Anthony Iannarino é um palestrante internacional, autor best-seller de dois livros e líder de vendas.

Anthony se formou na Capital University com honra máxima em dupla especialização em Ciência Política e Literatura Inglesa. Depois frequentou a Capital University Law School com bolsa acadêmica do Reitor. Ele também frequentou a Harvard Business School, completando seu programa de Educação Executiva para Proprietários, Presidentes e Gerentes.

Anthony é reconhecido internacionalmente como um líder de pensamento em vendas e liderança, com seu blog premiado e de livros como sendo lido por 65.000 pessoas cada mês com 110.000 inscritos no feed.

Seu Boletim de Domingo, "While You Were Sleeping", atinge 80.000 pessoas por semana, e seu podcast, In the Arena, está entre os 40 principais no iTunes.

Anthony foi nomeado uma das 50 pessoas mais influentes em vendas pela Top Sales World. Ele também foi nomeado uma das 25 pessoas mais influentes em vendas e marketing pela Open View Partners. Global Gurus classifica Anthony como número 2 no mundo, atrás de Brian Tracy.

Além de escrever diariamente no The Sales Blog desde 2010 e postar um vlog diário no YouTube, Anthony também é editor contribuidor da SUCCESS Magazine e escreve uma coluna ocasional para a Selling Power Magazine e Forbes Magazine.

O primeiro livro de Anthony, The Lost Art of Closing, lançado em outubro de 2016, é um best-seller nacional. Seu segundo livro, The Lost Art of Closing: Winning the Ten Commitments That Drive Sales foi lançado em 8 de agosto e imediatamente subiu para número 1 nos novos lançamentos em vendas. Seu terceiro livro, Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition foi lançado em 6 de novembro de 2018. Os livros de Anthony já foram traduzidos para duas formas de chinês, italiano, polonês, árabe, turco e indonésio.

1. Recentemente você lançou um novo livro Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition. Como você detecta quem mais se beneficiaria do produto de uma empresa?

Tenho a tendência de olhar isso através de um comprimento específico. E o comprimento que uso chamo de Os 4 Níveis de Criação de Valor. Basicamente, estou procurando saber qual é o objetivo da proposta de valor. Então, se vendo algo, estamos procurando por quem são as pessoas que podemos ajudar a gerar o suficiente para que estejam dispostas a investir seu tempo, dinheiro e recursos. Então, seja qual for sua proposta de valor para CRM, eu olharia para esse mundo – quem se beneficiaria mais do que um CRM deveria parecer e como deveria operar. As pessoas que se importam com CRM fácil de usar, essa seria uma coisa, essa pessoa é um cliente ideal. Por outro lado, você pode olhar e dizer; pessoas que se importam em conectá-lo ao sistema de planejamento de recursos empresariais e todas as outras coisas, elas podem se importar mais com algo como Salesforce.com, e elas não estão realmente preocupadas com experiência do usuário. É o que elas mais valorizam. E você tem a capacidade de dar às pessoas o que elas mais valorizam. Então isso reduz consideravelmente o campo, o que significa que sua oferta não é para todos, é para todos que se importam com o que você se importa, e isso será benéfico da sua visão do mundo.

2. Em setembro você escreveu um post do blog sobre prospecção a frio. Como organizar prospecções a frio para chamar a atenção positiva de tomadores de decisão? Você recomendaria usar scripts de vendas em conjunto com software CRM?

Se você vai conseguir o tomador de decisão, a primeira coisa é que você precisa ter algo que valha a pena o tempo e atenção deles. Você tem que ter algo que valha a pena o tempo deles. Para mim, isso normalmente significa que você precisa ter algo digno de conversa, algo que eles possam dizer: "Sim, é absolutamente digno do meu tempo conversar com este indivíduo sobre aquilo". Então no seu mundo, se você disser algo como:

• Você sabe, eu gostaria de conversar com você sobre CRM.
• Bem, eu já tenho um CRM. E eu realmente não quero conversar sobre mudança agora, porque não estou disposto a mudar.

Então, é aí que entramos, e pensamos que o produto é a razão pela qual alguém deveria mudar. Mas eles realmente querem mudar porque precisam de um novo resultado estratégico. Então se você disser algo como "Ouça, gostaria de conversar sobre como você pode aumentar o engajamento de seus funcionários e usar o CRM para criar uma vantagem competitiva e realmente deslocar concorrentes e conquistar novos negócios". Agora, isso é interessante. Então você reconhece que, como líder de vendas, o CRM é sobre ajudar a garantir que eu crie e conquiste as oportunidades para atingir minha meta. Se você disser "Nosso CRM é fácil de usar" – bem, eu não me importo se é fácil de usar. Eu me importo com as pessoas fazendo o que precisam fazer no CRM para criar e conquistar as novas oportunidades que precisam da forma útil para elas. Então a razão para "é fácil de usar" é porque se usarem o software melhor, então obtêm melhores resultados quando se trata de conquistar novas contas. O que as pessoas realmente usam o CRM é para gerenciar relacionamentos e garantir que possam conquistar o novo negócio que desejam. Então, quanto mais estratégico você puder ser sobre como ajudar alguém, mais interessados eles vão estar em ter uma conversa com você.

Todos têm superstições sobre o horário certo para ligar. Algumas pessoas dizem que segunda-feira é um dia terrível, enquanto outras pensam que segunda-feira é o melhor dia. E há outras pessoas que pensam – ou a pesquisa mostra – que as quintas-feiras são os melhores dias.

Posso contar a você a verdade. Então, a verdade é; o melhor momento para fazer uma prospecção a frio foi provavelmente há 90 dias, e o segundo melhor momento é agora. E acho que se você operar com o segundo melhor momento agora, não importa qual seja o dia. Mas duas coisas que os vendedores fazem: um – criar novas oportunidades, o que significa que você precisa ter o prospect, e o segundo – conquistar novas oportunidades, o que significa que você precisa vender efetivamente após criar essa oportunidade.

Acredito que todos já estão usando um script. Eles simplesmente não têm um bom script, porque não passaram tempo pensando sobre isso. E acho que se pensassem mais profundamente sobre isso, escreveriam um script melhor. A maioria das pessoas diz algo assim: "Gostaria de passar por aí e me apresentar, contar sobre minha empresa e aprender um pouco sobre você". Esse é o script, e eles dizem as mesmas coisas repetidas vezes. Mas um script melhor soaria assim: "Valeriia, gostaria de compartilhar com você as quatro tendências de como as empresas estão usando CRM para impulsionar novas vendas. E ouça, vou lhe dar um deck de slides com algumas perguntas que estamos analisando para ajudar nossos clientes a tomar melhores decisões e produzir melhores resultados. Mesmo que não seja um próximo passo para nós, você conseguirá tomar algumas decisões e fazer mudanças que terão um impacto positivo no seu negócio, mesmo que não façamos negócios juntos. Como fica quinta-feira para uma sessão executiva de 40 minutos onde posso compartilhar essas informações com você? E vou deixar você com o deck." É uma escolha sobre como você vai entrar nessa conversa. As pessoas geralmente dizem a mesma coisa em cada chamada. Então você precisa de um script escrito na linguagem mais eficaz para usar.

3. Quais ferramentas você acha que um gerente de vendas bem-sucedido deve usar hoje e por quê?

A melhor ferramenta para um gerente de vendas não é uma ferramenta eletrônica. A melhor ferramenta é ter um processo de coaching. A primeira coisa é um bom modelo de coaching. Eles precisam saber como tirar o melhor de cada indivíduo em sua equipe e precisam de uma estratégia para orientar as pessoas que permita identificar se a pessoa realmente precisa de ajuda e depois ajudá-la a melhorar.

E a segunda coisa é, com que frequência você faz reuniões de pipeline, coaching de oportunidades e com que frequência você está fazendo coaching de vendas. Essa é a coisa mais importante. Se você quer uma ferramenta eletrônica, quer dizer um CRM, para saber quantas oportunidades eles estão criando, o valor, e você pode monitorar como estão indo e produzindo esses resultados – essa seria a ferramenta eletrônica. Mas a coisa mais importante é ter um modelo de coaching. Além do CRM, ferramentas como Sendspark podem ajudar equipes de vendas a criar outreach mais envolventes ao permitir mensagens de vídeo personalizadas que chamem a atenção do comprador, tornando seus esforços de prospecção mais eficazes e centrados no ser humano.

4. Em seu livro The Lost Art of Closing você mencionou táticas comprovadas e exemplos úteis de fechamento. Quais dicas de vendas agressivas você usou no início de sua carreira e como você as transformaria agora?

As dicas que usei no início de minha carreira era sempre ter meu calendário sentado na mesa dos clientes quando estava falando com eles, e aberto para a visualização mensal. Sempre comecei cada conversa dizendo: "No final desta reunião vou pedir uma oportunidade de voltar e conversar com algumas pessoas de sua equipe, apenas para garantir que temos uma compreensão completa do que você está fazendo. Há algo que você gostaria de adicionar à sua agenda?" No final da reunião, pedi outra reunião. E eu tinha meu calendário aberto, e pedi outra reunião. Então a dica era ir de reunião em reunião sem interrupção, sem alguém desaparecer ou sumir. Então esse era meu hack principal: sempre me certifiquei de que tinha um calendário lá e estava falando sobre o que vem a seguir no processo, então tentei obter um compromisso para fazer o que vier a seguir. Funcionou muito bem para mim. Acho que funciona bem para muita gente.

No início da minha carreira, eu costumava pensar que se conseguisse o tomador de decisão, geraria resultados, porque o tomador de decisão queria resultados. Levou um tempo para eu descobrir que havia um monte de pessoas cuja ajuda eu precisava dentro dessas empresas. Preciso que outras pessoas digam SIM e que outras pessoas se envolvam e façam essas coisas comigo. E às vezes falhei porque as pessoas dos clientes não fizeram as mudanças que precisavam fazer de sua parte. Levou tempo para eu descobrir isso. Se pudesse fazer isso novamente – quando era mais jovem, no início da minha carreira – teria passado mais tempo com as pessoas cuja ajuda eu realmente precisava e lhes dado tempo de integração. Levou tempo para eu aprender isso. Você pode fazer tudo certo e ainda assim falhar por causa do cliente.

5. Nos dias de hoje, cada vez mais empresas estão se movendo para horários de trabalho reduzidos, ou seja, 6h em vez de 8h. Qual é sua opinião sobre isso?

É uma má ideia. Os seres humanos estão no planeta há muito tempo, e todos começam no mesmo lugar: você é um bebê, não é nada, seus pais cuidam de você, e a ideia de que trabalhar menos o ajudaria a produzir melhores resultados – eu não acredito que isso é verdade. Acho que trabalhamos menos horas do que a maioria das pessoas na história, pessoas que precisavam cuidar de si mesmas sem todas as ferramentas e todas as coisas que podemos fazer.

Seus resultados são compostos de 2 partes: as atividades e a eficácia. E o que as pessoas pensam quando se trata de horários fixos? Eles são mais eficazes quando estão aqui, e há alguma verdade nisso. Mas acho que mais pessoas produziriam melhores resultados para suas empresas, famílias, a si mesmas – é na verdade trabalhar mais e dedicar mais horas. Acho que muitas pessoas passam tempo na internet, olhando coisas que não importam, respondendo e-mails que não importam, fazendo trabalho que não importa, e se estivessem realmente fazendo o trabalho certo e fossem apaixonadas por isso, então as horas realmente importariam para eles. Acho que todos deveriam trabalhar mais horas do que trabalham. Eu trabalho algo próximo a 16h. É muito, mas amo o que faço, então nunca parece trabalho.

6. Em muitas de suas entrevistas você menciona autodisciplina e como é importante manter seus compromissos. Empreendedores e líderes de vendas geralmente trabalham em vários projetos simultaneamente. Como você determina se um projeto não tem mais possibilidades e pode precisar ser abandonado, ou talvez você apenas não tenha autodisciplina suficiente para terminar o projeto, ou é algo mais?

Tendo em vista que faço isso semanalmente. Faço uma revisão semanal onde analiso todos os meus projetos e tarefas. Estes são chamados decisões baseadas em valor. Acho que o que acontece com as pessoas é que ficamos presos em nossas listas de tarefas, mas não gastamos tempo suficiente pensando em "É este o lugar certo para eu colocar meu tempo agora, ou deveria estar fazendo outra coisa?"

Alguns meses atrás, eu estava fazendo isso em um nível muito alto, olhando para tudo que faço, e simplesmente deletei um monte de projetos e tarefas. Olhei para eles e perguntei: "Isso está alinhado com meus objetivos de longo prazo, propósito e significado? Vai contribuir de alguma forma significativa?" Abandonei-os e disse: "Não vou fazer isso porque no grande esquema das coisas eles não vão me dar o que eu quero. Eles não são as coisas certas a fazer." Você tem que olhar através do valor: "É meu propósito? Está me dando significado? É o projeto mais importante em que deveria estar trabalhando?". Se não vai contribuir para os resultados – posso me livrar dele e fazer outra coisa em seu lugar?

É uma coisa realmente importante para as pessoas decidirem qual é o uso mais valioso de seu tempo. Não, "Qual é o mais urgente?" ou "O que está na minha caixa de entrada?". Você precisa aprender a dizer NÃO para coisas que não são realmente importantes. Isso é difícil para as pessoas, porque muito disso aparece na sua caixa de entrada, ou alguém pede algo para você e você quer ser educado, dizer SIM, mas em última análise, pela causa dos seus objetivos, você precisa dizer NÃO para coisas que não estão alinhadas com eles. Se outra pessoa já fez isso, eu realmente não preciso fazer isso. Por exemplo, meu amigo Mike Weinberg escreveu um livro sobre prospecção, então eu não preciso escrever um livro sobre prospecção, porque livros realmente bons já foram escritos.

7. Recentemente HBR escreveu que as atividades de team building corporativo são uma perda de tempo e dinheiro. Quais atividades você recomenda usar para construir relacionamentos na equipe e melhorar a colaboração? Qual é seu método favorito de team building?

Reuniões ruins são uma perda de tempo enquanto boas reuniões são críticas. Permite que você tenha conversas onde você pode compartilhar seus sentimentos e lembrar as pessoas por que estamos fazendo o que estamos fazendo, desenvolvendo relacionamentos que permitem que você entenda como trabalhar melhor junto. Seres humanos sentando juntos, se comunicando um com o outro é como as coisas geralmente são feitas. Claro, algumas reuniões seriam melhor escritas em e-mail, mas líderes e gerentes precisam passar tempo com as pessoas [ao seu redor] para aprofundar o relacionamento deles. É assim que você realmente constrói uma equipe que pode funcionar bem junta e pode ir adiante e criar resultados. O melhor investimento é a reunião onde você compartilha ideias, propósito, significado, remove obstáculos do caminho e ajuda as pessoas a trabalhar melhor.

Qualquer hora quando as pessoas podem se sentar ao redor da mesa e conversar uma com a outra é ótimo. Minha prática é reuniões em pequenos grupos, onde fazem perguntas e resolvemos problemas juntos. Também gosto de grandes reuniões, pois você pode compartilhar com um grande grupo de pessoas de uma vez, mas pequenas reuniões com menos pessoas tendem a ser mais impactantes. Prefiro almoço ou reuniões com 2-3 pessoas.

8. Como você se mantém atualizado em sua profissão? Você usa redes sociais, TV, rádio, meios de comunicação?

Eu leio muitos posts de blog de amigos e outras pessoas no meu negócio. Mas principalmente leio livros, e tendo a ler livros que são não-ficção e coisas que me ajudam a obter uma melhor compreensão do mundo. Então, tendo a ler coisas como psicologia evolucionária, filosofia, e coisas que me ajudam a entender como as pessoas pensam e operam.

Tenho muitos livros favoritos. Se você quer entender humanos, você pode ler um livro chamado "The Lucifer Principle' por Howard Bloom. Esse livro fala sobre como chegamos com todas as nossas crenças culturais e como chegamos lá.

Ouço bastante podcasts. "Under the Skin' com Russell Brand, 'The Joe Rogan Experience', 'Waking Up', com Sam Harris. Tenho um gosto bem eclético, gosto de muitas coisas diferentes.

Leio HBR, a Wall Street Journal, The New York Times, a Economist. Isso é principalmente o que leio, apenas para me manter atualizado com as notícias.

9. Em seu post no LinkedIn você constrangeu aqueles vendedores que fizeram solicitações de conexão e imediatamente fizeram um discurso de vendas. Em sua opinião, devemos vender nossos produtos ou serviços no LinkedIn? Como você acha que o social selling bem-sucedido no LinkedIn deveria parecer?

Não, não é um bom lugar para vender produtos e serviços. Porque as pessoas lá na maioria dos casos não estão procurando seus produtos e serviços. É um lugar onde você pode compartilhar suas ideias, o que sua empresa faz e por que você acha que isso importa, é onde você pode ir ensinar as pessoas a pensar sobre problemas, é onde você pode compartilhar seus insights e sua experiência… Mas apenas fazer discurso de vendas com as pessoas e dizer: "Porque você se conectou comigo, você deve querer comprar meu produto". É um ponto de partida estúpido, porque nem toda pessoa é seu prospect. Se você não sabe quem é seu prospect, então todo mundo é seu prospect e ninguém é seu prospect.

Seu produto ou solução não foi criado para todos na Terra. Foi projetado para servir uma certa população, abordar um certo problema e levar a um certo resultado. Quanto mais clareza você tem sobre o que isso é o que realmente importa. Se você se conectar com as pessoas e disser: "Se você alguma vez precisar de algo no meu espaço, tenho ideias que podem ajudá-lo, vou enviar algo para você… Se você precisar de mim no futuro, sinta-se livre para entrar em contato" – isso seria literalmente uma abordagem melhor do que escrever 8 parágrafos sobre por que você deveria comprar meu serviço.

É sobre ter clareza sobre o que a pessoa concordou em fazer. Vou lhe dar 2 pontos de vista sobre isso: Se eu ligo e consigo você no telefone, e realmente quero ter uma reunião com você, mas começo a fazer uma conversa de descoberta imediatamente: "Valeriia, me conte sobre o que você está fazendo agora, me conte sobre os problemas que você está tendo…" Você não concordou em ter uma reunião de descoberta comigo e falar sobre seu negócio! Quando eu me conecto com você, eu não concordei sobre a conversa, ou sobre a solução que você pode oferecer para mim, ainda não.

Prospecção não é um evento – não é uma única chamada ou e-mail. É uma campanha. Então você vai tentar várias vezes em várias áreas, e tentar entrar em uma conversa onde você pode fazer descoberta. É aí que as pessoas que fazem discurso de vendas com você no LinkedIn estão erradas. Eles pensam que você está automaticamente interessado em saber o que eles estão vendendo e que você se importa com isso, mas você não! Porém, após uma reunião de descoberta, quando você descobre "Sim, essa pessoa se importa e precisa de ajuda" – isso é diferente porque agora você realmente tem uma conversa de descoberta, porque eles estão dispostos a ter uma conversa e se envolver com você. Apenas precisamos ter certeza de que apresentamos as coisas corretamente ao comprador.

10. Você tem um bom equilíbrio entre trabalho e vida pessoal? Se sim, quais atividades ajudam você a manter esse equilíbrio?

O que tendo a fazer é rastrear todas as coisas que faço em um banco de dados. Rastreio quanto tempo gasto em certas tarefas. E gasto muito tempo apenas rastreando quanto tempo gasto fazendo as coisas mais importantes – isso funciona para mim. Mas também rastreio quanto tempo gasto com minha família. Então, as duas coisas para mim sobre equilíbrio trabalho-vida realmente se resumem a; Estou dando ao projeto certo a quantidade certa de tempo? E ao mesmo tempo, Estou passando tempo com as pessoas para as quais faço todo esse trabalho? Em primeiro lugar – meus filhos. Então, tending a ter um equilíbrio realmente bom, porque estou trabalhando ou provavelmente estou com minha família. É provavelmente assim que tomo decisões, e é bem fácil dessa forma para mim. Estou fazendo uma coisa, ou estou fazendo a outra.

Leio muito e escrevo muito – não tenho hobbies fora disso. Quanto a esportes, faço exercícios com peso corporal.

 

Tem mais perguntas para Anthony? Sinta-se livre para se conectar com ele no LinkedIn, inscrever-se em seu canal do Youtube ou visite e de livros como.