E desta vez não sobre "abordagem" do cliente faux pas ou estratégias de aumento de números. Desta vez sobre como, após encontrar o cliente certo e potencial, iniciar e concluir com sucesso a venda –'deliverinti'. Desta vez sobre erros essenciais que as equipes de vendas cometem com mais frequência ao organizarem seu trabalho.
Se você acha que isso "não é sobre você", tente olhar para isso como lições de negócios do zero. Todos cometemos erros, a questão é com que frequência e que medidas preventivas tomamos. Então, prepare-se não para novos campos de caça, mas para uma análise SWOT do seu próprio processo de trabalho pessoal.
Seu novo jornal matinal com xícara de café – análise de vendas.
Clientes perdidos.
Em diferentes plataformas, em um bloco de notas em papel, em notas do smartphone – os contatos dos clientes estão espalhados por toda parte, mas não onde você precisa. Corrija esse erro. O banco de dados de clientes é o maior ativo do vendedor. Organize o seu: desejável não é apenas o telefone de contato ou endereço de e-mail, mas também todas as informações adicionais que você conseguir encontrar – contas de redes sociais, aniversários, nomes de cães etc. Não esqueça do mais importante – histórico de comunicação facilmente acessível, que esteja não apenas em sua cabeça, mas em um formato conveniente para análise, que você pudesse compartilhar com um colega ou atualizar sua memória antes de uma chamada de acompanhamento. Antes de lançar a linha, no histórico de comunicação você verá com quem essa pessoa se comunicou antes e que observações tinham. Filtragem: você pode agrupar por qualquer coisa – setor comercial da empresa, por cargo, título, data ou qualquer outro parâmetro. Você já viu esses CSI filmes tipo, onde os detetives inserem alguns parâmetros no mecanismo de busca e voilà! – em alguns segundos o sistema mostra três rostos de toda a costa da manhã? Tendo uma boa ferramenta para seu banco de dados, você também conseguirá navegar assim.
Consistência.
Estabelecer objetivos de vendas e diretrizes de processo é muito importante, mas muitos esquecem do método básico de gestão de vendas – definir passos específicos de sua venda. Parece, o que pode ser difícil aqui? Escolha uma ferramenta eficaz de gestão de vendas, divida as tarefas de trabalho, priorize e esqueça o ruído de lembretes que não dizem nada na tela do seu dispositivo. Falando simplesmente: você completou uma tarefa, marque e planeje uma nova; você terminou uma conversa com um cliente – imediatamente insira seu número no banco de dados; você está executando uma estratégia específica – planeje e faça uma auditoria. Colega, não ria, às vezes esses "conselhos" precisam ser ditos em voz alta para serem lembrados. Seria ótimo se você escrevesse tudo não em seu caderninho, mas mantivesse promessas tanto para si mesmo quanto para o cliente.
Comunicação e comunicação.
Colegas trabalham juntos, certo? Use uma plataforma de informações mutuamente acessível e seja, não apenas se chame, uma equipe. Compartilhe suas impressões, pensamentos ou insights com colegas não apenas quando você é forçado a fazer uma apresentação de rotina ou quando o cliente fala sobre algo que você ouve pela primeira vez e, deve-se admitir, não compreende muito bem. De um post no painel de informações sobre uma venda concluída, um cliente "difícil" até novas oportunidades sobre vendas em geral ou um artigo sobre mudanças relevantes no mercado. Você pode compartilhar tudo isso não necessariamente por e-mail, que depois se perdem. Uma única observação em uma plataforma compartilhada pode ajudar seu colega a fechar uma venda, e da próxima vez, você mesmo aproveitará os insights dos colegas.
Análise.
Você sabe o que faz bem? E mal? Você pode apoiar sua resposta com números objetivos? A análise de processos de vendas deveria ser seu jornal matinal. Os hábitos se formam em 21 dias, então comprometa-se a dedicar pelo menos três semanas começando o dia com análise do trabalho realizado e criação de conclusões. Em forma mais fácil, a reflexão em cada aula é realizada até nas escolas de nossas pequenas cidades. Imagine – no início de cada aula, os alunos anotam em seus cadernos de reflexão o que esperam aprender nesta aula, e no final compartilham suas impressões e tiram conclusões – será que eles mesmos não fizeram algo, ou realmente podem culpar outros por isso, ou talvez precisem procurar uma solução em equipe. Interprete este sistema ou use modelos de análise já criados que você pode encontrar em muitas ferramentas de vendas de nova geração. Quando as informações são apresentadas de forma clara e atraente, você pode não apenas se apressar em tomar decisões, mas também criar previsões de vendas.
Como é sabido, não há quem não cometa erros. Assim como não há uma resposta milagrosa sobre como garantir o sucesso nas vendas. Compartilhamos nossa experiência e recomendamos experimentar este "coquetel": CRM de vendas de nova geração (permitindo implementar toda a otimização de processos de negócios e vendas) + análise de qualidade e quantidade de indicadores de desempenho (especialmente bom se você puder fazer isso em tempo real) + reflexão regular (em reunião com colegas ou durante happy hourde sexta-feira) = resultados de vendas gratificantes e clientes satisfeitos.
