Organizações inbound têm 4 vezes mais probabilidade de avaliar sua estratégia de marketing como eficaz. (HubSpot)

A geração de leads inbound é o santo graal do marketing. Nenhum negócio pode sobreviver sem leads e quase todo negócio tem dificuldade em manter seu funil de vendas cheio e satisfeito. Por que é assim?

Principalmente porque não existe uma estratégia única que possa guiar profissionais de marketing pelo processo de atrair, conectar e converter prospectos em clientes pagantes. Seria muito fácil.

Há, no entanto, um esqueleto das ideias mais eficazes que podem ser usadas para impulsionar vendas para qualquer tipo de negócio. Então, se você é como qualquer um dos profissionais de marketing apaixonados que se veem em águas profundas quando os leads secam, pegue seu caderno de ideias porque você está prestes a se inspirar.

#1 Desenvolva e automatize seu funil de vendas

Mapear a geração de leads inbound para seu funil de vendas permitirá que você direcione efetivamente prospectos em cada estágio da jornada de compra produzindo conteúdo relevante e envolvente na forma de blogs, guias, vídeos, infográficos e muito mais. A geração de leads inbound é eficaz apenas quando direcionada a segmentos específicos e otimizada para mover prospectos em direção a uma conversão e, em última análise, uma venda. Isso o ajudará a resolver e superar objeções comuns, atrair leads qualificados que têm interesse genuíno em seu produto e priorizar prospectos de maior valor.

Depois de desenvolver seu funil de vendas, você identificará imediatamente os pontos de queda que indicam oportunidades de otimização e obterá uma percepção mais profunda da mentalidade de seus clientes — o que está impulsionando suas ações, que problemas eles estão tentando resolver e quão próximos estão de uma compra/conversão. A automação de marketing lhe dará os meios para enviar automaticamente o conteúdo certo para os clientes certos no momento certo, resultando em redução da complexidade do ciclo de vendas e tempo de conversão. De acordo com Pardot, 77% dos compradores desejam conteúdo diferente em cada estágio de sua pesquisa. Além disso, estudos mostram que leads nutridos produzem, em média, um aumento de 20% nas oportunidades de vendas em comparação com leads não nutridos.

A boa notícia é que quase todo esforço de marketing pode ser automatizado, especialmente quando as equipes usam adoção digital para garantir que as ferramentas de automação sejam adotadas e usadas corretamente. Por exemplo, Buffer permite que você agende seu conteúdo de mídia social com antecedência, Zapier facilita a conexão de diferentes aplicativos para automatizar fluxos de trabalho, enquanto IFTTT reúne os aplicativos e dispositivos que você usa todos os dias, simplificando suas experiências. A automação de email também é uma parte crucial da estratégia de geração de leads inbound, portanto, certifique-se de que está implementada com seu funil de vendas em mente e cria valor máximo para prospectos.

#2 Tome decisões orientadas por dados

Campanhas eficazes de geração de leads inbound dependem muito dos dados de clientes e mercado. Agir com base em um palpite no mundo do marketing pode ser um erro muito custoso. Se você produzir conteúdo irrelevante para seu público-alvo ou que seja indescobível devido a palavras-chave de baixa qualidade, você não apenas desperdiçará seu tempo e energia, mas também entupirá seu funil de vendas com leads não qualificados.

A geração de leads inbound geralmente se concentra em alimentar o topo do funil de vendas, que representa o estágio de conscientização e lida com prospectos que não têm conhecimento de sua marca ou nem mesmo sabem (ainda) que precisam de seu produto. A única maneira de chegar diante desse grupo é mirar largo, direcionando vários ângulos e pontos de dor que poderiam chamar sua atenção. Antes de começar a elaborar sua estratégia de geração de leads inbound e produzir conteúdo educacional, use ferramentas como Google Keyword Planner ou Semrush para estabelecer as palavras-chave mais valiosas com alto volume de buscas e potencial de conversão. Por exemplo, criar conteúdo em torno de palavras-chave genéricas e populares como "blogs" ou "dicas de vendas" o colocará em concorrência direta com milhares de outros criadores de conteúdo que estão explorando este assunto. Mas se você cavar mais fundo e descobrir palavras-chave mais estreitas e longtail que se preocupam com um tópico específico e nicho, suas chances de chegar ao topo dos resultados de busca e permanecer em mente aumentam significativamente.

Uma lista rica de palavras-chave direcionadas o ajudará a gerar ideias para suas campanhas de conteúdo e ferramentas como Buzzsumo ajudarão você a identificar que tipo de conteúdo funciona bem para qualquer tópico ou concorrente. Tomar decisões bem informadas é um degrau para campanhas de geração de leads inbound — seu conteúdo deve resolver um problema para seus clientes, não preencher uma lacuna em seu calendário editorial.

#3 Apure sua copy para tocar nas emoções

Muitas pessoas não levam a redação a sério. Só porque você consegue montar uma frase não significa que você é redator. Elaborar copy altamente conversora é uma habilidade que requer muito aperfeiçoamento e pode levar a conversões significativamente mais altas quando feita corretamente. Por sua vez, uma copy ruim é uma forma segura de perder prospectos imediatamente após eles chegarem ao seu site ou landing page. Copy que é muito vago, vendedor ou enganoso pode até prejudicar sua marca e te dar má reputação.

Focar nos benefícios em vez de recursos é uma das regras mais importantes da boa redação. Qual é a diferença entre os dois? Copy focada em benefícios se esforça para responder à pergunta "que valor meu cliente obterá ao usar isso?". Copy focada em recursos, por outro lado, aborda questões mais técnicas, como "qual parte do meu produto permite que o cliente obtenha esse valor?".

A menos que você esteja direcionando um público muito nicho e técnico, seus prospects não se importarão muito com os detalhes — você precisará se conectar com eles em um nível mais profundo e evocar emoções para levá-los a tomar a ação desejada. Preencher sua cópia com verbos de ação e focar em narrativas em vez de venda simples é garantido para levar a melhor engajamento e conversões mais altas. Para equipes de vendas B2B que buscam se destacar, outreach de vídeo personalizado pode amplificar essa conexão emocional—ferramentas como Sendspark permitem que você grave um único vídeo e use clonagem de voz de IA para gerar milhares de vídeos personalizados individualmente endereçados a prospects específicos por nome e empresa, transformando como você comunica benefícios e constrói relacionamento em escala.

Lembre-se de que escrever para as massas enfraquecerá sua copy. Você deve focar em tentar converter um número menor de pessoas mais adequadas em vez de tentar agradar cada visitante. Garantir que sua copy está repleta da quantidade certa de CTAs que chamam atenção o ajudará a gerar mais leads através do conteúdo que você cria.

#4 Use imagens naturais e evite fotos de banco de imagens

Crédito da imagem: Stocksy

Finalmente, alguém parou a terrível e piegas fotografia de banco de imagens de infeccionar todos os blogs e sites do planeta. Já foi provado, repetidas vezes, que o cérebro humano processa e se envolve com informações visuais muito melhor e mais rápido do que qualquer outro meio. Campanhas de geração de leads inbound geralmente envolvem conteúdo altamente visual, como vídeos e infográficos, em um esforço para prender a atenção das pessoas e gerar interesse suficiente para influenciar suas decisões.

Graças ao surgimento de novas bibliotecas de imagens de banco de imagens gratuitas, como Unsplash, DepositPhotos ou Stocksy, enfeitar seu conteúdo com imagens de alta qualidade e naturais é mais fácil do que nunca. Imagens que parecem ótimas podem ter um impacto enorme nos esforços de geração de leads se forem propositalmente tecidas no resto do conteúdo, adicionando uma motivação adicional para os consumidores clicarem, compartilharem ou comprarem.

No entanto, tenha em mente que as imagens que você usa devem seguir suas diretrizes de marca (mais sobre isso depois) e contribuir para sua identidade de marca. Se você ilustrar seu conteúdo com fotos aleatórias que parecem ótimas mas agregam pouco ou nenhum valor, você corre o risco de perder o interesse do consumidor assim que ele perceber que o conteúdo não corresponde ao visual que escolheu clicar.

#5 Projete opt-ins inteligentes

Imagine se aproximar de um estranho em um supermercado e pedir seu endereço de email porque você gostaria de enviar algo que acha que ele adorará. Você se surpreenderia mais se ele felizmente compartilhasse seus dados de contato pessoal com você ou se ele lhe mostrasse o dedo? A mesma regra se aplica à comunicação online, especialmente quando se trata do relacionamento de compra/venda entre uma empresa e seus clientes.

Campanhas de geração de leads inbound geralmente se concentram em capturar endereços de email — seja convidando pessoas para se registrar em seu webinar ou baixar um ebook gratuito, o objetivo final é entrar em sua caixa de entrada e enviar acompanhamentos personalizados para trazê-los de volta ao seu site e, em última análise, converter.

Na era digital, endereço de email é uma moeda poderosa cujo valor aumenta com o tempo. Leva mais que um formulário de inscrição entediante para convencer as pessoas a trocar seu endereço de email em troca de algo particularmente valioso para elas. Ferramentas como Sumo conveniente OptinMonster farão a construção de listas de email parecer um passeio no parque — você pode criar pop-ups bonitos que aparecem ao clicar, com temporizadores e antes que os visitantes saiam do seu site, adicionar barras deslizantes ou formulários da barra lateral e ver seu tráfego e lista de e-mail prosperarem.

#6 Torne seus formulários de geração de leads mais amigáveis

As pessoas estão ficando realmente impacientes com formulários longos e mal projetados formulários de captura de leads. A gratificação imediata que todos os usuários online buscam é um fator extremamente poderoso quando se trata de formulários de geração de leads. As pessoas querem o que querem e querem rápido. O formulário é um ponto crítico para transformar visitantes em leads para seu negócio, portanto, garantir que esteja otimizado para causar o mínimo de frustração possível é fundamental.

Se você não está tendo muito sucesso em fazer com que visitantes preencham seus formulários, tente reduzir o atrito removendo campos de formulário desnecessários e reduzindo o número de campos obrigatórios. Adicionar um botão de chamada para ação, colocar o formulário acima da dobra e tranquilizar os visitantes de que seus dados pessoais estão em segurança também deve contribuir para aumentar sua taxa de conversão. Faça seus formulários parecerem menos formulários usando elementos de interface do usuário não padrão, como imagens clicáveis ou controles deslizantes de alternância, e use lógica condicional para obter mais informações de seus usuários e poder segmentar audiências específicas.

#7 Teste A/B tudo

Crédito da imagem: mobileseopros

Criar uma página de destino estelar do zero pode exigir conhecimentos sérios de design e redação. Você cometerá erros, e tudo bem. O que não é certo é pensar que uma vez que uma campanha ou uma página de destino é lançada, você deve se dedicar a construir a próxima. Errado.

Às vezes, uma pequena mudança aparentemente insignificante, como alterar a cor de um botão CTA, pode disparar suas conversões. Uma boa regra prática para qualquer negócio que está experimentando técnicas de marketing online é fazer testes A/B de tudo. Executar experimentos direcionados fornecerá insights sem precedentes sobre sua base de clientes, suas preferências e hábitos. É a única maneira de garantir que você esteja sempre executando a versão de melhor desempenho de seu site ou campanha.

Visual Website Optimizer (VWO) é uma das melhores ferramentas de teste A/B para profissionais de marketing. Permite que os usuários ajustem, otimizem e personalizem seu site com ajuda mínima de TI e eliminam o trabalho de adivinhação da otimização de conversão. Você também pode usar o Google Analytics (GA) para rastrear e medir o impacto das alterações que faz, mas tenha em mente que é apenas um recurso básico, portanto seus achados serão limitados.

#8 Forneça valor e entregue mais

"Prometa um atlas, entregue o mundo" é um conselho excelente para quem procura levar sua geração de leads inbound a um nível superior. A única maneira de ganhar a confiança de seus clientes é fornecer continuamente valor sem pedir nada em troca. De maneira semelhante à forma como varejistas online executam campanhas de merchandising para atrair seus clientes a retornar e gastar dinheiro com eles, as empresas investem em campanhas de geração de leads inbound educacionais para entregar conteúdo repleto de valor na forma de e-books gratuitos, cursos em vídeo, folhas de dicas, apostilas e muito mais, para nutrir os leads que ainda não estão prontos para fazer uma compra.

Fornecer conteúdo de alta qualidade gratuitamente é uma forma confiável de construir relacionamento com seus visitantes e se posicionar como especialista no campo. Se você continuar lançando conteúdo genuinamente útil regularmente, será capaz de construir uma base de clientes leal e engajada, bem como atrair mais tráfego no topo do funil.

E se seu conteúdo atingir um ponto ideal com seus clientes, há chances de que eles o compartilhem com suas redes sociais, dando-lhe exposição extra e potencialmente levando mais tráfego para o site. Conteúdo de longa forma também é uma excelente maneira de criar links e obter algum SEO juice, portanto, se você fizer certo, os benefícios de entregar mais são cristalinos.

#9 Estabeleça diretrizes de marca e mantenha a consistência

Você pode ter passado horas criando o logotipo perfeito, gasto muito dinheiro com um redator que criou o slogan perfeito e até impresso muitos cartões de visita belamente projetados – mas nada disso permanecerá consistente se você não tiver estabelecido as diretrizes de sua marca. Uma diretriz de marca é um conjunto de ferramentas e regras de design sobre como usar os elementos de sua marca. A diretriz da marca geralmente vem em formato de livro ou PDF, explicando como sua marca funciona e como diferentes elementos de design se unem para formar a identidade de sua marca. A diretriz da marca é usada por qualquer pessoa que trabalhe em sua marca – um designer, um redator ou qualquer outra pessoa criando material de marketing para sua marca.

Os elementos nas diretrizes da marca variarão de negócio para negócio, mas cada diretriz deve ter o seguinte:

• Paleta de cores – um conjunto de cores usado em todos os seus gráficos de marca
• Tom de voz – você é engraçado, persuasivo, informativo?
• Tipografia – uma fonte tipográfica para títulos e corpo de texto associados à sua marca (você pode criar sua própria fonte tipográfica)
• Diferentes versões do logotipo de sua marca – vídeo, mídia social, impressão
• Estilo de conteúdo – seu conteúdo é rico em imagens? Formato longo? Em pequenos pedaços?

Pode ser tentador ajustar a cor de seu logotipo para uma determinada peça de marketing, mas a mudança pode ser irreconhecível para seu público ou cliente e, portanto, não gerará leads. A diretriz estabelecerá um conjunto de regras, que garantirá que os elementos de sua marca sejam usados de forma consistente e eficaz.

Felizmente, você pode facilmente criar sua própria diretriz. Fortify conveniente Canva ambas oferecem modelos gratuitos para você começar imediatamente ou criar seus próprios modelos originais, aplicativo Hemingway o ajudará a escrever conteúdo impactante e consistente e Adobe Spark fornecerá todas as ferramentas que você precisa para criar seu logotipo e outros gráficos.

#10 Use análise

Analisar seus dados permitirá que você entenda melhor seus consumidores e como alcançá-los. Invista tempo e esforço em conhecer as jornadas de seus usuários em seu site, o que o ajudará a fazer benchmark de campanhas de marketing que não estão funcionando. Entre muitas ferramentas analíticas, FullStory oferece a oportunidade única de não apenas conhecer seus consumidores em profundidade rastreando seu engajamento com um novo recurso ou analisando taxas de conversão de campanha, mas também permite que você veja (em formato de vídeo) sua jornada em seu site – para onde foram, quais problemas encontraram e o que os levou a fazer uma compra ou desistir. Esses insights são disponibilizados em toda a sua equipe, o que ajudará você a tomar decisões executivas sobre como melhor usar seus recursos.

Ferramentas analíticas também podem ser a chave para gerar uma quantidade significativa de novos leads. Por exemplo, use ferramentas como Hotjar para identificar os pontos críticos de geração de leads em seu site. Hotjar oferece mapas de calor de cliques e rolagem (entre muitos outros recursos excelentes) para medir o conteúdo mais envolvente e cativante. Os dados podem revelar que certas palavras-chave estão gerando um grande número de leads; como resultado, você pode se concentrar nessas palavras-chave ao escrever conteúdo para seu site ou campanhas de marketing para gerar mais leads.

Use Google Analytics (GA) para medir e aumentar seu ROI e impulsionar mais tráfego para seu site. GA é uma ferramenta muito robusta e fornece uma quantidade enorme de dados sobre seu tráfego de mídia social, referências, visitas de página e tempo médio por página. Use as ferramentas fornecidas para identificar conteúdo que seus consumidores gostam e qual canal os alcança melhor, e produza mais para gerar novos leads.

#11 Otimize seu conteúdo para otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) e otimização de mídia social (SMO)

A base de seus esforços de geração de leads inbound é o conteúdo que você produz. Produza conteúdo valioso e relevante para atrair e engajar seu público-alvo. Certifique-se de que seu conteúdo seja impactante e dirija seu público a compartilhá-lo. Conteúdo de alta qualidade o ajudará a romper o ruído e gerar mais leads.

Conteúdo com valor é importante para aumentar seu SEO, porque os mecanismos de pesquisa equiparam conteúdo de alta qualidade com um site de alta qualidade. Acompanhe seu conteúdo e realize uma auditoria de conteúdo para ver quanto de seu conteúdo se enquadra nas seguintes categorias – informativo ou promocional. Certifique-se de produzir uma boa mistura de conteúdo, incluindo visuais, e comece a compartilhá-lo nas redes sociais. Identifique as palavras-chave com as quais você deseja que seu site seja associado nos mecanismos de pesquisa e use ferramentas como Google Keywords para aumentar seu SEO. Quanto mais popular seu conteúdo é nas redes sociais, mais o Google o considera de alto valor, então isso aumenta suas classificações de SEO.

Aumentar seu SMO aumentará automaticamente seu SEO, portanto é importante otimizar seu conteúdo para isso. Como SMO é tudo sobre sua presença nas redes sociais, comece engajando com seu público. Você deve comentar, gostar e compartilhar seus próprios posts, bem como de outros. Inclua um botão CTA no final de seus posts e encoraje as pessoas a compartilhar, comentar e gostar. Torne-se um líder e forneça conteúdo bem pesquisado e de alta qualidade, que agregará valor à vida dos seus leitores. Facilite para seus seguidores compartilharem seu conteúdo fornecendo botões de compartilhamento, certifique-se de que todos os seus ícones de redes sociais estejam claramente visíveis no seu site e forneça opções de inscrição (email, boletim informativo, RSS).

#12 Use prova social e depoimentos para criar credibilidade

Para gerar com sucesso mais leads de entrada, você deve produzir conteúdo que seus seguidores confiarão. Uma maneira de criar credibilidade é usar prova social. Pode ser qualquer coisa, desde uma recomendação de um amigo até a análise de um especialista. Se você conseguir que um especialista do seu campo recomende seu produto, certifique-se de divulgá-lo claramente no seu site – as pessoas sempre buscam conselhos e avaliações antes de fazer uma compra. Ter uma figura conhecida apoiando você pode ser uma ótima maneira de garantir esses leads de entrada.

Não esqueça de incluir e solicitar depoimentos de seus clientes. Os depoimentos estão entre as formas mais persuasivas de prova social, pois são as palavras de um consumidor e não de um especialista e, portanto, são percebidos como mais relacionáveis/confiáveis. Permita que os recém-chegados tomem decisões com base no que outros como eles vivenciaram. Inclua uma foto de alta qualidade para acompanhar cada depoimento, pois pesquisas recentes mostraram que isso torna os depoimentos mais credíveis.

Outra maneira de aumentar sua credibilidade é aumentar o engajamento do seu conteúdo. O volume de engajamento (curtidas, compartilhamentos, comentários) indica o valor do seu conteúdo. Se sua postagem receber mil retweets, é mais provável que mais pessoas cliquem e leiam seu conteúdo. Isso também ajudará você a aumentar seu SEO e o alcance do seu público, o que pode gerar novos leads de entrada.

#13 Empregue urgência

Por fim e não menos importante, induzir o senso de urgência é uma ótima maneira de gerar novos leads de entrada ou estimular um consumidor indeciso a fazer uma compra. Uma maneira de empregar urgência é criar um prazo e usar linguagem sensível ao tempo em um email ou boletim informativo. Use linguagem como "Apenas por tempo limitado" ou "termina amanhã" para incentivar o tráfego do seu site a fazer uma compra. Inclua um cronômetro regressivo no seu boletim informativo e nas suas redes sociais para lembrar seus seguidores da urgência. Você pode desejar enviar um email de último minuto para um efeito mais dramático.

Crie demanda e necessidade com escassez. Instigue seus seguidores com 'apenas 3 restantes' e produtos e ofertas 'enquanto os estoques durarem'. Os suprimentos rapidamente diminuindo podem converter os seguidores inseguros em leads de entrada. No entanto, certifique-se de ser honesto sobre as quantidades de estoque, seus seguidores descobrirão se você está mentindo e não ficarão felizes. Invista tempo e esforço em seu título e mantenha o corpo do texto conciso e breve. Você quer que seus seguidores sintam a pressão da escassez de seu produto – você não quer que eles se percam em seu boletim informativo.

Por fim, use um botão de Chamada para Ação claro. Todos os seus esforços serão desperdiçados se você não disser aos seus seguidores o que deseja que façam com as informações fornecidas. Torne sua CTA um link altamente visível ou um botão com linguagem orientada para a ação. Você também pode usar Fomo, uma ferramenta que mostra ações recentes do consumidor para aumentar a conversão no seu site e ajuda você a gerar mais leads.

Pontos principais

De acordo com HubSpot, 65% dos profissionais de marketing admitem que gerar tráfego e leads é seu principal desafio de marketing. Uma maneira de pensar sobre a geração de leads de entrada é imaginá-la como uma teia de aranha — cada campanha é um fio de seda; quanto mais fios você tiver, maior é sua teia, maiores são suas chances de capturar algo. Leva tempo e habilidade para tecer uma teia grande o suficiente, mas também durará muito tempo. Sem leads, seu negócio perecerá.

Uma estratégia diversificada de geração de leads de entrada certamente levará a um aumento nas vendas. Mas os principais pontos a considerar incluem:

• Mapeie a geração de leads de entrada para sua funil de vendas para poder direcionar efetivamente os prospects em cada estágio da jornada de compra.
• Use dados para orientar suas decisões: pesquise palavras-chave e conteúdo em tendência para começar de um lugar forte.
• Leve a redação a sério — concentre-se em comunicar os benefícios do seu produto em vez de recursos, mantenha-o acionável e toque nas emoções humanas.
• Aproveite imagens de estoque naturais de alta qualidade e gratuitas — nunca pode haver imagens em excesso.
• Use ferramentas disponíveis para você para simplificar o processo de construção de uma lista de envio e condução de tráfego.
• Certifique-se de que seus formulários de geração de leads estejam solicitando apenas informações essenciais e sejam simples e convenientes de preencher.
• Dedique tempo a testes A/B de mudanças no seu site, email ou campanhas de conteúdo para lançar com confiança e melhorar suas conversões.
• Crie conteúdo educacional em arranha-céus para educar e envolver seus visitantes.
• Estabeleça as diretrizes da sua marca no início, para que você possa alinhar todos os seus esforços de marketing.
• Use análises para entender melhor a jornada do seu cliente pelo site.
• Certifique-se de que está produzindo a mistura certa de conteúdo, incluindo elementos visuais para otimizar o SEO e SMO do seu site.
• Aumente sua credibilidade através de prova social.
• Induza um senso de urgência para instigar seus compradores a tomar uma decisão de compra rápida.

A geração de leads começa com a compreensão de seus clientes, então sempre se pergunte "qual é o ganho para meu cliente?"