Proposta de valor – um indicador que mostra se o cliente comprará o produto/serviço que você vende ou será apenas mais um contato no seu banco de dados.

A proposta de valor é a ênfase no valor que o cliente receberá ao adquirir o produto ou serviço que você vende.

Tal proposta revela:

• Quais problemas relevantes para o cliente ou qual situação complexa será resolvida
• Qual benefício o cliente receberá
• Por que o cliente deveria comprar este produto ou serviço específico em vez de um oferecido pelos concorrentes

À primeira vista, parece que mostrar o valor do produto ou serviço vendido para um cliente em potencial não é difícil, mas na verdade é o oposto. Quanto menos conhecido for o produto no mercado, mais forte deverá ser a proposta de valor.

Apenas 69% das empresas que trabalham no setor B2B oferecem propostas corretas e que enfatizam o valor aos seus clientes em potencial.

Fontes estrangeiras afirmam que uma proposta de valor forte sempre aumenta o número de conversões, enquanto uma fraca diminui a quantidade e o número de vendas.

Como criar propostas de valor corretas?

Para criar uma proposta de valor eficaz e competitiva para o produto que você vende, considere cuidadosamente estas etapas: definição do problema, avaliação, medição e, por fim, criação.

Defina

Ao definir o problema, siga a metodologia 4US (Unworkable, Unavoidable, Urgent, Underserved) metodologia.

• Unworkable. O produto/serviço vendido resolve um problema com o qual os clientes se deparam? A existência prolongada do problema terá consequências negativas?
• Unavoidable. A solução do problema é inevitável? Por exemplo, regulamentada por leis ou governo.
• Urgent. A solução do problema é uma das prioridades dos clientes?
• Underserved. A solução do problema não é óbvia e comum para todos?

Se você responder SIM às perguntas listadas abaixo, você está no caminho certo para criar uma proposta de valor.

Avalie

Após definir o problema relevante, avalie o que torna sua solução do problema única. No exterior, a avaliação da solução do problema é frequentemente guiada pela metodologia 3DS (Discontinous innovation, Defensible technology, Disruptive business models):

• Discontinous innovation. Você resolverá o problema do cliente olhando para ele de um "ângulo diferente"?
• Defensible technology. A solução do problema será tão única que pode ser tratada como propriedade intelectual?
• Disruptive business models. O preço pela solução do problema será adequado ao benefício obtido?

Ao responder essas perguntas, você poderá avaliar a relevância do problema e sua solução, percebida até pelo seu maior concorrente. Vantagens como uma solução de problema mais rápida, melhor ou mais barata são genéricas, adjetivos usados pela maioria das empresas, que geralmente não criam nem geram uma sensação de valor para os clientes em potencial.

Meça

A maioria dos executivos de empresas se concentra em quais recursos ou características do produto vendido devem ser apresentados ao cliente, mas pouco pensa em como o cliente executará o processo de compra e como se comportará após adquirir o produto (quão difícil será instalar, aprender e se adaptar ao novo produto). Isso é particularmente relevante para empresas do tipo SaaS que criam soluções inovadoras. As estatísticas mostram que 20% dos principais recursos do produto criam cerca de 80% do valor para os clientes. Tudo o mais é apenas valor agregado.

Meça o valor fornecido ao cliente usando a unidade de medição Valor/Esforço (Gain/Pain) . Quanto mais recursos valiosos e características positivas o cliente obtiver ao adquirir um produto ou serviço, mais fácil será o processo de vendas e pós-vendas.

O indicador de Valor/Esforço é calculado dividindo toda a receita obtida pela empresa pela soma de todas as despesas incorridas.Você deve fornecer ao cliente mais valor para os esforços que ele dedicará à compra e à implementação do processo de assimilação do produto/serviço adquirido..

Criar

Após definir e avaliar o problema e sua solução, medir a relação valor/esforço, você poderá prosseguir para a criação de uma proposta de valor eficaz.

A proposta de valor deve ser formulada e escrita na linguagem compreendida por uma pessoa comum e pelo comprador-alvo do produto ou serviço.

É difícil adivinhar em que linguagem fala seu comprador-alvo – os executivos das empresas geralmente falam de forma muito diferente sobre seus produtos e vantagens do que seus clientes. Portanto, comunique-se com seus possíveis clientes, use mídia social para descobrir as verdadeiras razões pelas quais os clientes escolhem seu produto em vez do dos concorrentes ou vice-versa.

Enfatizamos que a proposta de valor não é:

• um slogan ou frase atraente, por exemplo "L'oreal – porque você merece!"
• uma posição, por exemplo "Companhia Aérea Número 1 no mundo"

Não se limite a um

A prática das empresas SaaS mostraque ao vender um determinado produto ou serviço em um mercado específico, um maior número de conversões é gerado usando propostas de valor em duas etapas para os clientes.

À primeira vista, as empresas SaaS são semelhantes a outras grandes corporações que vendem software. No entanto, na verdade, não apenas o processo de vendas difere, mas também todo o conceito do negócio, embora o produto vendido seja semelhante.

O cliente padrão de uma empresa que vende software é uma grande empresa com cerca de 3.300 funcionários, e a manutenção dos funcionários custa 144.043 mil EUR por ano. Nos EUA, existem cerca de 17.500 dessas empresas. As empresas SaaS são geralmente menores, com uma média de 10 funcionários, sua manutenção custa 330 mil EUR por ano, e existem 5,8 milhões dessas empresas nos EUA..

Contando os postos de trabalho, é possível presumir que os mercados têm o mesmo tamanho – 57 milhões de funcionários de empresas em cada um, para os quais software e soluções podem ser implementados. No entanto, as despesas anuais das empresas com funcionários e o número de empresas variam muito.

 

Tamanho da empresa	Número de empresas	Número total de funcionários	Número de funcionários	Despesas da empresa com funcionários (mil EUR)
1 – 500 funcionários	5 749 797	56 281 503	10	330
Mais de 500 funcionários	17 509	58 228 123	3 326	144 043

 

Como você pode ver na tabela apresentada, as empresas SaaS precisam alcançar aproximadamente 1.000 vezes mais compradores em potencial para ocupar a mesma fatia de mercado que as corporações que vendem software.

Propostas de valor duplo ajudam a alcançar isso, que as empresas SaaS oferecem aos seus clientes:

• Proposta de valor inicial para o usuário final,
• Proposta de valor de longo prazo para o tomador de decisões/executivo.

Por exemplo, Teamgate oferece uma solução CRM simples para gerentes de vendas que é fácil de usar e fornece relatórios convenientes sobre atividade, métricas alcançadas e previsões de vendas para executivos da empresa. Tais propostas de valor ajudam a gerar mais facilmente o número necessário de conversões, diversificar o portfólio de clientes e tornar-se mais competitivo no mercado.

54% das empresas criam e apresentam propostas de valor aos seus possíveis clientes, mas não as otimizam. Teste propostas de valor A/B para o usuário final e para o tomador de decisões, e concentre-se nas mais apropriadas, que permitem aumentar a taxa de conversão. Imagine um mundo onde todos vendem algo. Que valor você ofereceria aos outros para se tornar mais bem-sucedido que seus concorrentes?