Em 1983, o físico da Universidade da Colúmbia Britânica Lorne Whitehead provouque que 29 peças de dominó poderiam derrubar o edifício "Empire State" em Nova York. Uma peça de dominó tem força suficiente para derrubar outra peça de dominó 1,5 vezes maior – explica a teoria de L. Whitehead.

Primeiras vitórias na cadeia

Reação em cadeia – é uma série de probabilidades inter-relacionadas. Pequenas vitórias levam a maiores sucessos – passo a passo, a empresa se torna uma organização com grande autoridade e poder. A primeira vitória provavelmente terá como testemunha um amante de café em um café local. Outras – o primeiro cliente pagante. As posteriores – um executivo de alto nível assinando um contrato de milhões.

Pense em quantas etapas cada negócio deve passar: é necessário encontrar um produto que se adapte rapidamente ao mercado; depois contratar bom pessoal técnico, vendedores que encontrem os primeiros clientes e assim por diante. Cada etapa anterior condiciona a próxima, assim como as circunstâncias externas – competência da equipe, características do produto, ambiente competitivo, ferramentas apropriadas e análise de dados, capacidade de atrair capital e assim por diante. Infelizmente, nem todos  fatores de força maior podem ser controlados pelos empresários ou gerentes da empresa.

Lembra-se dos problemas de teoria das probabilidades que resolveu na escola? Reação em cadeia – é uma série de probabilidades inter-relacionadas. Especialistas em capital de risco afirmamque o mesmo modelo de "solução" pode ser aplicado aos negócios, ou seja, criar uma lista de probabilidades de cadeias de negócios. Digamos que a lista de um jogo para smartphone fosse simples – a probabilidade de que a equipe de criadores consiga criar um jogo único e a probabilidade de que esse jogo atraia um milhão de usuários pagos. Por exemplo, o modelo de rápido crescimento Slackou do simples programa de contabilidade Expensify é baseado em duas probabilidades. A primeira, que a empresa possa produzir um produto que atraia milhões de usuários finais. A segunda, que a experiência individual desses usuários os incentive a comprar uma licença do programa para um grupo maior de usuários – uma equipe, departamento ou até uma organização internacional inteira. Lutaremos com uma lança ou bola de boliche?

Então, uma vez que descobrimos o que é reação em cadeia e por que esse processo é tão importante, é hora de descobrir como alcançaremos o limiar do edifício "Empire State"?

Primeiro, escolha uma lança ou uma bola de boliche. Estas são duas

estratégias de crescimento e expansão mais populares – a "ponta de lança" e a "bola de boliche" – estratégias. Essas estratégias são semelhantes em princípio de funcionamento – inicialmente superar um ou o primeiro obstáculo, depois empreender outros. É verdade que elas têm diferenças – a primeira é orientada para o produto e a "bola de boliche" – para táticas de marketing. Exatamente essas principais diferenças que os especialistas da "Business Insider" destacam Vamos começar com táticas orientadas para o produto. Um excelente exemplo é o aplicativo.

bem conhecido por todos. Instagram Os primeiros programas de fotografia para smartphones iPhone não tinham a função de compartilhamento em redes sociais, a propósito, assim como o Hipstamatic que oferecia ótimos filtros resolveu esse problema – ofereceu um programa que permite fotografar, editar e, o mais importante – compartilhar rapidamente e facilmente a foto do usuário. Neste caso, a "ponta de lança", ou. Instagram o fator que empurra a primeira peça de dominó é a decisão de criar funcionalidades adicionais que complementem o programa ou até alterem a função principal do programa. É verdade que críticos frequentemente ironizam que os passos estratégicos da "ponta de lança" são fáceis de confundir com o produto final, especialmente entre empresas jovens, quando empresas hipster frequentemente nem sabem como o produto final será. Elas simplesmente conseguem criar. Como não se perder?

Uma empresa bem-sucedida pensa desde o início em estratégias a serem usadas no futuro (o surgimento de funcionalidades adicionais que geralmente são cobradas), enquanto uma empresa menos bem-sucedida trata cada mudança como produto finalinovação: em um dia fazem uma coisa, no outro já é um novo produto e no terceiro simplesmente não sobrevivem no mercado. Um excelente exemplo da segunda estratégia "bola de boliche" ou orientada para táticas de marketing é a expansão impressionante do aplicativo OpenTable

. Opentable Expansão impressionante. Hoje, o OpenTable oferece o serviço de reservar uma mesa em mais de 30 mil restaurantes em todo o mundo, mas nem sempre foi assim. Seu primeiro objetivo, o primeiro bloco que precisava ser derrubado, tornou-se a seleção e introdução de restaurantes onde os clientes poderiam reservar uma mesa no sistema geral opentable.com. A empresa implementou em cada restaurante um sistema simples e amigável de reservas tipo CRM, o que permitiu reunir a massa crítica necessária de restaurantes, entre os quais o cliente já podia escolher. Vendo o sucesso do primeiro bloco (restaurantes onde era possível fazer reservas através do sistema opentable.com receberam um fluxo maior de clientes), outros restaurantes também quiseram participar do opentable.com  Agora, a participação no programa tornou-se uma questão de prestígio.

Em vez de epílogo

Toda estratégia requer definir e prever ações táticas. Acreditamos que você não carece de ideias inteligentes, mas nos juntamos aos especialistas que advertem – tem certeza de que possui as ferramentas adequadas para implementar todas as suas ideias brilhantes?

Uma empresa comum, ao passar de soluções teóricas para ações práticas, enfrenta desafios na implementação de estratégias. Vamos ilustrar essa afirmação com um exemplo. A empresa X oferece serviços de administração de sites. Os líderes da X decidem que a organização precisa se expandir e crescer, e querem iniciar sua "reação em cadeia". Embora anúncios em redes sociais sejam testados, comentários positivos de clientes existentes sejam coletados, o SEO da empresa seja otimizado, a conversão ainda é muito baixa.

A estratégia de "boliche" é escolhida e decide-se dedicar todos os recursos à conclusão de contratos com novos clientes. Este deveria ser o primeiro bloco que, quando derrubado, faria todo o resto cair como em cascata. Mas o processo está travado. Por quê? Muito provavelmente, como mencionamos no início da seção – falta a ferramenta adequada. Talvez os vendedores ainda não tenham um sistema comum. Talvez não consigam encontrar seus contatos, ou talvez não consigam converter "contatos frios" em clientes? Aquilo algo, que mais frequentemente falta, com base na prática internacional – uma solução tecnológica, uma ferramenta de gerenciamento de clientes e vendas de nova geração, um conjunto de análises que permitisse aos vendedores se comunicarem efetivamente com clientes potenciais, compartilharem informações e gerarem análises desses processos.

Os negócios são processos complexos e intrincados, nos quais todos os detalhes estão interconectados. Por isso, escolher a ferramenta certa para implementar suas estratégias é igualmente importante. E depois disso, dê os primeiros passos em direção à expansão – afinal, como o físico Lorne Whitehead provou, às vezes basta mover apenas um bloco.