O comprador moderno é tão exigente que uma filosofia de vendas especial foi desenvolvida para responder às expectativas do mercado. Elogiada por suas nuances educacionais, as vendas consultivas tornaram-se rapidamente o a metodologia de vendas preferida de startups em rápido crescimento e negócios online. Curioso para saber o que deixou todos tão animados? Aprenda os 7 princípios principais das vendas consultivas para embarcar nessa tendência sem nenhum problema.

O que é venda consultiva?

Venda consultiva é uma abordagem de vendas que coloca o foco nas necessidades e experiências do comprador em vez do produto que uma empresa está vendendo. Alguns vendedores chegam a chamá-la de filosofia de vendas por seu compromisso inabalável em desenvolver uma compreensão holística das necessidades do cliente, fornecer valor e encontrar uma solução personalizada. Enquanto a forma tradicional de vender muitas vezes pode ser desaprovada por seu tom agressivo, as vendas consultivas são sobre fazer as perguntas certas e realmente aprofundar nas respostas dos clientes.

A venda consultiva também é frequentemente chamada de venda baseada em soluções por seu forte foco em fornecer uma solução personalizada. Quando usada em combinação com marketing de conteúdo, essa abordagem de vendas orientada por soluções pode ter um grande impacto no desempenho geral da geração de leads. Ao envolver constantemente os clientes em um diálogo, as equipes de vendas podem entender melhor a forma de pensar do mercado-alvo, os principais pontos de dor e as expectativas. Se as equipes de vendas e marketing conseguirem unir seus esforços e usar essas informações para criar campanhas de geração e nutrição de leads de alto impacto—talvez amplificadas por ferramentas como Sendspark, que permite criar prospecção por vídeo IA personalizada em escala—os resultados podem ser particularmente empolgantes.

Alcançar um alto alinhamento de Vendas e Marketing (SMarketing) não é a tarefa mais simples, especialmente se ambas as equipes estão usando ferramentas diferentes. No entanto, o acesso fácil à inteligência de leads para Vendas é crucial se espera-se que eles adotem uma abordagem consultiva de vendas. Um CRM robusto pode unificar equipes de Vendas e Marketing reunindo todas as informações essenciais em um só lugar, definindo claramente as responsabilidades de cada equipe ao longo do processo e tornando o estado do pipeline mais transparente e fácil de entender. Digamos que seu negócio usa uma ferramenta de vendas como Teamgate. Não apenas suas equipes recebem ajuda em cada estágio do processo de vendas (estamos falando de integrações totalmente automatizadas, hackers de otimização e processos simplificados), mas também podem entender melhor como e por que os leads se convertem e trabalhar lado a lado em futuras campanhas.

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Vendas consultivas vs. Vendas baseadas em produtos

Enquanto as vendas consultivas enfatizam o que o prospect quer e precisa, tentando atender a esses casos específicos, as vendas baseadas em produtos prestam pouca ou nenhuma atenção aos requisitos exclusivos do cliente, concentrando-se em exibir os melhores recursos do produto. A comunicação forte é essencial nas vendas consultivas, onde a escuta ativa forma a base da metodologia, enquanto as vendas baseadas em produtos se baseiam em técnicas de vendas tradicionais, como recursos em vez de benefícios, para tentar converter leads.

Com a enorme demanda por soluções e serviços personalizados e sob medida, as vendas consultivas estão ocupando o centro do palco. Para realmente se beneficiar dessa metodologia de vendas, uma empresa deve seguir esses sete princípios principais.

#1 Pesquisa

Fornecer a seus clientes soluções sob medida significa que você deve saber tudo o que puder sobre seus negócios e ser capaz de antecipar qualquer pergunta que um cliente possa fazer. Se você está gerando leads por meio de campanhas de marketing inbound, provavelmente terá algumas informações úteis, como tamanho da empresa, preferências de email ou comportamentos de mídia social, além de saber qual conteúdo está em tendência entre seus clientes e, portanto, quais problemas eles estão tentando resolver.

#2 Pré-enquadramento

Pré-enquadramento é uma técnica de vendas que ajuda os vendedores a lidar com objeções e preocupações do comprador antes que se tornem uma ameaça à venda. Vendedores hábeis usam o pré-enquadramento para influenciar o resultado de uma conversa ou experiência, deixando os compradores saber exatamente o que vai acontecer antes de acontecer e o que isso vai significar.

Um exemplo dessa técnica pode ser algo como: "Percebo que isso está ligeiramente acima do seu orçamento, mas se eu oferecesse um desconto de 10%, você consideraria a oferta?". O que faz é dar aos vendedores a vantagem nas negociações, permitindo que eles mantenham o controle e eliminem possíveis dúvidas e hesitações muito antes de enraizarem.

#3 Faça mais perguntas (incluindo perguntas socráticas)

Lembre-se, o objetivo final das vendas consultivas é oferecer ao consumidor uma solução única que resolva seus pontos de dor. Embora seja provável que você tenha algumas informações sobre seus leads antes de se envolver em uma conversa, seria um erro enorme assumir que você sabe tudo que importa. Esteja preparado para fazer muitas perguntas abertas (quem, o quê, quando, por quê, onde e como) que permitirão que você chegue ao fundo de seus problemas. Perguntas que começam com palavras como Você, Você, Você conveniente Pode levar a respostas sim ou não, o que não é muito útil quando você está tentando construir uma compreensão de com quem você está lidando.

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Perguntas socráticas também são bastante populares entre vendedores que trabalham com essa abordagem de vendas. Perguntas socráticas referem-se a cinco tipos diferentes de perguntas desenvolvidas pelo grande filósofo:

• Perguntas para esclarecimento: por que você diz isso? Exatamente o que isso significa? Como isso se relaciona com nossa discussão? Etc.
• Perguntas que exploram suposições: o que poderíamos assumir em vez disso? Você parece estar assumindo…? O que aconteceria se…? Etc.
• Perguntas que exploram razões e evidências: o que você acha que causa…? Por quê? Por que isso está acontecendo? Qual seria um exemplo? Etc.
• Perguntas sobre pontos de vista e perspectivas: outra forma de olhar para isso é…, isso parece razoável? Quais são as formas alternativas de olhar para isso? E se você comparasse… e…? Etc.
• Perguntas que exploram implicações e consequências: o que você está implícito? Então o que aconteceria? Como… afeta…? Etc.
• Perguntas sobre a pergunta: qual era o objetivo dessa pergunta? Estou fazendo sentido? Por quê não? Etc.

#4 Deixe o cliente falar

Em vendas, nada supera grandes habilidades de escuta ativa. Deixar seus clientes falarem é provavelmente o melhor conselho que você vai receber hoje. Mas não os deixe apenas tagarelar — ouça e documente tudo o que seus leads lhe disserem. É provável que você consiga usar essas informações em algum momento durante as negociações ou simplesmente consiga informar melhor suas decisões. Fazer com que o cliente fale sobre seus pontos de dor ou problemas nem sempre é fácil. Portanto, se você conseguir que a bola comece a rolar, preste atenção ao tom, altura e nível de entusiasmo — isso ajudará você a ler nas entrelinhas.

#5 Forneça valor e mostre expertise

Uma das principais características das vendas consultivas é fornecer valor ao cliente. Como especialista em sua indústria, você deve estar preparado para responder e até consultar perguntas que não estão relacionadas ao seu produto ou serviço. Construir relacionamento e ganhar confiança do cliente é a única maneira de executar a técnica de vendas consultivas. Para deixar seus clientes impressionados, você precisa encontrar uma maneira de superar suas expectativas. Se você se concentrar em ajudar o lead não importa o quê, você conseguirá formar rapidamente uma imagem positiva em seus olhos e também mostrar sua expertise. Se confiam em você, eles comprarão de você e podem até recomendar seu produto a um amigo.

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#6 Qualifique

Nós falamos sobre qualificação de leads como algo muito valioso. Sem qualificação de leads, as empresas geralmente acabam trabalhando com leads frios. É um enorme desperdício de recursos e tempo já escassos e não deveria acontecer em organizações que têm algum processo em vigor.

Um lead qualificado tem objetivos, desafios a superar, um cronograma definido e orçamento. Embora ajudar leads não qualificados faça parte da venda consultiva, você deve focar seu tempo e energia em identificar as oportunidades de vendas mais promissoras.

#7 Use a linguagem deles e feche

Um processo robusto de qualificação de leads garantirá que a parte de fechamento seja um assunto relativamente simples. Se for feito corretamente, deve parecer um culminar natural para você e para o cliente. Uma dica valiosa frequentemente compartilhada por vendedores experientes é tentar usar a linguagem de seus potenciais clientes para induzi-los a agir mais rapidamente e provocar uma resposta emocional. Quando você chegar ao ponto de fechamento, saberá quais botões pressionar para fazer seus leads dizerem sim.

P.s. não se esqueça de trabalhar em sua frase de fechamento de negócio. Aqui está uma que está em tendência agora: Você está interessado nos recursos X e Y, certo? Se começarmos hoje, você estará pronto e funcionando em [data].

Agir

Combinada com conteúdo de alta qualidade, a abordagem de venda consultiva tem o potencial de ser extremamente bem-sucedida. Como um processo repetível e escalável, a venda consultiva permite que os vendedores qualifiquem leads mais rapidamente, encurtem o ciclo de vendas e ganhem mais negócios.