não preencha o silêncio com conversas extras. Apenas se apresente e fique quieto. O poder do silêncio na verdade enfatizará a apresentação que você acabou de fazer e o cliente se sentirá obrigado a falar.

Introdução do Produto

Cliente: Sim, apenas dois minutos. Como posso ajudar?

Você: Ótimo. Então na (insira o nome da empresa) nós (insira uma linha de tagline para a empresa). Por exemplo: "Ótimo, então na Teamgate CRM somos uma plataforma tudo em um para equipes de vendas".

Neste ponto, você deve garantir que sua descrição da empresa seja sucinta e clara.

Por favor, não caia na armadilha de ser uma daquelas startups cuja descrição é tão complicada que ninguém entende o que a empresa realmente faz. Se você está tendo dificuldade com isso, por favor leia o Mom Test. Além disso, você aprendeu que o cliente tem dois minutos. Se eles têm dois minutos e estão interessados, isso pode levar a 5, 10 e 15 minutos…

Construa a intro mais e então faça a 1ª Pergunta de Validação

Você: Trabalhamos especificamente com startups para ajudá-las a melhorar suas conversões de vendas. Eu apenas queria verificar se você está usando um CRM no momento?

O que estamos fazendo aqui é dar ao cliente mais detalhes sobre o mercado exato que estamos visando. Em seguida, fazemos uma pergunta de validação:

• para estabelecer se são um cliente adequado para vender
• para aprender mais sobre eles para que possamos ajudá-los

Escute, escute mais e depois faça a 2ª pergunta de validação

Cliente: Sim, usamos (inserir software) no momento (o cliente então continuará a falar sobre isso. Deixe-o falar o máximo possível e apenas escute).

Você: Parece ótimo e como você acha (inserir pergunta específica do produto que você sabe que destacará sua vulnerabilidade), por exemplo: "parece ótimo e como você acha o relatório de vendas deles?"

Em primeiro lugar, nosso foco aqui é estar confortável com a escuta. Em segundo lugar, você quer fazer perguntas para tentar destacar ao cliente todas as áreas onde são vulneráveis.

Simpatize e concorde

Cliente: Está ok, mas não consigo definir uma meta de chamadas por dia ou descobrir de onde vêm meus clientes potenciais de vendas.

Você: Concordo totalmente. Com qualquer CRM é muito importante poder entender o que está funcionando bem para fazer vendas e o que precisa melhorar.

O que você está fazendo aqui é mostrar que concorda com o cliente e elogiar que ele sabe do que está falando. Além disso, você está destacando seu conhecimento da indústria para mostrar expertise.

Agradeça pelo tempo e vá direto ao ponto

Você: (inserir nome do cliente) aprecio o quão ocupado você está e obrigado por explicar seu negócio com mais detalhes. Na (inserir nome da empresa) nós………..(inserir descrição do produto mais detalhada que vai deixar o cliente empolgado).

por exemplo, aprecio o quão ocupado você está e obrigado por explicar seu negócio com mais detalhes. Na Teamgate CRM trabalhamos com startups nos últimos 4 anos. Nosso objetivo é ajudar empresas como a sua a fazer vendas, construir sistemas escaláveis e criar um framework tanto para treinamento de novos funcionários de vendas quanto para criar relatórios detalhados para investidores. Entendo que acabei de ligar para você do nada e então você teria tempo disponível para uma demonstração de 10 minutos esta semana onde posso mostrar como o produto funciona?

O que você está alcançando aqui é que está dando uma explicação muito mais detalhada do seu software, mostrando boas maneiras ao agradecer pelo tempo deles, e depois indo direto ao ponto para agendar uma demonstração.

Close

Cliente: Sim, seria ótimo. Estou muito ocupado esta semana, mas a próxima semana poderia funcionar.

Você: Ótimo, estou livre na terça-feira de manhã às 10h ou quinta-feira às 14h, qual seria melhor para você?

Nesta etapa você precisa ser muito preciso e agendar a chamada. Não seja muito vago, apenas dê dois horários definidos e deixe-os escolher um. Se eles solicitarem um horário diferente, tenho certeza de que você é livre para aceitar, mas apenas deixe claro que você está ocupado e que é organizado.

Finalize a chamada

Cliente: Sim, terça-feira às 10h funcionaria para mim.

Você: Que ótimo e realmente aprecio seu tempo. Fico animado para revisar tudo na próxima semana.

Daqui você apenas quer ter certeza de que a chamada está sendo finalizada educadamente e você está configurando o framework para uma ótima demonstração na próxima semana.

Roteiro completo

Você: Oi, posso falar com Mike, por favor?

Cliente: Oi, Mike falando. Como posso ajudar?

Você: Oi Mike, meu nome é (X) e sou proprietário da (inserir nome da empresa). Enviei-lhe um email esta semana me apresentando. É um bom momento para falar apenas por dois minutos?

Cliente: Sim, apenas dois minutos. Como posso ajudar?

Você: Ótimo, então na Teamgate CRM somos uma plataforma all in one para equipes de vendas. Trabalhamos especificamente com startups para ajudá-las a melhorar suas conversões de vendas. Apenas queria verificar se você está usando um CRM no momento?

Cliente: Sim, estamos usando (concorrente) no momento. ……………

Você: Parece ótimo e como você acha o relatório de vendas deles?

Cliente: É ok, mas não consigo definir uma meta de chamadas por dia ou descobrir de onde vêm meus clientes potenciais de vendas.

Você: Concordo completamente. Com qualquer CRM é tão importante ser capaz de entender o que está funcionando bem para fazer vendas e o que precisa melhorar. Na Teamgate CRM trabalhamos com startups nos últimos 4 anos. Nosso objetivo é ajudar empresas como a sua a fazer vendas, construir sistemas escaláveis e criar um framework tanto para treinamento de novos funcionários de vendas quanto para criar relatórios detalhados para investidores. Entendo que acabei de ligar para você do nada e então você teria tempo disponível para uma demonstração de 10 minutos esta semana onde posso mostrar como o produto funciona com mais detalhes?

Cliente: Sim, seria ótimo. Estou muito ocupado esta semana, mas a próxima semana poderia funcionar?

Você: Ótimo, estou livre na terça-feira de manhã às 10h ou quinta-feira às 14h, qual seria melhor para você?

Cliente: Sim, terça-feira às 10h funcionaria para mim.

Você: Que ótimo e realmente aprecio seu tempo. Fico animado para revisar tudo na próxima semana.

Conclusão

Nem toda chamada de vendas será tão fácil. Haverá discussões mais profundas e haverá mais objeções (leia mais sobre Como lidar com objeções de vendas), mas espero que este roteiro possa dar a você um framework para encontrar seu tom e ritmo de como gostaria de começar a falar com clientes no futuro. Com qualquer chamada de vendas, certifique-se de que após cada conversa você está fazendo anotações detalhadas em um CRM de vendas do que você aprendeu tanto sobre o produto quanto as informações pessoais do cliente para que você possa fazer seguimento com ele no futuro. Ferramentas como Sendspark também podem ajudar você a personalizar sua comunicação de acompanhamento permitindo que você crie mensagens de vídeo individuais, que reforçam a abordagem de construção de relacionamento descrita neste script de vendas.