Se sua organização ainda não usa ferramentas de análise de dados para sua equipe de vendas, mas você ou seus colegas já fizeram essa pergunta pelo menos uma vez, isso significa que você já está no caminho certo.
Enquanto uma empresa tem clientes, os vendedores enfrentam desafios criados pelo fluxo crescente de dados sobre clientes. Embora esses dados sempre tivessem importância estratégica, hoje em dia, quando as ferramentas de gerenciamento de Big Data (em inglês: Big Data) se tornaram acessíveis não apenas para cientistas ou engenheiros, mas também para gerentes que se comunicam diretamente com clientes, dados processados, nos quais se baseiam insights estratégicos de negócios, tornaram-se tão valiosos quanto ouro.
Ao reconhecer essa mina de ouro, surge a questão: quando seria o momento mais apropriado para começar a implementar processos de análise de dados na organização?
O crescimento orgânico não é suficiente
Quanto mais cedo, melhor – responde o analista Ben Porterfield, que se descreve na plataforma LinkedIn como um surfista experiente, mas que se dedica ativamente à aplicação de processos de análise de dados nos negócios em sua carreira profissional.
Em sua entrevista (Your Data Is Your Lifeblood — Set up the Analytics It Deserves), Ben Porterfield afirma que análise é algo que é fácil adiar. Isso é especialmente verdadeiro para jovens empresas – startups, para as quais, ao construir o negócio e sua proposta de valor, coletar dados e fazer previsões baseadas em análise frequentemente parece desnecessário e muito prematuro.
Muitas empresas na fase inicial de desenvolvimento seguem um único lema – crescer, crescer, crescer. No entanto, como observa o especialista em análise de dados, sem analisar os dados, a equipe de desenvolvimento do produto ou serviço simplesmente implementará mudanças esperando o melhor e nunca entenderá quais decisões de desenvolvimento de produto trazem sucesso e quais, ao contrário, prejudicam o crescimento.
Quando o negócio decola e surge organicamente a necessidade real de conhecer melhor seu cliente, frequentemente se percebe que ao tomar decisões comerciais importantes e de longo prazo, confia-se apenas em intuição, enquanto dados sobre clientes e mercado não são analisados ou nem mesmo coletados.
Disponibilidade de dados – um aspecto fundamental em cada etapa
Os dados na empresa devem estar disponíveis para todos, especialmente para aqueles que trabalham diretamente com clientes.
Ao abandonar o modelo tradicional de gerenciamento de dados, em que engenheiros primeiro processam os dados e repassam apenas os resultados à equipe de vendas, é economizado tempo. Do ponto de vista das operações comerciais, as plataformas de autoatendimento de análise de dados também otimizam o trabalho de analistas de dados, engenheiros e especialistas em TI, pois ao conceder aos gerentes acesso aos dados, os especialistas técnicos não realizam mais tarefas de bibliotecário, mas podem dedicar seu tempo e atenção máxima a problemas mais complexos. Eles não precisam mais gastar tempo caro, por exemplo, criptografando dados para a equipe de vendas. É justamente a equipe de vendas que, ao analisar dados, consegue discernir detalhes essenciais, tendo as perguntas mais perspicazes que precisam de respostas de informações "de primeira mão".
Definitivamente – a equipe de vendas deve ter acesso direto aos dados. – resume Ben Porterfield.
Respondidas as questões sobre quando e por que, vamos ver como a análise de dados pode contribuir para o crescimento da organização e para quem da equipe pode ser muito útil:
Para gerentes de vendas
Organizando. A análise de dados pode ajudar a atingir as metas definidas pela equipe de vendas. E isso, em primeiro lugar, significa – organizar seus processos de trabalho, trabalhando eficientemente com solicitações de vendas e contatos frios Journeyman Leads).
Tomando decisões. Os algoritmos de análise de dados ajudam a decidir qual produto ou serviço oferecer a um cliente específico ou que desconto oferecer. Por exemplo, prever que desconto aumentaria a probabilidade de venda. Às vezes, em vez de oferecer um desconto de 20%, é suficiente oferecer 5%. E o mais importante – tudo isso pode ser feito em tempo real – até mesmo enquanto conversa com o cliente ao telefone, tendo as ferramentas apropriadas e acesso.
Veikiant. Ferramentas de análise como um sistema GPS para a equipe de vendas podem orientar na direção certa, oferecendo ao cliente uma solução individual que atenda apenas às suas necessidades.
Para gestores de empresas
Otimizando. Como aumentar o crescimento da receita? Isso é, sem dúvida, a dor de cabeça de cada gerente e uma pergunta feita indiretamente todos os dias, tanto a si mesmo quanto a toda a equipe.
Acontece frequentemente que as equipes de analistas de dados criam barreiras para outros – vendas, atendimento ao cliente, marketing ou até finanças. Ao usar as ferramentas apropriadas de "autoatendimento", a empresa não deve transformar especialistas de TI ou analistas de dados em barreiras que reduzem a disponibilidade de informações e diminuem a eficiência.
Ao fornecer aos gerentes de vendas a capacidade de análise de dados, é possível reagir mais rapidamente às mudanças e, consequentemente, introduzir consistência, otimizando os processos de vendas. Assim, para alcançar o crescimento da receita – não são necessárias grandes mudanças, é suficiente apenas uma ferramenta de análise de dados de qualidade que se adapte a todos os funcionários da empresa. Dessa forma, a carga de trabalho do gerente também diminui – seus funcionários monitoram e podem analisar dados analíticos exibidos convenientemente.
Criando insights valiosos. Ferramentas de análise de dados como CRM não servem mais apenas como um banco de dados no qual os detalhes do cliente e informações do contrato de vendas são inseridas. Hoje, essas ferramentas permitem que a equipe de vendas gerencie dados, aprofunde-se nos dados, analise e identifique detalhes significativos, que geralmente são apresentados de forma simples e clara. É justamente a representação simplificada de dados que mais contribui para a usabilidade da análise de dados em todas as camadas.
Graças à análise de dados, cada decisão do gerente de vendas é baseada em dados analíticos, e na organização é criada orientada por dados uma cultura.
Aumentando as capacidades de monitoramento. Coletar dados sobre o comportamento dos gerentes de vendas ao executar vários processos de vendas aumenta o conhecimento dos membros da equipe e pode se tornar uma ferramenta de incentivo ou prevenção, preservando a transação comercial.
Para gerentes de vendas
Previsão. Os algoritmos de análise de dados, ao contrário dos humanos, indicam com precisão e objetividade qual é o estado da transação comercial e quais receitas e quando a transação trará. Os gerentes podem fundamentar todas as suas decisões em insights analíticos facilmente acessíveis – reduzindo a possibilidade de erros do fator humano.
Entendendo o usuário Quanto mais cedo você implementar processos de análise de dados em sua equipe de vendas, mais rápido você estará um passo à frente. Ao se comunicar com os gerentes de vendas, a análise de dados pode se tornar uma ferramenta para gerentes de vendas que os ajude a entender os clientes da empresa e suas necessidades. Os gerentes de vendas não precisam mais explicar e desenhar um retrato do usuário para os gerentes. Os gerentes de vendas, trabalhando diretamente com clientes, devem fazer isso sozinhos.
Todos ganham
Atualmente, ferramentas cada vez mais novas, competitivas e adequadasestão sendo criadas para análise de dados, e insights de negócios baseados em dados são valiosos demais para que você não aproveite para si mesmo e seu negócio.
Como já descobrimos, cada membro da equipe de vendas "ganha" com o fácil acesso aos dados. Graças à análise de dados, a equipe de vendas começa a conhecer o cliente não apenas do lado tradicional – humano, por exemplo, comunicando-se pessoalmente, mas também do lado analítico – entendendo com a ajuda de dados, que produto ou serviço o cliente deseja hoje e exatamente o que desejará em seis meses.
Em resumo – situação de ganho-ganho .
