Ciclo de vendas – o tempo que decorre do primeiro contato "frio" com o cliente até a venda do produto ou serviço. A duração do ciclo de vendas depende do setor de negócios, do produto ou serviço e do preço.

De acordo com uma pesquisa realizada pela revista BtoB da Crain's dados, 43% dos entrevistados afirmaram que a duração do ciclo de vendas, por estranho que pareça, está aumentando tanto nos setores B2B quanto B2C.

Apesar disso, a maioria das empresas busca encurtar ao máximo o ciclo de vendas. Em certos segmentos de negócios isso é difícil de fazer, por exemplo, quando o cliente potencial é uma grande organização e a pessoa que toma a decisão não é apenas uma.

Nem sempre os esforços para encurtar o ciclo de vendas são eficazes, portanto é mais importante encontrar a duração ideal e mais apropriada para cada unidade de negócios.

Autores estrangeiros afirmam que nem sempre e nem para todas as empresas vale a pena encurtar o ciclo de vendas. Por outro lado, para empresas jovens, um ciclo de vendas curto garante resultados mais rápidos e oferece uma vantagem competitiva.

Conclusões mais rápidas sobre os fatores que determinam as vendas

Um ciclo de vendas mais curto permite identificar mais rapidamente os processos de vendas recorrentes:

– em que posição trabalha a pessoa que toma a decisão de compra

– que valor agregado enfatizar ao cliente que compra o produto ou serviço (preço ou valor)

A experiência do Teamgate revela que no início do ciclo de vendas, enquanto você não souber quem é a pessoa que toma a decisão, procure entrar em contato com uma pessoa em posição o mais alta possível, mas antes disso estabeleça relações especialmente próximas com especialistas de nível inferior – eles se tornarão seus "embaixadores". Além disso, ao criar uma proposta sobre o produto vendido, enfatize os problemas relevantes que o produto vendido ajudará a resolver. Apresente o valor, não as funcionalidades.

É óbvio: um ciclo de vendas de 45 dias permitirá encontrar respostas a essas questões mais rapidamente do que um ciclo de 90 dias.

Um ciclo de vendas mais curto e mais frequente permitirá identificar processos de vendas recorrentes, tendências gerais. Isso resultará em mais experimentos e, eventualmente, em um maior número de vendas.

Se você ainda não sabe a duração do seu ciclo de vendas – apresse-se, pois é um dos critérios fundamentais nos negócios. Soluções especializadas, ferramentas de gestão de clientes e vendas ajudarão com mais rapidez e eficácia a encontrar respostas a essas questões aparentemente simples, que os representantes das empresas frequentemente temem ou subestimam.

Desenvolvimento de produto mais rápido

De acordo com Tomasz Tunguz, quanto mais curto o ciclo de vendas, mais rápido o produto vendido evoluirá e será desenvolvido.

Empresas jovens geralmente preparam uma proposta inicial do produto ou serviço a ser vendido e a entregam à sua equipe de marketing e vendas. A equipe de vendas e marketing recebe informações sobre como o mercado reage à proposta. Dessa forma, busca-se fazer com que a proposta não apenas chegue ao destinatário o mais rápido possível, mas também com qualidade.

Quanto mais rápido é o feedback da equipe de vendas e marketing sobre o produto vendido, mais rapidamente os criadores do produto podem se adaptar ao mercado e melhorá-lo.

Conclusões mais rápidas sobre a eficiência dos funcionários

A eficácia de um ciclo de vendas mais curto permite identificar vendedores que são adequados para o trabalho de gerente de vendas ou não.

Com um ciclo de vendas de 45 dias, 4-6 meses é um período de tempo suficiente para avaliar a eficiência do gerente de vendas. Caso contrário, um ano pode não ser suficiente para provar o valor do funcionário. Tendo vários ou uma dúzia de gerentes de vendas na equipe, pode ser bastante difícil avaliar sua eficiência. Ferramentas que permitem ver todas as estatísticas sobre a atividade de cada gerente de vendas (em inglês: Activity feed) e conversões ajudarão a fazer isso.

Preços mais eficientes

Com um ciclo de vendas mais curto, você receberá feedback mais rapidamente não apenas sobre a funcionalidade, mas também sobre o preço.

Um pequeno número de vendas fechadas pode indicar preços inadequados – o preço do produto ou serviço é muito alto ou muito baixo (um preço muito baixo pode ser pouco atraente, pois um produto especialmente barato frequentemente parece não confiável).

Ao encurtar o ciclo de vendas mais rapidamente e com mais eficácia você determinará o preço do produto ou serviço que será ideal para seu comprador. Com um ciclo de vendas duas vezes mais longo, você fará mudanças de preço em duas vezes mais tempo, como resultado você pode indiretamente perder clientes ao tentar vender o produto por um preço inadequado.

Maior motivação

O cálculo, monitoramento e publicação do número de transações concluídas e fechadas aumenta a motivação. Em sistemas inovadores de gestão de negócios, geralmente há a possibilidade de ativar o painel de controle (em inglês: dashboard), onde não apenas você, mas o mais importante – os gerentes de vendas – podem ver o número e o valor das vendas ganhas, os canais de marketing mais eficazes, seus objetivos alcançados e desejados, e outras informações fornecidas em tempo real, que geralmente faltam para uma avaliação de desempenho de 360 graus.

Um ciclo de vendas mais curto e resultados constantemente visíveis motivam a vender mais rapidamente, pois os resultados crescentes incentivam a avançar com mais intensidade.

Plano financeiro empresarial mais simples

Um ciclo de vendas mais curto ajudará a prever mais facilmente os fluxos de caixa da empresa e elaborar um plano financeiro mais preciso. Isso permitirá prever mais facilmente os "picos" e quedas nas vendas, para os quais você pode se preparar – contratar mais gerentes de vendas, investir mais em marketing, etc. Você reduzirá o risco e criará condições para a estabilidade em todos os departamentos da empresa.

Gerenciamento de tempo mais eficiente

Encurtar o ciclo de vendas ajudará a gerenciar o tempo dos gerentes de vendas de forma mais eficiente. Elimine e dedique o mínimo de tempo aos negócios que são específicos ou que não podem ser fechados em breve (referindo-se ao ciclo de vendas). Clientes desse tipo eliminação não ocupará espaço no funil de vendas, pois nem todos os clientes em potencial se tornam compradores de produtos ou serviços.

Para executar corretamente esse processo de eliminação, você deve avaliar objetivamente todos os contatos – aqueles que são compradores em potencial, indecisos e, finalmente, aqueles que procuram uma solução diferente.

A duração do ciclo de vendas tem um impacto importante não apenas na eficiência dos processos empresariais, mas também nos resultados financeiros da empresa. Monitore, encurte e otimize a duração do seu ciclo de vendas, pois isso pode se tornar uma vantagem competitiva para a empresa.