Como líder de vendas ou gerente, você está ciente de como a paisagem mudou em termos de como crescemos contas e aumentamos oportunidades de vendas. No ambiente atual, os compradores são menos pacientes do que eram, portanto é importante que os vendedores os impressionem imediatamente e ao longo do processo. Caso contrário, o comprador seguirá em frente rapidamente.
Para ter sucesso nesta paisagem, você deve planejar sua estratégia e focar no gerenciamento adequado de suas oportunidades de vendas. As empresas que fazem isso corretamente são aquelas que dirigem a maior parte de sua energia para as oportunidades mais importantes e têm uma estratégia específica para cada uma. Se você quer aumentar seu sucesso, faça a si mesmo estas 10 perguntas essenciais.
1. O estágio de planejamento envolve todo o time?
É normal que os vendedores trabalhem em seus planos de oportunidade sozinhos. Isso pode realmente ser um problema. Vendedores, como qualquer outra pessoa, podem ser muito bons em uma coisa, mas não tão bons em outra. Quando você trabalha sozinho, vai perder certas coisas ou cometer erros que não aconteceriam se você estivesse colaborando. As melhores decisões e ideias acontecem quando todos os principais jogadores trabalham juntos para criar uma estratégia de oportunidade de vendas.
2. Sua equipe de vendas usa todos os recursos e pessoas disponíveis?
Como os vendedores normalmente trabalham sozinhos, muitas vezes podem não usar todos os recursos e pessoas disponíveis para eles. Em vez disso, pense em suas maiores vendas e em como você poderia melhorar essas oportunidades aproveitando pessoas com experiência do setor, conexões importantes, força em negociações, informações internas e muito mais. Em termos de recursos, considere consultar estudos de caso, material de apresentação, possibilidades de interação com compradores, recursos de mensagens de vendas e assim por diante.
3. As oportunidades de vendas mais importantes são perseguidas com energia máxima?
Conforme explicado por Belinda Darcy, uma especialista em vendas na Boomessays conveniente UKWritings, "sua equipe de vendas precisa construir um plano de oportunidade de vendas e usar sua energia máxima para perseguir cada venda. Faça brainstorming com seu time para criar as melhores ideias, planos e estratégias para alcançar suas oportunidades de vendas."
4. As oportunidades têm uma classificação de intensidade atribuída pelo vendedor?
Você provavelmente não consegue dedicar o máximo de tempo e esforço a cada oportunidade devido a recursos limitados. Peça às suas equipes de vendas que recuem e classifiquem cada oportunidade em uma escala de importância para decidir quais oportunidades exigem seu tempo e energia. Se você fizer isso analiticamente, será capaz de alocar melhor seus recursos e maximizar suas oportunidades. Você pode então se focar completamente nas oportunidades mais importantes, o que deve maximizar os lucros da sua empresa. Ferramentas como Sendspark podem ajudar a priorizar seus prospectos de maior valor, permitindo alcance personalizado e com tecnologia de IA em escala, garantindo que seus melhores esforços alcancem os compradores certos na hora certa.
5. Seus planos de oportunidade de vendas são projetados para obter a venda?
Os vendedores frequentemente não gostam de construir seus planos de oportunidade de vendas. No entanto, é importante criar o plano corretamente para maximizar suas chances. Os planos devem ser detalhados e convincentes, especialmente para as vendas mais importantes, porque uma vez escrito o vendedor tem mais probabilidade de segui-lo. Escrever também dá a outros vendedores ou líderes de vendas a oportunidade de melhorá-lo ou discuti-lo.
6. A equipe de vendas simplifica o acordo no time de compra para progredir?
Quando um vendedor enfrenta um grupo de compradores, especialmente um maior, pode ser difícil avançar. Um excelente vendedor identificará e motivará um comprador influente dentro do grupo a se posicionar e pressionar pela venda.
7. O processo de vendas é tão bom quanto poderia ser?
Pode ser difícil ter um processo de vendas bem-sucedido quando o vendedor não entende o processo e luta para mover o comprador pelas etapas, ou o processo simplesmente não é bom. Não deve surpreendê-lo saber que as empresas cujos processos de vendas são mais maduros tendem a ter um maior crescimento de receita, oferecem menos descontos e têm melhores taxas de sucesso.
Como dito anteriormente, sua equipe de vendas precisa ter suas melhores e mais experientes pessoas.
8. Seus vendedores satisfazem os critérios de múltiplos compradores?
A realidade é que muitos vendedores no ambiente B2B estarão vendendo para times de múltiplas pessoas. Os vendedores que têm mais sucesso com esses grupos facilitam o acordo do comprador e identificam e categorizam os compradores em cinco papéis de decisão. Você pode desejar revisar suas abordagens para vender a múltiplos compradores.
9. Os vendedores planejam suas perspectivas com antecedência?
Para ser um ótimo vendedor, você precisa ser capaz de educar ou inspirar compradores com ideias e perspectivas novas, o que é conhecido como venda consultiva. É realmente muito importante planejar essas perspectivas com antecedência para se tornar um vendedor de topo. Você pode monitorar quais produtos estão vendendo bem o ano todo, depois focar naqueles no próximo ano, ou configurar uma pesquisa para ver o que os clientes em potencial podem querer.
10. Seu processo de gerenciamento de oportunidades de vendas é tudo sobre o cliente?
Por mais que as empresas gostem de pensar que são centradas no cliente, na realidade, muitas vezes não são. Muitas empresas usam planos de oportunidade focados em missões de vendas, objetivos de vendas, abordagens do vendedor e muito mais. Se isso parece familiar para você, é hora de repensar seu processo de gerenciamento de oportunidades para torná-lo mais focado no cliente. Será impossível focar sua organização nos clientes quando suas ferramentas e estratégias são tudo sobre os vendedores.
Um produto personalizado para o cliente, mesmo que marginalmente, tem substancialmente mais probabilidade de vender.
