Aqui está uma verdade simples: existe uma maneira para seu negócio gerar mais leads com menos dinheiro, aproveitar melhores retornos e atrair leads mais qualificados. Também vem com o benefício adicional de impedir que seus prospects o odiem.

É marketing de entrada.

Os dias em que fazer 80 chamadas por dia para gerar novos leads era considerado uma tática progressista acabaram. Nossa diminuição de desejo de falar com estranhos pelo telefone levou as empresas a reavaliar seus esforços e procurar novas maneiras de atrair clientes em potencial.

Parece que eles encontraram uma mina de ouro.

Você deve estar fazendo chamadas frias?

Deixe-me responder fazendo outra pergunta. Quando foi a última vez que você encontrou uma história de sucesso intitulada algo como "Como usei chamadas frias para crescer minha startup para 11 milhões de usuários"? Exatamente, a última vez que você ficou surpreso com uma história assim foi nunca.

A questão é que chamadas frias são uma tática de vendas intrusiva e antiga que desencadeia mais ódio e ressentimento do que ficar preso atrás de uma pessoa lenta enquanto corre para um portão de aeroporto. Nos velhos tempos, antes de ID de chamador e mensagens de texto, chamadas frias eram o maneira de obter leads para negócios de todos os tipos e tamanhos. Em teoria, ligar para clientes em potencial para conversar sobre um produto que provavelmente precisam não soa tão mal. Você poderia até argumentar que está facilitando suas vidas. Mas quando foi a última vez que você atendeu uma chamada de um número desconhecido? Bem, aí está.

Os consumidores estão cada vez mais protegendo suas informações pessoais e privacidade e menos dispostos a atender chamadas de números desconhecidos. Chegar a leads frios está se tornando uma missão impossível. O que, por sua vez, aponta para o ROI encolhedor de chamadas frias.

De acordo com uma pesquisa da Lead Creation, 55% dos profissionais sênior de vendas que participaram da pesquisa acharam que a eficácia das chamadas frias diminuiu muito nos últimos cinco anos.

Vários outros fontes respeitáveis respaldam essas descobertas de pesquisa:

• De acordo com InsideView, 90% dos executivos de nível C disseram que "nunca" respondem a chamadas frias ou blasts de e-mail.
• HubSpot relata que chamadas frias custam pelo menos 60% mais por lead do que outros métodos, como venda social. O mais recente relatório State of the Inbound do HubSpot revelou que apenas 19% dos compradores confiam em vendedores para decisões de compra.
• Apenas 5% das chamadas telefônicas de leads de negócios levam a uma venda (DSWA)
• Os clientes não querem lidar com vendedores até estarem 70% no caminho do processo de compra (HubSpot)

A realidade é que a Internet, e o Google em particular, mudaram a forma como coletamos informações e tomamos decisões de compra. Com acesso a uma vasta quantidade de informações ao nosso alcance em qualquer momento de nossa jornada de compra, aprendemos a encontrar respostas para perguntas relacionadas a produtos sem falar com representantes de vendas e apenas interagir com eles quando praticamente temos nossas mentes definidas. Simplificando, o Google eliminou o tipo irritante de chamadas frias e trouxe uma nova tendência – chamadas inteligentes, que é mais uma tática de marketing de entrada do que qualquer outra coisa. Mas mais sobre isso depois.

Chamadas frias podem ser erradas para seu negócio?

Empresas que investem pesadamente em esforços de chamadas frias sempre correm vários riscos. Primeiro, o maior sinal de alerta é que o ROI vem diminuindo constantemente. Está ficando cada vez mais difícil chegar às pessoas certas pelo telefone, sem mencionar manter seu interesse e converter uma venda no primeiro ponto de contato. Tendo aprendido a navegar no mundo online, os compradores preferem ser atraídos para uma marca por sua autenticidade, superioridade ou capacidade de entregar em expectativas específicas, em vez de serem bombardeados por mensagens de vendas irrelevantes.

Depois há o fator ódio. O consumidor moderno valoriza comunicação personalizada, histórias e marcas que têm um propósito maior do que simplesmente ganhar dinheiro. Basicamente, tudo que chamadas frias não são. A abundância de informações que nossos cérebros precisam processar todos os dias e a energia que usamos para acompanhar o mundo ao nosso redor deixa pouco ou nenhum espaço para tomadas de decisão não planejadas. Lidar com uma chamada indesejada desperta muitas emoções desagradáveis. Quando associadas a uma marca, essas emoções podem causar muito dano. As pessoas odeiam ser vendidas e até que as chamadas frias sejam usadas para estabelecer uma conexão em vez de impulsionar um produto ou serviço, falharão em atender às expectativas dos compradores em mudança.

Então você deve estar fazendo chamadas frias?

Depende. Embora uma técnica de marketing de saída indesejada, chamadas frias podem se tornar um ativo tremendo para negócios que sabem como fazê-lo certo. Quando combinado com técnicas inteligentes de marketing de entrada, chamadas frias podem ser atualizadas para chamadas inteligentes, ajudar negócios a obter feedback, desenvolver relacionamentos pessoais e entender seus usuários melhor. Por exemplo, se você está apenas começando, chamadas frias podem ser uma maneira rápida e barata de validar sua ideia de negócio, descobrir objeções comuns de compradores e avaliar a eficácia de seu pitch.

Para negócios que estão principalmente preocupados em obter mais leads qualificados em vez de feedback dos clientes, chamadas frias devem ser uma opção apenas se integradas a uma estratégia robusta de marketing de entrada.

Então, para aproveitar ao máximo as chamadas frias, você precisa dominar o processo de vendas de entrada.

Introdução ao processo de vendas de entrada

Vendas de entrada é vender da maneira que os prospects compram.

A maneira antiga de vender era construir todo o processo de vendas em torno das necessidades do negócio em vez de focar no comprador. Com o advento da internet, porém, isso virou de cabeça para baixo. Em vez de basear tudo em uma suposição de que um prospect quer seu produto ou serviço, um vendedor de entrada inteligente (ou vendedora) encontra uma maneira de fazer com que o prospect entregue todas as informações importantes, permitindo uma comunicação mais personalizada e direcionada. Uma vez que um cliente em potencial expressa interesse explícito no produto ou serviço, um representante de vendas hábil pode aproveitar esse conhecimento e adaptar o pitch para destacar os benefícios certos do produto.

Ao focar nas necessidades pessoais dos compradores, pontos de dor, frustrações e objetivos, as empresas podem criar argumentos mais personalizados e alinhar seu produto para atender às necessidades do cliente. Essa abordagem é particularmente eficaz quando combinada com plataformas de personalização de vídeo que usam IA para criar mensagens individualmente personalizadas, permitindo que times de vendas envolvam prospects com conteúdo autêntico e personalizado que ressoe em cada estágio de sua jornada do comprador.

Vejamos como o processo de vendas de entrada é desenvolvido.

#1 Comece definindo a jornada do seu comprador

Tradicionalmente, os vendedores focavam toda sua energia em seguir algum tipo de estrutura de script e marcar certas caixas, conforme treinados por seu gerente, em vez de ouvir ativamente o cliente e tentar resolver seus pontos de dor. É exatamente isso que deixa os clientes loucos — eles não querem ser prospectados, "aquecidos" ou fechados. Eles estão procurando uma solução para um problema ou orientação sobre como alcançar um objetivo específico. Se um representante de vendas não pode ajudar, o Google certamente ajudará.

Para ser relevante e criar valor para o cliente, os vendedores devem entender os diferentes estágios de uma jornada de compra e como isso afeta as expectativas de um prospect. A jornada pode ser aproximadamente dividida em três estágios diferentes: consciência, consideraçãoe decisão. Conforme avançam pelos diferentes estágios, os prospects estreitam suas escolhas e formam uma visão mais clara do que querem e por quê. Para garantir que sua empresa esteja no topo da lista deles, o departamento de marketing precisa trabalhar de perto com o time de vendas para cobrir todas as bases.

Ao tentar descobrir os detalhes de cada estágio, tente fazer as seguintes perguntas a si mesmo:

Estágio de conscientização. Como os compradores coletam informações e aprendem mais sobre o problema que seu produto ou serviço resolve? Como os compradores descrevem ou definem o problema que seu produto ou serviço aborda? Como os compradores decidem se o problema precisa ser priorizado?

Como identificar compradores neste estágio: eles visitam seu blog, interagem com suas redes sociais, compartilham ou de outra forma se envolvem com seu conteúdo.

Ideias de conteúdo adequadas: posts de blog, ebooks, whitepapers, relatórios com pesquisa original, vídeos.

Estágio de consideração. Como os compradores se educam sobre as soluções disponíveis? Como eles percebem as vantagens e desvantagens de diferentes soluções? O que influencia sua decisão ao escolher a solução certa?

Como identificar compradores neste estágio: eles visitam suas páginas de produtos, consultam suas páginas de benefícios e recursos, seção "Sobre nós" e conteúdo de área de especialização.

Ideias de conteúdo adequadas: conteúdo de longa forma, como guias e ebooks, webinars, interações ao vivo, comparações e análises.

Estágio de decisão. Quais critérios os compradores usam ao avaliar seu produto ou serviço? Quais objeções ou preocupações eles têm que podem impedi-los de converter? O que diferencia sua oferta da sua concorrência? Os compradores esperam poder testar o produto antes de fazer uma compra? Além da decisão final de compra, os compradores precisam tomar outras decisões importantes, como considerar estratégias de implementação ou treinamento?

Como identificar compradores neste estágio: eles leem seus estudos de caso e depoimentos, consultam artigos de comparação e análises, visitam páginas de preços e seção "Entre em contato" do seu site.

Ideias de conteúdo adequadas: estudos de caso e depoimentos, demonstrações, testes, literatura de produtos.

Responder essas perguntas antes de pegar o telefone ou redigir um email de vendas ajudará você a ver o processo de uma perspectiva diferente e garantir que sua jornada de comprador seja otimizada para manter os prospects avançando no funil de vendas em direção a uma compra.

Você também deve considerar desenvolver personas de compradores para segmentar seus clientes com base em suas necessidades, pontos de dor e objetivos. Isso ajudará você a criar conteúdo direcionado para cada persona em diferentes estágios ao longo da jornada de compra.

Fonte de imagem: Blog Jinbound

#2 Desenvolva seu processo de vendas

Uma vez que você tenha compreendido completamente os diferentes estágios de sua jornada de comprador e como os prospects avançam ou por que desistem, é hora de desenvolver um processo de vendas que suporte essa jornada e aumente a probabilidade de conversões.

O processo de vendas inbound está perfeitamente alinhado com a jornada de comprador, oferecendo suporte aos clientes com informações adicionais oportunas conforme eles passam de identificar um desafio ou oportunidade que desejam perseguir para decidir qual solução melhor atende às suas necessidades. As três coisas principais que você precisa lembrar sobre vendas inbound é que é personalizado, centrado no comprador e consultivo.

A melhor maneira de abordar isso é seguindo um framework de quatro partes:

1. Identificar
2. Conectar
3. Explorar
4. Aconselhar

Fonte de imagem: HubSpot

Identificar. Existem várias maneiras de separar compradores ativos dos passivos e identificar leads em potencial. A maneira mais fácil de saber se alguém entrou no estágio de conscientização é olhar seus dados de análise. Se alguém visitou seu site, leu um post de blog, preencheu um formulário, abriu um email, se engajou com você na mídia social ou deixou qualquer outro tipo de pista para sugerir que estão ativos em uma jornada de compra, eles saem da categoria "Estranhos" para "Leads".

Conectar. Normalmente, este é o estágio onde as chamadas de saída começariam. Você obtém uma lista de leads e os pressiona pelo telefone, independentemente de seu produto ser adequado ou não. Os vendedores inbound, por outro lado, focam em começar com uma mensagem personalizada que esteja alinhada com o estágio de conscientização da jornada de compra. Por exemplo, com base na persona de comprador que o prospect mais se assemelha (por exemplo, diretor de RH em uma empresa de ecommerce ou CEO em uma startup de tecnologia), o representante de vendas pode oferecer uma consulta gratuita, um ebook ou um whitepaper sobre o assunto que o prospect está explorando. O objetivo aqui é ajudar o lead a se educar sobre todas as opções disponíveis para eles. Se o comprador aceitar a oferta (baixa seu ebook ou agenda uma consulta), ele é considerado um lead qualificado.

Explorar. Nesta fase, os vendedores inbound ainda não têm certeza se podem ajudar o prospect, então iniciam conversas exploratórias para desenvolver confiança adicional e descobrir objetivos de comprador. É quando você pode pegar o telefone e ver qual é o verdadeiro valor do lead. No entanto, é importante entender que o objetivo de uma chamada aqui é aprender mais sobre os desafios do prospect para poder determinar se seu produto é um bom ajuste. Por meio de questionamento estratégico e proposta de valor inteligente, os vendedores inbound podem guiar os prospects a tirar suas próprias conclusões sobre se um produto é a melhor solução para eles. Uma vez que uma correspondência é estabelecida, um lead qualificado se torna uma oportunidade.

Aconselhar. Durante essa fase, os representantes de vendas inbound colocam todas as informações que coletaram ao falar com compradores em contexto e adaptam sua oferta à situação única do comprador. Os representantes de vendas se esforçam para mostrar essas oportunidades de como seu produto está exclusivamente posicionado para resolver seu problema e por que é melhor do que qualquer outra solução disponível. Se um comprador achar a oferta um ajuste perfeito, ele converte e se torna um cliente.

O marketing inbound é tão eficaz porque permite que os consumidores progridam em uma velocidade que acham confortável e dá aos profissionais de marketing e vendas informações suficientes sobre cada prospect para tornar sua experiência de compra mais orgânica e agradável.

Lead qualificado por marketing vs. Lead qualificado por vendas

Já estabelecemos que um lead é um prospect que expressou explicitamente seu interesse em um produto ou serviço e está ativamente buscando mais informações. No entanto, os leads também podem ser categorizados para indicar um estágio específico em um ciclo de vendas. Como os nomes sugerem, diferentes equipes podem ser responsáveis pelo tratamento de diferentes tipos de leads. Então, qual é a diferença entre leads qualificados por marketing (MQLs) e leads qualificados por vendas (SQLs)?

Leads qualificados por marketing

A maioria dos leads de marketing inbound são gerados por meio de campanhas de marketing, mas nem todos os leads de marketing são qualificados. Os MQLs são facilmente identificados com base em seu comportamento em seu site ou em relação à sua marca. Normalmente, os MQLs são prospects que demonstram engajamento profundo com seu produto e enviam sinais de compra, mas não podem ser descritos como oportunidades totalmente desenvolvidas ainda. Eles são chamados de leads qualificados por marketing porque estão mais prontos para vendas do que seus leads usuais e devem ser nutridos ainda mais pela equipe de marketing antes de poderem ser repassados para vendas. Os profissionais de marketing frequentemente projetam campanhas de gatilho especiais para identificar MQLs. Por exemplo, alguém baixando um guia de compra, se inscrevendo em um teste gratuito ou solicitando uma demonstração é considerado um MQL, pois demonstra intenção de compra.

Leads qualificados por vendas

Os leads qualificados por vendas, ou SQLs, estão mais altos na cadeia de valores do que os MQLs porque basicamente significam que o prospect foi avaliado e aceito como um cliente em potencial pela equipe de vendas. Em teoria, converter um MQL em um SQL deveria ser bastante fácil — uma vez que um prospect se manifesta identificando-se como um cliente viável, tudo que uma equipe de vendas precisa fazer é acertar a demonstração de produto e fechar o negócio. No entanto, cada empresa define um MQL de forma diferente, então a variedade de qualidade é muito ampla. Receber um MQL de baixa qualidade é uma enorme dor de cabeça para a equipe de vendas, pois eles são incapazes de oferecer o tipo de nível de personalização que um comprador precisa e frequentemente revertam para piloto automático, entregando uma mensagem genérica que não articula claramente como um produto pode resolver o problema do comprador ou ajudar a alcançar um objetivo.

O que você deve fazer em vez de fazer ligações de frio

Já disse uma vez e direi novamente — pare de fazer ligações de frio e comece a fazer ligações inteligentes. Não existe uma estratégia única para vendas, especialmente quando se trata de falar com leads não qualificados. Uma vez que seus prospects entram no estágio de decisão e são identificados como SQLs, esteja pronto para se engajar em uma conversa e guiá-los gentilmente para uma decisão de compra.

Aqui está como você pode transformar seus SQLs em clientes.

Chamada de descoberta

Nem todas as chamadas de descoberta funcionam bem, mas aquelas que funcionam quase sempre levam a uma venda. Uma parte aparentemente inocente de um processo de vendas, as chamadas de descoberta são na verdade um trabalho duro e desempenham um papel importante no sucesso de um representante de vendas.

O objetivo de uma chamada de descoberta é aprofundar a situação de um prospect, obter uma melhor compreensão de suas necessidades e objetivos, e aprender mais sobre seus pontos de dor. Apenas com essas informações em mãos um representante de vendas pode posicionar com sucesso o produto como a melhor solução e cimentar o negócio.

Uma das coisas mais importantes a lembrar ao agendar uma chamada de descoberta é entrar na conversa com um plano claro dos próximos passos. Por exemplo, se um representante de vendas estabelecer um ajuste de produto, ele deve se esforçar para agendar a próxima chamada ou reunião imediatamente, enquanto ele tem o prospect na linha. Uma das táticas mais populares usadas para impulsionar SQLs ainda mais no funil de vendas é chamadas de demonstração.

Chamada de demonstração

Especificamente projetada para demonstrar como um produto melhorará a vida do prospect e talvez até transformar suas dificuldades em forças, chamadas de demonstração é uma das melhores maneiras de converter os leads. As informações coletadas durante uma chamada de descoberta podem agora ser bem aproveitadas, já que o representante de vendas tem a chance de criar um pitch altamente personalizado abordando todos os problemas / objetivos discutidos anteriormente.

Ao alinhar as necessidades do comprador com a oferta de produto e enfatizar recursos e benefícios relevantes, um representante de vendas tem muito mais chance de converter o lead em cliente. Desde que o lead não sinta que está sendo "demonstrado". Neste ponto, é melhor evitar jargão da indústria e mensagens de vendas vazias e focar em aproveitar as informações que você já possui.

A ligação de frio está morta

E ninguém está lamentando.

Os consumidores estão claramente abraçando o marketing inbound e preferem ser educados e nutridos (mesmo que saibam que tudo isso é na esperança de alcançar uma venda) do que serem submetidos a pitches irrelevantes.

O que uma vez foi considerado um "mal necessário" que gerava leads suficientes para os negócios compensarem um baixo moral da equipe de vendas, não é mais a tática preferida entre representantes de vendas bem-sucedidos. Conhecer quais botões pressionar e como abordar cada lead para construir rapport e convertê-los em clientes deu aos vendedores um vigor renovado por seu ofício. Se você quer mergulhar neste poderoso processo de vendas, pare de fazer ligações de frio e trabalhe seus leads inbound em vez disso.