Muito recentemente escrevemos que, embora sem dúvida os funcionários sejam o maior ativo de cada empresa, a prática mostra que hoje as empresas enfrentam cada vez mais desafios na busca e gestão de pessoal. E um vendedor contratado que parece adequado e demonstra bons resultados não significa de forma alguma que a principal tarefa que garante vendas bem-sucedidas da empresa já foi resolvida. Hoje, para uma empresa em rápido crescimento, fundamentar o processo e os resultados de vendas apenas em excelentes funcionários se torna arriscado e praticamente impossível.

Processo de vendas adequado – objetivos alcançados

Como os especialistas apontam de forma perspicaz, esses processos não devem ser marcados no papel ou nas mentes dos gerentes – é necessária uma ferramenta moderna que controle os processos de vendas. Se uma empresa quer crescer, ela deve primeiro revisar seus estágios e processos de gestão de vendas. O professor da Escola de Negócios de Harvard FrankCespedes e o consultor de startups Jacco van der Kooij argumentamque contratar especialistas em vendas definitivamente não é o caminho mais direto para o crescimento bem-sucedido. Com base no modelo de negócios SaaS, ele apresenta as principais diretrizes para melhorar o processo de vendas. É necessário compreender objetivos e tarefas

Quando se trata de aumentar a eficácia das vendas,

os gerentes devem considerar não apenas as características pessoais dos vendedores ou sua capacidade de vender, mas também os objetivos estabelecidos para a equipe de vendas e como esses objetivos são alcançados. Ao oferecer um produto baseado no modelo de negócios SaaS

, frequentemente nos deparamos com o fato de que essas plataformas não são vitais e são frequentemente vendidas aos clientes por uma taxa de licença relativamente pequena. Sobre essas ferramentas, os clientes coletam muitas informações com antecedência, exploram alternativas, portanto tomam decisões de "comprar ou não comprar" com segurança e confiança.Ainda assim, os vendedores, buscando resultados, dedicam muita atenção a todo o processo de vendas: preparam propostas comerciais individualizadas que atendem apenas às necessidades do cliente, apresentam a versão Demo do sistema, destacam os recursos mais importantes para um ou outro mercado e indústria e assim por diante. Sem usar uma ferramenta de otimização de processos, esses funcionários desperdiçam muito tempo e energia em essas atividades diárias.

Além disso, ao falar sobre serviços SaaS, geralmente segue-se o

princípio de land and expand (quando o objetivo principal não é adquirir novos clientes, mas obter o máximo benefício dos clientes existentes – vender assinaturas de uso de serviço de longo prazo, pacotes Premium e similares), portanto, todo o processo de vendas é muito complexo e de longo prazo . Durante o processo de vendas, o vendedor deve executar tarefas em várias etapas: desde a revisão de preços, negociações com gerentes de alto nível até a educação do cliente.Por fim – o processo de vendas é muito dinâmico. Portanto, sem usar uma ferramenta adequada de gestão de vendas, a empresa corre o risco de que os funcionários "fiquem presos" em uma abundância de tarefas e objetivos, dedicando mais tempo a tarefas secundárias em vez de suas responsabilidades primárias.

Os processos de vendas devem ser adaptados às características do cliente

A maioria das organizações dedica muito tempo e dinheiro (às vezes é o oposto) ao monitoramento do progresso das vendas. Mas o

ponto crucial de todo o processo geralmente é o comprador, não o vendedor . Portanto, os especialistas aconselham monitorar e analisar com mais frequência não os "seus", mas os clientes.Em SaaS e outros modelos de negócios, tudo começa exatamente com o cliente. Então, quando um cliente em potencial percebe um problema que pode ser resolvido, ou uma nova oportunidade que pode ser aproveitada com a ajuda do serviço oferecido. O vendedor com

a equipe de marketing à frente pode aumentar esse interesse de várias maneiras usando mídia social, SEO, escrevendo cartas, fazendo chamadas, promovendo o boca a boca positivo: , participando de conferênciase aplicando centenas de outras maneiras. Depois de despertar o interesse de um cliente em potencial, o curso adicional do processo de vendas depende da estratégia da empresa e do comportamento do cliente.

Normalmente, os negócios SaaS se caracterizam por três níveis principais:

o nível autossuficiente ou de autoatendimento, quando toda a venda acontece por si só e o vendedor não precisa fazer muito esforço adicional;

1. o segundo nível, quando o vendedor se comunica com um tomador de decisão designado pelo cliente;
2. o terceiro nível, quando o vendedor se comunica não com um representante designado pelo cliente, mas com tomadores de decisão que trabalham em diferentes camadas.
3. Embora a maioria dos gurus de vendas possa navegar livremente nos três níveis, as empresas também empregam muitos funcionários que não conseguem fazer isso. Portanto,

para otimizar o processo de vendas, é necessário voltar-se para o cliente e, ir, ferramentas de análise detalhadas, entender quem é o cliente e em qual etapa qual funcionário poderia realizar seu trabalho com mais profissionalismo.

É essencial usar ferramentas que transformem dados em insights de negócios

Uma empresa americana de médio porte armazena mais dados em seu sistema CRM do que tudo o que está contido na Biblioteca do Congresso. Por essa razão, é importante "colocar esses dados para trabalhar". Isso significa – criar insights e previsões de negócios valiosos.

Por exemplo, João, que trabalha na empresa A, realizou vendas de 200.000 euros no último trimestre. Portanto, extrapolando os objetivos de João, a empresa estimou que os objetivos de vendas de João para o próximo trimestre são de 250.000 euros.

No entanto, os objetivos e previsões não deveriam ser estabelecidos desta forma. Ao criar previsões e objetivos para a equipe de vendas, a empresa deve utilizar dados de vendas e ferramentas apropriadas para processá-los. Por exemplo, diariamente, semanalmente ou mensalmente medir as solicitações e resultados dos clientes e, com base nesses dados, criar insights e previsões bem fundamentadas.

O mais importante – processos

Como já mencionamos, o processo de vendas de uma empresa é tão bom quanto os especialistas o gerenciam adequadamente e profissionalmente. Portanto, em qualquer caso, os funcionários são o maior ativo da empresa.

No entanto, antes de responder se realmente é necessário contratar outro funcionário, os especialistas sugerem primeiro revisar novamente os processos de vendas e avaliar a necessidade de melhorias. Os especialistas concordam que a estratégia de vendas bem estruturada e sua implementação têm o maior impacto na eficácia do processo de vendas.

O processo de vendas consiste em certas etapas e começa com a identificação da solicitação. A identificação da solicitação é essencial para iniciar corretamente o processo de vendas e executar as próximas ações processuais: ligar para o cliente, enviar um e-mail, comunicar-se diretamente e assim por diante. A qualidade de tais solicitações geralmente depende do tipo de solicitação e de seu potencial. Quanto mais potencial a solicitação, mais valiosa ela é.

Portanto, para concluir, apresentamos uma tabela que ajuda a distinguir o que é um sinal potencial em vendas e o que deveria ser classificado como "ruído".