A maioria dos CRMs não falha porque carecem de recursos. Eles falham porque os representantes não os usam corretamente, os dados ficam bagunçados e o pipeline para de refletir a realidade.

Se seu CRM parece trabalho administrativo em vez de uma ferramenta de vendas, aqui está o que geralmente está acontecendo:

• As negociações não têm próximos passos claros

• Os acompanhamentos dependem da memória

• Os dados estão desatualizados ou incompletos

• Os gerentes não confiam no pipeline

O resultado é previsível: acompanhamentos perdidos, negociações travadas e previsões em que você não pode confiar.

Este guia detalha 7 melhores práticas de CRM que realmente melhoram como sua equipe vende:

• Mantenha seu pipeline limpo e atualizado

• Faça dos próximos passos algo inegociável

• Acompanhe o que está funcionando e intensifique

• Dê aos representantes clareza sobre o que fazer todos os dias

Teamgate foi construído em torno dessa ideia exata: vendas disciplinadas, próximos passos claros e visibilidade do pipeline em que você pode confiar sem adicionar sobrecarga administrativa.

Vamos conhecer as práticas que fazem a maior diferença.

Porém, empresas que adotam um CRM de Vendas como ferramenta de Habilitação de Vendas alcançam resultados bastante impressionantes…
Confira:

Esses resultados de Aberdeen Research provam que ao ter a mentalidade certa para usar um CRM efetivamente, resultados impressionantes podem ser alcançados… e consistentemente!

Infelizmente, estima-se que 25-60% dos projetos de CRM não atendem às expectativas.

Mas não se preocupe…

Neste artigo, vou compartilhar sete melhores práticas de CRM para 2017. Depois de ler até o final, você será capaz de identificar a solução de vendas certa para garantir 2017 como seu melhor ano até agora.

Então vamos lá:

#1 – Dados Limpos, Confiáveis e Atualizados

Se seus dados de CRM não forem limpos, nada mais funciona.

As previsões se tornam adivinhações. As revisões do pipeline se transformam em debates. Os representantes desperdiçam tempo perseguindo negociações que nunca foram reais.

Dados limpos não é sobre "organizar". É sobre impor hábitos que mantêm seu pipeline preciso por padrão.

Aqui está como isso funciona na prática:

• Cada negócio ativo tem um próximo passo claro

• Negociações antigas são sinalizadas automaticamente (nenhuma atividade, nenhum movimento)

• Contatos duplicados são evitados na entrada

• As etapas das negociações refletem a realidade, não o otimismo

O problema é que a maioria das equipes tenta corrigir isso manualmente. Eles limpam dados uma vez por mês e depois quebra novamente uma semana depois.

A melhor abordagem é higiene orientada pelo sistema:

• Detecção automática de duplicatas

• Indicadores de envelhecimento de negociações que destacam inatividade

• Próximos passos obrigatórios para manter as negociações em movimento

• Rastreamento de atividades vinculado diretamente às negociações

É aqui que um CRM deveria fazer o trabalho para você.

Em vez de pedir aos representantes para "atualizar o CRM", o sistema deveria:

• Sugerir a próxima ação

• Sinalizar o que está ficando para trás

• Manter os dados atualizados através da atividade normal de vendas

Quando isso está em vigor, seu pipeline se torna algo em que você pode realmente confiar, não algo que você precisa verificar novamente.

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#2 – Visão Geral da Empresa

Outra prática recomendada de CRM: Clareza.

"A clareza permite o foco." – Thomas Leonard.

Seu painel de controle de CRM precisa ser a primeira coisa que você vê todos os dias. É o controle central e o pulso da empresa.

Em um relance você deve ser capaz de obter clareza total sobre as métricas mais importantes de sua empresa.

Como vendedor, isso pode incluir:

• Suas metas de vendas
• Leads atuais com os quais você está trabalhando
• Como esses leads estão respondendo às comunicações que você enviou no dia anterior

Como gerente de vendas, você precisa ser capaz de ver:

• As metas de sua equipe
• Fontes de leads e suas taxas de conversão para previsão precisa
• Principais motivos de perda para que você possa apoiar sua equipe em áreas fracas

Em última análise, ter esse tipo de clareza e visibilidade sobre o desempenho da empresa aproxima muito mais todos, e destaca áreas fracas nas quais você pode se concentrar em melhorar para os aumentos mais impactantes no desempenho.

Sem isso, você está simplesmente perdido.

Relacionado: Obtendo dados de todos os ângulos para obter insights valiosos do mercado conveniente Seu Rally Road Book é sua previsão de vendas.

#3 – Segmentação

A segmentação é o primeiro passo em direção à personalização. Mas voltando um passo, a segmentação de leads é sobre organizar seus dados para que informações de contato relevantes nunca estejam a mais de um clique de distância.

Uma prática recomendada de CRM para esta era moderna envolve a automação da segmentação de leads.

O que exatamente quero dizer?

Digamos que você acabou de terminar uma reunião online inicial com um novo prospect.

Você passou 15 minutos na chamada através do SmartDialler de seu CRM e conseguiu qualificá-lo com sucesso para a próxima etapa.

Dessa forma, você simplesmente arrasta e solta o prospect da coluna "Reunião Online" para a "Coluna Push".

O lead é automaticamente marcado, uma tarefa de acompanhamento é criada e um email é acionado agradecendo ao prospect pelo tempo gasto na chamada.

Automágico. Isto é 2017.

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#4 – Rastreamento de fonte

Esta é a MAIS RECENTE e MELHOR prática recomendada de CRM para 2017!

O rastreamento de fonte é uma ótima maneira de prever com precisão as previsões de vendas com base em onde um novo prospect entrou em seu CRM.

Por exemplo:

• Facebook
• Google
• LinkedIn
• Bob's DIY Podcast

....você entendeu a ideia.

Na Teamgate, somos grandes defensores do processo de Vendas Internas. Isso significa que normalmente geramos a maioria de nossos novos leads por meio de formulários da web.

(A propósito, você também deveria!)

Agora, com base em onde esse lead veio, queremos saber a probabilidade de esse lead se converter em uma venda.

Felizmente para você e para mim, os principais CRMs rastrearão isso automaticamente para você.

Não posso deixar de enfatizar a importância de garantir que seu CRM tenha essa capacidade.

Isso destacará as fontes de lead que são mais lucrativas para seu negócio, para que você possa investir mais no que está funcionando e menos no que não está.

Tudo bem? Ótimo.

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#5 – Rastreamento de movimento de negócios

Você já teve um negócio que escapou?

Olha, eu sei – somos vendedores ocupados e isso acontece o tempo todo, mas há medidas que podemos tomar para garantir que não aconteça com você e comigo.

O rastreamento de movimento de negócios é novo e essencialmente permite que os vendedores vejam o movimento ativo que um negócio atravessou de etapa para etapa.

Por que isso é importante?

Com uma rápida olhada no quadro Movimento de Negócios do seu CRM, você poderá ver instantaneamente quais negócios não se movimentaram nada. Permitindo que você pule direto neles e os mova para frente.

Sem mais perda de negócios!

De fato, o rastreamento de movimento de negócios é uma economia real de tempo se você retornar de férias e quiser ver o que aconteceu enquanto você estava ausente.

Simplesmente abra o Quadro de Movimento de Negócios e veja todo o progresso que aconteceu enquanto você estava ausente – obviamente ótimo para gerentes de vendas e altamente motivador para vendedores!

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#6 – Insights Geográficos

Seu CRM atual permite que você veja onde todos os seus contatos estão localizados em um mapa dentro da visualização de seus negócios?

Ok, então este pode não ser relevante para todos os negócios. No entanto, se você é uma empresa internacional, é uma ótima maneira de visualizar rapidamente quais países têm melhor desempenho para você.

Não é essencial na minha opinião, mas é uma ótima ferramenta de insights que não requer nenhuma entrada adicional de sua parte.

Sério, é muito legal. Basta dar uma olhada neste exemplo extraído de Teamgate:

#7 – Personalização

Por último, e provavelmente uma das características mais importantes do nosso CRM, é a capacidade de ser pessoal.

Como vendedores, às vezes nos sentimos culpados por fazer nossos prospectos se sentirem como um número em um sistema. Os operadores de telemarketing frio (sim, algumas empresas ainda vendem como se fosse 1982) provavelmente têm muito a responder por isso.

No entanto, precisamos prestar atenção extra à personalização.

Por quê?

Faz nossos prospects sentirem que nos importamos porque dedicamos tempo para nos importarmos com o que é importante para eles.

Esta é uma citação que gosto de usar muito ao falar sobre táticas de vendas influentes.

As pessoas não compram quando entendem. Elas compram quando se sentem compreendidas.

Gostou disso? É tão verdade, não é?

Então, como seu CRM pode apoiar melhor isso em 2017?

Seu CRM deve ter um cronograma de contatos onde todas as chamadas, emails, site e ações de cliques em links são registrados automaticamente. Ferramentas como Sendspark levam a personalização ainda mais longe com personalização de vídeo alimentada por IA, permitindo que você grave um único vídeo que gera dinamicamente milhares de versões personalizadas individualmente dirigidas a prospectos específicos por nome e contexto da empresa, impulsionando engajamento mais profundo e demonstrando que você compreende a situação única de cada prospecto.

Isso significa que sempre que você se comunica com um prospecto, você pode ver a jornada do usuário específica em que ele esteve bem na sua frente. E, como tal, você pode falar com ele de uma forma que se adeque à experiência que você sabe que ele teve até agora.

Conclusão

A maioria dos problemas de CRM não é técnica. São comportamentais.

Os times que vencem não estão usando mais recursos, eles estão seguindo um processo mais disciplinado:

• Cada negócio tem um próximo passo

• Os acompanhamentos são consistentes

• Os dados permanecem atuais sem limpeza manual

• O pipeline reflete o que está realmente acontecendo

Quando esses hábitos são aplicados, tudo melhora:

• As previsões se tornam confiáveis

• Os negócios se movem mais rápido

• Os representantes gastam mais tempo vendendo

• Os gerentes treinam com dados reais

As sete melhores práticas neste guia apontam para o mesmo resultado: um CRM que executa seu processo de vendas, não apenas um que o armazena.

Se seu sistema atual ainda depende de representantes lembrarem o que fazer a seguir, essa é a lacuna.

Corrija o processo, apoie-o com o sistema certo, e seu pipeline deixa de ser um jogo de adivinhação e passa a ser previsível.