Como estabelecer o orçamento necessário para aumentar o marketing ou vendas e coletar contatos frios?

Não há consenso e provavelmente não haverá, pois depende tanto da indústria quanto do mercado em si. No entanto, com base em fontes estrangeiras, empresas SaaS internacionais investem de 80% a 120% de suas receitas em marketing, durante seus primeiros 3 anos de operação.

Por outro lado, Jason Lemkin afirma que apenas 40% da receita gerada pela empresa deve ser alocada para marketing. Após analisar empresas SaaS em nível internacional, os dados obtidos mostraram que um dólar gasto em marketing consegue gerar 2,20 dólares em receita.

7 dicas que ajudarão a gerar fluxo de qualidade

1. Selecione o que é útil

Para otimizar as despesas de marketing, avalie não o CPL (orçamento gasto para gerar um contato frio), mas o CPHQL  (orçamento gasto para gerar um contato frio de qualidade ). Faça isso avaliando cada fonte e ferramenta através da qual os visitantes chegam ao seu site (AdWords, busca orgânica, redes sociais, etc.).

Para que sua lista contenha apenas contatos frios de qualidade, você deve demonstrar que não apenas oferece algo gratuitamente (conhecimento, aulas, seminários, etc.), mas também vende algo. Por estranho que pareça, apenas porque você sabe o que vende não significa que seus clientes em potencial também entendam quais produtos você oferece ou que serviços presta.

Por exemplo, assim que um visitante do site insira seu endereço de e-mail, apresente de forma interessante na página de agradecimento qual produto ou serviço você oferece. Isso não precisa ser necessariamente um texto – vídeos, imagens, arquivos GIF e outras visualizações são muito mais eficazes.

Lembre-se de que antes de começar a coletar contatos frios, você deve considerar 3 etapas com antecedência:

Como você os coletará; Como você agirá depois de obtê-los; Como você venderá seu produto ou serviço?

2. Inspire o compartilhamento

Quando um visitante do site se torna um contato frio seu, ele conscientemente espera receber informações úteis. Informações interessantes e bem apresentadas que o visitante desejará compartilhar. O botão "Compartilhar" no Facebook ou em outras redes sociais simplifica essa ação.

O popular botão "Curtir" não é tão eficaz, pois com as mudanças no algoritmo do Facebook no feed de notícias, nem sempre é mostrada a mensagem que foi curtida. O botão "compartilhar" é muito mais "poderoso" do que o botão "curtir". Desta forma, um contato frio pode gerar para você muitos mais contatos frios de qualidade, sem gastar orçamento adicional.

Lembre-se de notar que para a eficácia dos anúncios do Facebook, geração de contatos frios de qualidade e aumento de conversões, é necessário instalar um código especial do Facebook, também conhecido como Conversion pixel.

3. Incentive compras direcionadas

Quando você já tem uma lista de clientes adequada, ofereça-lhes com confiança a compra de seu produto ou serviço. No entanto, propostas iguais para todos não são mais necessárias. Personalização – apenas isso aumentará o fluxo de qualidade e as vendas.

Personalização não é tão complicada quanto pode parecer para a maioria das empresas. Levará muito pouco tempo e não exigirá muito esforço se você usar um sistema de gerenciamento de clientes de qualidade e tiver a capacidade de integração do MailChimp. Assim, você pode enviar e-mails ou ofertas para grupos específicos de contatos, adaptando mensagens ou visualizações aos interesses dos destinatários.

4. Forneça valor

Para obter o máximo de contatos de qualidade, você precisará ser paciente e avançar consistentemente em direção ao objetivo. Antes de tudo, você deve entender que os visitantes do site se tornam seus contatos frios e depois clientes apenas quando você "oferece" algo de valor a eles.

Ao colocar uma caixa em seu site onde o visitante pode inserir seu endereço de e-mail, com a inscrição "Insira seu endereço de e-mail e receba notícias sobre nossos produtos", provavelmente não obterá o resultado desejado.

Portanto, ao lado dessa caixa, escreva uma mensagem atrativa e ofereça algo valioso – uma versão gratuita de 14 dias, um livro PDF gratuito (o que é particularmente popular no exterior), ou ingressos gratuitos para um evento. Ainda melhor – aquele que você está organizando.

Você escreve um blog? Ótimo, o marketing de conteúdo é muito eficaz e está se tornando cada vez mais eficaz. 76% das empresas afirmam que investem em marketing de conteúdo porque acreditam e sabem que pode ser eficaz. 

É eficaz apenas quando você oferece ao visitante um benefício – informações úteis ou conhecimento específico sobre como se tornar um profissional em seu campo, quais ferramentas usar, etc. Você deve determinar o tema e a direção do marketing de conteúdo respondendo a si mesmo a pergunta – quem são seus clientes e que informações eles valorizam.

Infelizmente, nem mesmo o preenchimento regular de um blog ajudará a coletar contatos frios nas primeiras semanas. Isso deve ser uma estratégia de longo prazo sua. Trabalhando consistentemente e compartilhando informações úteis, você eventualmente obterá o resultado tão desejado.

5. Reconheça o valor do vídeo

Vídeos virais funcionam. No entanto, isso requer uma abordagem não tradicional, uma solução única. Por outro lado, até mesmo vídeos elementares são significativamente mais eficazes do que fotos. Isso já foi confirmado estatisticamente, mas essa tendência se intensificará particularmente nas mídias sociais em 2016. Teamgate recomenda a ferramenta Powtoon (

www.powtoon.com), com a qual você pode criar vídeos simples ou animados de alta qualidade.), com o qual você poderá criar vídeos simples ou animados de alta qualidade.

A rede social www.blab.im também pode ajudar a gerar mais contatos frios de qualidade, com a ajuda de vídeo.

É uma rede social que às vezes é considerada até mais eficaz que o LinkedIn, mesmo que você esteja no setor B2B. A vantagem do LinkedIn ou de outra rede social é que blam.com permite que as pessoas se comuniquem diretamente com você. Dessa forma, são estabelecidos contatos frios que posteriormente são convertidos em clientes.

6. Reduzir a taxa de rejeição

Taxa de rejeição (em inglês, bounce rate) – um indicador que mostra em percentual quantas pessoas visitaram seu site e o deixaram imediatamente.

Uma alta taxa de rejeição indica que os visitantes do site não navegam nele, não procuram mais informações, não clicam em botões que incentivam uma ação específica (em inglês, Call to action) – como resultado, não se tornam seus clientes.

A taxa de rejeição geralmente é alta por duas razões principais:

• O visitante do site não encontra as informações de que precisa
• O site é muito complicado para seus visitantes

É difícil definir o que é uma alta taxa de rejeição, pois depende do objetivo do site. Por exemplo, sites que compartilham artigos e insights (em inglês, Content websites) têm uma taxa de rejeição média de 40-60%, enquanto lojas online têm 20-40%.

Uma alta taxa de rejeição indica que o site não é atrativo para o usuário e não é tão eficaz quanto deveria ser.

Como reduzir a alta taxa de rejeição do seu site?

• Escolha palavras-chave ao criar o SEO do seu site ou publicidade no Google Adwords, elas não apenas aumentarão o tráfego da sua página, mas também atrairão usuários segmentados.
• Crie diferentes páginas de destino (em inglês, Landing pages) para diferentes segmentos de usuários.
• Crie e escreva descrições meta atrativas (em inglês, Meta descriptions), que serão vistas pelos usuários que navegam nas buscas.

O design e a estrutura do site também afetam a taxa de rejeição. Não se esqueça de que:

• O site deve ser otimizado para dispositivos móveis. Atualmente, calcula-se que mais de 3,65 bilhões de usuários usam dispositivos móveis!
• Um campo de busca colocado em um local visível ajuda a encontrar mais rapidamente as informações que o visitante procura;
• O texto deve ser legível e não muito longo;
• As cores do site e o contraste do texto devem ser bons;
• O site deve carregar rapidamente.

Quanto menor a taxa de rejeição, mais interessante e útil seu site é para o visitante – quanto mais contatos frios você pode coletar.

Teamgate recomenda instalar e usar www.Hotjar.com ferramenta – que permite monitorar e rastrear os passos e ações do visitante do site.

7. Busque estabilidade

Com a ajuda de várias soluções e ferramentas, é possível não apenas medir os seguidores coletados nas redes sociais, assinantes da newsletter ou contatos frios gerados, mas também entender qual canal de marketing ajudou a alcançar o resultado desejado (ou não) e por quê.

Tente, erre e tente novamente. O importante não é que os indicadores desejados atinjam exatamente os objetivos que você estabeleceu, mas que aumentem consistentemente.

A pior coisa que pode acontecer é a instabilidade e o surgimento de ciclos frequentes na empresa, quando controlar o negócio, as ferramentas de marketing e vendas se torna muito complicado e caro. Dedique menos tempo às análises, deixe que programas especializados pensem por você. Dedique seu tempo apenas ao resumo de insights e não recrie soluções já criadas, bem pensadas e mais eficientes.