Este artigo explora a importância da colaboração entre os departamentos de vendas e marketing nas empresas. Destaca as armadilhas que podem prejudicar o alinhamento eficaz entre os dois times e oferece insights sobre como superar esses desafios. Ao enfatizar os benefícios da colaboração e oferecer soluções práticas, o artigo visa ajudar os leitores a melhorar a coordenação entre vendas e marketing para maior sucesso.

Pontos-chave:

• A colaboração entre times de vendas e marketing é crucial para o sucesso nos negócios.
• O alinhamento deficiente entre vendas e marketing pode resultar em receita reduzida e oportunidades perdidas.
• A colaboração eficaz pode levar a maiores taxas de vitória em vendas, retenção aumentada de clientes, fechamento de negócios melhorado e crescimento anual mais alto.
• Existem sete armadilhas comuns a evitar ao tentar alinhar times de vendas e marketing: admitir o problema, depender de atalhos, falta de um intermediário na colaboração, negligenciar o aspecto humano, priorizar a tecnologia em relação às pessoas, integração de executivos e esperar por correções instantâneas.
• A colaboração bem-sucedida leva tempo, paciência e um espírito cooperativo em toda a empresa.
• Ao abraçar a mudança, investir em treinamento de vendas, melhorar a comunicação e fomentar a colaboração, as empresas podem desbloquear o potencial total de seus departamentos de vendas e marketing.

A evolução do marketing

Na maioria das pequenas empresas, a linha entre vendas e marketing é tênue. Inicialmente, não há um time de marketing designado, com ideias comerciais vindo de gerentes, agências externas ou do time de vendas.

Conforme o negócio cresce, os profissionais precisam se concentrar em suas tarefas primárias, e os primeiros profissionais de marketing são contratados. Esses novatos são encarregados de pesquisa de mercado, atividades promocionais, assistência ao time de vendas para atrair prospects, encontrar e qualificar leads e fechar negócios. O papel do marketing é complementar o time de vendas, enquanto a função do time de vendas permanece a mesma – vender.

Conforme o marketing se integra mais aos departamentos de planejamento, desenvolvimento de produtos e finanças, as tensões tendem a aumentar. Tanto vendas quanto marketing perdem força devido a tarefas sobrepostas e competição por orçamento.

Portanto, é importante compreender que os departamentos de marketing estão em constante evolução, conforme a situação exige, enquanto a função do time de vendas permanece razoavelmente estável.

Vendas versus marketing em números

Nunca é bom quando duas forças motrizes atrás do seu negócio têm planos de jogo diferentes. A incapacidade de focar os departamentos de vendas e marketing nos mesmos objetivos pode reduzir sua receita anual em até 10%, de acordo com pesquisa do LinkedIn.

Abaixo estão algumas outras estatísticas de alinhamento entre vendas e marketing que podem fazer você refletir:

1. Apenas 8% das empresas afirmam ter um marketing e força de vendas bem alinhados. (Forrester Research)
2. Um alinhamento coeso entre vendas e marketing pode aumentar as taxas de vitória em vendas em até 38%. (MarketingProfs)
3. Empresas com times de vendas e marketing bem alinhados têm até 36% mais retenção de clientes. (MarketingProfs)
4. (Marketo) afirma que a regulação de marketing e vendas melhora o fechamento de negócios em até 67%.
5. Departamentos de vendas e marketing alinhados aumentam o crescimento anual em 20%. (Aberdeen Research Group)
6. 65% dos times de vendas não conseguem encontrar conteúdo suficientemente atrativo. (Kapost)
7. 47% das grandes conversões são resultado de leads nutridos. (The Annuitas Group)
8. 70% do conteúdo B2B desperdiçado devido à inadequação com o público-alvo (Content Marketing Institute)
9. 50% dos leads de marketing são ignorados ou negligenciados pelos vendedores. (ReachForce)
10. 50% do tempo da força de vendas é gasto em prospecção de contas improdutiva. (ReachForce)

E uma regra antiga mas ouro é esta: times colaborativos resolvem problemas, mas a falta de colaboração consegue apenas criá-los.

7 razões pelas quais o alinhamento entre vendas e marketing pode falhar

De acordo com o especialista em colaboração australiano e autor Peter Strohkorb, existem 7 razões pelas quais times de vendas e marketing lutam para se alinhar efetivamente.

1. Admitir o problema

O primeiro passo para qualquer resolução de problemas é aceitar que existe um problema. Não apenas enterrar a cabeça na areia é inútil, pode até amplificar quaisquer problemas existentes.

No entanto, parece que são os profissionais de marketing que ignoram os problemas com mais frequência. Tipicamente, membros do time de vendas admitem que uma colaboração mais estreita com seus colegas em marketing seria benéfica.

Seja qual for a situação em sua empresa, é importante parar de apontar culpados e se engajar na resolução de problemas. Quanto mais rápido as partes admitirem que as coisas podem melhorar, mais rápido a situação melhora. Com cooperação entre marketing e vendas não há perdedores, reconheça os problemas e enfrente-os.

Para entender melhor a interação entre seus times de vendas e marketing, tente avaliar seu relacionamento. Philip Kotler define quatro exemplos:

• Relacionamento indefinidoAté que haja um conflito, ambas as partes negligenciam as ações uma da outra. Reuniões conjuntas são dedicadas apenas à resolução de problemas com pouca ênfase na cooperação.

• Relacionamento definido. Aqui, ambos os times colaboram através de um 'manual' estabelecido. Há uma clara distinção entre papéis. Para prevenir possíveis conflitos, profissionais de marketing e vendedores têm reuniões regulares para refletir e resolver problemas comuns.

• Relacionamento alinhado. Os setores de Vendas e Marketing têm distinções claras, mas seu relacionamento é flexível. Profissionais de marketing consultam a força de vendas em grandes contas, e vendedores têm compreensão da filosofia de marketing como 'imagem de marca' ou 'proposta de valor única'.

Relacionamento integrado. Atividades integradas de vendas/marketingcompartilham os mesmos sistemas, estruturas e recompensas. Os times desenvolvem métricas comuns e compartilham terminologia, há menos atrito e o orçamento se torna mais flexível. Atividades integradas de vendas e marketing compartilham os mesmos sistemas, estruturas e recompensas. Os times desenvolvem métricas comuns e compartilham terminologia, há menos atrito e o orçamento se torna mais flexível.

2. Dependência de atalhos

Com cotas de vendas para cumprir, metas mensais para atingir e relatórios trimestrais para escrever, soluções rápidas se tornam convenientes, mas a maioria dessas correções raramente é eficaz, especialmente quando giram em torno da colaboração entre vendas e marketing. Algumas soluções populares, mas ineficazes incluem treinamento adicional de vendas, contratação de mais representantes de vendas e geração de mais leads.

Mais treinamento de vendas

O treinamento de vendas deve ser constante, tanto internamente quanto externamente. Seminários funcionam bem quando baseados em conhecimentos e habilidades existentes. No entanto, isso leva a tempo ocioso para equipes de vendas e ao redrobro de esforços. Além disso, se as habilidades recém-adquiridas não forem reforçadas dentro de 30 dias, é provável que sejam perdidas. Por fim, os princípios da gestão de mudanças afirmam que as coisas tendem a piorar antes de melhorar.

Novas habilidades requerem tentativa e erro, perdendo tempo e volume de vendas, muito para a irritação dos gerentes de vendas que podem desejar reverter para práticas anteriores.

Aumentar a força de vendas

Outro mito popular do local de trabalho é que mais representantes de vendas aumentarão o volume de vendas. Embora isso soe lógico, trazer mais rostos novos para um espaço de vendas e marketing falho não resolve o problema central. É o processo que precisa ser corrigido, não a quantidade de pessoal.

Gerar mais leads

Quando desafiadas, algumas organizações se concentram na geração de leads. Mas, novamente, é a melhor cooperação entre marketing e vendas que levará a melhores resultados.

A menos que vendas e marketing trabalhem juntos e consigam gerar, alimentar, transferir, fechar e relatar leads, gerar leads extras é desperdiçador. Apresentar o conteúdo certo, no contexto certo é uma abordagem muito mais sólida. E, para que isso aconteça, vendas e marketing precisam cooperar totalmente. Para permitir essa coordenação perfeita, muitas equipes B2B aproveitam Sendspark, uma plataforma de personalização de vídeo alimentada por IA que ajuda equipes de vendas a criar acompanhamento de vídeo personalizado em escala, facilitando a alimentação de leads e a manutenção do engajamento com prospects durante todo o processo de vendas.

3. Sem intermediário na colaboração

A comunicação pode ser cara; consumindo tempo e prolongando a tomada de decisões. No entanto, é necessário ter um canal de comunicação claro e confiável que permita que vendas e marketing trabalhem mais próximos. Frequentemente não há ninguém para conectar vendas e marketing. Pessoas de ambos os lados ficam frustradas ao procurar assistência nos lugares errados. Ter um intermediário pode ser benéfico para ambas as partes; este intermediário não deve estar relacionado a nenhum departamento e deve ter um papel em tempo integral nesta posição. Profissionais de marketing e equipes de vendas devem saber exatamente com quem entrar em contato, em relação a todos os problemas que afetam ambas as partes.

4. Não negligencie o aspecto humano

A boa colaboração pode se resumir a relacionamentos interpessoais, então ter uma mentalidade centrada no ser humano é benéfico. Os departamentos de vendas e marketing pensam de forma diferente, frequentemente com resultados divisivos. Os profissionais de marketing tendem a confiar em funis de vendas calculados e estruturados e guiam os prospects através do processo. Vendas tendem a não ser tão racionais, baseando muito de seu sucesso em intuição, networking e experiência.

Isso pode ser como dois mundos colidindo, resultando em conflito. Vendas acreditando que são eles que ganham o pão, enquanto marketing acredita que são eles que fazem o pão.

O primeiro passo para melhor colaboração é a percepção de que trabalhar juntos beneficia todas as partes interessadas. Ambos os lados se reunindo para implementar o design de um processo que verá sua cooperação funcionar suavemente, efetivamente e com sucesso. Somente então esses dois mundos podem coexistir em harmonia.

5. Quando a tecnologia vem antes das pessoas

A chave para a colaboração bem-sucedida é garantir que as pessoas estejam se comunicando. No entanto, a tecnologia correta pode agregar valor à boa comunicação. Mas deve ser lembrado que, sem a disposição de abraçar novas tecnologias e a prontidão para integração, a tecnologia é inútil. Uma CRM de Vendas intuitivo e fácil de integrar pode melhorar significativamente o valor da comunicação entre vendas e marketing. Além disso, com recursos como um placar de vendas

seu CRM pode identificar os melhores desempenhos, quem está atingindo suas metas consistentemente e quais áreas do pipeline de vendas estão causando mais gargalos. Um recurso comoDiscador inteligente , a tecnologia pode dar à sua equipe de vendas a vantagem e a confiança visível para abraçar novas formas de fazer negócios. Outro avanço tecnológico é através deintegração de CRM por email , utilizando Gmail, Outlook e outros softwares garantindo pipelines de comunicação mais simples e contínuos. Com vantagens tecnológicas, como umaintegração de CRM com LinkedIn

, você pode coletar dados de contato facilmente e diretamente do LinkedIn, economizando tempo valioso na entrada de dados manual.

Na realidade, são os usuários finais que precisam entregar resultados, e é apenas garantindo um espírito cooperativo em toda a empresa que os resultados serão demonstrados. Sem pessoas e sua comunicação, a tecnologia é apenas tecnologia.

6. Integrando o executivo

A direção da empresa tende a fluir para baixo como água e são os executivos sênior que devem dar o exemplo. Indivíduos que tentam entregar mudança sem o apoio da gestão estão condenados ao fracasso. Integrar um executivo à sua ideia pode fazer toda a diferença, especialmente para propostas ajudando seus departamentos de vendas e marketing a trabalhar juntos mais proximamente. Apenas certifique-se de que eles entendem completamente as vantagens que tal cooperação trará a todas as partes.

7. Não há correções instantâneas

Uma vez que melhor colaboração tenha sido estabelecida, a impaciência pode se instalar. Na realidade, toda mudança leva tempo para se estabelecer. E assim é com o alinhamento de vendas e marketing; é tudo bem e bom dizer que algo mudou, mas são as pessoas que devem absorver a mudança e ser a diferença. É neste ponto que a paciência da gestão e de todos os envolvidos é uma virtude real. De acordo com Peter Strohkorb, leva pelo menos 3 meses antes que os primeiros resultados de colaboração em equipe possam ser vistos.

1. Eles aparecerão em três estágios diferentes: Estágio um.
2. Os gerentes descobrirão mais sobre a organização e suas pessoas. Ficará claro quem são as principais partes interessadas, o que elas pensam e quais são seus sentimentos. Estágio dois.
3. Insights sobre como a empresa deve se apresentar no mercado se tornarão evidentes. Perguntas como "como vemos nossos clientes" ou "o que podemos fazer para abordá-los com mais sucesso" surgirão. Estágio três.

Os primeiros resultados financeiros aparecem.

Leva tempo alinhar as equipes de vendas e marketing, mas se o esforço certo estiver presente, isso acontecerá.

A colaboração entre vendas e marketing é a base do sucesso

Os executivos frequentemente acusam os departamentos de vendas e marketing de subestimar a comunicação, ter desempenho inferior e criticar um ao outro excessivamente. Mas cada organização é diferente, com seu próprio conjunto de parâmetros e expectativas. É por essa razão que o tempo deve ser gasto com sabedoria avaliando, analisando e considerando como melhorar a situação.

Esperançosamente, este artigo demonstrou que departamentos de vendas e marketing que estão dispostos a colaborar demonstram maiores taxas de sucesso e satisfação. Além disso, a tecnologia recém-introduzida é usada com sabedoria e a mudança é aceita mais facilmente. Com a adoção da mentalidade de mudança, treinamento de vendas, comunicação e colaboração se tornam a norma; assim como os ganhos inesperados que vêm com essa nova mentalidade.

É justo dizer que mudanças envolvendo colaboração são difíceis de se ajustar, isto é, até que as pessoas aprendam a apreciar, confiar e trabalhar positivamente com outras pessoas. 'Juntos podemos ser melhores' deve ser o lema de uma estratégia cuidadosamente alinhada com o objetivo de trazer o melhor dos departamentos de vendas e marketing e permitir que eles liberem seu verdadeiro poder. Teamgate CRM Comece a maximizar o potencial de sua colaboração entre vendas e marketing com Solicite uma demonstração hoje!

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Perguntas frequentes: Colaboração entre vendas e marketing

P: Por que a colaboração entre vendas e marketing é importante?

 

R: A colaboração entre vendas e marketing é importante porque alinha os dois departamentos principais de um negócio em direção a objetivos comuns. Isso leva ao aumento de receita, maiores taxas de ganho de vendas, melhor retenção de clientes e crescimento geral do negócio.

A: Um alinhamento deficiente entre vendas e marketing pode resultar em uma perda de receita anual de até 10%. Também pode levar a oportunidades perdidas, redução na retenção de clientes e ineficiências no fechamento de negócios. A falta de colaboração prejudica o sucesso geral dos negócios.

 

P: Quais são algumas armadilhas comuns a evitar no alinhamento de vendas e marketing?

R: O artigo destaca sete armadilhas comuns a evitar no alinhamento de vendas e marketing. Estas incluem ignorar problemas, depender de atalhos como treinamento adicional de vendas ou contratar mais representantes de vendas, falta de um intermediário na colaboração, negligenciar o aspecto humano, priorizar a tecnologia em detrimento das pessoas, não integrar executivos e esperar correções instantâneas.

 

P: Como a comunicação pode ser melhorada entre vendas e marketing?

R: Para melhorar a comunicação entre vendas e marketing, é importante estabelecer um canal de comunicação claro e confiável. Ter um intermediário designado que não esteja relacionado a nenhum dos departamentos pode facilitar uma comunicação eficaz. Enfatizar uma mentalidade focada no ser humano e compreender as diferentes perspectivas das equipes de vendas e marketing também podem contribuir para uma melhor colaboração.

 

P: Quanto tempo leva para ver resultados da colaboração melhorada entre vendas e marketing?

R: De acordo com Peter Strohkorb, normalmente leva pelo menos três meses para ver os primeiros resultados da colaboração melhorada entre vendas e marketing. Os resultados aparecem em etapas, começando com uma melhor compreensão da organização e suas partes interessadas, seguida de insights sobre como abordar clientes com mais sucesso e, finalmente, os primeiros resultados financeiros.

 

P: Quais são os benefícios da colaboração entre vendas e marketing?

R: A colaboração entre vendas e marketing traz inúmeros benefícios, incluindo taxas de sucesso aumentadas, eficiência melhorada, melhor retenção de clientes e crescimento geral dos negócios mais elevado. Também permite a utilização eficaz da tecnologia e promove um espírito cooperativo dentro da organização.