What is the difference between inbound and outbound marketing?

Inbound marketing focuses on attracting customers through content and interactions that are relevant and helpful, whereas outbound marketing involves reaching out to potential customers through more traditional advertising methods like TV ads, cold calls, and direct mail.

How does inbound marketing attract customers?

Inbound marketing attracts customers by creating valuable content and experiences tailored to them. It includes strategies like content marketing, SEO, social media engagement, and email newsletters.

What are some examples of outbound marketing techniques?

Examples of outbound marketing techniques include TV and radio advertisements, print ads in newspapers and magazines, direct mail campaigns, cold calling, and online banner ads.

Which marketing strategy is more cost-effective: inbound or outbound?

Inbound marketing is generally more cost-effective in the long run because it focuses on creating lasting relationships with customers through valuable content, while outbound marketing often requires ongoing expenses to maintain visibility and reach.

Can inbound and outbound marketing be used together?

Yes, many businesses use a combination of inbound and outbound marketing strategies to reach a wider audience and maximize their marketing efforts. This approach is often referred to as a hybrid marketing strategy.

What are the main benefits of inbound marketing?

The main benefits of inbound marketing include higher trust and credibility, better targeting and personalization, long-term sustainability, and higher ROI due to its focus on providing value to potential customers.

What are the primary goals of outbound marketing?

The primary goals of outbound marketing are to create awareness, generate leads, and drive immediate sales by broadcasting a message to a broad audience, often using interruptive methods.

How does SEO play a role in inbound marketing?

SEO (Search Engine Optimization) is crucial for inbound marketing as it helps improve the visibility of your content in search engine results, making it easier for potential customers to find your business when searching for relevant information.

What metrics are used to measure the success of inbound marketing?

Common metrics for measuring inbound marketing success include website traffic, lead conversion rates, social media engagement, email open and click-through rates, and content performance analytics.

What challenges might businesses face when implementing outbound marketing?

Challenges of outbound marketing include high costs, difficulty in measuring ROI, potential for audience annoyance, and lower engagement rates compared to inbound methods.

How can social media be leveraged in inbound marketing?

Social media can be leveraged in inbound marketing by sharing valuable content, engaging with followers, participating in relevant conversations, and using social media platforms to drive traffic to your website or blog.

What are some key components of a successful inbound marketing strategy?

Key components of a successful inbound marketing strategy include content creation, SEO, social media marketing, email marketing, lead nurturing, and analytics to continuously improve and refine efforts.

How do customer personas influence inbound marketing tactics?

Customer personas help tailor inbound marketing tactics by providing detailed insights into the needs, preferences, and behaviors of your target audience, allowing for more personalized and effective content and interactions.

Are there industries where outbound marketing is more effective than inbound marketing?

Outbound marketing can be more effective in industries where quick, widespread awareness is needed, such as new product launches, political campaigns, or industries with less online presence and digital engagement.

How does content marketing fit into the inbound marketing framework?

Content marketing is a core component of inbound marketing, involving the creation and sharing of valuable, relevant content to attract and engage a clearly defined audience, ultimately driving profitable customer actions.

Vendas Internas

Este artigo é uma análise profunda dos melhores filmes de vendas, oferecendo uma mistura única de entretenimento e lições práticas para qualquer pessoa interessada em vendas. Estes filmes capturam a arte da persuasão, marketing e fechamento de negócios, ao mesmo tempo que fornecem estratégias que você pode aplicar em situações reais de vendas. Quer você seja um cinéfilo, um profissional de vendas ou simplesmente esteja buscando motivação, esta lista selecionada de filmes de vendas está repleta de insights.

Principais Aprendizados dos Melhores Filmes de Vendas:

O Lobo de Wall Street conveniente Boiler Room demonstram o impacto das vendas por telefone, mostrando que o acompanhamento consistente continua essencial. Mesmo no mundo atual focado em digital, uma parcela significativa das interações com clientes ainda ocorre por telefone.
Jerry Maguire conveniente Traficante de Armas destacam a importância das vendas éticas e construção de relacionamento—dois fatores-chave para a fidelidade de clientes a longo prazo e maior valor ao longo da vida.
A Busca pela Felicidade conveniente Moneyball enfatizam a definição de objetivos claros e o acompanhamento de desempenho, defendendo o uso de ferramentas de produtividade e CRM para atingir e superar metas de vendas.
Steve Jobs conveniente The Goods – Vendendo com Tudo mostram resiliência—superando falhas e contratempos para eventualmente ter sucesso.
Dois Apostam Alto conveniente O Fundador reforçam a importância do crescimento pessoal, visão de longo prazo e criação proativa de oportunidades como impulsionadores da excelência em vendas.

Lições de Hollywood: O que os Melhores Filmes de Vendas Nos Ensinam sobre Vendas

Há algo cativante em assistir à dança estratégica entre um vendedor e um cliente na tela.

Por décadas, Hollywood romantizou, criticou e celebrou a profissão de vendedor—produzindo filmes inesquecíveis que tanto entretêm quanto inspiram. Abaixo está uma lista dos melhores filmes de vendas já feitos, cada um oferecendo um aprendizado valioso para sua própria jornada em vendas.

O Lobo de Wall Street

O filme conta a verdadeira história de Jordan Belfort (Leonardo DiCaprio) e seu sucesso ilegal como um corretor de penny stocks em Wall Street. Depois de aceitar um emprego de nível inicial em Wall Street no final dos anos 80, ele estabelece sua corretora Stratton Oakmont ainda na casa dos 20 anos. Junto com sua banda de corretores, eles conseguem fraudar investidores ricos tirando milhões deles.

O aprendizado: A história de O Lobo de Wall Street é um dos melhores filmes de vendas para enfatizar o poder do telefone. Belfort construiu todo seu império nisso! Pesquisas mostram que 80% das vendas requerem cinco acompanhamentos, então não se desanime se as coisas não funcionarem direito logo de início, continue tentando!

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Jerry Maguire

Neste, um dos melhores filmes de vendas de todos os tempos, um agente desportivo bem-sucedido perde seu emprego após experimentar uma crise de consciência. Armado com sua nova filosofia, Jerry (Tom Cruise) vai solo, iniciando sua empresa de gerenciamento. Contando com seu único cliente Rod Tidwell (Cuba Gooding Jr.), Jerry e sua parceira Dorothy estão desesperadamente tentando fazer seu negócio funcionar.

O aprendizado: Vendas éticas são necessárias. Seu objetivo é ajudar seu cliente primeiro, então considere o sucesso deles como seu próprio, e você terá sucesso em conquistar clientes para a vida toda.

Traficante de Armas

O filme acompanha a ascensão e queda do notório traficante de armas Yuri Orlov (Nicolas Cage) que passa de vender pistolas na cidade de Nova York a abastecer nações rebeldes com mísseis guiados. Este thriller cômico sombrio é uma representação do surgimento do terrorismo e da batalha moral entre o certo e o errado.

O aprendizado: Embora a moral do filme seja questionável, este filme lhe ensinará uma ou duas lições sobre criar e cuidar dos seus relacionamentos com clientes. Leads cultivados geram 47% compras maiores do que leads não cultivados, então invista tempo e esforço ao lidar com seus clientes.

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A Busca pela Felicidade

A vida é uma luta para Chris Gardner (Will Smith) que se vê sem emprego e sem casa com seu filho pequeno após muitas reviravoltas financeiras infelizes. Em um dos melhores filmes de vendas, acompanhamos sua busca inabalável por uma vida melhor, que eventualmente consegue para Chris um estágio não remunerado em uma corretora de prestígio.

O aprendizado: Inspire-se e mantenha o foco em seus objetivos de vendas rastreando sua produtividade. Use uma das ferramentas úteis como RescueTime para descobrir como maximizar seu potencial encontrando quando você é mais produtivo.

Steve Jobs

A emoção antes da apresentação do primeiro computador Apple Inc está nas alturas, mas Jobs está lutando para lidar com a situação relacionada com sua ex-namorada Chrisann Brennan e sua filha Lisa. Posteriormente demitido da Apple, Jobs recomeça com sua nova empresa NeXT Inc e lentamente abre seu caminho de volta para a Apple para reinventar o mundo da computação mais uma vez.

O aprendizado: Perseverança é a chave para o sucesso em vendas, e a história de Steve Jobs não poderia ser um lembrete mais apropriado disso. Então abrace o fracasso, aprenda com ele e comece de novo.

Moneyball

Depois de receber a menor restrição no beisebol, Billy Beane (Brad Pitt), o gerente do time de beisebol Oakland A, enfrenta o desafio de superar a sabedoria convencional do beisebol. Junto com o graduado da Ivy League Peter Brand (Jonah Hill), eles competem contra clubes mais ricos usando dados estatísticos para recrutar jogadores falhos com potencial de vitória.

O aprendizado: Em vendas, como no filme, tudo é sobre os números. Apenas 67% dos representantes de vendas atingem suas metas de vendas, portanto, vale a pena investir em ferramentas como Teamgate para acompanhar seu desempenho e definir metas de curto prazo, porque quando os números estão a seu favor – coisas incríveis acontecem.

Glengarry Glen Ross

Este clássico de David Mamet sobre uma equipe de vendedores de imóveis desesperados em Chicago. Não falta arrogância no papel de Kevin Spacey como gerente de leads em potencial e na atuação exuberante digna de Oscar de Al Pacino como Ricky Roma. As técnicas de manipulação emocionantes e às vezes aterrorizantes em seus clientes ingênuos são o que coloca este filme na lista dos melhores filmes de vendas.

O aprendizado: O filme é um relato misantrópico da extensão a que a maioria dos vendedores se submete com o único propósito de fechar um negócio. Há uma linha tênue entre correr riscos e ser imprudente, mas com CRM ferramentas, você pode rastrear seu pipeline de vendas, gerenciar suas oportunidades e descobrir quando é hora de dar um empurrão extra.

War Dogs

Dois empresários ingênuos arquitetam um plano astucioso para defraudar o governo dos EUA e se tornam traficantes de armas no extremo oriente. Começam pequeno, mas logo se veem envolvidos em uma situação complicada quando conseguem um contrato de $300 milhões para abastecer as forças afegãs.

O aprendizado: Este filme hilariante e às vezes um pouco perturbador entra na lista de melhores filmes de vendas por causa da lição valiosa que pode ensinar – ter uma ideia é inútil, o que importa é a execução. 9 em cada 10 startups fracassam porque falham em atender à necessidade de seus clientes, então certifique-se de que tudo o que você oferece tenha valor para seu cliente.

O Fundador

Este filme é uma história verdadeira de como os irmãos McDonald perderam seu negócio para o astuto vendedor Ray Kroc (Michael Keaton). Assim que Ray viu o potencial da pequena operação gerenciada pelos irmãos, ele assumiu o negócio e o transformou em um império multibilionário.

O aprendizado: O filme é um lembrete para pensar grande e visualizar seu sucesso. De acordo com um estudo de Harvard, aqueles que estabelecem objetivos específicos de longo prazo têm um desempenho 30% melhor do que aqueles que não o fazem. Certifique-se de estabelecer metas de vendas alcançáveis e realistas e use ferramentas como Trello para rastrear o progresso de você e da sua equipe.

The Social Network

Baseado na verdadeira história da ascensão de Mark Zuckerberg e do Facebook, este filme merece um lugar na lista dos melhores filmes de vendas de todos os tempos por causa das origens incríveis de sua história. O que começou como um projeto no dormitório de Harvard logo revolucionou nossas comunicações para sempre. Enquanto lidava com sua fortuna recém-adquirida, Zuckerberg também enfrenta complicações pessoais e profissionais.

O aprendizado: Por trás do puro gênio de sua ideia existe uma lição incrível a se tirar – descubra como ser útil aos seus clientes e use isso a seu favor. Use ferramentas de rastreamento web como Google Analytics para identificar o conteúdo mais popular no seu site e certifique-se de oferecer mais dele.

Boiler Room

Este retrato acelerado e fanático de jovens corretores da bolsa fará seu coração bater mais rápido. O filme o leva para dentro da infame "sala de fervura" onde vendedores jovens hipertativos exploram clientes desavisados pelo telefone.

O aprendizado: Em uma era em que muitos duvidam das ligações a frio, o filme prova novamente a importância das vendas por telefone. Embora os e-mails tenham assumido grande parte de nossas interações, 92% das interações com clientes ainda acontecem pelo telefone, então certifique-se de manter as conversas fluindo.

Tin Men

O clássico nostálgico acompanha dois vendedores de revestimento de alumínio de porta em porta, Bill (B.B) Babowsky (Richard Dreyfuss) e Ernest Tilly (Danny DeVito), que são inimigos mortais em um setor conhecido por práticas comerciais duvidosas. Este é um dos melhores filmes de vendas de todos os tempos é uma homenagem a uma era de vendas improvisada entregue com humor e classe.

O aprendizado: Este dramático dos anos 60 é um excelente lembrete de que quando uma oportunidade se esvai, sempre há outra ao virar da esquina.

The Goods – Vendendo com Tudo

O filme acompanha um vendedor extraordinário Don Ready (Jeremy Piven) que se apressa em socorrer uma revendedora de carros degradada em Temecula. O agente excepcional e sua equipe desgastada organizam um evento para impulsionar as vendas do fim de semana do Dia da Independência. A abordagem genial das vendas é o que garante a este filme um lugar na lista dos melhores filmes de vendas de todos os tempos.

O aprendizado: O principal aprendizado deste filme altamente agradável é a pura motivação para perseverar mesmo quando seu sucesso é contra todas as probabilidades. O engajamento dos funcionários aumenta de forma considerável 60% quando eles se sentem apreciados, então certifique-se de reconhecer suas conquistas com um bônus, um título de "funcionário do mês" ou algo que os faça se sentir valorizados.

Dallas Buyers Club

Ron Woodroof (Matthew McConaughey) fica chocado com a notícia de que é HIV positivo e tem apenas 30 dias de vida. Eletricista de profissão e malandro de natureza, ele se recusa a sucumbir ao desespero. Em vez de esperar que os estabelecimentos médicos o salvem, junto com um colega paciente de AIDS (Jared Leto), começam a contrabandear tratamentos alternativos para salvar outros e a si mesmos.

O aprendizado: Outro ótimo filme de vendas, se não o melhor dos anos recentes. Este filme retrata o que faz um ótimo vendedor – atitude, mentalidade e um pouco de hustling.

Dois Apostam Alto

Depois que um ex-estrela do futebol universitário Brandon Lang (Matthew McConaughey) sofre uma lesão que encerra sua carreira, ele encontra humilde sucesso ao prever resultados de jogos. Após algumas previsões bem-sucedidas, ele é selecionado para ser o aprendiz e cúmplice de um dos mais notórios agenciadores (Al Pacino) no negócio de apostas esportivas.

O aprendizado: Este não é um filme típico de vendas sobre um vendedor; é um filme que acompanha o desenvolvimento de um. O desenvolvimento pessoal no local de trabalho é um motivador significativo – 68% de profissionais consideram treinamento e desenvolvimento como a política mais importante em uma empresa. Portanto, crie muitas oportunidades para sua equipe crescer e melhorar hospedando seminários e sessões de treinamento regularmente.

Então, acima está uma coleção dos melhores filmes de vendas de todos os tempos. Alguns inspirarão e outros ensinarão uma coisa ou duas sobre fechar um negócio, mas há um tema recorrente em todos eles, e esse é a perseverança.

Neste artigo, nos aprofundaremos no mundo da nutrição de leads e sua significância na conversão de leads em potencial em clientes leais. Vou orientá-lo através das complexidades do gerenciamento de leads, destacando a importância de entender seu público-alvo, gerar leads de alta qualidade e o papel fundamental da nutrição de leads para garantir a jornada de um lead rumo à conversão.

Pontos-chave:

Quase 80% dos leads não se convertem em vendas, mas o gerenciamento otimizado de leads pode melhorar significativamente essa estatística.
A nutrição de leads é uma etapa vital do gerenciamento de leads, focando na construção de confiança e relacionamentos com clientes em potencial.
Apenas 35% das empresas têm um plano estabelecido de nutrição de leads, mas 80% das oportunidades potenciais de leads são perdidas devido à falta de nutrição.
A nutrição de leads não apenas ajuda na aquisição de novos clientes, mas também na geração de receita dos clientes existentes.
Estratégias eficazes de nutrição de leads para 2022 incluem entender seu público-alvo, coletar inteligência sobre leads e priorizar a pontuação de leads.

Você sabia que quase 80% dos leads nunca se convertem em vendas? A boa notícia é que com gerenciamento otimizado de leads, você pode converter mais clientes em potencial em clientes pagantes.

Gerenciamento de leads é uma parte crítica de qualquer negócio. Se você não gerenciar, nutrir, fazer acompanhamento e atender continuamente às necessidades de seus leads, eles esfriaram e eventualmente o deixarão sem nada quando escaparem do seu funil de vendas. Uma estratégia sólida de gerenciamento de vendas de leads e planejamento o ajudará a capturar, nutrir e converter seus leads em clientes leais. Continue lendo para aprender sobre o processo de gerenciamento de vendas de leads e o que ele envolve, como aplicar os melhores processos de gerenciamento de leads e usar as melhores ferramentas de gerenciamento de leads para o sucesso, e por que a nutrição de leads é um passo tão essencial do processo de gerenciamento de leads.

O Processo de Gerenciamento de Leads: Como Funciona o Gerenciamento de Leads

O gerenciamento de leads é o processo de adquirir e gerenciar leads até que eles façam uma compra e se tornem um cliente pagante.

É importante observar que o gerenciamento de leads e a nutrição de leads são diferentes. A principal diferença entre os dois é que a nutrição de leads é uma parte específica do processo de gerenciamento de leads que ocorre no final do gerenciamento de leads eficaz.

O gerenciamento de vendas de leads é geralmente composto por quatro atividades principais:

Identificação de leads: O primeiro passo no processo de gerenciamento de leads ajuda você a determinar que tipos de compradores você está procurando.
Geração e rastreamento de leads: Durante esforços de geração de leads, você captura os leads decididos coletando dados de leads e inteligência sobre seus interesses, necessidades, desejos e desejos.
Processamento de leads: Pontuação de leads e qualificação de leads estão inclusos no processamento de leads, que se concentra em organizar e priorizar leads por seu valor em potencial.
Nutrição de leads: Durante esta etapa, você se concentra em construir relacionamentos com clientes em potencial que podem não estar prontos para fazer uma compra. Quanto mais você nutre leads, maior a probabilidade de que eventualmente confiem em você e em seu produto ou serviço o suficiente para se tornarem clientes pagantes.

A nutrição de leads é uma etapa criticamente importante do gerenciamento de leads. Trata-se de manter contato com oportunidades que ainda não estão prontas para converter. Quando você considera que 73% dos leads não estão prontos para comprar quando fornecem suas informações de contato, é fácil entender por que a nutrição de leads é tão vital.

A nutrição de leads o mantém presente onde seus leads estão, permitindo que você se envolva com eles consistentemente para provar seu valor e, em última análise, aumentar a probabilidade de que eles iniciem um relacionamento comercial com você.

Você sabia que apenas 35% das empresas hoje têm um plano estabelecido de nutrição de leads? Quando você considera que 80% das oportunidades potenciais de leads são perdidas por falta de nutrição de leads, essa é uma estatística assustadora!

Os benefícios da nutrição de leads incluem o seguinte:

Engajamento Aumentado

Todos sabemos como é importante entregar a mensagem certa no momento certo. A nutrição de leads ajuda você a se manter engajado com seus leads e se comunicar com eles no tempo certo. Quando você se envolve consistente e prontamente com seus leads, você se estabelecerá como um especialista do setor, classificando-o mais alto aos olhos de seu lead.

Quanto mais personalizado for seu conteúdo, maior a probabilidade de chamar a atenção do seu lead e de ele esperar por engajar com seu conteúdo repetidamente. Para equipes de vendas B2B, ferramentas como Sendspark tornam a personalização em escala possível, permitindo que você grave um único vídeo, depois use clonagem de voz de IA e fundos dinâmicos para gerar automaticamente milhares de vídeos individualmente personalizados para seus leads.

Constrói a Reputação da Sua Marca

A nutrição de leads também leva a uma maior conscientização da marca. O conteúdo que você compartilha como parte de sua estratégia de nutrição de leads permite que você interaja ativamente com seu público enquanto oferece valor. Essa estratégia ajudará você a aumentar a reputação da sua marca, posicionando-o como uma marca de alto valor. O resultado final permite que você construa confiança entre sua empresa e leads enquanto permanece conectado em cada ponto de contato. Para um lead fazer uma compra, é necessário que confie que seu negócio é credível e que você oferece valor, duas coisas críticas que a nutrição de leads ajuda a estabelecer.

63% dos consumidores que solicitam mais informações sobre uma empresa podem não fazer uma compra por pelo menos três meses, enquanto 20% levarão 12 meses ou mais. Isso significa que durante esse tempo, você deve fazer tudo que puder para nutrir seus leads se engajando com eles e provando consistentemente seu valor. Esse trabalho compensará quando você estiver no topo da mente deles quando finalmente estiverem prontos para fazer uma compra.

Ajuda a Gerar Receita de Clientes Existentes

A nutrição de leads ajuda você a conquistar novos clientes, constrói relacionamentos de longo prazo com clientes existentes e aproveita oportunidades de venda cruzada e upsell para gerar receita contínua. Por exemplo, fornecer descontos em complementos e upgrades é uma excelente maneira de fazer upsell para seus clientes atuais enquanto continua provando a relevância e o valor da sua marca.

Aumente Suas Taxas de Cliques

A nutrição de leads também ajuda a aumentar as taxas de cliques. Quando você fornece conteúdo valioso que fala com seu público-alvo, você os encorajará a clicar para seu site, blog, whitepaper, etc.

Quando você constrói confiança e credibilidade com seus leads através da nutrição de leads, você também aumentará suas taxas de conversão incentivando seus leads a fazer negócios com você.

Como Nutrir Leads Efetivamente em 2022

Agora que você vê como a nutrição de leads é importante, aqui estão algumas estratégias para garantir que seus leads sejam nutridos até o ponto de conversão em 2022 e além:

Identificação de Leads: Compreendendo seu Público-Alvo

A identificação de leads é uma etapa crítica no processo de gerenciamento de leads. A primeira pergunta que você precisa fazer a si mesmo é: "quem são meus possíveis compradores e em que parte do processo de vendas esses compradores estão?"

Identificar tipos de compradores e personas de compradores é fundamental para ajudá-lo a identificar seus leads ideais. Você pode criar personas de compradores identificando o seguinte:

Demografia: Onde seus clientes ideais moram? Em qual setor eles trabalham? Qual é o tamanho (ou pequeno) da empresa em que trabalham? Que problemas enfrentam no trabalho? Quais são seus desejos e necessidades?
Comportamento: Seu cliente ideal obtém a maior parte de suas informações de blogs online e whitepapers, ou dependem de boca a boca e redes de contatos?
Fonte: Como seus melhores leads o encontram? É através do seu website ou plataformas de mídia social? Eles leem artigos de liderança de pensamento que você escreveu?

Encontrar as respostas às perguntas acima ajudará você a entrar na mentalidade de seus leads e dar-lhe uma ideia de como funciona seu processo de tomada de decisão.

Geração de Leads: Colete Inteligência Sobre Seus Leads

Geração de leads é o método de atrair e converter estranhos em potenciais clientes. É a primeira etapa do ciclo de vendas e da solução de gerenciamento de leads. Mas gerar leads é uma arte e uma ciência e requer muito mais planejamento e consideração do que simplesmente pesquisar no Google e folhear as páginas brancas. Você precisa focar em leads fortes que façam sentido e tenham alta probabilidade de conversão, para que todos os seus esforços não sejam desperdiçados. Isso é conhecido como qualidade de leads.

A maioria dos executivos de marketing concorda que a qualidade de leads é uma de suas principais prioridades. Um estudo descobriu que 61% dos profissionais de marketing acreditam que gerar leads de alta qualidade é o desafio mais proeminente que enfrentam atualmente. Além disso, de acordo com outro relatório, gerar mais leads é uma dor de cabeça significativa para 63% dos profissionais de marketing.

Então, como você pode gerar mais leads de alta qualidade? Existem algumas maneiras, mas o cerne é oferecer conteúdo ou ofertas convincentes em troca de informações de contato. Por exemplo, algumas empresas podem oferecer whitepapers sobre tópicos de grande interesse para seus leads. Os leads podem acessar os whitepapers gratuitamente se fornecerem seu nome, endereço de email e/ou número de telefone.

Aqui estão alguns exemplos adicionais de estratégias de geração de leads inbound que também levam a uma experiência de cliente de alta qualidade e aumentam as visitas do website:

Marketing de Conteúdo: Não é segredo que o conteúdo é rei nos dias de hoje. O fato é que as pessoas na internet anseiam por conteúdo valioso que possa ensinar-lhes algo, entretê-las, evocar emoção ou inspirá-las a tomar uma ação. Você pode oferecer conteúdo de alto valor por meio de posts de blog, campanhas de email, mídia social, whitepapers, ebooks, vídeos, webinars, estudos de caso, comunicados à imprensa, etc. Além de oferecer uma troca de valor aos seus leads, conteúdo de alta qualidade permite contar a história da sua marca, estabelecer uma voz de marca, posicionar-se com autoridade em seu setor e permite que os leads se conectem com você em um nível mais profundo.
SEO: Você pode oferecer o melhor conteúdo da web, mas sem uma estratégia forte de otimização de mecanismo de busca (SEO), você não atrairá os olhos certos. Estratégias de SEO fortes incluem otimização de palavras-chave, construção de backlinks, conteúdo consistente e engajamento. Integrar RP digital para aumentar a presença online pode amplificar seu alcance ao impulsionar credibilidade e autoridade para seu site. Para aprofundar leia mais aqui.
Mídia Social: Você não pode prosperar — ou sobreviver — em 2022 e além sem uma estratégia e presença forte de mídia social. Na verdade, a mídia social tem uma taxa de 100% superior de lead para fechamento do que marketing de outbound! A mídia social permite que usuários da internet encontrem e aprendam sobre seus produtos e serviços. Do LinkedIn e Pinterest ao Twitter, Instagram, Facebook e TikTok, não há falta de canais de mídia social para conectar com seu público-alvo. Estar nas mídias sociais é fundamental para conectar com consumidores e estabelecer uma voz de marca forte. Participar ativamente nas mídias sociais resulta em novos leads, publicidade gratuita e apoio inabalável para a marca. Não estamos dizendo que você precisa acumular milhões de seguidores em todas as redes sociais. Mas é importante configurar algumas contas diferentes e postar consistentemente até encontrar aquela onde seu conteúdo se conecta com seu público, permitindo que você construa um bom número de seguidores leais. Dê uma olhada neste artigo que discute quais dados demográficos estão em qual rede social para que você possa entender melhor onde gostaria de começar.

Agora vamos dar uma olhada nas estratégias de geração de leads de outbound:

Publicidade de Display: Os anúncios de display são úteis em todos os estágios do funil de vendas, incluindo geração de leads. Do marketing programático, anúncios de mídia social ou publicidade de display direcionada, use seus objetivos e público-alvo para tomar uma decisão informada sobre onde aparecer. Uma grande vantagem das redes de publicidade de display é que elas fornecerão dados em forma de insights que ajudarão você a refinar sua mensagem e aparecer no lugar certo na hora certa para atingir seu público-alvo.
Anúncios de Custo Por Clique (PPC): A publicidade PPC o ajudará a chamar atenção para suas campanhas e ofertas mais recentes. Os anúncios PPC também podem ser altamente direcionados e levar a leads de alta qualidade.
Marketing por Email: Email ainda é uma forma forte de marketing em 2022 e além. Na verdade, 77% dos profissionais de marketing relatam aumento do engajamento de email no ano passado. Quando combinado com integrações de automação de marketing, os emails entregam o melhor valor. Além disso, de acordo com um estudo, o email permanece sendo o canal número um de geração de leads até hoje. Então não perca o valor e engajamento do marketing por email.
Eventos: Agora que a pandemia da Covid-19 ficou para trás, é hora de voltar ao marketing de eventos. Os eventos ajudam as marcas a demonstrar suas soluções e estabelecer uma imagem de marca forte enquanto se conectam com leads de forma íntima, muitas vezes pessoalmente. Os eventos são oportunidades valiosas para conectar com prospectos, mostrar do que se trata e fazer conexões duradouras — seja através da hospedagem ou participação em webinars, feiras comerciais ou outros tipos de eventos de networking.

Processamento de Leads

As estatísticas mostram que 45% dos leads de vendas qualificados realizarão compras dentro de um ano. Embora cada negócio seja diferente, esta estatística fornece uma perspectiva geral referência que pode ajudá-lo a ganhar perspectiva. Seus leads comprarão de você ou da concorrência? A qualificação de leadspode desempenhar um papel significativo para garantir que seus leads tenham mais probabilidade de comprar de você. Então, com algum nurturing de leads, você pode cuidar de seus leads até que se sintam confiantes o suficiente em sua marca, produto e serviços para tomar a decisão e fazer uma compra.

Embora a definição de um lead qualificado seja diferente para cada negócio, o princípio subjacente permanece o mesmo — um lead de vendas qualificado é aquele que é adequado para você fazer negócios.

Durante a qualificação de leads, você analisa, entra em contato e qualifica seus leads antes de entregá-los ao time de vendas.

Embora encontrar pessoas para entrar em contato seja bastante fácil, não é sábio simplesmente compilar uma lista de pessoas aleatórias e entrar em contato com elas na esperança de que alguém dê uma chance à sua empresa — que perda de tempo! Você deve qualificar adequadamente seus leads, analisando-os minuciosamente para garantir que sejam receptivos ao seu time de vendas e evitar desperdiçar seu tempo, dinheiro, energia e recursos perseguindo leads que não resultarão em uma venda.

Aqui estão algumas etapas para qualificar seus leads:

Seja o mais específico possível com suas informações de qualificação. Em vez de procurar um qualificador amplo, procure alguns critérios que possam indicar que alguém teria um interesse genuíno em trabalhar com seu negócio.
Concentre-se em fazer as perguntas certas para avaliar a importância de seus serviços para seus leads.
Certifique-se de que as empresas que você busca têm orçamento para apoiar os serviços que você vende.
Certifique-se de educar seus leads adequadamente para que possam compreender completamente o valor de seus produtos — esta é outra área onde seu conteúdo desempenha um papel fundamental, especialmente se eles puderem compartilhá-lo com outros membros de sua equipe.
Concentre-se nos leads que têm potencial para levar a relacionamentos de longo prazo, em vez daqueles que serão compras "únicas".
Descubra o processo de tomada de decisão em cada empresa do lead. Quando você descobrir o que está retendo seu lead, seja orçamento, tempo ou qualquer outra coisa, você pode abordar sua hesitação de frente e ajudá-lo a convencer outros tomadores de decisão em sua empresa de que sua solução vale a pena. Lembre-se, cada decisão envolve uma média de 6,8 pessoas, portanto, seu lead pode nem ser aquele que toma a decisão final. Quando você os capacita com o máximo de informações possível, especialmente sobre as áreas em que estão se sentindo receosos, eles podem trabalhar para aliviar seus medos e hesitações, bem como os de todos os outros em sua equipe. Quando você descobrir cedo quem faz parte do processo de tomada de decisão e concentrar-se em fortalecer seus relacionamentos com essas pessoas, você aumentará suas chances de ganhar a venda e também conseguirá abordar as preocupações de todos.

Pontuação de Leads

A pontuação de leads é uma etapa fundamental no processo de gerenciamento de leads para ajudá-lo a entender o interesse do lead em seu produto ou serviço. Você pode pensar na pontuação de leads como um processo no qual você classifica a prontidão de vendas de cada lead usando uma metodologia uniforme que se parece com isto:

Crie personas de compradores: Discutimos a importância de criar personas de compradores anteriormente neste artigo. Eles também desempenham um papel fundamental no processo de pontuação de leads para entender claramente seus clientes.
Determine quais pontos de dados pontuar: Depois de estabelecer seu comprador ideal e como ele se parece, você deve decidir quais atributos receberão um valor de ponto. A pontuação de leads é dividida em duas categorias principais (conforme mencionado na fase de identificação de leads acima): comportamento e dados demográficos. Alguns exemplos de informações demográficas incluem:
1. Localização
2. Idade
3. Indústria
4. Tamanho da Empresa
5. Departamento
Cargo e Senioridade
1. Critérios comportamentais referem-se às ações que seus leads tomam ao interagir com sua empresa, como:
2. Solicitações de avaliação gratuita
3. Envios de formulário
4. Taxas de abertura de email
5. Assinatura de Email
6. Visitas de página da web
7. Downloads de conteúdo
8. Engajamento em mídia social
9. Registro em webinar
10. Presença em eventos
Atribua valores de ponto: É importante notar que cada negócio pesará cada critério de ponto de forma diferente, é por isso que é importante definir seu objetivo e atribuir valores de ponto a cada característica. Você pode querer dar aos seus assinantes de blog dois pontos e às pessoas que baixam seu whitepaper 30 pontos. Você também pode atribuir valor com base no tamanho da empresa. Se seus melhores clientes tendem a vir de empresas com mais de 2.000 funcionários, dê pontuações mais altas aos leads que vêm de empresas com mais de 2.000 funcionários e pontuações mais baixas aos leads que não atendem exatamente a esse critério.
Determine o limite de pontos que qualifica seus leads: Depois de atribuir uma pontuação a cada ponto de dados, você somará todos os pontos que cada lead acumula e obterá sua pontuação final de lead. Mas qual pontuação significa que o lead está qualificado? Isto é algo que você terá que determinar com antecedência para tornar o processo de pontuação de leads o mais simplificado possível.
Use ferramentas de automação de marketing para ajudar: Se você gosta da ideia de pontuação de leads, mas está se sentindo um pouco sobrecarregado pensando em fazer o processo manualmente, não se preocupe. As ferramentas de automação de marketing são extremamente úteis para tornar o processo demorado muito menos complicado e melhorar sua precisão! A boa notícia é que uma boa ferramenta de automação de marketing automatizará as partes de A a Z do processo de pontuação de leads para você. Tudo o que você terá que fazer é inserir seus critérios de pontuação, e a ferramenta de automação trabalhará na pontuação de leads conforme eles chegam e até atualizará as pontuações conforme elas mudam!

Os Benefícios da Pontuação de Leads

Como você pode ver até agora, a pontuação de leads tem alguns benefícios bastante impressionantes, incluindo:

Campanhas de Marketing Mais Eficazes

Com a pontuação de leads, você pode identificar as campanhas e canais com maior probabilidade de gerar leads de alta qualidade. Então, você consegue ajustar sua estratégia de marketing para gerar mais leads qualificados.

Alinhe Suas Vendas e Marketing

Negligenciar ter um sistema eficaz de pontuação de leads em vigor é o maior contribuinte para o desalinhamento entre vendas e marketing.

Depois de ter um conjunto de regras distinto para pontuação de leads, você garante que cada lead que passar para vendas será qualificado. Este processo simplificado fortalece o relacionamento entre os departamentos de vendas e marketing, permitindo que trabalhem em harmonia enquanto fomentam um senso de alinhamento entre os dois departamentos.

Aumento de Receita

Uma estratégia sólida de pontuação de leads permite que o departamento de vendas priorize quais leads devem acompanhar primeiro. Quando você consegue entrar em contato com os leads mais qualificados de forma oportuna, sua receita se beneficiará muito com:

Identificar quais esforços de marketing estão produzindo os leads mais qualificados.
Segmentar e comunicar-se com leads com base em seu nível de prontidão para vendas.
Melhorar a gestão de tempo da equipe de vendas.

Os Benefícios da Gestão de Leads

Os benefícios mais significativos da gestão de leads incluem o seguinte:

Construa um Ponto de Conexão Instantâneo

Você sabia que até 50% de todas as vendas vão para o vendedor que respondeu primeiro à consulta de um lead? Gerenciar seus leads ajudará você a criar contato instantâneo que pode ser suficiente para converter o lead em cliente. Para garantir que você mantenha um fluxo contínuo de leads em seu pipeline de vendas, é crítico dar atenção imediata a cada lead. O mundo de hoje se move rápido, e deixar essas conexões ao acaso ou responder manualmente a consultas quando você "voltar ao escritório" pode custar a venda.

Responder o mais rápido possível aos leads cria uma imagem profissional e atenciosa e mostra aos seus leads que você está comprometido com seus negócios e ajudando-os a crescer.

Uma vez estabelecido esse contato inicial, o software de gestão de leads ajudará você a manter comunicação constante com seus leads e conhecer as etapas e mensagens apropriadas com base em onde cada lead está no funil de vendas. As opções de software que automatizam campanhas de e-mail são uma ferramenta excelente para ajudá-lo a aprimorar e qualificar seus leads rapidamente.

Rastreie, Armazene e Acesse Informações de Leads

A gestão de leads fornece um local fácil de acessar para rastrear, armazenar e acessar todas as suas informações de leads. Não há mais números de telefone ou endereços de e-mail extraviados ou perda de uma venda porque você não está informado sobre as necessidades de cada lead e seu lugar no funil de vendas. Quando você tem todas as suas informações de leads em um local conveniente, é muito mais fácil planejar e priorizar seus leads da forma mais eficiente possível.

Acesse Insights Mais Aguçados

É vital manter o dedo no pulso do que seus leads de maior prioridade estão fazendo. As plataformas de gestão de leads ajudam você a fazer isso com recursos avançados de rastreamento que permitem acompanhá-los em sua jornada do cliente, enquanto fornecem insights aguçados sobre seu processo de tomada de decisão.

Coordenação de Equipe Aprimorada

As ferramentas de gestão de leads fornecem quantidades infinitas de dados para mantê-lo o mais informado possível em todas as campanhas. Esses insights-chave ajudam suas equipes de vendas e marketing a trabalhar com os mesmos conjuntos de dados, resultando em um funil de vendas focado que promove aumento da geração e conversão de leads.

Quando todos estão na mesma página, suas chances de cometer erros e se comunicar mal ou comunicar-se duas vezes com seus leads são muito menos prováveis.

Como a Teamgate Pode Ajudar

Se você está procurando automatizar seu processo de CRM e simplificar o cultivo e a gestão de leads, a Teamgate pode ajudar. A Teamgate produz e oferece um dos principais sistemas de CRM (Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente). O sistema Teamgate fornece um meio completo de interação com seus clientes atuais e futuros, ajudando você a gerenciar todos os aspectos de suas conexões, vendas e processos de avaliação ao longo do caminho. Para ver como a Teamgate pode ajudá-lo a fortalecer e simplificar todo o seu processo de vendas, entre em contato conosco hoje para uma demonstração gratuita ou comece com uma avaliação gratuita de 14 dias.

Nos últimos dez anos, mais ou menos, o mundo do marketing foi virado de cabeça para baixo.

As táticas que a maioria das empresas considerava ímãs de leads sólidos, como colocar anúncios em jornais populares ou exibir comerciais de TV, perderam seu apelo e foram substituídas por formas mais aceitáveis de promoção, como posts de blog repletos de valor, podcasts e campanhas de mídia social. A mudança criou um debate acalorado entre profissionais de marketing – marketing de entrada vs saída (e qual é melhor?), iniciando um novo capítulo na história do marketing.

Com a maioria das empresas adotando uma estratégia de 'entrada primeiro' hoje, o marketing de saída ficou em segundo plano, mas seria injusto descartá-lo completamente. Se você está lutando para decidir qual abordagem geraria melhores resultados para seu negócio, permita-me guiá-lo pelos aspectos mais importantes que você precisa considerar.

Quando se trata de escolher um lado no debate de entrada vs saída, é melhor ter todos os fatos em mãos e pensar em todos os cenários possíveis; talvez uma combinação de ambos funcionaria maravilhas para você?

Principais conclusões

Direção da Comunicação: O marketing de entrada envolve atrair clientes para seu negócio, frequentemente através da criação de conteúdo, SEO e engajamento em mídia social. O marketing de saída, por outro lado, envolve alcançar possíveis clientes através de métodos diretos como cold-calling, publicidade tradicional e email marketing.
Interação com o Cliente: O marketing de entrada se concentra em criar conteúdo valioso que atrai clientes e os encoraja a interagir com a marca voluntariamente. O marketing de saída geralmente envolve empurrar mensagens para um público amplo, com menos ênfase em interação bidirecional.
Custos e ROI: O marketing de entrada geralmente requer um orçamento menor e gera um ROI mais alto ao longo do tempo, pois se baseia em construir relacionamentos de longo prazo com os clientes. O marketing de saída pode exigir custos iniciais significativos, especialmente em publicidade tradicional, com um ROI que pode ser mais difícil de medir.
Longevidade do Impacto: O conteúdo criado no marketing de entrada pode continuar a atrair e engajar clientes por um longo período, enquanto os métodos de marketing de saída geralmente têm um impacto mais imediato, mas de vida mais curta.
Direcionamento: As estratégias de marketing de entrada tendem a atrair um público autosselecionado que procura ativamente pelo tipo de produto, serviço ou informação que você fornece. O marketing de saída lança uma rede mais ampla para um público mais vasto, o que pode resultar em alcançar indivíduos independentemente de seu nível de interesse atual no que você está oferecendo.

Conteúdo:

O que é Marketing de Entrada?
O que é Marketing de Saída?
Os Prós e Contras do Marketing de Entrada e Saída
Como Começar com Marketing de Entrada
Como Começar com Marketing de Saída
Melhorando seu Jogo de Marketing de Entrada e Saída
Melhores Recursos para Marketing de Entrada e Saída
Entrada vs Saída: o veredito
Perguntas Frequentes: Marketing de Entrada vs Saída

O que é Marketing de Entrada?

O marketing de entrada é um termo muito amplo, mas, essencialmente, refere-se a todos os esforços de marketing voltados para conquistar o interesse dos clientes e se alinhar com suas necessidades, em vez de empurrar seu produto ou serviço a qualquer custo.

É uma abordagem de marketing relativamente nova que surgiu como resultado das expectativas mutáveis dos compradores e pode ser vista como um produto do mundo moderno. O crescimento da internet e da mídia social levou os profissionais de marketing a procurar novas maneiras de se engajar com possíveis clientes que se baseassem mais no fator 'puxar' do que 'empurrar'. De acordo com o Content Marketing Institute, 80% dos tomadores de decisão preferem aprender sobre uma marca nova através de uma série de artigos do que através de anúncios. Isto fala volumes sobre por que o marketing de entrada se tornou a abordagem preferida, com 3 em cada 4 profissionais de marketing em todo o mundo priorizando campanhas de entrada ao invés de marketing de saída. A implementação eficaz de estratégias sofisticadas de marketing de entrada requer expertise e recursos especializados. Para empresas que desejam aproveitar essas abordagens modernas sem a sobrecarga de um executivo em tempo integral, uma agência de CMO fracionário oferece uma solução flexível e experiente.

Fonte da Imagem: HubSpot

O blogging é o pão e a manteiga dos profissionais de marketing de entrada, com 60% direcionando seus esforços para criar conteúdo de blog valioso. Outros projetos de marketing de entrada incluem, mas não se limitam a, otimização de SEO e melhoria da presença orgânica, distribuição e amplificação de conteúdo, automação de marketing, criação de conteúdo interativo, conteúdo em formato longo (eBooks, guias, whitepapers, etc), criação de conteúdo visual (infográficos, slides, etc), ferramentas online, vídeos de como fazer, webinars, e mais.

O propósito único de criar todo este conteúdo é 'ser encontrado' por possíveis clientes que estão ativamente procurando informações online. O marketing de entrada é projetado para ajudar empresas a se alinhar melhor com o processo de busca natural de um comprador moderno (mecanismos de busca, referências, mídia social, etc) e facilitar a jornada do comprador em vez de interrompê-la. Catálogos digitais também estão sendo cada vez mais utilizados em estratégias de entrada, pois ajudam os compradores a comparar produtos e acessar informações-chave durante sua pesquisa.

Para empresas que focam em áreas geográficas específicas, SEO local é especialmente crucial—muitas optam por serviços especializados como serviços de SEO na Virgínia (ou onde quer que estejam localizadas) para aumentar sua visibilidade nos resultados de busca regionais e atrair clientes próximos.

Como permite uma forma mais direcionada de publicidade, permitindo que uma empresa se conecte com um prospect no 'momento de relevância', que é o momento em que um comprador está procurando por um produto, serviço ou informação específica, campanhas de marketing de entrada custam 62% menos por lead do que o marketing de saída tradicional.

O que é Marketing de Saída?

O objetivo principal de uma campanha de marketing de saída é fazer marketing para as massas na esperança de prender o interesse de um pequeno número de pessoas que realmente precisa de seu produto ou serviço naquele momento. Considerado uma forma mais "clássica" de marketing, o marketing de saída existe, literalmente, há sempre, com o exemplo mais antigo de publicidade em outdoors sendo rastreado até Pompeia, que tinha suas paredes cobertas com mensagens promocionais.

As técnicas de marketing de saída focam em divulgar a mensagem, sem considerar a jornada do comprador. Mais frequentemente, emprega técnicas bem conhecidas (e altamente desapreciadas), como comerciais de TV, ligações a frio, mala direta, anúncios de custo por clique, anúncios impressos, envios em massa de e-mail para listas compradas e outdoors. Ao implementar estratégias de saída como prospecção por e-mail, muitas equipes aproveitam Sendspark, uma plataforma de personalização de vídeo alimentada por IA que permite que equipes de vendas B2B gravem um único vídeo e usem clonagem de voz de IA e fundos dinâmicos para gerar automaticamente milhares de vídeos personalizados individualmente para campanhas de prospecção. Para empresas de advocacia que visam alcançar um público mais amplo, implementar PPC para advogados pode ser uma estratégia eficaz de marketing de saída. Ao elaborar campanhas de anúncios específicas, as empresas podem se conectar com possíveis clientes que procuram ativamente por serviços jurídicos, melhorando assim seus esforços de alcance.

Como uma abordagem "na sua cara", o marketing de saída vem sofrendo um declínio em popularidade tanto entre anunciantes quanto entre consumidores desde que os consumidores experimentaram uma experiência de compra mais personalizada online.

Os Prós e Contras do Marketing de Entrada e Saída

O advento da tecnologia e a rápida adoção de mídia social levaram a uma mudança sísmica no comportamento do consumidor, o que, por sua vez, impulsionou os profissionais de marketing a se tornarem mais inovadores e centrados no usuário. A discussão de entrada vs saída é um terreno escorregadio, pois ninguém pode afirmar de todo o coração que um é melhor do que o outro; ambas as abordagens têm seus próprios prós e contras e sua decisão final deve ser informada pelas necessidades do seu negócio. Ainda assim, em geral, um rápido resumo do bom, do mau e do horrível pode ser feito para destacar as diferenças mais proeminentes. A seguir, revisaremos as principais vantagens e desvantagens do marketing de entrada e saída.

Comparação de marketing de entrada vs saída. Fonte da Imagem: Invoiceberry

Vantagens

Marketing de entrada:

Marketing não intrusivo: O marketing de entrada é frequentemente apreciado pelos consumidores porque não parece intrusivo. Em vez disso, educa e entretém, formando conexões com os consumidores nos momentos certos.
Campanhas direcionadas: As estratégias de marketing de entrada geralmente estão estreitamente alinhadas com o funil de vendas, permitindo a segmentação precisa de prospects. Isso possibilita a personalização do conteúdo, aumentando assim as probabilidades de conversão.
Aumento do valor de compra: De acordo com Annuitas, leads nutridos (um foco principal do marketing de entrada) resultam em um valor de compra 47% maior em comparação com leads não nutridos.
Nutrição de leads de longo prazo: O marketing de entrada reconhece que apenas cerca de 25% dos leads gerados estão prontos para compra em 12-24 meses. Os 75% restantes precisam de nutrição, que as estratégias de entrada são projetadas para fornecer.
Atrai leads de alta qualidade: O marketing de entrada atrai principalmente consumidores que estão buscando ativamente soluções para seus problemas ou maneiras de atender suas necessidades. Esses indivíduos tendem a estar mais adiante no funil de compra, exigindo menos tempo e investimento para conversão, proporcionando leads de melhor qualidade.

Marketing de saída:

Marketing face a face: Para profissionais de marketing B2B, as estratégias de saída frequentemente envolvem marketing face a face, que é uma ferramenta poderosa para aumentar a conscientização da marca e nutrir relacionamentos comerciais.
Eficaz em eventos comerciais: Marketing de eventos de saída, incluindo eventos comerciais, é favoritado por 80% dos profissionais de marketing B2B como meio de aumentar a conscientização da marca através de interações pessoais.
Alcance amplo: A capacidade de alcançar grandes públicos através de campanha de publicidade de marca torna as táticas de marketing de saída atrativas, especialmente para empresas com orçamentos de publicidade significativos.
Reconhecimento de marca de longo prazo: Embora o ROI imediato possa ser menor, empresas com recursos suficientes frequentemente usam marketing de saída na esperança de alcançar reconhecimento de marca de longo prazo e presença de mercado.

Desvantagens

Marketing de entrada:

Intensivo em tempo: As estratégias de marketing de entrada exigem um investimento de tempo significativo para gerar resultados notáveis, pois envolvem construir relacionamentos de longo prazo com clientes.
Esforço na criação de conteúdo: Os profissionais de marketing precisam dedicar esforço e criatividade consideráveis para produzir conteúdo único e valioso que possa atrair e manter a atenção de clientes potenciais.
ROI retardado: As expectativas de sucesso imediato devem ser moderadas, pois geralmente leva pelo menos 12 meses para os profissionais de marketing de entrada verem um retorno substancial sobre seu investimento.

Marketing de saída:

Direcionamento amplo: As campanhas de saída geralmente visam grandes grupos de pessoas, muitas das quais podem não estar prontas para fazer uma compra. Isso pode resultar em qualidade e quantidade de leads menores do que o esperado.
Marketing de interrupção: Frequentemente denominado "marketing de interrupção", as estratégias de saída podem provocar respostas negativas dos consumidores se não forem cuidadosamente elaboradas e implementadas.
Despesas adicionais: O marketing de saída frequentemente envolve custos extras relacionados a impressão, correspondência, produção e muito mais, o que pode aumentar o orçamento geral de marketing.
Vida útil limitada: Uma vez que uma campanha de saída termina, seus benefícios geralmente também cessam, ao contrário do marketing de entrada, onde o conteúdo pode continuar atraindo clientes ao longo do tempo.

Como Começar com Marketing de Entrada

O segredo para o sucesso do marketing de entrada é conhecer seu cliente. Para que suas campanhas sejam bem-sucedidas e gerem leads, o conteúdo deve ser facilmente detectável, abordar questões com as quais os consumidores estão lidando e criar valor educando ou entretendo o leitor. Sim, mais fácil falar do que fazer, mas no mundo online, todos os caminhos levam à pesquisa de mercado.

O primeiro passo ao iniciar qualquer novo programa de marketing deve ser sempre fazer uma auditoria de sua estratégia e desempenho atual. Faça um inventário dos ativos de marketing que você possui no momento (ou seja, site, conteúdo do blog, contas de redes sociais, vídeos, conteúdo impresso, etc.) e avalie seu orçamento e capacidades da equipe para ter uma ideia clara de onde você está. Depois de ter uma visão geral abrangente, identificar lacunas e oportunidades de conteúdo será moleza.

O próximo passo é pesquisa. Familiarize-se com seu público-alvo, seus interesses e pontos de dor, os canais que usam e os tipos de formatos de informação que preferem. Entender o que atrai seus prospects será uma grande ajuda quando você começar a pensar sobre criação de conteúdo. No início, é suficiente estabelecer personas de comprador aproximadas que você pode continuar atualizando e melhorando quando iniciar as campanhas, mas tenha em mente as perguntas mais importantes às quais você precisará de respostas:

Qual é sua demografia?
Qual é seu papel em sua empresa, família, comunidade, etc.?
Quais são seus desejos e aspirações? O que eles estão tentando alcançar?
Quais são suas dores e problemas que estão tentando resolver? Como você pode ajudá-los?
Qual é sua história?

Desenvolver personas de comprador traz muita clareza e direção às campanhas de marketing, então não pule esta etapa por mais tentadora que pareça.

Vincular essas informações à jornada de compra do seu cliente também é fundamental. Para poder direcionar suas personas de comprador, você deve saber como eles ficam cientes de produtos como o seu, como eles comparam e consideram esses produtos, e como eles tomam decisões de compra. Isso fornecerá o contexto tão necessário de como unir todas as informações. De acordo com Kapost, empresas que criam conteúdo orientado por personas de comprador veem um aumento de 45% no volume de Leads aceitos por vendas (SALs).

O próximo na lista é definir seus objetivos de marketing. É uma parte integral (e óbvia) de qualquer campanha de marketing, mas muitos não reconhecem os riscos que vêm com a omissão desta etapa. Sem estabelecer objetivos claros desde o início, você não será capaz de medir o desempenho da sua campanha e determinar seu sucesso ou fracasso. Então use a metodologia de objetivos SMART (específico, mensurável, alcançável, realista, temporizado) para alinhar suas campanhas com suas necessidades comerciais.

Com isso resolvido, você pode começar a montar seu plano de marketing . Este documento abrangente deve ser algo vivo e respirável que você atualiza conforme coleta novas informações e se sincroniza com seu público. Com base em suas personas de comprador e objetivos de campanha, trabalhe em seus estratégia de conteúdo conveniente caminhos de conversão. Sua estratégia de conteúdo precisa abordar os seguintes aspectos (não é uma lista definitiva):

Sua proposição de valor (por que deveriam escolher você e não sua concorrência?);
As palavras-chave que seus prospectos estão usando para procurar seus produtos ou serviços similares;
Com que frequência você precisa publicar novo conteúdo?
Que tipo de conteúdo seus prospectos desejam e em que formato?
Quais canais você deve usar para distribuir seu conteúdo?

Quando se trata de caminhos de conversão, certifique-se de mapear sua estratégia de conteúdo para seu funil de vendas. Prospectos em diferentes estágios de sua jornada de compra exigirão um tipo diferente de conteúdo para progredir – isso vai desde conteúdo genérico puramente inspiracional e educacional para aumentar a conscientização e atrair novos leads, até conteúdo mais focado em produtos que é otimizado para gerar conversões. Portanto, quando chegar a esta parte, considere as seguintes questões:

Como você gerará leads?
Quais "ímãs de lead" você usará para atrair novos prospectos? Quais ofertas de conteúdo você fará para incentivá-los a descer pelo funil de vendas?
Como esse caminho será implementado em seu site? Isso exige que você pense em CTAs, páginas de destino, emails, formulários, etc.

Agora, tudo o que resta é colocar estes planos em ação! Para se estabelecer como um líder de pensamento em sua indústria e ser encontrado nos mecanismos de busca, comece a criar conteúdo único e atraente. Blogs, mídia social, conteúdo premium (ímãs de lead, como ferramentas, calculadoras, conteúdo de formato longo, vídeos, etc.) e conteúdo fora do seu site (guest blogging, podcasts, etc.) são as táticas mais eficazes que você pode tentar.

P.S. não esqueça de promover seu conteúdo ao máximo!

Como Começar com Marketing de Saída

Começar com marketing de saída pode ser desafiador. Mas é importante lembrar que uma mistura de marketing bem-arredondada que utiliza táticas de marketing de entrada e saída é uma maneira infalível de atingir o jackpot de geração de leads; em outras palavras, vale a pena o esforço.

A principal diferença com campanhas de marketing de saída é que você sai ativamente para procurar prospectos, geralmente através de canais pagos. Diferentes táticas de marketing de saída exigirão diferentes níveis de preparação e entrada, mas podem ser uma ótima maneira de amplificar seus esforços de entrada e direcionar oportunidades específicas.

Os profissionais de marketing muitas vezes recorrem a táticas de saída quando o alcance orgânico de suas campanhas de entrada é muito baixo. Por exemplo, se você escrever um ebook de 30 páginas sobre um tópico quente e criar uma página de destino especial para ele oferecendo um download gratuito (ou uma troca de conteúdo por um endereço de email), alguns leads por dia simplesmente não serão suficientes. Para que seu trabalho árduo produza resultados, você precisa sair e falar sobre essa ótima peça de conteúdo gratuito para todos e qualquer um que esteja disposto a ouvir. É aí que entra o marketing de saída.

Anúncios de mídia social, publicidade de custo por clique, prospecção por email, marketing de eventos, sindicalização de conteúdo ou correspondência direta – qualquer uma dessas táticas pode ser usada para levar a mensagem a um público mais amplo e atrair novos clientes em potencial. Para atingir o público certo através do canal certo, você precisa avaliar sua oferta de conteúdo e determinar quem é mais provável de aceitar e qual é a melhor maneira de alcançar esse segmento de mercado.

Melhorando seu Jogo de Marketing de Entrada e Saída

Uma combinação de táticas de marketing de entrada e saída é o que gera os melhores resultados para a maioria das empresas. Embora essas duas abordagens sejam frequentemente colocadas uma contra a outra, com o objetivo de calcular o ROI separadamente, não há razão para que os esforços de marketing sejam medidos e comparados dessa forma. Afinal, eles são orientados para o mesmo propósito. Portanto, em vez de se concentrar no debate de entrada versus saída, vamos ver como você pode misturar as diferentes táticas para aprimorar seu jogo de marketing.

Tente sindicalização de conteúdo para gerar mais tráfego. A sindicalização de conteúdo é o processo de promover seu conteúdo, como postagens de blog, vídeos ou peças de formato longo em sites de terceiros. Esses anúncios de conteúdo são normalmente exibidos na parte inferior dos artigos na seção "Artigos Similares na Web". Quando exibido em sites como Forbes, CNN ou similares, conteúdo de alta qualidade pode gerar bastante tráfego e ajudar a aumentar a conscientização da marca.

Invista em publicidade de custo por clique (PPC) para amplificar suas campanhas de entrada. PPC pode assumir duas formas – anúncios do AdWords e anúncios de exibição que aparecem em mecanismos de busca, como Google, Bing e Yahoo, ou redes de mídia social como Facebook e LinkedIn. Os anúncios de PPC podem alcançar ótimos resultados ao direcionar tráfego segmentado para páginas de destino criadas especificamente ou ofertas especiais que se relacionam diretamente com os termos de busca usados por prospectos. Usando uma cópia de anúncio altamente otimizada, os profissionais de marketing podem direcionar palavras-chave específicas e atrair leads de maior qualidade. Você pode até considerar agendar umaconsultoria do Google Ads com um especialista para avaliar se suas campanhas de PPC estão deixando dinheiro na mesa.

Automatize seu email marketing. Alinhar sua estratégia de conteúdo com seu funil de vendas o ajudará a criar conteúdo relevante com base em onde seus prospectos estão na jornada do comprador. Campanhas automatizadas de email marketing permitirão que você envie esse conteúdo no momento certo e com as ofertas certas, transformando leads mornos em prospectos quentes e reduzindo o tempo de conversão. Com as ferramentas de email marketing inteligentes disponíveis para profissionais de marketing hoje, até mesmo campanhas de email de saída podem ser segmentadas e hipersegmentadas. Isso fecha ainda mais a lacuna entre campanhas de nutrição de entrada e blasts de email de saída, sendo a principal diferença que as campanhas de entrada se beneficiam de listas de email de aceitação.

Adote um sistema de CRM. A automação de marketing e o gerenciamento de relacionamento com o cliente andam de mãos dadas. Adotar um CRM o ajudará a se concentrar em fornecer valor aos clientes, personalizando e melhorando sua experiência com seu negócio, e simplificando a jornada do comprador. Reunir os dados do cliente e todos os pontos de contato o ajudará a entender o comportamento do cliente e antecipar suas necessidades. Os insights que você reúne usando um CRM não apenas o ajudarão a cultivar relacionamentos mais fortes com seus clientes atuais, mas também contribuirão para desenvolver campanhas de entrada e saída para atrair novos leads.

Melhores Recursos para Marketing de Entrada e Saída

Os profissionais de marketing modernos estão obcecados em otimizar e automatizar seus esforços para alcançar os melhores resultados no menor tempo possível. Portanto, não é surpresa que existam centenas de ferramentas e recursos úteis projetados especificamente para facilitar o trabalho dos profissionais de marketing. Aqui está uma lista de alguns dos recursos mais populares que podem ser úteis.

Ferramentas e recursos de marketing de entrada

Blogs obrigatórios:

Ferramentas e recursos:

Buzzsumo – encontre conteúdo em tendência sobre qualquer tema
Planejador de Palavras-chave – pesquise as melhores palavras-chave para seu conteúdo e anúncios
Pontuação de Leads – classifique seus leads de acordo com sua probabilidade de conversão
63. Tobias Lütke – crie rapidamente páginas de destino personalizadas para suas campanhas
SumoMe – construa sua lista de email e dirija mais tráfego
Visme – adicione movimento à sua estratégia de marca com vídeos, animações, infográficos e muito mais.
Gerador de Tópicos de Blog HubSpot – gere facilmente uma semana de ideias de tópicos para blog
CoSchedule – organize sua estratégia completa de marketing de conteúdo em um calendário organizado
Canva – crie gráficos bonitos para seu blog e redes sociais
Buffer – agende e automatize suas postagens de mídia social
Marketo – automatize seus esforços de marketing

Ferramentas e recursos de marketing de saída

Ferramentas e recursos:

LeadGenius – identifique e gere mais leads
SmartDialer – serviço de chamadas telefônicas completo
Yesware – experimente automação e rastreamento de email
Outbrain – experimente sindicação de conteúdo

Entrada vs Saída: o veredito

A melhor resposta para a pergunta comum "Devemos estar implantando táticas de marketing de entrada ou saída?" é um simples "sim". Uma não deve substituir a outra, pois a verdadeira mágica acontece quando as duas abordagens se unem em uma estratégia coerente.

Se você está tentando decidir qual abordagem deve dominar sua estratégia, certifique-se de abordar as seguintes perguntas:

Quão cedo você precisa ver resultados? Se seu negócio precisa de um aumento urgente, você provavelmente terá um desempenho melhor executando algumas campanhas de marketing de saída focadas, pois podem produzir efeitos imediatos.
Qual é seu orçamento de marketing? Grandes e audaciosas campanhas de marketing de saída, como anúncios de TV ou anúncios em estações de metrô, podem ter um efeito tremendo, mas também custará muito caro.
O que seus concorrentes estão fazendo? Manter um olho atento à sua concorrência ajudará você a identificar e capitalizar sobre oportunidades de marketing negligenciadas. Lembre-se de que é melhor diferenciar seu negócio da concorrência do que participar de competição direta.

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Perguntas Frequentes: Marketing de Entrada vs Saída

1. Qual é a diferença entre marketing de entrada e saída?

O marketing de entrada se concentra em atrair clientes através de conteúdo e interações relevantes e úteis, enquanto o marketing de saída envolve alcançar potenciais clientes através de métodos de publicidade mais tradicionais, como anúncios de TV, chamadas a frio e correspondência direta.

2. Como o marketing de entrada atrai clientes?

O marketing de entrada atrai clientes criando conteúdo e experiências valiosas personalizadas para eles. Inclui estratégias como marketing de conteúdo, SEO, engajamento em redes sociais e boletins informativos por email.

3. Quais são alguns exemplos de técnicas de marketing de saída?

Exemplos de técnicas de marketing de saída incluem anúncios de TV e rádio, anúncios impressos em jornais e revistas, campanhas de correspondência direta, cold calling e anúncios de banner online.

4. Qual estratégia de marketing é mais econômica: entrada ou saída?

O marketing de entrada é geralmente mais econômico a longo prazo porque se concentra em criar relacionamentos duradouros com clientes através de conteúdo valioso, enquanto o marketing de saída geralmente requer despesas contínuas para manter visibilidade e alcance.

5. O marketing de entrada e saída podem ser usados juntos?

Sim, muitos negócios usam uma combinação de estratégias de marketing de entrada e saída para alcançar um público mais amplo e maximizar seus esforços de marketing. Esta abordagem é frequentemente chamada de estratégia de marketing híbrida.

6. Quais são os principais benefícios do marketing de entrada?

Os principais benefícios do marketing de entrada incluem maior confiança e credibilidade, melhor direcionamento e personalização, sustentabilidade a longo prazo e maior ROI devido ao seu foco em fornecer valor aos potenciais clientes.

7. Quais são os objetivos principais do marketing de saída?

Os objetivos principais do marketing de saída são criar conscientização, gerar leads e impulsionar vendas imediatas transmitindo uma mensagem para um público amplo, frequentemente usando métodos intrusivos.

8. Qual é o papel do SEO no marketing de entrada?

SEO (Search Engine Optimization) é crucial para o marketing de entrada, pois ajuda a melhorar a visibilidade do seu conteúdo nos resultados dos mecanismos de busca, facilitando para que clientes em potencial encontrem seu negócio ao procurar informações relevantes.

9. Quais métricas são usadas para medir o sucesso do marketing de entrada?

As métricas comuns para medir o sucesso do marketing de entrada incluem tráfego do site, taxas de conversão de leads, engajamento em mídia social, taxas de abertura e clique em email e análise de desempenho de conteúdo.

10. Que desafios as empresas podem enfrentar ao implementar marketing de saída?

Os desafios do marketing de saída incluem altos custos, dificuldade em medir ROI, potencial de incômodo do público e taxas de engajamento mais baixas em comparação com métodos de entrada.

11. Como a mídia social pode ser aproveitada no marketing de entrada?

A mídia social pode ser aproveitada no marketing de entrada compartilhando conteúdo valioso, engajando com seguidores, participando de conversas relevantes e usando plataformas de mídia social para direcionar tráfego para seu site ou blog.

12. Quais são alguns componentes-chave de uma estratégia bem-sucedida de marketing de entrada?

Os componentes-chave de uma estratégia bem-sucedida de marketing de entrada incluem criação de conteúdo, SEO, marketing de mídia social, marketing por email, nutrição de leads e análise para melhorar e refinar continuamente os esforços.

13. Como as personas de clientes influenciam as táticas de marketing de entrada?

As personas de clientes ajudam a personalizar as táticas de marketing de entrada fornecendo insights detalhados sobre as necessidades, preferências e comportamentos do seu público-alvo, permitindo conteúdo e interações mais personalizadas e eficazes.

14. Existem indústrias onde o marketing de saída é mais eficaz que o marketing de entrada?

O marketing de saída pode ser mais eficaz em indústrias onde é necessária conscientização rápida e generalizada, como lançamentos de novos produtos, campanhas políticas ou indústrias com menor presença online e engajamento digital.

15. Como o marketing de conteúdo se encaixa no framework de marketing de entrada?

O marketing de conteúdo é um componente central do marketing de entrada, envolvendo a criação e compartilhamento de conteúdo valioso e relevante para atrair e engajar um público claramente definido, impulsionando, em última análise, ações rentáveis de clientes.

A maioria dos CRMs não falha porque carecem de recursos. Eles falham porque os representantes não os usam corretamente, os dados ficam bagunçados e o pipeline para de refletir a realidade.

Se seu CRM parece trabalho administrativo em vez de uma ferramenta de vendas, aqui está o que geralmente está acontecendo:

As negociações não têm próximos passos claros
Os acompanhamentos dependem da memória
Os dados estão desatualizados ou incompletos
Os gerentes não confiam no pipeline

O resultado é previsível: acompanhamentos perdidos, negociações travadas e previsões em que você não pode confiar.

Este guia detalha 7 melhores práticas de CRM que realmente melhoram como sua equipe vende:

Mantenha seu pipeline limpo e atualizado
Faça dos próximos passos algo inegociável
Acompanhe o que está funcionando e intensifique
Dê aos representantes clareza sobre o que fazer todos os dias

Teamgate foi construído em torno dessa ideia exata: vendas disciplinadas, próximos passos claros e visibilidade do pipeline em que você pode confiar sem adicionar sobrecarga administrativa.

Vamos conhecer as práticas que fazem a maior diferença.

Porém, empresas que adotam um CRM de Vendas como ferramenta de Habilitação de Vendas alcançam resultados bastante impressionantes…
Confira:

Esses resultados de Aberdeen Research provam que ao ter a mentalidade certa para usar um CRM efetivamente, resultados impressionantes podem ser alcançados… e consistentemente!

Infelizmente, estima-se que 25-60% dos projetos de CRM não atendem às expectativas.

Mas não se preocupe…

Neste artigo, vou compartilhar sete melhores práticas de CRM para 2017. Depois de ler até o final, você será capaz de identificar a solução de vendas certa para garantir 2017 como seu melhor ano até agora.

Então vamos lá:

#1 – Dados Limpos, Confiáveis e Atualizados

Se seus dados de CRM não forem limpos, nada mais funciona.

As previsões se tornam adivinhações. As revisões do pipeline se transformam em debates. Os representantes desperdiçam tempo perseguindo negociações que nunca foram reais.

Dados limpos não é sobre "organizar". É sobre impor hábitos que mantêm seu pipeline preciso por padrão.

Aqui está como isso funciona na prática:

Cada negócio ativo tem um próximo passo claro
Negociações antigas são sinalizadas automaticamente (nenhuma atividade, nenhum movimento)
Contatos duplicados são evitados na entrada
As etapas das negociações refletem a realidade, não o otimismo

O problema é que a maioria das equipes tenta corrigir isso manualmente. Eles limpam dados uma vez por mês e depois quebra novamente uma semana depois.

A melhor abordagem é higiene orientada pelo sistema:

Detecção automática de duplicatas
Indicadores de envelhecimento de negociações que destacam inatividade
Próximos passos obrigatórios para manter as negociações em movimento
Rastreamento de atividades vinculado diretamente às negociações

É aqui que um CRM deveria fazer o trabalho para você.

Em vez de pedir aos representantes para "atualizar o CRM", o sistema deveria:

Sugerir a próxima ação
Sinalizar o que está ficando para trás
Manter os dados atualizados através da atividade normal de vendas

Quando isso está em vigor, seu pipeline se torna algo em que você pode realmente confiar, não algo que você precisa verificar novamente.

Relacionado: Segmentação de CRM: Conhecendo Melhor Seus Clientes e Evitando Desordem de Dados

#2 – Visão Geral da Empresa

Outra prática recomendada de CRM: Clareza.

"A clareza permite o foco." – Thomas Leonard.

Seu painel de controle de CRM precisa ser a primeira coisa que você vê todos os dias. É o controle central e o pulso da empresa.

Em um relance você deve ser capaz de obter clareza total sobre as métricas mais importantes de sua empresa.

Como vendedor, isso pode incluir:

Suas metas de vendas
Leads atuais com os quais você está trabalhando
Como esses leads estão respondendo às comunicações que você enviou no dia anterior

Como gerente de vendas, você precisa ser capaz de ver:

As metas de sua equipe
Fontes de leads e suas taxas de conversão para previsão precisa
Principais motivos de perda para que você possa apoiar sua equipe em áreas fracas

Em última análise, ter esse tipo de clareza e visibilidade sobre o desempenho da empresa aproxima muito mais todos, e destaca áreas fracas nas quais você pode se concentrar em melhorar para os aumentos mais impactantes no desempenho.

Sem isso, você está simplesmente perdido.

Relacionado: Obtendo dados de todos os ângulos para obter insights valiosos do mercado conveniente Seu Rally Road Book é sua previsão de vendas.

#3 – Segmentação

A segmentação é o primeiro passo em direção à personalização. Mas voltando um passo, a segmentação de leads é sobre organizar seus dados para que informações de contato relevantes nunca estejam a mais de um clique de distância.

Uma prática recomendada de CRM para esta era moderna envolve a automação da segmentação de leads.

O que exatamente quero dizer?

Digamos que você acabou de terminar uma reunião online inicial com um novo prospect.

Você passou 15 minutos na chamada através do SmartDialler de seu CRM e conseguiu qualificá-lo com sucesso para a próxima etapa.

Dessa forma, você simplesmente arrasta e solta o prospect da coluna "Reunião Online" para a "Coluna Push".

O lead é automaticamente marcado, uma tarefa de acompanhamento é criada e um email é acionado agradecendo ao prospect pelo tempo gasto na chamada.

Automágico. Isto é 2017.

Relacionado: Fazer e receber chamadas sem sair do seu CRM: apresentando Teamgate SmartDialer conveniente Além de vendas: como fazer o CRM funcionar para qualquer profissão

#4 – Rastreamento de fonte

Esta é a MAIS RECENTE e MELHOR prática recomendada de CRM para 2017!

O rastreamento de fonte é uma ótima maneira de prever com precisão as previsões de vendas com base em onde um novo prospect entrou em seu CRM.

Por exemplo:

Facebook
Google
LinkedIn
Bob's DIY Podcast

....você entendeu a ideia.

Na Teamgate, somos grandes defensores do processo de Vendas Internas. Isso significa que normalmente geramos a maioria de nossos novos leads por meio de formulários da web.

(A propósito, você também deveria!)

Agora, com base em onde esse lead veio, queremos saber a probabilidade de esse lead se converter em uma venda.

Felizmente para você e para mim, os principais CRMs rastrearão isso automaticamente para você.

Não posso deixar de enfatizar a importância de garantir que seu CRM tenha essa capacidade.

Isso destacará as fontes de lead que são mais lucrativas para seu negócio, para que você possa investir mais no que está funcionando e menos no que não está.

Tudo bem? Ótimo.

Relacionado: Networking e captura de novos leads com CRM

#5 – Rastreamento de movimento de negócios

Você já teve um negócio que escapou?

Olha, eu sei – somos vendedores ocupados e isso acontece o tempo todo, mas há medidas que podemos tomar para garantir que não aconteça com você e comigo.

O rastreamento de movimento de negócios é novo e essencialmente permite que os vendedores vejam o movimento ativo que um negócio atravessou de etapa para etapa.

Por que isso é importante?

Com uma rápida olhada no quadro Movimento de Negócios do seu CRM, você poderá ver instantaneamente quais negócios não se movimentaram nada. Permitindo que você pule direto neles e os mova para frente.

Sem mais perda de negócios!

De fato, o rastreamento de movimento de negócios é uma economia real de tempo se você retornar de férias e quiser ver o que aconteceu enquanto você estava ausente.

Simplesmente abra o Quadro de Movimento de Negócios e veja todo o progresso que aconteceu enquanto você estava ausente – obviamente ótimo para gerentes de vendas e altamente motivador para vendedores!

Relacionado: Como Parar de Ser o Segundo Melhor em Vendas?

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#6 – Insights Geográficos

Seu CRM atual permite que você veja onde todos os seus contatos estão localizados em um mapa dentro da visualização de seus negócios?

Ok, então este pode não ser relevante para todos os negócios. No entanto, se você é uma empresa internacional, é uma ótima maneira de visualizar rapidamente quais países têm melhor desempenho para você.

Não é essencial na minha opinião, mas é uma ótima ferramenta de insights que não requer nenhuma entrada adicional de sua parte.

Sério, é muito legal. Basta dar uma olhada neste exemplo extraído de Teamgate:

#7 – Personalização

Por último, e provavelmente uma das características mais importantes do nosso CRM, é a capacidade de ser pessoal.

Como vendedores, às vezes nos sentimos culpados por fazer nossos prospectos se sentirem como um número em um sistema. Os operadores de telemarketing frio (sim, algumas empresas ainda vendem como se fosse 1982) provavelmente têm muito a responder por isso.

No entanto, precisamos prestar atenção extra à personalização.

Por quê?

Faz nossos prospects sentirem que nos importamos porque dedicamos tempo para nos importarmos com o que é importante para eles.

Esta é uma citação que gosto de usar muito ao falar sobre táticas de vendas influentes.

As pessoas não compram quando entendem. Elas compram quando se sentem compreendidas.

Gostou disso? É tão verdade, não é?

Então, como seu CRM pode apoiar melhor isso em 2017?

Seu CRM deve ter um cronograma de contatos onde todas as chamadas, emails, site e ações de cliques em links são registrados automaticamente. Ferramentas como Sendspark levam a personalização ainda mais longe com personalização de vídeo alimentada por IA, permitindo que você grave um único vídeo que gera dinamicamente milhares de versões personalizadas individualmente dirigidas a prospectos específicos por nome e contexto da empresa, impulsionando engajamento mais profundo e demonstrando que você compreende a situação única de cada prospecto.

Isso significa que sempre que você se comunica com um prospecto, você pode ver a jornada do usuário específica em que ele esteve bem na sua frente. E, como tal, você pode falar com ele de uma forma que se adeque à experiência que você sabe que ele teve até agora.

Conclusão

A maioria dos problemas de CRM não é técnica. São comportamentais.

Os times que vencem não estão usando mais recursos, eles estão seguindo um processo mais disciplinado:

Cada negócio tem um próximo passo
Os acompanhamentos são consistentes
Os dados permanecem atuais sem limpeza manual
O pipeline reflete o que está realmente acontecendo

Quando esses hábitos são aplicados, tudo melhora:

As previsões se tornam confiáveis
Os negócios se movem mais rápido
Os representantes gastam mais tempo vendendo
Os gerentes treinam com dados reais

As sete melhores práticas neste guia apontam para o mesmo resultado: um CRM que executa seu processo de vendas, não apenas um que o armazena.

Se seu sistema atual ainda depende de representantes lembrarem o que fazer a seguir, essa é a lacuna.

Corrija o processo, apoie-o com o sistema certo, e seu pipeline deixa de ser um jogo de adivinhação e passa a ser previsível.

Neste artigo, vamos desvendar os "Oito Blocos Fundamentais de CRM", um framework desenvolvido pela Gartner, que identifica as áreas essenciais nas quais as empresas devem se concentrar para uma gestão de relacionamento com o cliente bem-sucedida. Vamos explorar como esses blocos fundamentais se aplicam tanto a grandes empresas quanto a pequenas e médias empresas (PMEs), e por que entender esses componentes é fundamental para o sucesso de CRM, independentemente do tamanho da empresa.

Pontos-chave:

Os "Oito Blocos Fundamentais de CRM" são um guia abrangente para entender e implementar estratégias eficazes de gestão de relacionamento com o cliente.
Embora os blocos fundamentais tenham sido inicialmente projetados para empresas maiores, eles oferecem insights valiosos para PMEs, embora com algumas variações na implementação.
Blocos fundamentais essenciais como "Visão", "Estratégia" e "Experiência do Cliente" são universalmente cruciais, enquanto outros como "Tecnologia" e "Métricas" podem variar em aplicabilidade com base no tamanho e recursos da empresa.
Agências Imobiliárias, entre outras indústrias orientadas por vendas, podem se beneficiar muito ao aderir a esses blocos fundamentais devido à sua dependência de sistemas de CRM robustos.
Embora alguns blocos fundamentais possam parecer mais adaptados a empresas maiores, as PMEs ainda podem extrair lições e estratégias valiosas de cada bloco para aprimorar suas práticas de CRM.

Recentemente, Andrew Friedenthal, Analista de CRM da consultoria de tecnologia online Software Advice, lançou um novo relatório que estudou os oito blocos fundamentais de CRM. Tivemos a oportunidade de conversar com o Sr. Friedenthal para saber um pouco mais sobre o que sua pesquisa descobriu.

Quais são os Oito Blocos Fundamentais, afinal?

"Os Oito Blocos Fundamentais de CRM" é um framework, desenvolvido pela Gartner, das áreas mais importantes nas quais as empresas precisam se concentrar para implementar e manter uma gestão de relacionamento com o cliente (CRM) bem-sucedida. Conforme a Gartner explica, seus analistas "perceberam que as organizações mais bem-sucedidas tinham uma visão clara do que estavam fazendo em cada uma das oito áreas, enquanto as menos bem-sucedidas tinham apenas uma visão parcial do que estavam fazendo." Assim, um CRM bem-sucedido CRM depende de entender esses oito blocos fundamentais.

Como esses blocos fundamentais se aplicam de forma diferente a organizações de nível empresarial e pequenas e médias empresas (PMEs)?

A série de relatórios da Gartner sobre os Oito Blocos Fundamentais se concentra nas grandes empresas de nível empresarial que compõem sua clientela. Para nosso artigo na Software Advice, queríamos tornar os blocos fundamentais úteis e acessíveis ao nosso público de PMEs, muitas das quais têm baixa alfabetização tecnológica e poucos ou nenhum recurso de TI. Para empresas de nível empresarial, conforme os blocos fundamentais se tornam mais granulares e baseados em dados e tecnologia, os recursos necessários para atender às expectativas desse bloco fundamental podem não estar disponíveis para PMEs. Além disso, os desafios específicos enfrentados pelas empresas variarão com base no tamanho e escopo. No entanto, o conselho maior e em larga escala de cada bloco fundamental se aplicará a todas as empresas, mesmo que a implementação do conselho da Gartner difira drasticamente.

Algum dos blocos fundamentais é mais crucial que outros para PMEs?

"Visão", "estratégia" e "experiência do cliente" serão aspectos universais de CRM em empresas de todos os tamanhos.

Os dois primeiros são necessários para implementar um plano de CRM em primeiro lugar, enquanto o último é o que você precisará focar para tornar seu CRM bem-sucedido. A forma como cada um desses é tratado pode diferir com base no tamanho, mas eles se aplicam igualmente às PMEs quanto a empresas maiores.

Uma versão desta imagem apareceu originalmente em: "Os Oito Blocos Fundamentais de CRM: Visão Geral", por Ed Thompson, (conteúdo disponível para clientes Gartner)

Algum dos blocos fundamentais não se aplica às PMEs?

Como os dois últimos blocos de construção, "tecnologia" e "métricas", dependem de recursos que podem não estar disponíveis para muitas PMEs, eles são provavelmente os menos aplicáveis quando se trata de implementar os Oito Blocos de Construção para empresas menores. No entanto, as ideias maiores e de alto nível por trás de ambos os blocos de construção—"escolher o fornecedor de CRM correto" e "usar dados para impulsionar mudanças", respectivamente—ainda são altamente aplicáveis. Para PMEs que procuram aproveitar seus dados de forma eficaz, soluções como Integrate.io podem ajudar a transformar dados de clientes em insights acionáveis por meio de pipelines de integração e transformação de dados com baixo código.

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Quais indústrias/mercados encontrarão os Oito Blocos Fundamentais mais úteis?

As agências imobiliárias dependem muito de um sistema de CRM sólido e bem-sucedido, porque seu modelo de negócio inteiro exige manter o controle de clientes/prospects e nutrir sua experiência de cliente durante todo o pipeline de vendas com atenção individual.

Seguir os oito blocos fundamentais será assim crucial para essas agências, até mesmo as menores que possam ter apenas um agente. O mesmo é verdadeiro para qualquer empresa baseada em vendas que dependa de bons relacionamentos contínuos com clientes e clientes.

Embora desenvolvidos como uma ferramenta para empresas maiores, os Oito Blocos Fundamentais de CRM têm muito a oferecer às PMEs. Alguns dos blocos fundamentais são universais, alguns diferem em sua implementação com base no tamanho de uma empresa, e alguns deles se aplicam apenas às PMEs em um nível conceitual mais amplo, mas todos têm algo a ensinar aos negócios menores que pode ajudá-los a alcançar as alturas das organizações empresariais cujos modelos de CRM os Oito Blocos Fundamentais foram baseados.

Este artigo explora o conceito de qualificação de vendas e sua importância no processo de vendas. O leitor aprenderá sobre a importância de qualificar efetivamente leads, fazer as perguntas certas, desqualificar leads quando necessário, desenvolver um perfil de cliente ideal, diferentes estruturas de qualificação, técnicas de questionamento eficazes, utilizar CRM para qualificação de leads e identificar sinais de alerta no processo de qualificação.

Pontos-chave:

A qualificação de vendas é crucial para determinar a adequação de leads e priorizar aqueles com genuíno potencial de vendas.
Fazer as perguntas certas é essencial para entender as necessidades, dores e motivações dos prospects.
Desqualificar rapidamente leads que não atendem aos critérios ajuda a otimizar recursos e focar em oportunidades de alta qualidade.
Desenvolver um perfil de cliente ideal ajuda a direcionar os prospects certos e personalizar a abordagem de vendas.
Diferentes estruturas de qualificação, como BANT, CHAMP, MEDDIC, ANUM e FAINT, fornecem métodos estruturados para qualificar leads.
Dominar técnicas de questionamento, incluindo perguntas abertas e fechadas, permite coleta eficaz de informações dos prospects.
Aproveitar o software CRM simplifica a qualificação de leads, apoia o nutrição de leads, fornece análises valiosas e centraliza dados do cliente.
Reconhecer sinais de alerta, como relutância em se envolver, demandas irrealistas ou evitar discussões sobre orçamento, ajuda a identificar leads de baixa qualidade e evitar esforços desperdiçados.

Diferenciando Entre Prospects e Leads em Qualificação de Vendas

Pense em qualificação como um encontro amoroso.

Antes de você colocar um anel nele, você quer ter certeza de que está saindo com a pessoa certa. Provavelmente há uma dúzia de coisas que você quer perguntar e entender sobre o possível parceiro, e há esse desejo inexplicável por confiança e harmonia antes de se estabelecer para o futuro previsível. É exatamente o que acontece durante a qualificação de vendas. Você se envolve em uma espécie de cortejo para determinar se um lead vale a pena perseguir.

Nem todo lead merece seu tempo, energia e dinheiro porque nem todo lead é uma boa opção para seu produto ou serviço. O processo de qualificação de vendas permite que você diferencie rapidamente entre prospects com mero interesse em seu negócio e leads reais que representam uma oportunidade genuína de vendas. Saber quais leads têm potencial de se tornarem clientes pagantes ajudará você a informar melhor suas decisões, alocar seus recursos adequadamente e frequentemente encurtar o ciclo de vendas.

Repetidamente somos lembrados sobre a importância de conversar com o tipo certo de pessoas. Uma vez que um lead conclua o processo de qualificação, um representante de vendas pode prever a linha do tempo de fechamento e prever sua receita de vendas com mais confiança e precisão. Ao focar nos leads que merecem sua atenção, você está aproveitando ao máximo seu tempo e recursos, o que leva a maior produtividade e, em última análise, a um maior retorno sobre o investimento.

Mas como em um encontro amoroso, a qualificação é um processo que requer uma abordagem reflexiva e estratégica. Através de anos de prática e experimentação, vendedores construíram e agora seguem religiosamente um processo de qualificação bem definido. Quer conhecer os segredos da indústria? Então continue lendo, porque temos tudo para você.

A Arte de Fazer as Perguntas Certas em Qualificação de Vendas

Fonte da Imagem: Unsplash

Você não pede alguém em casamento no primeiro encontro (pelo menos esperamos que não), então você deve ver o sentido em escolher suas palavras com cuidado quando o relacionamento está apenas começando. Fazer as perguntas certas é provavelmente o elemento mais importante da qualificação de vendas. Um bom representante de vendas é, antes de tudo, um ouvinte habilidoso. Apenas ao conseguir que o cliente participe de uma conversa aberta você pode descobrir seus pontos de dor, desafios e motivações rapidamente e determinar se ele é uma boa opção para seu produto ou serviço.

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Em última análise, o processo de qualificação de vendas se resume a duas perguntas simples: Você pode ajudá-los? E eles podem ajudá-lo? O que parece ser uma tarefa bastante simples pode rapidamente se transformar em uma experiência assustadora se você falhar em conduzir a conversa na direção certa. As perguntas de qualificação devem extrair informações que ajudem você a levar o lead pelo funil e destacar aqueles recursos do seu produto ou serviço que prometem resolver seu problema. Desnecessário dizer, você usará diferentes perguntas para qualificar leads em vários estágios e provocar conversas relevantes. Não existe um único script simples para seguir aqui, mas temos uma lista de perguntas para iniciar a conversa que lhe dará uma boa ideia do que é considerado apropriado.

Qual é o problema ou desafio que você está tentando resolver? O que desencadeou sua busca pela solução certa?
Por que você está agindo agora? Há quanto tempo você tem esse problema?
Como isso afetaria seu negócio se o problema não fosse resolvido? Com que rapidez você precisa encontrar uma solução?
Você tentou resolver esse problema no passado? Por que não funcionou?
Quem, além de você, está envolvido no processo de tomada de decisão?
Você tem um orçamento alocado para esta solução? Como funciona o processo de aprovação do orçamento?
Você pensou em um prazo para este projeto? Quando você gostaria de ter uma solução implementada?
Você está avaliando outras soluções similares?
Com base no que você viu até agora, você sente que nosso produto/serviço pode resolver seu problema?

Descobrir os desafios do seu prospect e identificar suas necessidades é o passo mais importante deste processo. No momento em que você tiver as respostas que procura, poderá colocar as outras perguntas em ordem e adequar sua apresentação de acordo.

A Importância de Qualificar Leads: Não Desperdice Tempo em Não-Oportunidades

Como ganhar negócios é muito difícil, tendemos a nos demorar em más oportunidades esperando converter pelo menos uma parte delas. Infelizmente, isso (quase) nunca acontece. Os grandes esforços geralmente são atendidos com um tipo de resposta "Obrigado, voltaremos para você". Então, em vez de desperdiçar seu tempo em leads frios, implemente um processo robusto de qualificação para eliminar não-oportunidades o mais rápido possível. Isso ajudará você a garantir que está perseguindo leads com potencial e ter uma visão mais clara de seu pipeline de vendas.

Está tudo bem desqualificar leads rapidamente, de verdade. No entanto, se você notar que seu pipeline está principalmente preenchido com leads de baixa qualidade e que quando você termina de fazer perguntas, mal há algo com o que trabalhar, considere como um sinal de alerta. Não se inscreva no pensamento ultrapassado "um pipeline maior é sempre melhor". Não é. Um pipeline mais restrito com leads de melhor qualidade é muito mais eficaz do que um inchado mas essencialmente vazio. Se a maioria dos seus leads está vindo frio, então você tem um problema em seu processo de geração de leads. Entenda como e por que seu produto vende, e você não precisará desperdiçar outro minuto em uma não-oportunidade.

Desenvolva seu Perfil de Cliente Ideal (ICP)

Fonte da Imagem: Unsplash

Diferentemente de um parceiro ideal, um cliente ideal realmente existe. Na verdade, todo negócio que quer otimizar seu processo de vendas deve desenvolver um perfil de cliente ideal. É a única e exclusiva maneira de garantir que você está focando seus esforços na geração de leads de alta qualidade. Existem três elementos principais que compõem um perfil de cliente ideal.

Um ICP é uma descrição de uma pessoa ou empresa imaginária que obtém grande valor ao usar seu produto e, em troca, também fornece valor ao seu negócio. Vamos examinar esses elementos com mais detalhes.

Como essa pessoa ou empresa imaginária fornece valor a você?

O ponto mais importante a mencionar é que eles têm necessidade e estão dispostos a pagar por seu produto ou serviço. Mas eles também podem ajudar sua empresa a prosperar ao indicar seu serviço para um amigo, se tornando um defensor da sua empresa, fornecendo insights valiosos sobre novas oportunidades ou lhe dando acesso a recursos para crescer seu negócio. Clientes ideais são geralmente agradáveis de lidar e não requerem muito suporte. Eles sabem o que querem e estão felizes em pagar por isso.

Como essa pessoa ou empresa imaginária se beneficia ao usar seu produto ou serviço?

A resposta a essa pergunta é fundamental para um processo de vendas frutífero. Saber o que impulsiona seus compradores a converter pode ajudá-lo a apurar sua apresentação e ajustar seus esforços de geração de leads. As motivações do comprador variam, mas as mais importantes são:

Ganhar mais dinheiro
Reduzir despesas
Aumentar a produtividade
Resolver um ponto de dor
Aumentar o moral
Melhorar o atendimento e a experiência do cliente
Tornar-se mais bem-sucedido

Quão real é essa pessoa ou empresa imaginária?

Só porque é imaginário, não significa que deva ser tirado do ar. O ICP deve ser baseado em fatos sólidos e dados coletados ao longo do tempo. Isso significa que você precisa examinar muito de perto seus melhores clientes e identificar traços e características compartilhados. Os clientes que tiveram grande sucesso ou melhoria ao usar seu produto ou serviço provavelmente têm algo em comum – seja seu setor, tamanho da empresa, objetivos, desafios ou algo mais – isso lhe dará uma ideia melhor de onde procurar leads semelhantes.

Aprenda a diferença entre BANT vs CHAMP vs MEDDIC vs ANUM vs FAINT

Os vendedores usam estruturas de qualificação para determinar a probabilidade de um prospect se tornar um cliente pagador. Embora cada negócio e cada cliente sejam únicos, todas as oportunidades ganhas têm algo em comum. Metodologias para qualificar leads de vendas, como BANT ou FAINT, ajudam os representantes de vendas a destilarem as características compartilhadas em traços gerais e usá-las para qualificar leads com mais eficiência.

Vamos examinar as estruturas de qualificação mais populares e como elas diferem uma da outra.

BANT

A maioria dos profissionais de vendas está familiarizada com a estrutura BANT, que foi originalmente desenvolvida pela IBM. Ela se concentra em quatro elementos:

Orçamento: o prospect tem o orçamento certo?
Autoridade: o contato está encarregado de aprovar o negócio? Se não, quem está?
Necessidade: o prospect tem necessidade de seu produto?
Prazo: quando o prospect está planejando comprar?

A falha fundamental da metodologia BANT é que "Orçamento" vem antes de "Necessidade". Na verdade, "Necessidade" está apenas em terceiro lugar aqui, enquanto, na realidade, o ponto de dor é a primeira coisa que um representante de vendas deve identificar e qualificar.

CHAMP

CHAMP é um acrônimo de qualificação de leads mais moderno que se concentra em descobrir os desafios do prospect antes de avançar ainda mais na conversa.

Desafios: qual é o maior desafio que o prospect está enfrentando agora?
Autoridade: quem está envolvido no processo de tomada de decisão?
Dinheiro: o prospect tem um orçamento alocado para isso?
Priorização: quão importante/urgente é essa solução?

Usar a metodologia CHAMP é uma ótima maneira de adicionar estrutura ao seu processo de qualificação de leads, mas não é suficiente apenas cumprir as formalidades – a chave para qualificar suas oportunidades é fazer perguntas com genuíno interesse e ouvir ativamente.

MEDDIC

O processo de qualificação MEDDIC é mais adequado para empresas cujo preço médio de venda é muito alto. É particularmente valorizado por seu impacto na melhoria da precisão das previsões.

Métricas: qual será o impacto econômico da solução nos negócios do prospect?
Tomador econômico: quem tem responsabilidade de lucro e perda por isso?
Critérios de decisão: quais são os critérios técnicos, de fornecedor e financeiros do prospect?
Processo de decisão: como é o processo de aprovação?
Identificar dor: quais são os objetivos comerciais primários?
Campeão: existe um campeão interno que possa vender seu produto?

ANUM

ANUM é uma versão atualizada de BANT e funciona praticamente da mesma forma. A coisa mais importante para o representante de vendas descobrir é se está falando com a pessoa certa.

Autoridade: você está falando com um tomador de decisão?
Necessidade: é um bom ajuste para seu produto/serviço?
Urgência: quão alta na lista de prioridades está esse desafio?
Dinheiro: o prospect tem dinheiro suficiente para adquirir a solução?

FAINT

A estrutura FAINT reconhece que compras não planejadas não têm um orçamento alocado e se concentra melhor em determinar se o prospect é financeiramente capaz de fazer uma compra.

Fundos: o prospect tem capacidade de compra?
Autoridade: você está falando com um tomador de decisão?
Interesse: o prospect demonstra genuíno interesse em seu produto?
Necessidade: você estabeleceu uma necessidade por seu produto?
Prazo: o prospect tem um prazo?

Dominando a Arte de Fazer Perguntas: Perguntas Abertas para Engajamento Profundo

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A menos que você faça as perguntas certas, não saberá quais dores abordar. É vital aprender como avaliar informações e incentivar seus prospects a compartilharem seus objetivos, preocupações e objeções. No entanto, não é suficiente abordar certos tópicos para extrair informações. Há uma espécie de arte em fazer perguntas, e você deve prestar atenção a isso.

Perguntas abertas

Incentive o prospect a elaborar sobre certos tópicos fazendo perguntas abertas. Para evitar obter uma simples resposta sim ou não, use o princípio dos cinco W's, que usa palavras interrogativas – o que, quem, onde, quando, por que – para obter uma visão completa.

Por exemplo, "O que o levou a procurar uma solução agora?"

Perguntas fechadas

Perguntas fechadas são frequentemente usadas para acompanhar perguntas abertas e qualificar as respostas. Podem ser excepcionalmente úteis se você está tentando aumentar seu alinhamento com seus prospects.

Um bom exemplo de pergunta fechada pode ser: "Pelo que você aprendeu até agora, parece ser a solução certa para você?"

Perguntas de impacto, efeito e risco

Para reunir mais informações sobre essas áreas, você deve evitar perguntas fechadas e se concentrar nos resultados. Um exemplo simples pode incluir: "Quão importante é essa solução para seu negócio?"

Perguntas condicionais

Perguntas condicionais são coisas poderosas e podem cortar a palha muito rapidamente. Elas são tipicamente usadas para alavancas negócios, pois você está oferecendo sob a condição de aceitação, o que lhe dá um certo grau de proteção. Se você decidir usar perguntas condicionais durante as negociações, é importante que você lidere com o benefício para o consumidor porque se torna o foco da negociação. É assim que o cérebro capta e processa informações. Se você começar com o compromisso que está pedindo, provavelmente vai assustar e afastar o cliente.

Um exemplo de uma pergunta condicional poderia ser algo como: "Se eu estender um desconto de 20% para você, podemos conseguir que o negócio seja assinado hoje?"

Aprenda como identificar sinais de alerta

O processo de qualificação de leads pode ficar bagunçado se você não conseguir notar sinais de aviso. Nem todos os leads vão se converter, já sabemos disso, mas se você se envolver com leads mornos, eles vão te drenar e ir embora. Existem alguns sinais de alerta que você sempre deve procurar.

Eles não querem conversar com você. Nem todos gostam de falar ao telefone, especialmente com um representante de vendas, mas se um prospect se recusa a participar de uma chamada telefônica de 5 minutos, você pode ficar desconfiado. A chamada de descoberta é extremamente importante e é sua única maneira de confirmar o ajuste do produto, portanto, se você não conseguir que o prospect lhe diga do que precisa, muito provavelmente você também não conseguirá fazê-lo pagar.
Eles querem todos os recursos do mundo. Entender as necessidades e desafios do seu prospect é fundamental, mas se você tiver a impressão de que o prospect realmente não sabe do que precisa ou precisa de tudo ("só por precaução"), é muito provável que o negócio esfrie por falta de motivação da parte dele. Educar seus prospects sobre as soluções disponíveis é uma ótima maneira de construir um relacionamento, mas não vai ajudá-lo a atingir suas metas.
Você não consegue fazer seu prospect falar sobre dinheiro. Sim, o orçamento é sempre uma pergunta desconfortável que ninguém quer lidar. No entanto, se o prospect está sério em fazer uma compra e você chegou ao ponto em sua conversa em que é apropriado discuti-lo, o tópico não deve ser evitado. Se ele se recusar a divulgar seu orçamento ou tentar evitar a pergunta, considere como um sinal de alerta. Ele pode estar apenas olhando as vitrines ou coletando dados em vez de procurar comprar.

Cada negócio é diferente, então você não pode confiar em um modelo para ajudá-lo a detectar sinais de aviso. A parte mais importante da venda é ouvir — preste atenção no que e como seu prospect está se comunicando, e você logo perceberá a situação.

Utilize o CRM para ajudá-lo a qualificar leads mais facilmente

Não é novidade que qualificação de leads pode ser executado de forma mais fácil e eficaz com a ajuda de um ferramenta de CRM. Entre os vários benefícios que vêm com o uso de um CRM, os mais notáveis incluem melhor nutrição de leads, análise de leads perspicaz, dados de clientes centralizados, construção de relacionamentos e redução de churn. Estes são alguns benefícios sérios que podem ter um impacto tremendo em seu processo de qualificação e, eventualmente, em seus resultados. Para equipes que procuram aprimorar ainda mais seu alcance de vendas, Sendspark oferece uma plataforma de personalização de vídeo com tecnologia de IA que permite criar vídeos personalizados individualmente para prospects qualificados, adicionando uma dimensão mais envolvente à sua estratégia de engajamento de vendas B2B.

Vamos examiná-los mais de perto.

Melhor nutrição de leads

Um CRM moderno é muito mais expansivo, mais inteligente e mais poderoso do que nos dias anteriores e pode ser facilmente conectado a outras ferramentas, como email ou formulários inteligentes no seu site. Ao se conectar a outras tecnologias, um CRM pode canalizar e consolidar todos os dados de lead, permitindo que você automatize a nutrição de leads e garanta que as mensagens de comunicação corretas cheguem às pessoas certas no momento certo.

Análise de leads perspicaz

Os recursos de análise de dados dos CRMs modernos são bastante impressionantes. Os profissionais de marketing podem se aprofundar em dados para procurar padrões comportamentais e gatilhos que indicam pontos cruciais na jornada do comprador, como desengajamento. A capacidade de fatiar e analisar tal riqueza de informações oferece aos profissionais de marketing e equipes de vendas uma compreensão contextual muito melhor de seu funil e de toda a base de clientes. Como os algoritmos estão ficando cada vez mais inteligentes e o pontuação de leads se torna automatizado, você pode facilmente colocar leads em grupos menores e ter um controle mais granular sobre como você os qualifica e desqualifica.

Dados centralizados de clientes

Ter todos os dados dos clientes em um único lugar e facilmente acessíveis torna os relatórios e a tomada de decisões muito mais fáceis. Qualquer pessoa em sua empresa pode rapidamente acessar as informações que precisa para medir a eficácia de suas campanhas, abordar pontos fracos no ciclo de vendas ou identificar novas oportunidades. Como a maioria dos CRMs atuais têm aplicativos, é fácil para as pessoas acessar todos esses dados e métricas em movimento através de seus smartphones ou tablets, reduzindo o tempo e esforço humano necessário para colocar todos na mesma página.

Construção de relacionamentos

A personalização é tudo, e com tal riqueza de dados ao alcance, equipes de marketing e vendas têm um contexto fantástico para cada engajamento que têm com seus leads. É fácil avaliar o sentimento e preferências e aprender sobre as experiências anteriores do lead com a marca antes de alcançar uma nova oferta ou mensagem. Fazer a comunicação mais direcionada e mais humana aumenta a probabilidade de os leads responderem positivamente.

Redução de churn

Como você tem um algoritmo inteligente registrando dados sobre seus clientes, continuar a engajar os leads que se converteram para se tornarem clientes fica mais gerenciável. Os relacionamentos de longo prazo têm o melhor ROI, portanto, é tão importante (senão mais) cuidar das oportunidades conquistadas quanto é gerar e nutrir novos leads. Manter uma linha aberta de comunicação o ajudará a orientar seu produto na direção certa, coletar feedback sobre novos recursos e identificar possíveis atualizações que os clientes gostariam de ver no sistema.

Há uma séria sobrecarga de dados que está impedindo a maioria das equipes de vendas e marketing. Um CRM é uma ferramenta que você pode usar para dar sentido a todos os pedaços de informação espalhados por diferentes canais e sistemas. Obter uma visão realista do seu pipeline e entender melhor seu funil levará a taxas de conversão melhoradas e retorno sobre investimento mais alto.

Perguntas Frequentes: Qualificação de Vendas

P: O que é qualificação de vendas?

R: Qualificação de vendas é o processo de determinar se um lead ou prospect é um bom ajuste para seu produto ou serviço e tem o potencial de se tornar um cliente pagante. Ajuda você a diferenciar entre prospects com mero interesse em seu negócio e leads reais que representam uma oportunidade real de vendas.

P: Por que a qualificação de vendas é importante?

R: A qualificação de vendas é importante porque permite que você aloque seu tempo, energia e recursos de forma eficaz. Ao se concentrar em leads que têm potencial para se tornarem clientes pagantes, você pode tomar decisões informadas, encurtar o ciclo de vendas e alcançar um retorno sobre investimento (ROI) mais alto.

P: Como a qualificação de vendas se relaciona com namoro?

R: A analogia do namoro é usada para destacar a importância de conhecer e entender um potencial parceiro antes de se comprometer com um relacionamento de longo prazo. Da mesma forma, a qualificação de vendas envolve um tipo de cortejo para determinar se um lead vale a pena ser perseguido.

P: Quais são algumas perguntas-chave a fazer durante a qualificação de vendas?

R: Algumas perguntas-chave a fazer durante a qualificação de vendas incluem:

Qual é o problema ou desafio que você está tentando resolver? O que desencadeou sua busca pela solução certa?
Por que você está agindo agora? Há quanto tempo você tem esse problema?
Como isso afetaria seu negócio se o problema não fosse resolvido? Com que rapidez você precisa encontrar uma solução?
Você tentou resolver esse problema no passado? Por que não funcionou?
Quem, além de você, está envolvido no processo de tomada de decisão?
Você tem um orçamento alocado para esta solução? Como funciona o processo de aprovação do orçamento?
Você pensou em um prazo para este projeto? Quando você gostaria de ter uma solução implementada?
Você está avaliando outras soluções similares?
Com base no que você viu até agora, você sente que nosso produto/serviço pode resolver seu problema?

P: Como o CRM pode ajudar na qualificação de vendas?

R: Uma ferramenta de CRM (Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente) pode auxiliar na qualificação de vendas fornecendo melhor nutrição de leads, análise de leads perspicaz, dados centralizados de clientes, construção de relacionamentos e redução de churn. Ajuda a simplificar o processo de qualificação, automatizar a nutrição de leads, analisar dados de clientes e melhorar a comunicação com leads e clientes.

P: Quais são alguns sinais de alerta a observar durante a qualificação de vendas?

R: Alguns sinais de alerta a observar durante a qualificação de vendas incluem:

Perspectivas que não estão dispostas a se envolver em uma conversa ou chamada de descoberta.
Perspectivas que expressam a necessidade de todos os recursos possíveis sem uma compreensão clara de seus requisitos específicos.
Dificuldade em discutir o orçamento ou perspectivas evitando o tópico completamente.
Falta de motivação ou compromisso da perspectiva.

De acordo com o State of Inbound 2016 relatório da HubSpot, mais de 70% dos profissionais de vendas questionados disseram que fechar mais vendas é sua principal prioridade para 2018. Parece que todos querem saber como aumentar vendas.

Sem surpresas aí, certo?

No entanto, o território de vendas se tornou mais complexo do que nunca antes devido a grandes mudanças dentro da indústria.

Mudanças que deixam a maioria das empresas esperando que os serviços de marketing inbound entreguem valor antecipadamente, permitindo um fechamento mais fácil.

Então, por que não vimos os resultados desses esforços de marketing no ano passado?

A resposta é simples – marketing inbound não é o suficiente.

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No final das contas, você precisa ter um processo de vendas e marketing profundamente integrado que mescle ambas as equipes perfeitamente. No entanto, o primeiro lugar para começar é:

Comunique as vantagens das Vendas Inbound à sua equipe: No entanto, certifique-se de estar familiarizado com a metodologia você mesmo primeiro.
Não tenha medo de experimentar: você precisa desenvolver o que gostamos de chamar de "A Mentalidade de Vendas Inbound".

Vamos dar uma olhada em algumas etapas acionáveis que você pode tomar em direção à criação da abordagem certa para aumentar vendas em 2018!

Construa uma Mentalidade de Vendas Inbound

Como no marketing, a Internet mudou as coisas. O comprador tem mais informações ao alcance das mãos do que nunca, assim, o poder de escolher entre muitos provedores diferentes de produtos e serviços.

Mas deve-se notar que, onde uma boa estratégia de marketing inbound atrairá os melhores leads, as vendas inbound eficazes realmente fecharão o negócio e colocarão dinheiro no banco.

Releia essa última frase, porque acho que muitos caras de marketing esquecem disso.

Lembre-se – os caras do marketing o impulsionam. Mas os vendedores é que ganham com isso.

Foco em uma etapa acionável particular neste estágio:

Você quer se educar primeiro: A certificação gratuita de Vendas Inbound da HubSpot é um dos melhores lugares para começar. Se você não tiver tempo para isso – encontre um profissional ou agência certificada que possa educá-lo.

Menos Entrada, Mais Saída

Vamos direto ao ponto e reconhecer pelo que é; fazer mais não te traz mais.

Trabalhar mais, fazer o trabalho braçal NÃO garante margens maiores — na verdade, o oposto é verdadeiro.

É quase 2018 e sua equipe de vendas precisa ser ao mesmo tempo consciente do tempo e inteligente.

Comece com a clássica regra de Pareto 80/20 pois essa metodologia ensinará como aumentar vendas.

Em termos de aumentar vendas, foco nos 20% de prospects que produzem 80% de suas vendas.

Etapas acionáveis:

Faça sua equipe implementar uma mentalidade da regra 80/20: certifique-se de comunicar adequadamente para garantir que sua equipe esteja 100% a bordo com sua visão.
Priorize seus compradores mais ativos: Faça isso em vez de investir tempo e recursos em reengajar clientes menos ativos em seu banco de dados (usando a regra 80/20 você encontrará essa execução de segmentação mais fácil do que nunca).
Desenvolva confiança com esses compradores: Forneça mensagens personalizadas em todos os ciclos de comunicação, que você pode dimensionar e personalizar em escala usando ferramentas como Sendspark, uma plataforma de personalização de vídeo alimentada por IA que permite gerar automaticamente milhares de vídeos personalizados individualmente endereçados a cada prospecto por nome e contexto.

Não Venda (ainda) – Ajude em Vez Disso

Um dos maiores erros que as equipes de vendas cometem – quando pensam em como aumentar vendas, pensam diretamente no que querem fazer – VENDER o mais rápido possível e VENDER mais.

Não se Apresse! Esse tipo de mentalidade cria problemas de longo prazo com os compradores de hoje que nem sempre estão interessados em comprar algo instantaneamente a menos que seu produto seja de longe o melhor do mercado – o que é bastante raro no ambiente de negócios altamente competitivo de hoje!

Com vendas inbound você não está correndo uma corrida, mas uma maratona, o que posso garantir, vale todo o trabalho árduo antecipado.

Etapas acionáveis:

Revise seus ativos atuais e biblioteca de conhecimento: sempre há algo com que você pode ajudar primeiro e vender depois (por exemplo, consulta gratuita)
Certifique-se de que está ajudando de forma personalizada um cliente que acha sua ajuda relevante e o facilita no fechamento
Trabalhe diretamente com sua equipe de Marketing Inbound para fornecer soluções criativas que seriam úteis para o cliente (por exemplo, criação de conteúdo adaptado para negócios específicos)

Escolha um CRM Que Te Economize Tempo

Dê uma olhada ao redor…

Sua equipe está inspirada com a nova metodologia de Vendas Inbound que você introduziu.

Mais negócios estão sendo fechados do que nunca quando você se concentra em seus melhores compradores.

Tudo parece estar funcionando. No entanto, quando o ciclo de negócios se encerra, precisaremos de novos leads novamente para atingir as metas de vendas.

Neste ponto, você já está se perguntando a si mesmo e à sua equipe, como aumentar as vendas novamente para que possamos ficar no topo?

Para alcançar momentum contínuo onde os leads são gerados automaticamente, você precisa das ferramentas certas para gerenciar, analisar e melhorar suas Vendas Inbound.

Antes de tudo, cada negócio precisa de um CRM.

Mas seu CRM atual atende aos padrões de 2018 para apoiar Vendas Inbound?

Se você não tem um CRM, deveria estar preocupado; 2018 pode não estar à altura de suas grandes esperanças.

Etapas acionáveis:

Revise os recursos atuais do seu CRM: Ele apoia Vendas Inbound?
Calcule onde sua equipe está gastando mais tempo: É inserindo, importando e exportando dados diariamente/semanalmente/mensalmente, ou você está focado em se comunicar com os 20% dos prospects que trazem 80% dos resultados?
Calcule o tempo necessário para gerar relatórios: Meça o tempo que você e sua equipe atualmente levam para preparar relatórios para a gerência e reuniões internas da equipe.

Relacionado: Razões Pelas Quais Sales Stack é Indispensável para Startups

Forneça Valor Gratuitamente. Não Espere Nada em Troca.

Dependendo do seu negócio, pense em algo que você pudesse fornecer que seria visto como "ir além" ao prestar ajuda.

Os prospects ficarão impressionados com produtos ou serviços premium gratuitos que sua empresa se compromete a fornecer sem promessas vazias.

Isso mostrará que você acredita no valor que está fornecendo, mas mais importante ainda, você está pronto para investir no prospect antecipadamente.

Passos Acionáveis:

Revise suas ofertas atuais: Algumas delas poderiam ser transformadas em conteúdo premium que você pudesse distribuir gratuitamente?
Calcule (se ainda não o fez) o Valor Vitalício do Cliente: Se exceder suas expectativas de longo prazo para compradores selecionados, certifique-se de presenteá-los com conteúdo premium gratuito que possam usar em sua vantagem.
Planeje e crie conteúdo premium futuro: O que você poderia criar que funcionaria junto com ofertas futuras altamente personalizadas?

Personalize Toda a Experiência de Vendas

Não posso enfatizar isso o suficiente.

Se o marketing inbound fornece valor, as vendas inbound devem fornecer uma experiência de vendas distinta desde a introdução e chamadas de conexão, passando pelo fechamento e revisões mensais.

Etapas acionáveis:

Revise seus compradores mais ativos: O que eles gostam? Quais são suas necessidades? Comece com coisas simples como comunicação geral, antes de adotar isso em todo o seu material de marketing e vendas.
Organize reuniões que os prospects realmente gostem de participar: Converta essas reuniões de escritório chatas em algo mais imaginativo; almoço, jantar ou um grande evento esportivo.
Aloque recursos adicionais: Contrate recursos adicionais para ajudar a fazer seus prospects se sentirem especiais e compreendidos (por exemplo, gerente de conta pessoal / VIP).

Feche Aconselhando, Não Vendendo

A maioria dos gerentes de vendas pensa no fechamento como a linha de chegada, o ponto onde a maioria das equipes de vendas abre a garrafa de champanhe, muitas vezes antes de um prospect ter assinado na linha pontilhada.

Com vendas inbound, pense no fechamento como a linha de saída onde uma oportunidade ainda maior pode estar esperando logo à frente.

Como profissionais experientes de vendas inbound, você não está vendendo, mas aconselhando até o ponto de uma decisão final.

E mesmo assim seu foco principal deve ser continuar apoiando seus compradores 100% após o fechamento do negócio – é assim que você aumenta as vendas no final do dia.

Desta forma, você não apenas construirá confiança (com a oportunidade de fazer upsell), você também construirá uma reputação. Isso sem dúvida converterá o comprador em um defensor de seus produtos e serviços, trazendo novos leads para seu funil de vendas sem você ter que levantar um dedo.

Etapas acionáveis:

Revise suas técnicas de fechamento atuais: Pense em como você pode continuar no caminho das vendas com suporte estendido de vida útil.
Improvise com seu vocabulário de fase de fechamento: Mude seu foco de "vender" ou "fechar" para "aconselhar".
Faça uma lista de ofertas que você pode fazer upsell ou até dar: Preferivelmente coisas gratuitas que você pudesse oferecer aos compradores depois que se tornarem clientes, como um valor adicional inesperado.

Resumo

Em resumo, para realmente atingir sua cota de vendas de 2018, você precisará de um time de gerentes de vendas dedicados que irão:

Ter uma mentalidade orientada por Inbound
Focar apenas nas áreas maiores e mais impactantes
Investir nas ferramentas certas e mais atualizadas
Estar pronto para ajudar primeiro, vender depois
Se sentir confortável em entregar mais do que o esperado através de conteúdo premium
Ajustar adequadamente ao longo da jornada do comprador
Fechar, mas continuar a aconselhar com foco em construir lealdade e respeito.

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O primeiro-ministro britânico Benjamin Disraeli certa vez disse que "Existem três tipos de mentiras: mentiras, malditas mentiras e estatísticas." O puro poder dos números para influenciar o pensamento e a tomada de decisão das pessoas está apenas ficando mais forte, conforme lutamos para fazer sentido da vasta quantidade de informações que nos chegam todos os dias. Com números, a história é sempre simples – é ou boa ou não tão boa para sua empresa fazer (ou não fazer) algo.

Vendas é um trabalho acelerado que exige muita energia, planejamento antecipado e pensamento estratégico. Quem tem tempo para coletar estatísticas interessantes (E ter certeza de que não são mentiras) de toda a web? Exatamente, não são os representantes de vendas.

Então saímos por aí e reunimos as estatísticas de vendas mais notáveis e reveladoras que vão destruir suas crenças e percepções antigas.

Uma amostra: De acordo com InsideSales, se você fizer acompanhamento com leads da web dentro de 5 minutos, você tem 9 vezes mais probabilidade de convertê-los.

Email

Emails de Estatísticas de Vendas

35% dos destinatários de email abrem um email baseado apenas na linha de assunto. (Comparehare)

Há muita ciência por trás de escrever uma linha de assunto forte. Com um grande número de pessoas usando a linha de assunto para decidir se vão deletar ou dar uma espiada, uma linha de baixo desempenho pode rapidamente se tornar o pior pesadelo de um representante de vendas. Para se conectar com perspectivas e mostrar os benefícios de um produto específico, ou para entregar valor único, é preciso primeiro atrair o prospecto a clicar para dentro do email. Se você conseguir melhorar suas linhas de assunto implementando melhores práticas de linha de assunto de email, como, por exemplo, incluir palavras "alerta", "venda", "novo" ou "vídeo", sua equipe será capaz de impulsionar seu desempenho.

Email é 40 vezes mais eficaz em conseguir novos clientes do que Facebook e Twitter combinados. (McKinsey)

Adquirir novos clientes é a missão mais importante de cada equipe de vendas. Gestão de tempo e priorização de tarefas são extremamente importantes quando se trata de gerar uma boa quantidade de leads e atingir metas de vendas. Se sua equipe de vendas sabe quais canais funcionam melhor, ela pode direcionar todos seus esforços para eles e melhorar seus números. Email, ao que parece, é o rei da geração de leads.

Emails de nutrição de leads geram uma CTR 8% maior em comparação com envios de email gerais, que geram apenas uma taxa de 3%. (HubSpot)

Temos falado extensivamente sobre a importância de construir um processo de vendas robusto. Uma das partes principais desse processo é a nutrição de leads, pois apenas uma pequena fração de todos os leads de vendas eventualmente se convertem. Como email é a ferramenta de comunicação preferida online, elaborar campanhas de nutrição de leads melhores e mais direcionadas ajuda as equipes de vendas a qualificar leads e mover os realmente interessados para baixo no funil muito mais rápido e eficientemente. Emails de nutrição de leads diferem de emails gerais de muitas maneiras. Eles podem ser adaptados ao estágio de cada lead no ciclo de compra, usam linguagem mais direcionada e personalizada, bem como fornecem maior valor aos prospectos inspirando confiança e lealdade.

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92% dos compradores dizem que deletam emails de remetentes desconhecidos. (A Sales Guy)

Esta é uma estatística que causa ansiedade para equipes de vendas que dependem fortemente de campanhas de cold email. Os compradores estão cada vez mais protetores de seu espaço online "pessoal" e guardam seus detalhes de contato fieramente. Violar esse espaço pessoal quase sempre terminará o relacionamento vendedor-comprador antes de ele ter uma chance de começar. Uma forma muito melhor para equipes de vendas capitalizarem o poder dos emails é através de marketing de conteúdo e campanhas de nutrição de leads. Uma vez que você obtém o consentimento das pessoas para enviar mensagens promocionais no futuro, a pasta de spam se torna menos uma ameaça para campanhas de email de vendas.

O representante de vendas médio gasta até 4 horas por dia fazendo acompanhamento de leads enviando emails e faxes, acompanhando chamadas, formatando propostas e fazendo outras tarefas administrativas que podem ser eliminadas usando templates pré-redigidos e automação. Em média, pode levar cerca de 45 minutos para criar uma proposta de email da forma padrão, e apenas 2 minutos se um template fosse usado. (Insidesales)

Para uma equipe de vendas, nada custa mais do que tempo desperdiçado. Usar automação de email e templates de email personalizáveis para reduzir a carga administrativa é uma excelente forma de aplicar priorização e otimizar processos de vendas. Se um representante de vendas conseguir 40 minutos extras fazendo acompanhamento de leads quentes, ele/ela tem melhores chances de fechar mais deals todos os dias. Um bom CRM pode se mostrar essencial para criar um banco de dados de templates personalizáveis que podem ser personalizados usando dados exclusivos de cliente e produto e para executar automação de email com perfeição.

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CRM

Fonte de imagem: Teamgate

Produtividade perdida e leads mal gerenciados custam às empresas pelo menos 1 trilhão de dólares todos os anos. (CMO Council)

Perder produtividade conveniente dinheiro é uma perspectiva deprimente para qualquer equipe de vendas. Um CRM de vendas robusto pode ajudá-lo a manter a geração e gestão de leads sob controle, bem como identificar (e corrigir) qualquer problema em tempo quase real. Descarregando a informação de suas cabeças e deixando nenhum espaço para erro humano, representantes de vendas podem se focar em construir relacionamentos em vez de se preocuparem com detalhes desimportantes.

95% dos compradores escolhem um provedor de solução que "Lhes forneceu conteúdo amplo para ajudar a navegar através de cada estágio do processo de compra." (The Whole Brain Group)

O propósito do marketing de conteúdo é dar aos prospectos as respostas que eles precisam. Conforme eles vasculham a internet em busca do tipo de informação que os atrai, eles podem rapidamente progredir do estágio de menor consciência para uma mentalidade pronta para comprar. Para garantir que seu produto ou serviço permaneça na mente conforme os prospectos descem pelo funil, é uma ótima ideia se engajar com eles em momentos relevantes e oferecer conteúdo relevante. É aí que um CRM se torna útil.

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71% dos representantes de vendas dizem que gastam muito tempo em entrada de dados. (Heinz Marketing)

Se tarefas podem ser automatizadas, por que desperdiçar o precioso tempo de seus representantes de vendas em entrada de dados? Um CRM lhes dará mais tempo para realmente trabalhar seus leads e não se preocupar com coisas pequenas.

Inbound

Inbound de Estatísticas de Vendas

Quinta-feira é o melhor dia para prospectar. Quarta-feira é o segundo melhor. (Brevet)

Precisa impulsionar sua geração de leads de entrada para uma marcha ainda mais alta? Certifique-se de que está agindo nos dias e horários certos para alcançar os melhores resultados. Sendspark e outras ferramentas de personalização alimentadas por IA podem amplificar seu alcance ao automatizar mensagens individualmente personalizadas que se destacam ainda mais quando cronometradas estrategicamente.

49% dos profissionais de marketing B2B usam a qualidade dos leads de vendas para avaliar o sucesso do marketing de conteúdo. (DMN3)

O alinhamento entre as equipes de vendas e marketing tem uma enorme influência no sucesso de qualquer campanha de geração de leads inbound. Não é incomum que essas duas equipes culpem uma à outra se os resultados forem decepcionantes. Usar um CRM como ferramenta para ambas as equipes rastrearem e registrarem o desempenho de suas campanhas eliminaria a adivinhação do marketing de conteúdo.

Aproximadamente 96% dos visitantes que chegam ao seu site não estão prontos para comprar. (Marketo)

Só porque alguém está navegando no seu site, não significa que queira comprar algo imediatamente. De fato, é muito improvável que o façam. Adotar um CRM ajuda as equipes de vendas a organizar melhor suas campanhas de nutrição de leads e abordar o processo de vendas de maneira estratégica.

83% dos profissionais de marketing B2B usam marketing de conteúdo para geração de leads. (MarketingProfs)

O marketing gera o tipo certo de leads? Qual conteúdo tem o maior ROI? O que isso nos diz sobre nossa base de clientes e suas necessidades? O marketing de conteúdo é uma das melhores e mais populares ferramentas para geração de leads que pode acelerar seu ciclo de vendas.

A geração de leads de alta qualidade é o principal desafio para 61% dos profissionais de marketing B2B. (Marketing Insider Group)

O conteúdo certo para os prospects certos no momento certo de sua jornada de compra é o mantra de um profissional de marketing de conteúdo que esclarece a dificuldade da tarefa. Automatizar relatórios, rastrear o número de SQLs (leads qualificados de vendas) gerados através do conteúdo e monitorar o influxo de leads – e tudo em uma única ferramenta – é um sonho realizado para equipes de vendas ocupadas.

Ligações a frio

ligações a frio

São necessárias em média 8 tentativas de ligações frias para alcançar um prospect. (Brevet)

Revisar o pipeline de vendas e planejar (e priorizar) a lista de tarefas do próximo dia pode ajudar os representantes de vendas a gerenciar melhor seu tempo e alocar tempo suficiente para todas as tarefas. Para garantir que você está abordando as tarefas mais importantes durante seu horário mais produtivo do dia, certifique-se de colocar um CRM confiável em prática.

85% dos prospects e clientes estão insatisfeitos com sua experiência ao telefone. (Salesforce)

A experiência do cliente é crucial para garantir um lead, e um cliente insatisfeito é mais propenso a compartilhar seu encontro insatisfatório com outros, levando a um marketing boca a boca prejudicial. Então, aumente suas chances de garantir um lead preparando-se para sua ligação. Evite dar ao seu prospect a oportunidade de encerrar a ligação antes mesmo de você começar abrindo seu discurso com "Você tem um momento para discutir X?". Em vez disso, forneça-lhe informações sobre seu produto e como ele pode ajudá-lo.

93% dos leads convertidos são contatados na 6ª tentativa de ligação. (HubSpot)

Infelizmente, cold calling não é divertido e requer muito esforço, mas é uma excelente técnica de vendas para dominar. Com a prática, não apenas ficará mais fácil, mas você também melhorará na garantia de negócios. Ter um script de ligação eliminará parte da dor do cold calling, então prepare um, pegue sua lista de ligações e comece a ligar.

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O melhor horário para fazer cold calling é 16h – 17h. O segundo melhor horário é 8h – 10h. Os piores horários são 11h e 14h. (InsideSales)

Ser persistente ao fazer cold calling não é suficiente para garantir o sucesso. De fato, pode até ser ineficaz se você estiver perdendo os horários ideais para fazer essas ligações. Certifique-se de priorizar e organizar seu cronograma de forma que você esteja atingindo os horários de pico para cold calling e garantir seu sucesso nas vendas. Vá um passo além e entre em contato com seus prospects enviando algo pequeno para se apresentar antes de fazer a ligação. Eles o recordarão com carinho, e isso o ajudará a dar um passo mais perto de converter seu lead em uma venda.

Copywriting

redação

Vale a pena investir tempo na redação de manchetes. Em média, 8 em cada 10 pessoas lerão o texto da manchete, mas apenas 2 em cada 10 lerão o resto. (Copyblogger)

Como linhas de assunto de e-mail, as manchetes precisam ser diretas, intrigantes e verdadeiras em seu significado para captar a atenção do leitor. Se você está experimentando com marketing de conteúdo, certifique-se de que sua cópia de manchete esteja gerando impacto.

E-mails com "Você" na linha de assunto foram abertos 5% menos do que aqueles sem. (Stynson)

As pessoas acham o uso de "Você" na linha de assunto um pouco direto demais. Remova-o de sua cópia para evitar irritar seus destinatários e substitua-o por algo que crie um senso de urgência e exclusividade. Invesp descobriu que a taxa de abertura aumentou 22% quando o efeito FOMO foi invocado.

Usar "Diário" ou "Semanal" nas linhas de assunto aumenta as taxas de abertura, enquanto "Mensal" as prejudica. (Sadestra)

Não complique demais seu cronograma de e-mail, use as práticas recomendadas para dominar as técnicas de nutrição de leads. Esta estatística sugere que seus boletins informativos por e-mail ou mensagens simples devem ser enviados diariamente ou semanalmente para atender às expectativas dos prospects.

Os últimos 5 minutos de uma apresentação de vendas são os mais memoráveis, então termine com uma história – 63% dos participantes se lembram de histórias. (SERP)

Como a maioria do nutrimento de leads acontece por email, tente incorporar e dominar a narrativa para conquistar seus prospects. Construir associações positivas por meio de histórias envolventes ajudará você a ganhar a confiança dos prospects e alcançar um melhor reconhecimento de marca.

Emails com "Grátis" na linha de assunto foram abertos 10% mais do que aqueles sem. (HubSpot)

Incluir um bônus ou extra em sua oferta pode ajudá-lo a influenciar as opiniões dos prospects e fazê-los se envolver com seu produto. Atualize sua oferta e aproveite este truque de redação!

Você sabia que 71% de representantes de vendas culpam sua incapacidade de fechar negócios pela falta de conhecimento? Sim, conhecimento!

Então aqui está o negócio. Se você quer dominar o tipo de técnicas de vendas que explodem pipelines, prepare uma xícara de café e trabalhe nesta lista porque o que a compõe é simplesmente dinamite.

Vamos ficar filosóficos: Questionamento socrático

"Sei que nada sei" é uma das citações mais conhecidas de Sócrates. Talvez seja por isso que o notável professor e filósofo, creditado como um dos fundadores da filosofia ocidental, fosse tão alarmantemente hábil em fazer perguntas investigativas.

De fato, ele era tão bom que um método separado para fazer perguntas da maneira certa – socrática – foi desenvolvido. Em poucas palavras, o questionamento socrático é um questionamento disciplinado que é frequentemente empregado para perseguir e explorar ideias complexas, chegar ao fundo das coisas, descobrir suposições e assim por diante. É uma técnica sistemática e disciplinada baseada na prática do diálogo reflexivo.

Mas Sócrates pode te ensinar uma coisa ou duas sobre vendas? Não duvide dele, o jogo dele ainda é forte.

Um profissional de vendas é tão bom quanto suas perguntas. Para superar objeções do comprador, eliminar suposições e medos errados e criar soluções personalizadas que resolvam os problemas dos seus clientes, você deve saber onde dói. Simples assim. Um médico pode tratar alguém se não souber a causa da dor? Bem, pode, mas muito provavelmente não funcionará. Pense na última vez que você consultou seu médico – ela ofereceu uma colherada de xarope para tosse ou uma injeção de vitamina B12 (é crucial para um cérebro saudável, aliás) antes mesmo de você se sentar? Não, ela não ofereceu. fez muitas perguntas, e depois mais algumas.

Para mover um lead da fase de coleta de soluções para um fechamento sólido, um vendedor precisa abordar a venda metodicamente, fazer as perguntas certas no momento certo e ouvir ativamente. Agora, parece simples, mas fazer suposições sobre as necessidades de um cliente é um erro clássico. E embora os principais vendedores tenham elevado seu jogo com a ajuda de CRMs robustos e ferramentas inteligentes, as técnicas de questionamento apropriadas continuam sendo a arma principal em seu arsenal. Para equipes de vendas que buscam personalizar seu alcance em escala, Sendspark oferece uma plataforma de personalização de vídeo com tecnologia de IA que permite gravar um único vídeo e gerar automaticamente milhares de vídeos personalizados individualmente dirigidos a prospects específicos por nome e empresa, amplificando o impacto dessas perguntas reflexivas em todo o seu pipeline.

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Então ouça de Sócrates. Aqui estão seus cinco tipos de perguntas desenvolvidas para controlar a discussão e desbloquear a verdade.

Perguntas para esclarecer o pensamento de seus clientes: você poderia elaborar? Por que você pensa/diz isso? O que exatamente isso significa?

Perguntas para desafiar suas suposições: por que você acha que essa suposição vale aqui? Você parece estar assumindo que… O que aconteceria se…?

Perguntas para investigar suas evidências/razões: Qual seria um exemplo de…? Por que você diz isso? Existe uma razão para duvidar disso…?

Perguntas para explorar seus pontos de vista/perspectivas: quais são as maneiras alternativas de olhar para isso? E se você comparasse… e…?

Perguntas para descobrir implicações/consequências: Como… afeta…? O que aconteceria se…?

Você precisará de perguntas diferentes em diferentes estágios do seu processo de vendas, mas dominar a técnica socrática lhe dará os meios e a confiança necessária para conduzir conversas em direção ao resultado desejado.

Quando você é um especialista e sabe disso

Não é surpresa que o profundo conhecimento do produto quase sempre signifique mais vendas. Para atender efetivamente às necessidades dos clientes e criar soluções personalizadas, um vendedor deve conhecer o produto de ponta a ponta.

Se você pedir à sua equipe de vendas para descrever o valor que seu produto ou serviço cria, é provável que você obtenha uma gama inteira de respostas diferentes. Algumas delas serão convincentes, deixando você querendo mais, outras dificilmente causarão impacto. O que um vendedor sabe sobre um produto, impulsiona como ele vende e o que é capaz de alcançar.

41,3% das organizações de vendas identificaram "diferenciação competitiva difícil" como uma das barreiras para o sucesso, de acordo com este relatório CSO. Mostrar a um cliente por que ela deve gastar seu dinheiro com você em vez de ir para a porta ao lado é uma etapa crucial no processo de vendas. Requer uma compreensão detalhada dos principais recursos e benefícios do produto para o cliente, bem como a capacidade de reconhecer oportunidades quando enfatizar certas soluções é apropriado e benéfico.

Fonte da Imagem: Picjumbo

Um Whitepaper Richardson Training afirma que "Profissionais de Vendas que preparam e realizam reuniões de alto valor para um comprador fecham negócios 3,6 vezes mais do que seus colegas." Isso se deve ao fato de que os compradores são cada vez mais conhecedores sobre os produtos que planejam comprar e apenas aceitam reuniões ou buscam assistência de representantes de vendas que acreditam poder fornecer insights valiosos. De fato, tanto quanto 57% dos compradores B2B fizeram sua pesquisa e sabem qual produto querem antes mesmo de falar com um representante de vendas. Isso representa um grande desafio para as equipes de vendas, pois deixa pouco espaço para negociação e algumas suposições sérias para lidar.

Para chegar a um negócio mais rápido, você deve fazer seu prospect sentir que seu produto é a melhor solução na mesa, evitando transformá-lo em uma corrida para o fundo. Isso só é possível se você falar sobre seu produto fluentemente, sem deixar nenhum rastro de dúvida, e exalar confiança e entusiasmo.

Focando em Valor vs. Custo

A prática mostra que quedas acentuadas nos preços normalmente levam apenas a aumentos modestos nas vendas. Como isso é possível? A verdade é que os clientes querem barato, mas não tão barato.

Preços significativamente mais baixos do que o padrão da indústria sinalizam que algo potencialmente está errado e afastam os clientes. Recorrer a preços baseados em custo com a esperança de atrair mais leads só pode ser eficaz se os descontos forem controlados e mantidos dentro das normas da indústria. Caso contrário, seus produtos podem ser percebidos como imitações baratas dos produtos de seus concorrentes.

O ponto de focar em valor versus preço de custo é que cria uma oportunidade fantástica para uma empresa obter margens saudáveis. A venda baseada em valor é uma estratégia de precificação que define preços de acordo com o valor percebido pelo cliente, em vez do custo do produto.

Trata-se de quanto seus clientes estão dispostos a pagar por seu produto e quanto acham que vale a pena. Utpal M. Dholakia, Professor de Marketing da Rice University, oferece uma definição confiável de precificação baseada em valor:

Precificação baseada em valor é o método de estabelecer um preço pelo qual uma empresa calcula e tenta ganhar o valor diferenciado de seu produto para um segmento de cliente específico quando comparado ao de seus concorrentes.

Ele também afirma algumas condições importantes que podem tornar o modelo de precificação baseada em valor a opção certa para seu negócio:

É direcionado a um único segmento de mercado. O mesmo preço baseado em valor não deve ser implementado em todos os segmentos. Em vez disso, você deve se concentrar em escolher um preço baseado em valor diferente para cada segmento.
Existe um concorrente em um segmento. Espere que este modelo de precificação seja eficaz apenas se seu público-alvo naquele segmento tiver uma alternativa, ou seja, um produto de seu concorrente. O valor de seu produto será determinado com base no produto de seu concorrente. Se não houver um, o modelo baseado em valor não funcionará.
O recurso diferenciado é único. O recurso só pode estar disponível em seu produto, e você deve entender seu valor percebido pelo cliente.
Atribua um valor monetário. Agora que você entende o valor diferenciado, é hora de atribuir um valor monetário a ele e determinar o custo final do produto.

Parece ótimo, mas a precificação baseada em valor só pode ser bem-sucedida se houver apoio total de um time de vendas. Se um vendedor não conseguir explicar o valor ao cliente sem justificar um preço mais alto com custos mais altos, então não funcionará.

A venda baseada em valor depende da capacidade de um representante de vendas entender e reforçar as razões pelas quais sua oferta é valiosa para o comprador.

No clássico livro de vendas SPIN Selling, Neil Rackham revela quatro fases de vendas bem-sucedidas:

Compreender a situação;
Definir o problema;
Esclarecer as implicações de curto e longo prazo desse problema;
Ajudar o comprador a internalizar o quanto eles precisam de sua ajuda, e o retorno financeiro e emocional final de trabalhar com você.

Descobrir os pontos críticos do cliente no início da conversa lhe dará a oportunidade de enfatizar o quanto sua oferta é benéfica e explicar seu valor em termos que seus clientes compreenderão e apreciarão.

Destaque o Custo de oportunidade

O que é Custo de oportunidade? Investopedia oferece uma definição simples:

Custo de oportunidade refere-se a um benefício que uma pessoa poderia ter recebido, mas abriu mão de tomar outro curso de ação.

O valor do Custo de oportunidade nos negócios está em ajudar os tomadores de decisão a decidir quais oportunidades de negócio perseguir. Se o princípio for aplicado corretamente, cada opção recebe uma avaliação igual e justa e a com o maior ROI ou maior valor vence.

Para um representante de vendas, aproveitar o Custo de oportunidade é uma chance de oferecer um pitch personalizado que aborda as maiores preocupações do cliente em potencial e resolve problemas únicos. Fazer seu prospect perceber que o valor de seu produto é grande demais para deixar passar é uma forma infalível de fechar o negócio rapidamente. Isso depende muito da capacidade de um representante de vendas em destacar os principais benefícios de um produto de forma que prove sua superioridade sobre a concorrência.

Além disso, empregar o Custo de oportunidade pode ajudá-lo a explorar o sentimento de FOMO do comprador, Medo de Perder a Oportunidade.

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Para invocar sentimentos de FOMO, profissionais de marketing e vendedores confiam em várias táticas comprovadas: criar urgência, cultivar exclusividade, exibir histórias de sucesso e manter seus clientes informados sobre as últimas ofertas e desenvolvimentos de produtos. Mas cobriremos isso em mais detalhes depois; voltemos ao Custo de oportunidade.

Embora um elemento crucial de um processo de compra, a avaliação de oportunidades não surge naturalmente para todos os tomadores de decisão. Muitos tendem a tomar suas decisões com base em alguns critérios, como orçamento ou velocidade de implementação, sem pesquisar minuciosamente os prós e contras de sua decisão. Sua responsabilidade como representante de vendas é garantir que o prospect perceba os possíveis custos de oportunidade quando estiverem perto do momento da decisão.

Em vez de se concentrar em "isto é o que você ganha se trabalhar conosco", tente enfatizar todos os benefícios que um prospect perderá se fosse para outro lugar.

Seja generoso com seus extras e bônus

Faça sua oferta tão boa que eles não possam ignorá-la.

Se você acha que é mais fácil falar do que fazer, você ainda não jogou o cartão de "bônus enormes". Sim, isso vem com custos e comprometimentos mais altos de sua parte, mas dar ao seu prospect uma razão adicional para dizer "Sim, quero isso" pode facilitar muito o fechamento do negócio.

Como um apelo à ação comprovado e testado, "Compre agora para obter [insira uma oferta que importa para seus clientes]" pode ajudá-lo a inclinar a balança a seu favor, especialmente quando um prospect está inclinado para não. É uma tática simples mas eficaz para aumentar o valor percebido de uma oferta sem incorrer em muitos custos.

Alguns dos extras mais populares que ajudam a conquistar clientes incluem:

Consulta gratuita
Coaching gratuito
Suporte de implementação gratuito
Suporte vitalício gratuito

A coisa sobre a palavra "grátis" é que é incrivelmente atraente e nós irracionalmente valorizamos coisas grátis. Não faz sentido racional ficar na fila por uma hora para pegar um sorvete grátis, mas as pessoas o fazem felizmente. Aproveitar o poder do "grátis" pode ajudá-lo a fechar um negócio mais rapidamente, então se você tiver algo interessante para oferecer – faça isso!

Escassez é sua melhor amiga

Escassez é uma das táticas mais eficazes para invocar FOMO. Trata-se de quanto de algo é oferecido e que nunca há o suficiente disso para satisfazer as necessidades de todos devido à alta demanda, produção limitada ou restrições no tempo ou lugar onde você pode adquiri-los.

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Vendedores também podem aproveitar a escassez para fechar mais negócios. A melhor maneira de criar o efeito de urgência em comprar é mostrar ao seu prospect que se não agirem agora, perderão. A disponibilidade limitada reforçada com um prazo definido pode ser um incentivo enormemente eficaz para os compradores tomarem uma decisão mais cedo do que tarde. Outros tipos de incentivos que um representante de vendas pode oferecer a um comprador hesitante incluem:

Oferecer um desconto: "Se você tomar uma decisão dentro de (próximos x dias/semanas), posso garantir um desconto de x% para você, o que economizará x dólares!"
Oferecendo recursos especiais ou planos de nível superior. Em vez de reduzir o preço, tente aumentar o valor da sua oferta. Por exemplo, ofereça a versão premium do seu produto pelo preço do plano básico por um tempo limitado apenas.

A maioria das pessoas é naturalmente avessa ao risco. De fato, as pessoas preferem evitar perdas a adquirir ganhos, o que significa que induzir uma sensação de FOMO pode gerar melhores resultados do que oferecer um monte de coisas grátis.

Considere, por exemplo, a tática usada por muitas empresas em maturação. Quando seu produto cresce e melhora, e eles oferecem ainda mais valor, as empresas geralmente optam por aumentar seus preços.

Anunciar seus aumentos de preço com bastante antecedência aos clientes existentes e leads quentes pode ser um incentivo maravilhoso para eles superarem o aumento de preço tomando a decisão de compra rapidamente.

Se você dominar as táticas de FOMO, chegar a um sim será mais fácil do que nunca.

Considerações finais

A verdade simples sobre encerramento é que não existe bala de prata. O que funciona com um lead pode ser completamente ineficaz com outro. No entanto, a chave para dominar suas técnicas de vendas a cada vez está em trabalhar seus leads metodicamente, monitorar seu comportamento e aprender a reconhecer certos gatilhos. É muito mais fácil fazer se você estiver usando um CRM porque faz todo o trabalho pesado para você, mas implementar um processo de vendas robusto também pode fazer diferença.

Portanto, se há algo que você levar deste artigo, deixe ser estas 6 lições:

As perguntas certas o ajudarão a progredir e qualificar os leads mais rapidamente – use o método de questionamento socrático para aprender tudo que pode ajudá-lo a encerrar.
Seja o especialista na sala. Seus leads podem ter excelentes habilidades de pesquisa, mas você tem o conhecimento do produto que o ajudará a superar suas ressalvas e adequar seu produto às suas necessidades.
Entenda e reforce os motivos pelos quais sua oferta é tão valiosa para o cliente.
Faça seus leads perceberem os custos de oportunidade no início da conversa – é o que eles estão perdendo que dispara esses botões de compra.
Inclua bônus enormes e extras para satisfazer a compulsão do prospect com coisas grátis.
Não subestime o poder do FOMO – induza a urgência de comprar.

A natureza das vendas B2B passou por uma mudança radical. E como o mundo aparentemente deixou para trás a mentalidade "Sempre estar fechando", alguns negócios B2B se veem em uma situação difícil, lutando para se adaptar à nova relação comprador-vendedor.

As pessoas não querem ser apresentadas, qualificadas, ou fechadas. Elas querem ser ajudadas.

Os vendedores mais bem-sucedidos atualmente vivem pelo mantra "ensinar é o novo pitch". Tendo adotado uma abordagem mais consultiva de venda, estão usando novas táticas para ganhar negócios e fechar acordos. Os profissionais de vendas modernos também estão aproveitando ferramentas inovadoras para aprimorar seu alcance—como Sendspark, uma plataforma de personalização de vídeo com tecnologia de IA que permite criar milhares de vídeos personalizados individualmente, cada um dirigido a um prospect específico por nome e contexto, para tornar seu contato inicial mais memorável e eficaz.

Uma estratégia de vendas B2B lucrativa não é um milagre. Use estes oito passos práticos para aprimorar suas habilidades de vendas e elevar seu jogo.

Aprenda a pré-estruturação

A pré-estruturação é um dos segredos mais bem guardados do mundo das vendas. Mesmo que você nunca tenha ouvido falar nisso, provavelmente já experimentou em algum momento de sua vida. Quando dominada com sucesso, essa técnica coloca os vendedores no controle, dando-lhes poder total para orientar a venda da forma que desejam.

Quer saber do que se trata essa técnica inteligente? Em essência, a pré-estruturação é o ato de direcionar o foco de alguém com antecedência e influenciar os resultados que você deseja obter de uma situação, interação, experiência, entrevista, e assim por diante. Os vendedores conseguem isso deixando seus clientes em perspectiva saberem exatamente o que vai acontecer antes de acontecer e o que isso significa.

Todos nós conhecemos aquele sentimento angustiante de ter que tomar uma decisão quando estamos inseguros e nos sentimos completamente fora de nossa zona de conforto. A resposta natural nesses tipos de situações é recuar e rejeitar o que está causando o sentimento. Para um vendedor, isso significa uma venda perdida e muita decepção. Assim, para lidar com objeções do comprador e eliminar dúvidas e hesitações potenciais com antecedência, os vendedores invocam a técnica de pré-estruturação e lidam com os desafios enquanto são insignificantes ou inexistentes. Eles definem a cena nos seus termos, abordam objeções comuns e criam maneiras de pré-estruturá-las para influenciar as pessoas de forma positiva.

Um exemplo simples de pré-estruturação em vendas pode ser algo como, Sei que você acha que é muito caro, mas se conseguíssemos lhe oferecer um preço com desconto, você se veria usando um serviço assim?

O que bons frames incluem? Geralmente, eles tornam as situações mais "humanas" ao abraçar emoção, visão e propriedade. O objetivo é tornar o contexto mais envolvente e relatable para fazer as pessoas se importarem com o que você está vendendo.

Você será capaz de superar objeções do cliente muito mais facilmente quando aprender a pré-estruturar uma chamada ou reunião de vendas. A diferença entre ganhar e perder um acordo estará na história que você estabeleceu para seus clientes.

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Aproveite os laços fracos ao prospectar

A força de seus laços fracos determina o quão longe você pode estender sua rede além de seu alcance normal. Em seu artigo sobre a força dos laços fracos, Mark Granovetter refere-se aos laços fortes como seus "amigos" e aos laços fracos como suas "conhecimentos". A maneira mais fácil de olhar para laços fracos é pensar em sua conta "LinkedIn". Todas as suas conexões no LinkedIn são laços fortes? Você considera essas pessoas amigos? Ou são colegas com os quais você ocasionalmente se relaciona? Você provavelmente encontrará vários conjuntos de laços fracos quando começar a inspecionar suas redes de mídia social.

Em vendas, laços fracos representam a oportunidade de expandir muito seu alcance e aumentar o potencial de encontrar novos clientes. E em vendas B2B em particular, conexões significam muito quando se trata de desenvolver e manter relacionamentos com clientes e ganhar novos acordos. Às vezes, um "amigo de um amigo" pode ser tudo que você precisa para conquistar um cliente importante ou fechar um grande acordo. Ou pelo menos conseguir entrar pela porta para poder apresentar uma nova perspectiva.

Geralmente, a importância dos laços fortes aumenta conforme progredimos no processo de vendas. Na fase de prospecção, porém, laços fracos podem ser de grande valor. Eles normalmente atuam como conectores para outros grupos sociais, abrindo novos mundos de oportunidade para vendedores ambiciosos. Se confiássemos apenas em laços fortes, sempre estaríamos no mesmo caldo – falando com as mesmas pessoas sobre as mesmas coisas. No mundo da economia social em que vivemos hoje, laços fracos são críticos para obter acesso a informações importantes no início, encontrar trabalho e ganhar novos negócios.

Então, ao prospectar, aproveite suas redes sociais para fazer esses laços fracos funcionarem para você – não tenha vergonha de pedir apresentações ou recomendações; apenas estendendo seu alcance além da primeira "camada" de amigos você pode gerar novos leads e descobrir novas nuances de influência.

Aperfeiçoe seu script de vendas

Há tantos erros na hora de escrever um bom script de vendas que tenho vontade de pular direto para listar os erros mais comuns. Um script de vendas fraco geralmente teria o seguinte:

É vago sobre quem você é e por que está ligando. O objetivo é "conseguir passar" em vez de ter uma conversa adequada.
É um monólogo horrível. Procure fazer muitas perguntas para se conectar com perspectivas no início e evite falar com para as pessoas.
Reformula o que o prospect faz em vez de mostrar seu conhecimento sobre suas dores e dificuldades. Concentre-se em contar aos prospects como você pode ajudar em vez de contar o que eles fazem.

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Um bom script de vendas pode ser seu melhor amigo, mas também pode ser seu pior inimigo se você não conseguir escrever um que atenda às expectativas do cliente. Um script bem-sucedido sempre se concentrará em confirmar o próximo passo – seja uma reunião presencial, videochamada ou acompanhamento por email, em vez de fazer um pitch no local. Para tranquilizar seu prospect desde o início, certifique-se de que seu script responde honestamente a estas perguntas:

Quem é você?
Por que você está ligando?
Como o prospect se beneficia?
O que você está pedindo?

Embora um pouco demorado, a melhor maneira de se certificar de que você cobre os pontos mais importantes e toque nos pontos de dor do prospect é escrever um esboço personalizado do que você quer dizer. Mesmo que a conversa siga um curso diferente, você sempre terá um plano claro diante dos seus olhos, mantendo você focado em seu objetivo principal.

Dedique alguns minutos antes de cada chamada para pesquisar seu prospect: seus hobbies e interesses, quaisquer conexões mútuas, questões e pontos de dor, e assim por diante. Imagine se você foi à mesma escola ou é fã de um mesmo time esportivo – isso poderia ser um excelente quebra-gelo.

Esteja preparado para enfrentar objeções e saiba como superá-las. Uma das melhores fórmulas usadas por vendedores para esse fim é chamada de Best Friend Formula, que envolve três etapas:

Relacione-se: demonstre seu entendimento.
Feche a lacuna: facilite o caminho para que avancem oferecendo novas informações.
Pergunte novamente: consolide seu compromisso.

Esta fórmula funciona perfeitamente se você estiver enfrentando objeções como "já trabalhamos com seu concorrente", "ligue novamente em x meses, isso não é uma prioridade agora", "envie-me mais informações por email" e "obrigado, mas não estamos interessados".

Relacionado: Pare de Fazer Ligações Frias. Trabalhe Seus Leads de Entrada em Vez Disso

Qualificar leads

Um estudo do HubSpot descobriu que as três melhores fontes de leads para empresas B2B são SEO (14%), marketing por email (13%) e mídia social (12%).

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No entanto, antes de implementar um processo de geração de leads, dedique um tempo para pensar e definir claramente o que um "bom lead" significa para você e seu negócio. É melhor estabelecer critérios específicos que ajudem você a identificar e qualificar leads para seu negócio, pois com a vasta variedade de termos usados para descrever a mesma coisa (prospect, lead, suspect, oportunidade, etc.), as equipes de vendas e marketing frequentemente têm dificuldade em se comunicar efetivamente. Concordem sobre quais critérios um lead precisa atender para se qualificar e mantenham isso em todo o processo.

Que a qualificação de leads é uma parte vital das vendas B2B confirma estas estatísticas que falam por si:

73% de todos os leads não estão prontos para vendas. (Marketing Sherpa)
96% dos visitantes do seu site não estão prontos para comprar. (Marketo)
O maior desafio para 61% dos profissionais de marketing B2B é gerar leads de alta qualidade. (Comunidade de Marketing B2B)

Sem um processo robusto de qualificação de leads, as empresas B2B desperdiçariam a maior parte do seu tempo perseguindo pessoas que não estão prontas para comprar. Não é apenas um desperdício enorme de tempo, dinheiro e recursos, mas também pode ser incrivelmente desmoralizador.

BANT é um conjunto simples mas eficaz de perguntas usadas por vendedores para qualificar leads e avançar negócios:

Qual é o seu Orçamento?
Quem tem a Umutoridade para tomar a decisão?
Você tem uma Necessidade por esta solução?
Qual é seu cronograma de Oimplementação?

Também é altamente recomendado estabelecer um sistema de pontuação de leads e continuar avaliando os leads até que se convertam. Desta forma, sua equipe de vendas pode se concentrar nos leads mais promissores e, esperançosamente, fechar mais negócios.

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Um estudo do CEB mostrou que um comprador B2B médio está 57% pelo processo de decisão de compra antes de se envolver com um vendedor. Essa é uma mudança massiva desde os dias em que os compradores costumavam contar totalmente com as informações e ajuda dos representantes de vendas necessárias para tomar uma decisão. Para ser relevante e útil no processo de compra recém-estabelecido, os vendedores devem encontrar uma forma de fornecer mais valor e ajudar os clientes durante sua jornada.

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É por isso que HubSpot insistem que BANT não é suficiente e, portanto, lhe deram uma atualização. GPCTBA/C&I é um processo que HubSpot desenvolveu internamente para ser usado durante uma chamada exploratória. Aqui está um resumo deste framework de três partes.

GPCT (Objetivos, Planos, Desafios, Cronograma). A primeira oportunidade para um representante de vendas se estabelecer como assessor é no estágio de Objetivos. Pergunte sobre os objetivos deles e da empresa, prioridades para o ano e objetivos de receita. Você quer identificar objetivos quantificáveis que seu prospect precisa alcançar e fornecer ajuda se os objetivos precisarem ser redefinidos ou quantificados. O próximo estágio é Planos, onde você deve começar a avaliar o plano do prospect para atingir seus objetivos e suas chances de implementá-lo. O estágio de Desafios é onde o representante de vendas deve tentar aproveitar o momento e descobrir o que impede os prospects de atingir seu objetivo. É quando você pode determinar se seu produto ou serviço é a solução certa para o prospect. Cronograma obviamente se concentra em descobrir o tempo e determinar se é o momento certo para oferecer sua solução.

BA (Orçamento e Autoridade). Depois de terminar de qualificar o lead usando a abordagem GPCT, é hora de começar a conversar sobre como os prospects tomarão a decisão e qual orçamento o dinheiro virá. Orçamento é a parte crítica em que você descobre quais são as capacidades financeiras do seu prospect e se você será capaz de oferecer uma solução. Depois avance para estabelecer o tomador de decisão e passe pelo GPCT com ele se for uma pessoa diferente.

C&I (Consequências Negativas e Implicações Positivas). O último estágio se concentrará em estabelecer sua proposta de valor. Descubra o que acontecerá quando seus prospects atingirem ou não atingirem seus objetivos e como seu produto pode ser valioso para eles.

Use objetivos S.M.A.R.T.

SMART é um framework desenvolvido para ajudar as pessoas a estabelecer objetivos e metas de forma mais eficiente. Pode ser altamente eficaz porque mantém todos focados e na mesma página. Um objetivo SMART significa:

SEspecífico – use linguagem clara para comunicar o que é esperado, por que é importante, quem está envolvido e onde isso vai acontecer;

RMensurável – os critérios para medir o progresso e atingir seu objetivo devem ser claramente definidos;

UmAtingível – seu objetivo deve ser realista;

elevante eRelevante – seu objetivo deve importar para seu negócio;

OTemporal – você deve ter um prazo claro para atingir seu objetivo.

O estabelecimento de objetivos SMART é uma forma infalível de concentrar seus esforços em tarefas e projetos que ajudam a alcançar o que você planejou. É também uma ótima forma de identificar e trabalhar suas fraquezas.

Domine seu software CRM escolhido

Fonte de imagem: Teamgate

O funil de vendas B2B é uma besta muito mais complexa do que pode parecer à primeira vista. A metáfora de certa forma implica que os leads continuam fluindo para o funil e, em algum ponto, eventualmente emergem como clientes. Na realidade, os prospects podem ficar presos em qualquer estágio ou sair completamente, nunca chegando ao estágio de compra. Para empresas B2B, muitas vezes é difícil desembaraçar este funil misterioso e ver onde estão seus prospects, como chegaram lá e por quê. É aqui que o CRM vem em seu auxílio.

sistemas de CRM ajudam as empresas B2B a rastrear oportunidades em cada etapa do funil e substituem as suposições por processos de vendas facilmente observáveis e mensuráveis. Ao adotar e dominar um software CRM de sua escolha, você saberá exatamente como, quando e por que seus prospects viajam pelo funil de vendas e o que você precisa fazer para ajudá-los a progredir para o estágio final. Mais visibilidade sobre leads e pipeline manterá sua equipe de vendas atualizada e sob controle, e dados e relatórios mais confiáveis ajudarão você a descobrir quais métricas fazem diferença no seu resultado final. O bônus é menos administração e maior eficiência (uma vez que você atinge o nível de mestre de CRM e realmente sabe o que está fazendo).

Rastreie seu ROI e itere

Quando você implementa um software de CRM, o rastreamento de leads será uma coisa fácil de fazer. Isso não apenas dirá de onde vêm os leads, mas ajudará a aumentar as vendas direcionando os representantes de vendas para segmentos de clientes mais lucrativos. Quando você tiver uma ideia clara do que gera o melhor ROI, poderá focar seus esforços nos canais de melhor desempenho, bem como adicionar novos ao mix. Para empresas baseadas em assinatura, ferramentas como Baremetrics podem fornecer insights adicionais sobre métricas de receita, churn e recuperação de pagamentos falhados, permitindo que você entenda não apenas de onde vêm os leads, mas como reter os clientes que você conquista.

Diferentes segmentos da sua base de clientes exigirão uma abordagem diferente, portanto, não se contente com uma solução única. Certifique-se de que está acompanhando de perto a jornada do comprador e atendendo às necessidades dos clientes.

Conclusão

Embora acreditemos que mais informações tornam a experiência de compra mais fácil e motivam o cliente a continuar com suas intenções de compra, um estudo do CEB pesquisa mostra que os clientes estão profundamente estressados, incertos e paralisados pela enorme quantidade de informações. Para evitar sobrecarregar seus clientes com decisões desnecessárias, procure simplificar seu processo de compra usando uma abordagem prescritiva.

O mesmo estudo CEB descobriu que "uma abordagem proativa e prescritiva aumenta a facilidade de compra em 86%". Uma abordagem prescritiva exige que os negócios deem recomendações claras apoiadas por uma rationale específica, apresentem uma seleção concisa de opções e expliquem meticulosamente as partes complexas do processo de vendas. A facilidade de compra é de longe o maior impulsionador da qualidade do acordo, com clientes percebendo vendedores prescritivos como sendo mais úteis e mantendo-se à frente de todos os outros.

Satisfazer todos os pedidos de informação dos clientes não torna a compra mais fácil. Pelo contrário, pode ficar rapidamente muito esmagador. Ao dominar a pré-estruturação e aproveitar sua rede de ligações fracas, você também pode eliminar alguns obstáculos e reduzir a tensão de compra. Neste artigo, cobrimos oito passos práticos que você pode seguir para calibrar sua abordagem de vendas B2B para alcançar resultados lucrativos e de longo prazo. Fique atento para mais conselhos de vendas da nova era em breve!

Você é uma pessoa que acha que pesca é entediante? Ou talvez você seja um pescador que sabe como a pesca pode ser emocionante? De qualquer forma, se você é alguém que quer saber por que a captura de leads se compara à pesca, apenas continue lendo.

Ficar em pé na praia e esperar um peixe morder pode fazer você se sentir estúpido, a menos que você tenha uma estratégia. Se você chegar no momento certo e preparado, se você sabe que tipo de peixe você quer pegar, e se você tiver o equipamento necessário, é mais provável que você volte para casa com uma boa captura. O mesmo se aplica se você quiser capturar mais leads de vendas.

Neste artigo, discutimos como Smarketing pode ajudá-lo a chegar no momento certo e preparado. Também, como é importante conhecer seu público-alvo e como isso pode ajudar a capturar leads. Por fim, escrevemos sobre o "equipamento" necessário, ou seja, landing pages, formulários web, mobile e CRM, e compartilhamos algumas dicas e truques úteis.

Jogue de Forma Inteligente desde o Início

Você pode ter ouvido falar sobre Smarketing e pensar que é apenas mais uma palavra da moda. Mas queremos provar o contrário e mostrar exatamente como isso pode impulsionar suas vendas. Para começar, Smarketing integra processos de vendas e marketing para garantir uma abordagem comum. Isso pode ser feito através de comunicação frequente e direta entre os dois departamentos desde o início do seu processo de vendas.

Regra nº 1 – toda atividade de marketing deve estar vinculada a um objetivo de vendas. Como este artigo fala sobre captura de leads, vamos dizer que sua equipe de vendas tem o objetivo de gerar mais leads. É aqui que Smarketing entra em jogo. É necessário garantir que sua equipe de vendas identifique o que procura em um lead e comunique isso à equipe de marketing. Dessa forma, os profissionais de marketing podem criar campanhas direcionadas e gerar leads mais qualificados.

Vale ressaltar que um CRM pode ser útil neste processo. Com Teamgate, sua equipe de marketing é capaz de gerenciar e rastrear campanhas de newsletter, graças à integração com MailChimp. Ter informações adicionais sobre leads pode garantir que as conversas de vendas se tornem mais úteis e consultivas. Além disso, você pode usar Insights para analisar quais fontes estão gerando mais leads e qual impacto as campanhas de marketing têm nos negócios. Em suma, uma ferramenta comum pode facilitar a comunicação, que deve ser frequente e direta.

Conheça Seus Prospectos e Crie Confiança

Para estar um passo mais perto de capturar mais leads, você precisa cuidar de suas landing pages. Ter uma página independente para cada campanha de marketing é importante, mas esta página não deve ser apenas um formulário web na sua cara. Há muito a pensar ao projetar uma landing page atraente, portanto aqui estão algumas dicas e truques a considerar:

Pense no seu público. Suas landing pages, bem como suas campanhas de marketing, devem ser direcionadas a prospects, leads ou clientes existentes. Você pode querer pensar que tipo de conteúdo é relevante para cada um desses grupos. Para equipes de vendas B2B, a personalização é fundamental—ferramentas como Sendspark permitem que você crie outreach altamente personalizado através de vídeo alimentado por IA, entregando mensagens direcionadas que ressoam com prospects específicos por nome e contexto da empresa.
Dê algo em troca. Deixe claro que em troca de uma ação, por exemplo, preenchimento de um formulário, você vai retribuir. Pode ser conteúdo digital, um cupom de desconto, um teste mais longo, ou algo mais, mas seja o que for, deve ser relevante para seu público-alvo.
O conteúdo é a chave. Primeiro, sua landing page deve ter um título informativo, idealmente, um que corresponda à mensagem de CTA. Segundo, o parágrafo de introdução deve ser curto mas persuasivo; listar benefícios como pontos de marcação pode ser uma boa ideia porque é fácil de ler. Por último, você pode adicionar conteúdo visual para complementar o design geral, bem como repetir os elementos visuais de sua campanha de marketing.
Adicione elementos de confiança. Use elementos que mostrem envolvimento de outras pessoas, pode ser um número de compartilhamentos em redes sociais, feedback de seus clientes, menções na mídia, etc.
Crie um senso de urgência. As pessoas tendem a permanecer em uma página e tomar medidas se houver um prazo ou limitações estabelecidas.
Procure inspiração e teste. Passe algum tempo reunindo as melhores práticas e teste-as você mesmo. E não esqueça que os testes podem levá-lo ao melhor resultado. Por exemplo, testes A/B podem ajudar a identificar em quais landing pages os leads têm maior probabilidade de conversão.

Obtenha o Máximo Pedindo Apenas um Pouco de Esforço

Sem dúvida, formulários web é uma ótima maneira de capturar leads. No entanto, para reunir dados suficientes para poder qualificar leads, você precisa criar formulários bem pensados. Aqui estão algumas informações úteis que podem ajudá-lo a obter o máximo dos formulários web.

Primeiro, assim como com landing pages, há muito a pensar ao criar um formulário web. Ele deve chamar a atenção e ser envolvente, por exemplo, animado ou visualizado. Talvez nem precise parecer um formulário? Pense em usar elementos de design atraentes, como imagens, controles deslizantes, etc.

Segundo, lembre-se que formulários mais curtos têm mais probabilidade de converter, porém formulários mais longos podem fornecer mais informações e capturar leads de melhor qualidade. Pense no seu objetivo final e adicione apenas os campos relevantes que são suficientes para converter e qualificar leads.

Por fim, certifique-se de fornecer uma declaração de Política de Privacidade porque as pessoas estão preocupadas com a segurança de seus dados. Como com landing pages, forneça elementos de confiança e não esqueça de enfatizar o Fortaleça a Gestão de Vendas e o Fechamento de Negócios:.

Integre para Automatizar a Captura de Leads

Além disso, para poder reutilizar convenientemente seus dados, integre formulários web com um CRM. Você pode criar formulários especiais com a plataforma popular WordPress e adicione formulários web de template simples a todas as landing pages diretamente do Teamgate. Alternativamente, procure por uma ferramenta única na plataforma de tecnologia avançada Zapier. Para necessidades de integração de dados mais sofisticadas, Integrate.io oferece capacidades ETL de baixo código e reverse ETL que conectam seus formulários de captura de leads a bancos de dados, data warehouses e CRMs sem engenharia pesada. Por fim, se você está procurando algo mais específico, uma API poderosa permite integrar mais sistemas que você precisa para capturar leads de vendas.

Fonte da Imagem: ImpactBND

Esteja Onde Seus Prospectos Estão

Não é segredo que o uso de dispositivos móveis aumentou nos últimos anos e continua crescendo. Se você deseja capturar mais leads, deve definitivamente pensar em estratégias que garantam que não perderá os usuários móveis. Aqui estão algumas coisas a considerar se você deseja ser mais amigável para dispositivos móveis:

Estabeleça sua presença em aplicativos móveis e considere ter um você mesmo. Os dados do Flurry Analytics do Yahoo mostra que 90% do tempo dos consumidores é gasto em aplicativos. E se você quiser capturar leads, tem que estar onde eles estão. Plataformas como Adalo facilitam a construção de aplicativos móveis personalizados sem codificação, permitindo que você crie experiências de captura de leads diretamente no iOS, Android e web.
Torne suas páginas de destino e formulários web amigáveis para dispositivos móveis. Muitos usuários começam sua busca usando dispositivos móveis, certifique-se de que quando encontrarem seu conteúdo, possam se converter imediatamente.
Apresente mensagens de CTA claras – isso ajudará a evitar cliques acidentais e garantir melhor qualidade de seus leads.

Por fim, pense em sua equipe de vendas e permita que eles capturem leads onde quer que estejam usando um CRM. A maioria dos CRMs, incluindo Teamgate, possuem aplicativos móveis que tornam possível inserir novos dados a qualquer momento.

Menos Trabalho Manual, Mais Foco nas Coisas Certas

Já discutimos a importância de boas páginas de destino e formulários web, que ajudam a capturar mais leads. Se você cuidar disso, você está no meio do caminho para automatizar seus processos. Agora você pode precisar apenas de um bom CRM.

Automatizar seus fluxos de trabalho permite gerar leads de forma mais conveniente. Um CRM pode ajudá-lo economizem tempo – você não terá que adicionar novos leads manualmente; em vez disso, será capaz de importá-los de planilhas, várias listas de contatos ou até mesmo suas contas de mídia social. Por exemplo, Teamgate-LinkedIn Shuttle, uma ferramenta de integração simples, permite importar um novo lead do seu perfil LinkedIn com apenas um clique. A propósito, há uma série de maneiras comprovadas de utilizar o LinkedIn para gerar novos e nutrir seus leads de vendas atuais.

Imagem: Pontuação de Leads no Teamgate CRM

Falando sobre nutrir leads, fluxos de trabalho automatizados também podem facilitar isso. Um CRM permite rastrear histórico de comunicação, planejar atividades e tarefas, notificação por push, automatizar a pontuação de leads, e muito mais. Coloque tudo junto e você pode ter certeza de que não perderá uma oportunidade de contatar leads quando eles estiverem mais interessados.

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Não Termina Quando Você Pesca um Peixe

Resumindo, se você deseja ser aquele que volta para casa com uma boa captura, você precisa ter uma estratégia e segui-la. Campanhas de marketing que estão alinhadas com sua equipe de vendas podem ser comparadas a uma boa isca. Quanto mais vezes você for pescar, melhor você entenderá onde encontrar o peixe e como capturá-lo. Da mesma forma, você precisa entender quem são seus leads e como capturá-los; pontuação de leads é ótimo para conhecer seus leads. Certifique-se de que suas páginas de destino e formulários web sejam a "isca saborosa" que garante melhores taxas de conversão. Além disso, não esqueça que as águas são amplas e você precisa estar onde seus peixes estão. Estabeleça sua presença em dispositivos móveis; embora ainda possa ser "um rio pequeno", ele está se enchendo com mais e mais prospectos.

Por fim, lembre-se de que você não é o único pescador em pé na margem. Talvez você precise de uma vara de pesca melhor, ou até mesmo de um barco? Sempre procure as ferramentas certas e melhore seus processos de vendas. Comece com um CRM que pode ajudá-lo a economizar tempo automatizando o processo de geração de leads. O tempo economizado será um ativo valioso ao nutrir seus leads.

Antes de cada competição de rali, os pilotos têm a possibilidade de se preparar para ela – escrever um livro de rota.

Um processo de comício mágico depende altamente de como são as ações profissionais do piloto e quão bem o copiloto interpreta um road book. Em resumo – o piloto opera o veículo usando instruções do copiloto do road book para atingir o objetivo – a equipe sabe o que esperar na próxima curva.

Você pode ganhar seu Dakar em vendas? Com previsão de vendas – com certeza.

Previsão? É sobre o tempo?

Sim, às vezes pode ser até sobre o impacto do tempo nos seus negócios. Temos certeza de que você gostaria de saber o que acontece com seus resultados de vendas durante um período de férias ensolarado ou uma correria de Natal nevado, certo?

Você estará pronto para altos e baixos?

"Matemática avançada" – você pensa.

Não, apenas probabilidades e processos cientificamente testados.

Previsão de vendas é mais sobre planejamento de negócios, definitivamente não sobre contabilidade. As informações que você obtém de relatórios de vendas e previsão devem ser razoáveis, mas não precisam ser muito detalhadas. Previsão é muito mais fácil do que você pensa e muito mais útil do que você imagina.

Previsão de vendas o capacitará a:

Planejar seu crescimento e declínios futuros;
Para usar insights de vendas no gerenciamento de processos da empresa: fluxo de caixa, alocação de recursos/força de trabalho;
Prever receita;
Preparar-se para captação de capital.

Previsão de vendas é o processo de estimar vendas futuras. Previsões de vendas precisas permitem que você tome decisões comerciais sábias e permitam melhorar o desempenho de curto e longo prazo.

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Você pode basear sua previsão em dados históricos de vendas, informações de pesquisa de mercado, tendências regionais, estimativas pessoais adicionais e até previsão do tempo! Este relatório permite que você veja quais são suas vendas prospectivas e como elas se comparam às vendas reais.

Ainda parece matemática avançada, certo? Tentar administrar um negócio sem uma previsão é o mesmo que tentar terminar seu Dakar sem um livro de estradas.

Sem dúvida, seria muito mais difícil.

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Ferramentas de melhor prática para criar o livro de rota de rali certo para suas vendas – resultados perspicazes com previsão certa

Se você ainda está hesitante em fazer previsão de suas vendas e pensa que não vale a pena investir tempo para reunir informações de diferentes relatórios, temos uma solução excelente para você – Teamgate ferramenta de previsão de vendas. Ele o capacitará a obter insights e ações corretos para atingir o objetivo – terminar seu período de vendas com sucesso.

Os relatórios de previsão de vendas do Teamgate são baseados em dois tipos de informações: dados históricos de vendas e transações planejadas em potencial – metas de vendas. Isso torna o processo de vendas simples e compreensível. Usando relatório de previsão de vendas no Teamgate CRM você será capaz de acessar perspectivas futuras de vendas de uma forma muito amigável.

Se você sistematicamente reunir todos os planos e resultados de vendas usando CRM, você precisará apenas de alguns cliques do mouse para preparar sua previsão de vendas para o período, pessoa ou produto necessário. Para equipes gerenciando fontes de dados e integrações complexas, Integrate.io pode ajudar a simplificar seus pipelines de dados para que dados de vendas e transações limpos e confiáveis alimentem seus modelos de previsão automaticamente.

Com previsão de vendas do Teamgate você terá visualizado diagrama "tudo em um":

resultados de vendas históricos do período anterior;
vendas planejadas de seu pipeline – oportunidades;
resultados de vendas para o momento atual;
meta de vendas.

Com base em informações históricas de vendas, as previsões mostram onde você estará no final do período, o que é muito importante para insights de mercado de vendas para garantir suas ações ponderadas em situações críticas durante o período.

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Para mais informações sobre a solução de Previsão de Vendas do Teamgate CRM, consulte nosso canal do YouTube.

Não tenha medo de uma curva abrupta em seu rali de vendas, esteja preparado para ela.

Você pode ser como um piloto de rali profissional com um livro de rota perfeito para navegação, porque o relatório de previsão de vendas do Teamgate o capacitará a estar pronto para enfrentar o próximo mês ou década de ano sem grandes surpresas.

Estamos prontos para contar mais sobre Teamgate CRM. Se você gostaria de ouvir mais sobre como essa solução pode capacitá-lo a obter uma visão de 360 graus de todo o processo de vendas, por favor entrar em contato conosco ou participar nossa página do Facebook.

Usain Bolt, o velocista jamaicano de 30 anos, é considerado o homem mais rápido do planeta. Ele é um medalhista de ouro olímpico oito vezes Olímpico bem como detentor do recorde mundial dos 100m. De acordo com ele, existe uma regra simples quando você corre uma distância – quanto mais rápido você corre, mais rápido você atinge a linha de chegada. Ser um empreendedor ou representante de vendas significa que você também sempre fará parte de uma competição. Como consultores de negócios experientes e amantes de esportes, podemos ver os paralelos entre a experiência de correr uma distância e administrar um negócio.

Assim que você fica na mesma linha de partida com seus concorrentes, seu segredo para o sucesso pode ser um serviço absolutamente único, um nicho de mercado, um compromisso com o trabalho árduo, a melhor equipe disponível, ou um processo de vendas bem organizado. Mas quando Usain Bolt foi perguntado sobre como ser o humano mais rápido do mundo, ele simplesmente respondeu: "Não quero ser o segundo melhor". Então, se você já tomou a decisão de administrar um negócio, sua escolha é clara – você tem que ser o primeiro.

Acelere seu processo de vendas para ser o primeiro

O tempo desempenha um papel igualmente importante em ambos os casos: seja correndo uma distância ou administrando um negócio. Um processo de vendas de negócio significa ações específicas, passo a passo, para fechar um negócio; ciclos de vendas muito longos o impedem de fazer essas vendas. Infelizmente, não há regras precisas, diagramas claros ou metodologias sobre como exatamente você deve estar fazendo as coisas. No entanto, existem três PRINCIPAIS fatores negativos (ou preferiríamos dizer – erros) que podem atrasar o processo de fechamento:

Acompanhamento deficiente

Um dos erros mais frequentes que os representantes de vendas cometem é o planejamento deficiente e a falta de iniciativa. Inicialmente, os representantes de vendas geralmente pensam em seus próprios passos de vendas em vez de prospects. Isso significa que a equipe de vendas não consegue controlar o que está acontecendo com um prospect após seus passos de vendas terem sido realizados.

Vamos tomar um passo típico de vendas dentro de um Pipeline de Vendas nomeado Oferta Comercial. O erro mais comum cometido pelos representantes de vendas é enviar uma oferta para um cliente e depois não fazer nada; ainda esperando receber uma resposta/feedback positiva mais tarde. Infelizmente, com base em vários estudos, clientes não leem uma oferta 10+ vezes para tomar uma decisão final. Neste caso, o representante de vendas perde a vantagem da velocidade bem como a chance de ser o primeiro a cruzar a linha e vender. Enquanto isso, é possível que seu prospect esteja lidando com seu concorrente. É aqui que o alcance sistemático se torna crítico — ferramentas como Sendspark, uma plataforma de personalização de vídeo alimentada por IA para vendas B2B, podem ajudá-lo a se destacar habilitando acompanhamento personalizado em escala através de vídeos gerados dinamicamente que mantêm prospects engajados.

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Avaliação atrasada

Cada etapa de todo o ciclo de vendas deve ser medida pelo tempo para melhorá-la imediatamente. Apenas tente se lembrar de como as etapas de qualificação e fechamento consomem tempo. Para correr mais rápido, os representantes de vendas devem determinar o tempo gasto em cada etapa de um processo de vendas. Além disso, apenas essas etapas que os representantes de vendas conseguem medir pelo tempo devem ser definidas em seu Pipeline de Vendas.

Negócios pendentes

De fato, de acordo com especialistas, a maioria do tempo dos representantes de vendas cada dia é gasto em negócios dificilmente fechados. Isso significa que esses negócios estão suspensos ou marcados como pendentes, com muitas tags de explicação dentro de seu Pipeline de Vendas. No entanto, se você não quer ser o segundo melhor novamente, se livre disso! Seus representantes de vendas devem começar a seguir a abordagem "Nenhum negócio pendente em meu Pipeline de Vendas!" focando nos resultados finais e negócios habilitados para fechar.

Potencialize seu software CRM para ser o primeiro

O sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) se mostrou muito eficaz para muitas ações de vendas, mas não é suficiente simplesmente têm . Sem dúvida – é uma vantagem. Mas se os representantes de vendas gastam muito tempo recebendo resultados menores do que o esperado, é hora de reconsiderar seriamente sua ferramenta de gerenciamento de processo de vendas. A solução de software de vendas robusta é como seus sapatos de corrida. Você deve se sentir confortável ao usá-la e o mais importante – ela deve ajudá-lo a vencer! Então, tente contar quanto tempo leva para seus representantes de vendas responderem às seguintes perguntas:

Quanto tempo a oportunidade fica nesta etapa?
Quando a oportunidade foi movida para esta etapa e quanto tempo leva na anterior?
Qual oportunidade não foi movida para o próximo estágio hoje/esta semana/este mês?
Quanto tempo leva para fechar uma oportunidade? Se encaixa no seu timing de ciclo de vendas?
Quais são os gargalos do seu tempo gasto?
Que tipos de negócios estão pendentes e precisam de atenção rápida?

Se leva apenas alguns minutos para entender e responder a essas perguntas, isso significa que você já está mais adiantado na corrida de vendas em comparação com seus concorrentes. Embora leve algum tempo, você provavelmente precisa gastar mais tempo para reconsiderar suas ferramentas de vendas atuais. Para alcançar produtividade de classe mundial , os representantes de vendas precisam perceber a necessidade de uma ferramenta CRM de Vendas realmente fácil de usar e compreensível.

Siga os melhores exemplos para ser o primeiro

Aqui na Teamgate, nos últimos anos, tivemos uma prática normal de preparar vários relatórios de vendas para a equipe de vendas, gerentes, conselho, investidores, etc. Como todos esses relatórios são automatizados, é fácil mostrar as metas alcançadas, as previsões, o status de qualificação de leads, os funis de vendas, as atividades de vendas e muito mais insights diferentes necessários diariamente. No entanto, tínhamos um problema contínuo que não conseguia ser resolvido durante esse tempo. Portanto, tentamos resolver isso lidando com a situação manualmente e por isso perdemos muito tempo valioso. Por fim, decidimos definir um PRINCIPAL KPI propositalmente para tornar nosso ciclo de vendas significativamente mais curto.

Durante esse tempo, nossos representantes de vendas estavam tentando relatar ao diretor de vendas o status das oportunidades, explicando cada situação e assim por diante. Acredite em nós – quando você faz isso diariamente, é um processo cansativo e demorado. Por fim, chegamos a uma ideia simples de mostrar em detalhes cada oportunidade e seu movimento em uma perspectiva em tempo real. Desde então, começamos a focar mais de perto nas oportunidades em mãos.

Com essa decisão absolutamente simples, tornamos nosso ciclo de vendas duas vezes mais rápido e tudo em poucas semanas. Por fim, começamos a focar nos minutos em vez de dias ou até mesmo semanas.

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Seja o primeiro a cruzar a linha de chegada

Ser número um em vendas depende de muitos fatores, mas você pode começar seguindo estas dicas prescritas:

Configure seu Pipeline de Vendas da maneira como seus prospects comprariam.
Certifique-se de que você é capaz de medir o tempo para cada uma de suas etapas de vendas. Não se esqueça de definir a duração do tempo para cada etapa!
Como seu Pipeline de Vendas deve ser claro e limpo, tente evitar negócios pendentes.
Revise o movimento de seu Pipeline de Vendas. Instale uma tela de TV em sua parede com transmissão ao vivo – isso realmente ajuda!
Divida seus produtos ou serviços em diferentes Pipelines de Vendas.
Não se esqueça de definir metas para conversão de vendas e tente bater 9 em 9 registros!

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O departamento de vendas é o departamento mais importante da sua empresa.

Como não seria quando seu time de vendas é responsável por gerar a maioria da receita?

A maioria dos negócios, especialmente agências de marketing, negócios de SaaS, e serviços profissionais, responsabilizam diretamente seu time de vendas pelo apoio ao crescimento do negócio.

Não apenas são responsáveis por impulsionar novas receitas, mas garantem que seus clientes o vejam positivamente.

Eles são os caras na vanguarda da sua indústria, o que os coloca na posição de serem os melhores conselheiros para novas inovações e estratégias.

A melhor maneira de construir uma estratégia de vendas bem-sucedida é olhar para aqueles que têm sucesso.

As estratégias de vendas mais bem-sucedidas são aquelas que alinham seus processos de vendas com seu gerenciamento de recursos de clientes (CRM) (Relacionado: Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas? vs. O que é CRM?).

E ter um processo forte de gerenciamento de prospects está no coração de obter o máximo de seus vendedores e seu tempo.

De acordo com Salesforce, os times de vendas de alto desempenho usam quase 3 vezes mais tecnologia de vendas do que times de baixo desempenho e têm 8 vezes mais probabilidade de serem adotantes intensivos de tecnologia do que os que têm desempenho inferior.

Como Diretor de Vendas, é seu trabalho garantir que o time de vendas tenha desempenho, e que sua tecnologia de vendas funcione eficientemente junto com seus processos.

Há muitas razões pelas quais seu modelo de vendas poderia estar falhando…

Neste guia, passaremos por algumas das coisas mais comuns que vemos impedindo times de vendas em dificuldades e empresas com enorme sucesso revolucionário:

Gastando muito tempo com entrada de dados

Uma das maiores reclamações comuns de organizações de vendas que fracassam é que seus times estão gastando muito tempo com entrada de dados.

Inserir manualmente informações de prospects e leads no banco de dados não é algo em que seu time de vendas deva gastar muito tempo.

Um CRM adequado fará um bom trabalho coletando dados de leads e atualizando suas informações simultaneamente para que seu time de vendas não tenha que gastar tempo fazendo isso. Para times que gerenciam integrações complexas de dados em múltiplos sistemas, ferramentas como Integrate.io podem automatizar pipelines de dados e manter seu CRM sincronizado com outras fontes de dados de negócios, eliminando entrada manual em plataformas.

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Você está gastando muito tempo gerando relatórios de vendas

Relatórios de vendas são o grande consumidor de tempo para o Diretor de Vendas. Se seus dados estão sendo inseridos manualmente porque sua tecnologia de vendas não está alinhada com seus processos, gerar relatórios será uma tarefa demorada.

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No momento em que você é solicitado a produzir um relatório de vendas sobre o sucesso deste mês, e sua tecnologia de vendas não está alinhada, duas coisas negativas podem acontecer:

A primeira é a mais difícil de aceitar – seus números de vendas estão refletindo um desempenho pior do que seu time está entregando.
A segunda – seus números estão inflacionados, o que parece suspeito se seus números não estão combinando com a receita.

De qualquer forma, você estará com problemas quando isso acontecer.

E posso quase garantir que…

Você está gastando tempo extra em seus relatórios de vendas por causa disso.

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Sua visibilidade de pipeline não é precisa

Quando seus dados não estão limpos, ou você está inserindo dados manualmente, você não está rastreando os estágios principais no ciclo de vida do prospect. Isso é um problema, porque você não obterá visibilidade real em seu pipeline.

Sem visibilidade real em seu pipeline, você não conseguirá rastrear com precisão o processo de vendas do seu time em tempo real.

Por que isso é importante?

Bem, se apenas no final do mês/trimestre/ano você dedica tempo para entender onde está, você já perdeu o jogo de vendas.

Times de vendas que têm visibilidade em tempo real têm 42% mais probabilidade de atingir a cota do que aqueles que não têm!

Isso é enorme! Mas pense bem...

Uma organização de vendas bem-sucedida sabe se vai ou não atingir seus objetivos com antecedência, e se ajusta em tempo real para atingir ou superar essas metas.

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Sua ferramenta de vendas não suporta desafios internos, ou um processo de vendas moderno

A pior coisa que uma ferramenta de vendas pode fazer é tentar encaixá-lo à força em um processo que ela acredita ser o melhor.

Por exemplo, se seu método de vendas é baseado em leads inbound, você pode comprar uma ferramenta que apenas permite que os leads se movam pelo pipeline em uma direção – para frente.

Isso pode ser um desafio para você quando você se depara com essas exceções à regra, ou prospects que você talvez precise nutrir um pouco mais para movê-los pelo pipeline.

Agora você está preso em um CRM onde não consegue mover leads para trás em seu estágio no ciclo de vida. O sistema está assumindo que conhece as soluções para seus problemas melhor do que você.

MAS… Sua ferramenta de vendas deve ser capaz de suportar esses problemas, não tentar corrigi-los para você e forçá-lo em processos que você não quer ou não precisa.

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Sua ferramenta não é confiável quando seu time de vendas mais precisa dela

Sua ferramenta de vendas precisa estar lá para você sempre.

Em algum momento, chegará uma hora em que seu time de vendas precisará de suporte trabalhando com sua tecnologia de vendas. E se você estiver trabalhando com uma ferramenta de vendas que não tem um escritório em seu país, tem horários de suporte limitados ou só pode ser contatada de forma limitada – eles não estão lá para você.

É nessas instâncias que os times de vendas ficam mais frustrados.

Eles precisam que sua ferramenta funcione para eles agora, para que possam continuar com seu dia, atualizar um lead, visualizar um relatório etc.

Então, se sua tecnologia de vendas não é confiável, você está desperdiçando tempo.

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Seus estágios do ciclo de vida do cliente não refletem a realidade

Algumas tecnologias de vendas o forçam para estágios do ciclo de vida que você não tem em sua organização.

Por exemplo, alguns estágios de ciclo de vida de CRM prontos para usar incluem MQL, SAL, SQL e assim por diante.

Se você gerencia uma organização menor, você pode estar pulando a conversão de SAL para SQL, mas tem que passar pelo processo de conversão mesmo assim porque sua tecnologia de vendas está forçando sua mão.

Se seus estágios do ciclo de vida não estão refletindo a realidade, isso também está lhe dando visibilidade irreal em seu pipeline e afetará os relatórios e táticas de otimização.

Sua solução de vendas não é móvel

Fato: Vendedores geralmente não ficam sentados em suas mesas o dia todo.

Eles são trabalhadores móveis.

Eles estão trabalhando em eventos comerciais, indo a reuniões de vendas com clientes em potencial e viajando com frequência. Ter um aplicativo móvel para seu time de vendas confiar é essencial para monitorar o sucesso em tempo real e o movimento do pipeline. Plataformas modernas de engajamento de vendas como Sendspark também permitem alcance mobile-first, permitindo que times de vendas criem e enviem mensagens de vídeo personalizadas diretamente para prospects de qualquer lugar, transformando cada interação em um ponto de contato memorável.

Se você fazer acompanhamento com leads da web dentro de 5 minutos, você tem 9 vezes mais probabilidade de convertê-los.

Então, você consegue imaginar o poder que vem de ser capaz de acessar tudo o que você precisa sobre um contato naquele exato momento?

Conclusão

O CRM certo pode ajudá-lo com todos esses pontos que podem estar causando falhas em seus processos de vendas.

Na verdade, em Teamgate, nos orgulhamos de ajudar negócios em todo o mundo a simplificar seu processo de vendas, para que estejam vendendo para prospects da mesma forma que gostam de comprar.

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Leia novamente, porque é incrivelmente importante.

As vendas mudaram, e você precisa começar a vender para prospects da mesma forma que eles gostam de comprar. Isso começa garantindo que sua solução CRM de vendas suporte tudo o que foi mencionado acima:

Obtenha entrada de dados automática – pare de desperdiçar seu tempo aqui
Produzir relatórios de vendas em segundos – não vários dias
Relatórios em tempo real no pipeline de vendas – aumente suas chances de atingir a cota em 42%
Evite erros humanos com uma solução que o mantém no processo – nunca perca outro lead novamente, e faça-os pensar que você é um leitor de mentes!
Uma ferramenta confiável que seu time pode acessar a qualquer hora, em qualquer lugar – Lembre-se, follow-ups de 5 minutos aumentam as chances de venda em 900%!
Certifique-se de que seus estágios do ciclo de vida correspondam à realidade

O resultado final – você precisa de um CRM que funcione para você, não contra você. A ferramenta de vendas certa é a solução para seu modelo de vendas falho e ajudará você a colocar seu time de volta nos trilhos com foco no que fazem melhor – vender.

Vender não precisa ser um jogo de números. Empresas e vendedores podem melhorar vendas futuras estudando as vendas perdidas. Quando você imagina o número de horas e energia que você dedicou, a única coisa pela qual você pode se orgulhar é uma ligação de um prospect dizendo que ele mudou de ideia.

Todos nós já estivemos lá. Mas a verdade é que, como vendedor, você tem a capacidade de fechar quase todos os acordos de vendas assim como os melhores 1% dos vendedores fazem. Se você tem perdido mais vendas do que ganha, este artigo está prestes a lhe mostrar algumas coisas que você pode começar a fazer hoje para fechar mais negócios.

1. Estude Seriamente o Sistema de Vendas

Vender é um sistema. Se você seguir o sistema ou círculo de vendas, você saberá as áreas fracas em que está se desempenhando mal. Se você acontecer de ter perdido a venda no passado, tudo que você precisa fazer é estudar essa venda em particular desde a fase de apresentação até a fase de fechamento. A partir daí, você saberá as áreas fracas que estão fazendo você perder a venda.

Se você teve sucesso anterior, você também pode olhar atentamente como selou esse acordo. Se você começar a estudar tanto as vendas vencedoras quanto as perdedoras, você encontrará uma lacuna de mercado que não está preenchendo. Pode ser que você tenha mudado sua apresentação com o novo acordo que perdeu. Ou pode ser que você ficou tão confiante que assustou o prospect. Estudar ambos é o começo de fechar mais negócios no futuro. Ferramentas como Sendspark, uma plataforma de personalização de vídeo com tecnologia de IA para vendas B2B, podem ajudá-lo a refinar seu alcance, permitindo que você grave uma única mensagem de vídeo personalizada e gere automaticamente milhares de versões individualizadas para cada prospect.

2. Obtenha Feedback de Seus Clientes Anteriores com Quem Você Ganhou a Venda

Você ouviu muito que precisa obter feedback de clientes anteriores de quem você perdeu as vendas. É verdade. Mas há chances de que apenas alguns desses clientes sejam brutalmente honestos com você. Outros lhe darão generalidades vagas como: o produto ou serviço não é bom o suficiente. Você não obterá uma resposta real que possa ajudá-lo a fechar mais negócios no futuro. As únicas pessoas que podem ajudá-lo são seus clientes anteriores, que compraram seus serviços.

Você pode iniciar a conversa dizendo a eles assim:

Você é um de nossos clientes mais valiosos. Agora, minha empresa quer melhorar ainda mais sua vida com este produto ou serviço. Por que você comprou nosso produto ou serviço? O que o entusiasmou? Há algo que você gostaria que nossa empresa introduzisse ou incluísse no serviço ou produto que pudesse tornar sua vida mais fácil e confortável?

Você sempre pode ser mais criativo e fazer mais perguntas. Agora, dependendo das respostas que receberá, estude o tipo de palavras que seu cliente usa para descrever seu produto ou serviço. Você notará que estão usando palavras simples, não palavras corporativas que muitos vendedores usam ao fazer sua apresentação. Se conseguir as palavras corretas que eles usam, isso pode ajudá-lo a mudar um pouco sua apresentação e usar as palavras exatas ao fazer uma apresentação para um novo cliente.

As palavras exatas que os clientes usam geralmente são os pontos-chave. Agora, se seus clientes disserem que sua empresa precisa melhorar em certas áreas do seu produto ou serviço, você deve ser grato, pois esses clientes comprarão de você por toda a vida. Isso significa que você pode vender mais do seu produto ou serviço e eles estarão dispostos a comprar. E você sempre pode dizer a eles como seu produto ou serviço se encaixa perfeitamente no que estão dizendo.

Como empresa de vendas ou vendedor, é tão fácil conhecer a preocupação de seu cliente existente para que você possa ver uma maneira de vender para novo cliente.

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3. Conheça Seus Concorrentes

As chances são de que eles estejam fazendo algo único para fechar mais negócios de vendas. Seu trabalho é estudar isso. Você começa conhecendo melhor o produto ou serviço deles. Depois seu trabalho é apresentar uma grande diferença, que pode ser um excelente ponto de venda. Essa diferença é o que você precisa vender ao cliente para fechar o negócio. Para obter isso, deixe-me dar a você um breve exemplo sobre uma pizzaria.

Você gosta de pizza? Nosso concorrente dirá que pode criar mozzarela fresca, mas não diz que a compra já ralada em um saco de plástico grande. Na Pizza de João, ralamos nossa mozzarela todas as manhãs. Nosso concorrente dirá como o serviço de entrega em casa deles é conveniente, mas não dirá que o tempo médio de entrega deles é superior a uma hora. A Pizza de João entrega em 28 minutos ou sua pizza é grátis.

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Se você conseguir essa diferença do seu concorrente, pode ganhar mais negócios. Você pode ganhar mais negócios de vendas do que seu concorrente. Tudo o que você precisa são estas 3 dicas que podem ajudá-lo a mudar sua abordagem de marketing. Não precisa ser assim. Você precisa de determinação e compromisso para tornar cada negócio de vendas significativo. Se você puder pensar nessas ideias, pode melhorar suas vendas. Porque agora você encontrou seu foco para identificar as áreas fracas e ver como pode servir melhor e mais eficientemente esse mercado.

A empresa de vendas e vendedores que estão lutando hoje perderam a maioria dos negócios no passado e passaram para o próximo sem fazer um flashback do que aconteceu. Essa é a principal diferença entre os melhores 1% dos vendedores que conseguem e os piores 80% que estão lutando.

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