No mundo dos negócios, ainda prevalece a opinião de que uma empresa, para se expandir e gerar mais receita, precisa acima de tudo fortalecer sua equipe de vendas.

De que os funcionários são o maior ativo da empresa, não há dúvida. Porém, quando falamos sobre os maiores ativos de uma empresa moderna, vale destacar que um ativo não menos importante é um processo de vendas adequado e moderno . Consultores de negóciosafirmam que hoje, com o mercado saturado e o surgimento denovos sistemas de incentivo de vendas de última geração, não é necessariamente apenas um funcionário experiente que garante sucesso nas vendas. Conforme a empresa cresce, não é mais possível confiar apenas no fator humano. Então, se você quer crescer com sucesso, você realmente precisa de mais um funcionário?

Desafios na contratação de funcionários

As características inatas de um funcionário são muito importantes, e as habilidades de um bom vendedor são realmente difíceis de aprender

. Frequentemente, isso está associado ao caráter, carisma, ambição, astúcia e habilidades naturais. Portanto, a tarefa de encontrar um bom vendedor é bastante complexa.Todos querem os melhores, então a competição entre empregadores está definitivamente aumentando

. Para contratar um verdadeiro guru de vendas, a empresa precisa competir com outros empregadores que buscam a atenção dos mesmos profissionais. O sucesso dessa competição ainda é frequentemente baseado no princípio de "quem paga mais", portanto sempre existe o risco de que, se outra empresa oferecer mais, o funcionário decidirá mudar de empregador.Já falamos sobre

o princípio de Pareto nas vendas e sobre como 20 por cento do esforço ou, em outras palavras, das vendas bem-sucedidas – geram 80 por cento dos resultados . Portanto, se assumirmos que 80 por cento das vendas são geradas pelos mesmos 20 por cento dos vendedores, talvez algumas melhorias no processo de vendas, como, por exemplo, a implementação de ferramentas de análise, tenham um impacto mais positivo do que um funcionário adicional?Quatro tipos de vendedores

Ainda assim, se você está determinado a procurar e contratar aquele(a) único(a), lembre-se que, embora tenha encontrado o funcionário desejado, conhecido por seu sucesso profissional na empresa A, o

conjunto dessas qualidades cruciais e melhores pode ser difícil de adaptar em outra empresa ou ambiente Pesquisas. mostram que o guru de vendas que gerou as maiores vendas na empresa A não necessariamente permanecerá igualmente bem-sucedido na empresa B. Cada vez mais frequentemente, empresas que planejam expansão apontam a falta de funcionários adequados como uma das principais barreiras de crescimento.

"Não seria ideal se cada funcionário fosse exatamente o que a empresa procura?" – pergunta o consultor de negócios Mark Suster e

apresenta em seu blog estes quatro tipos bem estabelecidos de funcionários que trabalham na área de vendas. Executores

(em inglês: Journeyman ))

Como o nome sugere, essas pessoas são excelentes executores. A organização em que trabalham é geralmente muito leal a eles. Portanto, um processo claro desenvolvido ao longo dos anos, uma estrutura precisa e responsabilidades bem definidas funcionam para eles – como um ponto de referência. Eles são organizados e metódicos, portanto sempre confiam muito responsável e precisamente nos métodos.

Esses vendedores não podem se orgulhar de habilidades inatas. Portanto, aumentam sua competência em vários cursos e treinamentos, cujos nomes anotam responsavelmente na plataforma LinkedIn.

Eles sempre ligam e, se marcam um encontro, sempre chegam na hora. Graças à sua precisão, conseguem agradar tanto ao proprietário do negócio quanto aos funcionários de TI, jurídico, compras e outros departamentos. Portanto, todos os seus negócios geralmente são fechados com sucesso.

Porém, às vezes os executores carecem do carisma típico dos melhores vendedores. Sem ele, os executores se tornam simplesmente inesquecíveis, portanto, se precisam competir com outros vendedores para fechar um negócio bem-sucedido, os executores frequentemente se tornam invisíveis. Nesse caso, a venda é mal-sucedida, e os executores continuam tendo que se preparar meticulosamente e esperar bastante tempo pela próxima oportunidade.

Os carismáticos Journeyman Mavéricos)

Os vendedores do tipo executor são opostos aos mavericks. Para eles é difícil seguir regras e processos. Tudo o que fazem, fazem como se fosse natural – intuitivamente. Os carismáticos por natureza são personalidades caóticas, portanto seu fluxo de vendas e processo são sempre diferentes a cada vez.

No entanto, graças ao seu carisma, conseguem obter acesso aos líderes de alto nível, convencê-los e assim executar com sucesso uma transação. Desta forma, criam confiança e conseguem desenvolver relacionamentos comerciais positivos e de longo prazo. No entanto, exatamente por essa razão, o comprador geralmente se torna leal não à empresa, mas ao vendedor e sua personalidade.

Superastros Journeyman Superastros)

É um grupo de pessoas raramente encontradas que conseguem vender facilmente, possuem as qualidades inatas necessárias, mas também seguem processos. É como um equilíbrio entre executor e carismático. 

Normalmente pelo seu trabalho exigem remuneração alta e não concordam em dedicar tempo às tarefas diárias, administrativas e, segundo eles, menos valiosas de suporte de vendas (em inglês, Sales support). No entanto, são exatamente eles que conseguem apresentar ao cliente em potencial propostas de valor diferenciadas.

Os inadequados Journeyman Problemas)

São funcionários sobre os quais já surgem dúvidas durante a entrevista de emprego. São simplesmente personalidades não adequadas para vendas, que, como brinca Mark Suster, não conseguiriam vender nada. Você simplesmente não precisa de tais pessoas em sua equipe de vendas.

Conforme Mark Suster afirma, cada funcionário é, em primeiro lugar, simplesmente uma pessoa com todas as qualidades humanas que lhe são inerentes. Portanto, todos esses tipos de vendedores revelam a limitação das qualidades necessárias para gerenciar com sucesso o processo de vendas. Compreendendo isso, as empresas, buscando aumentar as vendas, deveriam procurar outras soluções além de deixar tudo apenas à vontade dos vendedores.

A tecnologia ajudará a superar os desafios

Segundo especialistas, é possível contar com o fator humano até um certo tamanho de empresa. Quando uma empresa cresce, basear o processo de vendas apenas em funcionários excelentes torna-se arriscado. As empresas realmente funcionarão de forma eficaz apenas quando harmonizarem adequadamente seus processos de gestão de vendas.

Enfrentando desafios de contratação de funcionários, juntamente com novos serviços e ferramentas que surgem no mercado, as empresas são incentivadas a reformular fundamentalmente seu modelo de vendas. 

É exatamente sobre ferramentas de gestão do processo de vendas que falaremos e forneceremos exemplos reais no próximo artigo.