Neste artigo, destacaremos alguns dos erros mais comuns que os representantes de vendas cometem, independentemente do seu nível de experiência, e ofereceremos insights sobre como evitá-los. Mergulharemos na importância da escuta, na compreensão dos pontos de dor de um prospect e no valor da honestidade no processo de vendas. Ao reconhecer e abordar essas armadilhas, os representantes de vendas podem melhorar sua abordagem e obter melhores resultados.

Pontos-chave:

• Ser um bom ouvinte é crucial em vendas; permite que os representantes entendam melhor as necessidades e os pontos de dor de um prospect.
• Nem todo prospect é um bom ajuste, e é essencial reconhecer quando é hora de passar para leads mais promissores.
• Honestidade e integridade são primordiais em vendas; enganar ou mentir para prospects pode danificar a confiança e prejudicar relacionamentos de longo prazo.
• Mesmo representantes de vendas experientes podem cair em maus hábitos, portanto, o aprendizado contínuo e a autoconsciência são fundamentais para o sucesso.
• Utilizar um CRM pode ajudar representantes de vendas a se manterem organizados, rastrear interações e garantir que estejam abordando as necessidades únicas de cada prospect.

Você é um representante de vendas e está no topo do seu jogo. Mas não há espaço para complacência. Para permanecer no topo, você precisa evitar alguns erros básicos.

Realmente não importa o quão bom você é no seu trabalho, no seu esporte, na sua profissão ou no seu ofício, há uma certeza à espreita, e é que você apreciará comete erros.

Cometer um erro uma vez é uma lição, cometer o mesmo erro duas vezes é uma escolha, e tenho certeza de que você concorda, não é uma escolha muito inteligente. Representantes de vendas que cometem os mesmos erros de vendas repetidamente logo descobrem que este comportamento tipo Dia da Marmota não é apenas ruim para gerar resultados, é inteiramente prejudicial ao seu futuro como profissional de vendas.

Mas, a verdade é, que até mesmo representantes de vendas com muita experiência, que já passaram por muitas coisas e que acham que conhecem todos os truques, podem cair e adquirir maus hábitos. Então, como você impede que esse desastre aconteça com você?

Talvez, a melhor maneira seja estar totalmente ciente das armadilhas que você deve tentar evitar, e fazer continuamente um esforço consciente para melhorar seu perfil e técnica de vendas. Lembre-se, você nunca é tão bom que não precisa atualizar seu regime e técnicas de treinamento em gestão de vendas .

Estes são os erros mais comuns cometidos tanto por novos executivos de vendas quanto por aqueles com muitos anos de experiência prática.

Shhhhh – Respire Fundo

Fomos dotados de dois ouvidos e apenas uma boca por uma muito boa razão; para ouvir duas vezes mais do que falamos. Uma das melhores táticas de vendas empregadas por representantes de vendas realmente excelentes é a arte de ser um bom ouvinte.

É fácil se sentir invulnerável quando armado com o melhor software de CRM de vendas, oferecendo a você excelentes caminhos de captura de leads, gerenciamento intuitivo de pipeline de vendas, análise detalhada de padrões de vendas – passados e previstos – e acesso instantâneo aos detalhes de qualquer um de seus leads, histórico de vendas anterior e registros de todas as comunicações, mas – e aqui está o problema – se você não realmente ouvir o que esse lead tem a dizer, você está perdendo seu tempo.

Alguns representantes de vendas cometem o erro de fazer abordagens agressivas antes mesmo de entender completamente se sua empresa ou produto são uma boa adequação. É aqui que você deve estar ouvindo e construindo um perfil da personalidade deles e de sua empresa; intervindo apenas para fazer as perguntas pertinentes que demonstrem sua disposição em obter uma compreensão profunda de suas necessidades e pontos de dor. Ferramentas como Sendspark podem ajudar a personalizar seu alcance em escala, mas apenas se você tiver primeiro ouvido com cuidado para entender o que ressoa com cada prospect.

Você pode até precisar ouvir histórias ou anedotas longas e enfadonhas, que você poderia facilmente achar uma perda de tempo. Histórias de avós doentes, tempo ruim, negócios ruins, um time de esportes com desempenho inferior, um intestino irritável e muito mais. Mas, todos esses ingredientes aparentemente triviais contribuem para formar um quadro de fundo mais completo de um cliente potencial. Após o término de sua reunião, certifique-se sempre de inserir as informações da sua conversa em seu software de CRM, permitindo que você dispare um tópico de conversa inicial durante sua reunião de acompanhamento ou próxima comunicação.

Após sua chamada inicial ou reunião, você pode ter certeza de que inserir essas informações em seu software de CRM lhe oferecerá uma vantagem tremenda durante o próximo estágio de sua pipeline de vendas.

Síndrome "Posso Vender Qualquer Coisa"

Saber quando você não pode vender, ou não deveria vender, é tão importante quanto fechar outra venda lucrativa. Se seu prospect gastou muito tempo deliberando sobre seu produto, ou se você sente que não é o ajuste certo para seu produto, é hora de seguir em frente. Seu tempo é melhor utilizado em outro lugar, procurando por prospects que realmente são um ajuste mútuo. Software CRM de topo, como Teamgate, ajuda você a prospectionar leads com o ajuste certo; economizando seu tempo, esforço e dinheiro.

Representantes de vendas que estão "fazendo os números" muitas vezes estão vendendo demais, prejudicando tanto o cliente quanto a empresa do representante de vendas. Vender produtos com ajuste inadequado, vender sem integridade e vender sem honestidade são algumas das piores coisas que qualquer representante de vendas jamais fará para conquistar uma venda. Software de gerenciamento de CRM inteligente e intuição pessoal podem ajudar a evitar esses cenários prejudiciais e ajudá-lo a chegar mais rápido ao resultado desejado.

Prospects e Seus Pontos de Dor

Um dos melhores traços de representantes de vendas excelentes é a capacidade de identificar pontos de dor nos negócios. Anos de experiência, junto com um olho firmemente fixado no futuro, permitem a eles esse superpoder. Mas, o prospect pode não ser um super-herói como você, seus negócios podem já ter, ou estar prestes a enfrentar, problemas e pontos de dor sem nem mesmo perceber. Menos de 10% das empresas sabem que têm pontos de dor.

É aí que você entra – bem, você, sua experiência em vendas e o poder do seu software de CRM de vendas, para ser preciso. Ao ouvir as preocupações do prospect, você pode aprender mais sobre como superar o problema, ou até evitá-lo completamente. Como um representante de vendas de topo , é seu trabalho tentar educar o prospect sobre se ele mesmo está experimentando um problema, ou se este problema faz parte de um quadro maior dentro da organização, ou até mesmo do mercado global. Sua experiência pode ajudá-lo a responder a essas perguntas para seu cliente potencial – instalando assim confiança em você e seu produto. Seu software de CRM de Vendas pode ajudar com análise de vendas e tendências passadas, presentes e futuras e usar as métricas para oferecer uma solução – desde que exista um ajuste perfeito de vendas/prospect.

Nunca esqueça, você é o expert, e as pessoas tendem a preferir lidar com experts. Especialmente experts que conseguem ler o futuro, ou pelo menos, diagnosticar sua dor e aliviar essa dor, ou, em última análise, oferecer uma cura completa.

Para Quem Você Trabalha

Você conhece bem a cena. Você está dirigindo entre reuniões quando seu telefone toca, é um prospect que você está tentando integrar há meses. Com uma saudação amigável, ele pergunta se você por acaso sabe onde ele pode conseguir X, Y ou Z? Afinal, você está no ramo e conhece todo mundo? Poderia ajudar suas chances de integrar este prospect se você conseguir ajudá-lo – afinal, ajudar clientes é uma parte extremamente importante do processo de vendas – mas aqui está a coisa; esta é a quinta vez que ele liga pedindo conselho, mas nunca sobre confirmar seu compromisso em se converter.

Vamos ser honestos, você realmente não pode gastar muito tempo com este tipo de prospect quando seu tempo poderia ser melhor utilizado perseguindo leads mais genuínos. Talvez você possa transformar esse pedido constante de conselho a seu favor e explicar como o prospect está experimentando um problema com seu departamento de abastecimento, e seu produto pode ajudar a aliviar todo o processo. Você não é um consultor, seu trabalho é vender. Então, você vende ou segue em frente.

Honestidade é a Melhor Política

Há um ditado muito muito sábio que deve ser observado por todos os representantes de vendas, 'Uma mentira pode viajar metade do mundo enquanto a verdade está calçando seus sapatos'. Siga este conselho bem.

Há alguns representantes de vendas por aí que se convenceram de que pequenas mentiras, meias-verdades e problemas ocultos fazem parte do conversa de vendas normal. Eles, simplesmente, estão errados. Contar mentiras, ser criativo com a verdade e não divulgar problemas não é forma de começar um relacionamento comercial – e certamente não é forma de manter um por qualquer período de tempo.

Se você encontrar um problema ou ponto de travamento que poderia ser facilmente superado com uma pequena mentira, e optar pela rota da pequena mentira, você pode ter certeza de que está no processo de aguçar os espinhos sobre os quais eventualmente se empalará.

A verdade é que a maioria das pessoas respeitará sua honestidade e integridade ao apontar um problema ou falha relacionada a um produto, ou por que pode não ser a solução mais adequada para o problema do cliente. E embora o prospect possa optar por não fazer negócios com você desta vez, essa honestidade e integridade serão lembradas e faladas por toda parte. Você pode até – entre vocês – descobrir uma forma de resolver o problema para sua satisfação mútua.

Honestidade e integridade como os critérios pelos quais representantes de vendas excelentes, e a humanidade em geral, são medidos. Como empresários e seres humanos, a maioria de nós gostaria de viver e prosperar com o princípio; 'Quem é negligente com a verdade em pequenas coisas, não pode ser confiável em assuntos importantes'.

Agora – Vá e Venda

Quer você seja um novato em vendas ou um profissional experiente; não se preocupe muito se você foi culpado de um, ou de todos, esses erros simples. A maioria deles é bastante inofensiva e pode ser facilmente remediada, se você estiver disposto a ouvir e aprender, saber como identificar os clientes adequados, reconhecer seus problemas e pontos de dor, e ajudar a resolvê-los. A desonestidade é o único desses traços cujas consequências são mais difíceis de reparar e podem levar mais tempo – se é que alguma vez – para se recuperar.

Mas, siga as regras e você verá os benefícios em pouco tempo, levando você a conclusões de vendas mais rápidas e melhores interações com seus clientes.

Feliz vendendo!