A qualidade dos contactos frios determina o curso posterior das vendas e sua eficácia, portanto é natural que muito destaque seja dado aos métodos de obtenção de contactos frios.
No primeiro artigo apresentámos o que é um contacto frio. Também contámos brevemente o que os vendedores fazem com estes contactos, que desafios enfrentam. Discutimos também os métodos de avaliação de contactos frios – através de potenciais de vendas e financeiros, pesando determinadas informações obtidas do contacto e identificando fontes.
A tarefa principal do vendedor é vender, mas não poderá fazer isto se receber uma lista de contactos dos quais 80% são de baixa qualidade.
Neste artigo gostaríamos de falar sobre os principais métodos para gerar e identificar apenas contactos frios de qualidade.
Recomendações de clientes
Os especialistas em vendas e marketing concordam que a percentagem de conversão da publicidade "Word of Mouth" é várias vezes superior à de todos os outros meios publicitários tradicionais. Na verdade, quando um cliente existente recomenda vendedores a amigos, conhecidos e colegas, esse contacto frio tem uma grande vantagem. O seu interesse é enorme, e pode até imaginar o orçamento e o tempo para tomar decisões. Na maioria das vezes, será já a pessoa que terá influência real nas decisões de compra. Se avaliássemos os elementos da fórmula BSPL(IP) mencionada no primeiro artigo numa escala de 10 pontos, obteríamos uma pontuação geral muito elevada. Este seria realmente um contacto frio de alto valor. A questão permanece apenas quanto ao potencial financeiro.
Na era da tecnologia da Internet, o "Word of Mouth" é substituído por recomendações virtuais nas redes sociais. "Alguém sabe de alguém que conserta computadores barato? – O João da empresa 'Taisykla' conserta barato e com qualidade, liga-lhe diretamente…" Estes posts na rede social Facebook tornaram-se comuns. Claro, o vendedor pode enviar uma mensagem ao consultante e recomendar apenas Pedro de outra empresa. De qualquer forma, o contacto frio escolherá apenas entre duas recomendações, e não dez.
As recomendações de clientes são uma forma muito boa de obter contactos frios de qualidade. Infelizmente, obtém-se bastante poucos, em comparação com quantos são necessários para alcançar os objetivos estabelecidos para os vendedores.
Um dos principais desafios é motivar os clientes existentes a fornecerem recomendações. Quando há tanta informação, o mercado está saturado e o ritmo de vida acelera – apenas poucos encontram tempo para partilhar métodos eficazes, baseados na sua experiência. Por esta razão, os seus esforços neste momento devem ser direcionados para que os clientes atuais queiram falar sobre si. Deve dar algo em troca aos clientes, pois nada é realmente gratuito. Encontre a oferta mais eficaz, testando pelo menos várias. O teste A/B permitirá responder o que mais motiva e incentiva os seus clientes.
SEO e pesquisa
Uma pessoa que procura um determinado produto ou serviço provavelmente tem uma motivação muito elevada para o adquirir, portanto esse contacto frio é útil para qualquer vendedor. Claro, um visitante que chega à página de Internet a partir da pesquisa do Google pode ter outras expectativas e necessidades, que podem levar a um resultado de venda malsucedido, mas isto é já uma questão de capacidades de persuasão do vendedor e das especificações do produto ou serviço.
É óbvio que os contactos frios provenientes da pesquisa são frequentemente de melhor qualidade do que outros, porque a pessoa tem intenções reais de compra se já está à procura de informações relacionadas na Internet. O SEO é uma forma de longo prazo para atrair contactos frios, portanto não é muito adequado para campanhas de vendas muito curtas, quando a oferta é válida apenas por um mês ou menos.
Campanhas PPC
PPC é Pay Per Click publicidade. É principalmente publicidade Google Adwords, quando certas ofertas especiais são mostradas a uma pessoa que introduziu uma determinada palavra-chave, ou a um contacto que visitou determinadas páginas. A lógica aqui é simples – se o contacto frio procurou um determinado produto ou serviço e clicou numa ligação publicitária (normalmente entendendo que é publicidade), significa que as suas necessidades e interesses são muito claros e está pronto para comprar. O vendedor deveria aproveitar as informações disponíveis e converter este contacto frio em comprador com relativa facilidade. É verdade, este contacto frio provavelmente também visitou os websites dos concorrentes, porque eles, como você, geralmente usam as capacidades do PPC. Uma situação diferente pode ser determinada pela publicidade "Display", quando um cliente potencial é alcançado através de publicidade visual e ele não está necessariamente interessado nos produtos ou bens dos concorrentes, mas soube de si porque foi alcançado por um visual bem apresentado e uma mensagem. O único risco neste caso é contactos frios de menor qualidade, com menos interesse em compra.
Marketing de conteúdo
Outra forma de conquistar um contacto frio. Normalmente, o conteúdo é usado para um contacto já promissor que precisa de ajuda para decidir comprar. Posts do Facebook, artigos, vídeos, gráficos, apresentações, infografias com estatísticas, e-books e outros tipos de conteúdo ajudam muito. Quando este conteúdo é publicado na Internet, pode não apenas "aquecer" um contacto frio existente, mas também criar novos. Se um contacto está interessado no conteúdo iniciado pela empresa há algum tempo, significa que também está interessado nos seus serviços ou produtos, mesmo que possa não o reconhecer conscientemente.
Claro, o conteúdo deve ser de qualidade, apresentado em determinado momento e atrair atenção. Isto é já marketing de conteúdo, que em Portugal ainda está apenas a dar os primeiros passos e por enquanto é mais utilizado na área de relações públicas. No entanto, as vendas no sentido amplo e deveriam ser descritas como informação pública, educação, familiarização com possibilidades. É verdade que o ciclo de vida e avaliação do marketing de conteúdo é bastante longo, portanto terá de esperar pelos resultados.
Exposições e conferências
Quando um representante da empresa se coloca perante 1000 pessoas e conta como faz negócios com sucesso, como são bons os seus produtos e que desafios enfrentam os seus colegas, deverão surgir muitos contactos frios no próximo mês. Estes são contactos que se lembrarão do representante, procurarão os seus contactos e provavelmente obterá contactos de marketing direto – eles mesmos lhe escreverão ou telefonarão, procurando reunir-se pessoalmente. As empresas que investem em stands caros e meios de comunicação tradicionais podem falar sobre a eficácia da participação em feiras e conferências. É óbvio apenas isso, os contactos frios encontrados numa conferência ou feira são de realmente alta qualidade, embora não tanto como as recomendações que mencionámos em primeiro lugar.
À participação em exposições pode adicionar-se um método semelhante de obtenção de contactos, que especialistas em marketing estrangeiro destacam. Estas são videoconferências. Em Portugal, são realizadas por Webseminars.pt com temas muito variados. Convida-se um especialista numa determinada área, que faz a sua apresentação, demonstra slides. Tudo isto é transmitido em direto para centenas ou milhares de pessoas. Posteriormente, a gravação de vídeo é disponibilizada publicamente, que pode ser visualizada mesmo anos depois. Os contactos frios que veem essa videoconferência entram em contacto com o palestrante, que por sua vez representa uma determinada empresa, marca. Desta forma, obtêm-se contactos frios bastante motivados.
Redes sociais
Já mencionámos o exemplo de uma pergunta numa rede social Facebook. É um método adequado para obter contactos frios principalmente no negócio B2C. B2B utiliza a rede Facebook de forma ligeiramente diferente, portanto nem sempre se torna o método mais eficaz. Existem outras redes sociais adequadas para obter contactos frios de melhor qualidade. Um exemplo é a rede social LinkedIn. A situação é bastante simples – através de círculos de amigos e conhecidos, encontrará facilmente 10 especialistas de TI ou pessoas que trabalham na área financeira, a quem poder oferecer contabilidade ou qualquer outro serviço destinado ao sector B2B. Pode chegar a estes contactos enviando mensagens diretas ou comprando anúncios, que na nossa opinião são significativamente mais caros do que em outros canais, portanto deveria avaliar se nesta fase é mais importante o fluxo ou a qualidade dos contactos frios obtidos.
Na rede social LinkedIn existe uma riqueza de dados sobre o contacto, portanto tem muita informação sobre possíveis interesses, decisões de compra (se for um gerente ou gerente de nível superior, é óbvio que a decisão de compra é influenciada por uma série de fatores). Atualmente, o mercado está a ver o surgimento de muitas soluções ou integrações que permitem a um ou outro sistema acumular imediatamente e apresentar informações publicadas em redes sociais em formas convenientes, em sistemas de gestão de clientes. Isto é extremamente importante quando falamos de uma decisão de compra em escala empresarial.
A rede social Twitter, popular no estrangeiro, em Portugal infelizmente não fornece muitos dados sobre o contacto, assim como o Instagram. Por esta razão, geralmente utiliza-se a informação sobre o contacto existente nas redes sociais Facebook e LinkedIn. No entanto, se o seu mercado principal é o estrangeiro, estes canais deveriam aparecer na sua lista "must have".
Ferramentas de atendimento ao cliente online
Os proprietários de lojas online concordam que a troca de mensagens com visitantes das suas páginas fornece resultados muito bons. Desta forma, obtém-se um contacto frio e o visitante incitado pelo vendedor a comprar torna-se mais rapidamente cliente. Esta ferramenta de atendimento ao cliente online é geralmente usada em lojas de comércio eletrónico, mas o seu uso é muito amplo. Especialmente quando existem várias ferramentas gratuitas que não custam quase nada aos proprietários das páginas.
A própria página de Internet da empresa é uma espécie de ferramenta de atendimento ao cliente, pois em todas as suas páginas pode publicar contactos, pedir para inserir o seu endereço de e-mail e subscrever uma newsletter, preencher um formulário de contacto, participar numa sondagem e assim por diante. Tudo isto contribui para uma recolha e análise mais eficaz de contactos frios. É verdade, quando há "demasiado" de tudo, pode começar a irritar o utilizador. No negócio, nunca se esqueça da regra "Less is More".
Contactos frios de qualidade podem ser gerados e identificados apenas experimentando uns ou outros métodos, pois não há uma solução única adequada para ninguém, mas avalie se realmente precisa de publicidade Display, ou se está a utilizar eficazmente a sua página web? Talvez esteja a participar pouco nos eventos necessários e a dedicar demasiada atenção a redes sociais inadequadas, porque o seu cliente o procura noutro lugar. Para não se perder entre o processamento trabalhoso de contactos frios – encontre uma ferramenta que lhe permita trabalhar confortavelmente com novos contactos e dados, com a maioria do trabalho realizado automaticamente.
