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Julija (JJ) Jegorova é a Fundadora da agência de RP sediada em Londres – Black Unicorn PR. Julija tem uma década de experiência trabalhando com uma ampla gama de empresas em todo o mundo, ajudando-as a expandir-se para o exterior e estabelecer seus negócios como líderes nesse espaço.

1. Por que e como você escolheu RP como carreira?

Se sou totalmente honesta com você, nunca pensei que acabaria trabalhando em RP simplesmente porque há 10 anos esse conceito não parecia existir na sua forma atual nem fazer muito sentido para mim. Meu maior sonho era me tornar uma jornalista internacional, alguém que faz a diferença, ou seja, com ética forte e formação em investigação. A Lituânia parecia ser um pouco pequena demais para esses enormes sonhos meus, então fui estudar Jornalismo e Relações Internacionais no Reino Unido. Eu planejava me tornar uma correspondente de guerra, assim como meu modelo de conduta e inspiração Anna Politkovskaya, mas quando chegou a hora e fui convidada para me juntar a um grupo de jornalistas de uma equipe de radiodifusão muito respeitável para ir à Palestina em 2010, quando ainda estava na universidade, infelizmente, tive que reconsiderar minhas escolhas de vida.

Engraçado o suficiente, algumas semanas depois – absolutamente devastada e sem saber o que fazer a seguir – estava assistindo a uma palestra do jornalista investigativo Nick Davies (que descobriu o escândalo de interceptação telefônica de 2011 relacionado a Rupert Murdoch e que foi um dos meus ídolos da mídia favoritos). Tive a oportunidade de jantar com ele e um grupo de profissionais de RP, e foi realmente ele quem me aconselhou a entrar em uma empresa de RP, pois meu conjunto de habilidades parecia ser uma correspondência perfeita. Desde então, estou em uma missão de RP!

2. Por que você desenvolveu sua agência de RP em Londres? Conte-nos mais sobre sua equipe.

Estou trabalhando em Relações Públicas em todo o mundo por pouco mais de uma década, tendo tido experiência tanto no lado da agência quanto no lado interno. Minha jornada começou trabalhando com marcas bem conhecidas como VISA e TomTom, e desde 2014 comecei a me mover gradualmente para o mundo de startups e scaleups.

Trabalhar internamente para marcas conhecidas é um tanto mais fácil, pois a mensagem e a legendária já estão lá (metade do trabalho já está feito!). Além disso, você é conhecido pela mídia, o que significa que o interesse público na história é mais óbvio e colocar uma história leva menos tempo. Além disso, grandes marcas têm uma infraestrutura fantástica em funcionamento e você está trabalhando em sincronismo com outras equipes (marketing, produção, vendas), o que significa que suas campanhas são sempre amplificadas. Mesmo que ainda haja muito planejamento estratégico envolvido, RP gira em torno de colocação na mídia e realização de eventos.

Trabalhar internamente para startups é frequentemente um "trabalho de uma pessoa" já que você faz tudo: desde estratégia geral de comunicações a colocações na mídia e tudo mais (mídias sociais, descrições de produtos, participação/organização de eventos, etc.). Frequentemente, startups têm fundos muito limitados, então não podem se dar ao luxo de impulsionar suas campanhas com marketing ou publicidade. Ser apresentado em publicações desejadas não é fácil, pois você precisa trabalhar por seu nome e é raramente um "sucesso da noite para o dia". Jornalistas têm padrões, então você não pode simplesmente comprar espaço para suas histórias.

Na minha opinião, a maior desvantagem de trabalhar internamente, seja em uma grande marca ou em uma startup, é que a mensagem permanece a mesma: a tecnologia pode evoluir e pode ter novos recursos, mas a história em torno dela tende a permanecer a mesma. Isso pode ser um tanto unidimensional a longo prazo.

Essa foi uma das principais razões pelas quais comecei a trabalhar como freelancer para diferentes agências de RP em Londres. Veio como uma surpresa que o seu principal "ponto de venda" era apenas colocação na mídia. Obviamente, é o objetivo final de qualquer campanha de RP, mas tendo gasto a maior parte de minha carreira trabalhando internamente, RP é muito mais do que apenas aparecer na frente dos jornalistas: há eventos, oportunidades de falar, criar sua estratégia geral e visão, etc. Portanto, Black Unicorn PR foi criada como um híbrido entre agência e RP interno para nossos clientes: eles têm o melhor dos dois mundos. Além disso, minha equipe consiste em pessoas que têm experiência em outras áreas de negócios – pesquisa de mercado, comércio eletrônico, marketing e vendas, o que nos dá uma vantagem pois trazemos muito para a mesa (de negócios).

3. Por que a RP é importante para empresas B2B?

RP se concentra na imagem geral de uma empresa e seu papel principal é garantir que sua empresa seja confiável e percebida como credível. Fazer RP significa cuidar de sua reputação e percepção – "cultivando" sua imagem. Ao contrário, digamos, de publicidade, as colocações na mídia são conquistadas e não pagas, o que significa que um jornalista valida sua história ou produto. A longo prazo, a soma de histórias, reportagens e menções criará sua percepção pública. Leva tempo para entrar em vigor, e é frágil. Um artigo negativo pode ter consequências profundas. Por isso, RP deve se tornar uma parte essencial de sua estratégia de marketing integrada.

Ampliando a visão, RP é uma das várias áreas que pode melhorar sua jornada do cliente. Pode criar conscientização, adicionando ao início do seu funil de vendas, mas o verdadeiro poder da RP é criar e manter um nível de credibilidade e uma imagem positiva que eliminarão quaisquer problemas de confiança que o prospecto possa ter. Para geração de leads, o marketing digital na forma de conteúdo exclusivo pode ser uma ferramenta muito eficaz, um blog pode atrair tráfego classificando-se bem no Google e gerar confiança em si mesmo ao fornecer bom conteúdo – e, é claro, há publicidade.

4. Como a RP é diferente de marketing e publicidade?

Acho que a maioria das pessoas não vê muita diferença entre Relações Públicas, Marketing e Publicidade. Mesmo que estejam sob o mesmo guarda-chuva, são bastante diferentes em sua abordagem e também no que você pode esperar em retorno.

  1. RP é tudo sobre narrativa e construção de reputação, que – por sua vez – gera confiança entre seus públicos, clientes e parceiros comerciais. Além disso, é não comercial, então você realmente não pode esperar resultados imediatamente: leva tempo para nutrir sua legenda
  2. Publicidade tem chamadas à ação muito fortes e é apelativo para nosso lado emocional. Além disso, é frequentemente tendenciosa. O anúncio pode ser o que se quiser (embora existam algumas leis de proteção ao consumidor a este respeito). Quando o público vê ou ouve anúncios, sabe que não foi verificado por terceiros.
  3. Marketing abrange todo o alcance feito para públicos em vez de indivíduos (que seria vendas). Em alguns casos, RP é considerada separada de marketing, mas geralmente fica dentro do departamento de marketing. Todas as comunicações de marketing, pagas ou não pagas, online ou offline, devem estar alinhadas para maximizar os resultados.

É importante entender que nem todos precisam de RP. Nem todos precisam de publicidade. Muitas empresas em B2B são lideradas por vendas, e o marketing desempenha um papel secundário. Você precisa determinar quais são seus objetivos e as melhores maneiras de alcançá-los.

5. Normalmente, startups têm orçamento zero ou muito baixo. Quais ferramentas essas startups devem usar para RP eficaz?

A coisa principal é ter alguém que entenda o básico de marketing e RP. Como em qualquer startup, no início você precisará de uma equipe forte incluindo generalistas comprometidos. O que estamos vendo é que muitas vezes há empresas com 2 co-fundadores, um CEO e um CTO, e marketing é frequentemente deixado de lado. Como resultado, quando startups ganham impulso, muitas vezes perdem exposição de marketing porque carecem de expertise. No mínimo, tenha uma descrição básica da empresa por escrito e fotografias profissionais em alta definição (não apenas retratos) disponíveis em seu site na área de imprensa e disponíveis para distribuição. Networking com jornalistas em sua indústria poderia fornecer uma vantagem enorme.

6. Quais são as peculiaridades de RP para empresas SaaS?

Software como Serviço (SaaS) é provavelmente uma das vendas mais complicadas quando se trata de relações públicas, pois, em primeiro lugar, é algo que você não pode 'tocar e sentir' e, em segundo lugar, é sempre direcionado para um público muito específico (e às vezes exigente!). Muitas empresas de SaaS se beneficiam de plataformas que as ajudam a gerenciar e comunicar suas capacidades técnicas—por exemplo, DreamFactory fornece uma plataforma auto-hospedada para acesso à API governada a qualquer fonte de dados, permitindo que fornecedores de SaaS demonstrem como simplificam a integração de dados empresariais, o que pode ser uma história atraente para jornalistas focados em tecnologia.

O maior desafio para empresas SaaS é extrair informações interessantes e provar que é necessário para seu cliente em potencial e também será instrumental no seu crescimento (comparado a outros). Além disso, você ainda precisa dar algum tipo de personalidade ao seu produto.

7. Como criar uma estratégia de RP e definir um orçamento para ela?

Em primeiro lugar, antes de pular para RP para ficar "famoso", as empresas jovens devem gastar seu orçamento garantindo que o produto funcione. Como Reid Hoffman diz, "se você não se envergonhar quando lançar, lançou muito tarde". Mas, ao mesmo tempo, você precisa garantir que os jornalistas possam ver valor no produto. Há muito que a RP pode fazer e ajudar, mas é sua empresa que está no centro de tudo.

Uma vez que isso seja feito, aconselharia startups a se perguntarem "por que?". Por que iniciaram essa empresa – isso mudará a vida de alguém, simplificará algo muito complexo, a ideia veio de uma luta pessoal, etc. Nos dias de hoje, as pessoas não se importam muito com a tecnologia, porém, importam-se com o impacto que ela terá em suas vidas ou negócios.

Depois disso for determinado, eles precisam trabalhar em sua infraestrutura, que inclui:

  • o tom de voz da empresa e sua grande visão
  • kit de imprensa (que consiste em biografias e um histórico conciso da empresa)
  • histórias relevantes para a mídia (que devem ser adaptadas para diferentes meios de comunicação)
  • fotografia (que desempenha um papel importante ao abordar a mídia)

Depois que isso estiver configurado, você pode começar a compilar um banco de dados de jornalistas.

É importante tentar manter certa imparcialidade quando se trata de "notícias". Para você – como proprietário de um negócio – a notícia pode parecer fantástica, mas para a mídia será apenas "ordinária". Além disso, não se esqueça de que o que é publicado é frequentemente determinado pela agenda de notícias. Ao abordar um jornalista, certifique-se de que ele ou ela é relevante para sua história. Quando tiver tudo pronto – você pode tentar sua sorte e entrar em contato com a mídia.

Se você tiver algum tipo de orçamento – recomendo contratar alguém internamente. Uma desvantagem é que pode ser uma pessoa bastante júnior. Outra alternativa é trazer uma consultoria, pois terá a experiência para aconselhá-lo sobre os assuntos mais urgentes, mas será um pouco mais cara.

8. Quais são alguns dos melhores exemplos de como as Relações Públicas em empresas B2B as ajudaram a aumentar sua conscientização de marca / vendas.

As Relações Públicas funcionam de forma semelhante em B2B e B2C. Ambos têm uma jornada do cliente, ou vista de uma perspectiva de vendas B2B, seu prospect passa por um funil de vendas. Dentro desse funil de vendas, antes de progredir para a fase de compra, eles indiscutivelmente procurarão validação de terceiros, seja de colegas, pares do setor ou jornalistas da mídia. Jornalistas são uma terceira parte confiável porque têm uma reputação que precisam proteger, o que significa que escreverão sobre notícias seguindo certos padrões. Em comparação com amigos e colegas, os meios de comunicação têm um alcance muito mais amplo, e artigos online permanecerão praticamente para sempre indexados no Google. Ninguém compra nada novo sem pesquisar tudo sobre a empresa no Google.

Dito isto, os canais serão um tanto diferentes – publicações especializadas e pensamento de liderança serão mais importantes. Como não estamos vendendo produtos de consumo em massa, a mensagem precisa ser mais técnica, mais precisa. Compradores B2B são um público menor e essencial, que realizará ainda mais due diligence antes de gastar, pois sua reputação no trabalho pode estar em jogo.

9. Por que no mundo atual a "marca pessoal" é importante? Quais são suas recomendações para CEOs de startups com relação ao desenvolvimento de sua própria marca?

A resposta para isso é muito simples: "As pessoas compram pessoas". Em um mundo onde quase toda pessoa é um empreendedor, Fundador ou CEO, é incrivelmente importante fazer algo além de "apenas porque". As pessoas querem ter certeza de que um produto ou empresa tem um "rosto" e que quem está por trás dele não apenas tem uma história para contar, mas também uma grande visão de para onde está indo e como está mudando ou desafiando a situação atual.

Talvez a maneira mais fácil de dar vida à sua marca pessoal seja por meio de artigos de pensamento de liderança (que devem ser compartilhados no seu site, bem como nas redes sociais) e também participando e falando em eventos que são relevantes para sua indústria. No final, o que você quer fazer é se posicionar como um dos profissionais na vanguarda da indústria em que está operando.

10. Que tipo de "notícias" pode interessar a startups? Como é possível acabar em meios de comunicação bem conhecidos, como Bloomberg, BBC, The Guardian e outros?

Antes de abordar jornalistas, é crucial determinar seu público: nem todos precisam acabar no Bloomberg ou na BBC, independentemente de como isso pareça atraente. Frequentemente as pessoas dizem que desejam ser apresentadas nessas publicações, simplesmente porque são amplamente conhecidas. Porém, e isso é especialmente importante com serviços B2B, publicações mais especializadas e comerciais são aquelas a que você deveria dar mais atenção (a menos que você possa criar um ângulo mais "nacional" para seu negócio).

Existem certos tipos de "notícias" que realmente chegam à mídia. Por exemplo:

  1. Competição: parece que a mídia se interessa por notícias quando uma startup se torna, digamos, o "Uber de X". Muitas vezes isso chama atenção. Alternativamente, se você se tornar um concorrente de uma marca conhecida e identificou seus maiores defeitos, que você está melhorando e fazendo melhor – isso também chegará às notícias (por exemplo, quando o Uber perdeu sua licença em Londres, Lyft disse que entraria no mercado)
  2. Sucesso: normalmente qualquer investimento acima de 250 mil chega às notícias, pois valida que seu negócio é bem-sucedido e precisa de desenvolvimento adicional (UK Tech News é uma ótima fonte para isso)
  3. Celebridade: se você conseguir trazer alguém famoso para bordo – isso chegará às notícias. No entanto, seja muito cuidadoso com quem trabalha, pois precisa ter uma ótima reputação para não danificar sua marca (por exemplo, Andy Murray investiu em Revolut e foi apresentado em CNBC)
  4. Insight: se você conseguir alavancar pesquisas de interesse do grande público e mostrar os benefícios do seu negócio – pode chegar às notícias quando bem embalado (por exemplo, o provedor de carregamento sem fio CHARGit criou um relatório sobre ansiedade de bateria e como a empresa pode ajudar e foi apresentado em BBC radio)

No final, tudo depende do público que você está tentando alcançar e dos melhores canais para isso.

11. As empresas devem usar "más" notícias a seu favor?

Pessoalmente, sou um forte defensor de que é quase impossível executar um golpe de "Relações Públicas ruins" e obter resultados positivos, especialmente se for uma empresa jovem que está apenas começando. Gestão de reputação é um trabalho em tempo integral em si mesmo e você quer ser muito cuidadoso com a forma como as pessoas o percebem.

Grandes marcas e empresas B2C têm mais chances de conseguir isso e usar "Relações Públicas ruins" a seu favor, mas muita estratégia e planejamento precisam estar por trás disso.

12. Quais são os erros mais comuns em Relações Públicas e como evitá-los?

Existem alguns erros principais que startups e scaleups cometem ao trabalhar em sua estratégia de Relações Públicas:

  1. Negligenciar mídia tradicional (impressa). Embora vivamos em um mundo muito digital, não devemos ignorar o poder das publicações impressas, que ainda são muito lidas por muitos executivos influentes (nível C)
  2. Não fazer sua pesquisa. Tendo trabalhado com diversos jornalistas, sei quantos comunicados à imprensa recebem por dia (estamos falando em centenas) e a maioria deles é irrelevante. Um dos maiores erros que você pode cometer é enviar seu comunicado à imprensa para todos, sem nem ao menos verificar se esse jornalista tem algo a ver com seu tópico (você pode acabar enviando seu briefing de tecnologia para uma blogueira de beleza – não é um ótimo começo). Antes de compartilhar suas notícias – você deve sempre fazer sua pesquisa
  3. Esperando milagres. 70% do meu trabalho como profissional de Relações Públicas é gerenciar as expectativas de meus clientes e educá-los sobre o que são e o que não são Relações Públicas. Na maioria das vezes, após o pitch, você espera resultados imediatos. Quando nada acontece, você começa a importunar jornalistas com inúmeros e-mails e ligações, que podem facilmente colocá-lo na sua "lista negra". Portanto, é importante lembrar que estratégia e timing são essenciais (por exemplo, faça pitch com seus jornalistas sob embargo se as "notícias" forem sair à noite, não envie pitches no fim de semana, etc.)
  4. Complicar demais as mensagens / usar jargão. Este é, talvez, o maior erro que vi nos últimos anos, pois as empresas tendem a fazer seus produtos soarem "inteligentes" e "complicados", porém, isso frequentemente se revela contraproducente, pois seu público não está necessariamente familiarizado com o jargão que você está usando (o mesmo vale para jornalistas, mesmo que sejam jornalistas especializados – seu público é o que lhes importa). Ao estudar jornalismo, aprendi alguns truques: se você está lendo sua frase em voz alta e fica sem fôlego antes de terminar a frase – você deve reescrevê-la (então 1 fôlego – 1 frase) e sempre lembre-se de uma regra simples "KISS" – "Mantenha simples, seu tolo"

 

Você tem mais perguntas para Julija ou quer receber conselhos de sua equipe profissional gratuitamente? Sinta-se à vontade para enviar um e-mail para [email protected] ou visite o site Black Unicorn PR. Como alternativa, você pode se conectar com Julija via LinkedIn.

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Anthony Iannarino é um palestrante internacional, autor best-seller de dois livros e líder de vendas.

Anthony se formou na Capital University com honra máxima em dupla especialização em Ciência Política e Literatura Inglesa. Depois frequentou a Capital University Law School com bolsa acadêmica do Reitor. Ele também frequentou a Harvard Business School, completando seu programa de Educação Executiva para Proprietários, Presidentes e Gerentes.

Anthony é reconhecido internacionalmente como um líder de pensamento em vendas e liderança, com seu blog premiado e de livros como sendo lido por 65.000 pessoas cada mês com 110.000 inscritos no feed.

Seu Boletim de Domingo, "While You Were Sleeping", atinge 80.000 pessoas por semana, e seu podcast, In the Arena, está entre os 40 principais no iTunes.

Anthony foi nomeado uma das 50 pessoas mais influentes em vendas pela Top Sales World. Ele também foi nomeado uma das 25 pessoas mais influentes em vendas e marketing pela Open View Partners. Global Gurus classifica Anthony como número 2 no mundo, atrás de Brian Tracy.

Além de escrever diariamente no The Sales Blog desde 2010 e postar um vlog diário no YouTube, Anthony também é editor contribuidor da SUCCESS Magazine e escreve uma coluna ocasional para a Selling Power Magazine e Forbes Magazine.

O primeiro livro de Anthony, The Lost Art of Closing, lançado em outubro de 2016, é um best-seller nacional. Seu segundo livro, The Lost Art of Closing: Winning the Ten Commitments That Drive Sales foi lançado em 8 de agosto e imediatamente subiu para número 1 nos novos lançamentos em vendas. Seu terceiro livro, Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition foi lançado em 6 de novembro de 2018. Os livros de Anthony já foram traduzidos para duas formas de chinês, italiano, polonês, árabe, turco e indonésio.

1. Recentemente você lançou um novo livro Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition. Como você detecta quem mais se beneficiaria do produto de uma empresa?

Tenho a tendência de olhar isso através de um comprimento específico. E o comprimento que uso chamo de Os 4 Níveis de Criação de Valor. Basicamente, estou procurando saber qual é o objetivo da proposta de valor. Então, se vendo algo, estamos procurando por quem são as pessoas que podemos ajudar a gerar o suficiente para que estejam dispostas a investir seu tempo, dinheiro e recursos. Então, seja qual for sua proposta de valor para CRM, eu olharia para esse mundo – quem se beneficiaria mais do que um CRM deveria parecer e como deveria operar. As pessoas que se importam com CRM fácil de usar, essa seria uma coisa, essa pessoa é um cliente ideal. Por outro lado, você pode olhar e dizer; pessoas que se importam em conectá-lo ao sistema de planejamento de recursos empresariais e todas as outras coisas, elas podem se importar mais com algo como Salesforce.com, e elas não estão realmente preocupadas com experiência do usuário. É o que elas mais valorizam. E você tem a capacidade de dar às pessoas o que elas mais valorizam. Então isso reduz consideravelmente o campo, o que significa que sua oferta não é para todos, é para todos que se importam com o que você se importa, e isso será benéfico da sua visão do mundo.

2. Em setembro você escreveu um post do blog sobre prospecção a frio. Como organizar prospecções a frio para chamar a atenção positiva de tomadores de decisão? Você recomendaria usar scripts de vendas em conjunto com software CRM?

Se você vai conseguir o tomador de decisão, a primeira coisa é que você precisa ter algo que valha a pena o tempo e atenção deles. Você tem que ter algo que valha a pena o tempo deles. Para mim, isso normalmente significa que você precisa ter algo digno de conversa, algo que eles possam dizer: "Sim, é absolutamente digno do meu tempo conversar com este indivíduo sobre aquilo". Então no seu mundo, se você disser algo como:

  • Você sabe, eu gostaria de conversar com você sobre CRM.
  • Bem, eu já tenho um CRM. E eu realmente não quero conversar sobre mudança agora, porque não estou disposto a mudar.

Então, é aí que entramos, e pensamos que o produto é a razão pela qual alguém deveria mudar. Mas eles realmente querem mudar porque precisam de um novo resultado estratégico. Então se você disser algo como "Ouça, gostaria de conversar sobre como você pode aumentar o engajamento de seus funcionários e usar o CRM para criar uma vantagem competitiva e realmente deslocar concorrentes e conquistar novos negócios". Agora, isso é interessante. Então você reconhece que, como líder de vendas, o CRM é sobre ajudar a garantir que eu crie e conquiste as oportunidades para atingir minha meta. Se você disser "Nosso CRM é fácil de usar" – bem, eu não me importo se é fácil de usar. Eu me importo com as pessoas fazendo o que precisam fazer no CRM para criar e conquistar as novas oportunidades que precisam da forma útil para elas. Então a razão para "é fácil de usar" é porque se usarem o software melhor, então obtêm melhores resultados quando se trata de conquistar novas contas. O que as pessoas realmente usam o CRM é para gerenciar relacionamentos e garantir que possam conquistar o novo negócio que desejam. Então, quanto mais estratégico você puder ser sobre como ajudar alguém, mais interessados eles vão estar em ter uma conversa com você.

Todos têm superstições sobre o horário certo para ligar. Algumas pessoas dizem que segunda-feira é um dia terrível, enquanto outras pensam que segunda-feira é o melhor dia. E há outras pessoas que pensam – ou a pesquisa mostra – que as quintas-feiras são os melhores dias.

Posso contar a você a verdade. Então, a verdade é; o melhor momento para fazer uma prospecção a frio foi provavelmente há 90 dias, e o segundo melhor momento é agora. E acho que se você operar com o segundo melhor momento agora, não importa qual seja o dia. Mas duas coisas que os vendedores fazem: um – criar novas oportunidades, o que significa que você precisa ter o prospect, e o segundo – conquistar novas oportunidades, o que significa que você precisa vender efetivamente após criar essa oportunidade.

Acredito que todos já estão usando um script. Eles simplesmente não têm um bom script, porque não passaram tempo pensando sobre isso. E acho que se pensassem mais profundamente sobre isso, escreveriam um script melhor. A maioria das pessoas diz algo assim: "Gostaria de passar por aí e me apresentar, contar sobre minha empresa e aprender um pouco sobre você". Esse é o script, e eles dizem as mesmas coisas repetidas vezes. Mas um script melhor soaria assim: "Valeriia, gostaria de compartilhar com você as quatro tendências de como as empresas estão usando CRM para impulsionar novas vendas. E ouça, vou lhe dar um deck de slides com algumas perguntas que estamos analisando para ajudar nossos clientes a tomar melhores decisões e produzir melhores resultados. Mesmo que não seja um próximo passo para nós, você conseguirá tomar algumas decisões e fazer mudanças que terão um impacto positivo no seu negócio, mesmo que não façamos negócios juntos. Como fica quinta-feira para uma sessão executiva de 40 minutos onde posso compartilhar essas informações com você? E vou deixar você com o deck." É uma escolha sobre como você vai entrar nessa conversa. As pessoas geralmente dizem a mesma coisa em cada chamada. Então você precisa de um script escrito na linguagem mais eficaz para usar.

3. Quais ferramentas você acha que um gerente de vendas bem-sucedido deve usar hoje e por quê?

A melhor ferramenta para um gerente de vendas não é uma ferramenta eletrônica. A melhor ferramenta é ter um processo de coaching. A primeira coisa é um bom modelo de coaching. Eles precisam saber como tirar o melhor de cada indivíduo em sua equipe e precisam de uma estratégia para orientar as pessoas que permita identificar se a pessoa realmente precisa de ajuda e depois ajudá-la a melhorar.

E a segunda coisa é, com que frequência você faz reuniões de pipeline, coaching de oportunidades e com que frequência você está fazendo coaching de vendas. Essa é a coisa mais importante. Se você quer uma ferramenta eletrônica, quer dizer um CRM, para saber quantas oportunidades eles estão criando, o valor, e você pode monitorar como estão indo e produzindo esses resultados – essa seria a ferramenta eletrônica. Mas a coisa mais importante é ter um modelo de coaching. Além do CRM, ferramentas como Sendspark podem ajudar equipes de vendas a criar outreach mais envolventes ao permitir mensagens de vídeo personalizadas que chamem a atenção do comprador, tornando seus esforços de prospecção mais eficazes e centrados no ser humano.

4. Em seu livro The Lost Art of Closing você mencionou táticas comprovadas e exemplos úteis de fechamento. Quais dicas de vendas agressivas você usou no início de sua carreira e como você as transformaria agora?

As dicas que usei no início de minha carreira era sempre ter meu calendário sentado na mesa dos clientes quando estava falando com eles, e aberto para a visualização mensal. Sempre comecei cada conversa dizendo: "No final desta reunião vou pedir uma oportunidade de voltar e conversar com algumas pessoas de sua equipe, apenas para garantir que temos uma compreensão completa do que você está fazendo. Há algo que você gostaria de adicionar à sua agenda?" No final da reunião, pedi outra reunião. E eu tinha meu calendário aberto, e pedi outra reunião. Então a dica era ir de reunião em reunião sem interrupção, sem alguém desaparecer ou sumir. Então esse era meu hack principal: sempre me certifiquei de que tinha um calendário lá e estava falando sobre o que vem a seguir no processo, então tentei obter um compromisso para fazer o que vier a seguir. Funcionou muito bem para mim. Acho que funciona bem para muita gente.

No início da minha carreira, eu costumava pensar que se conseguisse o tomador de decisão, geraria resultados, porque o tomador de decisão queria resultados. Levou um tempo para eu descobrir que havia um monte de pessoas cuja ajuda eu precisava dentro dessas empresas. Preciso que outras pessoas digam SIM e que outras pessoas se envolvam e façam essas coisas comigo. E às vezes falhei porque as pessoas dos clientes não fizeram as mudanças que precisavam fazer de sua parte. Levou tempo para eu descobrir isso. Se pudesse fazer isso novamente – quando era mais jovem, no início da minha carreira – teria passado mais tempo com as pessoas cuja ajuda eu realmente precisava e lhes dado tempo de integração. Levou tempo para eu aprender isso. Você pode fazer tudo certo e ainda assim falhar por causa do cliente.

5. Nos dias de hoje, cada vez mais empresas estão se movendo para horários de trabalho reduzidos, ou seja, 6h em vez de 8h. Qual é sua opinião sobre isso?

É uma má ideia. Os seres humanos estão no planeta há muito tempo, e todos começam no mesmo lugar: você é um bebê, não é nada, seus pais cuidam de você, e a ideia de que trabalhar menos o ajudaria a produzir melhores resultados – eu não acredito que isso é verdade. Acho que trabalhamos menos horas do que a maioria das pessoas na história, pessoas que precisavam cuidar de si mesmas sem todas as ferramentas e todas as coisas que podemos fazer.

Seus resultados são compostos de 2 partes: as atividades e a eficácia. E o que as pessoas pensam quando se trata de horários fixos? Eles são mais eficazes quando estão aqui, e há alguma verdade nisso. Mas acho que mais pessoas produziriam melhores resultados para suas empresas, famílias, a si mesmas – é na verdade trabalhar mais e dedicar mais horas. Acho que muitas pessoas passam tempo na internet, olhando coisas que não importam, respondendo e-mails que não importam, fazendo trabalho que não importa, e se estivessem realmente fazendo o trabalho certo e fossem apaixonadas por isso, então as horas realmente importariam para eles. Acho que todos deveriam trabalhar mais horas do que trabalham. Eu trabalho algo próximo a 16h. É muito, mas amo o que faço, então nunca parece trabalho.

6. Em muitas de suas entrevistas você menciona autodisciplina e como é importante manter seus compromissos. Empreendedores e líderes de vendas geralmente trabalham em vários projetos simultaneamente. Como você determina se um projeto não tem mais possibilidades e pode precisar ser abandonado, ou talvez você apenas não tenha autodisciplina suficiente para terminar o projeto, ou é algo mais?

Tendo em vista que faço isso semanalmente. Faço uma revisão semanal onde analiso todos os meus projetos e tarefas. Estes são chamados decisões baseadas em valor. Acho que o que acontece com as pessoas é que ficamos presos em nossas listas de tarefas, mas não gastamos tempo suficiente pensando em "É este o lugar certo para eu colocar meu tempo agora, ou deveria estar fazendo outra coisa?"

Alguns meses atrás, eu estava fazendo isso em um nível muito alto, olhando para tudo que faço, e simplesmente deletei um monte de projetos e tarefas. Olhei para eles e perguntei: "Isso está alinhado com meus objetivos de longo prazo, propósito e significado? Vai contribuir de alguma forma significativa?" Abandonei-os e disse: "Não vou fazer isso porque no grande esquema das coisas eles não vão me dar o que eu quero. Eles não são as coisas certas a fazer." Você tem que olhar através do valor: "É meu propósito? Está me dando significado? É o projeto mais importante em que deveria estar trabalhando?". Se não vai contribuir para os resultados – posso me livrar dele e fazer outra coisa em seu lugar?

É uma coisa realmente importante para as pessoas decidirem qual é o uso mais valioso de seu tempo. Não, "Qual é o mais urgente?" ou "O que está na minha caixa de entrada?". Você precisa aprender a dizer NÃO para coisas que não são realmente importantes. Isso é difícil para as pessoas, porque muito disso aparece na sua caixa de entrada, ou alguém pede algo para você e você quer ser educado, dizer SIM, mas em última análise, pela causa dos seus objetivos, você precisa dizer NÃO para coisas que não estão alinhadas com eles. Se outra pessoa já fez isso, eu realmente não preciso fazer isso. Por exemplo, meu amigo Mike Weinberg escreveu um livro sobre prospecção, então eu não preciso escrever um livro sobre prospecção, porque livros realmente bons já foram escritos.

7. Recentemente HBR escreveu que as atividades de team building corporativo são uma perda de tempo e dinheiro. Quais atividades você recomenda usar para construir relacionamentos na equipe e melhorar a colaboração? Qual é seu método favorito de team building?

Reuniões ruins são uma perda de tempo enquanto boas reuniões são críticas. Permite que você tenha conversas onde você pode compartilhar seus sentimentos e lembrar as pessoas por que estamos fazendo o que estamos fazendo, desenvolvendo relacionamentos que permitem que você entenda como trabalhar melhor junto. Seres humanos sentando juntos, se comunicando um com o outro é como as coisas geralmente são feitas. Claro, algumas reuniões seriam melhor escritas em e-mail, mas líderes e gerentes precisam passar tempo com as pessoas [ao seu redor] para aprofundar o relacionamento deles. É assim que você realmente constrói uma equipe que pode funcionar bem junta e pode ir adiante e criar resultados. O melhor investimento é a reunião onde você compartilha ideias, propósito, significado, remove obstáculos do caminho e ajuda as pessoas a trabalhar melhor.

Qualquer hora quando as pessoas podem se sentar ao redor da mesa e conversar uma com a outra é ótimo. Minha prática é reuniões em pequenos grupos, onde fazem perguntas e resolvemos problemas juntos. Também gosto de grandes reuniões, pois você pode compartilhar com um grande grupo de pessoas de uma vez, mas pequenas reuniões com menos pessoas tendem a ser mais impactantes. Prefiro almoço ou reuniões com 2-3 pessoas.

8. Como você se mantém atualizado em sua profissão? Você usa redes sociais, TV, rádio, meios de comunicação?

Eu leio muitos posts de blog de amigos e outras pessoas no meu negócio. Mas principalmente leio livros, e tendo a ler livros que são não-ficção e coisas que me ajudam a obter uma melhor compreensão do mundo. Então, tendo a ler coisas como psicologia evolucionária, filosofia, e coisas que me ajudam a entender como as pessoas pensam e operam.

Tenho muitos livros favoritos. Se você quer entender humanos, você pode ler um livro chamado "The Lucifer Principle' por Howard Bloom. Esse livro fala sobre como chegamos com todas as nossas crenças culturais e como chegamos lá.

Ouço bastante podcasts. "Under the Skin' com Russell Brand, 'The Joe Rogan Experience', 'Waking Up', com Sam Harris. Tenho um gosto bem eclético, gosto de muitas coisas diferentes.

Leio HBR, a Wall Street Journal, The New York Times, a Economist. Isso é principalmente o que leio, apenas para me manter atualizado com as notícias.

9. Em seu post no LinkedIn você constrangeu aqueles vendedores que fizeram solicitações de conexão e imediatamente fizeram um discurso de vendas. Em sua opinião, devemos vender nossos produtos ou serviços no LinkedIn? Como você acha que o social selling bem-sucedido no LinkedIn deveria parecer?

Não, não é um bom lugar para vender produtos e serviços. Porque as pessoas lá na maioria dos casos não estão procurando seus produtos e serviços. É um lugar onde você pode compartilhar suas ideias, o que sua empresa faz e por que você acha que isso importa, é onde você pode ir ensinar as pessoas a pensar sobre problemas, é onde você pode compartilhar seus insights e sua experiência… Mas apenas fazer discurso de vendas com as pessoas e dizer: "Porque você se conectou comigo, você deve querer comprar meu produto". É um ponto de partida estúpido, porque nem toda pessoa é seu prospect. Se você não sabe quem é seu prospect, então todo mundo é seu prospect e ninguém é seu prospect.

Seu produto ou solução não foi criado para todos na Terra. Foi projetado para servir uma certa população, abordar um certo problema e levar a um certo resultado. Quanto mais clareza você tem sobre o que isso é o que realmente importa. Se você se conectar com as pessoas e disser: "Se você alguma vez precisar de algo no meu espaço, tenho ideias que podem ajudá-lo, vou enviar algo para você… Se você precisar de mim no futuro, sinta-se livre para entrar em contato" – isso seria literalmente uma abordagem melhor do que escrever 8 parágrafos sobre por que você deveria comprar meu serviço.

É sobre ter clareza sobre o que a pessoa concordou em fazer. Vou lhe dar 2 pontos de vista sobre isso: Se eu ligo e consigo você no telefone, e realmente quero ter uma reunião com você, mas começo a fazer uma conversa de descoberta imediatamente: "Valeriia, me conte sobre o que você está fazendo agora, me conte sobre os problemas que você está tendo…" Você não concordou em ter uma reunião de descoberta comigo e falar sobre seu negócio! Quando eu me conecto com você, eu não concordei sobre a conversa, ou sobre a solução que você pode oferecer para mim, ainda não.

Prospecção não é um evento – não é uma única chamada ou e-mail. É uma campanha. Então você vai tentar várias vezes em várias áreas, e tentar entrar em uma conversa onde você pode fazer descoberta. É aí que as pessoas que fazem discurso de vendas com você no LinkedIn estão erradas. Eles pensam que você está automaticamente interessado em saber o que eles estão vendendo e que você se importa com isso, mas você não! Porém, após uma reunião de descoberta, quando você descobre "Sim, essa pessoa se importa e precisa de ajuda" – isso é diferente porque agora você realmente tem uma conversa de descoberta, porque eles estão dispostos a ter uma conversa e se envolver com você. Apenas precisamos ter certeza de que apresentamos as coisas corretamente ao comprador.

10. Você tem um bom equilíbrio entre trabalho e vida pessoal? Se sim, quais atividades ajudam você a manter esse equilíbrio?

O que tendo a fazer é rastrear todas as coisas que faço em um banco de dados. Rastreio quanto tempo gasto em certas tarefas. E gasto muito tempo apenas rastreando quanto tempo gasto fazendo as coisas mais importantes – isso funciona para mim. Mas também rastreio quanto tempo gasto com minha família. Então, as duas coisas para mim sobre equilíbrio trabalho-vida realmente se resumem a; Estou dando ao projeto certo a quantidade certa de tempo? E ao mesmo tempo, Estou passando tempo com as pessoas para as quais faço todo esse trabalho? Em primeiro lugar – meus filhos. Então, tending a ter um equilíbrio realmente bom, porque estou trabalhando ou provavelmente estou com minha família. É provavelmente assim que tomo decisões, e é bem fácil dessa forma para mim. Estou fazendo uma coisa, ou estou fazendo a outra.

Leio muito e escrevo muito – não tenho hobbies fora disso. Quanto a esportes, faço exercícios com peso corporal.

 

Tem mais perguntas para Anthony? Sinta-se livre para se conectar com ele no LinkedIn, inscrever-se em seu canal do Youtube ou visite e de livros como.

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Andrejs Juščenko é um profissional vastamente experiente com mais de 20 anos de prática em marketing, vendas e desenvolvimento de negócios em empresas líderes de TI e Telco, como Microsoft, Nokia e Lattelecom, transformando negócios em 24 países da Europa Central e Oriental. Considerado um pensador influente com vasto conhecimento de práticas empresariais modernas; desde experiência em gestão de mudanças, estratégias de Go-To-Market, desenvolvimento de canais e marketing digital, até governança de marketing e execução em configurações internacionais, Juščenko é admirado e reverenciado como um líder altamente capaz de traduzir problemas complexos de negócios em termos simples e compreensíveis.

1. Você pode compartilhar conosco suas dicas sobre como gerenciar o estresse?

Acho que provavelmente seria uma das pessoas mais felizes do planeta se conseguisse gerenciar meu estresse extremamente bem, mas acho que estou no caminho para esse objetivo.

Faço exercícios como respiração, meditação e muitas outras coisas. O que posso sugerir é seguir uma regra muito simples: tente estar no presente – no momento em que você está. Não se preocupe com o que aconteceu no passado e o que acontecerá no futuro. Na verdade, não faz sentido; por que se preocupar com coisas que você não pode mudar. As coisas do passado já aconteceram, enquanto as coisas do futuro ainda não aconteceram e podem nunca acontecer.

Se você seguir essa regra simples, definitivamente terá menos estresse. Também coisas simples como caminhar, passar mais tempo ao ar livre, beber menos café e aproveitar um sono saudável. Isso é especialmente relevante para nossa geração, que passa tanto tempo usando PCs e smartphones, especialmente antes de dormir. Não é bom. Tenho uma rotina diária estabelecida: tento ir para a cama às 22h e acordar às 6 da manhã. É uma prática bastante comum para mim.

Pratico ioga matinal porque é tranquilo e sua mente fica mais aberta. Mas também é bom antes de dormir. Sente-se e faça um exercício de respiração profunda. Algo muito simples como inspirar-expirar, e assim por diante. Tente se concentrar em si mesmo, até 2 minutos ajudam. Se conseguir prolongar, é ainda melhor. Você verá que sua mente ficará mais calma e relaxada, e então poderá dormir. Porque quando você vai para a cama acompanhado de um smartphone ou PC, pode gastar ainda mais tempo olhando para uma tela, garantindo que até durante o sono sua mente continue funcionando.

2. Como você se educa sobre desenvolvimento de negócios e empreendedorismo? Quais recursos online e offline você usa?

Diariamente, sigo tendências do setor, influenciadores, blogs, artigos da Harvard Business Review – há tantos deles!

Eu uso Feedly. É um aplicativo e também na web. Você pode se inscrever em diferentes fontes e é agregado apenas para você. Muito conveniente. Quando tenho tempo – como durante pausas ou quando estou esperando – gosto de folhear isso e ler os tópicos. Se estou procurando algum conhecimento específico, sempre posso encontrá-lo na internet.

LinkedIn é uma boa fonte de cursos muito bem elaborados sobre tópicos muito diferentes, e eles são curtos – você não precisa gastar semanas aprendendo esses tópicos. Sabe, é uma maneira muito fácil de assimilar o conhecimento particular que você procura. Além de apenas cursos, plataformas como Treehouse oferecem caminhos de aprendizado estruturados em codificação e desenvolvimento web se você quiser aprofundar sua compreensão técnica de como os aplicativos modernos funcionam.

O que aprendi ser eficaz é que você precisa passar mais tempo com seus clientes. Quer você seja já uma empresa madura ou uma empresa muito jovem, se não passar tempo conversando com seus clientes existentes ou potenciais, pode perder todo senso de realidade.

Da mesma forma, você pode passar mais tempo em todo o ecossistema, especialmente se houver eventos de setor ou comunidades, e nem mesmo fisicamente. Apenas conversando com seus concorrentes e tendo um bom relacionamento com eles, entendendo o que fazem e como vivem, tudo ajuda. Claro, pode ser algo sensível, mas também é muito útil.

Acho que todos deveriam encontrar suas próprias fontes que funcionem melhor para eles.

3. Você é mentor em Startup Wise Guys, um acelerador europeu de startups B2B. Qual é seu conselho para startups sobre como encontrar um mentor e como chamar sua atenção?

Geralmente, pessoas de startups não hesitam em abordar outras pessoas. Se você precisa de alguém para ajudá-lo e compartilhar alguns insights ou orientá-lo sobre algum tópico, apenas peça. Seja no LinkedIn ou em outro lugar – onde a oportunidade for possível. Você verá que as pessoas estão mais dispostas a ajudar do que você possa pensar.

A partir do momento em que você aborda alguém, recomendo que você esteja realmente preparado e claro sobre o que você realmente procura, qual ajuda você precisa naquele momento particular, o que você quer alcançar e, então, se essa pessoa for capaz de ajudá-lo em uma área particular – bem, no meu caso geralmente estou aberto para isso – esteja pronto para aceitar o que é dado, porque às vezes as pessoas lhe dão coisas diferentes do que você inicialmente imaginou.

Aprecie tudo o que é dado. Você nunca sabe onde e quando pode ser útil para você. Também recomendaria aos jovens (e não tão jovens) empreendedores que sejam persistentes, não desistam. Apenas siga adiante e faça o que você precisa fazer.

Há 2 lados da moeda. Do seu lado, quando você está pedindo, você precisa ter motivação clara sobre por que está pedindo ajuda. Um mentor também tem uma motivação, porque quer compartilhar essas experiências, ou talvez queira desenvolver suas próprias habilidades trabalhando com outras pessoas, orientando outras pessoas, etc. Por isso sempre digo – apenas peça! Talvez não da 1ª vez, mas na 2ª ou 3ª a pessoa concordará. Se não, encontre outra pessoa para pedir.

4. Você pratica um horário de trabalho flexível? Se sim, como é possível construir um cronograma de trabalho bem-sucedido dentro de uma equipe com horários de trabalho flexíveis?

Como você sabe, passei mais de 11 anos na Microsoft, e a Microsoft é uma empresa muito solidária. Costumava usar um sistema de trabalho flexível. Nunca nos pediram para passar uma certa quantidade de tempo no escritório, era mais sobre entregar resultados – seja o que for que você tenha que entregar. Por isso sou muito positivo, é uma coisa boa de se ter.

Claro, há desvantagens. Agora há uma nova tendência, e as pessoas estão dizendo que não é mais bom trabalhar remotamente. Acho que a verdade está em algum lugar no meio. É importante que todos entendam o que trabalho flexível significa. Significa que estamos trabalhando de 9 a 6 e somos livres para trabalhar em diferentes lugares, ou estamos trabalhando 24 horas por dia? Para mim, o ponto desse tipo de trabalho é verdadeiro para gerentes e funcionários. Você precisa ter pessoas em quem confie. Se não há confiança, é difícil manter a flexibilidade. Ao mesmo tempo, deve haver responsabilidade. Se você concordou com algo, deve manter essa responsabilidade e entregar o que concordou ou prometeu.

A prática mostra que as pessoas são diferentes, também requer adaptabilidade e que você possa aceitar diferentes maneiras de trabalhar quando se trata de trabalho remoto. Mas deve haver algumas regras comuns a seguir. Você definitivamente deve ter algumas reuniões presenciais regulares, 1 por semana se possível. Se não for possível e você precisar trabalhar remotamente, deve estabelecer algumas razões regulares para se reunir, como café da manhã. Por exemplo, segunda-feira de manhã, todos ligam remotamente durante um intervalo para café e temos um rápido bate-papo sobre a semana passada e os planos que temos para o futuro. Claro, muitas práticas diferentes estão disponíveis, mas é importante manter a conexão.

5. Quais habilidades serão mais relevantes para gerentes de vendas nos próximos 10 anos e por quê?

Em geral, a necessidade de avançar será necessária. Para desenvolver capacidades de liderança, estou falando sobre todos, não apenas sobre gerentes.

Assumir responsabilidade, ser proativo, isso é algo que sempre foi e sempre será necessário. Atualmente as coisas são muito diferentes e muito mais turbulentas, para gerentes é importante que ajudem suas equipes a sentirem um senso de estabilidade e segurança, portanto você precisa trazer clareza, mesmo que você não saiba o que vai acontecer – sua tarefa é explicar e garantir que todos entendam para onde estamos indo.

Traga energia positiva! Ajude seu povo a manter-se energético. Entenda suas rotinas e preocupações. Cultive adaptabilidade, empatia e foco em funcionários e clientes também. Especialmente em vendas, vá além do seu produto, tecnologia, metas de vendas, o que você precisa entender é o que seu cliente se importa, qual será seu negócio no futuro, mudanças que estão acontecendo ou vão acontecer, e ajudá-los a superar tudo isso. Faça isso e as vendas virão naturalmente.

6. Você frequentemente fala sobre Digital Sales Engine como uma ferramenta e processo para crescimento comercial internacional. Qual tipo de indústrias se adequa melhor?

Sempre começamos com a afirmação de que a forma como as pessoas compram hoje mudou, e isso é independentemente do setor. É em cada setor. Não é apenas como as pessoas compram, mas também como se envolvem com qualquer outra empresa. Portanto, para se manter relevante e conectado com seus futuros clientes, especialmente quando você pensa em escala, toda empresa deve realmente aproveitar o poder do Digital Sales Engine, inbound marketing e prática de vendas. Especialmente startups!

Digital Sales Engine

O desafio que as startups geralmente enfrentam é que têm uma ótima ideia, até mesmo um protótipo de seu produto, e talvez até um produto. Na minha experiência, as startups geralmente são focadas em tecnologia, em termos de competências internas, são engenheiros e desenvolvedores de software, mas carecem de capacidade de vendas e marketing. Se elas não forem aproveitar essas possibilidades digitais, será muito difícil desenvolver o negócio, porque a concorrência é muito alta. Se você não se alinhar para ajudar as pessoas a comprar hoje, a possibilidade de escalar e ter sucesso será muito difícil no futuro. Ferramentas como Sendspark podem ajudar startups a personalizar seu alcance em escala, criando mensagens de vídeo envolventes que ressoam com prospects e aceleram o processo de vendas.

7. Com formação em engenharia, você construiu sua carreira em administração de negócios e vendas. Você acha que jovens empreendedores precisam de um diploma hoje em dia e por quê?

Minha primeira educação foi em engenharia, e eu queria, e quase comecei a trabalhar no campo técnico. Mas, como aconteceu, passei quase toda minha carreira envolvida em vendas e no mercado digital.

Acredito que a educação é essencial. Se você realmente quer alcançar algo, tem que aprender. As maneiras pelas quais você ganha seu conhecimento podem ser muito diferentes. Há muitas oportunidades disponíveis hoje.

O sistema tradicional de educação é capaz de estabelecer uma base, dar-lhe as informações básicas de que você precisa, e então você ainda tem que continuar aprendendo por toda a vida.

A previsão para o futuro é que as pessoas mudarão de profissão várias vezes em uma vida. Isso é muito incomum para gerações mais antigas. Minha recomendação é definitivamente obter uma educação, mas você é livre para escolher a maneira como a obtém.

Mesmo que eu tivesse que voltar no tempo, ainda diria que educação técnica é uma coisa muito valiosa. Avançando, será mais valioso, pois a tecnologia está se tornando uma commodity e você precisa saber como lidar com isso. Mas, naquele tempo, havia outras profissões legais também, que nada tinham a ver com tecnologia. Com perspectiva, provavelmente, não mudaria minhas experiências educacionais.

8. Com base em sua experiência na Microsoft e Nokia, quais diretrizes práticas você pode oferecer sobre como executar advocacy de produtos e por que o advocacy de produtos é importante?

Se você criar um produto, precisa criar uma mentalidade sobre esse produto.

Um exemplo: 6 anos atrás, quando eu estava liderando uma divisão de escritório da Microsoft, a história da nuvem surgiu. Estávamos entrando em um mercado com um serviço completamente novo e um modelo de negócio completamente novo. Isso era especialmente verdade para empresas que dependem de um ecossistema de parceiros, onde você precisa convencer outros a fazer uma mudança, por causa disso, você realmente precisa saber o que está fazendo.

Seja um produto ou outra coisa, você precisa fazer as pessoas acreditarem no que você faz. E quando você cria uma massa crítica de seguidores, isso se torna dramaticamente escalável, permitindo que você alcance um mercado muito mais amplo com sua mensagem, produto ou serviço.

O evangelismo de produto também inclui RP. Depende de quem você quer evangelizar. Atualmente na tomada de decisão tecnológica existem muitas pessoas envolvidas: tanto pessoas técnicas quanto de negócios – que também estão se tornando mais versadas em tecnologia.

Eles acham que entendem tecnologia, acham que podem tomar decisões de tecnologia por conta própria. Você precisa ser relevante para todos esses públicos. Você precisa abordar pessoas técnicas com sua própria linguagem, mostrar competência e fornecer valor. E você também precisa falar sobre os benefícios para as pessoas de negócios, seus cenários, objetivos e como isso vai ajudar.

Como você faz isso é diferente: seja em eventos físicos, RP, blog, comunidades, webinários, etc. Tudo se resume ao mecanismo de vendas digital. Atualmente, com a ajuda de tecnologias de marketing digital, você pode fazer coisas incríveis para evangelizar seu produto e serviço. O que é vitalmente importante é criar um pool de seguidores leais, não necessariamente clientes agora, mas em algum momento, eles podem se tornar seus clientes.

9. Conte-nos mais sobre a estratégia e desenvolvimento Go-To-Market (GTM). Quais etapas ela inclui e nos fale sobre alguns casos de negócios bem-sucedidos que você realizou.

Quando você pensa em estratégia GTM, existem alguns componentes.

Primeiro, você precisa entender como se posiciona no mercado. É super importante que você crie uma proposta de valor única. Como você se diferencia dos outros? Por que alguém deveria comprar de você e não de seus concorrentes? Por minha experiência, muitas vezes este é um componente ausente. Para definir sua posição, você precisa entender quem são seus clientes, quem são os compradores e como eles tomam suas decisões. Armado com todas essas informações, você pode criar seu posicionamento, e é sua decisão estratégica se você se posiciona para um setor específico, cenário ou algo mais que o cliente apreciará e que você possa usar como um diferenciador.

Também é importante que o processo seja repetitivo. Não algo que você completa uma vez e depois pode esquecer – o mercado está mudando, sua concorrência está mudando, seus clientes estão mudando, suas prioridades e tecnologias estão mudando, e você precisa revisar seu posicionamento de vez em quando e ajustar adequadamente.

Existe uma fábrica de VANTs que produz câmeras muito caras para drones. Por um lado, existem muitos outros fornecedores no mercado que têm soluções semelhantes. Mas no caso deles, para posicionar seu produto, fizemos a diferenciação nas capacidades de sua tecnologia e na forma como as pessoas podem desfrutar da melhor experiência com este produto.

Neste caso, o posicionamento foi determinado como uma das principais marcas da indústria. Em primeiro lugar, descobrimos o que os concorrentes fizeram e, mais importante, o que não fizeram. Desta forma, você pode superá-los e ter melhor desempenho em todos os aspectos. Eles fazem análises de vídeo? Eles têm blogs? Eles fornecem conteúdo valioso? Este é o tipo de experiência que você pode criar para seus clientes potenciais.

A segunda coisa importante é entender o que as pessoas que tendem a comprar se importam ao selecionar a solução. Quais são suas preocupações, o que eles precisam aprender, entender e comunicar aos outros para tomar uma decisão final. Depois de entender isso, você pode criar conteúdo que os ajude e guie em direção à fase-chave do processo de decisão. Se você os apoiar com tudo isso, eles provavelmente ficarão muito gratos e tenderão a ser mais leais a você pelos seus esforços.

O produto cresceu de quase nada para 2.000.000 EUR em receita em 1,5 anos. Essa estratégia deve ser executada corretamente. A questão é que muitas empresas têm a estratégia, mas quantas delas realmente a seguem em suas atividades diárias? Além disso, quantas ajustam e/ou revisam a estratégia regularmente?

10. Quais ferramentas podem ajudar melhor na rotina diária de executivos de vendas e quais recursos em CRM são mais relevantes para eles?

Existem muitas ferramentas que o ajudam a automatizar coisas, incluindo comunicação com clientes e várias funções de gerenciamento de tarefas. Uso One Note (Microsoft) – uma ferramenta de anotações – quando converso com alguém. É realmente super útil, pois você pode colocar notas e tarefas tudo em um só lugar. Uma ferramenta como Teams (Microsoft) também é super útil. Raramente usamos e-mail. Em vez disso, usamos Teams para nossa organização, porque é muito mais simples, baseado em chat e baseado em conteúdo. Para comunicação com clientes, uso ferramentas de agendamento de reuniões, onde você pode publicar seu calendário e o cliente pode escolher um momento conveniente para conversar. Continuamente, estamos experimentando diferentes ferramentas para essa função.

CRM é uma mentalidade, não é uma questão de ferramenta. Se a organização não entender o valor de usar CRM – é um problema muito grande. Em nível individual, você pode acompanhar tudo o que está acontecendo com suas contas e seus clientes, e nunca perde de vista nada.

Para executivos de vendas, o CRM os ajuda a manter o controle das coisas – seus objetivos, o que eles querem alcançar, seu pipeline de vendas e muito mais. Você pode prever se alcança esses objetivos ou não e pode definir se precisa de investimento extra ou pessoas extra para ajudá-lo.

Também é útil para boas relações com seus clientes, pois fornece uma visão geral de tudo o que aconteceu no pipeline. Do ponto de vista da empresa, oferece previsibilidade no seu negócio. Se você tiver informações confiáveis no CRM, pode gerenciar seu negócio e prever o futuro com mais precisão. Isso pode ser um ótimo benefício e pode lhe dar uma enorme vantagem competitiva.

A pontuação de leads é extremamente importante porque você quer saber como seus leads estão se desenvolvendo. Leads quentes precisam ser repassados para vendas e imediatamente acionados em direção à conversão. Precisamos considerar o que tanto vendas conveniente e marketing estão fazendo para construir o pipeline de marketing e vendas. Porque muito frequentemente é considerado apenas como sendo o pipeline de vendas.

Tem mais perguntas para Andrejs? Sinta-se à vontade para se conectar com ele em LinkedIn ou visite IBD Consulting para se inscrever em uma sessão de estratégia gratuita.

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Como uma startup, estamos sempre dispostos a aprender com os outros e buscar conselhos de CEOs e empreendedores bem-sucedidos. Seria difícil encontrar um exemplo melhor do que Yam Regev, CMO do Webydo e co-fundador do Zest, uma plataforma de compartilhamento de conteúdo de marketing. Somos grandes fãs do Zest porque ajuda a publicar Teamgate blogs; portanto, foi um grande prazer entrevistar e aprender com o fundador Yam. Nesta entrevista, aprendemos o valor de colocar a mão na massa, a importância de processos e por que encontrar um parceiro comercial adequado é um passo muito importante para uma empresa. Com 10 anos de experiência em marketing e uma paixão por ajudar empresas B2B, Yam certamente tem alguns bons conselhos para compartilhar, então esperamos que você ache útil.

– Vi que você tem seu diploma em Estudos da Ásia Oriental – então como decidiu se tornar um empreendedor? Você acha que é necessário ter um diploma em negócios? Conte-nos sobre sua experiência comercial inicial?

Meu Deus... Na verdade, preciso atualizar meu perfil porque nunca me formei. Meu plano inicial era estudar Estudos da Ásia Oriental enquanto aprendia chinês e Economia, mas fui mal em ambos.

No meu segundo ano (era em 2006) fundei uma agência de marketing na web com dois parceiros. Esta agência cresceu rapidamente, então tive que deixar os estudos de lado e depois de dois anos tínhamos 30+ funcionários e dois times na Índia. Dirigi a empresa por 4,5 anos e depois comecei meu próprio empreendimento consultando marcas gigantes sobre como construir enormes equipes de marketing internas.

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Certamente não acho que um diploma seja necessário. Sou um grande defensor da experiência prática em vez de teorias e, para mim, um ano de experiência é igual a dois anos de aprendizado de teorias.

Tive a sorte de entrevistar, contratar e gerenciar mais de 200 pessoas nos últimos 11 anos.

A experiência real e as "mãos sujas" sempre superaram o conhecimento teórico no que diz respeito à minha tomada de decisão sobre contratação.

A razão principal é ter alguém que já "fez" no seu time, o que significa que ele não apenas sabe o que fazer, mas mais importante ainda, ele sabe COMO fazer. E para saber como, significa que eles entendem processos, e processos são o que importa na dinâmica de qualquer time.

Posso dizer com orgulho que muitos dos meus antigos funcionários agora são VPs de marketing, CMOs ou diretores executivos em muitas startups líderes, principalmente em Israel, mas também no exterior, então, no que me diz respeito, isto é a PoC (Prova de Conceito) da minha abordagem pragmática de experiência versus conhecimento.

– O que o motivou a começar o Zest? De onde veio a ideia?

Eu amo consumir conteúdo. Na verdade, sou viciado nisso. Pronto, disse!

Sei que como executivo de marketing não posso me dar ao luxo de perder novas doutrinas, metodologias e atualizações. Portanto, me encontrei folheando dezenas de artigos por dia.

Com o tempo, comecei a enviar artigos relevantes que li para diferentes pessoas ao meu redor – funcionários atuais e antigos, novos chefes, colegas nos EUA e no Canadá e assim por diante. Na maioria dos casos, esses caras me disseram que 1) Eles não conseguem entender como encontrei esses artigos com valor agregado e 2) Que este ou aquele artigo é exatamente o que eles precisavam naquele momento.

Alguns anos depois, como CMO da Webydo, pensei: "Bem, por que não crio um lugar onde as pessoas virão ler o conteúdo que acho mais relevante, em vez de enviar dezenas de artigos para muitas pessoas.

Conhecia os caras certos que poderiam me ajudar a criar o Zest e assim começamos como um projeto paralelo.

Devo dizer que meus co-fundadores pegaram a ideia original e a reformularam completamente em algo muito mais visionário e maior do que minha pequena ideia inicial. Eles criaram um monstro de crescimento.

– Como em toda startup, deve ter havido alguns erros e fracassos no caminho? Você pode compartilhar algumas das lições aprendidas?

Cometemos toneladas de erros. Minha primeira lição aprendida foi ser claro com nossa visão e se manter firme. Se tivéssemos ouvido todos os comentários que coletamos de nossos usuários Alpha e Beta e realmente os executado, não haveria Zest hoje. Às vezes, pode levar um tempo para seu mercado-alvo se acostumar com sua solução.

Lições aprendidas

Criamos o Zest fazendo muitas iterações com nossos usuários Alpha e Beta, e embora ninguém lhe desse uma chance no início, em algum momento, eles ficaram viciados nele – entenderam o valor agregado que estava dando a eles, aumentaram seu uso e até o compartilharam com seus colegas. Até hoje temos 8.000 WAU e cerca de 92% deles vieram através de WoM (Boca a Boca).

A segunda lição, e uma que acho que ainda estamos cometendo erro, é escalar rapidamente.

Uma vez que você entenda que alcançou o Product-Market Fit, pare tudo mais que você está fazendo e aperte o acelerador.

– Qual é o melhor e seu recurso favorito do Zest?

Sem dúvida, é a camada social que adicionamos ao Zest pouco antes de lançarmos em 7 de março. Eu amo porque também está funcionando como um crescimento hack doce e autêntico – profissionais de marketing estão seguindo uns aos outros e vendo que tipo de artigos seus colegas sugeriram no Zest, quais artigos eles salvaram para ler mais tarde e está dando uma experiência amplificada e humanizada ao produto.

Também coloca em primeiro plano nossa agenda – estamos criando uma tribo de profissionais de marketing que se unem em torno de um propósito claro – criar a melhor plataforma de consumo de conteúdo usando nossa própria tribo. Significa que os membros da nossa tribo (usuários) estão sugerindo conteúdo, e então um grupo de Chiefs (super-usuários) estão revisando essas sugestões de conteúdo e garantindo que estejam alinhadas com o guia de estilo de qualidade de conteúdo do Zest.

É uma comunidade proativa e engajada que se centra em consumir conteúdo de alta qualidade que apenas profissionais do mesmo segmento podem precisamente determinar o valor para outros profissionais.

Zest

– Que desafios você enfrenta todos os dias? Como você se motiva para manter-se produtivo?

O equilíbrio entre trabalho e vida pessoal é atualmente meu principal desafio. Como co-fundador de uma startup bootstrapped que está escalando rapidamente, me encontro trabalhando o tempo todo. Isso afeta meu outro trabalho, ser pai de três filhas.

O que me mantém impulsionado é minha família solidária, que compreende minha loucura e também o feedback de nossa tribo. Recebemos cerca de 20-30 mensagens diferentes por dia de profissionais de marketing que amam o que fazemos e se sentem engajados com nossa agenda e movimento.

– Quais são seus objetivos para os próximos 6 meses?

Estamos no caminho certo para ser lucrativo. Este é nosso principal foco. Preferimos ser lucrativos a levantar fundos. Em 6 meses a partir de agora planejamos expandir para mais dois segmentos, além de marketing, e integrar nosso widget de recomendação de conteúdo (a ser lançado), em 10-15 editoras e blogs relacionados a marketing.

– Como você atrai novos clientes? Você segue uma estratégia específica?

É tudo sobre a comunidade. Chamo essa estratégia de "Crescimento Comunitário" e significa manter nossa comunicação com nossa tribo pessoal e quase face a face.

Profissionais de marketing nos disseram que estão experimentando três principais momentos "Aha!" ao usar o Zest – o primeiro é do primeiro encontro com o produto. Eles dizem que é bonito, rápido e MUITO intuitivo.

O segundo é depois que brincam um pouco com ele, então entendem e apreciam seu valor agregado. Significa que o conteúdo que consomem não é apenas altamente contextual, mas também é muito valioso para eles.

O terceiro momento Aha! é depois que eles sugerem um artigo. Eles recebem um e-mail personalizado do nosso Chief Moderator (eu 🙂 ), que detalha a razão pela qual seu artigo sugerido foi recusado ou aceito e publicado no feed do Zest.

Essas três fases de engajamento criam um efeito hiper-WoM.

– Você pode compartilhar suas recomendações de livros ou blogs úteis sobre product marketing?

Devo admitir que não sou um cara que gosta de ler livros. Acredito que o fato de que eu sou diléxico é me impedindo de aproveitar este mundo da leitura de livros.

Quanto aos melhores blogs de Marketing de Produtos:

  1. https://blog.prototypr.io/
  2. https://producthabits.com/
  3. https://productcoalition.com/
  4. E é claro https://blog.intercom.com/

– Muitas startups dependem de fóruns para obter tráfego – você tinha alguma experiência com plataformas de avaliação e postagem em fóruns? Você achou isso eficaz?

Marketing em Fóruns e Marketing de Comentários estão ficando mais difíceis com o tempo. A razão principal é que os usuários são mais sensíveis à falta de autenticidade.

Eu não tentei esses métodos com Zest, mas com outras startups que estou consultando, vimos grande sucesso com este método.

Acredito que um método melhor vem de uma doutrina de marketing próxima. O que estou fazendo no Zest é engajar blogueiros do Medium para experimentar o Zest e escrever brevemente sobre sua experiência real com o produto e como ele se encaixa na sua rotina diária. Na verdade, isso foi uma de nossas táticas de lançamento de produto e na semana do lançamento, com cerca de 30 blogueiros do Medium publicando suas experiências.

Esse método provou ser super eficiente e autêntico.

– Startups precisam de um grande investimento? É possível criar e desenvolver uma empresa com orçamento limitado?

Definitivamente e sem dúvida – SIM.

Profissionais de Marketing/fundadores devem sempre pensar em como podem aumentar sua visibilidade colaborando com terceiros. Pense no que o outro lado quer e ajude-os com isso. Eles o ajudarão em troca para conseguir o que você quer alcançar.

– Qual é o maior erro que você encontrou que a maioria dos líderes comete?

Não compartilhar uma ideia ou estratégia com outras pessoas dentro de sua organização. Como CMO no Webydo (uma empresa com mais de 50 funcionários), fiquei impressionado com o feedback que recebemos de outros departamentos ao mostrar nossa próxima campanha, estratégia de marca ou apenas um simples design de landing page.

Líderes devem democratizar seu processo de pensamento e procedimentos para envolver seus funcionários com sua visão e obter feedback construtivo do que planejam fazer.

– Se você tivesse um conselho para alguém que está apenas começando uma empresa, qual seria?

É tudo sobre encontrar os parceiros certos. Eu sei que sem os meus, eu estaria perdido. Literalmente! E minha visão teria sido diminuída em comparação com o que um processo de pensamento mútuo e saudável entre alguns fundadores traz.

Não encontre parceiros que simplesmente compartilhem sua visão ou porque é legal para você se relacionar. Certifique-se de que você se completa nos campos técnicos principais de Marketing, Produto e Design, Desenvolvimento e TI, Vendas e Desenvolvimento de Negócios.

Certifique-se de que você se está completando profissionalmente.

Na Teamgate, concordamos com Yam que você precisa apenas se sujar e testar muitos métodos de marketing diferentes. Você nunca pode ter medo do fracasso ou de algo não funcionar, e ao mesmo tempo você precisa ter certeza de que um canal de tração que funciona precisa ser impulsionado e dimensionado muito rapidamente para criar o momento.

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