A natureza das vendas B2B passou por uma mudança radical. E como o mundo aparentemente deixou para trás a mentalidade "Sempre estar fechando", alguns negócios B2B se veem em uma situação difícil, lutando para se adaptar à nova relação comprador-vendedor.

As pessoas não querem ser apresentadas, qualificadas, ou fechadas. Elas querem ser ajudadas.

Os vendedores mais bem-sucedidos atualmente vivem pelo mantra "ensinar é o novo pitch". Tendo adotado uma abordagem mais consultiva de venda, estão usando novas táticas para ganhar negócios e fechar acordos. Os profissionais de vendas modernos também estão aproveitando ferramentas inovadoras para aprimorar seu alcance—como Sendspark, uma plataforma de personalização de vídeo com tecnologia de IA que permite criar milhares de vídeos personalizados individualmente, cada um dirigido a um prospect específico por nome e contexto, para tornar seu contato inicial mais memorável e eficaz.

Uma estratégia de vendas B2B lucrativa não é um milagre. Use estes oito passos práticos para aprimorar suas habilidades de vendas e elevar seu jogo.

Aprenda a pré-estruturação

A pré-estruturação é um dos segredos mais bem guardados do mundo das vendas. Mesmo que você nunca tenha ouvido falar nisso, provavelmente já experimentou em algum momento de sua vida. Quando dominada com sucesso, essa técnica coloca os vendedores no controle, dando-lhes poder total para orientar a venda da forma que desejam.

Quer saber do que se trata essa técnica inteligente? Em essência, a pré-estruturação é o ato de direcionar o foco de alguém com antecedência e influenciar os resultados que você deseja obter de uma situação, interação, experiência, entrevista, e assim por diante. Os vendedores conseguem isso deixando seus clientes em perspectiva saberem exatamente o que vai acontecer antes de acontecer e o que isso significa.

Todos nós conhecemos aquele sentimento angustiante de ter que tomar uma decisão quando estamos inseguros e nos sentimos completamente fora de nossa zona de conforto. A resposta natural nesses tipos de situações é recuar e rejeitar o que está causando o sentimento. Para um vendedor, isso significa uma venda perdida e muita decepção. Assim, para lidar com objeções do comprador e eliminar dúvidas e hesitações potenciais com antecedência, os vendedores invocam a técnica de pré-estruturação e lidam com os desafios enquanto são insignificantes ou inexistentes. Eles definem a cena nos seus termos, abordam objeções comuns e criam maneiras de pré-estruturá-las para influenciar as pessoas de forma positiva.

Um exemplo simples de pré-estruturação em vendas pode ser algo como, Sei que você acha que é muito caro, mas se conseguíssemos lhe oferecer um preço com desconto, você se veria usando um serviço assim?

O que bons frames incluem? Geralmente, eles tornam as situações mais "humanas" ao abraçar emoção, visão e propriedade. O objetivo é tornar o contexto mais envolvente e relatable para fazer as pessoas se importarem com o que você está vendendo.

Você será capaz de superar objeções do cliente muito mais facilmente quando aprender a pré-estruturar uma chamada ou reunião de vendas. A diferença entre ganhar e perder um acordo estará na história que você estabeleceu para seus clientes.

Aproveite os laços fracos ao prospectar

A força de seus laços fracos determina o quão longe você pode estender sua rede além de seu alcance normal. Em seu artigo sobre a força dos laços fracos, Mark Granovetter refere-se aos laços fortes como seus "amigos" e aos laços fracos como suas "conhecimentos". A maneira mais fácil de olhar para laços fracos é pensar em sua conta "LinkedIn". Todas as suas conexões no LinkedIn são laços fortes? Você considera essas pessoas amigos? Ou são colegas com os quais você ocasionalmente se relaciona? Você provavelmente encontrará vários conjuntos de laços fracos quando começar a inspecionar suas redes de mídia social.

Em vendas, laços fracos representam a oportunidade de expandir muito seu alcance e aumentar o potencial de encontrar novos clientes. E em vendas B2B em particular, conexões significam muito quando se trata de desenvolver e manter relacionamentos com clientes e ganhar novos acordos. Às vezes, um "amigo de um amigo" pode ser tudo que você precisa para conquistar um cliente importante ou fechar um grande acordo. Ou pelo menos conseguir entrar pela porta para poder apresentar uma nova perspectiva.

Geralmente, a importância dos laços fortes aumenta conforme progredimos no processo de vendas. Na fase de prospecção, porém, laços fracos podem ser de grande valor. Eles normalmente atuam como conectores para outros grupos sociais, abrindo novos mundos de oportunidade para vendedores ambiciosos. Se confiássemos apenas em laços fortes, sempre estaríamos no mesmo caldo – falando com as mesmas pessoas sobre as mesmas coisas. No mundo da economia social em que vivemos hoje, laços fracos são críticos para obter acesso a informações importantes no início, encontrar trabalho e ganhar novos negócios.

Então, ao prospectar, aproveite suas redes sociais para fazer esses laços fracos funcionarem para você – não tenha vergonha de pedir apresentações ou recomendações; apenas estendendo seu alcance além da primeira "camada" de amigos você pode gerar novos leads e descobrir novas nuances de influência.

Aperfeiçoe seu script de vendas

Há tantos erros na hora de escrever um bom script de vendas que tenho vontade de pular direto para listar os erros mais comuns. Um script de vendas fraco geralmente teria o seguinte:

• É vago sobre quem você é e por que está ligando. O objetivo é "conseguir passar" em vez de ter uma conversa adequada.
• É um monólogo horrível. Procure fazer muitas perguntas para se conectar com perspectivas no início e evite falar com para as pessoas.
• Reformula o que o prospect faz em vez de mostrar seu conhecimento sobre suas dores e dificuldades. Concentre-se em contar aos prospects como você pode ajudar em vez de contar o que eles fazem.

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Um bom script de vendas pode ser seu melhor amigo, mas também pode ser seu pior inimigo se você não conseguir escrever um que atenda às expectativas do cliente. Um script bem-sucedido sempre se concentrará em confirmar o próximo passo – seja uma reunião presencial, videochamada ou acompanhamento por email, em vez de fazer um pitch no local. Para tranquilizar seu prospect desde o início, certifique-se de que seu script responde honestamente a estas perguntas:

• Quem é você?
• Por que você está ligando?
• Como o prospect se beneficia?
• O que você está pedindo?

Embora um pouco demorado, a melhor maneira de se certificar de que você cobre os pontos mais importantes e toque nos pontos de dor do prospect é escrever um esboço personalizado do que você quer dizer. Mesmo que a conversa siga um curso diferente, você sempre terá um plano claro diante dos seus olhos, mantendo você focado em seu objetivo principal.

Dedique alguns minutos antes de cada chamada para pesquisar seu prospect: seus hobbies e interesses, quaisquer conexões mútuas, questões e pontos de dor, e assim por diante. Imagine se você foi à mesma escola ou é fã de um mesmo time esportivo – isso poderia ser um excelente quebra-gelo.

Esteja preparado para enfrentar objeções e saiba como superá-las. Uma das melhores fórmulas usadas por vendedores para esse fim é chamada de Best Friend Formula, que envolve três etapas:

1. Relacione-se: demonstre seu entendimento.
2. Feche a lacuna: facilite o caminho para que avancem oferecendo novas informações.
3. Pergunte novamente: consolide seu compromisso.

Esta fórmula funciona perfeitamente se você estiver enfrentando objeções como "já trabalhamos com seu concorrente", "ligue novamente em x meses, isso não é uma prioridade agora", "envie-me mais informações por email" e "obrigado, mas não estamos interessados".

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Qualificar leads

Um estudo do HubSpot descobriu que as três melhores fontes de leads para empresas B2B são SEO (14%), marketing por email (13%) e mídia social (12%).

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No entanto, antes de implementar um processo de geração de leads, dedique um tempo para pensar e definir claramente o que um "bom lead" significa para você e seu negócio. É melhor estabelecer critérios específicos que ajudem você a identificar e qualificar leads para seu negócio, pois com a vasta variedade de termos usados para descrever a mesma coisa (prospect, lead, suspect, oportunidade, etc.), as equipes de vendas e marketing frequentemente têm dificuldade em se comunicar efetivamente. Concordem sobre quais critérios um lead precisa atender para se qualificar e mantenham isso em todo o processo.

Que a qualificação de leads é uma parte vital das vendas B2B confirma estas estatísticas que falam por si:

• 73% de todos os leads não estão prontos para vendas. (Marketing Sherpa)
• 96% dos visitantes do seu site não estão prontos para comprar. (Marketo)
• O maior desafio para 61% dos profissionais de marketing B2B é gerar leads de alta qualidade. (Comunidade de Marketing B2B)

Sem um processo robusto de qualificação de leads, as empresas B2B desperdiçariam a maior parte do seu tempo perseguindo pessoas que não estão prontas para comprar. Não é apenas um desperdício enorme de tempo, dinheiro e recursos, mas também pode ser incrivelmente desmoralizador.

BANT é um conjunto simples mas eficaz de perguntas usadas por vendedores para qualificar leads e avançar negócios:

• Qual é o seu Orçamento?
• Quem tem a Umutoridade para tomar a decisão?
• Você tem uma Necessidade por esta solução?
• Qual é seu cronograma de Oimplementação?

Também é altamente recomendado estabelecer um sistema de pontuação de leads e continuar avaliando os leads até que se convertam. Desta forma, sua equipe de vendas pode se concentrar nos leads mais promissores e, esperançosamente, fechar mais negócios.

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Um estudo do CEB mostrou que um comprador B2B médio está 57% pelo processo de decisão de compra antes de se envolver com um vendedor. Essa é uma mudança massiva desde os dias em que os compradores costumavam contar totalmente com as informações e ajuda dos representantes de vendas necessárias para tomar uma decisão. Para ser relevante e útil no processo de compra recém-estabelecido, os vendedores devem encontrar uma forma de fornecer mais valor e ajudar os clientes durante sua jornada.

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É por isso que HubSpot insistem que BANT não é suficiente e, portanto, lhe deram uma atualização. GPCTBA/C&I é um processo que HubSpot desenvolveu internamente para ser usado durante uma chamada exploratória. Aqui está um resumo deste framework de três partes.

• GPCT (Objetivos, Planos, Desafios, Cronograma). A primeira oportunidade para um representante de vendas se estabelecer como assessor é no estágio de Objetivos. Pergunte sobre os objetivos deles e da empresa, prioridades para o ano e objetivos de receita. Você quer identificar objetivos quantificáveis que seu prospect precisa alcançar e fornecer ajuda se os objetivos precisarem ser redefinidos ou quantificados. O próximo estágio é Planos, onde você deve começar a avaliar o plano do prospect para atingir seus objetivos e suas chances de implementá-lo. O estágio de Desafios é onde o representante de vendas deve tentar aproveitar o momento e descobrir o que impede os prospects de atingir seu objetivo. É quando você pode determinar se seu produto ou serviço é a solução certa para o prospect. Cronograma obviamente se concentra em descobrir o tempo e determinar se é o momento certo para oferecer sua solução.

• BA (Orçamento e Autoridade). Depois de terminar de qualificar o lead usando a abordagem GPCT, é hora de começar a conversar sobre como os prospects tomarão a decisão e qual orçamento o dinheiro virá. Orçamento é a parte crítica em que você descobre quais são as capacidades financeiras do seu prospect e se você será capaz de oferecer uma solução. Depois avance para estabelecer o tomador de decisão e passe pelo GPCT com ele se for uma pessoa diferente.

• C&I (Consequências Negativas e Implicações Positivas). O último estágio se concentrará em estabelecer sua proposta de valor. Descubra o que acontecerá quando seus prospects atingirem ou não atingirem seus objetivos e como seu produto pode ser valioso para eles.

Use objetivos S.M.A.R.T.

SMART é um framework desenvolvido para ajudar as pessoas a estabelecer objetivos e metas de forma mais eficiente. Pode ser altamente eficaz porque mantém todos focados e na mesma página. Um objetivo SMART significa:

SEspecífico – use linguagem clara para comunicar o que é esperado, por que é importante, quem está envolvido e onde isso vai acontecer;

RMensurável – os critérios para medir o progresso e atingir seu objetivo devem ser claramente definidos;

UmAtingível – seu objetivo deve ser realista;

elevante eRelevante – seu objetivo deve importar para seu negócio;

OTemporal – você deve ter um prazo claro para atingir seu objetivo.

O estabelecimento de objetivos SMART é uma forma infalível de concentrar seus esforços em tarefas e projetos que ajudam a alcançar o que você planejou. É também uma ótima forma de identificar e trabalhar suas fraquezas.

Domine seu software CRM escolhido

Fonte de imagem: Teamgate

O funil de vendas B2B é uma besta muito mais complexa do que pode parecer à primeira vista. A metáfora de certa forma implica que os leads continuam fluindo para o funil e, em algum ponto, eventualmente emergem como clientes. Na realidade, os prospects podem ficar presos em qualquer estágio ou sair completamente, nunca chegando ao estágio de compra. Para empresas B2B, muitas vezes é difícil desembaraçar este funil misterioso e ver onde estão seus prospects, como chegaram lá e por quê. É aqui que o CRM vem em seu auxílio.

sistemas de CRM ajudam as empresas B2B a rastrear oportunidades em cada etapa do funil e substituem as suposições por processos de vendas facilmente observáveis e mensuráveis. Ao adotar e dominar um software CRM de sua escolha, você saberá exatamente como, quando e por que seus prospects viajam pelo funil de vendas e o que você precisa fazer para ajudá-los a progredir para o estágio final. Mais visibilidade sobre leads e pipeline manterá sua equipe de vendas atualizada e sob controle, e dados e relatórios mais confiáveis ajudarão você a descobrir quais métricas fazem diferença no seu resultado final. O bônus é menos administração e maior eficiência (uma vez que você atinge o nível de mestre de CRM e realmente sabe o que está fazendo).

Rastreie seu ROI e itere

Quando você implementa um software de CRM, o rastreamento de leads será uma coisa fácil de fazer. Isso não apenas dirá de onde vêm os leads, mas ajudará a aumentar as vendas direcionando os representantes de vendas para segmentos de clientes mais lucrativos. Quando você tiver uma ideia clara do que gera o melhor ROI, poderá focar seus esforços nos canais de melhor desempenho, bem como adicionar novos ao mix. Para empresas baseadas em assinatura, ferramentas como Baremetrics podem fornecer insights adicionais sobre métricas de receita, churn e recuperação de pagamentos falhados, permitindo que você entenda não apenas de onde vêm os leads, mas como reter os clientes que você conquista.

Diferentes segmentos da sua base de clientes exigirão uma abordagem diferente, portanto, não se contente com uma solução única. Certifique-se de que está acompanhando de perto a jornada do comprador e atendendo às necessidades dos clientes.

Conclusão

Embora acreditemos que mais informações tornam a experiência de compra mais fácil e motivam o cliente a continuar com suas intenções de compra, um estudo do CEB pesquisa mostra que os clientes estão profundamente estressados, incertos e paralisados pela enorme quantidade de informações. Para evitar sobrecarregar seus clientes com decisões desnecessárias, procure simplificar seu processo de compra usando uma abordagem prescritiva.

O mesmo estudo CEB descobriu que "uma abordagem proativa e prescritiva aumenta a facilidade de compra em 86%". Uma abordagem prescritiva exige que os negócios deem recomendações claras apoiadas por uma rationale específica, apresentem uma seleção concisa de opções e expliquem meticulosamente as partes complexas do processo de vendas. A facilidade de compra é de longe o maior impulsionador da qualidade do acordo, com clientes percebendo vendedores prescritivos como sendo mais úteis e mantendo-se à frente de todos os outros.

Satisfazer todos os pedidos de informação dos clientes não torna a compra mais fácil. Pelo contrário, pode ficar rapidamente muito esmagador. Ao dominar a pré-estruturação e aproveitar sua rede de ligações fracas, você também pode eliminar alguns obstáculos e reduzir a tensão de compra. Neste artigo, cobrimos oito passos práticos que você pode seguir para calibrar sua abordagem de vendas B2B para alcançar resultados lucrativos e de longo prazo. Fique atento para mais conselhos de vendas da nova era em breve!