Lá nos anos 90, as soluções de negócios Empresa-para-Empresa eram praticamente a única maneira de as grandes empresas realizarem suas atividades. Era um jogo de soma zero cujos jogadores eram conhecidos perfeitamente—Sun Microsystems, Oracle, SAP e similares. Esses gigantes corporativos tinham uma oligarquia, e sabiam disso. Os custos de soluções "personalizadas" eram regularmente superiores a milhões de dólares. Usamos aspas porque inúmeras empresas SaaS da época eram infames por reciclar grandes porções de código entre soluções e cobrar dos clientes milhares de horas de tempo de desenvolvimento que simplesmente nunca aconteceram.

O recente escândalo de software VW envolvendo milhares de linhas de código de software Bosch usado ilicitamente para "corrigir" os níveis de emissão de seus veículos diesel, nos mostra que hábitos antigos realmente são difíceis de morrer. Parece que o SaaS de nível Enterprise está seguindo o caminho dos dinossauros – flamejantemente grandes e majestosos em seu tempo, mas rapidamente indo à extinção. Não é uma morte graciosa, porém, conforme mais empresas se veem fora de sua profundidade tanto em dar quanto em receber soluções para problemas que emergem rapidamente em gerenciamento de recursos e análise de big data.

Inércia da Cúpula Executiva

A maioria dos Sales Stacks e sistemas de CRM no mercado hoje estão bem além de seu auge—interfaces desajeitadas e pouco intuitivas que fizeram pouco ou nenhum progresso em relação à usabilidade e design de interface desde sua criação. O culpado? Gerenciamento da cúpula executiva que aprendeu uma solução lá atrás, digamos, em '95, que são ou desavisados ou indiferentes a outras soluções que possam ter saído desde então. A premissa central de teoria da cúpula executiva é que os executivos sênior veem suas situações – oportunidades, ameaças, alternativas e probabilidades de vários resultados – através de suas próprias lentes altamente personalizadas. Essas interpretações individualizadas de situações estratégicas surgem por causa das experiências, valores, personalidades e outros fatores humanos dos executivos. Assim, de acordo com a teoria, as organizações se tornam reflexos de seus executivos sênior.

Em muitas corporações, essa cultura de "se não está quebrado, não conserte" é tão generalizada que os funcionários ficam tendo que trabalhar com linha de comando DOS para realizar as funções mais simples até nos dias de hoje.

Sem Compatibilidade com Versões Anteriores

Muitas soluções enterprise para Sales Stacks e CRM foram inventadas em uma época em que o software não era projetado para envelhecer graciosamente ou passar para outras soluções. Essas relíquias arcaicas de tempos anteriores são frequentemente repletas de enormes blocos de código sem uma única linha de comentário. A única pessoa que sabia o que tudo isso faz provavelmente se foi há muito tempo e possivelmente até morreu. Os altos riscos dos negócios em nível enterprise reforçam ainda mais a noção de manter essa informação segura, levando à estagnação. Atualmente, o software é projetado para ser tão dinâmico quanto seus usuários, com atualizações incrementais sendo formuladas e implantadas em horas, algo que as soluções enterprise carecem muito.

Favoritismo Corporativo

A maioria das parcerias enterprise vêm de décadas atrás. A gerência de nível superior nas organizações respectivas frequentemente têm interesses pessoais investidos em continuar seus arranjos comerciais atuais. O resultado final é uma cultura de favoritismo onde as soluções são escolhidas não com base em seus méritos, mas com base em quem as está oferecendo, contribuindo ainda mais para sua estagnação e falta de inovação.

Sobre-generalização

Os modelos de negócios Empresa-para-Empresa remontam a uma época mais simples, onde os problemas eram simples e as soluções eram diretas. Os Stacks de Vendas modernos ou CRM poderiam ser lentos e desajeitados porque eram literalmente os únicos concorrentes ao redor - era isso ou arquivos físicos. As soluções tinham o nível mínimo de funcionalidade necessário para fazer o trabalho, para que as empresas pudessem passar a oferecer outras soluções a outros clientes. Era uma abordagem de quantidade sobre qualidade, um mercado de compradores. Hoje em dia, soluções direcionadas, personalizadas e internas estão todas disponíveis para fazer o trabalho de forma mais barata e eficiente, mas muitas empresas relutam em dar esse passo inevitável adiante. Plataformas modernas como DreamFactory exemplificam como as empresas podem obter acesso à API governada a qualquer fonte de dados, permitindo melhor integração e acessibilidade de dados sem o fardo das restrições do sistema legado.

Em Resumo

A triste verdade de tudo isso é que CRM de nível Enterprise e Sales Stacks estão presos em uma rotina. As coisas ficaram escuras e mofadas estando fechadas por tanto tempo. Olhar para um terminal corporativo em grandes negócios em nível enterprise frequentemente é como olhar para o passado.

Há uma falsa dicotomia em jogo entre aplicações customizadas de escopo estreito que executam poucas funções excepcionalmente, e o modelo enterprise onde CRM e Sales Stacks são esperados que digitalizem quantas funções possível de uma organização.

A Saída?

Desemaranhar "complexo" de "complicado," com CRMs e Sales Stacks inovadores baseados em visual. Só porque as funções de CRM precisam cobrir uma série de cenários complexos em um ambiente Enterprise não necessita que elas próprias sejam complexas. Assim como com aplicações de usuário final que colocam a experiência do usuário como a principal preocupação de design, também, as soluções enterprise devem focar em fornecer funcionalidade máxima com complexidade mínima.

Líderes e agitadores já começaram a aparecer, de Zendesk, a Box, ao nosso muito próprio Teamgate, essas soluções visam fornecer uma maneira simples mas não simplista de realizar suas funções pretendidas, combinando toda a robustez de uma solução em nível enterprise com a usabilidade de uma aplicação de usuário final.