Você sabia que 71% de representantes de vendas culpam sua incapacidade de fechar negócios pela falta de conhecimento? Sim, conhecimento!

Então aqui está o negócio. Se você quer dominar o tipo de técnicas de vendas que explodem pipelines, prepare uma xícara de café e trabalhe nesta lista porque o que a compõe é simplesmente dinamite.

Vamos ficar filosóficos: Questionamento socrático

"Sei que nada sei" é uma das citações mais conhecidas de Sócrates. Talvez seja por isso que o notável professor e filósofo, creditado como um dos fundadores da filosofia ocidental, fosse tão alarmantemente hábil em fazer perguntas investigativas.

De fato, ele era tão bom que um método separado para fazer perguntas da maneira certa – socrática – foi desenvolvido. Em poucas palavras, o questionamento socrático é um questionamento disciplinado que é frequentemente empregado para perseguir e explorar ideias complexas, chegar ao fundo das coisas, descobrir suposições e assim por diante. É uma técnica sistemática e disciplinada baseada na prática do diálogo reflexivo.

Mas Sócrates pode te ensinar uma coisa ou duas sobre vendas? Não duvide dele, o jogo dele ainda é forte.

Um profissional de vendas é tão bom quanto suas perguntas. Para superar objeções do comprador, eliminar suposições e medos errados e criar soluções personalizadas que resolvam os problemas dos seus clientes, você deve saber onde dói. Simples assim. Um médico pode tratar alguém se não souber a causa da dor? Bem, pode, mas muito provavelmente não funcionará. Pense na última vez que você consultou seu médico – ela ofereceu uma colherada de xarope para tosse ou uma injeção de vitamina B12 (é crucial para um cérebro saudável, aliás) antes mesmo de você se sentar? Não, ela não ofereceu. fez muitas perguntas, e depois mais algumas.

Para mover um lead da fase de coleta de soluções para um fechamento sólido, um vendedor precisa abordar a venda metodicamente, fazer as perguntas certas no momento certo e ouvir ativamente. Agora, parece simples, mas fazer suposições sobre as necessidades de um cliente é um erro clássico. E embora os principais vendedores tenham elevado seu jogo com a ajuda de CRMs robustos e ferramentas inteligentes, as técnicas de questionamento apropriadas continuam sendo a arma principal em seu arsenal. Para equipes de vendas que buscam personalizar seu alcance em escala, Sendspark oferece uma plataforma de personalização de vídeo com tecnologia de IA que permite gravar um único vídeo e gerar automaticamente milhares de vídeos personalizados individualmente dirigidos a prospects específicos por nome e empresa, amplificando o impacto dessas perguntas reflexivas em todo o seu pipeline.

Então ouça de Sócrates. Aqui estão seus cinco tipos de perguntas desenvolvidas para controlar a discussão e desbloquear a verdade.

Perguntas para esclarecer o pensamento de seus clientes: você poderia elaborar? Por que você pensa/diz isso? O que exatamente isso significa?

Perguntas para desafiar suas suposições: por que você acha que essa suposição vale aqui? Você parece estar assumindo que… O que aconteceria se…?

Perguntas para investigar suas evidências/razões: Qual seria um exemplo de…? Por que você diz isso? Existe uma razão para duvidar disso…?

Perguntas para explorar seus pontos de vista/perspectivas: quais são as maneiras alternativas de olhar para isso? E se você comparasse… e…?

Perguntas para descobrir implicações/consequências: Como… afeta…? O que aconteceria se…?

Você precisará de perguntas diferentes em diferentes estágios do seu processo de vendas, mas dominar a técnica socrática lhe dará os meios e a confiança necessária para conduzir conversas em direção ao resultado desejado.

Quando você é um especialista e sabe disso

Não é surpresa que o profundo conhecimento do produto quase sempre signifique mais vendas. Para atender efetivamente às necessidades dos clientes e criar soluções personalizadas, um vendedor deve conhecer o produto de ponta a ponta.

Se você pedir à sua equipe de vendas para descrever o valor que seu produto ou serviço cria, é provável que você obtenha uma gama inteira de respostas diferentes. Algumas delas serão convincentes, deixando você querendo mais, outras dificilmente causarão impacto. O que um vendedor sabe sobre um produto, impulsiona como ele vende e o que é capaz de alcançar.

41,3% das organizações de vendas identificaram "diferenciação competitiva difícil" como uma das barreiras para o sucesso, de acordo com este relatório CSO. Mostrar a um cliente por que ela deve gastar seu dinheiro com você em vez de ir para a porta ao lado é uma etapa crucial no processo de vendas. Requer uma compreensão detalhada dos principais recursos e benefícios do produto para o cliente, bem como a capacidade de reconhecer oportunidades quando enfatizar certas soluções é apropriado e benéfico.

Fonte da Imagem: Picjumbo

Um Whitepaper Richardson Training afirma que "Profissionais de Vendas que preparam e realizam reuniões de alto valor para um comprador fecham negócios 3,6 vezes mais do que seus colegas." Isso se deve ao fato de que os compradores são cada vez mais conhecedores sobre os produtos que planejam comprar e apenas aceitam reuniões ou buscam assistência de representantes de vendas que acreditam poder fornecer insights valiosos. De fato, tanto quanto 57% dos compradores B2B fizeram sua pesquisa e sabem qual produto querem antes mesmo de falar com um representante de vendas. Isso representa um grande desafio para as equipes de vendas, pois deixa pouco espaço para negociação e algumas suposições sérias para lidar.

Para chegar a um negócio mais rápido, você deve fazer seu prospect sentir que seu produto é a melhor solução na mesa, evitando transformá-lo em uma corrida para o fundo. Isso só é possível se você falar sobre seu produto fluentemente, sem deixar nenhum rastro de dúvida, e exalar confiança e entusiasmo.

Focando em Valor vs. Custo

A prática mostra que quedas acentuadas nos preços normalmente levam apenas a aumentos modestos nas vendas. Como isso é possível? A verdade é que os clientes querem barato, mas não tão barato.

Preços significativamente mais baixos do que o padrão da indústria sinalizam que algo potencialmente está errado e afastam os clientes. Recorrer a preços baseados em custo com a esperança de atrair mais leads só pode ser eficaz se os descontos forem controlados e mantidos dentro das normas da indústria. Caso contrário, seus produtos podem ser percebidos como imitações baratas dos produtos de seus concorrentes.

O ponto de focar em valor versus preço de custo é que cria uma oportunidade fantástica para uma empresa obter margens saudáveis. A venda baseada em valor é uma estratégia de precificação que define preços de acordo com o valor percebido pelo cliente, em vez do custo do produto.

Trata-se de quanto seus clientes estão dispostos a pagar por seu produto e quanto acham que vale a pena. Utpal M. Dholakia, Professor de Marketing da Rice University, oferece uma definição confiável de precificação baseada em valor:

Precificação baseada em valor é o método de estabelecer um preço pelo qual uma empresa calcula e tenta ganhar o valor diferenciado de seu produto para um segmento de cliente específico quando comparado ao de seus concorrentes.

Ele também afirma algumas condições importantes que podem tornar o modelo de precificação baseada em valor a opção certa para seu negócio:

• É direcionado a um único segmento de mercado. O mesmo preço baseado em valor não deve ser implementado em todos os segmentos. Em vez disso, você deve se concentrar em escolher um preço baseado em valor diferente para cada segmento.
• Existe um concorrente em um segmento. Espere que este modelo de precificação seja eficaz apenas se seu público-alvo naquele segmento tiver uma alternativa, ou seja, um produto de seu concorrente. O valor de seu produto será determinado com base no produto de seu concorrente. Se não houver um, o modelo baseado em valor não funcionará.
• O recurso diferenciado é único. O recurso só pode estar disponível em seu produto, e você deve entender seu valor percebido pelo cliente.
• Atribua um valor monetário. Agora que você entende o valor diferenciado, é hora de atribuir um valor monetário a ele e determinar o custo final do produto.

Parece ótimo, mas a precificação baseada em valor só pode ser bem-sucedida se houver apoio total de um time de vendas. Se um vendedor não conseguir explicar o valor ao cliente sem justificar um preço mais alto com custos mais altos, então não funcionará.

A venda baseada em valor depende da capacidade de um representante de vendas entender e reforçar as razões pelas quais sua oferta é valiosa para o comprador.

No clássico livro de vendas SPIN Selling, Neil Rackham revela quatro fases de vendas bem-sucedidas:

1. Compreender a situação;
2. Definir o problema;
3. Esclarecer as implicações de curto e longo prazo desse problema;
4. Ajudar o comprador a internalizar o quanto eles precisam de sua ajuda, e o retorno financeiro e emocional final de trabalhar com você.

Descobrir os pontos críticos do cliente no início da conversa lhe dará a oportunidade de enfatizar o quanto sua oferta é benéfica e explicar seu valor em termos que seus clientes compreenderão e apreciarão.

Destaque o Custo de oportunidade

O que é Custo de oportunidade? Investopedia oferece uma definição simples:

Custo de oportunidade refere-se a um benefício que uma pessoa poderia ter recebido, mas abriu mão de tomar outro curso de ação.

O valor do Custo de oportunidade nos negócios está em ajudar os tomadores de decisão a decidir quais oportunidades de negócio perseguir. Se o princípio for aplicado corretamente, cada opção recebe uma avaliação igual e justa e a com o maior ROI ou maior valor vence.

Para um representante de vendas, aproveitar o Custo de oportunidade é uma chance de oferecer um pitch personalizado que aborda as maiores preocupações do cliente em potencial e resolve problemas únicos. Fazer seu prospect perceber que o valor de seu produto é grande demais para deixar passar é uma forma infalível de fechar o negócio rapidamente. Isso depende muito da capacidade de um representante de vendas em destacar os principais benefícios de um produto de forma que prove sua superioridade sobre a concorrência.

Além disso, empregar o Custo de oportunidade pode ajudá-lo a explorar o sentimento de FOMO do comprador, Medo de Perder a Oportunidade.

Fonte da Imagem: Pexels

Para invocar sentimentos de FOMO, profissionais de marketing e vendedores confiam em várias táticas comprovadas: criar urgência, cultivar exclusividade, exibir histórias de sucesso e manter seus clientes informados sobre as últimas ofertas e desenvolvimentos de produtos. Mas cobriremos isso em mais detalhes depois; voltemos ao Custo de oportunidade.

Embora um elemento crucial de um processo de compra, a avaliação de oportunidades não surge naturalmente para todos os tomadores de decisão. Muitos tendem a tomar suas decisões com base em alguns critérios, como orçamento ou velocidade de implementação, sem pesquisar minuciosamente os prós e contras de sua decisão. Sua responsabilidade como representante de vendas é garantir que o prospect perceba os possíveis custos de oportunidade quando estiverem perto do momento da decisão.

Em vez de se concentrar em "isto é o que você ganha se trabalhar conosco", tente enfatizar todos os benefícios que um prospect perderá se fosse para outro lugar.

Seja generoso com seus extras e bônus

Faça sua oferta tão boa que eles não possam ignorá-la.

Se você acha que é mais fácil falar do que fazer, você ainda não jogou o cartão de "bônus enormes". Sim, isso vem com custos e comprometimentos mais altos de sua parte, mas dar ao seu prospect uma razão adicional para dizer "Sim, quero isso" pode facilitar muito o fechamento do negócio.

Como um apelo à ação comprovado e testado, "Compre agora para obter [insira uma oferta que importa para seus clientes]" pode ajudá-lo a inclinar a balança a seu favor, especialmente quando um prospect está inclinado para não. É uma tática simples mas eficaz para aumentar o valor percebido de uma oferta sem incorrer em muitos custos.

Alguns dos extras mais populares que ajudam a conquistar clientes incluem:

• Consulta gratuita
• Coaching gratuito
• Suporte de implementação gratuito
• Suporte vitalício gratuito

A coisa sobre a palavra "grátis" é que é incrivelmente atraente e nós irracionalmente valorizamos coisas grátis. Não faz sentido racional ficar na fila por uma hora para pegar um sorvete grátis, mas as pessoas o fazem felizmente. Aproveitar o poder do "grátis" pode ajudá-lo a fechar um negócio mais rapidamente, então se você tiver algo interessante para oferecer – faça isso!

Escassez é sua melhor amiga

Escassez é uma das táticas mais eficazes para invocar FOMO. Trata-se de quanto de algo é oferecido e que nunca há o suficiente disso para satisfazer as necessidades de todos devido à alta demanda, produção limitada ou restrições no tempo ou lugar onde você pode adquiri-los.

Fonte da Imagem: Picjumbo

Vendedores também podem aproveitar a escassez para fechar mais negócios. A melhor maneira de criar o efeito de urgência em comprar é mostrar ao seu prospect que se não agirem agora, perderão. A disponibilidade limitada reforçada com um prazo definido pode ser um incentivo enormemente eficaz para os compradores tomarem uma decisão mais cedo do que tarde. Outros tipos de incentivos que um representante de vendas pode oferecer a um comprador hesitante incluem:

• Oferecer um desconto: "Se você tomar uma decisão dentro de (próximos x dias/semanas), posso garantir um desconto de x% para você, o que economizará x dólares!"
• Oferecendo recursos especiais ou planos de nível superior. Em vez de reduzir o preço, tente aumentar o valor da sua oferta. Por exemplo, ofereça a versão premium do seu produto pelo preço do plano básico por um tempo limitado apenas.

A maioria das pessoas é naturalmente avessa ao risco. De fato, as pessoas preferem evitar perdas a adquirir ganhos, o que significa que induzir uma sensação de FOMO pode gerar melhores resultados do que oferecer um monte de coisas grátis.

Considere, por exemplo, a tática usada por muitas empresas em maturação. Quando seu produto cresce e melhora, e eles oferecem ainda mais valor, as empresas geralmente optam por aumentar seus preços.

Anunciar seus aumentos de preço com bastante antecedência aos clientes existentes e leads quentes pode ser um incentivo maravilhoso para eles superarem o aumento de preço tomando a decisão de compra rapidamente.

Se você dominar as táticas de FOMO, chegar a um sim será mais fácil do que nunca.

Considerações finais

A verdade simples sobre encerramento é que não existe bala de prata. O que funciona com um lead pode ser completamente ineficaz com outro. No entanto, a chave para dominar suas técnicas de vendas a cada vez está em trabalhar seus leads metodicamente, monitorar seu comportamento e aprender a reconhecer certos gatilhos. É muito mais fácil fazer se você estiver usando um CRM porque faz todo o trabalho pesado para você, mas implementar um processo de vendas robusto também pode fazer diferença.

Portanto, se há algo que você levar deste artigo, deixe ser estas 6 lições:

• As perguntas certas o ajudarão a progredir e qualificar os leads mais rapidamente – use o método de questionamento socrático para aprender tudo que pode ajudá-lo a encerrar.
• Seja o especialista na sala. Seus leads podem ter excelentes habilidades de pesquisa, mas você tem o conhecimento do produto que o ajudará a superar suas ressalvas e adequar seu produto às suas necessidades.
• Entenda e reforce os motivos pelos quais sua oferta é tão valiosa para o cliente.
• Faça seus leads perceberem os custos de oportunidade no início da conversa – é o que eles estão perdendo que dispara esses botões de compra.
• Inclua bônus enormes e extras para satisfazer a compulsão do prospect com coisas grátis.
• Não subestime o poder do FOMO – induza a urgência de comprar.