O ambiente dita condições tais que, conforme o negócio cresce e se desenvolve, tratar as vendas como um processo único e separado torna-se impossível. Impossível não porque a empresa está crescendo. Impossível porque as vendas são fundamentalmente determinadas e cada vez mais influenciadas pelo próprio cliente. Aqui emergem ainda algumas leis essenciais que existem nos negócios:
– Você não pode controlar os resultados de vendas;
– Você pode controlar completamente apenas suas próprias ações;
– Quando você dedica mais esforço a uma atividade específica – os resultados melhoram.
Tudo é simples se você trabalha sozinho, mas uma equipe precisa de regras, caso contrário você pode se deparar com uma situação em que as pessoas trabalham mais, mas os resultados não melhoram. Isso pode acontecer se elas estão envolvidas em atividades que não entendem e não dominam bem. Uma equipe precisa de uma compreensão comum sobre o processo de vendas e deve ser capaz de falar a mesma língua.
É óbvio que uma possível colaboração pode trazer benefícios completos para ambas as partes apenas quando os processos de vendas são separados e uma comunicação eficaz é iniciada tentando esclarecer as necessidades do cliente, em vez de oferecer todos os seus serviços ou produtos.
O gerenciamento do processo de vendas ajuda a controlar as vendas
Se você gerencia o processo de vendas, pode determinar qual atividade traz os melhores resultados e avaliar o que foi alcançado. Então você pode começar a avaliar os resultados das atividades nas etapas mais importantes do processo – assim garantirá que toda a equipe se concentre naquilo que traz mais benefícios.
Um processo de vendas gerenciado típico funciona assim: se o trabalho com o cliente no ciclo de vendas ocorre em ordem estabelecida e você aumenta o número de clientes em certas etapas do processo de vendas, certamente venderá mais.
Em cada empresa, as etapas do processo de vendas diferirão dependendo da política de negócios, do produto/serviço vendido, do processo de tomada de decisão dos clientes e de outros fatores. Não existe um único processo de vendas que sirva para todos os negócios.
Como determinar as etapas do processo de vendas adequadas para seu negócio?
1. Pense sobre o processo de compra do cliente e nas principais etapas de tomada de decisão. Depois, liste as etapas do processo de vendas da sua equipe que correspondem aos passos de tomada de decisão do cliente. Você não deve levar mais de 10 minutos.
2. Discuta as etapas com a equipe. Ouça opiniões e busque uma compreensão comum.
3. Dedique tempo e compare se as etapas do processo de vendas que você identificou correspondem aos cenários típicos de vendas. É melhor fazer isso em pequenos grupos.
4. Revise a lista de etapas com a equipe. Certifique-se de que todos entendem o objetivo de dividir as vendas em etapas e concordam com os critérios de avaliação de desempenho em cada etapa.
5. Revise as etapas de vendas após 1-2 meses. Se alguma etapa parecer confusa demais – renomeie-a, elimine-a ou inclua novas etapas que melhor reflitam as atividades.
Há algo mais necessário para definir as etapas de vendas? Uma visão unificada e um movimento direcionado para frente, tratando as vendas como uma variável dependente de muitos fatores.
