Se você gerencia uma pequena ou média empresa, você provavelmente já ouviu falar sobre pontuação de leads. Estamos compartilhando um conjunto de melhores práticas de pontuação de leads que ajudará a melhorar as taxas de conversão de vendas da sua empresa. A pontuação de leads não é algo que você pode configurar da noite para o dia, mas você pode começar hoje com uma análise cuidadosa e avaliação de seus clientes. Também pode ser uma boa ideia investir em um software de pontuação de leads para automatizar o processo. Discutiremos isso com mais detalhes, mas vamos começar do início.

Como Funciona a Pontuação de Leads

Pontuação de leads é uma metodologia usada para ajudar os times de vendas a fechar mais leads. É um processo que envolve tanto marketing quanto vendas, pois cada equipe deve decidir quais leads devem ser qualificados como ideais. A pontuação de leads é usada em conjunto com táticas de marketing de atração, como construir uma presença em mídia social, blogs ou oferecer guias gratuitos, para decidir quais dos seus leads estão prontos para converter.

Em vez de perseguir cada lead que você tem, você pode classificar seus leads de acordo com seu valor para seu negócio e decidir quais acompanhar primeiro. Isso permite que você priorize e invista mais energia nos leads que mais importam.

Por Que eu Precisaria de Pontuação de Leads?

Tudo se trata de tornar seu processo de vendas mais eficiente. Se seu time de vendas ainda não tem leads suficientes, então a pontuação de leads não é necessária. Em vez disso, seu time de marketing precisa focar mais na geração de leads.

No entanto, se há leads em abundância, em vez de acompanhar cada um, simplesmente atribua valores aos seus leads. Isso ajudará a decidir quais estão prontos para converter. Defina os critérios, depois use análises e formulários de inscrição de leads para coletar os dados relevantes. Como resultado, você será capaz de perseguir apenas aqueles leads com maior probabilidade de converter.

Que Empresas Precisam de Pontuação de Leads?

Cada organização é diferente e algumas podem não exigir pontuação de leads. A melhor prática a seguir é identificar se sua empresa está enfrentando dificuldades com a conversão de leads ou não. Empresas que querem impulsionar suas conversões de vendas e têm mais leads do que conseguem perseguir, muito provavelmente, precisam de pontuação de leads.

Configurando Seus Formulários de Captura de Leads

Para pontuar seus leads, você precisa saber quem eles são. Então, para começar a rastrear seus leads, você precisaria de um formulário de captura de leads. Este é um formulário em seu site que oferece uma maneira para os clientes se inscreverem para saber mais sobre você e seus produtos. Esses dados são capturados e canalizados para seu software de pontuação de leads ou CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente), onde você pode começar a rastrear as interações de seus clientes potenciais.

Otimizando Seu Formulário de Captura de Leads

Coloque formulários em suas landing pages onde seus prospects possam vê-los. Isso pode ser combinado como uma porta de entrada para algum conteúdo que seus clientes-alvo estarão interessados em acessar, como um ebook ou PDF que possam baixar. Em troca desse conteúdo, os clientes devem fornecer seu nome, endereço de email e alguns detalhes sobre si mesmos.

Observação: Se você pedir que seus leads preencham muitos campos, você pode não conseguir capturá-los, pois as pessoas podem não querer se inscrever. Se você pedir poucos detalhes, a qualidade dos dados do seu lead também pode sofrer. Certifique-se de solicitar detalhes relevantes sobre seus clientes, vinculando os campos que você inclui com seus critérios de pontuação de leads, que abordaremos a seguir.

Decidindo Sobre Seus Critérios de Pontuação de Leads

Você pode descobrir quais características seus clientes normalmente possuem analisando sua base de clientes atual. Eles não serão idênticos aos prospects futuros, mas são sua melhor fonte de inspiração. Você também pode trabalhar com seus times de vendas e marketing para criar descrições de seus clientes ideais. Poderia ser que sejam o CEO de uma empresa de tecnologia de médio porte ou um Gerente de Marketing de um pequeno fornecedor de alimentos saudáveis. Você pode ter mais de um tipo de cliente ideal.

Há vários fatores que você precisa levar em conta ao decidir sobre seus critérios, mas a melhor prática é seguir um sistema baseado em pontos. Você precisa a) informações demográficas conveniente b) inteligência comportamental para seus leads. Primeiro, você estará focando nas características de seus clientes ideais que valem a pena ser perseguidos como leads. Segundo, você estará observando como esses clientes estão se comportando para ver quem está pronto para ser contatado pelo seu time de vendas.

a) Informações Demográficas

Depois de ter decidido sobre as características de seus clientes ideais, você pode começar a configurar sua pontuação de leads atribuindo múltiplos valores a critérios, como cargo, indústria, tamanho da empresa, país, fonte de marketing, vínculos com concorrentes e mais. As informações demográficas sobre um lead podem identificar informações pessoais, como cargo, informações da empresa (p. ex. número de funcionários), relacionamento com sua organização (p. ex. cliente anterior) e outros.

Ao considerar quais informações demográficas escolher para avaliar seus leads, você pode querer incluir alguns critérios básicos que devem ser atendidos para que se qualifiquem ou desqualifiquem como um lead. Por exemplo, você pode desqualificar instantaneamente alguém se ele for um estudante.

b) Inteligência Comportamental

Depois de ter decidido sobre os critérios essenciais para determinar sua pontuação de leads, inclua alguns comportamentos principais para seus leads se engajarem, estes também contribuirão para sua pontuação. É aqui que é realmente importante ter o software apropriado para rastrear o comportamento de seus leads. Por exemplo, se você enviar um e-mail para eles, você precisa rastrear se eles o receberam, abriram e clicaram nele. Ou, se você postar algum conteúdo em mídia social, você quer saber se eles viram, quanto tempo passaram na página, se compartilharam em mídia social e assim por diante. Você também pode decidir sobre comportamentos que merecem uma pontuação negativa, como se eles se desinscreverem de sua lista de correspondência. Vídeo também pode ser uma ferramenta poderosa nesta fase—plataformas como Sendspark permitem que você crie outreach de vídeo personalizado alimentado por IA que rastreia sinais de engajamento como aberturas de vídeo e tempo de visualização, fornecendo dados comportamentais mais ricos para informar suas pontuações de leads.

Identificando Leads para Perseguir

Você precisa configurar um sistema de pontuação baseado em pontos ao avaliar seus critérios de leads para cada cliente potencial, tipicamente uma escala entre 1 e 100. Com isso em mente, pontue seus leads com base em quão bem eles correspondem ao seu perfil de cliente ideal, com base nas informações demográficas e inteligência comportamental.

Por exemplo, se um de seus leads é um CEO de uma empresa de tecnologia de médio porte, mas não demonstrou nenhum comportamento de engajamento, seu lead poderia pontuar em torno de 50 pontos. Uma empresa similar que se encaixa nos critérios demográficos e se envolveu um pouco com sua empresa pode receber 75 pontos, o que é um gatilho para seu time de vendas contatá-los.

Há vários sistemas que você pode usar para pontuar o quão perto seus leads estão de converter, variando das letras A, B, C e D, para Quente, Morno ou Frio, ou em números de 1 a 4. Então você pode atribuir a cada rótulo um intervalo em sua escala. Escolha um sistema que pareça mais natural para sua empresa e mais fácil de trabalhar.

Outros Propósitos da Pontuação de Leads

Em seu processo de pontuação de leads, alguns clientes potenciais podem não se qualificar completamente, mas você pode identificar e segmentar os leads que precisam de nutrição. Se você tiver o software certo, pontuações de leads específicas podem disparar automação. Por exemplo, uma vez que um lead passa de uma determinada pontuação, um email é disparado para convidar seu lead para uma demonstração de seu produto.

Você também pode usar a pontuação de leads para conhecer melhor seus clientes potenciais. Prestar tanta atenção ao seu mercado-alvo sempre é ótimo porque você pode descobrir insights surpreendentes. Teste diferentes mensagens de marketing com seus leads para ver quais funcionam melhor e otimize sua estratégia de marketing.

Escolhendo Seu Software de Gerenciamento de Leads

Ter o software certo é fundamental para o sucesso com pontuação de leads. Se você não tem as capacidades de analisar adequadamente seus leads, você não irá muito longe. O tipo de software de pontuação de leads que você precisa dependerá de sua empresa. Compare diferentes opções com base em preço, funcionalidade e tamanho com avaliações de sites confiáveis, como Capterra ou Software Advice.

Teamgate oferece pontuação de leads como parte de nosso Sales CRM inteligente baseado em nuvem para pequenos e médios times. Com sua interface amigável ao usuário, Teamgate é um ótimo stack de vendas para os negócios de hoje que ajuda você a converter mais leads.

O software está mudando o tempo todo e ficando mais sofisticado, com algumas soluções começando a usar IA e bots para engajar leads. Por exemplo, o software pode determinar se seu lead está altamente envolvido ou é um estudante fazendo pesquisa. Um assistente de vendas virtual usando tecnologia de IA para enviar emails aos leads pode interpretar suas respostas e alertar seu time de vendas.

Melhore Seu Trabalho em Equipe

Saiba quem são seus leads, acompanhe quando estão prontos para comprar e faça sua equipe de vendas entrar em contato com eles. A pontuação de leads simplifica esse processo para que você se concentre apenas em leads de alta qualidade que estão mais prontos para se converter. A chave é capturar seus dados com o software correto, otimizar seu site com conteúdo e formulários adequadamente preparados e integrar suas soluções de software para que seus leads não caiam pelas brechas. É um esforço de equipe, mas totalmente vale a pena pelo aumento nas conversões de vendas que você verá.

Se leads quentes não estão se convertendo, então você pode precisar dar uma olhada nos produtos e serviços que está oferecendo. Verifique se são apropriados para seu mercado-alvo e se seu preço é adequado. Não desanime, mas lembre-se de que analisar seus leads e pontuá-los é o início da simplificação de seu processo de vendas.