Você já discutiu consigo mesmo sobre comprar algo?

Estes são tipicamente os momentos quando a verdadeira natureza humana brilha, enquanto estamos nos esforçando para encontrar fatos convincentes para justificar compras que são impulsionadas inteiramente por uma necessidade emocional de se sentir bem.

Apelar à mente lógica é essencial para fazer um caso convincente e convencer seus clientes de que você tem a melhor solução, mas quando se trata de realmente fazê-los tirar um cartão de crédito, nada supera um forte apelo emocional.

As pessoas geralmente pensam que tomam decisões baseadas em pensamento racional e análise quando, na realidade, a maioria de nossas decisões é altamente influenciada, senão totalmente determinada, por emoções.

De acordo com pesquisa, emoções positivas em relação a uma marca levam a maior lealdade do consumidor do que confiança ou qualquer outro sentimento. E mais importante ainda, ressonância magnética funcional mostram que ao avaliar marcas, os consumidores tendem a usar suas emoções – sentimentos e experiências – em vez de informações, como fatos, características e atributos da marca, para impulsionar suas decisões.

Então parece que ficamos incrivelmente emocionais o tempo todo.

Aprender como invocar emoções dos consumidores e influenciar seu comportamento pode ter um impacto direto no seu resultado final. Empresas de todos os calibres estão otimizando com sucesso suas campanhas de marketing para ativar gatilhos emocionais e aumentar suas vendas agindo com base em pesquisas sólidas.

Aqui estão 9 gatilhos emocionais que podem ajudar você a impulsionar suas vendas.

Aversão à perda

A aversão à perda é um dos gatilhos emocionais mais fortes. As pessoas preferem muito mais evitar uma perda do que desfrutar de um ganho equivalente. Ou para ser bem direto, é melhor evitar uma cobrança de $5 do que obter um desconto de $5.

Uma simples mudança em como você apresenta uma oferta ou situação pode ter um impacto enorme nas decisões dos consumidores. Em vez de destacar para seus clientes o que eles ganhariam comprando seu produto, concentre-se em escalar a perda que sofrerão se não comprarem. Outra reviravolta interessante que é resultado da tendência das pessoas de evitar perdas é nossa incapacidade de nos desfazer facilmente de algo que já temos, o que, por sua vez, aumenta ainda mais seu valor. Se você conseguir fazer seus prospects se sentirem como se já possuíssem seu produto, eles terão mais probabilidade de comprá-lo porque não comprá-lo significará perdê-lo.

Aqui estão algumas ideias sobre como você pode implementar aversão à perda em suas mensagens de marketing:

• Encoraje as pessoas a imaginarem como seria ter ou usar seu produto, preenchendo sua cópia de página com palavras como imaginando, visualize, conveniente imagine.
• Estruture sua cópia para enfatizar perdas em vez de benefícios; por exemplo, "Você perderá $75 por mês em taxas de sobrecarga se não mudar para nossa Pro conta."
• Deixe seus prospects usarem seu produto gratuitamente por um período limitado para aumentar a sensação de perda.
• Use conteúdo de vídeo para demonstrar como seu produto funciona – assistir alguém usando seu produto fará os prospects sentirem como se fossem eles mesmos fazendo isso.

O maior desafio ao aplicar esta dica às comunicações de marketing é aprender a se concentrar em perdas potenciais em vez de ganhos oferecidos pelo seu produto.

Reciprocidade

A lei da reciprocidade é bem direta: se você fizer algo agradável para alguém, essa pessoa se sentirá endividada com você e tentará retribuir a gentileza.

Por exemplo, quando você aproveita algumas amostras grátis de comida em um supermercado, você não sente uma obrigação incômoda de comprar apenas porque provou? Obviamente, varejistas on-line precisam encontrar maneiras diferentes de utilizar reciprocidade em suas mensagens e campanhas de marketing. Adicionar um presente grátis, oferecer muito conteúdo grátis de alta qualidade e oferecer uma avaliação gratuita são algumas das táticas mais comuns para fazer os prospects sentirem que 'devem' a você.

Um software de orçamento Ynab direcionou seu marketing para invocar reciprocidade oferecendo uma avaliação de 34 dias e publicando uma quantidade enorme de conteúdo educacional que seria difícil encontrar em outro lugar.

Fonte de imagem: Ynab

A chave para fazer este princípio funcionar é lembrar gentilmente seus prospects sobre o que você fez por eles. Por exemplo, quando alguém baixa seu ímã de lead grátis, é perfeitamente aceitável enviar um e-mail de acompanhamento em algum momento dizendo: "Como dei a você este guia gratuitamente, gostaria de pedir um favor—clique neste link para...".

Novidade e inovação

Pesquisadores descobriram que novas experiências e novos fatos na aprendizagem melhoram significativamente a memória.Nosso cérebro é particularmente atraído por novas informações e pela promessa de uma nova experiência. Ao aproveitar essa tendência, as empresas podem facilmente aumentar sua receita. Toda a indústria da moda entraria em colapso se o fator novidade perdesse sua influência nos consumidores. Pense bem — fomos 'treinados' para renovar nossos guarda-roupas a cada estação para acompanhar as novas tendências e looks de moda. Falhar em fazer isso pode ter sérias implicações em nossas vidas, pois sabemos que o cérebro precisa de menos de 30 segundos para formar uma impressão de alguém. Uma primeira impressão ruim pode ser a principal causa de uma entrevista de emprego fracassada, uma venda malsucedida e muitos clientes novos. O apelo das tendências e a promessa de novas experiências emocionantes fazem a roda das vendas girar todos os dias.

Olhe para Apple e sua estratégia consistente de lançar produtos novos e atualizados a cada ano. É um dos melhores exemplos de uma empresa que reconheceu e usou com sucesso o fator novidade para impulsionar vendas. Todos sabem que a diferença entre iPhone 6 e iPhone 7 é muito insignificante para convencer alguém a atualizar e, ainda assim, centenas de milhares de pessoas dispõem alegremente seus telefones 'antigos' para colocar as mãos no novo modelo.

Ao atualizar, melhorar e aperfeiçoar constantemente seus produtos ou serviços, você manterá seus prospects alertas e desejando gastar seu dinheiro. Dependendo do setor em que você trabalha, você também pode experimentar a criação de novos produtos e aproveitar o gatilho de escassez para alimentar ainda mais o desejo dos consumidores.

Transparência

"Sem taxas ocultas" e "garantia de devolução do dinheiro" são algumas das táticas mais antigas aplicadas por empresas on-line. Construir confiança e credibilidade aos olhos de seus clientes se traduz diretamente em maior volume de vendas e relacionamentos mais fortes. Curiosamente, cumprir sua promessa de vendas não é mais suficiente para alcançar o sucesso nos negócios, pois os millennials responsabilizam as empresas por seus valores, políticas e promessas de marca. Ser completamente honesto e transparente com seus prospects ajudará você a lidar com as objeções mais comuns e incutir um senso de confiança em sua marca. Não só seus prospects gastarão dinheiro com você, mas também se tornarão seus maiores defensores.

A iniciativa Baremetrics' Open startups é um ótimo exemplo de uma tendência crescente de ser extremamente aberto sobre o desempenho do seu negócio. Empresas de todos os tipos e tamanhos estão adotando transparência e abertura para construir conexões mais profundas com seus clientes, o que, por sua vez, aumenta a confiança na marca e impulsiona as vendas. Por exemplo,

BaremetricsA iniciativa Open startups é um ótimo exemplo de uma tendência crescente de ser extremamente transparente sobre o desempenho do seu negócio. Empresas de todos os tipos e tamanhos estão abraçando transparência e abertura para construir conexões mais profundas com seus clientes, o que por sua vez aumenta a confiança da marca e impulsiona as vendas. Por exemplo, Buffer Paralisia de análise

Fonte de imagem: Buffer

Até mesmo os clientes mais leais às vezes podem cair nas armadilhas da paralisia de análise na tomada de decisões.

O psicólogo Barry Schwartz cunhou a frase

O paradoxo da escolha para resumir suas descobertas sobre como a escolha aumentada O paradoxo da escolha resumir suas descobertas sobre como a escolha aumentada "nos tornou não mais livres, mas mais paralisados, não mais felizes, mas mais insatisfeitos". Parece que o acesso ilimitado a uma riqueza de informações online deveria nos capacitar a tomar melhores decisões, e ainda assim frequentemente leva a um maior medo de fazer a escolha errada, o que por sua vez nos deixa nas garras da paralisia de análise (enquanto não fazemos progresso em nossos projetos mais importantes).

Fonte de imagem: TED

Quando os clientes enfrentam muitas opções, entram em um estado de excesso de reflexão e acabam não fazendo nenhuma escolha (por medo de fazer a errada). Muita informação pode ser um sério assassino de conversão e as empresas precisam abordar essa questão com cuidado. Por exemplo, se houver muitos recursos em sua página de destino ou a página de preços estiver repleta de muitas ofertas, isso levará seus clientes a analisar demais suas opções e a maioria escolherá adiar a decisão.

Certifique-se de que está exibindo as informações mais importantes necessárias para tomar uma decisão, mas nada mais. Quando você quer que seus usuários ajam, você precisa dar-lhes uma opção simples e clara para fazer isso, guiando-os em cada etapa.

Gratificação instantânea

Injetar urgência em suas mensagens de marketing é uma maneira infalível de acionar a necessidade emocional de gratificação instantânea. Desde comida sob demanda e filmes até câmeras polaroides instantâneas e Amazon Prime, o consumidor moderno está tão acostumado a obter instantaneamente o que deseja que escolhe não ter nada se não conseguir agora. A gratificação instantânea se tornou a norma.

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As duas emoções acreditadas serem as forças motrizes que compelem os seres humanos a agir são a aversão à dor (ou aversão à perda) e o prazer. A gratificação instantânea é uma necessidade de satisfazer nossas necessidades, desejos e impulsos imediatamente e quando não obtemos satisfação, isso nos causa grande ansiedade e tensão.

Como você pode implementar gratificação instantânea em seus esforços de marketing? Bem, há as opções óbvias, como oferecer entrega no dia seguinte ou serviço de "compre e retire" ou temperar sua cópia com palavras como "hoje", "em 24 horas", "x horas restantes" e assim por diante para apelar ao gatilho emocional, e formas ligeiramente menos óbvias, como oferecer suporte de bate-papo ao vivo, implementar um programa de fidelidade ou dar algo gratuito que possam usar imediatamente (um código de voucher ou acesso a um vídeo, etc.).

Familiaridade

O conceito de prova social é bem conhecido entre os profissionais de marketing online. Os seres humanos são criaturas sociais e, portanto, tendemos a valorizar muito as opiniões de pessoas semelhantes a nós. E ainda mais se essa pessoa é um amigo. O processo de tomada de decisão é complicado, portanto fornecer aos seus clientes em potencial o máximo de segurança possível levará a conversões mais altas.

Depoimentos são uma maneira infalível de mostrar que seu produto funciona. Recorra aos seus clientes leais para obter uma avaliação do seu produto ou um breve depoimento para demonstrar a variedade de indústrias que seu produto atende e o número de pessoas que podem testemunhar sua eficácia.

Outra ótima maneira de gerar novos clientes qualificados é implementar um programa de indicação. Receber um convite pessoal de um amigo é muito mais convincente e eficaz do que ser bombardeado por mensagens de marketing. Crie incentivos para seus usuários convidarem amigos e gerar clientes que têm muito mais probabilidade de converter.

Segurança e proteção

Quando as pessoas estão tentando decidir se devem gastar seu dinheiro com você ou não, a segurança e a proteção do pagamento devem ser a menor de suas preocupações. Mas não apenas isso — os consumidores cada vez mais procuram garantia de que você continuará a fornecer um serviço excelente muito depois que clicarem no botão de compra.

É crucial dar aos clientes uma sensação de segurança e há várias maneiras de fazer isso. Você pode adotar políticas como "garantia de devolução do dinheiro, sem perguntas" para lidar com suas preocupações sobre fazer a escolha errada e integrar com os gateways de pagamento mais populares para permitir que seus clientes escolham uma opção de pagamento com a qual estejam familiarizados. Para demonstrar seu compromisso em construir um relacionamento de longo prazo, você também pode oferecer uma política de troca e devolução gratuita e conveniente que garantirá uma experiência pós-venda sem problemas.

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Ao tornar as questões legais, como a Política de privacidade, claras e simples, você não apenas removerá o medo do cliente em potencial de ter seus dados privados usados indevidamente ou roubados, como também ganhará sua confiança e respeito.

Urgência

Nada faz você querer mais do que a possibilidade de não obtê-lo. Os profissionais de marketing são bem versados em invocar o gatilho de urgência e isso funciona sempre. Pode ser feito usando todos os tipos de táticas para sugerir que um produto está com estoque baixo ou que os preços baixos estão prestes a expirar.

Se você está executando uma promoção especial, adicionar um temporizador de contagem regressiva é uma excelente maneira de injetar urgência e motivar as pessoas a agir agora ou perder. Adicionar anúncios de fora do estoque aos produtos que estão com estoque baixo também destaca a popularidade do produto, invocando o gatilho de prova social (sim, as pessoas apenas querem ter o que todos os outros têm). Oferecer algo exclusivamente a um grupo selecionado de pessoas as faz se sentir especiais e aproveita o efeito FOMO (medo de perder) compelindo-as a comprar. Uma venda especial para membros registrados é um ótimo exemplo dessa tática em ação. Você também pode tentar introduzir produtos sazonais disponíveis por tempo limitado apenas. O Pumpkin Spice Latte do Starbucks é uma história de sucesso dessa tática.

A você

Muitos cometem o erro de confundir marketing focado em emoção com manipulação clara e óbvia de consumidores. Isso está errado. Os seres humanos são incrivelmente complexos e frequentemente misteriosos, portanto afirmar que existe uma maneira comprovada de coagi-los a tomar a ação desejada é bobagem.

No entanto, ao aprender a ativar as pistas e gatilhos psicológicos, os negócios têm a oportunidade de influenciar o comportamento dos consumidores e auxiliar em seu processo de tomada de decisão. E vendo de outra forma, uma falta de influência também é uma influência. Portanto, note bem esses gatilhos emocionais incrivelmente poderosos e implemente-os em suas táticas de marketing para alcançar vendas maiores. Às vezes, é bom ser inteligente.