Andrejs Juščenko é um profissional vastamente experiente com mais de 20 anos de prática em marketing, vendas e desenvolvimento de negócios em empresas líderes de TI e Telco, como Microsoft, Nokia e Lattelecom, transformando negócios em 24 países da Europa Central e Oriental. Considerado um pensador influente com vasto conhecimento de práticas empresariais modernas; desde experiência em gestão de mudanças, estratégias de Go-To-Market, desenvolvimento de canais e marketing digital, até governança de marketing e execução em configurações internacionais, Juščenko é admirado e reverenciado como um líder altamente capaz de traduzir problemas complexos de negócios em termos simples e compreensíveis.

1. Você pode compartilhar conosco suas dicas sobre como gerenciar o estresse?

Acho que provavelmente seria uma das pessoas mais felizes do planeta se conseguisse gerenciar meu estresse extremamente bem, mas acho que estou no caminho para esse objetivo.

Faço exercícios como respiração, meditação e muitas outras coisas. O que posso sugerir é seguir uma regra muito simples: tente estar no presente – no momento em que você está. Não se preocupe com o que aconteceu no passado e o que acontecerá no futuro. Na verdade, não faz sentido; por que se preocupar com coisas que você não pode mudar. As coisas do passado já aconteceram, enquanto as coisas do futuro ainda não aconteceram e podem nunca acontecer.

Se você seguir essa regra simples, definitivamente terá menos estresse. Também coisas simples como caminhar, passar mais tempo ao ar livre, beber menos café e aproveitar um sono saudável. Isso é especialmente relevante para nossa geração, que passa tanto tempo usando PCs e smartphones, especialmente antes de dormir. Não é bom. Tenho uma rotina diária estabelecida: tento ir para a cama às 22h e acordar às 6 da manhã. É uma prática bastante comum para mim.

Pratico ioga matinal porque é tranquilo e sua mente fica mais aberta. Mas também é bom antes de dormir. Sente-se e faça um exercício de respiração profunda. Algo muito simples como inspirar-expirar, e assim por diante. Tente se concentrar em si mesmo, até 2 minutos ajudam. Se conseguir prolongar, é ainda melhor. Você verá que sua mente ficará mais calma e relaxada, e então poderá dormir. Porque quando você vai para a cama acompanhado de um smartphone ou PC, pode gastar ainda mais tempo olhando para uma tela, garantindo que até durante o sono sua mente continue funcionando.

2. Como você se educa sobre desenvolvimento de negócios e empreendedorismo? Quais recursos online e offline você usa?

Diariamente, sigo tendências do setor, influenciadores, blogs, artigos da Harvard Business Review – há tantos deles!

Eu uso Feedly. É um aplicativo e também na web. Você pode se inscrever em diferentes fontes e é agregado apenas para você. Muito conveniente. Quando tenho tempo – como durante pausas ou quando estou esperando – gosto de folhear isso e ler os tópicos. Se estou procurando algum conhecimento específico, sempre posso encontrá-lo na internet.

LinkedIn é uma boa fonte de cursos muito bem elaborados sobre tópicos muito diferentes, e eles são curtos – você não precisa gastar semanas aprendendo esses tópicos. Sabe, é uma maneira muito fácil de assimilar o conhecimento particular que você procura. Além de apenas cursos, plataformas como Treehouse oferecem caminhos de aprendizado estruturados em codificação e desenvolvimento web se você quiser aprofundar sua compreensão técnica de como os aplicativos modernos funcionam.

O que aprendi ser eficaz é que você precisa passar mais tempo com seus clientes. Quer você seja já uma empresa madura ou uma empresa muito jovem, se não passar tempo conversando com seus clientes existentes ou potenciais, pode perder todo senso de realidade.

Da mesma forma, você pode passar mais tempo em todo o ecossistema, especialmente se houver eventos de setor ou comunidades, e nem mesmo fisicamente. Apenas conversando com seus concorrentes e tendo um bom relacionamento com eles, entendendo o que fazem e como vivem, tudo ajuda. Claro, pode ser algo sensível, mas também é muito útil.

Acho que todos deveriam encontrar suas próprias fontes que funcionem melhor para eles.

3. Você é mentor em Startup Wise Guys, um acelerador europeu de startups B2B. Qual é seu conselho para startups sobre como encontrar um mentor e como chamar sua atenção?

Geralmente, pessoas de startups não hesitam em abordar outras pessoas. Se você precisa de alguém para ajudá-lo e compartilhar alguns insights ou orientá-lo sobre algum tópico, apenas peça. Seja no LinkedIn ou em outro lugar – onde a oportunidade for possível. Você verá que as pessoas estão mais dispostas a ajudar do que você possa pensar.

A partir do momento em que você aborda alguém, recomendo que você esteja realmente preparado e claro sobre o que você realmente procura, qual ajuda você precisa naquele momento particular, o que você quer alcançar e, então, se essa pessoa for capaz de ajudá-lo em uma área particular – bem, no meu caso geralmente estou aberto para isso – esteja pronto para aceitar o que é dado, porque às vezes as pessoas lhe dão coisas diferentes do que você inicialmente imaginou.

Aprecie tudo o que é dado. Você nunca sabe onde e quando pode ser útil para você. Também recomendaria aos jovens (e não tão jovens) empreendedores que sejam persistentes, não desistam. Apenas siga adiante e faça o que você precisa fazer.

Há 2 lados da moeda. Do seu lado, quando você está pedindo, você precisa ter motivação clara sobre por que está pedindo ajuda. Um mentor também tem uma motivação, porque quer compartilhar essas experiências, ou talvez queira desenvolver suas próprias habilidades trabalhando com outras pessoas, orientando outras pessoas, etc. Por isso sempre digo – apenas peça! Talvez não da 1ª vez, mas na 2ª ou 3ª a pessoa concordará. Se não, encontre outra pessoa para pedir.

4. Você pratica um horário de trabalho flexível? Se sim, como é possível construir um cronograma de trabalho bem-sucedido dentro de uma equipe com horários de trabalho flexíveis?

Como você sabe, passei mais de 11 anos na Microsoft, e a Microsoft é uma empresa muito solidária. Costumava usar um sistema de trabalho flexível. Nunca nos pediram para passar uma certa quantidade de tempo no escritório, era mais sobre entregar resultados – seja o que for que você tenha que entregar. Por isso sou muito positivo, é uma coisa boa de se ter.

Claro, há desvantagens. Agora há uma nova tendência, e as pessoas estão dizendo que não é mais bom trabalhar remotamente. Acho que a verdade está em algum lugar no meio. É importante que todos entendam o que trabalho flexível significa. Significa que estamos trabalhando de 9 a 6 e somos livres para trabalhar em diferentes lugares, ou estamos trabalhando 24 horas por dia? Para mim, o ponto desse tipo de trabalho é verdadeiro para gerentes e funcionários. Você precisa ter pessoas em quem confie. Se não há confiança, é difícil manter a flexibilidade. Ao mesmo tempo, deve haver responsabilidade. Se você concordou com algo, deve manter essa responsabilidade e entregar o que concordou ou prometeu.

A prática mostra que as pessoas são diferentes, também requer adaptabilidade e que você possa aceitar diferentes maneiras de trabalhar quando se trata de trabalho remoto. Mas deve haver algumas regras comuns a seguir. Você definitivamente deve ter algumas reuniões presenciais regulares, 1 por semana se possível. Se não for possível e você precisar trabalhar remotamente, deve estabelecer algumas razões regulares para se reunir, como café da manhã. Por exemplo, segunda-feira de manhã, todos ligam remotamente durante um intervalo para café e temos um rápido bate-papo sobre a semana passada e os planos que temos para o futuro. Claro, muitas práticas diferentes estão disponíveis, mas é importante manter a conexão.

5. Quais habilidades serão mais relevantes para gerentes de vendas nos próximos 10 anos e por quê?

Em geral, a necessidade de avançar será necessária. Para desenvolver capacidades de liderança, estou falando sobre todos, não apenas sobre gerentes.

Assumir responsabilidade, ser proativo, isso é algo que sempre foi e sempre será necessário. Atualmente as coisas são muito diferentes e muito mais turbulentas, para gerentes é importante que ajudem suas equipes a sentirem um senso de estabilidade e segurança, portanto você precisa trazer clareza, mesmo que você não saiba o que vai acontecer – sua tarefa é explicar e garantir que todos entendam para onde estamos indo.

Traga energia positiva! Ajude seu povo a manter-se energético. Entenda suas rotinas e preocupações. Cultive adaptabilidade, empatia e foco em funcionários e clientes também. Especialmente em vendas, vá além do seu produto, tecnologia, metas de vendas, o que você precisa entender é o que seu cliente se importa, qual será seu negócio no futuro, mudanças que estão acontecendo ou vão acontecer, e ajudá-los a superar tudo isso. Faça isso e as vendas virão naturalmente.

6. Você frequentemente fala sobre Digital Sales Engine como uma ferramenta e processo para crescimento comercial internacional. Qual tipo de indústrias se adequa melhor?

Sempre começamos com a afirmação de que a forma como as pessoas compram hoje mudou, e isso é independentemente do setor. É em cada setor. Não é apenas como as pessoas compram, mas também como se envolvem com qualquer outra empresa. Portanto, para se manter relevante e conectado com seus futuros clientes, especialmente quando você pensa em escala, toda empresa deve realmente aproveitar o poder do Digital Sales Engine, inbound marketing e prática de vendas. Especialmente startups!

O desafio que as startups geralmente enfrentam é que têm uma ótima ideia, até mesmo um protótipo de seu produto, e talvez até um produto. Na minha experiência, as startups geralmente são focadas em tecnologia, em termos de competências internas, são engenheiros e desenvolvedores de software, mas carecem de capacidade de vendas e marketing. Se elas não forem aproveitar essas possibilidades digitais, será muito difícil desenvolver o negócio, porque a concorrência é muito alta. Se você não se alinhar para ajudar as pessoas a comprar hoje, a possibilidade de escalar e ter sucesso será muito difícil no futuro. Ferramentas como Sendspark podem ajudar startups a personalizar seu alcance em escala, criando mensagens de vídeo envolventes que ressoam com prospects e aceleram o processo de vendas.

7. Com formação em engenharia, você construiu sua carreira em administração de negócios e vendas. Você acha que jovens empreendedores precisam de um diploma hoje em dia e por quê?

Minha primeira educação foi em engenharia, e eu queria, e quase comecei a trabalhar no campo técnico. Mas, como aconteceu, passei quase toda minha carreira envolvida em vendas e no mercado digital.

Acredito que a educação é essencial. Se você realmente quer alcançar algo, tem que aprender. As maneiras pelas quais você ganha seu conhecimento podem ser muito diferentes. Há muitas oportunidades disponíveis hoje.

O sistema tradicional de educação é capaz de estabelecer uma base, dar-lhe as informações básicas de que você precisa, e então você ainda tem que continuar aprendendo por toda a vida.

A previsão para o futuro é que as pessoas mudarão de profissão várias vezes em uma vida. Isso é muito incomum para gerações mais antigas. Minha recomendação é definitivamente obter uma educação, mas você é livre para escolher a maneira como a obtém.

Mesmo que eu tivesse que voltar no tempo, ainda diria que educação técnica é uma coisa muito valiosa. Avançando, será mais valioso, pois a tecnologia está se tornando uma commodity e você precisa saber como lidar com isso. Mas, naquele tempo, havia outras profissões legais também, que nada tinham a ver com tecnologia. Com perspectiva, provavelmente, não mudaria minhas experiências educacionais.

8. Com base em sua experiência na Microsoft e Nokia, quais diretrizes práticas você pode oferecer sobre como executar advocacy de produtos e por que o advocacy de produtos é importante?

Se você criar um produto, precisa criar uma mentalidade sobre esse produto.

Um exemplo: 6 anos atrás, quando eu estava liderando uma divisão de escritório da Microsoft, a história da nuvem surgiu. Estávamos entrando em um mercado com um serviço completamente novo e um modelo de negócio completamente novo. Isso era especialmente verdade para empresas que dependem de um ecossistema de parceiros, onde você precisa convencer outros a fazer uma mudança, por causa disso, você realmente precisa saber o que está fazendo.

Seja um produto ou outra coisa, você precisa fazer as pessoas acreditarem no que você faz. E quando você cria uma massa crítica de seguidores, isso se torna dramaticamente escalável, permitindo que você alcance um mercado muito mais amplo com sua mensagem, produto ou serviço.

O evangelismo de produto também inclui RP. Depende de quem você quer evangelizar. Atualmente na tomada de decisão tecnológica existem muitas pessoas envolvidas: tanto pessoas técnicas quanto de negócios – que também estão se tornando mais versadas em tecnologia.

Eles acham que entendem tecnologia, acham que podem tomar decisões de tecnologia por conta própria. Você precisa ser relevante para todos esses públicos. Você precisa abordar pessoas técnicas com sua própria linguagem, mostrar competência e fornecer valor. E você também precisa falar sobre os benefícios para as pessoas de negócios, seus cenários, objetivos e como isso vai ajudar.

Como você faz isso é diferente: seja em eventos físicos, RP, blog, comunidades, webinários, etc. Tudo se resume ao mecanismo de vendas digital. Atualmente, com a ajuda de tecnologias de marketing digital, você pode fazer coisas incríveis para evangelizar seu produto e serviço. O que é vitalmente importante é criar um pool de seguidores leais, não necessariamente clientes agora, mas em algum momento, eles podem se tornar seus clientes.

9. Conte-nos mais sobre a estratégia e desenvolvimento Go-To-Market (GTM). Quais etapas ela inclui e nos fale sobre alguns casos de negócios bem-sucedidos que você realizou.

Quando você pensa em estratégia GTM, existem alguns componentes.

Primeiro, você precisa entender como se posiciona no mercado. É super importante que você crie uma proposta de valor única. Como você se diferencia dos outros? Por que alguém deveria comprar de você e não de seus concorrentes? Por minha experiência, muitas vezes este é um componente ausente. Para definir sua posição, você precisa entender quem são seus clientes, quem são os compradores e como eles tomam suas decisões. Armado com todas essas informações, você pode criar seu posicionamento, e é sua decisão estratégica se você se posiciona para um setor específico, cenário ou algo mais que o cliente apreciará e que você possa usar como um diferenciador.

Também é importante que o processo seja repetitivo. Não algo que você completa uma vez e depois pode esquecer – o mercado está mudando, sua concorrência está mudando, seus clientes estão mudando, suas prioridades e tecnologias estão mudando, e você precisa revisar seu posicionamento de vez em quando e ajustar adequadamente.

Existe uma fábrica de VANTs que produz câmeras muito caras para drones. Por um lado, existem muitos outros fornecedores no mercado que têm soluções semelhantes. Mas no caso deles, para posicionar seu produto, fizemos a diferenciação nas capacidades de sua tecnologia e na forma como as pessoas podem desfrutar da melhor experiência com este produto.

Neste caso, o posicionamento foi determinado como uma das principais marcas da indústria. Em primeiro lugar, descobrimos o que os concorrentes fizeram e, mais importante, o que não fizeram. Desta forma, você pode superá-los e ter melhor desempenho em todos os aspectos. Eles fazem análises de vídeo? Eles têm blogs? Eles fornecem conteúdo valioso? Este é o tipo de experiência que você pode criar para seus clientes potenciais.

A segunda coisa importante é entender o que as pessoas que tendem a comprar se importam ao selecionar a solução. Quais são suas preocupações, o que eles precisam aprender, entender e comunicar aos outros para tomar uma decisão final. Depois de entender isso, você pode criar conteúdo que os ajude e guie em direção à fase-chave do processo de decisão. Se você os apoiar com tudo isso, eles provavelmente ficarão muito gratos e tenderão a ser mais leais a você pelos seus esforços.

O produto cresceu de quase nada para 2.000.000 EUR em receita em 1,5 anos. Essa estratégia deve ser executada corretamente. A questão é que muitas empresas têm a estratégia, mas quantas delas realmente a seguem em suas atividades diárias? Além disso, quantas ajustam e/ou revisam a estratégia regularmente?

10. Quais ferramentas podem ajudar melhor na rotina diária de executivos de vendas e quais recursos em CRM são mais relevantes para eles?

Existem muitas ferramentas que o ajudam a automatizar coisas, incluindo comunicação com clientes e várias funções de gerenciamento de tarefas. Uso One Note (Microsoft) – uma ferramenta de anotações – quando converso com alguém. É realmente super útil, pois você pode colocar notas e tarefas tudo em um só lugar. Uma ferramenta como Teams (Microsoft) também é super útil. Raramente usamos e-mail. Em vez disso, usamos Teams para nossa organização, porque é muito mais simples, baseado em chat e baseado em conteúdo. Para comunicação com clientes, uso ferramentas de agendamento de reuniões, onde você pode publicar seu calendário e o cliente pode escolher um momento conveniente para conversar. Continuamente, estamos experimentando diferentes ferramentas para essa função.

CRM é uma mentalidade, não é uma questão de ferramenta. Se a organização não entender o valor de usar CRM – é um problema muito grande. Em nível individual, você pode acompanhar tudo o que está acontecendo com suas contas e seus clientes, e nunca perde de vista nada.

Para executivos de vendas, o CRM os ajuda a manter o controle das coisas – seus objetivos, o que eles querem alcançar, seu pipeline de vendas e muito mais. Você pode prever se alcança esses objetivos ou não e pode definir se precisa de investimento extra ou pessoas extra para ajudá-lo.

Também é útil para boas relações com seus clientes, pois fornece uma visão geral de tudo o que aconteceu no pipeline. Do ponto de vista da empresa, oferece previsibilidade no seu negócio. Se você tiver informações confiáveis no CRM, pode gerenciar seu negócio e prever o futuro com mais precisão. Isso pode ser um ótimo benefício e pode lhe dar uma enorme vantagem competitiva.

A pontuação de leads é extremamente importante porque você quer saber como seus leads estão se desenvolvendo. Leads quentes precisam ser repassados para vendas e imediatamente acionados em direção à conversão. Precisamos considerar o que tanto vendas conveniente e marketing estão fazendo para construir o pipeline de marketing e vendas. Porque muito frequentemente é considerado apenas como sendo o pipeline de vendas.

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