No mundo de hoje, o email é uma parte tão central da vida profissional moderna. E todos nós sabemos que o único recurso que é super caro para todos nós é… tempo. Aqui na Teamgate, estamos constantemente tentando tornar nossa ferramenta mais fácil de usar. Isso inclui a criação de novas funcionalidades que ajudam a acelerar o processo e tornar as vendas mais eficientes.
Uma das nossas adições mais recentes é o módulo Sales Inbox que oferece a possibilidade de enviar e receber emails diretamente da sua conta de CRM. Este novo recurso economiza uma quantidade tremenda de tempo todos os dias, já que você não precisa alternar entre ferramentas.
Ele sincroniza sua caixa de correio pessoal com o Teamgate CRM e permite que você tenha todos os seus emails relacionados aos clientes no seu CRM sem trabalho manual. O Sales Inbox é muito útil ao repassar dados de clientes para seus colegas.
Este módulo permite que você rastreie suas conversas anexando cópias de emails que você enviou ou recebeu para a ficha de contato de qualquer cliente. Os emails sincronizados sempre o mantêm bem informado sobre Deals relevantes e ajudam você a fechá-los ainda mais rápido.
Se isso não for suficiente, adicionamos mais valor. Nós criamos modelos de email no Teamgate, permitindo que sua equipe envie alcance altamente personalizado em escala—assim como Sendspark capacita equipes de vendas B2B com personalização de vídeo com IA para campanhas de prospecção.
E se o usuário está enviando o mesmo email ou série de emails para todos os leads ou contatos que ele tem no CRM?
Como ele pode enviar um email para apresentar seu produto/serviço para todos (ou parte) de seus leads?
E se o usuário quiser enviar uma atualização personalizada para o cliente?
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Tudo é agora possível com apenas alguns cliques usando modelos de email no Teamgate. Eles estão disponíveis para todas essas seções:
Leads
Contatos
Empresas
Para enviar seu modelo de email, você só precisa ir para a seção Leads / Contatos / Empresas, encontrar a pessoa certa (ou uma empresa), clicar no endereço de email inserido e selecionar 'Enviar modelo'. Você fez 2 cliques, o que você precisa fazer é mais 2 cliques – selecione um dos modelos que você tem e clique em ENVIAR!
Organizações inbound têm 4 vezes mais probabilidade de avaliar sua estratégia de marketing como eficaz. (HubSpot)
A geração de leads inbound é o santo graal do marketing. Nenhum negócio pode sobreviver sem leads e quase todo negócio tem dificuldade em manter seu funil de vendas cheio e satisfeito. Por que é assim?
Principalmente porque não existe uma estratégia única que possa guiar profissionais de marketing pelo processo de atrair, conectar e converter prospectos em clientes pagantes. Seria muito fácil.
Há, no entanto, um esqueleto das ideias mais eficazes que podem ser usadas para impulsionar vendas para qualquer tipo de negócio. Então, se você é como qualquer um dos profissionais de marketing apaixonados que se veem em águas profundas quando os leads secam, pegue seu caderno de ideias porque você está prestes a se inspirar.
#1 Desenvolva e automatize seu funil de vendas
Mapear a geração de leads inbound para seu funil de vendas permitirá que você direcione efetivamente prospectos em cada estágio da jornada de compra produzindo conteúdo relevante e envolvente na forma de blogs, guias, vídeos, infográficos e muito mais. A geração de leads inbound é eficaz apenas quando direcionada a segmentos específicos e otimizada para mover prospectos em direção a uma conversão e, em última análise, uma venda. Isso o ajudará a resolver e superar objeções comuns, atrair leads qualificados que têm interesse genuíno em seu produto e priorizar prospectos de maior valor.
Depois de desenvolver seu funil de vendas, você identificará imediatamente os pontos de queda que indicam oportunidades de otimização e obterá uma percepção mais profunda da mentalidade de seus clientes — o que está impulsionando suas ações, que problemas eles estão tentando resolver e quão próximos estão de uma compra/conversão. A automação de marketing lhe dará os meios para enviar automaticamente o conteúdo certo para os clientes certos no momento certo, resultando em redução da complexidade do ciclo de vendas e tempo de conversão. De acordo com Pardot, 77% dos compradores desejam conteúdo diferente em cada estágio de sua pesquisa. Além disso, estudos mostram que leads nutridos produzem, em média, um aumento de 20% nas oportunidades de vendas em comparação com leads não nutridos.
A boa notícia é que quase todo esforço de marketing pode ser automatizado, especialmente quando as equipes usam adoção digital para garantir que as ferramentas de automação sejam adotadas e usadas corretamente. Por exemplo, Buffer permite que você agende seu conteúdo de mídia social com antecedência, Zapier facilita a conexão de diferentes aplicativos para automatizar fluxos de trabalho, enquanto IFTTT reúne os aplicativos e dispositivos que você usa todos os dias, simplificando suas experiências. A automação de email também é uma parte crucial da estratégia de geração de leads inbound, portanto, certifique-se de que está implementada com seu funil de vendas em mente e cria valor máximo para prospectos.
#2 Tome decisões orientadas por dados
Campanhas eficazes de geração de leads inbound dependem muito dos dados de clientes e mercado. Agir com base em um palpite no mundo do marketing pode ser um erro muito custoso. Se você produzir conteúdo irrelevante para seu público-alvo ou que seja indescobível devido a palavras-chave de baixa qualidade, você não apenas desperdiçará seu tempo e energia, mas também entupirá seu funil de vendas com leads não qualificados.
A geração de leads inbound geralmente se concentra em alimentar o topo do funil de vendas, que representa o estágio de conscientização e lida com prospectos que não têm conhecimento de sua marca ou nem mesmo sabem (ainda) que precisam de seu produto. A única maneira de chegar diante desse grupo é mirar largo, direcionando vários ângulos e pontos de dor que poderiam chamar sua atenção. Antes de começar a elaborar sua estratégia de geração de leads inbound e produzir conteúdo educacional, use ferramentas como Google Keyword Planner ou Semrush para estabelecer as palavras-chave mais valiosas com alto volume de buscas e potencial de conversão. Por exemplo, criar conteúdo em torno de palavras-chave genéricas e populares como "blogs" ou "dicas de vendas" o colocará em concorrência direta com milhares de outros criadores de conteúdo que estão explorando este assunto. Mas se você cavar mais fundo e descobrir palavras-chave mais estreitas e longtail que se preocupam com um tópico específico e nicho, suas chances de chegar ao topo dos resultados de busca e permanecer em mente aumentam significativamente.
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Uma lista rica de palavras-chave direcionadas o ajudará a gerar ideias para suas campanhas de conteúdo e ferramentas como Buzzsumo ajudarão você a identificar que tipo de conteúdo funciona bem para qualquer tópico ou concorrente. Tomar decisões bem informadas é um degrau para campanhas de geração de leads inbound — seu conteúdo deve resolver um problema para seus clientes, não preencher uma lacuna em seu calendário editorial.
#3 Apure sua copy para tocar nas emoções
Muitas pessoas não levam a redação a sério. Só porque você consegue montar uma frase não significa que você é redator. Elaborar copy altamente conversora é uma habilidade que requer muito aperfeiçoamento e pode levar a conversões significativamente mais altas quando feita corretamente. Por sua vez, uma copy ruim é uma forma segura de perder prospectos imediatamente após eles chegarem ao seu site ou landing page. Copy que é muito vago, vendedor ou enganoso pode até prejudicar sua marca e te dar má reputação.
Focar nos benefícios em vez de recursos é uma das regras mais importantes da boa redação. Qual é a diferença entre os dois? Copy focada em benefícios se esforça para responder à pergunta "que valor meu cliente obterá ao usar isso?". Copy focada em recursos, por outro lado, aborda questões mais técnicas, como "qual parte do meu produto permite que o cliente obtenha esse valor?".
A menos que você esteja direcionando um público muito nicho e técnico, seus prospects não se importarão muito com os detalhes — você precisará se conectar com eles em um nível mais profundo e evocar emoções para levá-los a tomar a ação desejada. Preencher sua cópia com verbos de ação e focar em narrativas em vez de venda simples é garantido para levar a melhor engajamento e conversões mais altas. Para equipes de vendas B2B que buscam se destacar, outreach de vídeo personalizado pode amplificar essa conexão emocional—ferramentas como Sendspark permitem que você grave um único vídeo e use clonagem de voz de IA para gerar milhares de vídeos personalizados individualmente endereçados a prospects específicos por nome e empresa, transformando como você comunica benefícios e constrói relacionamento em escala.
Lembre-se de que escrever para as massas enfraquecerá sua copy. Você deve focar em tentar converter um número menor de pessoas mais adequadas em vez de tentar agradar cada visitante. Garantir que sua copy está repleta da quantidade certa de CTAs que chamam atenção o ajudará a gerar mais leads através do conteúdo que você cria.
#4 Use imagens naturais e evite fotos de banco de imagens
Crédito da imagem: Stocksy
Finalmente, alguém parou a terrível e piegas fotografia de banco de imagens de infeccionar todos os blogs e sites do planeta. Já foi provado, repetidas vezes, que o cérebro humano processa e se envolve com informações visuais muito melhor e mais rápido do que qualquer outro meio. Campanhas de geração de leads inbound geralmente envolvem conteúdo altamente visual, como vídeos e infográficos, em um esforço para prender a atenção das pessoas e gerar interesse suficiente para influenciar suas decisões.
Graças ao surgimento de novas bibliotecas de imagens de banco de imagens gratuitas, como Unsplash, DepositPhotos ou Stocksy, enfeitar seu conteúdo com imagens de alta qualidade e naturais é mais fácil do que nunca. Imagens que parecem ótimas podem ter um impacto enorme nos esforços de geração de leads se forem propositalmente tecidas no resto do conteúdo, adicionando uma motivação adicional para os consumidores clicarem, compartilharem ou comprarem.
No entanto, tenha em mente que as imagens que você usa devem seguir suas diretrizes de marca (mais sobre isso depois) e contribuir para sua identidade de marca. Se você ilustrar seu conteúdo com fotos aleatórias que parecem ótimas mas agregam pouco ou nenhum valor, você corre o risco de perder o interesse do consumidor assim que ele perceber que o conteúdo não corresponde ao visual que escolheu clicar.
#5 Projete opt-ins inteligentes
Imagine se aproximar de um estranho em um supermercado e pedir seu endereço de email porque você gostaria de enviar algo que acha que ele adorará. Você se surpreenderia mais se ele felizmente compartilhasse seus dados de contato pessoal com você ou se ele lhe mostrasse o dedo? A mesma regra se aplica à comunicação online, especialmente quando se trata do relacionamento de compra/venda entre uma empresa e seus clientes.
Campanhas de geração de leads inbound geralmente se concentram em capturar endereços de email — seja convidando pessoas para se registrar em seu webinar ou baixar um ebook gratuito, o objetivo final é entrar em sua caixa de entrada e enviar acompanhamentos personalizados para trazê-los de volta ao seu site e, em última análise, converter.
Na era digital, endereço de email é uma moeda poderosa cujo valor aumenta com o tempo. Leva mais que um formulário de inscrição entediante para convencer as pessoas a trocar seu endereço de email em troca de algo particularmente valioso para elas. Ferramentas como Sumo conveniente OptinMonster farão a construção de listas de email parecer um passeio no parque — você pode criar pop-ups bonitos que aparecem ao clicar, com temporizadores e antes que os visitantes saiam do seu site, adicionar barras deslizantes ou formulários da barra lateral e ver seu tráfego e lista de e-mail prosperarem.
#6 Torne seus formulários de geração de leads mais amigáveis
As pessoas estão ficando realmente impacientes com formulários longos e mal projetados formulários de captura de leads. A gratificação imediata que todos os usuários online buscam é um fator extremamente poderoso quando se trata de formulários de geração de leads. As pessoas querem o que querem e querem rápido. O formulário é um ponto crítico para transformar visitantes em leads para seu negócio, portanto, garantir que esteja otimizado para causar o mínimo de frustração possível é fundamental.
Se você não está tendo muito sucesso em fazer com que visitantes preencham seus formulários, tente reduzir o atrito removendo campos de formulário desnecessários e reduzindo o número de campos obrigatórios. Adicionar um botão de chamada para ação, colocar o formulário acima da dobra e tranquilizar os visitantes de que seus dados pessoais estão em segurança também deve contribuir para aumentar sua taxa de conversão. Faça seus formulários parecerem menos formulários usando elementos de interface do usuário não padrão, como imagens clicáveis ou controles deslizantes de alternância, e use lógica condicional para obter mais informações de seus usuários e poder segmentar audiências específicas.
#7 Teste A/B tudo
Crédito da imagem: mobileseopros
Criar uma página de destino estelar do zero pode exigir conhecimentos sérios de design e redação. Você cometerá erros, e tudo bem. O que não é certo é pensar que uma vez que uma campanha ou uma página de destino é lançada, você deve se dedicar a construir a próxima. Errado.
Às vezes, uma pequena mudança aparentemente insignificante, como alterar a cor de um botão CTA, pode disparar suas conversões. Uma boa regra prática para qualquer negócio que está experimentando técnicas de marketing online é fazer testes A/B de tudo. Executar experimentos direcionados fornecerá insights sem precedentes sobre sua base de clientes, suas preferências e hábitos. É a única maneira de garantir que você esteja sempre executando a versão de melhor desempenho de seu site ou campanha.
Visual Website Optimizer (VWO) é uma das melhores ferramentas de teste A/B para profissionais de marketing. Permite que os usuários ajustem, otimizem e personalizem seu site com ajuda mínima de TI e eliminam o trabalho de adivinhação da otimização de conversão. Você também pode usar o Google Analytics (GA) para rastrear e medir o impacto das alterações que faz, mas tenha em mente que é apenas um recurso básico, portanto seus achados serão limitados.
#8 Forneça valor e entregue mais
"Prometa um atlas, entregue o mundo" é um conselho excelente para quem procura levar sua geração de leads inbound a um nível superior. A única maneira de ganhar a confiança de seus clientes é fornecer continuamente valor sem pedir nada em troca. De maneira semelhante à forma como varejistas online executam campanhas de merchandising para atrair seus clientes a retornar e gastar dinheiro com eles, as empresas investem em campanhas de geração de leads inbound educacionais para entregar conteúdo repleto de valor na forma de e-books gratuitos, cursos em vídeo, folhas de dicas, apostilas e muito mais, para nutrir os leads que ainda não estão prontos para fazer uma compra.
Fornecer conteúdo de alta qualidade gratuitamente é uma forma confiável de construir relacionamento com seus visitantes e se posicionar como especialista no campo. Se você continuar lançando conteúdo genuinamente útil regularmente, será capaz de construir uma base de clientes leal e engajada, bem como atrair mais tráfego no topo do funil.
E se seu conteúdo atingir um ponto ideal com seus clientes, há chances de que eles o compartilhem com suas redes sociais, dando-lhe exposição extra e potencialmente levando mais tráfego para o site. Conteúdo de longa forma também é uma excelente maneira de criar links e obter algum SEO juice, portanto, se você fizer certo, os benefícios de entregar mais são cristalinos.
#9 Estabeleça diretrizes de marca e mantenha a consistência
Você pode ter passado horas criando o logotipo perfeito, gasto muito dinheiro com um redator que criou o slogan perfeito e até impresso muitos cartões de visita belamente projetados – mas nada disso permanecerá consistente se você não tiver estabelecido as diretrizes de sua marca. Uma diretriz de marca é um conjunto de ferramentas e regras de design sobre como usar os elementos de sua marca. A diretriz da marca geralmente vem em formato de livro ou PDF, explicando como sua marca funciona e como diferentes elementos de design se unem para formar a identidade de sua marca. A diretriz da marca é usada por qualquer pessoa que trabalhe em sua marca – um designer, um redator ou qualquer outra pessoa criando material de marketing para sua marca.
Os elementos nas diretrizes da marca variarão de negócio para negócio, mas cada diretriz deve ter o seguinte:
Paleta de cores – um conjunto de cores usado em todos os seus gráficos de marca
Tom de voz – você é engraçado, persuasivo, informativo?
Tipografia – uma fonte tipográfica para títulos e corpo de texto associados à sua marca (você pode criar sua própria fonte tipográfica)
Diferentes versões do logotipo de sua marca – vídeo, mídia social, impressão
Estilo de conteúdo – seu conteúdo é rico em imagens? Formato longo? Em pequenos pedaços?
Pode ser tentador ajustar a cor de seu logotipo para uma determinada peça de marketing, mas a mudança pode ser irreconhecível para seu público ou cliente e, portanto, não gerará leads. A diretriz estabelecerá um conjunto de regras, que garantirá que os elementos de sua marca sejam usados de forma consistente e eficaz.
Felizmente, você pode facilmente criar sua própria diretriz. Fortify conveniente Canva ambas oferecem modelos gratuitos para você começar imediatamente ou criar seus próprios modelos originais, aplicativo Hemingway o ajudará a escrever conteúdo impactante e consistente e Adobe Spark fornecerá todas as ferramentas que você precisa para criar seu logotipo e outros gráficos.
#10 Use análise
Analisar seus dados permitirá que você entenda melhor seus consumidores e como alcançá-los. Invista tempo e esforço em conhecer as jornadas de seus usuários em seu site, o que o ajudará a fazer benchmark de campanhas de marketing que não estão funcionando. Entre muitas ferramentas analíticas, FullStory oferece a oportunidade única de não apenas conhecer seus consumidores em profundidade rastreando seu engajamento com um novo recurso ou analisando taxas de conversão de campanha, mas também permite que você veja (em formato de vídeo) sua jornada em seu site – para onde foram, quais problemas encontraram e o que os levou a fazer uma compra ou desistir. Esses insights são disponibilizados em toda a sua equipe, o que ajudará você a tomar decisões executivas sobre como melhor usar seus recursos.
Ferramentas analíticas também podem ser a chave para gerar uma quantidade significativa de novos leads. Por exemplo, use ferramentas como Hotjar para identificar os pontos críticos de geração de leads em seu site. Hotjar oferece mapas de calor de cliques e rolagem (entre muitos outros recursos excelentes) para medir o conteúdo mais envolvente e cativante. Os dados podem revelar que certas palavras-chave estão gerando um grande número de leads; como resultado, você pode se concentrar nessas palavras-chave ao escrever conteúdo para seu site ou campanhas de marketing para gerar mais leads.
Use Google Analytics (GA) para medir e aumentar seu ROI e impulsionar mais tráfego para seu site. GA é uma ferramenta muito robusta e fornece uma quantidade enorme de dados sobre seu tráfego de mídia social, referências, visitas de página e tempo médio por página. Use as ferramentas fornecidas para identificar conteúdo que seus consumidores gostam e qual canal os alcança melhor, e produza mais para gerar novos leads.
#11 Otimize seu conteúdo para otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) e otimização de mídia social (SMO)
A base de seus esforços de geração de leads inbound é o conteúdo que você produz. Produza conteúdo valioso e relevante para atrair e engajar seu público-alvo. Certifique-se de que seu conteúdo seja impactante e dirija seu público a compartilhá-lo. Conteúdo de alta qualidade o ajudará a romper o ruído e gerar mais leads.
Conteúdo com valor é importante para aumentar seu SEO, porque os mecanismos de pesquisa equiparam conteúdo de alta qualidade com um site de alta qualidade. Acompanhe seu conteúdo e realize uma auditoria de conteúdo para ver quanto de seu conteúdo se enquadra nas seguintes categorias – informativo ou promocional. Certifique-se de produzir uma boa mistura de conteúdo, incluindo visuais, e comece a compartilhá-lo nas redes sociais. Identifique as palavras-chave com as quais você deseja que seu site seja associado nos mecanismos de pesquisa e use ferramentas como Google Keywords para aumentar seu SEO. Quanto mais popular seu conteúdo é nas redes sociais, mais o Google o considera de alto valor, então isso aumenta suas classificações de SEO.
Aumentar seu SMO aumentará automaticamente seu SEO, portanto é importante otimizar seu conteúdo para isso. Como SMO é tudo sobre sua presença nas redes sociais, comece engajando com seu público. Você deve comentar, gostar e compartilhar seus próprios posts, bem como de outros. Inclua um botão CTA no final de seus posts e encoraje as pessoas a compartilhar, comentar e gostar. Torne-se um líder e forneça conteúdo bem pesquisado e de alta qualidade, que agregará valor à vida dos seus leitores. Facilite para seus seguidores compartilharem seu conteúdo fornecendo botões de compartilhamento, certifique-se de que todos os seus ícones de redes sociais estejam claramente visíveis no seu site e forneça opções de inscrição (email, boletim informativo, RSS).
#12 Use prova social e depoimentos para criar credibilidade
Para gerar com sucesso mais leads de entrada, você deve produzir conteúdo que seus seguidores confiarão. Uma maneira de criar credibilidade é usar prova social. Pode ser qualquer coisa, desde uma recomendação de um amigo até a análise de um especialista. Se você conseguir que um especialista do seu campo recomende seu produto, certifique-se de divulgá-lo claramente no seu site – as pessoas sempre buscam conselhos e avaliações antes de fazer uma compra. Ter uma figura conhecida apoiando você pode ser uma ótima maneira de garantir esses leads de entrada.
Não esqueça de incluir e solicitar depoimentos de seus clientes. Os depoimentos estão entre as formas mais persuasivas de prova social, pois são as palavras de um consumidor e não de um especialista e, portanto, são percebidos como mais relacionáveis/confiáveis. Permita que os recém-chegados tomem decisões com base no que outros como eles vivenciaram. Inclua uma foto de alta qualidade para acompanhar cada depoimento, pois pesquisas recentes mostraram que isso torna os depoimentos mais credíveis.
Outra maneira de aumentar sua credibilidade é aumentar o engajamento do seu conteúdo. O volume de engajamento (curtidas, compartilhamentos, comentários) indica o valor do seu conteúdo. Se sua postagem receber mil retweets, é mais provável que mais pessoas cliquem e leiam seu conteúdo. Isso também ajudará você a aumentar seu SEO e o alcance do seu público, o que pode gerar novos leads de entrada.
#13 Empregue urgência
Por fim e não menos importante, induzir o senso de urgência é uma ótima maneira de gerar novos leads de entrada ou estimular um consumidor indeciso a fazer uma compra. Uma maneira de empregar urgência é criar um prazo e usar linguagem sensível ao tempo em um email ou boletim informativo. Use linguagem como "Apenas por tempo limitado" ou "termina amanhã" para incentivar o tráfego do seu site a fazer uma compra. Inclua um cronômetro regressivo no seu boletim informativo e nas suas redes sociais para lembrar seus seguidores da urgência. Você pode desejar enviar um email de último minuto para um efeito mais dramático.
Crie demanda e necessidade com escassez. Instigue seus seguidores com 'apenas 3 restantes' e produtos e ofertas 'enquanto os estoques durarem'. Os suprimentos rapidamente diminuindo podem converter os seguidores inseguros em leads de entrada. No entanto, certifique-se de ser honesto sobre as quantidades de estoque, seus seguidores descobrirão se você está mentindo e não ficarão felizes. Invista tempo e esforço em seu título e mantenha o corpo do texto conciso e breve. Você quer que seus seguidores sintam a pressão da escassez de seu produto – você não quer que eles se percam em seu boletim informativo.
Por fim, use um botão de Chamada para Ação claro. Todos os seus esforços serão desperdiçados se você não disser aos seus seguidores o que deseja que façam com as informações fornecidas. Torne sua CTA um link altamente visível ou um botão com linguagem orientada para a ação. Você também pode usar Fomo, uma ferramenta que mostra ações recentes do consumidor para aumentar a conversão no seu site e ajuda você a gerar mais leads.
Pontos principais
De acordo com HubSpot, 65% dos profissionais de marketing admitem que gerar tráfego e leads é seu principal desafio de marketing. Uma maneira de pensar sobre a geração de leads de entrada é imaginá-la como uma teia de aranha — cada campanha é um fio de seda; quanto mais fios você tiver, maior é sua teia, maiores são suas chances de capturar algo. Leva tempo e habilidade para tecer uma teia grande o suficiente, mas também durará muito tempo. Sem leads, seu negócio perecerá.
Uma estratégia diversificada de geração de leads de entrada certamente levará a um aumento nas vendas. Mas os principais pontos a considerar incluem:
Mapeie a geração de leads de entrada para sua funil de vendas para poder direcionar efetivamente os prospects em cada estágio da jornada de compra.
Use dados para orientar suas decisões: pesquise palavras-chave e conteúdo em tendência para começar de um lugar forte.
Leve a redação a sério — concentre-se em comunicar os benefícios do seu produto em vez de recursos, mantenha-o acionável e toque nas emoções humanas.
Aproveite imagens de estoque naturais de alta qualidade e gratuitas — nunca pode haver imagens em excesso.
Use ferramentas disponíveis para você para simplificar o processo de construção de uma lista de envio e condução de tráfego.
Certifique-se de que seus formulários de geração de leads estejam solicitando apenas informações essenciais e sejam simples e convenientes de preencher.
Dedique tempo a testes A/B de mudanças no seu site, email ou campanhas de conteúdo para lançar com confiança e melhorar suas conversões.
Crie conteúdo educacional em arranha-céus para educar e envolver seus visitantes.
Estabeleça as diretrizes da sua marca no início, para que você possa alinhar todos os seus esforços de marketing.
Use análises para entender melhor a jornada do seu cliente pelo site.
Certifique-se de que está produzindo a mistura certa de conteúdo, incluindo elementos visuais para otimizar o SEO e SMO do seu site.
Aumente sua credibilidade através de prova social.
Induza um senso de urgência para instigar seus compradores a tomar uma decisão de compra rápida.
A geração de leads começa com a compreensão de seus clientes, então sempre se pergunte "qual é o ganho para meu cliente?"
Se você ler isto, ficará rico além de seus sonhos mais selvagens! Sério.
Sim, claro…
Se ao menos pudéssemos fazer promessas como estas em nossas páginas de destino e páginas de conteúdo da empresa, poderíamos nos sentar e assistir aos leads chegarem. Infelizmente, não funciona assim. Não há varinha mágica, não há abracadabra, e não há três desejos.
Páginas de destino e ótimo conteúdo (junto com seu CRM de vendas) – que realmente se conectam com pessoas em uma linguagem que as interessa e as excita – é uma maneira infalível de fazer seu público prestar atenção.
Se você conseguir envolvê-los, entretê-los, responder suas preocupações únicas e criar uma urgência para eles tomarem ação, você terá avançado muito no sentido de lançar um feitiço mágico muito potente.
Mas o que é é ótimo conteúdo, como você cria esse conteúdo, e como você projeta páginas de destino que fazem as pessoas quererem clicar e pedir mais?
Vamos ver se conseguimos responder algumas dessas grandes questões.
Ótimas páginas de destino de site e conteúdo muito bom
Páginas de destino
Vá ao seu mecanismo de pesquisa e faça a pergunta: "O que são páginas de destino?"
Uau! Quinze milhões de respostas possíveis, deve ser muito complicado. Mas veja só, não é.
Uma definição de página de destino – de acordo com HubSpot – '…é uma página da web que permite capturar as informações de um visitante através de um formulário de lead'.
Em linguagem simples, uma página de destino é uma página web que cria interesse instantaneamente, obrigando o visitante a levantar a mão e fazer a pergunta – por meio de um formulário de página de destino – "Por favor, posso ter mais?
Bom conteúdo
O conteúdo está em toda parte. Diariamente, a maioria de nós é exposta a centenas, senão milhares de conteúdos todos os dias. Mas nem todo é bom, de fato, alguns são horríveis.
O conteúdo que tende a realmente nos chamar atenção é o conteúdo que nos apela por alguma razão:
Destaca-se entre o ruído
Toca uma corda sensível
Responde uma necessidade
Nos entretém ou educa
Nos toca de forma emocional e pessoal
E se esse conteúdo for bom o suficiente, pode nos fazer agir de forma desejada.
Ótimo conteúdo, junto com páginas de destino inteligentemente projetadas são a porta de entrada para um engajamento inteligente e coleta de leads. E seu CRM de vendas é o veículo para impulsionar esse processo.
Como criar uma ótima página de destino?
Ao criar uma página de destino de site, a primeira pergunta que você precisa responder é – O que você quer que o visitante faça uma vez que chegue lá?
Geralmente, seu objetivo de página de destino é fazer o visitante oferecer livremente suas informações de contato. Mas, para fazer isso, você precisará oferecer algo de valor em troca.
Sua lista de verificação de melhores práticas de página de destino de site:
Resolva um problema relevante para a indústria
Ofereça conselhos ou educação valiosos
Entretenha de forma temática
Forneça downloads gratuitos – white papers, estudos de caso, etc.
Provoque uma resposta emocional
Ótimos exemplos de páginas de destino são geralmente construídos usando os seguintes princípios:
Simplicidade – Sua página de destino precisa ser simples, sem distrações, informações irrelevantes ou links não essenciais.
Vantagens – Concentre-se nas vantagens do seu produto ou serviço e como isso pode beneficiar o usuário final. São essas vantagens que podem ajudar a resolver seus pontos críticos e resolver suas dúvidas enquanto lhe dão uma vantagem sobre seus concorrentes.
Q1 – Seu objetivo era trazer visitantes ao seu site com um objetivo específico em mente. Para atingir esse objetivo, certifique-se de que seu conteúdo seja exato, relevante e ofereça benefícios ao leitor. Este é seu apelo à ação, então faça valer.
Cotações – Se você tem clientes satisfeitos, não tenha medo de usar suas citações e depoimentos em suas landing pages. Seus visitantes estão procurando por respostas genuínas e essas respostas não vêm melhor do que nas palavras de um cliente feliz.
Seja simpático – Tente desenvolver uma voz amigável ao criar conteúdo para sua landing page – isso mostra que você não está tentando esconder nada ou confundi-los com tecnologia. Mas lembre-se de manter-se profissional e oferecer valor real em vez de apenas conversa fiada.
Dados são bons – Se você tem dados "destacados" para apoiar suas afirmações, não tenha medo de usá-los. Se houver uma fonte confiável para os dados, use-a. Não há nada que os clientes em potencial gostem mais do que dados irrefutáveis e compartilháveis.
Mais simplicidade – Tente se colocar no lugar da pessoa que acabou de chegar ao seu website. Guie-a através do processo da maneira mais fácil possível. Ofereça sinalizações, tornando sua jornada em direção ao call to action o menos penosa possível.
O que é um ótimo conteúdo e como criá-lo?
Não importa qual história você queira contar como parte de sua estratégia de inbound marketing você pode ter certeza de que alguém já a contou. Mas, o que faz sua história se destacar da multidão é como a forma como você conta sua história e a voz que você decide contar com.
Criar conteúdo não é tão difícil. Criar conteúdo que se destaca é. Como você vai fazer o seu se destacar?
O processo
Em primeiro lugar, você pode criar o conteúdo sozinho, pode contratar uma agência ou pode construir seu próprio time interno de marketing e criação de conteúdo – tudo depende de seu orçamento, tamanho da sua empresa e ambições.
Independentemente de quem cria seu conteúdo, o processo é o mesmo.
Conheça quem você quer abordar
Crie uma persona de comprador ideal
Entenda as necessidades e preocupações do comprador
Entenda como o comprador quer atender a essas necessidades e preocupações
Aborde essas necessidades de frente
Ofereça valor através do seu conteúdo – nunca assuma que as pessoas lerão apenas porque você escreveu
Crie o conteúdo tendo o público bem em mente
Decida qual tom de voz você deseja usar
Criando a "voz" do seu conteúdo
Existem quatro tipos principais de "voz" de conteúdo – a "voz" sendo o valor e a mensagem por trás do conteúdo. Os quatro tipos principais são os seguintes:
Emoção – Este tipo de conteúdo é projetado para mudar o cenário do seu setor e como as pessoas realmente se sentem sobre isso. O conteúdo emocional não necessariamente educa, mas alinha uma emoção com seu conteúdo, independentemente de qual seja essa emoção; alegria, satisfação, medo, positividade. Por exemplo, a chegada de uma nova ferramenta de vendas que economiza tempo ou recurso pode anunciar: "Vendedores, tenham medo, há um novo garoto na cidade!" Um título que à primeira vista pode parecer ameaçador inverte o conteúdo de cabeça para baixo para anunciar um "benefício" para vendedores.
Autoridade – O conteúdo de autoridade visa ser considerado de maior valor para seu público. Seu conteúdo o estabelece e seu negócio como sendo a voz de autoridade em um tópico específico. Seu conteúdo não está lá para vender diretamente, existe para elevar seu perfil como fonte de informação obrigatória sobre um tópico.
O conteúdo de autoridade é mais difícil de criar – "10 tendências de vendas imperdíveis para os próximos 12 meses' – deve ser infalível, oferecer prova definitiva e previsões baseadas em fatos. Se seu conteúdo se provar impreciso, sua credibilidade e sua capacidade de atrair um público futuro estão em grave perigo.
Solução – Para oferecer valor ao seu público, o conteúdo centrado em soluções é projetado para oferecer soluções, respostas, principais métodos, listas e informações valiosas "como fazer" ao seu público. Este tipo de conteúdo é melhor usado para se conectar com novos públicos e serve para estabelecer sua voz como confiável quando se trata de encontrar resoluções para necessidades e problemas.
Publicidade – Esta é a hora para você tocar sua própria trombeta, gritar dos telhados sobre a qualidade do seu produto, sobre seus benefícios e sobre como sua vida não vale a pena viver sem ele. Mas, a principal preocupação com o conteúdo publicitário é que as pessoas em breve se cansarão de ouvir essa trombeta soando.
O conteúdo publicitário é melhor usado com moderação, quando você realmente tem algo para gritar, e tende a funcionar melhor como impulsionador de vendas, instigando testes e assinaturas, e gerar leads.
Os quatro principais tipos de conteúdo listados acima funcionam melhor como soluções individuais, portanto tente não misturar um com o outro – conteúdo que provoca uma reação emocional não deveria também gritar sobre os milagres da capacidade do seu ótimo aspirador de chegar aos cantos apertados.
Seja claro com sua mensagem e saiba exatamente quem você está tentando alcançar.
Landing pages do Teamgate CRM e ótimo conteúdo – o Time dos Sonhos
Um ótimo CRM, conteúdo que acerta como um míssil e landing pages que fazem o público agir são uma combinação de vendas imparável. Na verdade, quando combinado com ferramentas de personalização de vídeo como Sendspark – que permite criar milhares de vídeos individualizados para seus prospects – seu conteúdo fica exponencialmente mais envolvente.
O Teamgate sales CRM oferece exatamente essa combinação por meio de uma série de ferramentas e recursos inteligentes projetados para fazer do seu website um ímã de captura de leads.
Usando seu website e captura de leads com WordPress, crie instantaneamente formulários de usuário – templates fornecidos e NENHUM conhecimento técnico necessário – que direcionam leads para seu CRM.
Novamente usando seu Teamgate software CRM direcione tráfego para o ótimo conteúdo que você criou em seu website, uma vez lá o CRM ajudará você a atraí-los, a agir, se inscrever para uma avaliação ou demonstração, ou participar de qualquer estratégia que você tenha alinhado para sua chegada.
A combinação de landing pages de CRM e um ótimo conteúdo pode ser sua maior arma na busca contínua por novos e valiosos leads.
Tudo muda, inclusive conteúdo
Não pense no conteúdo apenas como material de preenchimento das suas páginas da web. Use os métodos de criação de conteúdo descritos acima; combine seu conteúdo com seu CRM e páginas de destino proativas; e prepare-se para ver os leads chegando aos montes.
Mas nunca se acomode quando se trata de criação de conteúdo e seus formulários de página de destino, apenas porque funcionaram uma vez não significa que funcionarão todas as vezes.
O mercado está em constante evolução, as tendências mudam continuamente e o software continua se desenvolvendo; tente manter-se atualizado sobre as tendências, novos canais para seu conteúdo, novos métodos de entrega de conteúdo e novas formas de narrativa. Mantenha seu CRM dimensionado e atualizado com as ferramentas e recursos que o ajudarão a entregar seu conteúdo exatamente onde seu público está esperando.
E mais importante ainda, dê ao seu público o que ele quer, quando quer e onde quer.
Configuração simples, sem necessidade de cartão de crédito
Aqui está uma verdade simples: existe uma maneira para seu negócio gerar mais leads com menos dinheiro, aproveitar melhores retornos e atrair leads mais qualificados. Também vem com o benefício adicional de impedir que seus prospects o odiem.
É marketing de entrada.
Os dias em que fazer 80 chamadas por dia para gerar novos leads era considerado uma tática progressista acabaram. Nossa diminuição de desejo de falar com estranhos pelo telefone levou as empresas a reavaliar seus esforços e procurar novas maneiras de atrair clientes em potencial.
Parece que eles encontraram uma mina de ouro.
Você deve estar fazendo chamadas frias?
Deixe-me responder fazendo outra pergunta. Quando foi a última vez que você encontrou uma história de sucesso intitulada algo como "Como usei chamadas frias para crescer minha startup para 11 milhões de usuários"? Exatamente, a última vez que você ficou surpreso com uma história assim foi nunca.
A questão é que chamadas frias são uma tática de vendas intrusiva e antiga que desencadeia mais ódio e ressentimento do que ficar preso atrás de uma pessoa lenta enquanto corre para um portão de aeroporto. Nos velhos tempos, antes de ID de chamador e mensagens de texto, chamadas frias eram o maneira de obter leads para negócios de todos os tipos e tamanhos. Em teoria, ligar para clientes em potencial para conversar sobre um produto que provavelmente precisam não soa tão mal. Você poderia até argumentar que está facilitando suas vidas. Mas quando foi a última vez que você atendeu uma chamada de um número desconhecido? Bem, aí está.
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Os consumidores estão cada vez mais protegendo suas informações pessoais e privacidade e menos dispostos a atender chamadas de números desconhecidos. Chegar a leads frios está se tornando uma missão impossível. O que, por sua vez, aponta para o ROI encolhedor de chamadas frias.
De acordo com uma pesquisa da Lead Creation, 55% dos profissionais sênior de vendas que participaram da pesquisa acharam que a eficácia das chamadas frias diminuiu muito nos últimos cinco anos.
Vários outros fontes respeitáveis respaldam essas descobertas de pesquisa:
De acordo com InsideView, 90% dos executivos de nível C disseram que "nunca" respondem a chamadas frias ou blasts de e-mail.
HubSpot relata que chamadas frias custam pelo menos 60% mais por lead do que outros métodos, como venda social. O mais recente relatório State of the Inbound do HubSpot revelou que apenas 19% dos compradores confiam em vendedores para decisões de compra.
Apenas 5% das chamadas telefônicas de leads de negócios levam a uma venda (DSWA)
Os clientes não querem lidar com vendedores até estarem 70% no caminho do processo de compra (HubSpot)
A realidade é que a Internet, e o Google em particular, mudaram a forma como coletamos informações e tomamos decisões de compra. Com acesso a uma vasta quantidade de informações ao nosso alcance em qualquer momento de nossa jornada de compra, aprendemos a encontrar respostas para perguntas relacionadas a produtos sem falar com representantes de vendas e apenas interagir com eles quando praticamente temos nossas mentes definidas. Simplificando, o Google eliminou o tipo irritante de chamadas frias e trouxe uma nova tendência – chamadas inteligentes, que é mais uma tática de marketing de entrada do que qualquer outra coisa. Mas mais sobre isso depois.
Chamadas frias podem ser erradas para seu negócio?
Empresas que investem pesadamente em esforços de chamadas frias sempre correm vários riscos. Primeiro, o maior sinal de alerta é que o ROI vem diminuindo constantemente. Está ficando cada vez mais difícil chegar às pessoas certas pelo telefone, sem mencionar manter seu interesse e converter uma venda no primeiro ponto de contato. Tendo aprendido a navegar no mundo online, os compradores preferem ser atraídos para uma marca por sua autenticidade, superioridade ou capacidade de entregar em expectativas específicas, em vez de serem bombardeados por mensagens de vendas irrelevantes.
Depois há o fator ódio. O consumidor moderno valoriza comunicação personalizada, histórias e marcas que têm um propósito maior do que simplesmente ganhar dinheiro. Basicamente, tudo que chamadas frias não são. A abundância de informações que nossos cérebros precisam processar todos os dias e a energia que usamos para acompanhar o mundo ao nosso redor deixa pouco ou nenhum espaço para tomadas de decisão não planejadas. Lidar com uma chamada indesejada desperta muitas emoções desagradáveis. Quando associadas a uma marca, essas emoções podem causar muito dano. As pessoas odeiam ser vendidas e até que as chamadas frias sejam usadas para estabelecer uma conexão em vez de impulsionar um produto ou serviço, falharão em atender às expectativas dos compradores em mudança.
Então você deve estar fazendo chamadas frias?
Depende. Embora uma técnica de marketing de saída indesejada, chamadas frias podem se tornar um ativo tremendo para negócios que sabem como fazê-lo certo. Quando combinado com técnicas inteligentes de marketing de entrada, chamadas frias podem ser atualizadas para chamadas inteligentes, ajudar negócios a obter feedback, desenvolver relacionamentos pessoais e entender seus usuários melhor. Por exemplo, se você está apenas começando, chamadas frias podem ser uma maneira rápida e barata de validar sua ideia de negócio, descobrir objeções comuns de compradores e avaliar a eficácia de seu pitch.
Para negócios que estão principalmente preocupados em obter mais leads qualificados em vez de feedback dos clientes, chamadas frias devem ser uma opção apenas se integradas a uma estratégia robusta de marketing de entrada.
Então, para aproveitar ao máximo as chamadas frias, você precisa dominar o processo de vendas de entrada.
Introdução ao processo de vendas de entrada
Vendas de entrada é vender da maneira que os prospects compram.
A maneira antiga de vender era construir todo o processo de vendas em torno das necessidades do negócio em vez de focar no comprador. Com o advento da internet, porém, isso virou de cabeça para baixo. Em vez de basear tudo em uma suposição de que um prospect quer seu produto ou serviço, um vendedor de entrada inteligente (ou vendedora) encontra uma maneira de fazer com que o prospect entregue todas as informações importantes, permitindo uma comunicação mais personalizada e direcionada. Uma vez que um cliente em potencial expressa interesse explícito no produto ou serviço, um representante de vendas hábil pode aproveitar esse conhecimento e adaptar o pitch para destacar os benefícios certos do produto.
Ao focar nas necessidades pessoais dos compradores, pontos de dor, frustrações e objetivos, as empresas podem criar argumentos mais personalizados e alinhar seu produto para atender às necessidades do cliente. Essa abordagem é particularmente eficaz quando combinada com plataformas de personalização de vídeo que usam IA para criar mensagens individualmente personalizadas, permitindo que times de vendas envolvam prospects com conteúdo autêntico e personalizado que ressoe em cada estágio de sua jornada do comprador.
Vejamos como o processo de vendas de entrada é desenvolvido.
#1 Comece definindo a jornada do seu comprador
Tradicionalmente, os vendedores focavam toda sua energia em seguir algum tipo de estrutura de script e marcar certas caixas, conforme treinados por seu gerente, em vez de ouvir ativamente o cliente e tentar resolver seus pontos de dor. É exatamente isso que deixa os clientes loucos — eles não querem ser prospectados, "aquecidos" ou fechados. Eles estão procurando uma solução para um problema ou orientação sobre como alcançar um objetivo específico. Se um representante de vendas não pode ajudar, o Google certamente ajudará.
Para ser relevante e criar valor para o cliente, os vendedores devem entender os diferentes estágios de uma jornada de compra e como isso afeta as expectativas de um prospect. A jornada pode ser aproximadamente dividida em três estágios diferentes: consciência, consideraçãoe decisão. Conforme avançam pelos diferentes estágios, os prospects estreitam suas escolhas e formam uma visão mais clara do que querem e por quê. Para garantir que sua empresa esteja no topo da lista deles, o departamento de marketing precisa trabalhar de perto com o time de vendas para cobrir todas as bases.
Ao tentar descobrir os detalhes de cada estágio, tente fazer as seguintes perguntas a si mesmo:
Estágio de conscientização. Como os compradores coletam informações e aprendem mais sobre o problema que seu produto ou serviço resolve? Como os compradores descrevem ou definem o problema que seu produto ou serviço aborda? Como os compradores decidem se o problema precisa ser priorizado?
Como identificar compradores neste estágio: eles visitam seu blog, interagem com suas redes sociais, compartilham ou de outra forma se envolvem com seu conteúdo.
Ideias de conteúdo adequadas: posts de blog, ebooks, whitepapers, relatórios com pesquisa original, vídeos.
Estágio de consideração. Como os compradores se educam sobre as soluções disponíveis? Como eles percebem as vantagens e desvantagens de diferentes soluções? O que influencia sua decisão ao escolher a solução certa?
Como identificar compradores neste estágio: eles visitam suas páginas de produtos, consultam suas páginas de benefícios e recursos, seção "Sobre nós" e conteúdo de área de especialização.
Ideias de conteúdo adequadas: conteúdo de longa forma, como guias e ebooks, webinars, interações ao vivo, comparações e análises.
Estágio de decisão. Quais critérios os compradores usam ao avaliar seu produto ou serviço? Quais objeções ou preocupações eles têm que podem impedi-los de converter? O que diferencia sua oferta da sua concorrência? Os compradores esperam poder testar o produto antes de fazer uma compra? Além da decisão final de compra, os compradores precisam tomar outras decisões importantes, como considerar estratégias de implementação ou treinamento?
Como identificar compradores neste estágio: eles leem seus estudos de caso e depoimentos, consultam artigos de comparação e análises, visitam páginas de preços e seção "Entre em contato" do seu site.
Ideias de conteúdo adequadas: estudos de caso e depoimentos, demonstrações, testes, literatura de produtos.
Responder essas perguntas antes de pegar o telefone ou redigir um email de vendas ajudará você a ver o processo de uma perspectiva diferente e garantir que sua jornada de comprador seja otimizada para manter os prospects avançando no funil de vendas em direção a uma compra.
Você também deve considerar desenvolver personas de compradores para segmentar seus clientes com base em suas necessidades, pontos de dor e objetivos. Isso ajudará você a criar conteúdo direcionado para cada persona em diferentes estágios ao longo da jornada de compra.
Uma vez que você tenha compreendido completamente os diferentes estágios de sua jornada de comprador e como os prospects avançam ou por que desistem, é hora de desenvolver um processo de vendas que suporte essa jornada e aumente a probabilidade de conversões.
O processo de vendas inbound está perfeitamente alinhado com a jornada de comprador, oferecendo suporte aos clientes com informações adicionais oportunas conforme eles passam de identificar um desafio ou oportunidade que desejam perseguir para decidir qual solução melhor atende às suas necessidades. As três coisas principais que você precisa lembrar sobre vendas inbound é que é personalizado, centrado no comprador e consultivo.
A melhor maneira de abordar isso é seguindo um framework de quatro partes:
Identificar. Existem várias maneiras de separar compradores ativos dos passivos e identificar leads em potencial. A maneira mais fácil de saber se alguém entrou no estágio de conscientização é olhar seus dados de análise. Se alguém visitou seu site, leu um post de blog, preencheu um formulário, abriu um email, se engajou com você na mídia social ou deixou qualquer outro tipo de pista para sugerir que estão ativos em uma jornada de compra, eles saem da categoria "Estranhos" para "Leads".
Conectar. Normalmente, este é o estágio onde as chamadas de saída começariam. Você obtém uma lista de leads e os pressiona pelo telefone, independentemente de seu produto ser adequado ou não. Os vendedores inbound, por outro lado, focam em começar com uma mensagem personalizada que esteja alinhada com o estágio de conscientização da jornada de compra. Por exemplo, com base na persona de comprador que o prospect mais se assemelha (por exemplo, diretor de RH em uma empresa de ecommerce ou CEO em uma startup de tecnologia), o representante de vendas pode oferecer uma consulta gratuita, um ebook ou um whitepaper sobre o assunto que o prospect está explorando. O objetivo aqui é ajudar o lead a se educar sobre todas as opções disponíveis para eles. Se o comprador aceitar a oferta (baixa seu ebook ou agenda uma consulta), ele é considerado um lead qualificado.
Explorar. Nesta fase, os vendedores inbound ainda não têm certeza se podem ajudar o prospect, então iniciam conversas exploratórias para desenvolver confiança adicional e descobrir objetivos de comprador. É quando você pode pegar o telefone e ver qual é o verdadeiro valor do lead. No entanto, é importante entender que o objetivo de uma chamada aqui é aprender mais sobre os desafios do prospect para poder determinar se seu produto é um bom ajuste. Por meio de questionamento estratégico e proposta de valor inteligente, os vendedores inbound podem guiar os prospects a tirar suas próprias conclusões sobre se um produto é a melhor solução para eles. Uma vez que uma correspondência é estabelecida, um lead qualificado se torna uma oportunidade.
Aconselhar. Durante essa fase, os representantes de vendas inbound colocam todas as informações que coletaram ao falar com compradores em contexto e adaptam sua oferta à situação única do comprador. Os representantes de vendas se esforçam para mostrar essas oportunidades de como seu produto está exclusivamente posicionado para resolver seu problema e por que é melhor do que qualquer outra solução disponível. Se um comprador achar a oferta um ajuste perfeito, ele converte e se torna um cliente.
O marketing inbound é tão eficaz porque permite que os consumidores progridam em uma velocidade que acham confortável e dá aos profissionais de marketing e vendas informações suficientes sobre cada prospect para tornar sua experiência de compra mais orgânica e agradável.
Lead qualificado por marketing vs. Lead qualificado por vendas
Já estabelecemos que um lead é um prospect que expressou explicitamente seu interesse em um produto ou serviço e está ativamente buscando mais informações. No entanto, os leads também podem ser categorizados para indicar um estágio específico em um ciclo de vendas. Como os nomes sugerem, diferentes equipes podem ser responsáveis pelo tratamento de diferentes tipos de leads. Então, qual é a diferença entre leads qualificados por marketing (MQLs) e leads qualificados por vendas (SQLs)?
Leads qualificados por marketing
A maioria dos leads de marketing inbound são gerados por meio de campanhas de marketing, mas nem todos os leads de marketing são qualificados. Os MQLs são facilmente identificados com base em seu comportamento em seu site ou em relação à sua marca. Normalmente, os MQLs são prospects que demonstram engajamento profundo com seu produto e enviam sinais de compra, mas não podem ser descritos como oportunidades totalmente desenvolvidas ainda. Eles são chamados de leads qualificados por marketing porque estão mais prontos para vendas do que seus leads usuais e devem ser nutridos ainda mais pela equipe de marketing antes de poderem ser repassados para vendas. Os profissionais de marketing frequentemente projetam campanhas de gatilho especiais para identificar MQLs. Por exemplo, alguém baixando um guia de compra, se inscrevendo em um teste gratuito ou solicitando uma demonstração é considerado um MQL, pois demonstra intenção de compra.
Leads qualificados por vendas
Os leads qualificados por vendas, ou SQLs, estão mais altos na cadeia de valores do que os MQLs porque basicamente significam que o prospect foi avaliado e aceito como um cliente em potencial pela equipe de vendas. Em teoria, converter um MQL em um SQL deveria ser bastante fácil — uma vez que um prospect se manifesta identificando-se como um cliente viável, tudo que uma equipe de vendas precisa fazer é acertar a demonstração de produto e fechar o negócio. No entanto, cada empresa define um MQL de forma diferente, então a variedade de qualidade é muito ampla. Receber um MQL de baixa qualidade é uma enorme dor de cabeça para a equipe de vendas, pois eles são incapazes de oferecer o tipo de nível de personalização que um comprador precisa e frequentemente revertam para piloto automático, entregando uma mensagem genérica que não articula claramente como um produto pode resolver o problema do comprador ou ajudar a alcançar um objetivo.
O que você deve fazer em vez de fazer ligações de frio
Já disse uma vez e direi novamente — pare de fazer ligações de frio e comece a fazer ligações inteligentes. Não existe uma estratégia única para vendas, especialmente quando se trata de falar com leads não qualificados. Uma vez que seus prospects entram no estágio de decisão e são identificados como SQLs, esteja pronto para se engajar em uma conversa e guiá-los gentilmente para uma decisão de compra.
Aqui está como você pode transformar seus SQLs em clientes.
Chamada de descoberta
Nem todas as chamadas de descoberta funcionam bem, mas aquelas que funcionam quase sempre levam a uma venda. Uma parte aparentemente inocente de um processo de vendas, as chamadas de descoberta são na verdade um trabalho duro e desempenham um papel importante no sucesso de um representante de vendas.
O objetivo de uma chamada de descoberta é aprofundar a situação de um prospect, obter uma melhor compreensão de suas necessidades e objetivos, e aprender mais sobre seus pontos de dor. Apenas com essas informações em mãos um representante de vendas pode posicionar com sucesso o produto como a melhor solução e cimentar o negócio.
Uma das coisas mais importantes a lembrar ao agendar uma chamada de descoberta é entrar na conversa com um plano claro dos próximos passos. Por exemplo, se um representante de vendas estabelecer um ajuste de produto, ele deve se esforçar para agendar a próxima chamada ou reunião imediatamente, enquanto ele tem o prospect na linha. Uma das táticas mais populares usadas para impulsionar SQLs ainda mais no funil de vendas é chamadas de demonstração.
Chamada de demonstração
Especificamente projetada para demonstrar como um produto melhorará a vida do prospect e talvez até transformar suas dificuldades em forças, chamadas de demonstração é uma das melhores maneiras de converter os leads. As informações coletadas durante uma chamada de descoberta podem agora ser bem aproveitadas, já que o representante de vendas tem a chance de criar um pitch altamente personalizado abordando todos os problemas / objetivos discutidos anteriormente.
Ao alinhar as necessidades do comprador com a oferta de produto e enfatizar recursos e benefícios relevantes, um representante de vendas tem muito mais chance de converter o lead em cliente. Desde que o lead não sinta que está sendo "demonstrado". Neste ponto, é melhor evitar jargão da indústria e mensagens de vendas vazias e focar em aproveitar as informações que você já possui.
A ligação de frio está morta
E ninguém está lamentando.
Os consumidores estão claramente abraçando o marketing inbound e preferem ser educados e nutridos (mesmo que saibam que tudo isso é na esperança de alcançar uma venda) do que serem submetidos a pitches irrelevantes.
O que uma vez foi considerado um "mal necessário" que gerava leads suficientes para os negócios compensarem um baixo moral da equipe de vendas, não é mais a tática preferida entre representantes de vendas bem-sucedidos. Conhecer quais botões pressionar e como abordar cada lead para construir rapport e convertê-los em clientes deu aos vendedores um vigor renovado por seu ofício. Se você quer mergulhar neste poderoso processo de vendas, pare de fazer ligações de frio e trabalhe seus leads inbound em vez disso.
Você é uma pessoa que acha que pesca é entediante? Ou talvez você seja um pescador que sabe como a pesca pode ser emocionante? De qualquer forma, se você é alguém que quer saber por que a captura de leads se compara à pesca, apenas continue lendo.
Ficar em pé na praia e esperar um peixe morder pode fazer você se sentir estúpido, a menos que você tenha uma estratégia. Se você chegar no momento certo e preparado, se você sabe que tipo de peixe você quer pegar, e se você tiver o equipamento necessário, é mais provável que você volte para casa com uma boa captura. O mesmo se aplica se você quiser capturar mais leads de vendas.
Neste artigo, discutimos como Smarketing pode ajudá-lo a chegar no momento certo e preparado. Também, como é importante conhecer seu público-alvo e como isso pode ajudar a capturar leads. Por fim, escrevemos sobre o "equipamento" necessário, ou seja, landing pages, formulários web, mobile e CRM, e compartilhamos algumas dicas e truques úteis.
Jogue de Forma Inteligente desde o Início
Você pode ter ouvido falar sobre Smarketing e pensar que é apenas mais uma palavra da moda. Mas queremos provar o contrário e mostrar exatamente como isso pode impulsionar suas vendas. Para começar, Smarketing integra processos de vendas e marketing para garantir uma abordagem comum. Isso pode ser feito através de comunicação frequente e direta entre os dois departamentos desde o início do seu processo de vendas.
Regra nº 1 – toda atividade de marketing deve estar vinculada a um objetivo de vendas. Como este artigo fala sobre captura de leads, vamos dizer que sua equipe de vendas tem o objetivo de gerar mais leads. É aqui que Smarketing entra em jogo. É necessário garantir que sua equipe de vendas identifique o que procura em um lead e comunique isso à equipe de marketing. Dessa forma, os profissionais de marketing podem criar campanhas direcionadas e gerar leads mais qualificados.
Vale ressaltar que um CRM pode ser útil neste processo. Com Teamgate, sua equipe de marketing é capaz de gerenciar e rastrear campanhas de newsletter, graças à integração com MailChimp. Ter informações adicionais sobre leads pode garantir que as conversas de vendas se tornem mais úteis e consultivas. Além disso, você pode usar Insights para analisar quais fontes estão gerando mais leads e qual impacto as campanhas de marketing têm nos negócios. Em suma, uma ferramenta comum pode facilitar a comunicação, que deve ser frequente e direta.
Conheça Seus Prospectos e Crie Confiança
Para estar um passo mais perto de capturar mais leads, você precisa cuidar de suas landing pages. Ter uma página independente para cada campanha de marketing é importante, mas esta página não deve ser apenas um formulário web na sua cara. Há muito a pensar ao projetar uma landing page atraente, portanto aqui estão algumas dicas e truques a considerar:
Pense no seu público. Suas landing pages, bem como suas campanhas de marketing, devem ser direcionadas a prospects, leads ou clientes existentes. Você pode querer pensar que tipo de conteúdo é relevante para cada um desses grupos. Para equipes de vendas B2B, a personalização é fundamental—ferramentas como Sendspark permitem que você crie outreach altamente personalizado através de vídeo alimentado por IA, entregando mensagens direcionadas que ressoam com prospects específicos por nome e contexto da empresa.
Dê algo em troca. Deixe claro que em troca de uma ação, por exemplo, preenchimento de um formulário, você vai retribuir. Pode ser conteúdo digital, um cupom de desconto, um teste mais longo, ou algo mais, mas seja o que for, deve ser relevante para seu público-alvo.
O conteúdo é a chave. Primeiro, sua landing page deve ter um título informativo, idealmente, um que corresponda à mensagem de CTA. Segundo, o parágrafo de introdução deve ser curto mas persuasivo; listar benefícios como pontos de marcação pode ser uma boa ideia porque é fácil de ler. Por último, você pode adicionar conteúdo visual para complementar o design geral, bem como repetir os elementos visuais de sua campanha de marketing.
Adicione elementos de confiança. Use elementos que mostrem envolvimento de outras pessoas, pode ser um número de compartilhamentos em redes sociais, feedback de seus clientes, menções na mídia, etc.
Crie um senso de urgência. As pessoas tendem a permanecer em uma página e tomar medidas se houver um prazo ou limitações estabelecidas.
Procure inspiração e teste. Passe algum tempo reunindo as melhores práticas e teste-as você mesmo. E não esqueça que os testes podem levá-lo ao melhor resultado. Por exemplo, testes A/B podem ajudar a identificar em quais landing pages os leads têm maior probabilidade de conversão.
Obtenha o Máximo Pedindo Apenas um Pouco de Esforço
Sem dúvida, formulários web é uma ótima maneira de capturar leads. No entanto, para reunir dados suficientes para poder qualificar leads, você precisa criar formulários bem pensados. Aqui estão algumas informações úteis que podem ajudá-lo a obter o máximo dos formulários web.
Primeiro, assim como com landing pages, há muito a pensar ao criar um formulário web. Ele deve chamar a atenção e ser envolvente, por exemplo, animado ou visualizado. Talvez nem precise parecer um formulário? Pense em usar elementos de design atraentes, como imagens, controles deslizantes, etc.
Segundo, lembre-se que formulários mais curtos têm mais probabilidade de converter, porém formulários mais longos podem fornecer mais informações e capturar leads de melhor qualidade. Pense no seu objetivo final e adicione apenas os campos relevantes que são suficientes para converter e qualificar leads.
Por fim, certifique-se de fornecer uma declaração de Política de Privacidade porque as pessoas estão preocupadas com a segurança de seus dados. Como com landing pages, forneça elementos de confiança e não esqueça de enfatizar o Fortaleça a Gestão de Vendas e o Fechamento de Negócios:.
Integre para Automatizar a Captura de Leads
Além disso, para poder reutilizar convenientemente seus dados, integre formulários web com um CRM. Você pode criar formulários especiais com a plataforma popular WordPress e adicione formulários web de template simples a todas as landing pages diretamente do Teamgate. Alternativamente, procure por uma ferramenta única na plataforma de tecnologia avançada Zapier. Para necessidades de integração de dados mais sofisticadas, Integrate.io oferece capacidades ETL de baixo código e reverse ETL que conectam seus formulários de captura de leads a bancos de dados, data warehouses e CRMs sem engenharia pesada. Por fim, se você está procurando algo mais específico, uma API poderosa permite integrar mais sistemas que você precisa para capturar leads de vendas.
Não é segredo que o uso de dispositivos móveis aumentou nos últimos anos e continua crescendo. Se você deseja capturar mais leads, deve definitivamente pensar em estratégias que garantam que não perderá os usuários móveis. Aqui estão algumas coisas a considerar se você deseja ser mais amigável para dispositivos móveis:
Estabeleça sua presença em aplicativos móveis e considere ter um você mesmo. Os dados do Flurry Analytics do Yahoo mostra que 90% do tempo dos consumidores é gasto em aplicativos. E se você quiser capturar leads, tem que estar onde eles estão. Plataformas como Adalo facilitam a construção de aplicativos móveis personalizados sem codificação, permitindo que você crie experiências de captura de leads diretamente no iOS, Android e web.
Torne suas páginas de destino e formulários web amigáveis para dispositivos móveis. Muitos usuários começam sua busca usando dispositivos móveis, certifique-se de que quando encontrarem seu conteúdo, possam se converter imediatamente.
Apresente mensagens de CTA claras – isso ajudará a evitar cliques acidentais e garantir melhor qualidade de seus leads.
Por fim, pense em sua equipe de vendas e permita que eles capturem leads onde quer que estejam usando um CRM. A maioria dos CRMs, incluindo Teamgate, possuem aplicativos móveis que tornam possível inserir novos dados a qualquer momento.
Menos Trabalho Manual, Mais Foco nas Coisas Certas
Já discutimos a importância de boas páginas de destino e formulários web, que ajudam a capturar mais leads. Se você cuidar disso, você está no meio do caminho para automatizar seus processos. Agora você pode precisar apenas de um bom CRM.
Automatizar seus fluxos de trabalho permite gerar leads de forma mais conveniente. Um CRM pode ajudá-lo economizem tempo – você não terá que adicionar novos leads manualmente; em vez disso, será capaz de importá-los de planilhas, várias listas de contatos ou até mesmo suas contas de mídia social. Por exemplo, Teamgate-LinkedIn Shuttle, uma ferramenta de integração simples, permite importar um novo lead do seu perfil LinkedIn com apenas um clique. A propósito, há uma série de maneiras comprovadas de utilizar o LinkedIn para gerar novos e nutrir seus leads de vendas atuais.
Imagem: Pontuação de Leads no Teamgate CRM
Falando sobre nutrir leads, fluxos de trabalho automatizados também podem facilitar isso. Um CRM permite rastrear histórico de comunicação, planejar atividades e tarefas, notificação por push, automatizar a pontuação de leads, e muito mais. Coloque tudo junto e você pode ter certeza de que não perderá uma oportunidade de contatar leads quando eles estiverem mais interessados.
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Não Termina Quando Você Pesca um Peixe
Resumindo, se você deseja ser aquele que volta para casa com uma boa captura, você precisa ter uma estratégia e segui-la. Campanhas de marketing que estão alinhadas com sua equipe de vendas podem ser comparadas a uma boa isca. Quanto mais vezes você for pescar, melhor você entenderá onde encontrar o peixe e como capturá-lo. Da mesma forma, você precisa entender quem são seus leads e como capturá-los; pontuação de leads é ótimo para conhecer seus leads. Certifique-se de que suas páginas de destino e formulários web sejam a "isca saborosa" que garante melhores taxas de conversão. Além disso, não esqueça que as águas são amplas e você precisa estar onde seus peixes estão. Estabeleça sua presença em dispositivos móveis; embora ainda possa ser "um rio pequeno", ele está se enchendo com mais e mais prospectos.
Por fim, lembre-se de que você não é o único pescador em pé na margem. Talvez você precise de uma vara de pesca melhor, ou até mesmo de um barco? Sempre procure as ferramentas certas e melhore seus processos de vendas. Comece com um CRM que pode ajudá-lo a economizar tempo automatizando o processo de geração de leads. O tempo economizado será um ativo valioso ao nutrir seus leads.
Se você gerencia uma pequena ou média empresa, você provavelmente já ouviu falar sobre pontuação de leads. Estamos compartilhando um conjunto de melhores práticas de pontuação de leads que ajudará a melhorar as taxas de conversão de vendas da sua empresa. A pontuação de leads não é algo que você pode configurar da noite para o dia, mas você pode começar hoje com uma análise cuidadosa e avaliação de seus clientes. Também pode ser uma boa ideia investir em um software de pontuação de leads para automatizar o processo. Discutiremos isso com mais detalhes, mas vamos começar do início.
Como Funciona a Pontuação de Leads
Pontuação de leads é uma metodologia usada para ajudar os times de vendas a fechar mais leads. É um processo que envolve tanto marketing quanto vendas, pois cada equipe deve decidir quais leads devem ser qualificados como ideais. A pontuação de leads é usada em conjunto com táticas de marketing de atração, como construir uma presença em mídia social, blogs ou oferecer guias gratuitos, para decidir quais dos seus leads estão prontos para converter.
Em vez de perseguir cada lead que você tem, você pode classificar seus leads de acordo com seu valor para seu negócio e decidir quais acompanhar primeiro. Isso permite que você priorize e invista mais energia nos leads que mais importam.
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Por Que eu Precisaria de Pontuação de Leads?
Tudo se trata de tornar seu processo de vendas mais eficiente. Se seu time de vendas ainda não tem leads suficientes, então a pontuação de leads não é necessária. Em vez disso, seu time de marketing precisa focar mais na geração de leads.
No entanto, se há leads em abundância, em vez de acompanhar cada um, simplesmente atribua valores aos seus leads. Isso ajudará a decidir quais estão prontos para converter. Defina os critérios, depois use análises e formulários de inscrição de leads para coletar os dados relevantes. Como resultado, você será capaz de perseguir apenas aqueles leads com maior probabilidade de converter.
Que Empresas Precisam de Pontuação de Leads?
Cada organização é diferente e algumas podem não exigir pontuação de leads. A melhor prática a seguir é identificar se sua empresa está enfrentando dificuldades com a conversão de leads ou não. Empresas que querem impulsionar suas conversões de vendas e têm mais leads do que conseguem perseguir, muito provavelmente, precisam de pontuação de leads.
Configurando Seus Formulários de Captura de Leads
Para pontuar seus leads, você precisa saber quem eles são. Então, para começar a rastrear seus leads, você precisaria de um formulário de captura de leads. Este é um formulário em seu site que oferece uma maneira para os clientes se inscreverem para saber mais sobre você e seus produtos. Esses dados são capturados e canalizados para seu software de pontuação de leads ou CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente), onde você pode começar a rastrear as interações de seus clientes potenciais.
Otimizando Seu Formulário de Captura de Leads
Coloque formulários em suas landing pages onde seus prospects possam vê-los. Isso pode ser combinado como uma porta de entrada para algum conteúdo que seus clientes-alvo estarão interessados em acessar, como um ebook ou PDF que possam baixar. Em troca desse conteúdo, os clientes devem fornecer seu nome, endereço de email e alguns detalhes sobre si mesmos.
Observação: Se você pedir que seus leads preencham muitos campos, você pode não conseguir capturá-los, pois as pessoas podem não querer se inscrever. Se você pedir poucos detalhes, a qualidade dos dados do seu lead também pode sofrer. Certifique-se de solicitar detalhes relevantes sobre seus clientes, vinculando os campos que você inclui com seus critérios de pontuação de leads, que abordaremos a seguir.
Decidindo Sobre Seus Critérios de Pontuação de Leads
Você pode descobrir quais características seus clientes normalmente possuem analisando sua base de clientes atual. Eles não serão idênticos aos prospects futuros, mas são sua melhor fonte de inspiração. Você também pode trabalhar com seus times de vendas e marketing para criar descrições de seus clientes ideais. Poderia ser que sejam o CEO de uma empresa de tecnologia de médio porte ou um Gerente de Marketing de um pequeno fornecedor de alimentos saudáveis. Você pode ter mais de um tipo de cliente ideal.
Há vários fatores que você precisa levar em conta ao decidir sobre seus critérios, mas a melhor prática é seguir um sistema baseado em pontos. Você precisa a) informações demográficas conveniente b) inteligência comportamental para seus leads. Primeiro, você estará focando nas características de seus clientes ideais que valem a pena ser perseguidos como leads. Segundo, você estará observando como esses clientes estão se comportando para ver quem está pronto para ser contatado pelo seu time de vendas.
a) Informações Demográficas
Depois de ter decidido sobre as características de seus clientes ideais, você pode começar a configurar sua pontuação de leads atribuindo múltiplos valores a critérios, como cargo, indústria, tamanho da empresa, país, fonte de marketing, vínculos com concorrentes e mais. As informações demográficas sobre um lead podem identificar informações pessoais, como cargo, informações da empresa (p. ex. número de funcionários), relacionamento com sua organização (p. ex. cliente anterior) e outros.
Ao considerar quais informações demográficas escolher para avaliar seus leads, você pode querer incluir alguns critérios básicos que devem ser atendidos para que se qualifiquem ou desqualifiquem como um lead. Por exemplo, você pode desqualificar instantaneamente alguém se ele for um estudante.
b) Inteligência Comportamental
Depois de ter decidido sobre os critérios essenciais para determinar sua pontuação de leads, inclua alguns comportamentos principais para seus leads se engajarem, estes também contribuirão para sua pontuação. É aqui que é realmente importante ter o software apropriado para rastrear o comportamento de seus leads. Por exemplo, se você enviar um e-mail para eles, você precisa rastrear se eles o receberam, abriram e clicaram nele. Ou, se você postar algum conteúdo em mídia social, você quer saber se eles viram, quanto tempo passaram na página, se compartilharam em mídia social e assim por diante. Você também pode decidir sobre comportamentos que merecem uma pontuação negativa, como se eles se desinscreverem de sua lista de correspondência. Vídeo também pode ser uma ferramenta poderosa nesta fase—plataformas como Sendspark permitem que você crie outreach de vídeo personalizado alimentado por IA que rastreia sinais de engajamento como aberturas de vídeo e tempo de visualização, fornecendo dados comportamentais mais ricos para informar suas pontuações de leads.
Identificando Leads para Perseguir
Você precisa configurar um sistema de pontuação baseado em pontos ao avaliar seus critérios de leads para cada cliente potencial, tipicamente uma escala entre 1 e 100. Com isso em mente, pontue seus leads com base em quão bem eles correspondem ao seu perfil de cliente ideal, com base nas informações demográficas e inteligência comportamental.
Por exemplo, se um de seus leads é um CEO de uma empresa de tecnologia de médio porte, mas não demonstrou nenhum comportamento de engajamento, seu lead poderia pontuar em torno de 50 pontos. Uma empresa similar que se encaixa nos critérios demográficos e se envolveu um pouco com sua empresa pode receber 75 pontos, o que é um gatilho para seu time de vendas contatá-los.
Há vários sistemas que você pode usar para pontuar o quão perto seus leads estão de converter, variando das letras A, B, C e D, para Quente, Morno ou Frio, ou em números de 1 a 4. Então você pode atribuir a cada rótulo um intervalo em sua escala. Escolha um sistema que pareça mais natural para sua empresa e mais fácil de trabalhar.
Outros Propósitos da Pontuação de Leads
Em seu processo de pontuação de leads, alguns clientes potenciais podem não se qualificar completamente, mas você pode identificar e segmentar os leads que precisam de nutrição. Se você tiver o software certo, pontuações de leads específicas podem disparar automação. Por exemplo, uma vez que um lead passa de uma determinada pontuação, um email é disparado para convidar seu lead para uma demonstração de seu produto.
Você também pode usar a pontuação de leads para conhecer melhor seus clientes potenciais. Prestar tanta atenção ao seu mercado-alvo sempre é ótimo porque você pode descobrir insights surpreendentes. Teste diferentes mensagens de marketing com seus leads para ver quais funcionam melhor e otimize sua estratégia de marketing.
Escolhendo Seu Software de Gerenciamento de Leads
Ter o software certo é fundamental para o sucesso com pontuação de leads. Se você não tem as capacidades de analisar adequadamente seus leads, você não irá muito longe. O tipo de software de pontuação de leads que você precisa dependerá de sua empresa. Compare diferentes opções com base em preço, funcionalidade e tamanho com avaliações de sites confiáveis, como Capterra ou Software Advice.
Teamgate oferece pontuação de leads como parte de nosso Sales CRM inteligente baseado em nuvem para pequenos e médios times. Com sua interface amigável ao usuário, Teamgate é um ótimo stack de vendas para os negócios de hoje que ajuda você a converter mais leads.
O software está mudando o tempo todo e ficando mais sofisticado, com algumas soluções começando a usar IA e bots para engajar leads. Por exemplo, o software pode determinar se seu lead está altamente envolvido ou é um estudante fazendo pesquisa. Um assistente de vendas virtual usando tecnologia de IA para enviar emails aos leads pode interpretar suas respostas e alertar seu time de vendas.
Melhore Seu Trabalho em Equipe
Saiba quem são seus leads, acompanhe quando estão prontos para comprar e faça sua equipe de vendas entrar em contato com eles. A pontuação de leads simplifica esse processo para que você se concentre apenas em leads de alta qualidade que estão mais prontos para se converter. A chave é capturar seus dados com o software correto, otimizar seu site com conteúdo e formulários adequadamente preparados e integrar suas soluções de software para que seus leads não caiam pelas brechas. É um esforço de equipe, mas totalmente vale a pena pelo aumento nas conversões de vendas que você verá.
Se leads quentes não estão se convertendo, então você pode precisar dar uma olhada nos produtos e serviços que está oferecendo. Verifique se são apropriados para seu mercado-alvo e se seu preço é adequado. Não desanime, mas lembre-se de que analisar seus leads e pontuá-los é o início da simplificação de seu processo de vendas.
"O princípio mais profundo da natureza humana é o desejo de ser apreciado" – William James.
Você está procurando por novos leads ou trabalhando na retenção de clientes atuais? Claro que está. Os clientes são uma parte tão importante de qualquer negócio que uma grande quantidade de tempo e dinheiro são gastos com eles. E não desperdice tempo e dinheiro quando você conseguir novos clientes, apenas para esquecê-los depois que comprarem seu produto ou serviço. Mantenha-os interessados e leais a você. Vamos aprender como.
Para gerar mais leads e, em última análise, convertê-los em mais vendas, você deve construir confiança e lealdade fortes, ambas muito importantes.
Construa uma Cultura Corporativa Forte
Vamos analisar um líder natural, Genghis Khan, e ver o que podemos aprender com ele. Ele defendia a lealdade ao grupo acima de tudo. Esse foco no bem-estar de seu povo é o que os tornou tão fortes como clã. Como é nos negócios, você deve fazer o mesmo. Concentre-se primeiro nas pessoas com quem trabalha e elas, por sua vez, tratarão os clientes de forma diferente. Em psicologia, isso é chamado de efeito cascata.
Mas como você faz isso? Uma maneira é dar apreciação onde ela é merecida. Como pessoas, uma de nossas necessidades mais importantes é nos sentir apreciados. Deixe um funcionário saber que ele está fazendo um bom trabalho. Encoraje uma atmosfera de positividade e crescimento em vez de uma de estagnação. Elogie alguém com base em seu mérito e você terá construído uma forte ligação entre você e ele.
Tenha Empatia Com Seus Clientes
Pense em seus clientes primeiro. Pense em suas necessidades e desejos. Em um dos meus empregos de vendas, participei de uma reunião da empresa para discutir vendas e estratégias. Um dos pontos mais importantes que aprendi foi sobre arquétipos de compradores.
Dada a variedade diferente de clientes que entram em sua loja, é importante filtrar quem será mais provável de comprar e quem não será. A forma de fazer isso é agrupar clientes por certas características, e essas características seriam nossa forma de abordá-los.
É fácil descartar isso quando é amplamente ensinado, mas é muito importante porque atua como uma cola de referência para saber o que o cliente quer e sua forma de pensar. Deixar o cliente saber que você o entende e suas prioridades é o que constrói um relacionamento com o cliente. Por sua vez, constrói lealdade e retenção. Em última análise, isso leva à conversão de vendas. Ferramentas como Sendspark podem ajudá-lo a personalizar seu outreach em escala criando mensagens de vídeo individualmente adaptadas para cada prospect, fazendo-os se sentir verdadeiramente compreendidos e valorizados.
Quando você tem que contar algo desafortunado a um cliente, conte. Se fizer isso, ele saberá que você está sendo honesto com ele, porque quem quer ser o portador de más notícias? Se não fizer, você corre o risco de ele descobrir depois e isso deixa uma péssima impressão.
Outro ponto sobre contar às pessoas toda a verdade é que elas o verão como alguém que está cuidando delas. Mesmo que não gostem do que ouvem, se sentirão bem sabendo que você não está escondendo nada delas. Isso se relaciona com se sentir apreciado, mencionado acima.
Sempre Vá Além
Isso se aplica a tudo. Ouça o cliente quando estiver falando com ele. Anote detalhes de cada cliente para que a interação se torne personalizada. Peça e diga seu nome uma ou duas vezes. Faça perguntas sobre o cliente e tente ensinar-lhe algo novo. Dê-lhe algo de qualidade, seja conteúdo ou produto. Um bom exemplo é fornecer informações sobre seus concorrentes ou pares. Você será visto como um especialista em seu campo e alguém para quem todos podem ir em busca de conselho.
Essas coisas se acumulam, e mesmo que o cliente não saiba, ele virá a confiar em você.
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Relacionamentos São Mais Importantes do que a Venda
Lembre-se, relacionamentos vêm primeiro e depois a venda. Sempre construa o vínculo entre você e o cliente. Faça isso acompanhando-os por telefone ou e-mail. Outra forma pode ser mencionar algo que foi previamente trazido à conversa. Como mencionei antes, todos esses detalhes se acumulam.
Isso faz duas coisas:
Permite que o cliente se sinta importante. Quanto mais importante se sentir, mais alto o considerarão da mesma forma.
Cria repetição em sua mente cada vez que você se conecta com eles. A repetição permite que você permaneça em sua mente. O cliente provavelmente o lembrará depois que tiverem conversado continuamente.
Faça isso pelo menos duas ou três vezes. Como você sabe quando construiu um relacionamento de confiança? Um bom indicador é quando eles pedem seu conselho sobre seus problemas. Mas quando você tem essa confiança, tenha muito cuidado para não quebrá-la.
Quando quebrada, é extremamente difícil recuperá-la.
Conclusão
Você deve começar de dentro e construir um senso de comunidade focado em lealdade e bem-estar. Depois você pode se concentrar em seus clientes e em compreendê-los. Em seguida, você é honesto com os clientes e nunca esconde detalhes deles. Ao mesmo tempo, você faz o que pode para ir além! Por fim, faça acompanhamentos! Deixe-os saber que você valoriza o relacionamento entre você e eles mais do que a venda. Faça isso e verá sua base de clientes e vendas aumentarem!
Nos mercados competitivos de hoje, qualquer empresa que oferece serviços ou produtos precisa fazer marketing constantemente para tentar alcançar mais pessoas. Conforme sua equipe de vendas trabalha incansavelmente procurando por novos leads diariamente, pode ficar mais difícil e frustrante com o tempo. É aqui que entra o CRM. Toda empresa que vende algo, seja itens ou serviços, precisa de CRM. Uma ferramenta de CRM é uma necessidade porque:
1. Permite que você registre seus contatos e leads
2. É possível rastrear interações com clientes e construir redes de contatos
3. Ajuda você a gerenciar e armazenar seus dados de clientes
Quando se trata de capturar novos leads de vendas particularmente, isso pode ser uma das tarefas mais difíceis para qualquer equipe de vendas. Anteriormente, envolvia muito trabalho prático no site da empresa, eventos e uso de publicidade. No entanto, com plataformas de mídia social como LinkedIn, alcançar um número maior de clientes potenciais ficou muito mais fácil. O único problema agora se torna o gerenciamento dos sites e a integração com os sistemas da empresa. É aqui que Social CRM entra, e ferramentas como Sendspark podem aprimorar seu outreach permitindo engajamento de vídeo personalizado e alimentado por IA com prospects diretamente através de suas plataformas LinkedIn e e-mail.
Este recurso de CRM simplesmente envolve o uso de tecnologia e particularmente mídia social para interagir com clientes e construir redes de contatos. Como resultado, essa é uma das principais ferramentas de crescimento empresarial para qualquer empresa séria. Levando em consideração a importância de plataformas de mídia social como LinkedIn, Facebook, Twitter e muitas outras no marketing atualmente, é necessário que os sistemas de CRM integrem sites de mídia social. Especialmente com gerações mais jovens como alvo, empresas usam mídia social para chamar atenção para seus serviços, produtos ou marcas, a fim de construir relacionamentos com clientes e aumentar a demanda geral.
Ao ter plataformas como LinkedIn no banco de dados, as empresas podem se comunicar com clientes para obter e também rastrear feedback como opiniões, reclamações e experiências. Com essas informações, uma empresa pode obter mais insight sobre como é percebida e saber como melhorar. Plataformas de software CRM também podem combinar essas tendências de mídia social e dados de pesquisa interna para fazer um relatório abrangente. Assim, você como empresa pode tomar melhores decisões e melhorar sua marca, produtos ou serviço.
LinkedIn é ótimo para procurar por novas oportunidades e leads de vendas. Além disso, no LinkedIn, através do uso de comunidades de clientes, os clientes podem postar avaliações diretamente e interagir com você e outros clientes em tempo real.
Através do uso de indicações e seguidores, uma empresa pode capturar novos leads e alcançar facilmente novos mercados. Por meio dessas interações, encontrar novos clientes em potencial e construir relacionamentos deve ser uma tarefa muito mais fácil! Portanto, é mais fácil para equipes de vendas passar por todo o pipeline de vendas onde podem encontrar leads facilmente, trabalhar sem esforço para transformá-los em oportunidades e finalmente fechar uma venda.
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Isso não é esquecimento do Mobile CRM que se refere a aplicativos de CRM para tablets e smartphones. Isso torna o trabalho mais móvel para profissionais de marketing e representantes de vendas usando GPS e o aplicativo móvel LinkedIn. Dessa forma, eles podem facilmente oferecer serviços de qualidade em trânsito. Melhor ainda, agora existem algumas ferramentas de software que permitem que você importe facilmente dados para sua ferramenta de CRM diretamente do seu perfil LinkedIn, como nome, nome da empresa, cargo, endereço de e-mail e número de telefone, se fornecido.
Para concluir, as empresas atualmente devem considerar o uso dessas ferramentas de CRM que podem oferecer algumas integrações sociais, criando valor para toda empresa capturar novos leads mais rapidamente e com menos esforço.
