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Um novo líder de vendas não ganha confiança mudando tudo. Ganha ao consertar o que está vazando receita.

Se você acabou de assumir um cargo de Diretor de Vendas ou Gerente de Vendas, seu caminho mais rápido para o impacto é simples:

  • Traga clareza ao pipeline

  • Implemente disciplina de próximo passo

  • Crie um ritmo operacional semanal

  • Treine a partir de evidências, não de opinião

Teamgate ajuda representantes a seguir um processo de vendas claro e ajuda gerentes a confiar nos números, sem transformar o CRM em um trabalho administrativo em tempo integral. E é exatamente o que um novo líder de vendas precisa: disciplina, insight e adoção sem adicionar complexidade.

Abaixo estão formas práticas, em nível operacional, para agregar valor nos seus primeiros 30–90 dias.

1. Defina o que "Real" Significa em Seu Pipeline

A maioria dos pipelines parece saudável. Poucos são honestos.

Como novo líder de vendas, seu primeiro trabalho não é motivação. É clareza.

Comece perguntando:

  • O que deve ser verdadeiro para um negócio entrar em cada estágio?

  • Qual evidência prova que um negócio está qualificado?

  • Qual é o próximo passo obrigatório para uma oportunidade ativa?

Se os estágios não têm critérios de entrada e saída claros, eles se tornam opiniões. E opiniões destroem a precisão da previsão.

Movimento de impacto rápido:

  • Documente as definições de estágio.

  • Exija um próximo passo definido para cada negócio ativo.

  • Feche ou recicle qualquer coisa que não atenda aos critérios.

É aqui que a estrutura disciplinada do pipeline importa. Um pipeline visual com estágios claramente definidos força o alinhamento. Quando cada negócio está em um estágio real com uma ação real, você imediatamente reduz a "previsão baseada em esperança" e melhora a qualidade da previsão.

2. Implemente Disciplina de Próximo Passo Imediatamente

Negócios em estágio avançado sem acompanhamento agendado são assassinos silenciosos de receita.

Uma das formas mais rápidas de agregar valor é tornar esta regra inegociável:

Nenhum negócio ativo sem um próximo passo agendado.

Esta mudança única:

  • Encurta ciclos de vendas

  • Melhora as taxas de ganho

  • Aumenta a confiabilidade da previsão

  • Reduz o envelhecimento de negócios

Quando o acompanhamento vive na memória dos representantes, falha. Quando vive em tarefas e lembretes, se torna consistente.

Um sistema que transforma atividades, tarefas e lembretes em um plano operacional diário remove a dependência de esforços extraordinários. Os representantes começam o dia sabendo exatamente com quem fazer acompanhamento e por quê.

É assim que a disciplina se torna receita previsível.

3. Limpe o Pipeline (Sem Desmoralizar o Time)

Novos líderes muitas vezes hesitam em limpar o pipeline porque não querem reduzir o número.

Mas pipelines inflacionados não protegem o moral—destroem a credibilidade.

Sua primeira revisão de pipeline deve focar em:

  • Envelhecimento de negócios (há quanto tempo está no estágio?)

  • Atividade recente (algo aconteceu nos últimos 14–21 dias?)

  • Cobertura de próximo passo (algo está agendado?)

Negócios que falham nesses testes não estão em estágio avançado—estão estagnados.

Limpá-los:

  • Melhora a previsão imediatamente

  • Libera tempo do representante

  • Revela verdadeiras taxas de conversão

  • Restaura a confiança da liderança

Quando a higiene do pipeline se torna padrão, não pessoal, você remove a emoção do processo.

Os gerentes precisam de visibilidade em indicadores principais como idade do negócio, histórico de atividades e próximos passos. É isso que transforma análises de pipeline de sessões de narrativas em conversas baseadas em evidências.

4. Estabeleça um Ritmo Operacional Semanal

As equipes de vendas derivam sem estrutura.

Um dos movimentos de maior alavancagem que um novo líder pode fazer é instalar uma cadência previsível:

Análise Semanal de Pipeline

Foco em:

  • Negócios envelhecidos

  • Próximas etapas ausentes

  • Níveis de atividade

  • Gargalos por estágio

Não:

  • Como você se sente sobre este?

Quando painéis mostram sinais reais, tendências de atividades, distribuição por estágio, previsão por probabilidade, você para de debater sentimentos e começa a melhorar comportamentos.

A consistência constrói confiança.

Os representantes sabem o que será analisado.
Os gerentes sabem o que importa.
As previsões melhoram.

5. Padronize Fluxos de Trabalho de Acompanhamento e Prospecção

Se cada representante executa seu próprio sistema em planilhas, pastas de caixa de entrada e lembretes do Slack, você não tem um time, tem operadores individuais.

O valor rápido vem da redução da variabilidade.

Padronize:

  • Modelos de email para estágios-chave

  • Práticas de registro de chamadas

  • Listas de verificação de qualificação

  • Notas obrigatórias de negócio

Quando emails sincronizam diretamente com contas e negócios, o contexto para de ser perdido. Quando chamadas são registradas automaticamente, o coaching fica mais fácil. Quando o acompanhamento é acionado por automações simples, a consistência para de depender da memória.

Isso reduz atividades administrativas enquanto aumenta a visibilidade, exatamente o que equipes sérias precisam conforme escalam.

6. Faça Coaching Usando Atividade + Contexto

Você não pode fazer coaching do que não consegue ver.

Muitos novos líderes de vendas tentam fazer coaching apenas em resultados:

  • Negócios fechados

  • Receita

  • Taxas de conversão

Mas a alavancagem real vem de indicadores principais:

  • Volume de chamadas

  • Tempo de acompanhamento

  • Padrões de envelhecimento de negócios

  • Engajamento de stakeholders

Se um representante consistentemente perde negócios após demonstração, a pergunta não é "Por que não fechou?"
É "O que está acontecendo entre a demonstração e o próximo passo?"

Notas centralizadas, histórico de atividades e cronogramas de negócios fornecem o contexto necessário para um coaching significativo.

É assim que você passa de microgerenciamento para orientação estratégica.

7. Melhore a Precisão da Previsão Rapidamente

Nada conquista confiança executiva mais rápido do que melhorar a confiabilidade das previsões.

Para fazer isso:

  • Alinhe definições de estágio com sinais de compra reais.

  • Remova negócios sem atividade recente.

  • Exija próximos passos agendados para negócios de compromisso.

  • Analise o envelhecimento de negócios semanalmente.

A previsão se torna confiável quando a higiene de pipeline é aplicada.

Quando líderes podem ver claramente:

  • O que está ativo

  • O que está estagnado

  • O que é real

  • O que é ruído

O negócio se torna previsível.

Essa é a mudança fundamental: a verdade do pipeline em que os líderes podem administrar o negócio.

8. Reduzir o Atrito do CRM para Representantes

Aqui está a verdade incômoda:

Se os representantes odeiam o CRM, seu pipeline sempre será desorganizado.

O valor rápido vem de fazer o CRM ajudar representantes a vender, não a relatar.

Foco em:

  • Entrada rápida de dados

  • Visualizações claras de tarefas diárias

  • Sincronização de email e calendário

  • Registro de atividades automatizado

  • Acesso móvel para representantes de campo

Quando os representantes veem:

  • Seus acompanhamentos organizados

  • Conversas vinculadas a negócios

  • Prioridades claramente listadas

  • Menos trabalho administrativo duplicado

A adoção acontece naturalmente.

E quando a adoção é alta, os dados do pipeline se tornam confiáveis.

Disciplina incorporada + insight + adoção — complexidade = receita previsível.

9. Esclarecer o ICP e Padrões de Qualificação

Outro movimento inicial de alto impacto:

Aperte a qualificação.

Pergunte:

  • Quais negócios realmente fecham?

  • Quais indústrias se convertem mais rapidamente?

  • Onde os negócios mais frequentemente travam?

Sinais de pontuação de leads e priorização podem ajudar a focar o esforço em contas que se assemelham aos seus melhores clientes.

Quando representantes gastam menos tempo em oportunidades inadequadas, você:

  • Melhora as taxas de fechamento

  • Encurta ciclos

  • Reduz o esforço desperdiçado

Esse é um valor estratégico, não apenas operacional.

10. Proteger a Receita contra Vazamento Silencioso

A maioria da receita não é perdida de formas dramáticas. Ela vaza:

  • Negócios ficam abertos por muito tempo.

  • Acompanhamentos não são agendados.

  • Leads quentes esfriam.

  • Previsões incluem negócios "talvez".

Seu trabalho como novo líder de vendas é impedir esse vazamento.

Você faz isso aplicando:

  • Clareza de estágio

  • Regras de próximo passo

  • Padrões de atividade

  • Verificações de higiene semanais

Quando a venda se torna disciplinada em vez de heroica, os resultados se tornam previsíveis.

O Quadro dos 30-60-90 Dias

Primeiros 30 Dias

  • Auditar a verdade do pipeline

  • Definir critérios de estágio

  • Aplicar a regra do próximo passo

  • Limpar negócios parados

60 Dias

  • Instalar o ritmo semanal do pipeline

  • Padronizar fluxos de acompanhamento

  • Alinhar padrões de qualificação

  • Introduzir coaching baseado em atividades

90 Dias

  • Melhorar a precisão da previsão

  • Refinar ICP usando dados

  • Automatizar acompanhamento rotineiro

  • Medir indicadores principais, não apenas receita

Neste ponto, você não está mais reagindo aos números, está controlando-os.

Considerações Finais: O Valor Vem da Disciplina, Não da Disrupção

Novos líderes de vendas frequentemente sentem pressão para "fazer grandes movimentos".

As verdadeiras vitórias vêm do aprimoramento dos fundamentos:

  • Estágios claros

  • Próximos passos definidos

  • Acompanhamento consistente

  • Coaching baseado em evidências

  • Dados de pipeline limpos

Quando você traz estrutura, visibilidade e ritmo operacional, você agrega valor imediatamente.

Se as previsões parecem palpites e negócios de último estágio travam sem visibilidade, disciplina de pipeline muda tudo.

Desbloqueie Seu Potencial de Vendas com Teamgate CRM

Como novo líder de vendas, agregar valor ao seu papel é essencial para o sucesso. Ao construir relacionamentos, compreender dados, avaliar o processo de vendas e fazer ajustes necessários, você pode causar um impacto significativo em sua organização.

Para simplificar seus esforços de vendas e maximizar a produtividade, considere aproveitar o poder do Teamgate CRM. Com seus recursos robustos e interface amigável, Teamgate CRM pode ajudá-lo a gerenciar seu pipeline de vendas, acompanhar interações com clientes e melhorar a colaboração dentro de sua equipe. Dê o próximo passo na aceleração de seu crescimento em vendas explorando os benefícios do Teamgate CRM hoje.

Perguntas Frequentes: Criando valor em vendas

P: Como posso criar valor em vendas? R: Criar valor em vendas envolve compreender as necessidades dos seus clientes e entregar soluções que atendam essas necessidades de forma eficaz. Aqui estão alguns passos-chave para criar valor em vendas:

  • Ouça ativamente seus clientes e identifique seus pontos de dor.
  • Ofereça soluções personalizadas que abordem seus desafios e objetivos específicos.
  • Demonstre sua experiência e conhecimento do setor para estabelecer confiança e credibilidade.
  • Concentre-se em entregar resultados e destacar os benefícios que seu produto ou serviço oferece.
  • Construa relacionamentos fortes com seus clientes oferecendo serviço e suporte excepcionais.
  • Melhore continuamente suas ofertas com base no feedback dos clientes e insights do mercado para ficar à frente. Seguindo essas estratégias, você pode criar valor em vendas e construir relacionamentos duradouros com clientes.

P: Como posso compreender as necessidades dos clientes e criar valor? R: Compreender as necessidades dos clientes é crucial para criar valor em vendas. Aqui estão algumas abordagens para entender melhor as necessidades dos clientes e entregar valor:

  • Ouça ativamente seus clientes, faça perguntas relevantes e tenha empatia com seus desafios.
  • Conduza pesquisas aprofundadas sobre seus setores, concorrentes e tendências de mercado para obter insights.
  • Personalize suas ofertas para atender seus requisitos específicos, demonstrando que você compreende suas necessidades.
  • Comunique claramente como seu produto ou serviço aborda seus pontos de dor e entrega benefícios.
  • Forneça serviço e suporte excepcionais para superar as expectativas dos clientes. Ao compreender as necessidades dos clientes e oferecer soluções personalizadas, você pode criar valor que ressoe com seus clientes e o diferencie dos concorrentes.

P: Como posso me diferenciar e criar valor em vendas? R: Para se diferenciar e criar valor em vendas, considere estas abordagens:

  • Identifique e comunique sua proposta de valor única que o diferencia dos concorrentes.
  • Concentre-se nos resultados dos clientes e destaque os resultados positivos que seu produto ou serviço pode entregar.
  • Construa relacionamentos fortes baseados em confiança, compreensão e atenção personalizada.
  • Melhore continuamente suas ofertas para ficar à frente das tendências do mercado e atender às necessidades dos clientes em evolução.
  • Demonstre pensamento de liderança compartilhando insights valiosos e conteúdo educacional. Ao implementar essas estratégias, você pode se diferenciar, criar valor único e estabelecer relacionamentos duradouros com seus clientes.

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De 9 a 25 de fevereiro de 2018, a cidade sul-coreana de Pyeongchang será a anfitriã dos 23º Jogos Olímpicos de Inverno. Durante quinze dias, atletas de aproximadamente noventa países competirão em sete esportes e quinze disciplinas diferentes na esperança de que incontáveis horas de treinamento, anos de preparação física e mental, e reservas ilimitadas de determinação obstinada possam ser recompensadas com um lugar no pódio dos vencedores.

Mas não é apenas sobre os vencedores. Desde os primeiros Jogos Olímpicos de Inverno – realizados em Chamonix, França em 1924 – houve inúmeras histórias de sucesso e fracasso, realização e decepção, e um compêndio complexo de emoções que residem em algum lugar entre esses extremos.

Também houve histórias de inspiração. A inspiração que exibe a capacidade humana de lutar pelo sucesso, mesmo quando enfrentando as adversidades. A inspiração que impulsionou atletas para frente quando outros desistiram. E, a inspiração que trouxe lições aplicáveis, não apenas ao mundo do esporte, mas aos negócios e à vida em geral. Por exemplo, a determinação que os atletas demonstram em sua busca pela vitória é semelhante à persistência mostrada por especialistas em redação em MyAssignmenthelp, que demonstram excelência excepcional toda vez em seu trabalho para ajudar estudantes em sua jornada acadêmica.

Um exemplo assim onde essa inspiração é exemplificada está na história bem documentada de Dan Jansen, o patinador de velocidade americano.

Jansen nasceu em West Allis, Wisconsin, em 17 de junho de 1965. Como é a tradição naquela parte particular do mundo, não demorou muito antes que o futuro detentor do recorde mundial de patinação de velocidade calçasse seu primeiro par de patins de gelo e começasse seu encontro escorregadio com a vida e o esporte.

Olimpíadas de Inverno

Aos 12 anos, Jansen já estava vencendo campeonatos nacionais de patinação de velocidade e chamando atenção em todo o mundo da patinação de velocidade. Por meio de trabalho árduo e dedicação ao seu esporte, Jansen continuou progredindo até que aos 18 anos foi selecionado para representar a Equipe EUA nas Olimpíadas de Inverno de 1984 em Sarajevo. O olimpiano estreante terminou em um respeitável quarto lugar em sua especialidade de 500 metros, e décimo sexto nos eventos de 1.000 metros.

Após Sarajevo, Jansen continuou a perseverar com seu rigoroso regime de treinamento em preparação para as Olimpíadas de Inverno de 1998, que seriam realizadas em Calgary, Canadá. Seus preparativos estavam seguindo conforme planejado, pois Jansen se colocou entre os melhores patinadores do país, e talvez do mundo na época.

Infelizmente, no início de 1987, a irmã de Dan, Jane, foi diagnosticada com leucemia. O jovem patinador se ofereceu e ofereceu sua própria medula óssea na tentativa de ajudar sua irmã aflita. Sua irmã recusou, alegando que se ele fizesse esse ato altruísta ele próprio ficaria muito doente para competir nos jogos olímpicos que se aproximavam rapidamente. Por sua vez, Jane recebeu seu transplante de outro membro da família, sua irmã, infelizmente, o tratamento foi malsucedido e até o final de dezembro, ela havia retornado ao hospital.

Dois meses depois, em Calgary, Canadá, Dan Jansen viu as coisas de forma diferente. Na manhã de 14 de fevereiro – Dia de São Valentim – a família de Dan ligou para dizer que sua irmã estava à beira da morte e queria fazer seus últimos adeus. Quatro horas depois, o jovem olimpiano recebeu a notícia devastadora de que sua irmã havia morrido, mas seu último desejo singular era que ele continuasse e competisse independentemente.

Quando o fracasso não é o fim

Às vezes, talento e trabalho árduo simplesmente não são suficientes. A vida se interpõe, como Jansen descobriu, escorregando e caindo no gelo nos eventos de 500m e 1.000m; destruindo seus sonhos e as esperanças da medalha que tanto almejava.

Pyeongchang Olympic Games
Crédito de imagem: Junji Kurokawa (Getty Images)

Após a perda de sua querida irmã, ele continuou a treinar com afinco, mais determinado do que nunca a ganhar aquela medalha olímpica que havia decidido dedicar à memória de sua irmã falecida.

Nas Olimpíadas de Inverno de 1992 em Albertville, França, Jansen era uma vez mais favorito para o ouro em seus eventos. O destino, mais uma vez, viu as coisas de forma diferente e, após tropeços contundentes nos eventos de 500 e 1.000 metros, Jansen voltou para casa desapontado e sem medalha.

Apesar de vencer títulos mundiais após as Olimpíadas de Albertville, Jansen ficou frustrado por não alcançar a meta que havia se estabelecido. Com o tempo se esgotando, ele percebeu que as Olimpíadas de Inverno de 1994 em Lillehammer, Noruega, seriam sua chance final para o ouro que ansiava. Uma vez mais ele era favorito para o pódio de medalhas no evento de 500m, como havia sido no passado, mas novamente os dados foram lançados contra ele e outro escorregão no gelo norueguês o viu terminar decepcionantemente em oitavo lugar.

CRM de Vendas

Os 1.000m não era a distância favorita de Jansen e foi consequentemente omitido da lista de favoritos para subir ao pódio. No entanto, após tantos anos de trabalho árduo, determinação e decepção, Dan Jansen venceu todas as probabilidades e conquistou tanto a medalha de ouro quanto o coração de fãs em todo o mundo. Finalmente, ele tinha a medalha que tanto ansiava e que dedicou à memória de sua irmã e à filha recém-nascida – também chamada Jane – a quem ele segurou nos braços enquanto patinava sua volta de honra. Dan Jansen finalmente era um vencedor.

Há lições a serem tiradas da história de Dan Jansen, lições que também podem ser aplicadas ao mundo dos negócios e às nossas vidas cotidianas.

O fracasso é simplesmente a oportunidade de começar novamente, desta vez
de forma mais inteligente – Henry Ford

Aprendendo lições com o fracasso

As lições que aprendemos com o fracasso são essenciais para a cognição humana; para o processo de aprendizagem e para nossa capacidade de avançar após contratempos. Em última análise, estas são as etapas e os blocos de construção do sucesso eventual.

Independentemente de sua esfera de atuação, seja empreendedorismo, vendas, gerenciamento de projetos, literatura ou música, você pode ter certeza de que o caminho para seu sucesso será pavimentado com fracasso e rejeição. A verdadeira diferença entre sucesso e fracasso é como o indivíduo escolhe lidar com isso e ir além de tais obstáculos.

Um exemplo perfeito de lidar com rejeição, e mais importante ainda, usá-la como uma força para o bem, é – um dos serviços de streaming de música na internet mais populares do mercado.

Olimpíadas de Inverno
Tim Westergren, o fundador do Pandora

O sucesso de Westergren nasceu nas costas do fracasso; primeiro como estudante de medicina, e depois como músico em um mundo onde a rejeição é uma companheira constante. Tendo experimentado mais de 350 tentativas rejeitadas para garantir financiamento para seu projeto Pandora nascente, Westergren recorreu à sua experiência no mundo da música. Ele acredita firmemente no mantra de que "Não é parte das transações da vida" e, consequentemente, ele vê a rejeição como um processo normal.

Apesar da rejeição contínua, Westergren acredita firmemente que se você escolher algo que realmente ama, não importa quantas vezes você fracasse, não importa quantos contratempos você possa enfrentar, você sempre pode se recuperar.

No mundo dos negócios, e especialmente no mundo das vendas nos negócios, o mesmo é verdadeiro. No entanto, estando bem preparado e bem armado, as chances de fracasso serão muito diminuídas.

Usando um CRM de Vendas inteligente, como Teamgate, você pode aumentar substancialmente suas chances de sucesso e lucratividade. Assim como o regime de treinamento de um atleta de topo, o Teamgate Sales CRM pode ajudá-lo a planejar todo o processo pelo qual você pretende ter sucesso. Teamgate permite que você analise o processo de sua equipe de vendas em cada etapa da jornada de vendas, para planejar adequadamente ou mudar de táticas, a fim de atingir seu objetivo. Estar preparado e disposto a se adaptar são fatores-chave para o sucesso – até mesmo após uma falha. Além disso, ter sistemas robustos para gerenciar e compreender as métricas do seu negócio – como rastreamento de receita e previsão de crescimento – ajuda você a permanecer ágil e orientado por dados durante sucessos e contratempos, assim como Baremetrics permite que empresas SaaS monitorem métricas-chave de assinatura, reduzam a rotatividade e recuperem receita perdida.

Estatísticas:

Historicamente – Empreendedores de primeira viagem têm menos de 10% de chance de sucesso. Aqueles que já falharam anteriormente têm 20% de chance de sucesso.

Em uma pesquisa com pequenos empresários:

  • 96% acreditavam que experiência profissional anterior era um fator importante para o sucesso.
  • 76% disseram que aprender com fracassos anteriores foi importante no sucesso presente.
  • 73% citaram boa sorte como um fator importante.
  • 40% disseram que ter pelo menos um fracasso foi "extremamente importante".
  • 98% dos proprietários de pequenas empresas sentem que empreendedores em potencial apenas são retidos pelo 'medo de tentar e fracassar'.

Prepare-se para ter sucesso

Assim como Dan Jansen, quando finalmente ergueu sua medalha de ouro após tantas tentativas, as pessoas bem-sucedidas que você vê na Lista dos Ricos da Forbes tiveram que correr muitos riscos e enfrentar muitos fracassos para chegar onde estão. De acordo com Bloomberg, outro fato para ilustrar essa declaração é que 73 dos 100 principais bilionários do mundo são 'auto-feitos' – o que significa muito fracasso e muito trabalho árduo.

 

Não há respostas fáceis para o sucesso, há muitos ingredientes que se combinam para facilitar sua realização. No entanto, ter as ferramentas comerciais certas em seu arsenal é apenas um desses ingredientes. O Teamgate Sales CRM pode ser apenas o ingrediente para lhe dar a vantagem sobre seus concorrentes e vê-lo finalmente alcançar as metas que você estabeleceu para si mesmo e seu negócio.

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Uma vez que você compreenda esta única coisa, você será capaz de atingir qualquer meta que pudesse estabelecer para si mesmo.

Entenda Que o Sucesso e a Definição de Metas É Entediante (Eis o Motivo)

Isso é verdade. Isso é o que faz a maioria dos vendedores ficar para trás. Antes de pular para qualquer exercício de definição de metas, você precisa entender que a definição de metas é uma coisa monótona. É como se você estivesse tornando a vida difícil para si mesmo, em vez de se divertir e fazer o que quiser.

É uma vida de autossacrifício. É repetições dos mesmos princípios e fundamentos até você chegar a um "estado automático". Esse "estado automático" é onde fazer praticamente qualquer coisa parece natural para você. A verdade é que APENAS poucos vendedores chegam a esse estado.

Como Fazer da Realização de Metas uma Coisa Automática Para Sua Mente

Uma vez que você tenha o estabelecimento de metas e sucesso é um assunto chato, então a próxima coisa lógica é fazer tudo o que puder para torná-lo segunda natureza em sua vida. Felizmente, existem alguns princípios que você precisa seguir todos os dias para tornar o hábito de estabelecer metas uma segunda natureza em sua vida.

Eis o que você precisa fazer:

1. Aprenda a Se Motivar

Se você trabalha em vendas e tudo o que faz é esperar que seu gerente de vendas lhe dê uma conversa motivacional, então você nunca vai se destacar. As pessoas bem-sucedidas são aquelas que se motivam todos os dias.

Agora, você provavelmente está se perguntando, "Como eu me motivo?" É simples. Tudo que você precisa fazer é ler mais livros sobre o assunto de vendas. Pelo menos, leia um livro por mês sobre o tópico de vendas e marketing.

Fazer esta coisa simples lhe dará mais confiança e permitirá que você pense sobre vendas. Você virá com mais ideias que podem ajudá-lo a melhorar seus resultados de vendas a melhorar a cada mês.

2. Conheça os 5 Sistemas em Vendas e Melhore em Cada Área

Talvez você tenha metas de vendas, mas a razão principal pela qual você está falhando é que você não conhece os 5 sistemas que entram em um sistema de vendas bem-sucedido. Se você se vir falhando em vendas e marketing, é porque você não dominou as seguintes áreas-chave:

Para que você seja bem-sucedido em vendas, tudo o que você precisa é aprender as cinco áreas-chave e melhorar nelas. Ferramentas como Sendspark podem ajudá-lo a se destacar na prospecção e acompanhamento, permitindo que você crie prospecção de vídeo personalizada em escala, transformando sua comunicação um-para-um em um sistema repetível.

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Agora, pegue uma folha de papel e avalie-se em uma escala de 1 a 10 o quão bom você é nesta área crítica. Uma vez que você tenha identificado isso, vá à livraria e compre um livro que possa ajudá-lo a melhorar nessa área vital. Leia-o, tome boas notas e pratique-o. O melhor momento para ler é no início da manhã antes de sair para o trabalho. Isso lhe dará mais motivação.

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3. Escreva Suas Metas Diárias Todas as Manhãs

Você ouviu inúmeras vezes, "Yocê não pode atingir uma meta que você não consegue ver."

Você precisa colocar seus objetivos por escrito. Você deve senti-los e vê-los. E escrevê-los acontece ser a melhor maneira de obter seus objetivos para se fixarem em sua mente subconsciente. O outro benefício de escrever é que ajuda você a obter clareza sobre o que você deseja focar mais. Ao fazer este processo, você enfrentará um revés. Os dois primeiros dias serão mais fáceis para você escrever seus objetivos diários. No entanto, no terceiro dia você sentirá tédio. Acontece com toda pessoa, mas você tem que continuar.

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4. Torne a Definição de Metas um 'Hábito' em Sua Vida

Para que você faça do estabelecimento de metas uma rotina em sua vida, você precisa de 40 dias. Você precisa de 40 dias para fazer planos e segui-los ininterruptamente. Se você tiver a meta de obter 50 prospectos em um dia, terá que se forçar a fazer o que as circunstâncias exigirem para obter esses prospectos. Se for fazer 10 apresentações por semana, deve ser assim. Se você conseguir fazer isso nos próximos 40 dias, algumas coisas acontecerão.

  • Você ganhará a confiança e a motivação para aumentar suas vendas
  • Você estará no estado 'automático' onde terá dominado todos os sistemas de vendas.

Finalmente, o desafio de 40 dias pode ajudá-lo a trazer um novo hábito ou aprender novas técnicas em vendas. E se você conseguir mantê-lo a longo prazo, suas metas de vendas melhorarão. Definir metas e realizá-las é difícil e fácil. Será fácil se você seguir os quatro princípios acima. Será difícil se você tornar difícil para si mesmo. Metas são importantes porque funcionam como um sistema de imposição que pode colocá-lo à frente na vida. A partir de hoje, veja a definição de metas como uma ponte para seus sonhos na vida.

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O software de Gestão de Relacionamento com Clientes, em teoria, é uma dádiva para empresas em todo o mundo. Ele oferece muitas capacidades diferentes em todas as áreas de operação. Oferece a capacidade de lidar com chamadas telefônicas automatizadas para atendimento ao cliente, gerar campanhas de marketing com base nas informações armazenadas dos clientes e agilizar os processos de entrada de dados para que os funcionários possam gastar menos tempo inserindo informações em planilhas. As empresas deveriam estar aproveitando a oportunidade de usar essa tecnologia e reduzir outras despesas operacionais, certo?

Software CRM – Armadilhas e Confusão

Tal como está, o software CRM está sujeito às mesmas armadilhas e confusões que qualquer departamento desorganizado dentro da empresa teria, e essas armadilhas custam dinheiro. Os dados são inseridos incorretamente ou não são inseridos, levando a informações imprecisas; registros de chamadas telefônicas não são registrados adequadamente, portanto, os clientes podem receber chamadas duplicadas sobre um produto ou problema; dados imprecisos sobre o paradeiro de uma pessoa levam a campanhas de marketing completamente irrelevantes serem geradas para eles. Os problemas são numerosos. Então, por que investir uma quantidade de dinheiro neste novo software e depois ter que voltar e inserir os dados que o software CRM perde? É compreensível que muitas empresas não queiram usá-lo ainda.

Embora haja esperança no horizonte, é difícil dizer o quão próximos ou distantes estamos de um ponto em que o software possa ser efetivamente utilizado em todos os sentidos de um ponto de vista tecnológico. Há questões que precisam ser resolvidas, com certeza. Mas as empresas também têm muito a descobrir no interim – há algumas questões-chave que enfrentam para implementar tal software.

Primeiro, usar CRM em toda a empresa pode evitar muitos problemas onde o tópico de manutenção de registros completos é uma preocupação. Se cada departamento utiliza a mesma tecnologia, reduz muito o número de lacunas nos registros que provavelmente serão deixadas. Muitas empresas já utilizam um sistema operacional comum que é ligeiramente especializado para cada departamento, por exemplo; essas empresas que compram a licença do software poderiam utilizar o CRM da mesma forma, especializando ligeiramente a plataforma para cada departamento para que as ferramentas se adequem melhor às suas necessidades.

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O Software CRM é um Substituto para uma Boa Comunicação?

A comunicação também é fundamental. O software CRM em seu auge é definitivamente capaz, mas não é de forma alguma um substituto para uma boa comunicação dentro de uma empresa. Se os departamentos simplesmente contam com o CRM fazendo seu trabalho e não se preocupam em se comunicar de outra forma, isso resultará em mais confusão e ineficiência, o que prejudica o resultado final. Especialmente quando se trata de departamentos de vendas e marketing, uma boa comunicação é absolutamente crucial, e a melhor maneira de isso ocorrer com o CRM em uso é permitir aos funcionários a capacidade de atualizar as informações conforme necessário. Com reclamações de atendimento ao cliente, por exemplo, essa função pode ser extremamente importante – para um problema que requer acompanhamento, a pessoa original que falou com o cliente pode não estar disponível. E como seria frustrante se a próxima pessoa a ajudar o cliente não tivesse conhecimento prévio da situação, e o CRM não tivesse registrado efetivamente as informações? O cliente e o representante de atendimento ao cliente estão insatisfeitos e mais tempo tem que ser gasto reunindo informações novamente. Dar aos funcionários a capacidade de atualizar as informações reduz muito a chance disso acontecer. Novamente, o CRM pode ser uma ferramenta muito eficiente, mas os funcionários precisam ser capazes de agir como uma salvaguarda contra a ineficiência quando necessário.

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Fluxo de Dados no CRM

O fluxo de dados também é extremamente vital – os sistemas usados por uma empresa têm que ser capazes de se comunicar. Sem a capacidade de traduzir as informações recebidas em diferentes programas que a empresa usa, o CRM é significativamente menos útil. Para empresas que gerenciam integração de dados complexa em vários sistemas, soluções como Integrate.io podem facilitar conexões ETL e pipelines de dados contínuos entre plataformas CRM e outros aplicativos comerciais. A tecnologia tem que ser capaz de atender a todos na empresa, de um representante de vendas a um executivo sênior. Afinal, de que adianta se os dados que um representante de atendimento ao cliente precisa estão no banco de dados do CRM, mas estão indisponíveis para o programa usado para lidar com problemas de atendimento ao cliente? Acabamos com uma situação como a mencionada anteriormente: cliente frustrado, funcionário frustrado. O fluxo de dados e a capacidade de se comunicar entre programas farão toda a diferença do mundo para as empresas que procuram usar o CRM para agilizar seus processos operacionais.

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O software CRM é um grande investimento para uma empresa fazer, especialmente em termos de tempo e orçamento. Para fazer funcionar efetivamente, requer uma revisão de cima para baixo: programas já em uso precisam ser tornados compatíveis com o CRM. Os funcionários podem precisar de treinamento para usar adequadamente o software. As políticas referentes às operações podem precisar mudar para refletir a forma como o novo software está sendo usado. Apesar de tudo isso, pode valer a pena e pode eventualmente economizar dinheiro das empresas a longo prazo, permitindo que elas reduzam despesas como folha de pagamento e evitem a necessidade de terceirizar para mais centrais de atendimento. Mas essas empresas terão muito a descobrir sobre como o novo software as exigirá se adaptarem. Sem uma comunicação adequada entre funcionários e programas, e sem garantir que o sistema seja usado em toda a empresa, A implementação do CRM pode facilmente falhar. É por isso que você deve analisar mais de perto gráficos de ferramentas CRM principais e garantir que o CRM que você planeja implementar seja capaz de superar todas essas armadilhas e confusões mencionadas.

Encontramos artigos discutindo líderes de vendas de SaaS que variam de Jim Herbold a Sam Blond, sobre como eles impulsionaram um crescimento de receita estelar para suas empresas. Pode-se facilmente concluir que por trás de cada SaaS bem-sucedido e devastador há um incrível VP de vendas. No entanto, antes de poder saltar para o unicórnio de SaaS, você primeiro tem que avançar de onde está para o VP de vendas de SaaS, e para ser honesto, vai ser mais um salto do que apenas um passo adiante.

Portanto, a pergunta que você estaria se fazendo é como alguém pode se tornar o VP de vendas de SaaS. Há dois componentes cruciais que podem levá-lo lá, e esses componentes não são fáceis.

  1. Certifique-se de que você tem a capacidade de identificar uma ótima oportunidade antes de qualquer outra pessoa conseguir
  2. Entenda as métricas de SaaS

Identifique uma Ótima Oportunidade Antes de Qualquer Outra Pessoa

Aprender como realizar isso pode ser difícil, mas não é tão difícil se você sabe o que está procurando. Para saber se uma empresa de SaaS pode decolar sob sua liderança ou não, é preciso ter algumas respostas sólidas para as seguintes perguntas.

  1. A empresa tem um ARR entre $1 milhão e $5 milhões?
  2. O ACV médio é maior que $3.000 e menor que $10.000?
  3. O Churn é menor que 30%?
  4. Product Market Fit: O Product Market Fit deve ser mantido 100% contingente às respostas das três perguntas acima.
  5. Há algum lucro entrando?
  6. Eles têm um forte time de produto?

Ao avaliar uma oportunidade de SaaS com base na pergunta mencionada acima, existem apenas duas distrações que podem desviá-lo:

  1. Sem leads
  2. Site ruim

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Entenda as Métricas de SaaS

Uma vez que o critério tenha sido determinado com base nas perguntas mencionadas acima, seu próximo objetivo é visar a posição de VP de Vendas.

Portanto, existem apenas dois objetivos restantes para você:

  1. Domine a Métrica de SaaS
  2. Determine como você pode mostrá-la

Para ser capaz de dominar a métrica de SaaS, tudo o que você tem a fazer é passar por todos os posts de blog, duas vezes, que já foram escritos sobre SaaS. Tornar-se o VP de Vendas de SaaS significa que você será o funcionário mais bem pago da empresa, então você deve ter um plano, e para se tornar um, você precisa do seu playbook. Tudo o que você tem a fazer é dominar esse playbook.

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Existem algumas métricas-chave que você deve seguir com o propósito de obter uma chance melhor de ser um VP de vendas.

  1. Receita recorrente mensal

Para qualquer negócio de SaaS, todos os pagamentos são adiantados. Aqui, antes de obter os clientes, você tem que construir o produto gastando nele antes, e a desvantagem é que os clientes não pagam adiantado. No entanto, para construir um negócio sustentável, você terá que sobreviver até aqui. Para fazer isso, você terá que rastrear a receita recorrente mensal. Esta é a quantidade de receita que você está adicionando ou perdendo do que espera receber todo mês. Para conseguir isso, você terá que mergulhar fundo nas finanças para obter esse número. Receita Recorrente Mensal é uma das métricas mais importantes que um negócio SaaS deve acompanhar. Muitos líderes de SaaS usam plataformas de análise de assinatura como Baremetrics para monitorar MRR junto com insights de churn e recuperação de receita, permitindo decisões orientadas por dados sobre crescimento e lucratividade.

  1. Churn

Churn é uma métrica que mede a porcentagem de pessoas que saem de seu produto todo mês. Reter os clientes é o que determina se seu negócio pode sobreviver ou não. Para SaaS, os churns são fáceis, pois o cliente compra todo mês; portanto, você terá que construir o churn em torno disso.

  1. Custo Por Aquisição

Marketing é uma façanha cara, e usar canais errados para marketing pode deixar um grande buraco nas margens de lucro. Para evitar isso, o VP de Vendas pode rastrear o custo por aquisição da campanha. Se você está gastando mais dinheiro na aquisição de clientes do que está recebendo, então há um problema. Como um VP de Vendas, você terá que encontrar a melhor solução para isso.

  1. Receita Média por Cliente

Essa métrica é direta. Esta é a receita média que você já está recebendo de seus clientes. Uma vez que a taxa de churn é colocada sob controle, você obtém uma forma certa de adquirir clientes. As chaves básicas para aumentar a receita são upsells e cross-sells. Upsells são quando você compele o cliente a passar para a versão mais cara do produto. Cross-sells são os recursos extras que você vende junto com seu produto. Aqui, o objetivo do VP de Vendas é construir o sistema que aumenta a receita constantemente, que você recebe dos clientes.

Compreender essas métricas e a forma de se mover em torno delas junto com os membros da sua equipe, você obtém a certeza de ser o VP de Vendas. Como nenhuma dessas métricas pode ser alcançada com apenas uma pessoa, torna-se seu dever levar o time com você e subir a escada conforme avança.

Resumo

Seu argumento de vendas importa para implementar as métricas; portanto, tem que ser convincente o suficiente para mostrar sua compreensão erudita dos problemas com alguns milhões de dólares em ARR e uma visão de como a receita pode crescer 2x, 3x ou 4x. Usando as métricas definidas no negócio de SaaS, você pode determinar como as métricas lhe darão o resultado desejado.