Se você está envolvido em vendas, não preciso lhe dizer que os vendedores têm recebido uma má reputação ao longo dos anos.

Eles foram marcados com toda sorte de alcunhas; vigaristas, charlatães, trapaceiros, vendedores de óleo de cobra, estelionatários, golpistas, fingidores, delinquentes, patifes, tubarões, enganadores, e muito mais. Pouco lisonjeiro para uma profissão inteira e extremamente difícil de se livrar.

Então, como isso aconteceu?

A resposta é, provavelmente bem fácil. Alguém em algum lugar teve sua confiança em outro ser humano completamente destruída.

A confiança é a pedra angular de todos os grandes relacionamentos comerciais

Não é segredo, a confiança é a pedra angular sobre a qual todos os relacionamentos comerciais duradouros são construídos. Pergunte a si mesmo, você compraria algo de uma pessoa em quem não confia? É o que pensei.

Literalmente falando, confiança é definida como; 'Acreditar que alguém é bom e honesto e não lhe fará mal, ou que algo é seguro e confiável'.

A confiança é o radar que nosso cérebro emite para refletir no mundo ao nosso redor, apenas para ter certeza de que não está prestes a fazer algo de que possa se arrepender mais tarde. Como quando um estranho lhe pede para usar um terno feito de carne crua e caminhar através de um bando de leões enquanto implora que você acredite que os leões não apenas são domesticados, mas também são vegetarianos.

Em essência, a confiança é vital para o nosso bem-estar e para a nossa sobrevivência, especialmente em vendas.

A partir do momento em que nascemos, a confiança entra em jogo. Toda criança depende inteiramente daqueles ao seu redor para atender todas as suas necessidades; comida, calor, segurança, amor. Se essas necessidades não forem atendidas, as sementes da desconfiança são plantadas cedo.

Conforme crescemos, coletamos cada vez mais informações sobre o mundo ao nosso redor, cada interação que temos com o mundo adiciona ou subtrai da nossa compreensão da noção de confiança.

Podemos confiar em nossa confiabilidade?

Mas há um problema com essas interações, e é este. As pessoas são falíveis; somos capazes de cometer erros e erros de julgamento, podemos até interpretar mal os sinais que recebemos do nosso radar de confiança inato. Nosso instinto de confiança pode ficar borrado e confuso.

Para nos colocar de volta no caminho certo, procuramos outras pistas para orientar nosso julgamento. Fazemos perguntas, procuramos indicadores visuais, buscamos referências e extraímos cenários semelhantes de nosso próprio passado e do passado de outros.

Mas independentemente de quem somos, todos nós chegamos à idade adulta com uma noção de confiança que foi beijada, chutada, espancada e mimada, moldada e esculpida, até que tudo o que nos resta são os ossos nus com os quais formar nossas opiniões. Dificilmente uma situação ideal para fazer negócios, mas como meros humanos, é tudo o que temos.

Em resposta, a maioria de nós percebeu que precisamos formar relacionamentos fortes – em todos os setores de nossas vidas, incluindo vendas – para nutrir o sucesso.

O valor da confiança mudou?

Os clientes não compram de pessoas em quem não confiam. Se seu objetivo é vender mais, você precisa ser mais confiável.

Mas os tempos mudaram e os padrões de vendas mudaram.

Os clientes estão muito mais informados. Eles sabem o que querem, os problemas que precisam ser resolvidos, e sabem onde procurar essas soluções.

É bem provável que qualquer coisa que você esteja vendendo, mil de seus concorrentes também estejam. Então, o que o diferencia do ruído?

A resposta deveria ser, como sempre foi, confiança.

Empregando as ferramentas da confiança

A partir do primeiro momento em que um cliente potencial chega ao site da sua empresa, a mensagem deve ser, 'Fica tranquilo, eu sei do que estou falando, além disso, você pode confiar em mim'.

Da mesma forma que um amante rejeitado precisa de um ombro para chorar, um cliente com um ponto crítico precisa de alguém em quem realmente confiar para aliviar essa dor.

Nunca esqueça por um instante que os humanos evoluíram sendo animais sociais, precisando e recebendo o apoio de outros membros do grupo, conscientes da responsabilidade social e da necessidade preeminente de confiança social. Essa necessidade não mudou.

Para enfatizar essa ideia, um estudo de chimpanzés por J.M. Englemann & E. Herrmann – Os chimpanzés confiam em seus amigos – diz, 'A confiança é… inerentemente incerta, pois envolve o risco de exploração por trapaceiros que não se mostram dignos de confiança. Uma solução para este problema é a formação e manutenção de relacionamentos sociais próximos e de longo prazo…' A confiança vem de muito tempo.

O que os profissionais de vendas precisam é de um mantra de confiança. Uma série de princípios definidores sobre a noção de confiança e como ela deve ser consagrada e fundamentada em todo o processo de vendas.

7 passos no caminho justo para a confiabilidade

Não fale mal – Você tem dois ouvidos e uma boca por uma razão muito boa – para ouvir o dobro do que fala. Mostre aos seus clientes que você realmente se importa ouvindo o que eles têm a dizer. Se eles têm um problema que precisa ser resolvido, faça perguntas aprofundadas sobre como eles gostariam que o problema fosse resolvido, depois escute com muita atenção. Se você passou o tempo nutrindo o cliente através de uma escuta eficaz, é muito mais provável que eles construam um relacionamento de confiança – independentemente de você fechar um acordo ou não.

E não é apenas conversa de negócios que você precisa estar ouvindo. Você pode não querer ouvir sobre a reclamação do seu cliente, mas às vezes, em nome da confiança, você simplesmente tem que fazer um sacrifício pela equipe.

Mentiroso mentiroso suas calças estão em fogo – Seja qual for o resto de sua vida, construa uma reputação de ser honesto. Não há maneira mais certa de perder a confiança de seus clientes e seus negócios do que contando mentiras. Lembre-se, uma pequena mentira branca pode levá-lo até a linha de chegada das vendas, mas também pode voltar para assombração você para sempre. A longo prazo, os clientes são mais propensos a respeitar sua disposição de dizer a verdade, independentemente do resultado.

É bom conversar – Mantenha-se atualizado no jogo com seu cliente. Se eles tiverem uma dúvida, certifique-se de responder dentro do prazo prometido. Mesmo que você não consiga encontrar uma resposta, retorne e informe que você está trabalhando em uma solução. Esteja em contato e permaneça em contato durante todos os estágios do processo de vendas, e até mesmo depois que o acordo foi fechado. Nada diz mais sobre sua confiabilidade do que uma ligação de atendimento ao cliente muito tempo depois que um acordo foi fechado e o produto foi entregue

Não é você, sou eu – Pense no seu cliente da mesma forma que gostaria que outros pensassem em você. Realmente tente imaginar as perguntas que ele possa ter e faça o seu melhor para respondê-las, antes mesmo de serem feitas. Essa habilidade fará seus rankings de confiança dispararem. Se você acha que ele pode estar um pouco insatisfeito com algum aspecto do negócio, pergunte diretamente. Analise seu próprio desempenho e peça feedback do seu cliente, talvez haja algo extra que você pudesse estar fazendo. Existe alguma forma de você oferecer valor extra ao cliente? Tente pensar como ele pensa, você ficará surpreso com os dividendos que isso pode render.

Roma não foi construída em um dia – Dê aos seus clientes o tempo que eles merecem. Lembre-se, as pessoas não estão apenas esperando para lhe oferecer sua confiança, você tem que conquistá-la, e isso leva tempo. Seja atencioso às suas necessidades, suas chamadas, as reuniões agendadas, datas de entrega, questões nacionais ou locais, e qualquer coisa que você possa pensar. Quanto mais você souber sobre seu cliente – é aí que 'é bom conversar' entra – maior é a visão geral da vida deles que você pode construir, e mais fácil fica antecipar suas necessidades. Se você conseguir fazer contato da maneira certa, no momento exato, você estará na lista de cartões de Natal deles para a vida toda.é bom conversar' entra em jogo – quanto maior a visão geral de suas vidas que você conseguir construir, mais fácil fica antecipar suas necessidades. Se você conseguir entrar em contato da forma certa, no momento exato, você estará em sua lista de Natal pela vida toda.

Aja coerentemente – Tenha confiança em si mesmo e em seu produto. Nunca exagere suas habilidades, mas se você está genuinamente orgulhoso de si mesmo e do que sua empresa pode fazer, encha seus pulmões e diga com orgulho. Os clientes reconhecerão isso pelo que é e não como blefe. E além disso, eles vão gostar e confiar em você por isso também.

Agora que você está em um relacionamento sério – Deixe um cliente satisfeito saber que você realmente gostou de construir seu relacionamento. Não tenha medo de pedir seu conselho sobre como você pode abordar um cliente similar em uma situação similar. Solicite feedback e destaque suas recomendações em seu website. Convide-os para seminários ou reuniões que possam ser de interesse para eles. Nem precisa custar, enviar algumas das informações mais recentes do setor pode ser o suficiente para mostrar o quanto você valoriza o relacionamento. E, quando chegar a hora de fazer upselling, deixe-os saber, pessoalmente, sobre como novos produtos, avanços em tecnologia ou melhorias podem beneficiar suas necessidades particulares.

A tecnologia para aumentar seu fator de confiança

Ei, você pode dizer, veja meus registros de vendas, veja meus rankings da empresa, meus clientes me amam e confiam em mim. E pode ser verdade. Mas não há nada que você possa fazer para manter essa confiança e crescê-la ainda mais?

Na verdade, há. Com o avanço da era digital, uma série de novas tecnologias de vendas emergiram. Uma, em particular, é o setor em constante evolução. software CRM de vendas de alta qualidade O software CRM inteligente permite que os vendedores trabalhem de forma mais inteligente e com menos esforço, automatizando os processos. Isso dá você mais tempo para seus clientes. Além de soluções de CRM tradicionais, ferramentas como Sendspark permitem acompanhamento de vendas personalizado em escala, permitindo que você crie mensagens de vídeo individualmente adaptadas que demonstrem cuidado genuíno e atenção à situação e necessidades específicas de cada prospect—reforçando ainda mais a confiança que você está construindo.

De encontrar automaticamente os leads certos, ao agendar chamadas, reuniões e acompanhamentos, o software CRM de vendas fez mais para criar uma aura de confiança do que quando o inventor da guilhotina se ofereceu para demonstrar o dispositivo em si mesmo para provar seu valor.

Felizmente, você não precisa ir tão longe. A tecnologia CRM moderna oferece aos vendedores uma gama completa de ferramentas automatizadas, funcionalidades, e ARIs com os quais construir um relacionamento duradouro e lucrativo, baseado nos princípios de confiança mútua.