Neste artigo, apresentaremos a você o conceito de velocidade de vendas e explicaremos sua importância na promoção do crescimento de vendas. Exploraremos a Equação de Velocidade de Vendas, compreenderemos suas variáveis e aprenderemos como medir a velocidade de vendas pode oferecer insights únicos sobre seus processos de vendas e marketing.

Pontos-chave:

• A velocidade de vendas mede a velocidade com que oportunidades e leads se transformam em receita, representada como "receita por mês".
• Quatro fatores principais impactam a velocidade de vendas: o número de leads, o tamanho médio do negócio, a taxa de conversão e a duração do ciclo de vendas.
• É essencial focar em mais do que apenas adicionar novas oportunidades ao pipeline; otimizar outras variáveis pode aumentar significativamente a velocidade de vendas.
• Segmentar e analisar a velocidade de vendas entre diferentes coortes de clientes pode fornecer insights valiosos para estratégias de crescimento direcionadas.
• Uma abordagem baseada em dados para vendas, focando na velocidade de vendas, é crucial para empresas que visam um crescimento rápido mas consistente.

Quando Mark Roberge publicou seu livro mais vendido "The Sales Acceleration Formula" em 2016 e contou ao mundo sobre uma fórmula para alcançar crescimento de receita escalável, essa conversa caiu em ouvidos surdos.

Muitas startups fracassam porque não conseguem escalar ou escalam prematuramente. E as pessoas ainda questionam se você pode realmente ensinar vendas porque é uma arte, não uma ciência, de acordo com muitas pessoas. No entanto, Mark liderou a empresa de software HubSpot de um para centenas de funcionários e aumentou sua receita usando uma metodologia única orientada por métricas e orientada por processos. Equilibrando quatro aspectos principais—contratação, treinamento de vendas, gestão de vendas e fórmulas de geração de demanda—Mark provou que um processo pode ser replicado e as vendas podem ser previsíveis.

Vendas orientadas por dados estão no cerne do que Teamgate—um sistema CRM de vendas de processo completo baseado na web—também faz. O Teamgate coloca em prática a abordagem orientada por métricas e orientada por processos para vendas que Mark fala em seu livro.

Abaixo, conheça os pensamentos do Teamgate sobre uma fórmula de vendas particularmente interessante—a Equação de Velocidade de Vendas. Este artigo desvenda os detalhes dessa métrica de gestão e explica como usar a velocidade de vendas para acelerar seus ciclos de vendas.

O Que É Velocidade de Vendas?

Simplificando, velocidade de vendas é uma métrica de marketing e vendas usada para medir a velocidade com que oportunidades e leads se transformam em receita, mês após mês. Para gerenciar isso de forma eficaz, é essencial conhecer seus números em seu negócio.

Enquanto a velocidade normal pode ser descrita como "milhas por hora", a velocidade de vendas representa "receita por mês". Calcular a velocidade de vendas é uma das melhores maneiras de ver com que rapidez sua equipe de vendas está ganhando dinheiro e quais alavancas você precisa puxar para acelerar a velocidade.

Não confunda velocidade de vendas com velocidade de estoque, que mede quanto de mercadoria um varejista vende. Velocidade do cliente é outro termo relacionado mas diferente que identifica se os clientes estão se movendo em uma direção positiva ou negativa em seu pipeline de vendas.

Existem quatro fatores principais que impactam significativamente quanto você vende:

• O número de leads
• O tamanho médio do negócio
• Sua taxa de conversão
• A duração de seu ciclo de vendas

Saiba mais sobre essas quatro variáveis para compreender melhor a equação de velocidade de vendas.

As 4 Variáveis de Velocidade de Vendas e Como Calculá-las

A fórmula para calcular a velocidade de vendas é bastante direta: Multiplique o número de leads em seu ambiente empresarial ou varejista (#) pelo tamanho médio do seu negócio ($) e sua taxa de vitória/conversão (%). Depois divida o resultado pela duração de seu ciclo de vendas (tempo médio de conversão).

O Número de Leads (#): Este é simplesmente o número de leads que seus reps trabalham em um período de tempo. Os esforços da sua equipe de marketing e táticas de geração de leads (prospecção, nutrição de leads, referências, etc.) influenciam diretamente o número de novos leads em seu pipeline. Para amplificar esses esforços com alcance personalizado, considere ferramentas como Sendspark, que é uma plataforma de personalização de vídeo alimentada por IA para vendas B2B que permite gravar um único vídeo, depois usar clonagem de voz de IA e fundos dinâmicos para gerar automaticamente milhares de vídeos individualmente personalizados—cada um endereçado a um prospect específico por nome, empresa e contexto—ajudando seus esforços de prospecção e nutrição de leads a se destacarem. Ao alinhar suas equipes de marketing e vendas, você pode criar um processo perfeito para gerar leads de alta qualidade, garantindo que seu pipeline permaneça cheio de prospects com o maior potencial de conversão.

Tamanho médio do negócio ($). Também conhecido como valor médio de compra ou valor médio do cliente ao longo da vida em modelos de negócio baseados em assinatura, o tamanho médio do negócio é uma métrica que se refere ao preço de venda médio por negócio fechado durante um período definido.

Taxa de vitória/conversão (%). A taxa de conversão refere-se à porcentagem de leads que se convertem em clientes pagantes ao longo do tempo. Você pode calcular sua taxa de vitória ou taxa de conversão tomando o número total de conversões dentro de um período e dividindo isso pelo número total de leads durante o mesmo período.

Duração do ciclo de vendas. Também conhecido como tempo médio de conversão. Esta métrica mede a quantidade de tempo desde o primeiro ponto de contato com um prospecto até a conversão, calculada em média em todos os negócios ganhos. Você normalmente mede a duração de um ciclo de vendas em meses.

É importante entender que essas quatro variáveis têm um impacto significativo na velocidade de vendas em geral, mas também são interdependentes, o que significa que alterar uma variável provavelmente afetará as outras também. Por exemplo, aumentar seus preços pode levar a um tamanho médio de negócio maior, mas uma taxa de conversão mais baixa porque menos pessoas estarão dispostas a gastar mais.

Outra coisa crítica a se considerar ao calcular as variáveis de velocidade de vendas é consistência. Existem diferentes maneiras pelas quais você pode medir essas métricas, mas uma vez que você decida sobre um método, mantenha-se a ele. Por exemplo, se você medir o comprimento médio de seu ciclo de vendas a partir do momento em que qualifica um lead, então use esse mesmo método toda vez que calcular a velocidade de vendas. Isso ajudará você a manter um bom nível de consistência e evitar confusão desnecessária no futuro.

Leia mais: Velocidade de Vendas: 4 Métricas-Chave Controlando Sua Renda

Por Que Você Não Deveria Focar Apenas em Adicionar Novas Oportunidades ao Seu Pipeline

Não é incomum que equipes de vendas se concentrem inteiramente na geração de leads na esperança de acelerar a velocidade de vendas. Quando você pensa sobre isso, preencher o pipeline com mais oportunidades para vencer mais negócios soa como uma maneira lógica de avançar no processo de vendas. No entanto, se você atribuir os mesmos valores a todas as variáveis, então é possível aumentar a velocidade de vendas de forma bastante significativa mesmo sem aumentar o número de oportunidades.

Um cenário muito comum entre startups em desenvolvimento ao se prepararem para uma rodada de investimento seria concentrar todos os esforços na geração de mais leads/oportunidades na esperança de alcançar um crescimento consistente de receita recorrente mensal (MRR) durante cerca de seis meses. Um objetivo de crescimento de 50% seria uma meta típica. Se o plano não funcionasse, a startup poderia culpar sua divisão de marketing. Mas por que não tentar aumentar o tamanho médio do negócio, melhorar a taxa de conversão, otimizar o pipeline de vendas ou encurtar o ciclo de vendas? Para negócios de assinatura especialmente, Baremetrics é a plataforma de análise de assinatura e recuperação de receita que ajuda empresas de SaaS e desenvolvedores de aplicativos a entender padrões de churn, recuperação de pagamentos com falha e previsão financeira para recuperar receita perdida e planejar crescimento a partir de uma única plataforma.

Você pode alcançar muito simplesmente criando vendas adicionais óbvias, extras com valor agregado e pacotes de produtos, focando em segmentos de clientes de alta velocidade, adotando uma técnica de fechamento mais consultiva ou encurtando sua oferta de avaliação.

Concentrar-se apenas em adicionar novas oportunidades não é a melhor estratégia, principalmente porque aumentar os esforços de geração de leads consome recursos e deixa menos tempo para outras variáveis. Essencialmente, é uma matemática simples. Se há quatro variáveis igualmente importantes em uma equação e você dedica todos os recursos para melhorar apenas uma delas, o resultado deve ser excepcional para causar um impacto significativo.

Medir a velocidade de vendas pode lhe dar uma visão única sobre os processos de vendas e marketing que aceleram ou reduzem seu potencial de crescimento de vendas. E para ter uma visão ainda mais clara, você pode medir a velocidade de vendas em diferentes coortes de clientes. Isso ajuda você a aprender mais sobre vendedores, valor do negócio, pontos críticos dos clientes e o número de vendas necessárias para seu negócio prosperar.

Leia mais: Como Capturar Leads de Forma Mais Inteligente Com Seu CRM de Vendas

Gere Maior Velocidade de Vendas Medindo Diferentes Coortes de Clientes

Como há diferentes alavancas influenciando diretamente a velocidade do seu pipeline, é uma boa prática examinar vários conjuntos de dados para obter novas perspectivas sobre velocidade de vendas.

Aberto, Ganho e Perdido

Todo negócio bem-sucedido faz da análise de pipeline uma de suas principais prioridades. Entender como os leads progridem no seu funil de vendas e por que alguns negócios são ganhos enquanto outros são perdidos pode dar ao seu time de vendas uma visão única de partes de seus processos que precisam de melhoria. Se você tomar seus negócios ganhos como referência para medir a velocidade de vendas, você poderá rapidamente formular e testar várias hipóteses que a melhorem.

Perguntas que frequentemente surgem ao analisar negócios abertos, ganhos e perdidos incluem:

• De onde vêm os leads de alta qualidade?
• Em qual estágio você perde a maioria de seus negócios?
• Qual é a probabilidade de você fechar um negócio se um lead gastar este tempo neste estágio?
• Os negócios "ganhos" têm certas características compartilhadas que os tornam mais fáceis de reconhecer em este estágio?
• Você conhece os sinais de alerta para cada estágio do funil? Qual é a média para sua empresa e até quanto acima da média uma oportunidade pode ir antes de você considerá-la "perdida"?

Garantir que seu time de vendas acompanhe de perto o que está acontecendo no seu pipeline e, mais importante, por que alguns negócios são perdidos ajudará você a ajustar as alavancas e impulsionar sua velocidade.

Novo, Renovação e Venda Adicional

Usar a fórmula de velocidade de vendas em diferentes coortes é crucial para identificar oportunidades de otimização e obter uma visão realista do seu funil de vendas. Veja, por exemplo, negócios novos, de renovação e de venda adicional. Embora compartilhem uma característica importante (são todos negócios ganhos), colocá-los no mesmo conjunto de dados seria um erro, pois os tempos de conversão diferem drasticamente. Comparar renovações de contratos de longo prazo com seus negócios ganhos médios ou oportunidades rápidas de venda adicional apenas prejudicará seu cálculo final.

Segmentação, Velocidade de Vendas e Análise de Oportunidades

Se você optar por uma segmentação ampla—como dividir seus negócios ganhos em negócios grandes, médios e pequenos e medir a velocidade de vendas para cada um—isso pode ser suficiente para descobrir os segmentos, indústrias ou regiões mais promissores. Outros fatores que você pode examinar incluem localização, canal, indústria, estágio do ciclo de vendas e agente de vendas. Aprofundar-se nos seus dados ajudará a recalibrar os esforços do seu time e direcionar recursos para segmentos com mais potencial.

Suponha que você descubra que clientes grandes do setor de hospitalidade levam muito mais tempo para fazer uma compra devido ao número de partes interessadas envolvidas, enquanto empresas de tecnologia de médio porte progridem pelo funil muito mais rapidamente porque estão prontas para comprar agora. Você pode configurar um fluxo de fechamento de vendas de alta velocidade separado para direcionar esses tipos de clientes e acelerar seu crescimento em um período de tempo mais curto.

Ao medir a velocidade de vendas para diferentes segmentos e analisar as oportunidades em seu pipeline, seu time de vendas poderá elaborar um plano de ação específico e priorizar e abordar aquelas oportunidades com mais potencial. Uma abordagem orientada por dados para vendas é a única solução para empresas que buscam um crescimento rápido mas constante.

Leia mais: O Guia Definitivo para Qualificação de Vendas

Conclusão

A equação de velocidade de vendas é uma métrica de gestão simples mas eficaz que permite que as empresas compreendam e observem melhor cada variável e o impacto na receita que as mudanças nessas variáveis possam ter. Descobrir uma forma de fazer com que seus leads qualificados entrem e saiam do funil mais rapidamente pode levar um pouco de ajustes, mas sempre vale o esforço.

Como a Teamgate Pode Ajudar