Neste artigo, vamos conectar a Lei de Pareto com tecnologias CRM e tentar provar a indiscutível utilidade do CRM. Se falarmos sobre a lei de Pareto (economista e sociólogo italiano economista e sociólogo italiano Vilfredo Pareto 1897) é importante enfatizar a regra matemática 20/80, ou seja, 20 por cento do esforço gera 80 por cento dos resultados, enquanto os 80 por cento restantes do esforço geram apenas 20 por cento dos resultados. Como conectamos a Lei de Pareto com CRM? Com base na Lei de Pareto, podemos afirmar que 20 por cento dos clientes geram 80 por cento da receita. No entanto com a ajuda da tecnologia CRM, podemos muito mais facilmente identificar esses 20 por cento dos clientes. Isso garantirá eficiência operacional, redução de custos e aumento de receita.

Utilizando 20 por cento do esforço, juntamente com CRM, você pode alcançar tais resultados:

• melhorarão a qualidade do serviço ao cliente, verão claramente os resultados alcançados e almejados,
• reduzirão os pontos críticos da operação,
• aumentarão a produtividade e eficiência dos funcionários,
• resolverão o problema de acessibilidade de informações dentro da empresa,
• concentrarão o histórico de propostas e comunicação em um só lugar,
• reduzirão significativamente o fator erro,
• planejarem eficientemente o tempo de trabalho,
• garantirão confidencialidade e todas as medidas de segurança,
• expandirão a acessibilidade do banco de dados para um número ilimitado de usuários,
• acelerarão a busca de propostas, contratos e outros documentos,
• implementarão a possibilidade de trabalho virtual de qualquer lugar do mundo.
• Como conectar o perspicaz economista Pareto, que descobriu a teoria 20/80 com vendas?

Focando na afirmação de que 20 por cento de todos os clientes geram 80 por cento da receita, podemos afirmar que apenas

usando um sistema CRM, você alcançará e identificará esses 20 por cento dos clientes muito mais eficazmente, dedicando consideravelmente menos esforço. É importante entender que essa metodologia não é uma lei rígida, não medida, tirada do nada, meramente teórica, não baseada em fatos da natureza. Isso ocorre porque o esforço concentrado representa uma grande proporção percentualmente e o resultado se torna óbvio. Em outras palavras, uma parte relativamente pequena de seu investimento constitui a maior parte de sua produção planejada, vendas. De outra perspectiva, grandes esforços frequentemente não correspondem às nossas expectativas. Então surge a necessidade de análise e pesquisas direcionadas.

Surge uma certa contradição, uma luta entre intuição e lógica. Usando o bom senso, esperamos logicamente que esforços ilimitados retornarão um resultado adequadamente correspondente e desejado, e isso é igualmente eficaz. No entanto, é justamente aqui que fica evidente que tal paralelo de pensamento pode estar errado, ou melhor, essa conclusão é apenas uma alavanca condicionada pelo nosso inconsciente.

O mais importante –

Concentre-se nos resultados Ao desenvolver essa metodologia e usar CRM, fica claro por que ao estabelecer objetivos é muito mais importante focar nos resultados do que no esforço. Não seria apropriado focar cegamente apenas no esforço, digamos, no número de chamadas de vendas. Isso é menos significativo do que nosso objetivo qualitativo, que definimos avaliando resultados, já como uma venda realizada, que realizaremos perfeitamente apenas graças ao sistema CRM.

Usando CRM, você pode analisar resultados de vendas e, o que é particularmente importante, oportunidades. Os sistemas CRM modernos permitem ver todo o histórico de vendas. Os usuários podem ver quais vendas foram realizadas e por quais razões, ou não.

Você pode monitorar quais vendas em potencial têm maiores chances de serem fechadas com sucesso, de quais fontes vieram 'contatos frios' (em inglês, Leads) e qual é a sua conversão. Com base nas conversões de vendas anteriores, você também pode ver os tamanhos de vendas previstas, pois com a ajuda dos algoritmos do sistema CRM, você pode calcular o benefício e a receita esperados de uma ou outra venda em potencial. O sistema CRM pode ser usado por todos os funcionários da empresa, que podem ter certos objetivos a atingir em um período específico. Mesmo havendo rotatividade de funcionários, as informações sobre resultados alcançados com os clientes permanecem dentro da empresa, e além disso, novos funcionários não precisam procurar informações, perguntar aos colegas ou muito menos ao próprio cliente.

O sistema CRM permite exibir visualmente as informações necessárias, prever possíveis resultados do vendedor ou de toda a equipe e metas alcançadas. Estes, por sua vez, podem ser exibidos e apresentados de várias maneiras. Vendo isso, o usuário de CRM pode facilmente decidir para onde deve direcionar seus esforços: se a oportunidade de venda é baixa e a receita futura da transação é baixa, o vendedor deve dedicar menos atenção a ela;

se a receita de vendas gerada no futuro é alta e o sistema mostra que a conversão esperada é alta – então os esforços devem ser direcionados especificamente para esse cliente em potencial. Todas essas informações são acumuladas e apresentadas no CRM, o vendedor não precisa calcular, acumular ou analisar isso por conta própria. Todas as informações são coletadas e apresentadas no CRM, não há necessidade de o vendedor calcular, acumular ou analisar por conta própria.

No sistema CRM, você identificará de forma simples e rápida quais são seus 20 por cento de clientes que geram 80 por cento da receita.

Aplicando o princípio de Pareto ao seu negócio, com o uso de CRM, com menos esforço você:

• aumentará as vendas,
• melhorará a qualidade do serviço,
• os clientes permanecerão satisfeitos,
• evitará situações desnecessárias e controversas, pois tudo estará armazenado em seu banco de dados,
• economizará tempo,
• poderá prever receitas futuras,
• identificará facilmente por que uma venda ou outra não ocorreu,
• conhecerá as conversões de vendas características do seu negócio,
• com base no histórico anterior, verá quais clientes merecem sua maior atenção

Ao concentrar a atenção nos aspectos mais importantes, menos atenção restará para objetivos (tarefas) menos relevantes que exigem menos esforço, e você economizará bastante tempo.

O CRM permite identificar facilmente seus 20 por cento de clientes mais lucrativos. É claro que isso não significa que você deva negligenciar aqueles 80 por cento de seus clientes que são menos lucrativos. Isso apenas mostra novamente que seu objetivo deve ser concentrar a maior parte de seus esforços naqueles que são lucrativos.

Então, quais seriam os passos essenciais que você gostaria de planejar estrategicamente primeiro?

Primeiro, identificar quais 20 por cento de clientes são mais bem-sucedidos. Segundo, concentrar seus esforços em todos os aspectos do negócio e estabelecer prioridades sobre o que é mais importante e requer menos esforço. Ao implementar CRM em suas atividades, Você não apenas aumentará as vendas, mas também executará os processos diários mais rapidamente, de forma mais suave e eficiente. Isso economizará tempo não apenas seu, mas também de seus funcionários ou equipe. CRM – a melhor justificativa da lei de Pareto.