A abordagem para vender é baseada nos princípios do processo de vendas conhecido como pipeline de vendas. Um pipeline de vendas envolve várias etapas que um vendedor individual deve seguir para converter clientes em potencial em prospectos qualificados, depois em cliente em potencial e, ainda, levar esse cliente em potencial para uma oportunidade de vendas. O processo é então executado através de diferentes estágios para ser considerado fechado.
Abaixo está o funil de vendas típico:
- Suspeita Fria
- Cliente em Potencial Morno
- Negócio Quente
- Comprador Qualificado
- Cliente
Vendas são um processo contínuo que exige que você traga os prospectos necessários e feche clientes repetidamente. É um processo que nunca termina, e manter esse processo sob controle requer um pipeline de vendas adequado, que foi definido há algum tempo. A coisa mais fundamental sobre um pipeline de vendas é que você precisa priorizar os prospectos.
Em muitos casos, as empresas que não usam gestão de pipeline de vendas acabam falhando no reconhecimento dos benefícios que ele fornece ou desconhecem as maneiras pelas quais podem moldar suas vendas.
Um pipeline de vendas distingue um bom time de vendas de um excelente. É bem doloroso ter as metas que você estabeleceu para seu time de vendas serem perdidas.
Cinco problemas impedem o desenvolvimento de um pipeline de vendas robusto:
- Prazos Irrealistas
- Pesquisa que leva muito tempo
- Desperdício de tempo em comunicação com empresas não qualificadas
- Baixas taxas de resposta de email
- Acompanhamentos com os prospectos são ineficientes
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Prazos Irrealistas
Uma das principais causas da frustração de previsão nos negócios são as datas de fechamento excessivamente agressivas (prazos irrealistas) e a paralisação de oportunidades. Se a gestão de vendas está totalmente focada na aquisição de números precisos, então não está ajudando os representantes de vendas a escolher as oportunidades que podem ajudar a descobrir os problemas dos clientes imprevistos. Isso impacta a precisão das previsões e a velocidade do pipeline. Isso pode ser devido às causas:
- Proposição de solução nos estágios iniciais do ciclo de vendas
- Má compreensão do cliente
A solução para tais prazos é bastante simples. A gestão de vendas deve estar mais focada na frente do pipeline de vendas, que é ampla e as oportunidades são numerosas. Além disso, os indicadores principais são a base para uma boa gestão de pipeline. Estes podem ser encontrados nos estágios iniciais do ciclo de vendas com a ajuda de uma boa análise do comprador e questionamento.
Pesquisando Prospectos
Quase 20% do tempo é gasto pelos representantes de vendas pesquisando os prospectos. Para superar tal problema, os representantes de vendas devem ser apresentados a uma lista de clientes em potencial que vão além dos dados demográficos básicos. Dessa forma, os representantes levarão à geração de receita.
Empresas Não Qualificadas
Seus representantes de vendas provavelmente gastam muito de seu tempo em negócios que nem sequer são qualificados. Nada pode ser mais desperdiçador para os negócios do que os representantes de vendas gastarem tempo em prospectos que não conseguirão fechar. Para superar isso, você deve segmentar as empresas que estão crescendo, pois elas têm orçamento. Ao fornecer seus representantes com a lista de empresas em crescimento, você melhora as taxas de fechamento e reduz o tempo desperdiçado em negócios que nunca concordarão com os preços.
E-mails Frios
Os representantes de vendas conseguem apenas uma taxa de resposta de 5% nos envios em massa de emails. E-mails frios, se utilizados bem, são uma forma garantida de abrir novas oportunidades. No entanto, a taxa de resposta desses e-mails frios é muito degradante. Para aproveitar ao máximo, você deve fazer lotes e enviar e-mails para as empresas que têm características em comum que melhorariam a taxa de resposta. Você deve enviar os e-mails que ressoem com o receptor. Sendspark leva essa abordagem de personalização ainda mais longe, permitindo que você grave um único vídeo e use IA para gerar automaticamente milhares de vídeos individualizados e personalizados endereçados a prospectos específicos pelo nome e contexto da empresa, o que pode melhorar dramaticamente as taxas de engajamento quando distribuídos através de e-mail e plataformas de engajamento de vendas. Para fazer isso, as empresas devem ser segmentadas e as características em comum devem ser determinadas.
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Ligações Frias
No mínimo, apenas 2% das ligações frias são bem-sucedidas, é uma batalha perdida para as vendas. Para evitar tal problema, os representantes de vendas devem fazer as ligações frias com profundo conhecimento sobre a empresa com a qual contratam. Isso pode ser feito facilmente em alguns minutos visitando os sites e extraindo informações sobre eles.
Acompanhamento com Prospectos
A maioria dos representantes não acompanha os clientes em potencial; quase 80% das vendas exigem que 5 ou mais interações de acompanhamento sejam feitas. Isso é porque os representantes nem sempre têm algo relevante para entrar em contato. Para resolver este problema, você deve fornecer informações ao representante de vendas prontamente para que ele possa fazer os acompanhamentos com mais diligência.
Na esperança de que isso forneça uma visão clara dos problemas mais comuns de pipeline de vendas e as correções, se você reconhecer algum desses problemas, agora você tem o conhecimento de como pode otimizar e prever suas vendas e receitas.
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