Em cada indústria, o ciclo de vendas – o tempo em que um contato frio se transforma em cliente – varia. Ainda assim, de acordo com especialistas opiniões, no caso de pequenos negócios, um ciclo de vendas mais curto – um ciclo de vendas mais eficiente. A capacidade de encurtar ou, neste caso, até mesmo "acelerar" seu ciclo de vendas pode ser uma de suas maiores vantagens competitivas.

Processos de vendas repetidos

Em primeiro lugar, um ciclo de vendas mais curto e rápido oferece a oportunidade de verificar e registrar processos de vendas repetitivos. Isso significa que em pouco tempo você pode testar várias estratégias de vendas e obter insights valiosos, como: qual método de vendas é mais eficaz? como superar desafios específicos de vendas? quais ações ou até mesmo argumentos são mais efetivos e assim por diante. Você obterá respostas a essas perguntas duas vezes mais rápido se seu ciclo de vendas levar 45 dias em vez de 90. Além disso, um ciclo de vendas mais curto e rápido oferece oportunidades mais amplas para experimentar, sem medo de compromissos ou consequências de longo prazo, pois permite descobrir mais rapidamente o processo de vendas mais eficaz.

Produto em melhoria mais rápida

Em segundo lugar, quanto mais curto for seu ciclo de vendas, mais rápido seu produto ou serviço vendido melhora. Simples – você cria um produto, que é apresentado ao cliente pela equipe de vendas, o departamento de marketing recebe informações sobre as necessidades dos clientes, feedback. Então o departamento de marketing e vendas pode fornecer insights à equipe de desenvolvimento de produtos. Quanto mais rápido esse ciclo gira, mais rapidamente você pode oferecer uma variante de produto que atenda às necessidades do usuário e assim atrair mais novos clientes, pois o perfil e as necessidades do usuário geralmente são semelhantes.

Pequenas, mas vitórias rápidas

A terceira razão – uma taxa de vendas mais alta (número de clientes potenciais por mês ou em inglês Lead Velocity Rate, LVR) é um excelente indicador de motivação. Quando o ciclo de vendas é mais curto, as vitórias chegam mais rapidamente e nas mãos de um líder adequado, essas pequenas, mas vitórias frequentes podem criar um senso de empresa e equipe motivada e imbatível avançando para frente.

Avaliação da equipe de vendas

Em quarto lugar, um ciclo mais rápido oferece à empresa e seus líderes a oportunidade de avaliar sua equipe de vendas e suas habilidades mais rapidamente e eficientemente. Com um ciclo de vendas de 45 dias, as habilidades de cada vendedor são mais facilmente observadas. Se o período de teste de seu novo funcionário for de 6 meses, durante esse tempo ele precisará concluir 4 ciclos completos – esse é um período de tempo suficiente para se desenvolver, melhorar e provar que é realmente adequado para esse cargo ou não.

Planejamento de fluxo de caixa mais simples

E o quinto argumento para encurtar seu ciclo de vendas – planejamento financeiro mais simples. Os analistas de mercado argumentam que com um ciclo de vendas girando mais rapidamente, é mais fácil prever despesas futuras, receitas e, é claro, lucro, que determina as oportunidades de planejar mais cedo e operacionalmente a expansão da empresa, contratação de novos funcionários, implementação de soluções tecnológicas de próxima geração e outras medidas relacionadas à expansão da empresa.

Já parece ser uma lista considerável de razões para replanejar seus processos de vendas? Uma das razões mais importantes, no entanto, é o indicador LVR.

Indicador LVR – capacidade de ver o futuro

As empresas dedicadas ao desenvolvimento de pequenos negócios e startups – saastr.com – fundador Jason M. Lemkin está convencidoque uma das maiores vantagens do modelo de negócio de ciclo de vendas mais curto mencionado – a capacidade de ver o futuro. Claro, se você souber em quais sinais prestar atenção. J. Lemkin afirma que o indicador mais importante em que você deve concentrar toda a sua atenção é precisamente Lead Velocity Rate, ou sua taxa de vendas.

Relatórios e estatísticas de vendas podem mostrar apenas o passado de seu negócio – realizações anteriores, mas muitas vezes não são adequados para prever o futuro. É por isso que o indicador LVR é necessário, que deve ser calculado a cada mês. LVR – ou o número de clientes potenciais (em inglês Leads) por mês – mostra a diferença entre as realizações de cada mês e é expresso em percentual. Digamos, "nosso LVR aumentou 10-12% este mês" – isso significa que este mês você gerou 10-12% mais clientes potenciais do que no mês anterior. De acordo com Jason M. Lemkin, é precisamente este indicador que indica a estabilidade da organização, mostra imediatamente outras deficiências dos processos de vendas, se houver, e o mais importante, permite calcular resultados futuros mais precisos da empresa de 8 a 10 meses à frente.

Como manter a taxa de vendas? Um dos aspectos mais importantes – criar e gerar um número suficiente de contatos frios para os vendedores. Já conversamos sobre isso nesta postagem. Contatos frios – o combustível dos seus vendedores. Se você fornecer à sua equipe de vendas a quantidade certa de fluxo de qualidade – contatos frios cuidadosamente selecionados que correspondem ao seu perfil de usuário – o primeiro passo para manter um ciclo de vendas mais curto já foi dado. LVR é um indicador fundamental – mesmo que outros números mostrem estagnação, se o LVR não diminuir – ainda não há necessidade de se preocupar.