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Cada equipe é importante, mas seus representantes de vendas estão sob muita pressão para converter seus leads em clientes. Sem seus representantes de vendas, seu negócio está em sério risco. Portanto, é importante garantir que estejam operando no auge de seu potencial, monitorando seu desempenho.

Existem muitos artigos que se concentram no monitoramento do desempenho de seus representantes de vendas, mas acreditamos que os funcionários têm direito à confiança e à privacidade de seu empregador.

Como você equilibra a necessidade de privacidade deles enquanto coleta os dados necessários para analisar o desempenho?

Introdução à privacidade no local de trabalho

Você contratou sua equipe porque acredita que são as melhores pessoas para o trabalho. Não os insulte monitorando cada interação que têm com seus clientes.

Em alguns casos, como por razões legais, o monitoramento rigoroso de todas as comunicações dos funcionários é aconselhado. Mas para fins de melhorar o desempenho de vendas, você deve se concentrar nos dados de vendas em vez de correspondência privada.

O monitoramento eficaz produz resultados para funcionários e empregadores. É motivador para a equipe porque destaca as áreas onde seus representantes estão indo bem e também mostra objetivamente onde podem melhorar.

Experiência de primeira mão

Como CEO de sua empresa, é essencial que você saiba o que sua equipe está fazendo, sem violar sua privacidade.

Com as melhores intenções, permanecer na torre de marfim não pode lhe fornecer uma visão confiável do desempenho de sua equipe. Os dados devem ser combinados com observação pessoal para gerar resultados bem equilibrados. Passar um dia com sua equipe lhe dá experiência direta de seu trabalho na linha de frente e também os faz se sentirem valorizados.

Desempenho dos Representantes de Vendas vs Rastreamento de Privacidade

Por exemplo, você pode ter um membro da equipe que não está tendo um desempenho tão bom quanto os outros. Se você apenas observar os dados, pode vê-lo como o azarão. A observação direta mostra que ele está compensando o restante da equipe fornecendo atendimento ao cliente diário.

Esse tipo de insight pode sugerir que você pode precisar contratar uma recepcionista ou um assistente administrativo para lidar com as consultas gerais de seus clientes. Você está usando dados e observação para apoiar seus representantes de vendas.

Usando um CRM de vendas para sua equipe

O monitoramento de seus funcionários com análise não se trata de destacar membros individuais da equipe, mas de visualizar seu desempenho à luz de toda a equipe. Em vez de espionar sua equipe, você pode usar uma ferramenta CRM para trabalhar para sua equipe fornecendo uma visão 3D de suas vendas.

Um CRM de vendas é uma ferramenta valiosa para coletar os dados necessários sobre as atividades de sua equipe. Todos atividades de vendas são registrados no CRM para qualquer pessoa consultar novamente.

Mais do que apenas um CRM, Teamgate é uma pilha de vendas completa para sua equipe. Oferece a capacidade de gerar dados objetivos para melhorar sua estratégia de vendas futura. Também ajuda você a prever sua receita de vendas futura, para o próximo mês e para sempre. É mais fácil transformar leads em clientes com um funil de vendas prático.

Monitorando insights de vendas

Ninguém quer procurar em relatórios entediantes, especialmente representantes de vendas de alta pressão que têm os olhos postos em ganhar sua próxima comissão.

Com um CRM como Teamgate para gerenciar suas atividades de vendas, seus representantes se veem livres da necessidade de manter registros manuais. Todos os seus dados são centralizados em um único local e podem ser facilmente importados ou exportados.

Desempenho dos Representantes de Vendas vs Privacidade Análise do Teamgate

Teamgate CRM oferece insights inteligentes e acionáveis sobre sua atividade de vendas que podem dizer onde você poderia melhorar suas operações. Por exemplo, Trajetória do Pipeline diz aos seus representantes quando devem entrar em contato com leads com uma ação específica, significando sem mais adivinhações.

O objetivo é monitorar com precisão seus insights de vendas sem direcionar funcionários individuais. Você descobrirá problemas com sua estratégia de vendas se muitos representantes tiverem dificuldades na mesma área.

Usando seus dados para recompensar representantes de vendas

Não se trata de punir seus funcionários quando as coisas correm mal, mas de recompensá-los por seus esforços quando vão bem.

Destaque as realizações de seus representantes com um prêmio mensal de "Estrela de Vendas". Isso reforça positivamente o comportamento de seus funcionários e os motiva a continuar. Você pode usar ferramentas como Sendspark, uma plataforma de personalização de vídeo alimentada por IA, para enviar vídeos de reconhecimento personalizados aos seus melhores desempenhos, tornando suas realizações ainda mais especiais e celebradas em toda a equipe.

Você pode até definir metas de vendas no Teamgate para que sua equipe seja motivada automaticamente todos os dias. Eles podem até comparar seus resultados com os colegas em uma competição amigável.

Aproveitando ao máximo as chamadas de vendas

As chamadas telefônicas são um canal especialmente propenso a perder dados valiosos. Se ninguém registrar a interação com seu cliente em potencial, você pode perdê-lo em um ponto crítico de sua jornada.

Teamgate SmartDialer é o sistema de discagem que você estava esperando para tirar uma dor de cabeça das chamadas.

Recursos do Teamgate SmartDialer:

  • Integra-se com nosso CRM de vendas para que você possa acessar seus dados de clientes e gerenciar facilmente relacionamentos.
  • Permite que você faça chamadas diretamente do Teamgate no navegador para máxima eficiência e experiência do usuário.
  • Registra conversas para que os representantes possam revisar suas chamadas posteriormente. Isso garante que nada valioso seja perdido no ambiente imprevisível de um local de trabalho moderno e ocupado.
  • Conecta seus representantes de vendas com seus prospectos para que as chamadas telefônicas recebidas sejam encaminhadas para a pessoa certa, sempre. Seus prospectos ficarão impressionados com sua experiência personalizada e satisfeitos por não terem sido acidentalmente passados entre membros da equipe como um disco de hóquei.

Pontos principais

Os representantes de vendas usam suas personalidades e poderes de persuasão para demonstrar aos clientes em potencial exatamente por que seus produtos os beneficiariam. Eles trabalham na linha de frente em um ambiente estressante e enfrentam rejeição constante. Não torne o trabalho deles mais difícil monitorando sua equipe como Big Brother.

Desempenho dos Representantes de Vendas vs Privacidade Definição de Metas

Sempre assuma que seus vendedores estão fazendo o melhor que podem com os recursos que você lhes forneceu. Se há espaço para melhorias, e sempre há, CEOs inteligentes sabem que geralmente podem mudar seus processos para capacitar sua equipe.

Como CEO, você pode trabalhar junto com seus representantes para facilitar suas vidas. Forneça a eles insights acionáveis sobre seu desempenho com base em dados reais. O Teamgate oferece o blend perfeito de métricas de vendas e automatiza tarefas mundanas, sem comprometer a privacidade e independência de sua equipe de vendas.

Encontramos artigos discutindo líderes de vendas de SaaS que variam de Jim Herbold a Sam Blond, sobre como eles impulsionaram um crescimento de receita estelar para suas empresas. Pode-se facilmente concluir que por trás de cada SaaS bem-sucedido e devastador há um incrível VP de vendas. No entanto, antes de poder saltar para o unicórnio de SaaS, você primeiro tem que avançar de onde está para o VP de vendas de SaaS, e para ser honesto, vai ser mais um salto do que apenas um passo adiante.

Portanto, a pergunta que você estaria se fazendo é como alguém pode se tornar o VP de vendas de SaaS. Há dois componentes cruciais que podem levá-lo lá, e esses componentes não são fáceis.

  1. Certifique-se de que você tem a capacidade de identificar uma ótima oportunidade antes de qualquer outra pessoa conseguir
  2. Entenda as métricas de SaaS

Identifique uma Ótima Oportunidade Antes de Qualquer Outra Pessoa

Aprender como realizar isso pode ser difícil, mas não é tão difícil se você sabe o que está procurando. Para saber se uma empresa de SaaS pode decolar sob sua liderança ou não, é preciso ter algumas respostas sólidas para as seguintes perguntas.

  1. A empresa tem um ARR entre $1 milhão e $5 milhões?
  2. O ACV médio é maior que $3.000 e menor que $10.000?
  3. O Churn é menor que 30%?
  4. Product Market Fit: O Product Market Fit deve ser mantido 100% contingente às respostas das três perguntas acima.
  5. Há algum lucro entrando?
  6. Eles têm um forte time de produto?

Ao avaliar uma oportunidade de SaaS com base na pergunta mencionada acima, existem apenas duas distrações que podem desviá-lo:

  1. Sem leads
  2. Site ruim

Relacionado: 6 Lições Empreendedoras Que Você Pode Aprender Com um Atleta Olímpico conveniente Formas que um Novo Líder de Vendas Pode Agregar Valor Rapidamente

Entenda as Métricas de SaaS

Uma vez que o critério tenha sido determinado com base nas perguntas mencionadas acima, seu próximo objetivo é visar a posição de VP de Vendas.

Portanto, existem apenas dois objetivos restantes para você:

  1. Domine a Métrica de SaaS
  2. Determine como você pode mostrá-la

Para ser capaz de dominar a métrica de SaaS, tudo o que você tem a fazer é passar por todos os posts de blog, duas vezes, que já foram escritos sobre SaaS. Tornar-se o VP de Vendas de SaaS significa que você será o funcionário mais bem pago da empresa, então você deve ter um plano, e para se tornar um, você precisa do seu playbook. Tudo o que você tem a fazer é dominar esse playbook.

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Existem algumas métricas-chave que você deve seguir com o propósito de obter uma chance melhor de ser um VP de vendas.

  1. Receita recorrente mensal

Para qualquer negócio de SaaS, todos os pagamentos são adiantados. Aqui, antes de obter os clientes, você tem que construir o produto gastando nele antes, e a desvantagem é que os clientes não pagam adiantado. No entanto, para construir um negócio sustentável, você terá que sobreviver até aqui. Para fazer isso, você terá que rastrear a receita recorrente mensal. Esta é a quantidade de receita que você está adicionando ou perdendo do que espera receber todo mês. Para conseguir isso, você terá que mergulhar fundo nas finanças para obter esse número. Receita Recorrente Mensal é uma das métricas mais importantes que um negócio SaaS deve acompanhar. Muitos líderes de SaaS usam plataformas de análise de assinatura como Baremetrics para monitorar MRR junto com insights de churn e recuperação de receita, permitindo decisões orientadas por dados sobre crescimento e lucratividade.

  1. Churn

Churn é uma métrica que mede a porcentagem de pessoas que saem de seu produto todo mês. Reter os clientes é o que determina se seu negócio pode sobreviver ou não. Para SaaS, os churns são fáceis, pois o cliente compra todo mês; portanto, você terá que construir o churn em torno disso.

  1. Custo Por Aquisição

Marketing é uma façanha cara, e usar canais errados para marketing pode deixar um grande buraco nas margens de lucro. Para evitar isso, o VP de Vendas pode rastrear o custo por aquisição da campanha. Se você está gastando mais dinheiro na aquisição de clientes do que está recebendo, então há um problema. Como um VP de Vendas, você terá que encontrar a melhor solução para isso.

  1. Receita Média por Cliente

Essa métrica é direta. Esta é a receita média que você já está recebendo de seus clientes. Uma vez que a taxa de churn é colocada sob controle, você obtém uma forma certa de adquirir clientes. As chaves básicas para aumentar a receita são upsells e cross-sells. Upsells são quando você compele o cliente a passar para a versão mais cara do produto. Cross-sells são os recursos extras que você vende junto com seu produto. Aqui, o objetivo do VP de Vendas é construir o sistema que aumenta a receita constantemente, que você recebe dos clientes.

Compreender essas métricas e a forma de se mover em torno delas junto com os membros da sua equipe, você obtém a certeza de ser o VP de Vendas. Como nenhuma dessas métricas pode ser alcançada com apenas uma pessoa, torna-se seu dever levar o time com você e subir a escada conforme avança.

Resumo

Seu argumento de vendas importa para implementar as métricas; portanto, tem que ser convincente o suficiente para mostrar sua compreensão erudita dos problemas com alguns milhões de dólares em ARR e uma visão de como a receita pode crescer 2x, 3x ou 4x. Usando as métricas definidas no negócio de SaaS, você pode determinar como as métricas lhe darão o resultado desejado.

Quando você aprende a dirigir um carro pela primeira vez, a primeira coisa a fazer é observar outra pessoa. Somente então você pode ter certeza de si mesmo quando chegar a hora de sentar-se ao volante. O CRM é a mesma coisa. Podemos aprender o que precisamos para começar simplesmente observando. Analisamos três grandes estudos de caso, publicados este ano, e extraímos o que achamos que poderia beneficiá-lo mais. Aqui está o que encontramos, de uma cadeia hoteleira, um banco e lojas de varejo em todo o mundo. O que você aprenderá pode ser aplicado a qualquer indústria.

Cadeia Hoteleira do Reino Unido Revela o Impacto da Cultura Organizacional no CRM

A O Departamento de Marketing, Inovação, Lazer e Empreendimento da Universidade de Wolverhampton realizou uma pesquisa com 346 gerentes de uma cadeia hoteleira no Reino Unido para descobrir o impacto da cultura organizacional na implementação de CRM na indústria hoteleira. O que eles descobriram foi que adaptabilidade, consistência, envolvimento da equipee missão desempenham um papel significativamente positivo na implementação do CRM. O sucesso, embora se correlacione fortemente com cada um dos fatores acima, não depende de todos eles. Isso é útil para todo estrategista.

Aqui está como você pode aplicar as descobertas ao seu planejamento:

  • Adaptabilidade – Todas as estratégias de CRM devem incluir espaço para crescimento e transformação. Quando possível, escreva e crie um calendário para análise e mudanças diretamente em seu plano. Isso garante que você tenha um plano flexível que evoluirá com seus consumidores e sua marca.
  • Consistência – Em todas as plataformas, suas táticas devem ser consistentes. Isso significa que a equipe de vendas, atendimento ao cliente e qualquer outra pessoa que estará em comunicação com clientes (mesmo offline), deve ter os mesmos métodos de resolução de problemas e ajuda às pessoas. Ao garantir que você instruir todos em sua organização sobre suas diretrizes de serviço, você cria consistência em todos os aspectos.
  • Envolvimento da Equipe – Quem melhor para ajudar a criar um plano de CRM do que a equipe que está em comunicação regular com clientes e consumidores? Quando você estiver pronto para começar a estrategizar, envolva todos na sua colaboração. Se você tem uma grande organização, pode ser uma boa ideia criar uma pesquisa fazendo perguntas pertinentes sobre como abordar tópicos. Inclua um espaço na pesquisa para sugestões adicionais, pois você nunca sabe o que pode estar ignorando. Não apenas você será capaz de cobrir todas as suas bases, mas sua equipe ficará feliz em se sentir envolvida.
  • Missão – Ao definir sua missão de CRM, tenha em mente os objetivos da empresa, bem como as menores metas de vendas "em nível de departamento". Quando um objetivo está presente, você pode medir o sucesso e fazer alterações em um plano conforme necessário.

Se você conseguir implementar pelo menos uma das ações acima, sabe que está no caminho certo. Se você conseguir integrar todas elas, está a caminho de um crescimento extraordinário. Sua empresa colherá grandes benefícios.

Você Pode Oferecer Melhores Serviços aos Clientes Entrando em Contato Assim Como Este Banco?

O SBI é o maior banco da Índia. Está aplicando tecnologia de CRM para aproximar bancos e clientes em relacionamentos imediatos e próximos. Um estudo de caso realizado pela Universidade Rayalaseema e ICBM mostra que a SBI trata suas relações com clientes como mais do que tecnologia, e mais como uma atitude e um comportamento concentrado. Ao entrar em contato com todos membros do banco e outros consumidores, não apenas aqueles com o maior retorno sobre investimento, este banco viu um crescimento grande e mensurável em sua receita, bem como nos números de associação. Eles usaram a palavra "democracia" para descrever seu conjunto de táticas.

Você pode seguir seu exemplo certificando-se de que sua estratégia inclua e seja influenciada por todos os consumidores – tanto leads quentes quanto frios, aqueles que compraram seus produtos e serviços, bem como aqueles que ainda não compraram. Facilitar um relacionamento unificado entre membros de uma organização e consumidores é um dos ativos mais benéficos que a tecnologia pode trazer. Para garantir dados e engajamento consistentes do cliente em toda a sua organização, Integrate.io pode ajudá-lo a conectar informações de clientes em seu CRM, bancos de dados e outros sistemas de negócios por meio de pipelines de integração de dados de baixo código. Dessa forma, suas táticas de CRM aprimorarão sua imagem de marca e tornarão sua empresa acessível e agradável para participar.

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É Assim Que Você Usa CRM Para Aumentar as Vendas, De Acordo com Dados de Lojas de VarejoO Departamento de Estudos de Gestão do Sri Venkateswara College of Engineering & Technology examinou

lojas de varejo organizadas selecionadas para compreender múltiplas facetas dos frameworks de CRM utilizados. Eles descobriram que muitas das empresas não estavam deixando seus clientes com o nível de satisfação que esperavam (Você não esperava isso, esperava?). Essas lojas particulares não estavam utilizando sua tecnologia em toda sua vantagem. Então, o estudo incluiu uma lista de sugestões, baseada nas informações que haviam coletado das lojas. As sugestões incluíram itens como responder rapidamente às reclamações dos clientes e manter informações adequadas sobre o inventário disponível. Aqui está o que você pode aprender com isso: Não espere por um especialista para analisar seus dados de cliente.

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Com a tecnologia moderna, você tem acesso a reclamações na ponta dos seus dedos. Fique de olho nos dados do seu cliente em seu painel de análise e observe qualquer problema que surgir. Se um obstáculo ou insatisfação surgir mais de uma vez, isso é um indicador de que é hora de você implementar mudanças na maneira como você aborda os relacionamentos que tem com seus clientes. O fato de você ter acesso

Relacionado: 4 Maneiras de o CRM Tornar Funcionários de Pequenas Empresas Mais Produtivos conveniente Uma Pilha de Vendas Abrangente para Negócios Atuais

Em Conclusão

à tecnologia de CRM não é um indicador isolado de que você vai melhorar os relacionamentos com seus clientes e mercado-alvo você deve aproveitar as ferramentas de forma estratégica.; Use plataformas de CRM de uma maneira que mostre o que você está aprendendo com os sucessos e erros de você e de outros. Comece a aplicar o que aprendeu hoje para aumentar o sucesso nas vendas. 6 Maneiras Certas e Simples de Internacionalizar Seu Negócio

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Se você não é um vendedor, pode ser fácil olhar para o software de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente (CRM) e ignorá-lo como algo exclusivo para vendedores. É verdade que o CRM encontra sua popularidade em vendas, já que imita fluxos de trabalho comerciais e pipelines de vendas. Mais importante ainda, a atual "Era do Cliente" exige que qualquer negócio e produto sejam centrados no cliente. No mundo do vendedor de leads e clientes, o uso de CRM permite que as empresas mantenham os clientes no núcleo de seus processos.

Mas será que não-vendedores também podem usar CRM?
Neste artigo vamos falar sobre:

  • Por que o CRM Funciona Para Outros Profissionais
  • Quem Mais Deveria Usar CRM
  • Como Personalizar Seu CRM

Por que o CRM Funciona Para Outros Profissionais

A verdade é que quase todo profissional que trabalha em um campo que requer contato frequente com clientes pode se beneficiar do CRM. Dê uma olhada no seguinte gráfico dos recursos de CRM mais solicitados:

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(Gráfico e estudo por Softwareadvice)

Acesso a uma plataforma centralizada para contatos (e-mails, chamadas telefônicas, reuniões etc.), métricas e gerenciamento de tarefas são recursos que fazem do CRM um kit de ferramentas poderoso para vendedores e outros profissionais.
Sem um CRM, os profissionais precisam recorrer à construção de seu próprio ecossistema de aplicativos. Embora a escolha de excelentes substitutos de aplicativos seja ilimitada, ter uma plataforma dedicada onde todos os recursos sejam facilmente acessíveis pode ser um grande impulso para a produtividade – e receita.

Quem Mais Deveria Usar CRM

Para parafraseando o bardo:

"O mundo todo é um mercado, e todos os homens e mulheres são meramente vendedores".

Profissionais têm serviços a oferecer – ou vender, eles têm contatos que exigem vários graus de envolvimento e precisam de dados para tomar decisões informadas. Se seguirmos esse raciocínio, todo profissional também é um vendedor.
Vamos explorar como outros profissionais podem usar CRM:

Freelancers Online:

freelancer

Os freelancers precisam gerenciar seus clientes, fazer suporte ao cliente, gerenciar projetos e evitar que leads antigos esfriarem enquanto fazem seu próprio marketing. Sem planejamento e organização, essas tarefas podem ser muito difíceis de gerenciar, mesmo para freelancers mais experientes.

Um CRM é o kit de ferramentas ideal para gerenciar a rede complexa que são os contatos do freelancer. Em uma única plataforma, você pode agendar e-mails de acompanhamento, visualizar seu pipeline e receber insights inteligentes sobre a probabilidade de um lead ser convertido com base em dados previamente coletados.
Um pipeline pode ajudá-lo a ver as etapas pelas quais seus negócios progridem. Para escritores freelancers, por exemplo, um negócio começará com um pitch, depois um contato inicial, um orçamento, uma negociação e depois o fechamento.
Quanto mais você preencher seu CRM com dados, mais informações você pode reunir sobre:

  • Quais negócios são mais fáceis de fechar?
  • Quais clientes são mais lucrativos?
  • A etapa do pipeline onde os negócios têm mais probabilidade de cair.

Além dos escritores freelancers, qualquer contratante independente que lida regularmente com uma variedade de clientes pode usar um CRM. Isto inclui:

  • Designers
  • Desenvolvedores
  • Consultores
  • Assistentes Virtuais
  • Representantes de Atendimento ao Cliente.

Organizações Sem Fins Lucrativos e Arrecadação de Fundos

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Para uma organização sem fins lucrativos se manter financeiramente, ela deve gerenciar uma rede delicada de doadores estabelecidos enquanto tenta adquirir novos. Mesmo com o advento dos esforços de crowdfunding online, a arrecadação de fundos é um campo onde o envolvimento de alto contato com os doadores é convencional, se não obrigatório.
Com gerenciamento de contatos conveniente estratégias de segmentação, organizações sem fins lucrativos podem facilmente dar aos seus doadores a atenção que merecem. Para organizações focadas em iniciativas de saúde comportamental e recuperação, plataformas como BeePurple podem complementar o engajamento de doadores, transformando atividade de apoio entre pares em evidência financiável que demonstra impacto aos financiadores. Além disso, o dados reunidos graças ao uso frequente de CRM podem destacar os personas particulares de doador/prospect com maior probabilidade de serem generosos.
Por fim, o gerenciamento de tarefas e relacionamentos através de contatos agendados e bem documentados permite campanhas de marketing melhor direcionadas e, como resultado, clientes felizes ao ler e-mails.

Relacionado: Estratégias de Sucesso do Cliente para Negócios Não-SaaS

Músicos e Promotores

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Para músicos que não estão em destaque no Billboard Top 40, é necessário muito gerenciamento para conseguir um show. Músicos e promotores precisam constantemente procurar por locais (leads), gerenciar seus relacionamentos com clientes antigos (agentes, casas de shows, gravadoras, etc.) e enviar Demos.
Embora os criativos sejam tipicamente retratados como indivíduos desorganizados com aversão à organização, seu sucesso ainda dependerá de planejamento meticuloso.

Um CRM pode ajudar:

  • Gerenciar contatos de clientes para locais, promotores, agentes, gravadoras, etc.
  • Rastrear Negócios anteriores e em andamento (um negócio pode ser um show, um gig ou um contrato de gravação)
  • Comparar Negócios com base em rentabilidade, localização geográfica e outras variáveis personalizadas.

Como personalizar seu CRM

O truque mais importante para tornar o CRM uma ferramenta versátil para qualquer profissão é a personalização. Embora a gíria de vendas possa ser aplicável a muitas outras profissões, é melhor substituí-la por algo com o qual você esteja mais familiarizado. Vamos descobrir como!

Pipeline

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O pipeline de vendas consiste em todas as etapas pelas quais cada negócio passa antes do fechamento. O Pipeline de Vendas padrão fornecido pelo Teamgate possui os seguintes estágios:

  • Entrada
  • Contatado
  • Cotação
  • Avaliação
  • Fechamento

Você não está obrigado a manter o pipeline como está. Esta é minha tentativa de criar um Pipeline de Escritor Freelancer:

  • Você pode criar seu próprio pipeline navegando por:
  • Clique no seu Perfil e depois em Configurações
  • Escolha Negócios e Configurações de Negócios na aba esquerda.
  • Em seguida, Adicionar Novo Processo
  • Adicione um novo estágio para cada etapa do seu pipeline ideal.

Se você não conseguir pensar em um estágio claramente definido e reconhecível, é perfeitamente aceitável manter o Pipeline de Vendas original e continuar ajustando-o conforme avança.

Tags

tags

Nosso artigo de segmentação aborda extensivamente como a marcação clara e propositiva enriquece os sistemas de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente. Certifique-se de verificá-lo para mais informações sobre boas práticas de segmentação.
O exemplo acima é minha tentativa de segmentação como escritor freelancer.

Integração

Permitir que seu CRM se comunique com seus aplicativos de trabalho é uma das melhores maneiras de personalizá-lo ao seu gosto. Embora isso frequentemente possa exigir algum conhecimento de API ou suporte de CRM, felizmente agora temos opções como Zapier o que torna a integração muito fácil para não-desenvolvedores. Para equipes gerenciando fluxos de dados complexos em múltiplos sistemas, Integrate.io fornece pipelines de integração e transformação de dados com pouco código para sincronizar seu CRM com bancos de dados, APIs e outras ferramentas de negócios sem engenharia pesada.

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Experimentação

Para ter um CRM personalizado para você e sua profissão, não há substituto para a prática. Ajustar seu pipeline e implementar diferentes subgrupos de tags permitirão que você aprenda mais sobre o CRM e suas próprias práticas de negócios.

Experimente o Teamgate Avaliação Gratuita hoje para ver se é o melhor para seu trabalho.
De volta para você! Você usa CRM para tarefas não relacionadas a vendas? Como você o usa? Adoraríamos ouvir seus pensamentos!

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Teamgate é um Finalista do Programa Google Campus Exchange!

Temos o prazer de compartilhar com você que Teamgate foi escolhida como Finalista para o programa Google Campus Exchange em Varsóvia, Polônia.
O Campus Exchange da Europa Oriental faz parte da Iniciativa Global de Empreendedores do Google, que visa fornecer apoio logístico e mentoria para as startups de tecnologia mais promissoras da região. Para saber mais sobre Google for Entrepreneurs, visite google.com/entrepreneurs.
O programa começou ontem e nos próximos 4 dias, os membros da Teamgate passarão por uma agenda de aulas e palestras intensivas de especialistas do setor sobre tudo relacionado à expansão global. Os tópicos incluirão técnicas de vendas, construção de audiência e análise, além do acesso ao famoso laboratório do Google "Creative Skills for Innovation".
Teamgate terá a oportunidade de aprender mais sobre os Produtos Google com os próprios Googlers, obter insights de empreendedores do Facebook, Youtube e outros especialistas sobre como podemos utilizá-los melhor para servir nossos clientes. Por fim, também estamos muito entusiasmados em nos conectar com startups, investidores e influenciadores da região para compartilhar nossas experiências.

O que isso significa para nossos clientes

Como um aplicativo de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente, Teamgate está plenamente ciente de como os clientes são essenciais para a evolução de qualquer negócio. Este programa intensivo nos ajudará a aprender com as empresas mais inovadoras do mundo como ajudar nossos clientes a ter sucesso, desenvolvendo o melhor e mais inovador produto.
Ser escolhida como finalista é uma conquista enorme para nós que não poderíamos ter alcançado sem a confiança de nossos clientes. Usaremos essa experiência para tornar sua confiança um investimento ainda mais valioso.

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O que isso significa para Teamgate

Estamos nos preparando para embarcar em uma jornada Global. Aprenderemos a arte da escalabilidade global com um nome mundialmente conhecido: Google.
Além de suas incursões contínuas em inovação tecnológica, Google conseguiu crescer rapidamente enquanto mantinha a experiência e satisfação do cliente como valores fundamentais. Ao participar deste programa, Teamgate terá uma visão próxima da cultura de inovação e sucesso do cliente que tornou tudo possível para Google, e esperamos replicar essa experiência.

Em resumo, inovação, criatividade, presença internacional e satisfação do cliente são algumas das ideias que Teamgate aprenderá a considerar sob novas perspectivas nos próximos dias.
Quer saber mais sobre o que aprenderemos? Certifique-se de se inscrever em nosso blog!

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Você provavelmente já ouviu essa estatística: 1 milhão de vendedores B2B dos EUA perderão seus empregos para E-Commerce de autoatendimento até o ano de 2020 de acordo com uma previsão Forrester de 2015. Ainda assim, poucas pessoas podem alegar que não viram isso chegando.

No clássico de 1993 "comportamento tipo Dia da Marmota", Bill Murray fica preso vivendo o mesmo dia repetidas vezes. Não é coincidência que o roteirista do filme tenha escolhido incluir um encontro com Ned Ryerson, um agente de seguros irritante, para tornar o dia repetitivo ainda mais assustador.

Ned Ryerson é tudo que os clientes odeiam em vendedores: Irritante, muito insistente, indigno de confiança, e incapaz de adequar seu argumento e produto a cada cliente.

Com o E-commerce e o surgimento do modelo de vendas SaaS, vendedores como Ned Ryerson estão em uma posição em perigo. Mas antes de discutirmos como evitar se tornar um Ned (ou como parar de ser um), vamos falar sobre algumas das razões pelas quais todo vendedor tradicional deveria estar preocupado.

Por que os Vendedores estão desaparecendo

O mesmo estudo Forrester descobriu:

  • 75% dos compradores B2B agora dizem que comprar de um site é mais conveniente do que comprar de um representante de vendas.
  • 93% dizem que preferem comprar online em vez de comprar de um vendedor quando eles decidiram o que comprar.

O cliente moderno está a uma busca e alguns cliques de distância de saber tudo o que deseja saber sobre o produto que precisa.

Tradicionalmente, o vendedor cuidava de educar o cliente. Ned Ryerson se aproxima de você (um lead dorminhoco) e apresenta um plano de seguros, explica por que você precisa, e o pressiona até você comprar ou lhe dar seu número de telefone.

A internet não apenas tornou a informação do produto imediata e acessível, mas também tornou a compra do produto online mais fácil e barata, contornando completamente o vendedor.

Também não ajuda o fato de que décadas de ligações de prospecção frias repetitivas e interações de vendas roteirizadas danificaram a confiança dos clientes em vendedores de forma irreparável. Em contraste, o E-commerce apresenta uma experiência muito mais agradável e uma plataforma centrada no cliente.

SaaS Stress SOS: O Modelo de Vendas SaaS

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Seu vendedor B2B tradicional provavelmente encontraria "Groundhog Day" o cenário ideal para fechar um negócio. Eles conseguem apresentar o mesmo negócio caro (1 licença de software anual por milhares de dólares, por exemplo) todos os dias usando o mesmo roteiro de vendas até o cliente desistir. Então eles ganham uma grande comissão e passam para o próximo cliente usando a mesma estratégia.

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SaaS mudou o modelo de entrega de software para um serviço de Pagamento Conforme o Uso ou baseado em assinatura. Em vez de se concentrar em garantir negócios de longo prazo, a pressão sobre os vendedores agora está em atender cotas de curto prazo que são incrivelmente desafiadoras de manter. Isso é principalmente porque controlar o churn de Vendas SaaS – a taxa na qual os clientes deixam de usar o serviço ao qual se inscreveram – está além do escopo do vendedor. Plataformas como Baremetrics ajudam empresas SaaS a entender e gerenciar churn por meio de análise de assinatura e ferramentas de recuperação de receita que identificam padrões de cancelamento e recuperação de pagamentos falhados.

Infelizmente, muitos vendedores ainda não conseguem se ajustar a essa nova mudança. Ainda mais preocupante são as empresas que ainda não ajustaram sua estratégia geral de vendas adequadamente.

Além da entrega de produtos e vendas, SaaS mudou quotas de vendas, estratégias de preços e responsabilidades dos vendedores. Entre encontrar leads, cumprir quotas, reduzir churn e gerenciar contas, as vendas estão começando a soar como a carreira mais estressante – e justificavelmente.

Aaron Ross, autor do premiado bestseller "Predictable Revenue" (a bíblia SaaS), chama de sobrecarga de vendas "um dos maiores assassinos de produtividade" enfrentando empresas SaaS. Quando muitas responsabilidades são incluídas em uma função de vendas, ele acrescenta, os vendedores sofrem com falta de foco, motivação e treinamento apropriado.

Além disso, acompanhar métricas relevantes é ainda mais difícil quando o vendedor assume tantos papéis. Mais importante ainda, "responsabilidades aglomeradas obscurecem o que está acontecendo e tornam mais difícil isolar e corrigir problemas com acompanhamento responsável" continua Ross.

Empresas que não implementam especialização de vendas devem olhar para dentro quando incapazes de gerar a receita que almejam.

Velhos Hábitos de Vendas Morrem Difícil (E Incomodam seus Clientes)

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Se a Ligação Fria está morta ou não merece um artigo separado, mas o que todos podem concordar é que ligações frias repetitivas são irritantes para os clientes.

Ligações frias ineficazes, no entanto, são sintomas de problemas maiores. Notavelmente, uma desconexão com a forma como os clientes veem vendedores e uma incapacidade de substituir estratégias ineficazes por melhores.

"74% dos consumidores preferem receber comunicações comerciais por Email" de acordo com uma Merkle estudo. Além disso, A Direct Marketing Association relata que "O marketing por email tem um ROI de 4.300%". Na verdade, plataformas como Sendspark estão transformando o alcance de email ao permitir que vendedores criem conteúdo de vídeo personalizado em escala, combinando o engajamento do vídeo com o ROI superior do email. O que os números significam?

Disfarçar velhos hábitos de vendas como prospecção de saída quando outras estratégias entregam um ROI muito maior deveria ser inexcusável para qualquer vendedor.

Vendas Sem Ned: Como Reinventar o Papel de Vendas (Na Dúvida, Divida o Trabalho)

FUNÇÕES CENTRAIS DE VENDAS

Aaron Ross, de Predictable Revenue, sugere começar Especialização de Vendas com a contratação do segundo vendedor. Idealmente, uma equipe de vendas principal deveria ter os seguintes 4 papéis:

  • "Qualificação de Lead Inbound: Comumente chamados de Market Response Reps, eles qualificam leads de marketing que chegam por meio do site ou números 800. As fontes desses leads são programas de marketing, marketing de mecanismo de pesquisa ou boca a boca orgânico.
  • Prospecção de Saída/Ligações Frias 2.0: Comumente chamados de Representantes de Desenvolvimento de Vendas ou Representantes de Desenvolvimento de Novos Negócios, essa função faz prospecção em listas de contas-alvo para desenvolver novas oportunidades de vendas a partir de contas frias ou inativas. Esta é uma equipe dedicada ao desenvolvimento proativo de negócios. Representantes e equipes de prospecção de saída altamente eficientes NÃO fecham negócios, mas criam e qualificam novas oportunidades de vendas e as repassam aos Executivos de Conta para fechá-las.
  • Executivos de Conta: São os representantes que carregam metas e fecham negócios. Podem estar dentro da empresa ou em campo. Como uma prática recomendada, mesmo quando uma empresa possui uma função de Gerenciamento de Conta/Sucesso do Cliente, os Executivos de Conta devem manter contato com novos clientes que fecham até o cliente ser implantado e lançado.
  • Gerenciamento de Conta/Sucesso do Cliente: Implantação e sucesso do cliente, gerenciamento contínuo do cliente e renovações. Alguém precisa ser dedicado a fazer os clientes terem sucesso – e isso NÃO é o vendedor! "

Você pode ler mais sobre "Predictable Revenue" em Aaron Ross site.

Automação de Vendas é a Resposta

Sua equipe de vendas ainda não usa um CRM? Bem, nunca é tarde demais.

Um CRM pode ajudá-lo a implementar estratégias de ligações frias mais eficazes que não alienem os clientes. Ao rastrear o histórico de seus contatos de vendas e taxas de resposta, você pode ajustar estratégias de prospecção de saída (como cronograma de mensagens) sem contatar o mesmo cliente várias vezes em uma janela curta – embora irritante.

Sendo um aplicativo centrado no cliente, os CRMs também ajudam a estabelecer melhores relacionamentos com clientes (ainda mais lucrativos) o que leva a prospecção direcionada mais eficaz e mais dados para suas previsões e análises de vendas.

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Como a Teamgate Pode Ajudar

Teamgate pode ajudá-lo a se tornar um vendedor mais agradável que Ned Ryerson. Como?

Oferecendo um CRM totalmente dedicado aos relacionamentos com clientes e ao pipeline de vendas, garantimos que qualquer fluxo de trabalho implementando Teamgate mantenha os clientes em seu núcleo.

Da mesma forma, os recursos de Segmentação do Teamgate (discutiremos Segmentação em nosso próximo blog) ajudam os vendedores a evitar o problema de Sobrecarga de Informações categorizando clientes em subgrupos apropriados. Entendemos que nem todos os seus leads e clientes são iguais.

Além disso, o gerenciamento de contatos do Teamgate ajuda você a centralizar todos os seus contatos de vendas em uma plataforma. Você pode organizar, revisar e agendar contatos com seus leads e clientes. Você pode integrá-lo com aplicativos de terceiros como Google, LinkedIn, Mac Contacts e Outlook ou criar seus próprios Zapier+Teamgate receitas de integração.

Atribuir equipes e vendedores separados aos negócios é ainda outra tarefa intuitiva no Teamgate. Além disso, você consegue medir o desempenho de cada função de vendas e identificar quais áreas em particular precisam de melhorias.

Confira mais das ferramentas analíticas e de previsão disponíveis via Teamgate.

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