Neste artigo, vamos guiá-lo sobre como melhorar suas habilidades de vendas, mesmo se você não for um vendedor. Ao compreender a importância de vender em vários aspectos da vida e adotar estratégias eficazes, você pode se tornar uma pessoa ambiciosa bem-sucedida e transformar as dificuldades da vida em triunfos. Desde mudar sua percepção sobre vendas até dominar técnicas de fechamento, você aprenderá insights valiosos para aprimorar suas habilidades de vendas e alcançar seus objetivos.

Pontos-chave:

• Mude sua percepção sobre vendas: Colabore com clientes para encontrar as soluções certas em vez de pressioná-los.
• Coloque-se no lugar do comprador: Compreenda as motivações do cliente para adaptar sua apresentação de forma eficaz.
• Planeje, pratique e mantenha a calma: Preparação meticulosa, simulações e compostura aprimoram as habilidades de vendas.
• Gerencie o pipeline e feche negócios: Leia as dicas do cliente, concentre-se nos principais tomadores de decisão e empregue técnicas de fechamento eficazes.
• Pense a longo prazo e estude: Aceite a rejeição com elegância, faça acompanhamento com leads e expanda conhecimentos por meio de livros sobre vendas.

Saber como vender não é um segredo sujo, é uma enorme vantagem em qualquer empreendimento. Não seria bom finalmente negociar esse aumento? Ou conseguir o apoio de seus colegas no projeto? Mesmo que você não seja um vendedor, suas habilidades de vendas determinarão como você terá sucesso em sua carreira, em seu relacionamento e até em sua vida em geral.

Os vendedores eficazes se destacam em comunicação, escuta ativa, apresentações públicas, psicologia social e muitas outras coisas além de negociação e fechamento. Dedicar seu tempo e esforço para melhorar essas habilidades o impulsionará para um futuro onde suas maiores ambições se tornem realidade.

Siga essas estratégias comprovadas sobre como melhorar suas habilidades de vendas para se tornar uma pessoa ambiciosa bem-sucedida e transformar as dificuldades da vida em triunfos.

Mude sua percepção sobre vendas

Imagine Jordan Belfort, o lendário Wolf of Wall Street, brilhantemente trazido à vida por Leonardo DiCaprio, vendendo ações de um centavo sem valor para clientes desavisados e ganhando milhões em suas costas. Desonesto, duvidoso, egoísta; ele é a personificação do clichê de um vendedor que ainda está muito vivo e víido na mente de muitas pessoas.

A história do Wolf of Wall Street é um conto de advertência sobre o que acontece quando a disciplina desaparece. Assim como os operadores astutos priorizam construir uma lista de observação de negociação disciplinada antes de se comprometer com qualquer posição, os grandes vendedores devem verificar seus prospectos cuidadosamente antes de investir tempo e energia neles.

Tente perguntar por aí o que um vendedor realmente representa nos olhos dos clientes, e você provavelmente receberá muitos "invasivos", "de língua de prata" e "astutos". O fato de que, no passado, os vendedores prosperavam empurrando produtos indesejados e sempre colocavam sua comissão antes das necessidades do cliente, não torna mais fácil para os vendedores modernos obter a confiança e o respeito merecidos hoje. Mas as técnicas de vendas evoluíram há muito tempo para corresponder às necessidades e expectativas de consumidores muito mais experientes. Se você realmente quer acertar em cheio com seus clientes, você precisa mudar sua percepção sobre vendas.

Vender não é mais um ato de simplesmente fazer alguém comprar de você. Não se trata de pressionar seu cliente e se gabar de seu produto. Vender agora é um processo muito mais consultivo e gerador de demanda. Um vendedor moderno é, antes de tudo, um ouvinte ativo, cujo objetivo é impulsionar a mudança e trabalhar em colaboração com o cliente para encontrar a solução certa. Ser persuasivo, inspirador e líder faz parte da descrição do trabalho. E fechar o negócio é apenas a metade do trabalho feito.

Coloque-se no lugar do comprador

Se um bom vendedor pode dar a um cliente o que ele quer, então um ótimo pode dar a ele o que ele precisa. Antes de começar sua apresentação, você deve fazer uma pesquisa para descobrir as motivações subjacentes para a compra. Essencialmente, as pessoas compram por dois motivos: ou querem resolver um problema comercial ou alcançar um objetivo pessoal ou profissional, algo que satisfaria uma necessidade ou desejo.

Sem compreender o que está impulsionando a decisão de compra do seu cliente, será significativamente mais difícil despertar seu entusiasmo e fazê-lo visualizar o futuro melhor e mais brilhante que seu produto pode criar. Existem diferentes abordagens para coletar as informações que você conseguir reunir. Você pode optar por pressioná-lo onde dói e demonstrar o valor de seu produto amplificando os pontos de dor do cliente, ou pode explorar as emoções do cliente e usar seus objetivos pessoais ou profissionais como a estrela guia para sua apresentação. Inspirar as pessoas a perseguir seus desejos pode ser tão poderoso quanto encorajá-las a agir com base em seus problemas. Mas apenas você pode saber qual abordagem é mais apropriada para o cliente com quem está lidando, porque você é o que tem todas as informações em mãos.

Ser capaz de conectar os pontos entre as necessidades comerciais de seu cliente e suas motivações pessoais é o que ajuda os grandes vendedores a ser mais empáticos, oferecer soluções personalizadas e, finalmente, fechar mais negócios. Não pule a etapa de pesquisa. Invista tempo e esforço no desenvolvimento de uma compreensão mais profunda do ambiente em que seu cliente está operando, e você aprenderá a reconhecer as motivações reais por trás de suas decisões de compra.

Planeje e pratique

A prática leva à perfeição, e todos os vendedores bem-sucedidos vivem por essa crença. Vender não é um jogo de improvisação; requer preparação, planejamento e prática meticulosos. Mas não confunda preparação com memorizar um discurso de vendas de cor – isso não o levará longe. O objetivo inteiro de fazer simulações de conversas de vendas é ter uma noção de como elas fluem e como se sentem. Um dos maiores erros que um vendedor pode cometer é passar de ensaiar um discurso em sua mente para falar diretamente com um cliente. Você frequentemente perceberá, infelizmente, muito tarde, que seu discurso está desconectado da solução que deveria estar oferecendo, que está usando a linguagem errada para se comunicar e não está acertando com o cliente.

Contar com um membro da equipe ou um gerente experiente para fazer simulações de situações de vendas é provavelmente uma das formas mais fáceis de obter feedback profissional e melhorar suas habilidades de vendas. Se você está ansioso para obter uma opinião menos enviesada de como sua apresentação soa e se sente, você sempre pode pedir a um amigo de confiança ou membro da família que o ouça e avalie seu desempenho.

Se você está vendendo para clientes de outros países, seria uma boa ideia melhorar seu conhecimento de seus idiomas. Por exemplo, se você está vendendo para uma empresa sediada na França, você poderia aprender francês. Isso lhe renderá mais respeito e apreciação daquele cliente, enquanto também o ajuda a aprimorar suas habilidades linguísticas.

Se envolver com uma instituição de caridade local também pode ser uma excelente oportunidade para melhorar suas habilidades de vendas. As instituições de caridade estão sempre procurando pessoas que não têm medo de sair e arrecadar fundos para grandes causas. Tecnicamente, a arrecadação de fundos não é vendas, mas requer um conjunto de habilidades, mentalidade e linguagem corporal muito semelhantes, e portanto, poderia ser um exercício de treinamento perfeito.

Existem literalmente centenas de maneiras de aprimorar suas habilidades de vendas – desde se inscrever em workshops de vendas ou encontrar um mentor, até fazer seu objetivo convencer um amigo a ir àquele show com você. O que você precisa entender sobre vendas é que é uma jornada de muitos passos. Diferentes habilidades o ajudarão a alcançar diferentes objetivos, então concentre-se em identificar seus pontos fracos e trabalhe neles um por um.

Mantenha a calma e não se gabie

É impossível se preparar para toda situação imaginável, então há chances de que nem sempre saia como planejado. Com a adrenalina surgindo e seu cérebro se debatendo para encontrar uma saída, pode ser difícil manter uma postura confiante e evitar falar demais ou divagar em uma sequência sem sentido de palavras. Embora seja mais fácil dizer do que fazer, você deve aprender a manter a calma e a compostura, mantendo sua linguagem corporal confiante e suas expressões faciais relaxadas. Tente manter seu tom e ritmo sob controle, pois esses dois fatores exercem uma influência enorme em como sua apresentação é recebida.

Todo vendedor experiente dirá que a venda bem-sucedida depende de estabelecer conexões mais profundas e encorajar interações em nível de pares. Você definitivamente quer ser visto como um especialista e autoridade no campo, mas de nenhuma forma pode parecer condescendente. Ninguém quer ser palestrado, especialmente pessoas que estão prestes a gastar seu dinheiro com você. Certifique-se de sempre tratar seus clientes com o devido respeito.

Outra situação extrema em que os vendedores às vezes podem se encontrar é quando perdem a confiança na venda e começam a implorar. Assim que o cliente perceber o clima, ele começará a duvidar de você e desistirá do negócio.

Nessas situações de luta ou fuga, nossa resposta biológica às vezes pode dominar a mente racional, e então sucumbimos à jactância ou vamos de armas blazing. Mas mesmo se você está vendendo o melhor produto do planeta, seu trabalho é guiar o cliente para essa revelação, não implorar a ele para acreditar em você ou empurrar "a verdade" pela sua garganta. Se preparar mentalmente é uma grande parte do seu sucesso.

Trabalhe para compreender como seus clientes comprarão

É extremamente raro que clientes tomem grandes decisões de compra no ato. De fato, pesquisas mostram que 51% da decisão de compra está concluída antes mesmo do cliente se aproximar do fornecedor. Os consumidores modernos são especialmente exigentes e levam seu tempo para estudar várias opções antes de se comprometerem com qualquer compra. Graças à vasta quantidade de informações de alta qualidade acessíveis online, incluindo avaliações publicadas por outros consumidores, eles podem ter praticamente tudo o que precisam para tomar uma decisão. Não há necessidade de falar com um vendedor mais, e esse é um risco enorme para empresas de todos os tamanhos. Permitir que clientes em potencial deliberem por conta própria coloca o time de vendas em grande desvantagem.

Uma estratégia que os vendedores estão empregando para resolver esse problema é simplesmente assumir o ponto de vista do cliente e fazer engenharia reversa da jornada de compra do cliente. Se você realmente se dedicar a aprender e compreender melhor as etapas que um cliente percorre conforme se move através de seu processo de compra, você estará muito melhor equipado para fornecer o conteúdo e as soluções certas no momento certo. Pense como seus clientes e você em breve estará calibrando sua estratégia em relação às ações do cliente e não ao seu processo de vendas. Com o marketing de conteúdo sendo um elemento tão fundamental de um processo de compra moderno, os times de vendas devem fazer de sua prioridade trabalhar de perto com seus colegas de marketing para atrair, nutrir e qualificar leads de alta qualidade que depois se converterão em clientes pagantes.

Gerencie o pipeline

A venda bem-sucedida depende da capacidade do vendedor de ler e compreender as dicas no comportamento do cliente. A lição que muitos aprendem da forma mais difícil é que o cliente está procurando uma solução, não um produto. Não importa onde você está em seu processo de vendas e não importa o que você acha que deveria acontecer a seguir, se o cliente não está pronto e você tenta fechar o negócio, você o estraga. Os vendedores experientes abordam a venda com uma mentalidade diferente. Revisar cada caso da perspectiva do cliente e tentar compreender onde estão em seu processo de compra permite que vejam o status real da oportunidade e quais passos podem dar a seguir para tentar levá-la ao fechamento.

Equipado com ferramentas como um CRM de vendas, um vendedor pode levar seu jogo para um nível completamente novo. Os usuários do Teamgate frequentemente destacam a importância de um processo de vendas robusto e como usar um CRM torna a fixação dos fundamentos muito mais fácil e rápida. Melhorar suas habilidades de vendas pode frequentemente ser alcançado através da disciplina e seguindo um processo de vendas bem definido. Um CRM inteligente pode garantir que você nunca se desvie muito de sua estratégia de vendas, concentre-se nos leads qualificados e acelere sua velocidade de vendas eliminando etapas desnecessárias na jornada do comprador.

Concentre-se nos tomadores de decisão mais influentes

Às vezes, a pessoa para quem você está apresentando não tem poder real de decisão ou é apenas um dos muitos interessados no processo de tomada de decisão. Você ainda precisa persuadi-la a entrar na lista de "soluções mais adequadas" e abrir a porta, mas parar por aí seria um erro. Para ter sucesso como vendedor, você precisa olhar além da simples interação e identificar os principais influenciadores que têm o poder de influenciar a decisão de compra.

Os executivos de nível C são frequentemente as pessoas que tomam as decisões, no entanto, obter acesso a eles pode ser problemático. Sem exceção, todos eles têm seus próprios guardiões – pessoas que trabalham incansavelmente para evitar chamadas de vendas não solicitadas, reuniões não planejadas e interações que desperdiçam tempo. Tipicamente, um assistente pessoal, secretária ou recepcionista da empresa desempenham o papel de guardião, e passar por isso é uma forma de arte em si. Qualquer que seja a estratégia que você escolher para abrir seu caminho, lembre-se que o guardião não é seu inimigo e tentar passar por ele por baixo provavelmente o cortará de repente.

Estabelecer rapport com a pessoa para quem você está apresentando também pode fornecer uma rota alternativa para alcançar todos os principais interessados. Se você conseguir descobrir quem são os interessados, você pode ficar um passo à frente e gerenciar diligentemente todas as objeções de compra fornecendo tudo o que os interessados de diferentes níveis possam precisar. Se a pessoa com quem você está falando for o usuário, ela estará interessada nos recursos e benefícios de seu produto, enquanto seu gerente pode estar principalmente preocupado com o preço e complementos de alto valor. Aprender a identificar os tomadores de decisão mais influentes definitivamente o ajudará a melhorar suas habilidades de vendas e fechar mais negócios.

Feche o negócio

Fechar é, é claro, a parte mais importante do processo de vendas. É o momento do grande veredicto quando todos os pontos fortes e fracos de sua apresentação vêm à tona. Já falamos sobre o novo espírito de vendas – um vendedor bem-sucedido não empurra, pressiona ou seduz as pessoas para que comprem. Eles seguem um processo bem definido, passo a passo, para cuidadosamente guiar os prospectos na direção certa, e quando se trata de fechar o negócio, eles aderem às melhores práticas e usam uma técnica mais apropriada para aquele prospecto em particular.

Para melhorar sua habilidade de vendas, você deve dominar pelo menos as principais técnicas para conseguir aplicar a correta no momento certo. Aqui estão algumas das técnicas de fechamento mais poderosas que você deve conhecer.

Criando senso de urgência: é agora ou nunca. É uma técnica clássica e eficaz. Vendedores usam essa técnica quando conseguem fazer uma oferta especial e por tempo limitado que tem um grande efeito atrativo e estimula ação imediata do prospect. Usando frases como:

• Se você se inscrever hoje, posso lhe dar um desconto especial;
• Se você gostaria de prosseguir com isso, por favor me avise assim que possível porque é a última vaga disponível/ a última neste preço;
• Eu poderia adicionar um X extra se você se comprometer a comprar hoje.

Existem muitas variações da frase de fechamento, pois depende do seu produto e da oferta especial que você pode fazer. No entanto, certifique-se de destacar o valor do seu produto antes de recorrer a essa técnica, caso contrário, pode parecer muito agressivo.

Usando perguntas para superar objeções. Uma habilidade que vendedores eficazes aprendem no início de suas carreiras é fazer perguntas investigativas durante todo o processo de vendas. Fechar um negócio não significa necessariamente entregar um discurso milagroso que mude o cliente no final de sua jornada de compra. É sobre adotar uma abordagem metódica para eliminar objeções à compra desde o primeiro ponto de contato. Elaborar perguntas que iluminem as objeções pendentes e façam o cliente se comprometer com o próximo passo permitirá que você perceba rapidamente por que o cliente não está totalmente convencido e continue vendendo. Aqui estão alguns bons exemplos de perguntas de fechamento eficazes:

• Na sua opinião, a oferta que estou fazendo ajuda a resolver o ponto de dor da sua empresa?
• Existe alguma razão pela qual não possamos prosseguir para o próximo passo?
• Há algo que poderia impedir este negócio de acontecer?
  

Teste a intenção do comprador antes de fechar. Esta é uma das técnicas de fechamento mais famosas, conhecida como fechamento de teste. A beleza dessa técnica é que pode ser usada em qualquer fase do processo de vendas, então você sempre pode usá-la para simplesmente verificar se está no caminho certo. Os clientes provavelmente terão objeções em vários estágios de sua jornada de compra, especialmente em relação a tópicos sensíveis como preço e cronograma de implementação. É por isso que vendedores eficazes focam em abordar esses argumentos no início para poderem avançar a venda e fechar com confiança. Aqui estão alguns exemplos possíveis do fechamento de teste:

• Tudo o que discutimos até agora atende às suas expectativas/satisfaz suas necessidades?
• Se conseguirmos superar este problema com X, você estaria pronto para dar o próximo passo?
• Como você se sente sobre os termos de pagamento?
• Com base no que você ouviu até agora, quais são suas preocupações/dúvidas?

Pense a longo prazo

Vamos encarar, ser rejeitado diariamente também faz parte da descrição do trabalho. Vendedores que aprendem a aceitar um "não" e prosseguem para outra venda sem uma decepção arrebatadora são aqueles que têm sucesso a longo prazo. Um "não" hoje pode ser um "sim" em três meses, então você deve manter os olhos na visão geral.

Não leve as rejeições para o lado pessoal. As decisões de compra são muito complexas; há muitas variáveis e interesses diferentes em jogo. Nem sempre tudo se resume ao seu discurso de fechamento ou ao seu desempenho geral, as circunstâncias do cliente podem mudar, mas isso não significa que o problema desaparece. Se você fizer questão de retomar contato a cada alguns meses para fazer acompanhamento dos leads que não se concretizaram, mais cedo ou mais tarde, você os encontrará no momento certo para comprar. Ferramentas como Sendspark podem ajudar com acompanhamento personalizado—sua plataforma de personalização de vídeo alimentada por IA permite que você crie mensagens individualmente adaptadas que demonstrem seu entendimento da situação de cada prospect.

Leia

Ler é provavelmente a forma mais rápida e fácil de absorver o conhecimento daqueles que conseguiram realizar o que todos lutam. Se você decidir levar a sério esse empreendimento de melhorar suas habilidades de vendas, separe um tempo para ler esses livros de vendas favoritos de todos os tempos.

• The Outward Mindset, do Arbinger Institute: o guia definitivo para alcançar uma mentalidade voltada para fora que é o segredo do trabalho em equipe e resultados inovadores no trabalho, relacionamentos e desempenho organizacional.
• New Sales. Simplified, por Mike Weinberg: uma leitura obrigatória para pessoas que querem aprender como prospectar, desenvolver e fechar negócios.
• The Only Sales Guide You Will Ever Need, por Anthony Iannarino: repleto de pesquisa extensiva e experiência, este livro pode transformar qualquer amador em um ótimo vendedor.
• A Ciência da Venda, por David Hoffeld: este livro mostrará como alinhar sua forma de vender com a forma como o cérebro humano forma decisões de compra.
• thesalesblog.com, por Anthony Iannarino: este livro ensina como estruturar o fechamento para que se torne uma das partes mais fáceis do processo de vendas.
• Key Account Hack, por Jermaine Edwards: prático e repleto de exemplos da vida real, este livro é seu guia de sucesso do cliente.
• Venda Social, por Tim Hughes & Matt Reynolds: leitura essencial para profissionais de vendas que procuram um guia passo a passo para aproveitar o poder da venda social.
• Beyond the Sales Process, por Steve Andersen & Dave Stein: apresentando estudos de caso instrutivos e pesquisa de alto nível, este livro fornecerá uma metodologia para impulsionar o sucesso antes, durante e depois de cada venda.
• Never Split the Difference, por Chris Voss & Tahl Raz: a bíblia da negociação trazida a você pelo principal negociador de reféns do FBI.

Conclusão

Tornar-se um ótimo vendedor pode ser uma experiência que muda a vida. Uma vez que você domine os fundamentos da comunicação eficaz, psicologia social, negociação, escuta ativa e todas as outras habilidades que ajudam os vendedores a ter sucesso, você não apenas será capaz de fechar mais negócios, mas também levar uma vida mais rica e feliz. Aqui está um resumo rápido das lições que você deve tirar deste artigo:

• Mude sua percepção sobre vendas – não se trata de pressionar indevidamente seus prospects, é sobre colaborar com eles para criar as soluções certas.
• Coloque-se no lugar do comprador – pare de pensar em seu processo de vendas e estude como e por que seus clientes compram.
• Planeje e pratique – você não pode improvisar uma venda bem-sucedida. Dedique horas para planejar e se preparar para seus discursos e aperfeiçoe suas habilidades no caminho.
• Não se vanglorie nem perca o controle sobre sua linguagem corporal – manter a calma em situações em que nada sai conforme planejado é crucial para avançar a venda.
• Trabalhe para compreender como seus clientes comprarão – tente fazer engenharia reversa da jornada de compra do cliente e use essas informações para guiá-lo até a conversão.
• Gerencie o pipeline – adapte seu processo de vendas com base em onde os clientes estão em sua jornada de compra.
• Concentre-se nos tomadores de decisão mais influentes – aprenda a descobrir os principais influenciadores e procure por rotas alternativas de como alcançá-los.
• Feche o negócio – use as melhores técnicas de fechamento para atingir seu objetivo.
• Pense a longo prazo – não desista após o primeiro "não", aprenda como fazer acompanhamento sem irritar seus prospectos.
• Leia – aproveite a experiência única dos gurus da indústria de vendas.

Perguntas frequentes: Habilidades para vendedores

P: Quais são as habilidades essenciais para vendedores?

R: As habilidades essenciais para vendedores incluem comunicação eficaz, escuta ativa, negociação, construção de relacionamentos, resolução de problemas e adaptabilidade. Essas habilidades ajudam os vendedores a se conectarem com clientes, entender suas necessidades, lidar com objeções e fechar negócios com sucesso.

P: Como os vendedores podem melhorar suas habilidades de comunicação?

R: Os vendedores podem melhorar suas habilidades de comunicação praticando escuta ativa, fazendo perguntas relevantes e focando em mensagens claras e concisas. Eles também podem buscar feedback, participar de exercícios de dramatização e trabalhar continuamente na melhoria de suas habilidades de comunicação verbal e não-verbal.

P: Que papel a empatia desempenha nas habilidades de vendedores?

R: A empatia desempenha um papel crucial nas habilidades de vendedores, pois permite que eles entendam e se relacionem com as perspectivas, emoções e desafios dos clientes. Ao demonstrar empatia, os vendedores podem construir confiança, estabelecer rapport e adaptar sua abordagem para atender às necessidades específicas dos clientes, aumentando, em última análise, as chances de resultados de vendas bem-sucedidos.

P: Qual é a importância da resiliência para vendedores?

R: A resiliência é altamente importante para vendedores, pois eles frequentemente enfrentam rejeição, contratempos e situações desafiadoras. Um vendedor resiliente pode se recuperar de fracassos, aprender com as experiências e manter uma mentalidade positiva. A resiliência ajuda os vendedores a permanecerem motivados, persistirem na busca de oportunidades e, finalmente, alcançarem o sucesso a longo prazo em suas carreiras de vendas.

P: Os vendedores podem melhorar suas habilidades por meio de treinamento e desenvolvimento?

R: Sim, os vendedores podem melhorar significativamente suas habilidades por meio de programas de treinamento e desenvolvimento. Esses programas podem fornecer insights valiosos, técnicas e melhores práticas para vários aspectos de vendas, como prospecção, fechamento e construção de relacionamentos com clientes. O aprendizado contínuo e o aprimoramento de habilidades por meio de treinamento podem aumentar o desempenho e a eficácia dos vendedores em suas funções.