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Um novo líder de vendas não ganha confiança mudando tudo. Ganha ao consertar o que está vazando receita.

Se você acabou de assumir um cargo de Diretor de Vendas ou Gerente de Vendas, seu caminho mais rápido para o impacto é simples:

  • Traga clareza ao pipeline

  • Implemente disciplina de próximo passo

  • Crie um ritmo operacional semanal

  • Treine a partir de evidências, não de opinião

Teamgate ajuda representantes a seguir um processo de vendas claro e ajuda gerentes a confiar nos números, sem transformar o CRM em um trabalho administrativo em tempo integral. E é exatamente o que um novo líder de vendas precisa: disciplina, insight e adoção sem adicionar complexidade.

Abaixo estão formas práticas, em nível operacional, para agregar valor nos seus primeiros 30–90 dias.

1. Defina o que "Real" Significa em Seu Pipeline

A maioria dos pipelines parece saudável. Poucos são honestos.

Como novo líder de vendas, seu primeiro trabalho não é motivação. É clareza.

Comece perguntando:

  • O que deve ser verdadeiro para um negócio entrar em cada estágio?

  • Qual evidência prova que um negócio está qualificado?

  • Qual é o próximo passo obrigatório para uma oportunidade ativa?

Se os estágios não têm critérios de entrada e saída claros, eles se tornam opiniões. E opiniões destroem a precisão da previsão.

Movimento de impacto rápido:

  • Documente as definições de estágio.

  • Exija um próximo passo definido para cada negócio ativo.

  • Feche ou recicle qualquer coisa que não atenda aos critérios.

É aqui que a estrutura disciplinada do pipeline importa. Um pipeline visual com estágios claramente definidos força o alinhamento. Quando cada negócio está em um estágio real com uma ação real, você imediatamente reduz a "previsão baseada em esperança" e melhora a qualidade da previsão.

2. Implemente Disciplina de Próximo Passo Imediatamente

Negócios em estágio avançado sem acompanhamento agendado são assassinos silenciosos de receita.

Uma das formas mais rápidas de agregar valor é tornar esta regra inegociável:

Nenhum negócio ativo sem um próximo passo agendado.

Esta mudança única:

  • Encurta ciclos de vendas

  • Melhora as taxas de ganho

  • Aumenta a confiabilidade da previsão

  • Reduz o envelhecimento de negócios

Quando o acompanhamento vive na memória dos representantes, falha. Quando vive em tarefas e lembretes, se torna consistente.

Um sistema que transforma atividades, tarefas e lembretes em um plano operacional diário remove a dependência de esforços extraordinários. Os representantes começam o dia sabendo exatamente com quem fazer acompanhamento e por quê.

É assim que a disciplina se torna receita previsível.

3. Limpe o Pipeline (Sem Desmoralizar o Time)

Novos líderes muitas vezes hesitam em limpar o pipeline porque não querem reduzir o número.

Mas pipelines inflacionados não protegem o moral—destroem a credibilidade.

Sua primeira revisão de pipeline deve focar em:

  • Envelhecimento de negócios (há quanto tempo está no estágio?)

  • Atividade recente (algo aconteceu nos últimos 14–21 dias?)

  • Cobertura de próximo passo (algo está agendado?)

Negócios que falham nesses testes não estão em estágio avançado—estão estagnados.

Limpá-los:

  • Melhora a previsão imediatamente

  • Libera tempo do representante

  • Revela verdadeiras taxas de conversão

  • Restaura a confiança da liderança

Quando a higiene do pipeline se torna padrão, não pessoal, você remove a emoção do processo.

Os gerentes precisam de visibilidade em indicadores principais como idade do negócio, histórico de atividades e próximos passos. É isso que transforma análises de pipeline de sessões de narrativas em conversas baseadas em evidências.

4. Estabeleça um Ritmo Operacional Semanal

As equipes de vendas derivam sem estrutura.

Um dos movimentos de maior alavancagem que um novo líder pode fazer é instalar uma cadência previsível:

Análise Semanal de Pipeline

Foco em:

  • Negócios envelhecidos

  • Próximas etapas ausentes

  • Níveis de atividade

  • Gargalos por estágio

Não:

  • Como você se sente sobre este?

Quando painéis mostram sinais reais, tendências de atividades, distribuição por estágio, previsão por probabilidade, você para de debater sentimentos e começa a melhorar comportamentos.

A consistência constrói confiança.

Os representantes sabem o que será analisado.
Os gerentes sabem o que importa.
As previsões melhoram.

5. Padronize Fluxos de Trabalho de Acompanhamento e Prospecção

Se cada representante executa seu próprio sistema em planilhas, pastas de caixa de entrada e lembretes do Slack, você não tem um time, tem operadores individuais.

O valor rápido vem da redução da variabilidade.

Padronize:

  • Modelos de email para estágios-chave

  • Práticas de registro de chamadas

  • Listas de verificação de qualificação

  • Notas obrigatórias de negócio

Quando emails sincronizam diretamente com contas e negócios, o contexto para de ser perdido. Quando chamadas são registradas automaticamente, o coaching fica mais fácil. Quando o acompanhamento é acionado por automações simples, a consistência para de depender da memória.

Isso reduz atividades administrativas enquanto aumenta a visibilidade, exatamente o que equipes sérias precisam conforme escalam.

6. Faça Coaching Usando Atividade + Contexto

Você não pode fazer coaching do que não consegue ver.

Muitos novos líderes de vendas tentam fazer coaching apenas em resultados:

  • Negócios fechados

  • Receita

  • Taxas de conversão

Mas a alavancagem real vem de indicadores principais:

  • Volume de chamadas

  • Tempo de acompanhamento

  • Padrões de envelhecimento de negócios

  • Engajamento de stakeholders

Se um representante consistentemente perde negócios após demonstração, a pergunta não é "Por que não fechou?"
É "O que está acontecendo entre a demonstração e o próximo passo?"

Notas centralizadas, histórico de atividades e cronogramas de negócios fornecem o contexto necessário para um coaching significativo.

É assim que você passa de microgerenciamento para orientação estratégica.

7. Melhore a Precisão da Previsão Rapidamente

Nada conquista confiança executiva mais rápido do que melhorar a confiabilidade das previsões.

Para fazer isso:

  • Alinhe definições de estágio com sinais de compra reais.

  • Remova negócios sem atividade recente.

  • Exija próximos passos agendados para negócios de compromisso.

  • Analise o envelhecimento de negócios semanalmente.

A previsão se torna confiável quando a higiene de pipeline é aplicada.

Quando líderes podem ver claramente:

  • O que está ativo

  • O que está estagnado

  • O que é real

  • O que é ruído

O negócio se torna previsível.

Essa é a mudança fundamental: a verdade do pipeline em que os líderes podem administrar o negócio.

8. Reduzir o Atrito do CRM para Representantes

Aqui está a verdade incômoda:

Se os representantes odeiam o CRM, seu pipeline sempre será desorganizado.

O valor rápido vem de fazer o CRM ajudar representantes a vender, não a relatar.

Foco em:

  • Entrada rápida de dados

  • Visualizações claras de tarefas diárias

  • Sincronização de email e calendário

  • Registro de atividades automatizado

  • Acesso móvel para representantes de campo

Quando os representantes veem:

  • Seus acompanhamentos organizados

  • Conversas vinculadas a negócios

  • Prioridades claramente listadas

  • Menos trabalho administrativo duplicado

A adoção acontece naturalmente.

E quando a adoção é alta, os dados do pipeline se tornam confiáveis.

Disciplina incorporada + insight + adoção — complexidade = receita previsível.

9. Esclarecer o ICP e Padrões de Qualificação

Outro movimento inicial de alto impacto:

Aperte a qualificação.

Pergunte:

  • Quais negócios realmente fecham?

  • Quais indústrias se convertem mais rapidamente?

  • Onde os negócios mais frequentemente travam?

Sinais de pontuação de leads e priorização podem ajudar a focar o esforço em contas que se assemelham aos seus melhores clientes.

Quando representantes gastam menos tempo em oportunidades inadequadas, você:

  • Melhora as taxas de fechamento

  • Encurta ciclos

  • Reduz o esforço desperdiçado

Esse é um valor estratégico, não apenas operacional.

10. Proteger a Receita contra Vazamento Silencioso

A maioria da receita não é perdida de formas dramáticas. Ela vaza:

  • Negócios ficam abertos por muito tempo.

  • Acompanhamentos não são agendados.

  • Leads quentes esfriam.

  • Previsões incluem negócios "talvez".

Seu trabalho como novo líder de vendas é impedir esse vazamento.

Você faz isso aplicando:

  • Clareza de estágio

  • Regras de próximo passo

  • Padrões de atividade

  • Verificações de higiene semanais

Quando a venda se torna disciplinada em vez de heroica, os resultados se tornam previsíveis.

O Quadro dos 30-60-90 Dias

Primeiros 30 Dias

  • Auditar a verdade do pipeline

  • Definir critérios de estágio

  • Aplicar a regra do próximo passo

  • Limpar negócios parados

60 Dias

  • Instalar o ritmo semanal do pipeline

  • Padronizar fluxos de acompanhamento

  • Alinhar padrões de qualificação

  • Introduzir coaching baseado em atividades

90 Dias

  • Melhorar a precisão da previsão

  • Refinar ICP usando dados

  • Automatizar acompanhamento rotineiro

  • Medir indicadores principais, não apenas receita

Neste ponto, você não está mais reagindo aos números, está controlando-os.

Considerações Finais: O Valor Vem da Disciplina, Não da Disrupção

Novos líderes de vendas frequentemente sentem pressão para "fazer grandes movimentos".

As verdadeiras vitórias vêm do aprimoramento dos fundamentos:

  • Estágios claros

  • Próximos passos definidos

  • Acompanhamento consistente

  • Coaching baseado em evidências

  • Dados de pipeline limpos

Quando você traz estrutura, visibilidade e ritmo operacional, você agrega valor imediatamente.

Se as previsões parecem palpites e negócios de último estágio travam sem visibilidade, disciplina de pipeline muda tudo.

Desbloqueie Seu Potencial de Vendas com Teamgate CRM

Como novo líder de vendas, agregar valor ao seu papel é essencial para o sucesso. Ao construir relacionamentos, compreender dados, avaliar o processo de vendas e fazer ajustes necessários, você pode causar um impacto significativo em sua organização.

Para simplificar seus esforços de vendas e maximizar a produtividade, considere aproveitar o poder do Teamgate CRM. Com seus recursos robustos e interface amigável, Teamgate CRM pode ajudá-lo a gerenciar seu pipeline de vendas, acompanhar interações com clientes e melhorar a colaboração dentro de sua equipe. Dê o próximo passo na aceleração de seu crescimento em vendas explorando os benefícios do Teamgate CRM hoje.

Perguntas Frequentes: Criando valor em vendas

P: Como posso criar valor em vendas? R: Criar valor em vendas envolve compreender as necessidades dos seus clientes e entregar soluções que atendam essas necessidades de forma eficaz. Aqui estão alguns passos-chave para criar valor em vendas:

  • Ouça ativamente seus clientes e identifique seus pontos de dor.
  • Ofereça soluções personalizadas que abordem seus desafios e objetivos específicos.
  • Demonstre sua experiência e conhecimento do setor para estabelecer confiança e credibilidade.
  • Concentre-se em entregar resultados e destacar os benefícios que seu produto ou serviço oferece.
  • Construa relacionamentos fortes com seus clientes oferecendo serviço e suporte excepcionais.
  • Melhore continuamente suas ofertas com base no feedback dos clientes e insights do mercado para ficar à frente. Seguindo essas estratégias, você pode criar valor em vendas e construir relacionamentos duradouros com clientes.

P: Como posso compreender as necessidades dos clientes e criar valor? R: Compreender as necessidades dos clientes é crucial para criar valor em vendas. Aqui estão algumas abordagens para entender melhor as necessidades dos clientes e entregar valor:

  • Ouça ativamente seus clientes, faça perguntas relevantes e tenha empatia com seus desafios.
  • Conduza pesquisas aprofundadas sobre seus setores, concorrentes e tendências de mercado para obter insights.
  • Personalize suas ofertas para atender seus requisitos específicos, demonstrando que você compreende suas necessidades.
  • Comunique claramente como seu produto ou serviço aborda seus pontos de dor e entrega benefícios.
  • Forneça serviço e suporte excepcionais para superar as expectativas dos clientes. Ao compreender as necessidades dos clientes e oferecer soluções personalizadas, você pode criar valor que ressoe com seus clientes e o diferencie dos concorrentes.

P: Como posso me diferenciar e criar valor em vendas? R: Para se diferenciar e criar valor em vendas, considere estas abordagens:

  • Identifique e comunique sua proposta de valor única que o diferencia dos concorrentes.
  • Concentre-se nos resultados dos clientes e destaque os resultados positivos que seu produto ou serviço pode entregar.
  • Construa relacionamentos fortes baseados em confiança, compreensão e atenção personalizada.
  • Melhore continuamente suas ofertas para ficar à frente das tendências do mercado e atender às necessidades dos clientes em evolução.
  • Demonstre pensamento de liderança compartilhando insights valiosos e conteúdo educacional. Ao implementar essas estratégias, você pode se diferenciar, criar valor único e estabelecer relacionamentos duradouros com seus clientes.

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Como líder de vendas ou gerente, você está ciente de como a paisagem mudou em termos de como crescemos contas e aumentamos oportunidades de vendas. No ambiente atual, os compradores são menos pacientes do que eram, portanto é importante que os vendedores os impressionem imediatamente e ao longo do processo. Caso contrário, o comprador seguirá em frente rapidamente.

Para ter sucesso nesta paisagem, você deve planejar sua estratégia e focar no gerenciamento adequado de suas oportunidades de vendas. As empresas que fazem isso corretamente são aquelas que dirigem a maior parte de sua energia para as oportunidades mais importantes e têm uma estratégia específica para cada uma. Se você quer aumentar seu sucesso, faça a si mesmo estas 10 perguntas essenciais.

1. O estágio de planejamento envolve todo o time?

É normal que os vendedores trabalhem em seus planos de oportunidade sozinhos. Isso pode realmente ser um problema. Vendedores, como qualquer outra pessoa, podem ser muito bons em uma coisa, mas não tão bons em outra. Quando você trabalha sozinho, vai perder certas coisas ou cometer erros que não aconteceriam se você estivesse colaborando. As melhores decisões e ideias acontecem quando todos os principais jogadores trabalham juntos para criar uma estratégia de oportunidade de vendas.

2. Sua equipe de vendas usa todos os recursos e pessoas disponíveis?

Como os vendedores normalmente trabalham sozinhos, muitas vezes podem não usar todos os recursos e pessoas disponíveis para eles. Em vez disso, pense em suas maiores vendas e em como você poderia melhorar essas oportunidades aproveitando pessoas com experiência do setor, conexões importantes, força em negociações, informações internas e muito mais. Em termos de recursos, considere consultar estudos de caso, material de apresentação, possibilidades de interação com compradores, recursos de mensagens de vendas e assim por diante.

3. As oportunidades de vendas mais importantes são perseguidas com energia máxima?

Conforme explicado por Belinda Darcy, uma especialista em vendas na Boomessays conveniente UKWritings, "sua equipe de vendas precisa construir um plano de oportunidade de vendas e usar sua energia máxima para perseguir cada venda. Faça brainstorming com seu time para criar as melhores ideias, planos e estratégias para alcançar suas oportunidades de vendas."

4. As oportunidades têm uma classificação de intensidade atribuída pelo vendedor?

Você provavelmente não consegue dedicar o máximo de tempo e esforço a cada oportunidade devido a recursos limitados. Peça às suas equipes de vendas que recuem e classifiquem cada oportunidade em uma escala de importância para decidir quais oportunidades exigem seu tempo e energia. Se você fizer isso analiticamente, será capaz de alocar melhor seus recursos e maximizar suas oportunidades. Você pode então se focar completamente nas oportunidades mais importantes, o que deve maximizar os lucros da sua empresa. Ferramentas como Sendspark podem ajudar a priorizar seus prospectos de maior valor, permitindo alcance personalizado e com tecnologia de IA em escala, garantindo que seus melhores esforços alcancem os compradores certos na hora certa.

5. Seus planos de oportunidade de vendas são projetados para obter a venda?

Os vendedores frequentemente não gostam de construir seus planos de oportunidade de vendas. No entanto, é importante criar o plano corretamente para maximizar suas chances. Os planos devem ser detalhados e convincentes, especialmente para as vendas mais importantes, porque uma vez escrito o vendedor tem mais probabilidade de segui-lo. Escrever também dá a outros vendedores ou líderes de vendas a oportunidade de melhorá-lo ou discuti-lo.

6. A equipe de vendas simplifica o acordo no time de compra para progredir?

Quando um vendedor enfrenta um grupo de compradores, especialmente um maior, pode ser difícil avançar. Um excelente vendedor identificará e motivará um comprador influente dentro do grupo a se posicionar e pressionar pela venda.

7. O processo de vendas é tão bom quanto poderia ser?

Pode ser difícil ter um processo de vendas bem-sucedido quando o vendedor não entende o processo e luta para mover o comprador pelas etapas, ou o processo simplesmente não é bom. Não deve surpreendê-lo saber que as empresas cujos processos de vendas são mais maduros tendem a ter um maior crescimento de receita, oferecem menos descontos e têm melhores taxas de sucesso.

Como dito anteriormente, sua equipe de vendas precisa ter suas melhores e mais experientes pessoas.

8. Seus vendedores satisfazem os critérios de múltiplos compradores?

A realidade é que muitos vendedores no ambiente B2B estarão vendendo para times de múltiplas pessoas. Os vendedores que têm mais sucesso com esses grupos facilitam o acordo do comprador e identificam e categorizam os compradores em cinco papéis de decisão. Você pode desejar revisar suas abordagens para vender a múltiplos compradores.

9. Os vendedores planejam suas perspectivas com antecedência?

Para ser um ótimo vendedor, você precisa ser capaz de educar ou inspirar compradores com ideias e perspectivas novas, o que é conhecido como venda consultiva. É realmente muito importante planejar essas perspectivas com antecedência para se tornar um vendedor de topo. Você pode monitorar quais produtos estão vendendo bem o ano todo, depois focar naqueles no próximo ano, ou configurar uma pesquisa para ver o que os clientes em potencial podem querer.

10. Seu processo de gerenciamento de oportunidades de vendas é tudo sobre o cliente?

Por mais que as empresas gostem de pensar que são centradas no cliente, na realidade, muitas vezes não são. Muitas empresas usam planos de oportunidade focados em missões de vendas, objetivos de vendas, abordagens do vendedor e muito mais. Se isso parece familiar para você, é hora de repensar seu processo de gerenciamento de oportunidades para torná-lo mais focado no cliente. Será impossível focar sua organização nos clientes quando suas ferramentas e estratégias são tudo sobre os vendedores.

Um produto personalizado para o cliente, mesmo que marginalmente, tem substancialmente mais probabilidade de vender.

 

Reduzir a perda de clientes é o santo graal de todo diretor de vendas.

Quanto mais clientes você perde – churn – menor é a probabilidade de sua empresa crescer significativamente em breve. Veja bem, o custo de adquirir novos clientes é muito maior do que reter os que você já tem.

Claro, é verdade, você precisa de um suprimento constante de novos leads e prospects entrando no funil de vendas, mas não deixe isso obscurecer a importância de clientes existentes e sua probabilidade de churn.

Se sua empresa está perdendo clientes com mais frequência do que você esperaria, você precisa descobrir o porquê, e rápido.

Existem múltiplas razões pelas quais sua taxa de churn pode ser alta – desde uma má experiência com o produto até comunicações deficientes.

E é isso que você precisa descobrir.

Como eliminar o churn

Se você equipou sua equipe de vendas com um software moderno, inteligente e eficiente de CRM de vendas, você já deu os passos certos para eliminar o churn.

Seus clientes vieram até você porque você podia oferecer uma solução para seus problemas. Eles permaneceram com você porque você fez algo certo, mas agora algo mudou, e é seu trabalho descobrir o quê.

Seu software de CRM pode fornecer todos os dados que você precisa sobre cada lead, negócio e cliente que entrou em seu pipeline de vendas. Essa informação é ouro, quanto mais você sabe sobre seu cliente, mais fácil deve ser mantê-lo a bordo.

Para manter seus clientes valiosos a bordo, um bom painel de CRM pode mostrar exatamente onde o churn pode ter começado a ocorrer, e mais importante ainda, o que você pode fazer para evitá-lo.

Aqui está uma lista de sugestões que pode ir muito longe para ajudá-lo a reter seus clientes valiosos e reduzir drasticamente as taxas de churn em toda sua processo de vendas.

 

Cumpra suas promessas

OK, isso pode parecer óbvio, mas cumprir suas promessas é o primeiro passo para reduzir o churn de clientes. Mesmo quando você não consegue cumprir sua promessa, seu cliente precisa saber disso imediatamente. Sua incapacidade de entregar pode não lhe render prêmios no momento, mas sua honestidade e integridade serão lembradas quando chegar a hora da decisão do seu cliente. A confiança é uma das principais armas do seu arsenal na luta contra o churn.

Integre como um profissional

Seus clientes são novos em seu produto ou serviço, é por isso que eles precisam que você os guie e os leve por todo o processo de integração. Pode levar tempo para estabelecer as etapas corretas para um ótimo processo de integração, mas uma vez que esse processo estiver em vigor, seus clientes o agradecerão. Qualquer coisa que acelere o processo de aprendizado – tutoriais, vídeos, consultas individuais, teleconferências ou qualquer outro meio de transmitir o conhecimento necessário – pode realmente ajudar a manter seus clientes leais.

Nunca esqueça

Para manter clientes satisfeitos do seu lado, mantenha-os em mente. Tente permanecer em contato com eles mesmo quando um negócio está ser inspirado em tais arredores? em pauta. Seu software de CRM pode lembrá-lo sobre datas importantes – aniversários, anniversários, eventos, etc. Aproveite o tempo para fazer seus clientes saberem que você não desapareceu e que não se esqueceu deles.

Obtenha as opiniões de seus clientes

Conhecer os pensamentos de seus clientes sobre seu produto e seu atendimento ao cliente pode ajudá-lo muito a entender a mentalidade deles.

Envie questionários bem pensados, as respostas o ajudarão a criar o processo geral de vendas ideal com churn reduzido. Seu software de CRM pode ajudá-lo a segmentar grupos específicos com seus questionários, garantindo assim que você esteja obtendo feedback das pessoas certas. Este artigo explicará como obter avaliações de clientes em detalhes.

Destacar os depoimentos de seus clientes satisfeitos em seu site, em seu boletim informativo ou em qualquer outro meio é uma ótima maneira de demonstrar o valor de seus clientes. Clientes em perspectiva e clientes existentes – em perigo de churn – podem ser revitalizados ao expô-los à satisfação dos clientes existentes.

Uma vez que você conhece os níveis de satisfação dos seus clientes, juntamente com seus pontos fracos, resolver qualquer preocupação que surja pode reduzir drasticamente o churn. Se você está usando um modelo de assinatura ou SaaS, ferramentas como Baremetrics podem fornecer análises valiosas de assinatura e insights de cancelamento que ajudam você a entender exatamente quando e por que os clientes correm risco de churn.

Segmente seus clientes

Segmentar seus clientes em grupos de acordo com sua posição em seu pipeline de vendas – clientes recorrentes, novos clientes, clientes em risco de churn, clientes com preocupações especiais, etc. – pode ser vital para garantir que você permaneça engajado com suas necessidades o tempo todo.

Um CRM de qualidade permite que você segmente seus clientes dessa maneira e garanta que possam ser direcionados de forma específica e exclusiva. Personalizar comunicações com cada grupo individual pode nutrir engajamento contínuo, conversão de negócios mais bem-sucedida e atender diretamente aos prospects em perigo de churn.

Um CRM também pode automatizar lembretes e gatilhos, e também pode produzir as métricas e relatórios que você precisa para visualizar os níveis de satisfação de seus clientes.

Mantenha a conversa em andamento

Mesmo quando os clientes não estão ativos no seu processo de vendas, mantenha-se ciente de suas necessidades e ofereça-lhes conteúdo gratuito valioso – vídeos, depoimentos, eBooks, etc. – para garantir que permaneçam engajados. Boletins informativos com conteúdo informativo, interessante e envolvente também são outra ótima maneira de lembrar seus clientes e prospectos que você ainda existe e ainda se importa.

Conheça suas prioridades

Se você usou com precisão seu CRM para pontuação e classificação de seus clientes em potencial, você pode economizar muito tempo e esforço valioso para você e sua equipe de vendas ao lidar com clientes que mostram pouca perspectiva de conversão.

Nutrir relacionamentos com clientes altamente classificados ajuda a criar o hábito de estar melhor equipado para identificar leads e prospects com maior chance de conversão.

Diga com flores

OK, não precisa ser flores, mas presentear ocasionalmente clientes valiosos com pequenos presentes é uma ótima maneira de dizer que você ainda se importa e que está aberto ao engajamento sempre que eles estiverem prontos. Todos amamos presentes e coisas gratuitas, aproveite ao máximo.

Feliz é quem age feliz

Use o valor de seus clientes felizes ao máximo. Certifique-se de lembrá-los constantemente (mas não com muita frequência – seu CRM pode mantê-lo informado) de sua gratidão pelo apoio e lealdade contínua. Não há outra forma de marketing que funcione mais para seu benefício do que sua lista de clientes felizes. Convide-os para eventos, prêmios, passeios, e certifique-se de que eles sejam incluídos primeiro em qualquer notícia, melhorias ou anúncios da empresa.

Como dissemos no começo, é muito mais barato reter seus clientes satisfeitos do que encontrar novos clientes, então dê a eles o respeito que merecem.

Nutrir é o inimigo do churn

Armado com ótimo software de CRM, um pouco de bom senso e muito respeito pela sua base de clientes, o churn pode se tornar coisa do passado.

Claro, sempre haverá alguém que não ficará feliz e querrá levar seus negócios para outro lugar, a verdade é que há muito pouco que você possa fazer a respeito.

Reter clientes satisfeitos e converter prospects é tudo sobre o processo de nutrição – tratando clientes como associados valorizados com o objetivo de construir relacionamentos longos e duradouros. Porém você aborde esse processo de nutrição, nunca é uma perda de tempo ou esforço e contribui muito para manter a rotatividade no mínimo.

Anthony Iannarino é um palestrante internacional, autor best-seller de dois livros e líder de vendas.

Anthony se formou na Capital University com honra máxima em dupla especialização em Ciência Política e Literatura Inglesa. Depois frequentou a Capital University Law School com bolsa acadêmica do Reitor. Ele também frequentou a Harvard Business School, completando seu programa de Educação Executiva para Proprietários, Presidentes e Gerentes.

Anthony é reconhecido internacionalmente como um líder de pensamento em vendas e liderança, com seu blog premiado e de livros como sendo lido por 65.000 pessoas cada mês com 110.000 inscritos no feed.

Seu Boletim de Domingo, "While You Were Sleeping", atinge 80.000 pessoas por semana, e seu podcast, In the Arena, está entre os 40 principais no iTunes.

Anthony foi nomeado uma das 50 pessoas mais influentes em vendas pela Top Sales World. Ele também foi nomeado uma das 25 pessoas mais influentes em vendas e marketing pela Open View Partners. Global Gurus classifica Anthony como número 2 no mundo, atrás de Brian Tracy.

Além de escrever diariamente no The Sales Blog desde 2010 e postar um vlog diário no YouTube, Anthony também é editor contribuidor da SUCCESS Magazine e escreve uma coluna ocasional para a Selling Power Magazine e Forbes Magazine.

O primeiro livro de Anthony, The Lost Art of Closing, lançado em outubro de 2016, é um best-seller nacional. Seu segundo livro, The Lost Art of Closing: Winning the Ten Commitments That Drive Sales foi lançado em 8 de agosto e imediatamente subiu para número 1 nos novos lançamentos em vendas. Seu terceiro livro, Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition foi lançado em 6 de novembro de 2018. Os livros de Anthony já foram traduzidos para duas formas de chinês, italiano, polonês, árabe, turco e indonésio.

1. Recentemente você lançou um novo livro Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition. Como você detecta quem mais se beneficiaria do produto de uma empresa?

Tenho a tendência de olhar isso através de um comprimento específico. E o comprimento que uso chamo de Os 4 Níveis de Criação de Valor. Basicamente, estou procurando saber qual é o objetivo da proposta de valor. Então, se vendo algo, estamos procurando por quem são as pessoas que podemos ajudar a gerar o suficiente para que estejam dispostas a investir seu tempo, dinheiro e recursos. Então, seja qual for sua proposta de valor para CRM, eu olharia para esse mundo – quem se beneficiaria mais do que um CRM deveria parecer e como deveria operar. As pessoas que se importam com CRM fácil de usar, essa seria uma coisa, essa pessoa é um cliente ideal. Por outro lado, você pode olhar e dizer; pessoas que se importam em conectá-lo ao sistema de planejamento de recursos empresariais e todas as outras coisas, elas podem se importar mais com algo como Salesforce.com, e elas não estão realmente preocupadas com experiência do usuário. É o que elas mais valorizam. E você tem a capacidade de dar às pessoas o que elas mais valorizam. Então isso reduz consideravelmente o campo, o que significa que sua oferta não é para todos, é para todos que se importam com o que você se importa, e isso será benéfico da sua visão do mundo.

2. Em setembro você escreveu um post do blog sobre prospecção a frio. Como organizar prospecções a frio para chamar a atenção positiva de tomadores de decisão? Você recomendaria usar scripts de vendas em conjunto com software CRM?

Se você vai conseguir o tomador de decisão, a primeira coisa é que você precisa ter algo que valha a pena o tempo e atenção deles. Você tem que ter algo que valha a pena o tempo deles. Para mim, isso normalmente significa que você precisa ter algo digno de conversa, algo que eles possam dizer: "Sim, é absolutamente digno do meu tempo conversar com este indivíduo sobre aquilo". Então no seu mundo, se você disser algo como:

  • Você sabe, eu gostaria de conversar com você sobre CRM.
  • Bem, eu já tenho um CRM. E eu realmente não quero conversar sobre mudança agora, porque não estou disposto a mudar.

Então, é aí que entramos, e pensamos que o produto é a razão pela qual alguém deveria mudar. Mas eles realmente querem mudar porque precisam de um novo resultado estratégico. Então se você disser algo como "Ouça, gostaria de conversar sobre como você pode aumentar o engajamento de seus funcionários e usar o CRM para criar uma vantagem competitiva e realmente deslocar concorrentes e conquistar novos negócios". Agora, isso é interessante. Então você reconhece que, como líder de vendas, o CRM é sobre ajudar a garantir que eu crie e conquiste as oportunidades para atingir minha meta. Se você disser "Nosso CRM é fácil de usar" – bem, eu não me importo se é fácil de usar. Eu me importo com as pessoas fazendo o que precisam fazer no CRM para criar e conquistar as novas oportunidades que precisam da forma útil para elas. Então a razão para "é fácil de usar" é porque se usarem o software melhor, então obtêm melhores resultados quando se trata de conquistar novas contas. O que as pessoas realmente usam o CRM é para gerenciar relacionamentos e garantir que possam conquistar o novo negócio que desejam. Então, quanto mais estratégico você puder ser sobre como ajudar alguém, mais interessados eles vão estar em ter uma conversa com você.

Todos têm superstições sobre o horário certo para ligar. Algumas pessoas dizem que segunda-feira é um dia terrível, enquanto outras pensam que segunda-feira é o melhor dia. E há outras pessoas que pensam – ou a pesquisa mostra – que as quintas-feiras são os melhores dias.

Posso contar a você a verdade. Então, a verdade é; o melhor momento para fazer uma prospecção a frio foi provavelmente há 90 dias, e o segundo melhor momento é agora. E acho que se você operar com o segundo melhor momento agora, não importa qual seja o dia. Mas duas coisas que os vendedores fazem: um – criar novas oportunidades, o que significa que você precisa ter o prospect, e o segundo – conquistar novas oportunidades, o que significa que você precisa vender efetivamente após criar essa oportunidade.

Acredito que todos já estão usando um script. Eles simplesmente não têm um bom script, porque não passaram tempo pensando sobre isso. E acho que se pensassem mais profundamente sobre isso, escreveriam um script melhor. A maioria das pessoas diz algo assim: "Gostaria de passar por aí e me apresentar, contar sobre minha empresa e aprender um pouco sobre você". Esse é o script, e eles dizem as mesmas coisas repetidas vezes. Mas um script melhor soaria assim: "Valeriia, gostaria de compartilhar com você as quatro tendências de como as empresas estão usando CRM para impulsionar novas vendas. E ouça, vou lhe dar um deck de slides com algumas perguntas que estamos analisando para ajudar nossos clientes a tomar melhores decisões e produzir melhores resultados. Mesmo que não seja um próximo passo para nós, você conseguirá tomar algumas decisões e fazer mudanças que terão um impacto positivo no seu negócio, mesmo que não façamos negócios juntos. Como fica quinta-feira para uma sessão executiva de 40 minutos onde posso compartilhar essas informações com você? E vou deixar você com o deck." É uma escolha sobre como você vai entrar nessa conversa. As pessoas geralmente dizem a mesma coisa em cada chamada. Então você precisa de um script escrito na linguagem mais eficaz para usar.

3. Quais ferramentas você acha que um gerente de vendas bem-sucedido deve usar hoje e por quê?

A melhor ferramenta para um gerente de vendas não é uma ferramenta eletrônica. A melhor ferramenta é ter um processo de coaching. A primeira coisa é um bom modelo de coaching. Eles precisam saber como tirar o melhor de cada indivíduo em sua equipe e precisam de uma estratégia para orientar as pessoas que permita identificar se a pessoa realmente precisa de ajuda e depois ajudá-la a melhorar.

E a segunda coisa é, com que frequência você faz reuniões de pipeline, coaching de oportunidades e com que frequência você está fazendo coaching de vendas. Essa é a coisa mais importante. Se você quer uma ferramenta eletrônica, quer dizer um CRM, para saber quantas oportunidades eles estão criando, o valor, e você pode monitorar como estão indo e produzindo esses resultados – essa seria a ferramenta eletrônica. Mas a coisa mais importante é ter um modelo de coaching. Além do CRM, ferramentas como Sendspark podem ajudar equipes de vendas a criar outreach mais envolventes ao permitir mensagens de vídeo personalizadas que chamem a atenção do comprador, tornando seus esforços de prospecção mais eficazes e centrados no ser humano.

4. Em seu livro The Lost Art of Closing você mencionou táticas comprovadas e exemplos úteis de fechamento. Quais dicas de vendas agressivas você usou no início de sua carreira e como você as transformaria agora?

As dicas que usei no início de minha carreira era sempre ter meu calendário sentado na mesa dos clientes quando estava falando com eles, e aberto para a visualização mensal. Sempre comecei cada conversa dizendo: "No final desta reunião vou pedir uma oportunidade de voltar e conversar com algumas pessoas de sua equipe, apenas para garantir que temos uma compreensão completa do que você está fazendo. Há algo que você gostaria de adicionar à sua agenda?" No final da reunião, pedi outra reunião. E eu tinha meu calendário aberto, e pedi outra reunião. Então a dica era ir de reunião em reunião sem interrupção, sem alguém desaparecer ou sumir. Então esse era meu hack principal: sempre me certifiquei de que tinha um calendário lá e estava falando sobre o que vem a seguir no processo, então tentei obter um compromisso para fazer o que vier a seguir. Funcionou muito bem para mim. Acho que funciona bem para muita gente.

No início da minha carreira, eu costumava pensar que se conseguisse o tomador de decisão, geraria resultados, porque o tomador de decisão queria resultados. Levou um tempo para eu descobrir que havia um monte de pessoas cuja ajuda eu precisava dentro dessas empresas. Preciso que outras pessoas digam SIM e que outras pessoas se envolvam e façam essas coisas comigo. E às vezes falhei porque as pessoas dos clientes não fizeram as mudanças que precisavam fazer de sua parte. Levou tempo para eu descobrir isso. Se pudesse fazer isso novamente – quando era mais jovem, no início da minha carreira – teria passado mais tempo com as pessoas cuja ajuda eu realmente precisava e lhes dado tempo de integração. Levou tempo para eu aprender isso. Você pode fazer tudo certo e ainda assim falhar por causa do cliente.

5. Nos dias de hoje, cada vez mais empresas estão se movendo para horários de trabalho reduzidos, ou seja, 6h em vez de 8h. Qual é sua opinião sobre isso?

É uma má ideia. Os seres humanos estão no planeta há muito tempo, e todos começam no mesmo lugar: você é um bebê, não é nada, seus pais cuidam de você, e a ideia de que trabalhar menos o ajudaria a produzir melhores resultados – eu não acredito que isso é verdade. Acho que trabalhamos menos horas do que a maioria das pessoas na história, pessoas que precisavam cuidar de si mesmas sem todas as ferramentas e todas as coisas que podemos fazer.

Seus resultados são compostos de 2 partes: as atividades e a eficácia. E o que as pessoas pensam quando se trata de horários fixos? Eles são mais eficazes quando estão aqui, e há alguma verdade nisso. Mas acho que mais pessoas produziriam melhores resultados para suas empresas, famílias, a si mesmas – é na verdade trabalhar mais e dedicar mais horas. Acho que muitas pessoas passam tempo na internet, olhando coisas que não importam, respondendo e-mails que não importam, fazendo trabalho que não importa, e se estivessem realmente fazendo o trabalho certo e fossem apaixonadas por isso, então as horas realmente importariam para eles. Acho que todos deveriam trabalhar mais horas do que trabalham. Eu trabalho algo próximo a 16h. É muito, mas amo o que faço, então nunca parece trabalho.

6. Em muitas de suas entrevistas você menciona autodisciplina e como é importante manter seus compromissos. Empreendedores e líderes de vendas geralmente trabalham em vários projetos simultaneamente. Como você determina se um projeto não tem mais possibilidades e pode precisar ser abandonado, ou talvez você apenas não tenha autodisciplina suficiente para terminar o projeto, ou é algo mais?

Tendo em vista que faço isso semanalmente. Faço uma revisão semanal onde analiso todos os meus projetos e tarefas. Estes são chamados decisões baseadas em valor. Acho que o que acontece com as pessoas é que ficamos presos em nossas listas de tarefas, mas não gastamos tempo suficiente pensando em "É este o lugar certo para eu colocar meu tempo agora, ou deveria estar fazendo outra coisa?"

Alguns meses atrás, eu estava fazendo isso em um nível muito alto, olhando para tudo que faço, e simplesmente deletei um monte de projetos e tarefas. Olhei para eles e perguntei: "Isso está alinhado com meus objetivos de longo prazo, propósito e significado? Vai contribuir de alguma forma significativa?" Abandonei-os e disse: "Não vou fazer isso porque no grande esquema das coisas eles não vão me dar o que eu quero. Eles não são as coisas certas a fazer." Você tem que olhar através do valor: "É meu propósito? Está me dando significado? É o projeto mais importante em que deveria estar trabalhando?". Se não vai contribuir para os resultados – posso me livrar dele e fazer outra coisa em seu lugar?

É uma coisa realmente importante para as pessoas decidirem qual é o uso mais valioso de seu tempo. Não, "Qual é o mais urgente?" ou "O que está na minha caixa de entrada?". Você precisa aprender a dizer NÃO para coisas que não são realmente importantes. Isso é difícil para as pessoas, porque muito disso aparece na sua caixa de entrada, ou alguém pede algo para você e você quer ser educado, dizer SIM, mas em última análise, pela causa dos seus objetivos, você precisa dizer NÃO para coisas que não estão alinhadas com eles. Se outra pessoa já fez isso, eu realmente não preciso fazer isso. Por exemplo, meu amigo Mike Weinberg escreveu um livro sobre prospecção, então eu não preciso escrever um livro sobre prospecção, porque livros realmente bons já foram escritos.

7. Recentemente HBR escreveu que as atividades de team building corporativo são uma perda de tempo e dinheiro. Quais atividades você recomenda usar para construir relacionamentos na equipe e melhorar a colaboração? Qual é seu método favorito de team building?

Reuniões ruins são uma perda de tempo enquanto boas reuniões são críticas. Permite que você tenha conversas onde você pode compartilhar seus sentimentos e lembrar as pessoas por que estamos fazendo o que estamos fazendo, desenvolvendo relacionamentos que permitem que você entenda como trabalhar melhor junto. Seres humanos sentando juntos, se comunicando um com o outro é como as coisas geralmente são feitas. Claro, algumas reuniões seriam melhor escritas em e-mail, mas líderes e gerentes precisam passar tempo com as pessoas [ao seu redor] para aprofundar o relacionamento deles. É assim que você realmente constrói uma equipe que pode funcionar bem junta e pode ir adiante e criar resultados. O melhor investimento é a reunião onde você compartilha ideias, propósito, significado, remove obstáculos do caminho e ajuda as pessoas a trabalhar melhor.

Qualquer hora quando as pessoas podem se sentar ao redor da mesa e conversar uma com a outra é ótimo. Minha prática é reuniões em pequenos grupos, onde fazem perguntas e resolvemos problemas juntos. Também gosto de grandes reuniões, pois você pode compartilhar com um grande grupo de pessoas de uma vez, mas pequenas reuniões com menos pessoas tendem a ser mais impactantes. Prefiro almoço ou reuniões com 2-3 pessoas.

8. Como você se mantém atualizado em sua profissão? Você usa redes sociais, TV, rádio, meios de comunicação?

Eu leio muitos posts de blog de amigos e outras pessoas no meu negócio. Mas principalmente leio livros, e tendo a ler livros que são não-ficção e coisas que me ajudam a obter uma melhor compreensão do mundo. Então, tendo a ler coisas como psicologia evolucionária, filosofia, e coisas que me ajudam a entender como as pessoas pensam e operam.

Tenho muitos livros favoritos. Se você quer entender humanos, você pode ler um livro chamado "The Lucifer Principle' por Howard Bloom. Esse livro fala sobre como chegamos com todas as nossas crenças culturais e como chegamos lá.

Ouço bastante podcasts. "Under the Skin' com Russell Brand, 'The Joe Rogan Experience', 'Waking Up', com Sam Harris. Tenho um gosto bem eclético, gosto de muitas coisas diferentes.

Leio HBR, a Wall Street Journal, The New York Times, a Economist. Isso é principalmente o que leio, apenas para me manter atualizado com as notícias.

9. Em seu post no LinkedIn você constrangeu aqueles vendedores que fizeram solicitações de conexão e imediatamente fizeram um discurso de vendas. Em sua opinião, devemos vender nossos produtos ou serviços no LinkedIn? Como você acha que o social selling bem-sucedido no LinkedIn deveria parecer?

Não, não é um bom lugar para vender produtos e serviços. Porque as pessoas lá na maioria dos casos não estão procurando seus produtos e serviços. É um lugar onde você pode compartilhar suas ideias, o que sua empresa faz e por que você acha que isso importa, é onde você pode ir ensinar as pessoas a pensar sobre problemas, é onde você pode compartilhar seus insights e sua experiência… Mas apenas fazer discurso de vendas com as pessoas e dizer: "Porque você se conectou comigo, você deve querer comprar meu produto". É um ponto de partida estúpido, porque nem toda pessoa é seu prospect. Se você não sabe quem é seu prospect, então todo mundo é seu prospect e ninguém é seu prospect.

Seu produto ou solução não foi criado para todos na Terra. Foi projetado para servir uma certa população, abordar um certo problema e levar a um certo resultado. Quanto mais clareza você tem sobre o que isso é o que realmente importa. Se você se conectar com as pessoas e disser: "Se você alguma vez precisar de algo no meu espaço, tenho ideias que podem ajudá-lo, vou enviar algo para você… Se você precisar de mim no futuro, sinta-se livre para entrar em contato" – isso seria literalmente uma abordagem melhor do que escrever 8 parágrafos sobre por que você deveria comprar meu serviço.

É sobre ter clareza sobre o que a pessoa concordou em fazer. Vou lhe dar 2 pontos de vista sobre isso: Se eu ligo e consigo você no telefone, e realmente quero ter uma reunião com você, mas começo a fazer uma conversa de descoberta imediatamente: "Valeriia, me conte sobre o que você está fazendo agora, me conte sobre os problemas que você está tendo…" Você não concordou em ter uma reunião de descoberta comigo e falar sobre seu negócio! Quando eu me conecto com você, eu não concordei sobre a conversa, ou sobre a solução que você pode oferecer para mim, ainda não.

Prospecção não é um evento – não é uma única chamada ou e-mail. É uma campanha. Então você vai tentar várias vezes em várias áreas, e tentar entrar em uma conversa onde você pode fazer descoberta. É aí que as pessoas que fazem discurso de vendas com você no LinkedIn estão erradas. Eles pensam que você está automaticamente interessado em saber o que eles estão vendendo e que você se importa com isso, mas você não! Porém, após uma reunião de descoberta, quando você descobre "Sim, essa pessoa se importa e precisa de ajuda" – isso é diferente porque agora você realmente tem uma conversa de descoberta, porque eles estão dispostos a ter uma conversa e se envolver com você. Apenas precisamos ter certeza de que apresentamos as coisas corretamente ao comprador.

10. Você tem um bom equilíbrio entre trabalho e vida pessoal? Se sim, quais atividades ajudam você a manter esse equilíbrio?

O que tendo a fazer é rastrear todas as coisas que faço em um banco de dados. Rastreio quanto tempo gasto em certas tarefas. E gasto muito tempo apenas rastreando quanto tempo gasto fazendo as coisas mais importantes – isso funciona para mim. Mas também rastreio quanto tempo gasto com minha família. Então, as duas coisas para mim sobre equilíbrio trabalho-vida realmente se resumem a; Estou dando ao projeto certo a quantidade certa de tempo? E ao mesmo tempo, Estou passando tempo com as pessoas para as quais faço todo esse trabalho? Em primeiro lugar – meus filhos. Então, tending a ter um equilíbrio realmente bom, porque estou trabalhando ou provavelmente estou com minha família. É provavelmente assim que tomo decisões, e é bem fácil dessa forma para mim. Estou fazendo uma coisa, ou estou fazendo a outra.

Leio muito e escrevo muito – não tenho hobbies fora disso. Quanto a esportes, faço exercícios com peso corporal.

 

Tem mais perguntas para Anthony? Sinta-se livre para se conectar com ele no LinkedIn, inscrever-se em seu canal do Youtube ou visite e de livros como.

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Usain Bolt, o velocista jamaicano de 30 anos, é considerado o homem mais rápido do planeta. Ele é um medalhista de ouro olímpico oito vezes Olímpico bem como detentor do recorde mundial dos 100m. De acordo com ele, existe uma regra simples quando você corre uma distância – quanto mais rápido você corre, mais rápido você atinge a linha de chegada. Ser um empreendedor ou representante de vendas significa que você também sempre fará parte de uma competição. Como consultores de negócios experientes e amantes de esportes, podemos ver os paralelos entre a experiência de correr uma distância e administrar um negócio.

Assim que você fica na mesma linha de partida com seus concorrentes, seu segredo para o sucesso pode ser um serviço absolutamente único, um nicho de mercado, um compromisso com o trabalho árduo, a melhor equipe disponível, ou um processo de vendas bem organizado. Mas quando Usain Bolt foi perguntado sobre como ser o humano mais rápido do mundo, ele simplesmente respondeu: "Não quero ser o segundo melhor". Então, se você já tomou a decisão de administrar um negócio, sua escolha é clara – você tem que ser o primeiro.

Como Não Ser Segundo em Vendas - Linha de Chegada

Acelere seu processo de vendas para ser o primeiro

O tempo desempenha um papel igualmente importante em ambos os casos: seja correndo uma distância ou administrando um negócio. Um processo de vendas de negócio significa ações específicas, passo a passo, para fechar um negócio; ciclos de vendas muito longos o impedem de fazer essas vendas. Infelizmente, não há regras precisas, diagramas claros ou metodologias sobre como exatamente você deve estar fazendo as coisas. No entanto, existem três PRINCIPAIS fatores negativos (ou preferiríamos dizer – erros) que podem atrasar o processo de fechamento:

  1. Acompanhamento deficiente

Um dos erros mais frequentes que os representantes de vendas cometem é o planejamento deficiente e a falta de iniciativa. Inicialmente, os representantes de vendas geralmente pensam em seus próprios passos de vendas em vez de prospects. Isso significa que a equipe de vendas não consegue controlar o que está acontecendo com um prospect após seus passos de vendas terem sido realizados.

Vamos tomar um passo típico de vendas dentro de um Pipeline de Vendas nomeado Oferta Comercial. O erro mais comum cometido pelos representantes de vendas é enviar uma oferta para um cliente e depois não fazer nada; ainda esperando receber uma resposta/feedback positiva mais tarde. Infelizmente, com base em vários estudos, clientes não leem uma oferta 10+ vezes para tomar uma decisão final. Neste caso, o representante de vendas perde a vantagem da velocidade bem como a chance de ser o primeiro a cruzar a linha e vender. Enquanto isso, é possível que seu prospect esteja lidando com seu concorrente. É aqui que o alcance sistemático se torna crítico — ferramentas como Sendspark, uma plataforma de personalização de vídeo alimentada por IA para vendas B2B, podem ajudá-lo a se destacar habilitando acompanhamento personalizado em escala através de vídeos gerados dinamicamente que mantêm prospects engajados.

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  1. Avaliação atrasada

Cada etapa de todo o ciclo de vendas deve ser medida pelo tempo para melhorá-la imediatamente. Apenas tente se lembrar de como as etapas de qualificação e fechamento consomem tempo. Para correr mais rápido, os representantes de vendas devem determinar o tempo gasto em cada etapa de um processo de vendas. Além disso, apenas essas etapas que os representantes de vendas conseguem medir pelo tempo devem ser definidas em seu Pipeline de Vendas.

  1. Negócios pendentes

De fato, de acordo com especialistas, a maioria do tempo dos representantes de vendas cada dia é gasto em negócios dificilmente fechados. Isso significa que esses negócios estão suspensos ou marcados como pendentes, com muitas tags de explicação dentro de seu Pipeline de Vendas. No entanto, se você não quer ser o segundo melhor novamente, se livre disso! Seus representantes de vendas devem começar a seguir a abordagem "Nenhum negócio pendente em meu Pipeline de Vendas!" focando nos resultados finais e negócios habilitados para fechar.

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O sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) se mostrou muito eficaz para muitas ações de vendas, mas não é suficiente simplesmente têm . Sem dúvida – é uma vantagem. Mas se os representantes de vendas gastam muito tempo recebendo resultados menores do que o esperado, é hora de reconsiderar seriamente sua ferramenta de gerenciamento de processo de vendas. A solução de software de vendas robusta é como seus sapatos de corrida. Você deve se sentir confortável ao usá-la e o mais importante – ela deve ajudá-lo a vencer! Então, tente contar quanto tempo leva para seus representantes de vendas responderem às seguintes perguntas:

  • Quanto tempo a oportunidade fica nesta etapa?
  • Quando a oportunidade foi movida para esta etapa e quanto tempo leva na anterior?
  • Qual oportunidade não foi movida para o próximo estágio hoje/esta semana/este mês?
  • Quanto tempo leva para fechar uma oportunidade? Se encaixa no seu timing de ciclo de vendas?
  • Quais são os gargalos do seu tempo gasto?
  • Que tipos de negócios estão pendentes e precisam de atenção rápida?

Se leva apenas alguns minutos para entender e responder a essas perguntas, isso significa que você já está mais adiantado na corrida de vendas em comparação com seus concorrentes. Embora leve algum tempo, você provavelmente precisa gastar mais tempo para reconsiderar suas ferramentas de vendas atuais. Para alcançar produtividade de classe mundial , os representantes de vendas precisam perceber a necessidade de uma ferramenta CRM de Vendas realmente fácil de usar e compreensível.

Pipeline de Vendas Antigo

Siga os melhores exemplos para ser o primeiro

Aqui na Teamgate, nos últimos anos, tivemos uma prática normal de preparar vários relatórios de vendas para a equipe de vendas, gerentes, conselho, investidores, etc. Como todos esses relatórios são automatizados, é fácil mostrar as metas alcançadas, as previsões, o status de qualificação de leads, os funis de vendas, as atividades de vendas e muito mais insights diferentes necessários diariamente. No entanto, tínhamos um problema contínuo que não conseguia ser resolvido durante esse tempo. Portanto, tentamos resolver isso lidando com a situação manualmente e por isso perdemos muito tempo valioso. Por fim, decidimos definir um PRINCIPAL KPI propositalmente para tornar nosso ciclo de vendas significativamente mais curto.

Durante esse tempo, nossos representantes de vendas estavam tentando relatar ao diretor de vendas o status das oportunidades, explicando cada situação e assim por diante. Acredite em nós – quando você faz isso diariamente, é um processo cansativo e demorado. Por fim, chegamos a uma ideia simples de mostrar em detalhes cada oportunidade e seu movimento em uma perspectiva em tempo real. Desde então, começamos a focar mais de perto nas oportunidades em mãos.

Visualização de Pipeline de Movimento de Vendas Novo

Com essa decisão absolutamente simples, tornamos nosso ciclo de vendas duas vezes mais rápido e tudo em poucas semanas. Por fim, começamos a focar nos minutos em vez de dias ou até mesmo semanas.

Como Parar de Ser o Segundo em Vendas - Photo Finish

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Seja o primeiro a cruzar a linha de chegada

Ser número um em vendas depende de muitos fatores, mas você pode começar seguindo estas dicas prescritas:

  • Configure seu Pipeline de Vendas da maneira como seus prospects comprariam.
  • Certifique-se de que você é capaz de medir o tempo para cada uma de suas etapas de vendas. Não se esqueça de definir a duração do tempo para cada etapa!
  • Como seu Pipeline de Vendas deve ser claro e limpo, tente evitar negócios pendentes.
  • Revise o movimento de seu Pipeline de Vendas. Instale uma tela de TV em sua parede com transmissão ao vivo – isso realmente ajuda!
  • Divida seus produtos ou serviços em diferentes Pipelines de Vendas.
  • Não se esqueça de definir metas para conversão de vendas e tente bater 9 em 9 registros!

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Agora que as Olimpíadas do Rio terminaram – vamos ver o que podemos aprender com os atletas de classe mundial que competiram lá.

Esses atletas estão trabalhando para chegar ao pico da realização física; isso significa que qualquer lição que você aprender pode ser aplicada para alcançar sucesso empreendedor ou de vendas.

1. Prepare-se da Melhor Forma Possível

Esta lição é a mais importante e fundamental que você pode aprender de um Olimpiano. Faça tudo o que puder para se preparar.

Reúna informações lendo bestsellers ou participando de eventos de networking. Trabalhe incansavelmente em seus projetos. Resolva os problemas passando pelo processo repetidas vezes. Familiarize-se com os detalhes da empresa ou forma de trabalho.

"Sorte É o Que Acontece Quando a Preparação Encontra a Oportunidade" – Sêneca

Os Olimpianos se preparam para todos os cenários e resultados, e você também deveria. Trabalhe até o último detalhe e você terá maximizado suas chances de sorte funcionando a seu favor.

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2. Adapte-se às Circunstâncias

Não é incomum descobrir que, apesar de suas preparações, as coisas não estão saindo do seu jeito. É necessário ser capaz de improvisar e continuar quando seus planos falham.

Você pode ver que é comum entre ginastas rítmicas continuar e terminar a série quando perdem ou deixam cair seu aparelho. Eles sabem que seu erro lhes custará pontos e tempo valiosos, mas é ainda mais importante salvar o tempo restante e completar a série.

Assim também você deve continuar se e quando um erro acontecer. Mas pode ser ajudado por algumas das preparações que você fez. Ser conhecedor e familiar com seu trabalho torna fácil improvisar e voltar aos trilhos. Não desanime!

3. Encontre um Mentor

Todo atleta que deseja competir no palco mundial tem um técnico. Seu técnico o treina, fornece conhecimento acumulado ao longo dos anos, tem conexões necessárias, e muito mais. Por que você esqueceria de um mentor também?

Essa lição é importante tanto para a geração jovem quanto para a experiente. Um instrutor permite que você observe técnicas e habilidades em um ambiente ao vivo. Você obterá experiência e conhecimento em primeira mão direto da fonte. Você também será capaz de economizar muito tempo em tentativa e erro através dos ensinamentos de um mentor. Com outra pessoa presente, você terá a capacidade de discutir ideias com ela e comparar anotações para acompanhar o progresso. Lembre-se de aprender com ela! Para quem está seguindo carreiras técnicas ou interessado em desenvolver novas habilidades, plataformas como Treehouse podem fornecer aprendizado estruturado com suporte ao vivo de instrutor para complementar sua jornada de mentoria.

A segunda opção, se um mentor não estiver disponível, é se juntar a um grupo de pares que compartilham os mesmos interesses e objetivos que você. Você estará em constante competição, se manterá atualizado com tendências e ideias atuais, e terá ajuda disponível se não conseguir atingir a meta.

Um efeito colateral de ter pares com os mesmos objetivos é que mantém você no caminho certo e evita procrastinação ou outras distrações. Você estará melhorando porque o grupo estará melhorando. É uma dinâmica similar à dos times Olímpicos; os companheiros de equipe se empurram constantemente para fazer melhor porque há vagas limitadas disponíveis em um evento.

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4. Trabalhe em Ciclos

Nossos corpos naturalmente funcionam em ciclos. O ciclo mais comum é o ritmo circadiano. O relógio natural do nosso corpo funciona em um ciclo diário; isso significa que o corpo funciona em períodos de 24 horas. Nós trabalhamos, comemos, dormimos, e fazemos tudo o que precisamos fazer nessas 24 horas. Essa ideia é verdadeira para as pessoas na terra assim como para astronautas no espaço.

Os Olimpianos sabem que descanso é vital para seu desempenho porque é necessário após um dia de treinamento. Então, isso também se aplica ao vendedor. Depois de trabalhar um dia longo, tentando fechar ou aprender uma nova técnica, você deve separar um tempo para se recuperar. Faça uma pausa e não pense em trabalho. Faça qualquer coisa menos trabalho. Lembre-se, trabalhe e depois descanse. Ativa e desativa.

5. Sempre Defina Objetivos

Os atletas se preparam para as Olimpíadas meses e anos antes. Com esse longo período, é fácil perder de vista seus objetivos porque o que você quer não está no futuro imediato. Agora, o que os atletas fazem para ficar no caminho certo cada dia?

Eles estabelecem metas para si mesmos. Metas de longo prazo que ficam anos à frente podem ser facilitadas dividindo-as em metas mensais. Então, essas metas se tornam mais precisas em tarefas diárias. Agora você tem pequenos pontos de verificação para saber que está no caminho certo. Ferramentas como Baremetrics podem ajudar a rastrear suas métricas de negócio e progresso em direção aos objetivos financeiros, fornecendo a visibilidade que você precisa para se manter accountable para seus objetivos diários e mensais.

Não subestime o poder dessa técnica. Passe um tempo fazendo uma pequena tarefa e será mais fácil fazer mais. Então, faça isso todos os dias e você terá alcançado seus objetivos mais cedo ou mais tarde.

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6. Assuma a Venda

Se você assistiu às Olimpíadas, notará alguns atletas afirmando definitivamente que levarão o Ouro para casa. Você quase sempre verá esse tipo de declaração no Boxe. Você pode se perguntar, como eles podem dizer isso e não se preocupar em respaldar?

O que é importante notar aqui é a mentalidade que esses atletas têm. Eles já assumem que vão ganhar, e assim será, como diz o ditado. Isso até ajuda porque se eles fizeram uma declaração tão ousada, então não há escolha senão torná-la realidade.

Tome vendas como exemplo. É o caso de que assumir que você conseguirá a venda naturalmente leva à venda. Sua mente se concentra no objetivo, e seu corpo age em conformidade. É uma ferramenta poderosa e um ponto de referência útil para você ter quando está trabalhando.

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Em conclusão

Se você seguir essas seis lições, verá um aumento em sua produtividade e resultados. Faça tudo o que puder para se preparar; então a sorte estará do seu lado. Se, nas menores das chances, o destino for contra você, adapte-se às circunstâncias! Aprenda com um especialista, ou com pessoas que pensam como você. Tenha em mente que trabalho e descanso são dois lados da mesma moeda. Use objetivos como uma ferramenta para manter o rumo para empreendimentos de longo prazo. E quando tudo isso estiver completo, tenha a mentalidade de alguém que já venceu.