Marketing envolve vender a ideia do seu produto para as pessoas. Em vendas e marketing, você deve entender a disposição de um prospect individual em comprar seu produto. Com esse conhecimento, você pode facilmente determinar o nível de comunicação – seja intenso ou suave – que precisa ser dedicado a cada cliente específico. E é aqui que entra a pontuação de leads.

O que é Lead Scoring?

A pontuação de leads é uma metodologia – empregada tanto em vendas quanto em marketing – usada para classificar leads e determinar sua prontidão para vendas. Pontuação de leads significa avaliar o interesse de um lead potencial – no serviço ou produto que você oferece – através das informações que fornece ou das ações que completa.

Portanto, se alguém disser que compraria seu produto em 2 semanas – selecionando essa opção em um questionário – ele demonstrou mais interesse em seu produto e, assim, sua pontuação de lead aumenta.

O objetivo da pontuação de leads é identificar leads que estão prontos para serem capturados pelo departamento de vendas e reconhecer aqueles que precisam de mais estímulo. Você deve entender que a pontuação de leads não é colher os leads prontos enquanto ignora os outros para queimá-los ao sol. Essencialmente, ninguém fica para trás.

Levar suas habilidades de pontuação de leads para o próximo nível envolve a implementação de certas práticas e dicas. E assim como um suporte de banner retrátil aumentaria sua eficiência de marketing, boas habilidades de pontuação de leads não apenas impulsionariam sua produtividade de vendas, mas também repararia a ponte entre você e seus clientes potenciais. Plataformas como Sendspark podem aprimorar ainda mais essa conexão ao permitir alcance de vídeo personalizado para seus leads com melhor pontuação, transformando prospectos qualificados em clientes envolvidos.

Empregue Pontuação Negativa e Dedução de Pontos

Na medida em que a pontuação de leads ajuda na melhor comercialização e produtividade geral, ela também tem seus próprios problemas. E essa dica vem do cerne de um dos problemas comuns com pontuação de leads.

O problema? Quando pensamos em pontuação de leads, nossas mentes são imediatamente inclinadas a fazer uma pontuação de lead qualificado mais alta – afinal, esse é o objetivo inteiro do marketing. No entanto, após passar com sucesso um lead para as vendas, você recebe uma reclamação de que seus leads são sempre ruins. Por quê? Bem, focar em pontuar leads muito alto causa tantos problemas quanto resolve. A solução? Pontuação negativa.

Esta técnica tem como alvo leads que atendem a certos critérios desqualificadores e deduz pontos deles. Isso geralmente permite que apenas leads merecedores e bons passem para as vendas.

Por exemplo, dê uma olhada na oferta de 'endereços de email'. Se sua página de destino solicita que um indivíduo forneça o endereço da empresa, você ainda encontraria pessoas que fornecem um endereço com '@gmail.com' ou '@hotmail.com'. De qualquer forma, essa é uma característica de email pessoal. É aqui que entra a pontuação negativa.

Provavelmente, esses indivíduos não estão prontos para comprar seu produto, portanto estão apenas testando seu site, ou nem estão planejando comprá-lo em primeiro lugar. Portanto, em vez de classificá-los mais alto atribuindo pontuações mais altas, reserve uma pontuação específica que você deduziria sempre que um email pessoal fosse fornecido.

Mas não termina aí. O lead não necessariamente precisa violar uma regra para ser negativamente pontuado. Por exemplo, se seu produto é direcionado para uma indústria específica – digamos o setor de energia – e um lead é de outra indústria – totalmente diferente da sua indústria preferida – você pode aplicar pontuação negativa.

Estabeleça um Limite de Pontuação de Leads

Seria absolutamente um desperdício de esforço basear seu esquema de qualificação de leads em suposições. Em vez disso, um limite deve ser definido; um limite acordado pela equipe de vendas. Dessa forma, é super fácil determinar quais leads estão qualificados para serem passados para as vendas enquanto expulsa suposições da classificação de leads.

Personalize seus Pontos com Base em Engajamento e Páginas de Alto Valor

Nem todas as ações que um lead realiza em sua página devem ter pontos iguais. Em vez disso, você deve atribuir mais pontos às ações realizadas na seção de alto valor de sua página. Por exemplo, a página 'entre em contato' ou 'lista de preços' deve ter mais pontos em comparação com outras seções do seu site.

Isso permitiria que você peneirasse leads que estão tomando ações e passos reais em direção a se tornarem clientes reais.

Configure Classificações Diferentes com Base em Produtos Individuais

Se sua empresa é uma que oferece uma variedade de produtos, você deve considerar configurar modelos de pontuação de leads separados para cada produto. Isso permite que você identifique o interesse de um cliente potencial naquele produto específico. Portanto, em vez de usar um modelo genérico que leva em conta todos os produtos, recorra a um único modelo – que leva a resultados mais específicos e melhor análise de leads.

Por exemplo, se um prospect interessado unicamente no produto A for pontuado usando um modelo genérico que leva em consideração os produtos E e B, esse prospect pode acabar com uma pontuação baixa; e um desinteresse proposto em seus produtos e serviços. Considerando que há interesse no produto A.

Conclusão

A análise de leads adequada ajuda você e sua equipe de vendas a se tornarem mais eficientes e observadores. Portanto, continue e siga as dicas – depois veja a mágica!