O contato frio para especialistas em vendas e marketing no exterior tem sido conhecido como Leads. Este termo em inglês os especialistas lituanos tendem a substituir por um termo lituano muito mais claro – contato frio. Os profissionais de vendas o usam várias vezes por dia, mas ainda não entendem bem seu significado, apesar de ser um dos elementos mais importantes do início do processo de vendas.

O que é um contato frio?

Uma descrição breve: um contato frio é um contato inicial com um potencial cliente que ainda não conhece necessariamente os produtos ou serviços vendidos e nunca se comunicou diretamente com o vendedor.

Um contato frio pode ser tanto uma pessoa física quanto uma empresa.

• Os dados de contato frio são obtidos de várias fontes.
• Um contato frio não sabe necessariamente que os vendedores de uma determinada empresa possuem seus dados de contato e sabem algo sobre ele.
• Os vendedores podem saber muito pouco ou bastante sobre um contato frio a partir de fontes publicamente disponíveis. Pouco: apenas um número de telefone ou endereço de e-mail (nome não necessário). Muito: nome, contatos, local de trabalho, cargo, histórico de redes sociais, recomendações de outras pessoas e outras informações disponíveis publicamente e não publicamente.
• Um contato frio não necessariamente se comunica com o vendedor de forma "fria" – este termo não está relacionado aos modos de comunicação.
• Os contatos frios geralmente são colocados na parte inferior do funil de vendas (na parte superior estão os clientes reais e as vendas específicas).
• Um contato frio – empresa são contatos genéricos da empresa que atendem aos critérios estabelecidos pelos vendedores. Tais contatos são frequentemente fornecidos por catálogos comerciais (na Lituânia: 118.lt, imones.lt, visalietuva.lt etc., "páginas amarelas".) No exterior, bases de dados semelhantes também geralmente estão disponíveis.
• O nome do contato frio reflete a relação do contato com a venda. Isso pode estar relacionado ao jogo "quente e frio", em que uma pessoa tem que encontrar um objeto específico com os olhos vendados. Quanto mais longe do objeto, mais "frio". Quanto mais perto – mais "quente". Da mesma forma com as vendas – quanto mais longe o contato e quanto menos você sabe sobre ele, mais "frio" ele é.
• Um contato frio pode ser de qualidade ou de má qualidade. Isso depende dos métodos pelos quais foi obtido e apresentado aos vendedores.

Um contato frio é frequentemente a base das vendas, portanto as equipes de vendas devem saber como lidar adequadamente com tais contatos e ser capazes de convertê-los.

O que as equipes de vendedores fazem com contatos frios?

Um vendedor deve converter um contato frio em cliente. Existem muitas maneiras de fazer isso. Não se descarta o cenário em que um contato frio pode ser totalmente de má qualidade e trará pouco benefício. E isso não é culpa do vendedor. Por exemplo, se os serviços de reparo de automóveis Porsche estão sendo vendidos para um adolescente cujo endereço de e-mail de alguma forma entrou em uma lista de contatos frios, ninguém pode ajudar aqui. A menos que com o tempo, quando o adolescente crescer, se tornar um empresário sério e comprar um carro de luxo, mas geralmente o vendedor não tem tanto tempo – precisa vender aqui e agora.

Os vendedores primeiro tentam conhecer seus contatos frios – descobrem quem são eles, quais são suas prioridades e se realmente precisam dos produtos ou serviços vendidos. Se pouca informação for coletada durante o primeiro contato, o contato frio permanece como contato frio. Ele ainda não atinge o segundo estágio – o contato promissor, conhecido em inglês como Prospect.

O objetivo do vendedor é transformar um contato frio em um prospecto. Então começa uma etapa completamente diferente do processo de vendas. Um cliente promissor é "alimentado" com informações sobre o produto ou serviço oferecido, argumentos apropriados são selecionados para ele sobre por que ele deveria comprar. Aqui começa a parte em que o vendedor deve demonstrar todas as suas habilidades de comunicação e negociação. Um cliente frio ainda não precisa disso.

Existem também mais status que a maioria dos profissionais de vendas usa e que é a base de uma parte significativa dos novos CRMs. Vamos revisar em artigos posteriores.

Contato frio de qualidade ou de má qualidade?

Se um contato frio for de má qualidade, os esforços dos vendedores para vender serão longos e provavelmente frutíferos. Como o tempo do processo de vendas é contabilizado (quanto mais curto, mais eficiente, pois o vendedor perde menos tempo e pode dedicar o tempo restante a outros contatos), os contatos de má qualidade geralmente recebem a menor atenção, pois pouco potencial é visto neles.

Como distinguir qual é de qualidade e qual não é? Existem vários métodos, mas os especialistas em vendas geralmente distinguem 2 critérios de avaliação de qualidade de contato frio:

1. Potencial de oportunidade de vendas;
2. Potencial financeiro.

O potencial de vendas indica com que facilidade um contato frio se tornará um prospecto e, eventualmente, um cliente real. O potencial financeiro indica qual magnitude de receita pode ser esperada do contato. Este método é a avaliação mais inicial de um contato frio.

Exemplo: Você é um vendedor e vende impressoras. Quando chega ao trabalho, encontra 2 contatos frios que a administradora recebeu ontem à noite, depois que você já havia saído. Um contato frio é Jonas, cujo número de telefone a administradora anotou, e que precisa urgentemente de uma impressora a laser simples. Outro contato frio é Andrius, gerente do departamento de TI, que está interessado por e-mail em "perspectivas de colaboração de longo prazo". Usando este método de avaliação, você pode facilmente avaliar seus dois contatos frios. Jonas, que precisa apenas de uma impressora, tem um muito bom potencial de vendas, porque ele a precisa rapidamente, o que significa que você pode vender a impressora em questão de horas. O problema de Jonas é que ele comprará apenas uma impressora agora, e não está claro se ele precisará de outras impressoras no futuro, portanto a receita dessa venda será pequena. O potencial financeiro é bastante fraco. O caso de Andrius é o oposto. Provavelmente não será possível vender nem uma impressora para Andrius tão rapidamente. Por quê? Porque ele enviou uma consulta por e-mail (provavelmente também enviou para mais 15 outras empresas que vendem impressoras...) e está interessado em perspectivas de longo prazo, o que significa um processo longo e tedioso de negociação de termos de colaboração, que termina em vendas específicas. Portanto, o potencial de oportunidade de vendas é muito fraco – definitivamente será difícil vender. O potencial financeiro é excelente – Andrius é gerente do departamento de TI, o que significa que a empresa é maior do que um negócio de uma pessoa. Perspectivas de longo prazo geralmente interessam àqueles cujas necessidades mudam constantemente e crescem. A propósito, é uma forma educada de sugerir descontos já na primeira oferta. A receita de tal venda seria realmente grande. Qual contato frio é mais qualitativo? Aqui você só pode decidir em um caso específico de acordo com o plano de vendas.( Alguns vendedores escolhem apenas contatos com grande potencial financeiro, enquanto contatos menos "lucrativos" são rejeitados ou transferidos para novos vendedores que ainda não têm muita experiência.

Metodologia de avaliação BSPL(IP)

Contatos frios também podem ser avaliados por outro método. Esta é a fórmula – BSPL(IP). O que significa?

Orçamento – se o contato tem um orçamento alocado para a compra proposta;

Decisão – se o contato tem autoridade para decidir sobre a compra proposta ou tem influência real nessa decisão;

Necessidade – se há uma necessidade real para a compra proposta;

Prazo – quanto tempo é alocado para tomar uma decisão de compra;

Interesse – o quão interessado o contato está na compra proposta;

Receita – quais receitas este contato pode gerar não apenas no momento da venda, mas também no futuro.

Basicamente, este método de avaliação é utilizado ao converter um contato frio em um contato promissor, quando durante o primeiro ou segundo contato são coletadas informações adicionais sobre o contato frio.

Avaliar o potencial de um contato geralmente é complexo, mas otimizar a avaliação das oportunidades de vendas pode ser ajudado por um CRM que, com base na análise de vendas anteriores em várias dimensões, consegue atribuir uma porcentagem de conversão, tornando-se um identificador de vendas mais promissoras.

Avaliação por fonte

Outro método de avaliação de contatos frios é a sua fonte de obtenção.

Contatos diretos – são contatos que entraram em contato com você diretamente, sabendo algo sobre os produtos ou serviços vendidos. São canais de marketing diretoque fornecem bastante conhecimento sobre o contato, suas necessidades e interesses, às vezes até orçamento, tempo ou até mesmo renda. Na maioria das vezes, tais contatos são obtidos durante uma reunião presencial ou por telefone.

Canais de marketing na internet agora são uma das principais maneiras de obter contatos frios. Podem ser informações deixadas por visitantes do site, comentários em blogs, posts em fóruns, perguntas feitas em redes sociais, etc. O email ainda é um contato direto, portanto está inseparável do marketing na internet. O problema é que você sabe muito pouco sobre os contatos "da internet" – nem sua idade, nem sexo, apenas seus interesses.

Canais de marketing tradicionais ainda são uma ferramenta bastante poderosa para coletar contatos frios. São contatos provenientes de publicidade em jornais, rádio, televisão, publicidade externa. Embora você não saiba nada sobre eles, um indicador é definitivamente claro – o custo que a empresa pagou para criar, lançar uma campanha publicitária e obter esses contatos é definitivamente maior do que os contatos "da internet", e a receita de tais contatos deverá ser maior.

Ao saber de onde vieram seus contatos frios, você pode avaliá-los parcialmente e assim distinguir quais deles são de qualidade e quais não são.

Como selecionar apenas contatos frios de qualidade? Sobre isso – na próxima parte do artigo.