Seus vendedores superaram as metas e venderam mais serviços ou produtos este mês do que no semestre anterior? Parabéns! Você teve sorte! Mas terá a mesma sorte no próximo mês? Os resultados do próximo trimestre o surpreenderão? Provavelmente sim, mas a probabilidade de uma surpresa desagradável é tão grande quanto a de um crescimento perceptível.

Pesquisas no exterior mostraram que apenas até 20% dos vendedores são verdadeiros gênios e conseguem vender qualquer coisa de qualquer forma. Os outros 80% são funcionários que geralmente precisam ser lembrados de como fazer isso da melhor e mais eficiente forma. A grande maioria precisa de um guia com uma árvore de conversa e instruções específicas sobre o que falar, como falar e onde pressionar para transformar um "contato frio" em cliente. Você não é comum? Então provavelmente você é aquele quinto dos vendedores que consegue fazer tudo.

No entanto, isso ainda não significa que você tenha criado um plano de vendas para sua empresa ou departamento e o descrito em detalhes usando sua experiência pessoal de vários anos como vendedor? É hora de começar a fazer isso.

Como deve ser seu plano de vendas?

Um plano de vendas eficaz deve sempre incluir componentes principais:

1. Um retrato do cliente examinado e claro
2. Uma descrição clara de todos os processos de vendas
3. Árvore linguística de vendas (se disser assim, responda assim…)
4. Dados abrangentes sobre clientes e estágio de vendas

Todos os elementos do plano de vendas são necessários, caso contrário o plano permanecerá um plano. Não haverá resultados se você não conhecer seu cliente. Se você não tiver um processo documentado, todos os vendedores venderão de forma caótica, portanto os resultados também serão caóticos – dependendo do sucesso pessoal, não da ação em equipe. Se você não tiver instruções sobre como responder às perguntas dos clientes e não conseguir apresentar contra-argumentos sobre por que seu serviço ou produto é adequado para eles, vender será muito difícil. Todo o plano é inútil se você não conseguir avaliar com precisão o esforço e os resultados de trabalho de cada vendedor – você recebe dinheiro, mas não sabe de onde e por quê?.. Vendedores verdadeiros melhoram as etapas de vendas que são mais fortes, e também tentam eliminar as mais fracas.

Seu plano de vendas atual pode ser chamado de plano de vendas?

Você provavelmente tem algum plano, certo? No entanto, isso ainda não significa que seja eficaz. Tentamos descrever os sinais essenciais de que você ainda não tem um verdadeiro plano de vendas ou que ele não é eficaz:

1. Os vendedores trabalham completamente de forma independente. Os vendedores não podem trabalhar de forma independente e isoladamente. É necessário um certo planejamento, discussão de processos e compartilhamento de informações com colegas. Os vendedores precisam ser orientados sobre como vender, precisam entender seu trabalho e processos, e é irreal exigir isso de vendedores que trabalham independentemente. Quando informações e planos não são compartilhados, eles são retidos na memória ou nas anotações pessoais dos vendedores, causando perda de muitas informações importantes e risco de perder novos clientes.
2. Os vendedores anotam algo em seus cadernos de trabalho durante conversas com clientes. O que eles anotam? Desenham abstrações? Talvez anotem que percentual de desconto podem oferecer em certas condições de prestação de serviço? Anotações em cadernos pessoais que os vendedores podem levar para fora do escritório indicam que ninguém registra os estágios do processo de vendas em um ambiente acessível a todos. Esse ambiente geralmente é um CRM moderno baseado em tecnologia de "nuvem" ou pelo menos um Excel simples que outros vendedores e gerentes da empresa podem ver. As informações precisam ser compartilhadas com colegas, e isso não pode ser feito com cadernos pessoais e anotações de conversas.
3. Os vendedores não sabem quanto venderão no próximo mês e quanto podem vender. Em uma reunião de produção, os gerentes geralmente comemoram se os resultados são positivos e fazem uma pergunta específica – quanto as vendas crescerão no próximo mês? As respostas são baseadas em suposições – 15%, 25%, duas vezes, três vezes. Esses números são frequentemente ditos sem reflexão, ou calculando uma média geral e tendências. Isso não é preciso. Esses não são números confiáveis. E os vendedores nem sempre têm a culpa aqui, porque nem sempre recebem a oportunidade de compilar resultados, verificá-los, avaliá-los financeiramente e analisá-los e prevê-los usando ferramentas especiais. Isso geralmente é feito por um CRM de vendas.
4. Os vendedores não sabem como ganhar mais. As comissões de vendas às vezes não são importantes. Em um mês, um vendedor fechou 10 negócios que geraram 1.000 euros de lucro; no mês seguinte – 1 negócio que gerou 1.500 euros de lucro. Obviamente, as vendas em termos numéricos foram menores, mas os ganhos foram 50% maiores. Se um vendedor não sabe como aumentar o lucro, significa que ele não consegue analisar completamente seus processos de vendas do início ao fim e dizer em que ponto pode se esforçar mais e assim obter mais lucro. A razão é que aspectos específicos de vendas e comunicação com clientes não são registrados ou são conhecidos apenas por um vendedor. Com um plano de vendas claro, esses problemas não existiriam, pois todos os dados estariam disponíveis para colegas vendedores e gerenciamento.
5. Os vendedores colaboram muito pouco. Se seus vendedores agem como indivíduos e não como um time, talvez a culpa não seja apenas a estratégia de colaboração interna da empresa, que deveria ser baseada em um plano de vendas? O departamento de vendas deve funcionar como um time unificado, não como profissionais que competem entre si e representam vários "líderes" ou clãs "perseguidores". O primeiro passo para melhorar a colaboração é a necessidade e o estabelecimento de regras para compartilhar informações, não ocultá-las e encontrar uma forma de registrá-las aceita por todos.

O último e geralmente mais doloroso sinal é seu melhor vendedor saiu do trabalho, e alguns clientes "saíram" com ele. Se isso aconteceu e você não conseguiu preservar informações anteriores sobre os clientes – você definitivamente não tem um plano de vendas, pois a informação é a parte essencial aqui. Se isso é um fenômeno bastante comum em sua empresa – você está em uma posição bastante perigosa.

Os vendedores devem ter um plano de vendas claro e não porque você não confia neles. Assim, todos terão muito mais facilidade em trabalhar, o trabalho será muito mais eficiente quando você souber cada estágio de vendas. Se você não tem um plano, significa que controla mal os fluxos de informação, vende de forma mais complexa do que poderia, porque a qualquer momento pode perder clientes por causa do menor mal-entendido ou falta de comunicação.