Neste artigo abrangente, você descobrirá os segredos para elaborar e-mails de vendas eficazes que obtêm respostas de clientes em potencial. Aprenda a escrever linhas de assunto envolventes, conecte-se com seu público em um nível pessoal, aproveite a prova social e crie apelos à ação convincentes que movem seu público para as próximas etapas do seu processo de vendas.

Pontos-chave:

• A importância da pesquisa na elaboração de e-mails de vendas personalizados e orientados para respostas não pode ser subestimada.
• A arte de criar linhas de assunto atrativas pode afetar drasticamente as taxas de abertura de seus e-mails frios.
• Sempre mantenha seus e-mails simples, concisos e focados mais nos benefícios do que nos recursos do seu produto ou serviço.
• Aproveite a prova social para aumentar a credibilidade e faça um caso persuasivo para seu produto ou serviço.
• Nunca se esqueça de incluir um apelo à ação claro e conciso para orientar os clientes em potencial sobre as próximas etapas.

Hora da confissão: Registrei-me recentemente em Unroll.Me.

Foi uma decisão impulsionada principalmente pelo desespero — eu estava sendo enterrado sob e-mails não solicitados e propostas irrelevantes. Houve momentos em que fiquei realmente chocado com a falta de imaginação e graça das pessoas que continuavam me bombardeando com e-mails genéricos e sem reflexão.

Quando se trata de interpretar respostas de e-mail frio o silêncio geralmente significa não. E isso me fez pensar — o que faz um excelente e-mail frio? Existe um truque secreto para escrever um e-mail de vendas que obtenha uma resposta?

Parece agora que há mais de um truque para criar uma campanha de e-mail frio que explode a caixa de entrada.

#1 Faça sua lição de casa

Um gato travesso de 'Alice no País das Maravilhas' disse certa vez que "se você não sabe para onde está indo, não importa qual caminho você toma". Tudo bem se você não quiser receber conselhos de um personagem fictício, mas converse com qualquer representante de vendas de entrada que se respeita e eles lhe dirão que o aspecto mais importante de seu trabalho é a pesquisa.

Campanhas eficazes de marketing e vendas são baseadas em conectar-se com clientes em potencial em um nível emocional. O que parece ser uma caixa bem simples para marcar, evocar emoções pode na verdade ser extremamente difícil. Não apenas você precisa conhecer os pontos de dor do seu cliente em potencial para poder pressionar os botões certos, mas também precisa escolher o método certo para abordá-lo e o vocabulário certo para fazê-lo tomar a ação desejada.

A maioria dos profissionais de marketing de entrada concordará que se você não sabe quem está segmentando, seus e-mails serão ruins.

Quer você esteja entrando em contato com apenas alguns clientes em potencial ou um banco de dados com 1000+, elaborar um e-mail de vendas altamente personalizado é a única maneira confiável de gerar taxas de resposta decentes. Se sua lista de e-mails exceder um número razoável de pessoas, considere algumas dicas básicas para melhorar suas chances de acertar em cheio:

1. Crie um perfil de comprador significativo que capture e resuma as informações mais importantes sobre seu mercado-alvo, incluindo seus pontos de dor e motivações. Quando você chegar a elaborar a cópia real do e-mail de vendas, escreva para essa pessoa em particular como se estivesse falando com ela face a face.
2. Use o LinkedIn para obter uma melhor compreensão de sua lista. Selecione apenas alguns nomes aleatoriamente para pesquisar seus perfis e veja que linguagem eles estão usando para se descrever, que habilidades estão destacando, suas recomendações e assim por diante. Isso lhe dará orientação sobre qual estilo, tom e mensagem eles provavelmente responderão melhor.

Qualquer pessoa que tenha tentado escrever um e-mail de vendas matador sabe que definir o perfil do comprador no início pode encurtar significativamente o processo de escrita e reescrita, bem como ajudá-lo a escolher as palavras-chave e tom certos. Um CMO não responderá à mesma mensagem que um CTO, então enviar e-mails às cegas para todos os lados na esperança de ganhar alguns clientes em potencial desperdiçará sua lista e lhe renderá uma marca de spammer.

Nesta etapa, ter as ferramentas certas em vigor pode ajudá-lo a reduzir o tempo de pesquisa pela metade, portanto, certifique-se de que seu processo de prospecção seja bem pensado. Você provavelmente precisará de algumas ferramentas e extensões diferentes para criar, rastrear e otimizar suas campanhas de e-mail. Aqui estão algumas das ferramentas de prospecção de e-mail mais populares que você deve explorar.

Ferramentas e Recursos

Teamgate – ajuda a conectar, pesquisar, apresentar e fechar seus clientes em potencial de entrada. Também permite enviar e-mails diretamente para seus clientes em potencial e clientes de sua conta de CRM.

Crystalknows – ajuda você a escrever e-mails melhores e conectar-se com clientes em potencial com base em sua personalidade única e estilo de comunicação.

Clara – um plugin de agendamento automático com sensação humana que cuida de todo seu calendário de reuniões.

Really Good Emails – um banco de dados dos melhores designs e cópias de e-mail. Encontre sua inspiração!

Fonte de imagem: Really Good Emails

Extensões do Gmail

Rapportive – traga as informações do LinkedIn do seu cliente em potencial direto para sua caixa de entrada.

Boomerang – um plugin do Gmail que permite agendar e-mails para serem enviados a qualquer momento.

Clearbit – encontre qualquer e-mail de vendas direto da sua caixa de entrada do Gmail.

WiseStamp – permite criar uma assinatura de e-mail profissional gratuitamente.

Grammarly – aumente sua credibilidade com este verificador de gramática e ortografia.

#2 Elabore e teste várias linhas de assunto

Quando você envia e-mails frios, a linha de assunto pode ser praticamente um abridor de portas. Mas cometa um erro e você acabará na pasta de spam sem chance de sair de lá. E tenho as estatísticas para apoiar isso: 35% de destinatários de e-mail decidem se devem abrir um e-mail com base apenas na linha de assunto, enquanto 69% de pessoas relatam e-mail como "Spam" com base inteiramente na linha de assunto.

As linhas de assunto importam.

Além de abrir portas, uma linha de assunto forte e convincente também lhe dará alguns segundos extras após um prospecto abrir o e-mail. Mas como você pode melhorar suas linhas de assunto para realmente chamar a atenção deles? Os profissionais de marketing recomendam:

• Mantenha-o curto. E não é nem porque as pessoas têm o tempo de atenção de um peixe dourado. Você tem apenas cerca de seis a oito palavras para hipnotizar sua mente, já que uma caixa de entrada típica mostra cerca de 60 caracteres da linha de assunto de um e-mail. Se seus prospectos estão verificando o e-mail em uma tela móvel, você tem apenas 25 a 30 caracteres para fechar o negócio.
• Comece com as informações mais importantes. 55% de todas as aberturas de e-mail ocorrem em smartphones. Uma linha de assunto longa será cortada, colocando o sucesso de toda a sua campanha em risco. Se não for fácil de escanear, não é bom o suficiente.
• Personalize suas linhas de assunto. Quem não adora ouvir o som do seu próprio nome? Usando tokens de personalização, como nome ou localização, você ajudará a quebrar a barreira inicial e a construir rapport. Mostrar aos seus prospectos que você sabe mais sobre eles do que apenas seu endereço de e-mail é uma tática eficaz para fazer esse e-mail ser aberto.
• Evite chamariz. Olha, você já é um estranho na caixa de entrada pessoal de alguém — não force. Fazer falsas promessas ou contar meias-verdades para fazer seus e-mails serem abertos não o levará muito longe. Se você quer construir um relacionamento baseado em confiança e respeito, mantenha suas linhas de assunto honestas.

Depois de acertar algumas linhas de assunto de teaser, não confie em seu instinto para descobrir qual alcança melhores taxas de abertura. A melhor maneira de ver como seu público responde a diferentes estilos e fórmulas de linha de assunto é implementar uma estratégia inteligente de teste A/B. A maioria das ferramentas de marketing por e-mail, como MailChimp, GetResponse ou Yesware executará os testes para você, fornecendo um relatório detalhado de aberturas e cliques no final. A lição mais importante aqui é deixar os dados guiá-lo.

#3 Mantenha-o curto e objetivo

Corte o enchimento. Todos estão ocupados e vivem pela regra "tempo é dinheiro". Entrar na caixa de entrada de alguém é uma coisa, fazer uma conexão com um prospecto e obter uma resposta é outra bem diferente. Não é particularmente útil quando você ouve o mantra "mantenha-o curto e simples", mas é o melhor conselho que você pode obter.

Uma das maneiras mais fáceis de manter as coisas simples é escrever como você fala. Um e-mail escrito em um estilo direto e casual estabelece o tom certo para futuras comunicações — você parece mais relatable, pessoal e acessível. Quando você terminar de redigir o e-mail, leia em voz alta e veja se soa natural ou parece um trecho de um ensaio. Não torne seu e-mail frio soar frio, escreva como um ser humano.

#4 Torne tudo sobre eles e fale sobre benefícios em vez de recursos

Seja qual for o que você está vendendo, não vá para uma venda agressiva no primeiro e-mail.

Se você fez o seu dever de casa e realizou uma pesquisa minuciosa, está começando de uma posição de força. Dirigir-se aos seus prospectos pelo nome e falar sobre seus problemas mais urgentes torna sua intrusão um pouco menos irritante e desvia a atenção deles de você para seus pontos problemáticos.

A única verdade importante em vendas é que você não vende produtos ou serviços, aplicativos ou ferramentas. Você vende sonhos e aspirações e oferece às pessoas uma versão melhor de si mesmas. Benefícios em vez de recursos é um exemplo clássico de quanto as decisões de compra são impulsionadas por pistas psicológicas. Você terá uma chance melhor de converter seus leads pintando vividamente a imagem do que eles podem alcançar se embarcarem em sua oferta, em vez de tocar sua própria trombeta e falar sobre os recursos incríveis.

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Apple dominou a técnica de venda de recursos quando lançou o iPod. Ao redigir sua cópia de e-mail, tenha o exemplo da Apple em mente, evite a atitude horrível de "eu eu eu" e concentre-se no prospecto. Se você continuar se perguntando "E daí?" após cada frase que escreve, está destinado a chegar a uma versão do seu e-mail que lhe dará um "sim".

Fonte de imagem: Help Scout

#5 Use prova social

7 em cada 10 Os americanos buscam opiniões antes de fazer uma compra, então adicionar um pouco de prova social pode fazer uma grande diferença. É uma das poucas ferramentas poderosas no arsenal de um representante de vendas inbound que pode facilitar para um prospect dizer "sim" e também construir confiança. Mencionar nomes e usar estatísticas de alto nível para dar mais força ao seu argumento pode ser uma maneira eficaz de demonstrar o valor que seu produto cria e aumentar a taxa de resposta. Para equipes de vendas B2B, plataformas como Sendspark, uma plataforma de personalização de vídeo alimentada por IA, mostram como a prova social pode ser integrada diretamente ao seu alcance, demonstrando exemplos de clientes bem-sucedidos e métricas de engajamento de prospects reais.

Embora seja importante tecer alguns estudos de caso, números ou depoimentos de clientes em sua cópia de e-mail frio, também vale lembrar que precisa permanecer afiado e conciso. Você precisa encontrar uma maneira de tornar a prova social parte de sua história em vez de lançar fatos e números secos aos seus prospectos e esperar que fiquem impressionados. No entanto, o fascínio do sucesso comprovado é incrivelmente poderoso:

Estudos demonstraram que as pessoas tendem a valorizar as opiniões daqueles que se assemelham a elas de alguma forma. Se você acertar sua persona de comprador e escolher os estudos de caso ou depoimentos certos para seus e-mails, a prova social pode ser seu bilhete da sorte.

#6 Certifique-se de incluir um CTA claro

É óbvio que um CTA forte é o pino mestre de qualquer campanha promocional. É provável que seus prospectos examinem rapidamente seu e-mail e pulem direto para o final dele para descobrir rapidamente o que você quer. Se sua linha de encerramento for muito longa, seu CTA perderá seu impacto e pode até se perder.

Uma boa regra prática é limitar seu CTA a uma ou duas frases, garantindo que ele dirija os prospectos para o próximo passo. Quando abrem seu e-mail, a primeira pergunta que terão será "O que você quer de mim?". Certifique-se de que seu CTA ou seu texto de encerramento declare claramente a ação desejada e os próximos passos.

#7 Inclua uma assinatura de e-mail

Tudo bem terminar seu e-mail com "Melhores desejos" e "Atenciosamente" se quiser, mas certifique-se de que sua assinatura de e-mail seja um pouco mais criativa. WiseStamp será uma ferramenta particularmente útil se você decidir tentar. Uma assinatura bem elaborada enviará a mensagem certa aos seus prospectos, ajudará você a melhorar o engajamento de e-mail e conquistará confiança. Além disso, usar um gerador de assinatura de email para criar uma assinatura de e-mail profissional é uma tática poderosa para estabelecer credibilidade e dar um rosto a um e-mail frio. Ao adicionar conteúdo relevante, conectar seus perfis de mídia social e manter sua assinatura de e-mail atualizada, você diferenciará facilmente seus e-mails e se engajará com seus prospectos de uma maneira única.

Fonte de imagem: WiseStamp

#8 Técnicas de escrita para inspiração

Você provavelmente deletou alguns e-mails frios você mesmo, sem nunca dar-lhes uma chance de encantá-lo em alguma ação. A maioria das pessoas abre e-mails frios já irritada, então falhar em encontrar a fórmula de cópia certa para realmente capturar a atenção do seu prospecto pode ter efeitos desastrosos em toda a campanha. Existem muitas escolas de pensamento diferentes e uma miríade de técnicas de escrita inteligentes que podem vir em seu resgate se você se sentir particularmente drenado e desinspirado. Os três a seguir são particularmente apreciados entre redatores profissionais:

• Precisão militar. Vamos dizer apenas que os profissionais militares levam suas comunicações por e-mail tão a sério quanto seu trabalho. Eficiência e velocidade estão no cerne de tudo o que fazem. Um veterano da Marinha dos EUA compartilhou recentemente algumas dicas únicas sobre como formatar e-mails com precisão militar.
  Otimize a linha de assunto: o pessoal militar usa a linha de assunto do e-mail para indicar o propósito do e-mail e indicar a ação que precisa ser tomada. Eles colocam palavras-chave especiais, como ACTION ou REQUEST, no início do assunto para fazer seus e-mails serem notados rapidamente.
  Os cinco W's: Outra regra que eles têm é começar seus e-mails com declarações muito breves, também conhecidas como BLUF (Bottom Line Up Front). O objetivo final deste procedimento é ajudar o leitor a digerir rapidamente o comunicado ou decisão, sem se aprofundar nas informações de contexto. As declarações são baseadas na técnica dos cinco W's e precisam responder quem, o quê, onde, quando e por quê.
• Use palavras poderosas. Há muito a ganhar combinando voz ativa com palavras poderosas. Colocar substantivos à frente de verbos e carregar sua escrita com palavras acionáveis e poderosas ajudará você a soar mais persuasivo. Inseguro sobre o que são palavras poderosas? Aqui está uma lista de 317 deles.
  

Fonte de imagem: dlvr.it

• Os fundamentos da escrita comercial. A escrita comercial é toda sobre clareza e persuasão. Ela nos ensina a eliminar palavras desnecessárias e injetar um pouco de humor. Um dos principais aprendizados da técnica de escrita comercial é escrever frases curtas e evitar misturar múltiplos pensamentos em uma única frase.

#9 Acompanhe e acompanhe seus acompanhamentos

Você já se perguntou quantos emails de acompanhamento deveria enviar e com que frequência? (Veja, nem estou perguntando se você acha que emails de acompanhamento são importantes — eles são essenciais para qualquer campanha de email frio.) O número de mensagens de acompanhamento dependerá em grande parte do tipo de relacionamento que você tem com o prospect. No entanto, para uma campanha de prospecção por email frio, não é aconselhável ir além de 2 acompanhamentos. Bombardear seus prospects com emails não solicitados nesta fase só causará raiva e prejudicará sua marca.

Manter registro de todos os emails que você envia e lembrar quando os acompanhamentos devem sair seria um pesadelo sem ferramentas de automação e agendamento de email. O mercado está repleto de plataformas inteligentes de automação de email, então escolher o software certo pode levar tanto tempo quanto redigir a cópia. Comece com as marcas mais conhecidas como Marketo, Pardot, ou Yesware e trabalhe de forma retrógrada para encontrar a solução mais econômica para suas necessidades.

Se sua campanha inicial fracassou ou gerou resultados mais fracos do que você esperava, aqui está um pensamento interessante para você:

• 44% dos vendedores param de tentar após um acompanhamento;
• 80% das vendas exigem cinco acompanhamentos.

Se esses poucos números a chocarem, veja as estatísticas mais recentes sobre Marketing por Email, que a equipe do Sleek Note reuniu.

Principais aprendizados

Criar uma campanha de email frio vencedora exige prática e paciência. Mesmo com todos esses truques e técnicas ao seu alcance, o fator mais importante que determinará o sucesso de seu trabalho será a pesquisa.

• Pesquisa é a base do sucesso das campanhas de email frio. Antes de se sentar para escrever qualquer coisa, desenvolva uma persona de comprador e reúna o máximo de informações possível sobre seu segmento-alvo. Depois transforme essa informação em uma história.
• Dedique tempo a aperfeiçoar suas linhas de assunto porque elas podem fazer ou destruir sua campanha inteira.
• O princípio KISS (mantenha simples, estúpido) é uma das melhores regras que você pode seguir para manter seus prospects engajados.
• Concentre-se na ideia de que você está vendendo emoções, não produtos ou serviços. Enfatizar benefícios em vez de características ajudará você a captar o interesse de uma base muito mais ampla de pessoas.
• Use prova social para construir rapidamente confiança e credibilidade.
• Potencialize seus emails com CTAs claros e simples que têm no máximo duas frases de comprimento.
• Adicione uma assinatura de email profissional com seus detalhes de contato e redes sociais para incentivar seus prospects a procurá-lo e se conectar em outros canais.
• Aproveite as técnicas de escrita comprovadas para aprimorar sua cópia e conquistar a caixa de entrada de seus prospects.
• Acompanhe o primeiro email frio pelo menos duas vezes.

Escreva para conquistar prospects, não para fazer spam em sua caixa de entrada.

FAQs: Como escrever um email de vendas

P: Como começar a escrever um email de vendas?

R: O primeiro passo é fazer sua lição de casa. Pesquise seu prospect minuciosamente e crie uma persona de comprador significativa. Isso ajudará você a entender suas necessidades, pontos problemáticos e motivações, permitindo assim que você crie um email de vendas altamente personalizado que fale diretamente com eles.

P: Qual é a importância da linha de assunto em um email de vendas?

R: As linhas de assunto são cruciais, pois podem influenciar muito se seu email é aberto ou não. As estatísticas mostram que 35% dos destinatários abrem um email com base exclusivamente na linha de assunto. Deve ser curta, começar com as informações mais importantes, ser personalizada e evitar clickbait.

P: Como o corpo de um email de vendas deve ser escrito?

R: O corpo do seu email de vendas deve ser conciso e direto. Mantenha-o curto, use um estilo direto e casual, e faça-o sobre o destinatário. Fale sobre seus problemas e como seu produto ou serviço pode oferecer uma solução. Enfatize os benefícios em vez das características para criar um argumento mais convincente.

P: Como concluo um email de vendas?

R: Conclua seu email de vendas com um chamado à ação (CTA) forte e claro. Isso diz ao destinatário exatamente o que você quer que ele faça a seguir. O CTA deve ser limitado a uma ou duas frases. Além disso, inclua uma assinatura de email profissional com seus detalhes de contato e redes sociais.

P: Quão importantes são os acompanhamentos na estratégia de email de vendas?

A: Os acompanhamentos são cruciais em uma estratégia de email de vendas. Muitas vezes, as vendas exigem múltiplos acompanhamentos. As ferramentas certas de automação de email e agendamento podem ajudá-lo a gerenciar seus acompanhamentos de forma eficaz. Lembre-se de não bombardear seus prospectos com muitos acompanhamentos, pois isso pode prejudicar a imagem da sua marca.