Os pipelines de vendas podem ser complicados de projetar e implementar, mas com um sistema de CRM inteligente seus estágios de vendas se tornam claros e auto-explicativos.

O que é um pipeline de vendas e por que você precisa de um?

No passado, os vendedores eram considerados como sendo excelentes anotadores. Eles estavam em evidência em todos os lugares por onde você ia, sentados em seus carros, cafeterias, aeroportos e até à beira da estrada, caderno e caneta em mãos, manuseando pilhas de papéis enquanto transferiam informações vitais de vendas de um local para outro. Essa era parte do seu pipeline de vendas, e somente deles. Eles eram os únicos com a chave para desbloquear esse reino mágico.

Mas o que é um pipeline de vendas?

Em resumo, um pipeline de vendas é um meio organizado e altamente visual de rastrear todos os seus clientes potenciais e existentes conforme eles progridem através dos vários estágios do pipeline de vendas.

Mesmo que você ainda não tenha acesso a um sistema de gerenciamento de pipeline de vendas – CRM de vendas – há uma boa chance de que você já esteja empregando alguma versão de um pipeline de vendas sistema de gerenciamento, mesmo que você não perceba.

Dentro do estágios do processo de vendas já existem (talvez você não os chame de estágios, mas é o que eles são). É claro que esses estágios variam de empresa para empresa e de cliente para cliente, mas geralmente contêm pelo menos alguns dos seguintes estágios: contatar um cliente, reunir-se com um cliente, ligar para um cliente, enviar e-mail ao cliente, enviar proposta, acordar negócio, assinar contrato, garantir pagamento, ou, no lado negativo, negócio perdido.

No entanto, ter um pipeline de vendas definido e estruturado dentro do seu software CRM – quando usado corretamente – traz uma vantagem totalmente nova ao seu processo de vendas. Desde comercializar seu produto ou serviço, coletar leads, converter esses leads em vendas, até analisar e rastrear seus esforços através de visuais inteligentes, atuais e informativos e previsões de vendas, você nunca se perderá em seu pipeline de vendas. Gerencie múltiplos indivíduos ou empresas em estágios personalizados, obtenha insights sobre gestão de tempo, rastreie comunicações e todos os arquivos associados, e tudo do conforto de um sistema totalmente móvel.

Melhores práticas de Pipelines de Vendas de CRM

Antes de começar a organizar seu pipeline de vendas, você realmente precisa entender os problemas que precisa resolver. O grande problema experimentado pelos usuários de CRM é complicar demais seu processo de vendas criando muitos estágios. É verdade que algumas áreas de vendas – como a venda de bens ou serviços de alto valor e personalizados – podem exigir mais estágios de vendas e podem precisar ser personalizados individualmente. Mas, em geral, o mantra de manter o número de estágios no mínimo parece ser a melhor opção.

Quando usado dessa maneira simplista e personalizada, seu pipeline de vendas traz visibilidade e previsibilidade ao seu fluxo de trabalho. Gerenciamento de tempo preciso, projeção financeira e previsão de receita o liberta da sensação de confusão; o pior pesadelo de um vendedor. Para empresas SaaS que gerenciam receita recorrente, ferramentas como Baremetrics podem complementar essa visibilidade fornecendo análises de assinatura e insights de churn junto com os dados do seu pipeline de CRM.

Quais são os estágios do pipeline de vendas e quantos você deve ter?

Na instalação de vendas Teamgate, usamos quatro estágios em nosso pipeline – Interessado, Reunião Online, Decisão Pendente e Pagamento. Dentro desses estágios, podemos criar todas as ações que precisamos para ajudar a mover o cliente para o próximo estágio. Mas o número de estágios que você deseja usar é totalmente sua escolha.

Os estágios podem variar de indústria para indústria, mas uma vez que você tenha claramente pensado nos problemas que deseja resolver, o design do seu pipeline é bastante simplificado. Estágios adicionais podem ser adicionados ou removidos, dependendo da análise dos resultados da configuração inicial do seu sistema de gerenciamento de pipeline.

Quais objetivos você deve definir para cada estágio do pipeline?

Dentro dos estágios de vendas individuais que você criou, seus objetivos e metas podem ser decididos por você através da análise contínua de previsões e resultados. O Teamgate CRM permite que você defina metas de vendas e porcentagens de probabilidade de sucesso em prazos pré-designados. Esse recurso muito útil dentro de cada estágio do seu gerenciamento de pipeline de vendas plano permite que você veja quantos dias restam para cumprir – ou perder – um negócio em particular. Ele também permite que você veja a porcentagem de probabilidade de sucesso ou fracasso. Isso é inestimável quando se trata da análise do desempenho geral da sua equipe de vendas e do desempenho de vendedores individuais.

Os valores que você define para essas previsões podem ser inseridos manualmente, baseado no histórico, expectativas ou porcentagem de negócios fechados ou perdidos. Os resultados obtidos a partir dos parâmetros que você definiu para seu metas de vendas, ou cada estágio individual do seu gerenciamento de funil de vendas, são inestimáveis para calcular seu plano de vendas real versus resultados de vendas.

No entanto, é novamente importante não aumentar expectativas através de previsões imprecisas. Problemas que podem ocorrer em diferentes indústrias e por razões diferentes podem e afetarão as pontuações gerais. Isso precisa ser levado em conta para analisar com precisão os resultados "reais".

Que ações precisam ser tomadas para avançar pelo pipeline?

Para responder essa pergunta importante, precisamos voltar à introdução do pipeline de vendas e ao processo de planejamento inicial. O proprietário do pipeline de vendas precisa estar totalmente ciente das perguntas e problemas que precisam ser abordados em cada estágio do pipeline. Uma vez que estes tenham sido respondidos satisfatoriamente, apenas então o estágio pode avançar pelo pipeline ou ser marcado como perdido. Essas perguntas devem ser consideradas muito cuidadosamente no início e podem incluir ações como: se o cliente A fizer X, então precisamos fazer Y, quanto tempo decorre antes de fazermos acompanhamento de um negócio, com que frequência fazemos acompanhamento de um negócio, em que ponto percebemos que um negócio está perdido?

Os critérios para avançar um negócio pelos estágios de vendas ou ser considerado como perdido devem ser determinados desde o início e/ou ajustados conforme mais informações são coletadas através da análise do pipeline.

E se o processo de vendas tiver múltiplos pipelines?

Um CRM de vendas como o Teamgate é projetado para e permite facilmente um cenário de múltiplos pipelines ser tratado com a maior facilidade. Pipelines individuais podem ser criados para diferentes produtos ou linhas de produtos e as tarefas, ou requisitos individuais, associados a cada tarefa para ser tratados de forma diferente. Estes podem incluir tempos de retorno variáveis, problemas logísticos individuais, produções únicas ou produção em massa, e as ações individuais necessárias para atingir os objetivos de vendas de cada um.

O CRM de vendas Teamgate permite a criação de novos pipelines com apenas alguns cliques do mouse. Esses pipelines são então personalizáveis para corresponder a cada processo individual, não importa o quão simples ou complexos eles possam ser.

Quais são os principais relatórios de gerenciamento de pipeline disponíveis?

Uau! Essa é uma grande pergunta. Para colocar de forma simples, a lista de relatórios disponíveis cobre praticamente tudo que você possa precisar para analisar e prever todo o seu processo de vendas.

Teamgate CRM permite que você acesse relatórios realmente perspicazes sobre tudo, desde "Como definir metas de vendas" até a "Rentabilidade de seus resultados de vendas". Com esses relatórios super úteis e fáceis de ler, você pode aprender os motivos pelos quais a maioria das vendas foi perdida, o número de negócios ganhos em um período definido, seus leads de marketing por região ou país, ou simplesmente os melhores desempenhos da sua equipe. Para ampliar ainda mais seus esforços de alcance, Sendspark permite que as equipes criem mensagens de vídeo personalizadas em escala para prospecção e engajamento de vendas.

Esses relatórios são realmente inestimáveis para análise e previsão futura, avaliação de desempenho passado, setores com desempenho insuficiente e uma série de outras informações úteis que você pode usar para gerenciar e planejar melhor todo o seu pipeline de vendas.