Usain Bolt, o velocista jamaicano de 30 anos, é considerado o homem mais rápido do planeta. Ele é um medalhista de ouro olímpico oito vezes Olímpico bem como detentor do recorde mundial dos 100m. De acordo com ele, existe uma regra simples quando você corre uma distância – quanto mais rápido você corre, mais rápido você atinge a linha de chegada. Ser um empreendedor ou representante de vendas significa que você também sempre fará parte de uma competição. Como consultores de negócios experientes e amantes de esportes, podemos ver os paralelos entre a experiência de correr uma distância e administrar um negócio.

Assim que você fica na mesma linha de partida com seus concorrentes, seu segredo para o sucesso pode ser um serviço absolutamente único, um nicho de mercado, um compromisso com o trabalho árduo, a melhor equipe disponível, ou um processo de vendas bem organizado. Mas quando Usain Bolt foi perguntado sobre como ser o humano mais rápido do mundo, ele simplesmente respondeu: "Não quero ser o segundo melhor". Então, se você já tomou a decisão de administrar um negócio, sua escolha é clara – você tem que ser o primeiro.

Acelere seu processo de vendas para ser o primeiro

O tempo desempenha um papel igualmente importante em ambos os casos: seja correndo uma distância ou administrando um negócio. Um processo de vendas de negócio significa ações específicas, passo a passo, para fechar um negócio; ciclos de vendas muito longos o impedem de fazer essas vendas. Infelizmente, não há regras precisas, diagramas claros ou metodologias sobre como exatamente você deve estar fazendo as coisas. No entanto, existem três PRINCIPAIS fatores negativos (ou preferiríamos dizer – erros) que podem atrasar o processo de fechamento:

1. Acompanhamento deficiente

Um dos erros mais frequentes que os representantes de vendas cometem é o planejamento deficiente e a falta de iniciativa. Inicialmente, os representantes de vendas geralmente pensam em seus próprios passos de vendas em vez de prospects. Isso significa que a equipe de vendas não consegue controlar o que está acontecendo com um prospect após seus passos de vendas terem sido realizados.

Vamos tomar um passo típico de vendas dentro de um Pipeline de Vendas nomeado Oferta Comercial. O erro mais comum cometido pelos representantes de vendas é enviar uma oferta para um cliente e depois não fazer nada; ainda esperando receber uma resposta/feedback positiva mais tarde. Infelizmente, com base em vários estudos, clientes não leem uma oferta 10+ vezes para tomar uma decisão final. Neste caso, o representante de vendas perde a vantagem da velocidade bem como a chance de ser o primeiro a cruzar a linha e vender. Enquanto isso, é possível que seu prospect esteja lidando com seu concorrente. É aqui que o alcance sistemático se torna crítico — ferramentas como Sendspark, uma plataforma de personalização de vídeo alimentada por IA para vendas B2B, podem ajudá-lo a se destacar habilitando acompanhamento personalizado em escala através de vídeos gerados dinamicamente que mantêm prospects engajados.

2. Avaliação atrasada

Cada etapa de todo o ciclo de vendas deve ser medida pelo tempo para melhorá-la imediatamente. Apenas tente se lembrar de como as etapas de qualificação e fechamento consomem tempo. Para correr mais rápido, os representantes de vendas devem determinar o tempo gasto em cada etapa de um processo de vendas. Além disso, apenas essas etapas que os representantes de vendas conseguem medir pelo tempo devem ser definidas em seu Pipeline de Vendas.

3. Negócios pendentes

De fato, de acordo com especialistas, a maioria do tempo dos representantes de vendas cada dia é gasto em negócios dificilmente fechados. Isso significa que esses negócios estão suspensos ou marcados como pendentes, com muitas tags de explicação dentro de seu Pipeline de Vendas. No entanto, se você não quer ser o segundo melhor novamente, se livre disso! Seus representantes de vendas devem começar a seguir a abordagem "Nenhum negócio pendente em meu Pipeline de Vendas!" focando nos resultados finais e negócios habilitados para fechar.

Potencialize seu software CRM para ser o primeiro

O sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) se mostrou muito eficaz para muitas ações de vendas, mas não é suficiente simplesmente têm . Sem dúvida – é uma vantagem. Mas se os representantes de vendas gastam muito tempo recebendo resultados menores do que o esperado, é hora de reconsiderar seriamente sua ferramenta de gerenciamento de processo de vendas. A solução de software de vendas robusta é como seus sapatos de corrida. Você deve se sentir confortável ao usá-la e o mais importante – ela deve ajudá-lo a vencer! Então, tente contar quanto tempo leva para seus representantes de vendas responderem às seguintes perguntas:

• Quanto tempo a oportunidade fica nesta etapa?
• Quando a oportunidade foi movida para esta etapa e quanto tempo leva na anterior?
• Qual oportunidade não foi movida para o próximo estágio hoje/esta semana/este mês?
• Quanto tempo leva para fechar uma oportunidade? Se encaixa no seu timing de ciclo de vendas?
• Quais são os gargalos do seu tempo gasto?
• Que tipos de negócios estão pendentes e precisam de atenção rápida?

Se leva apenas alguns minutos para entender e responder a essas perguntas, isso significa que você já está mais adiantado na corrida de vendas em comparação com seus concorrentes. Embora leve algum tempo, você provavelmente precisa gastar mais tempo para reconsiderar suas ferramentas de vendas atuais. Para alcançar produtividade de classe mundial , os representantes de vendas precisam perceber a necessidade de uma ferramenta CRM de Vendas realmente fácil de usar e compreensível.

Siga os melhores exemplos para ser o primeiro

Aqui na Teamgate, nos últimos anos, tivemos uma prática normal de preparar vários relatórios de vendas para a equipe de vendas, gerentes, conselho, investidores, etc. Como todos esses relatórios são automatizados, é fácil mostrar as metas alcançadas, as previsões, o status de qualificação de leads, os funis de vendas, as atividades de vendas e muito mais insights diferentes necessários diariamente. No entanto, tínhamos um problema contínuo que não conseguia ser resolvido durante esse tempo. Portanto, tentamos resolver isso lidando com a situação manualmente e por isso perdemos muito tempo valioso. Por fim, decidimos definir um PRINCIPAL KPI propositalmente para tornar nosso ciclo de vendas significativamente mais curto.

Durante esse tempo, nossos representantes de vendas estavam tentando relatar ao diretor de vendas o status das oportunidades, explicando cada situação e assim por diante. Acredite em nós – quando você faz isso diariamente, é um processo cansativo e demorado. Por fim, chegamos a uma ideia simples de mostrar em detalhes cada oportunidade e seu movimento em uma perspectiva em tempo real. Desde então, começamos a focar mais de perto nas oportunidades em mãos.

Com essa decisão absolutamente simples, tornamos nosso ciclo de vendas duas vezes mais rápido e tudo em poucas semanas. Por fim, começamos a focar nos minutos em vez de dias ou até mesmo semanas.

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Seja o primeiro a cruzar a linha de chegada

Ser número um em vendas depende de muitos fatores, mas você pode começar seguindo estas dicas prescritas:

• Configure seu Pipeline de Vendas da maneira como seus prospects comprariam.
• Certifique-se de que você é capaz de medir o tempo para cada uma de suas etapas de vendas. Não se esqueça de definir a duração do tempo para cada etapa!
• Como seu Pipeline de Vendas deve ser claro e limpo, tente evitar negócios pendentes.
• Revise o movimento de seu Pipeline de Vendas. Instale uma tela de TV em sua parede com transmissão ao vivo – isso realmente ajuda!
• Divida seus produtos ou serviços em diferentes Pipelines de Vendas.
• Não se esqueça de definir metas para conversão de vendas e tente bater 9 em 9 registros!

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