Todo negócio deve fazer vendas para sobreviver, então é importante melhorar suas vendas e resultado final focando em seu coaching de vendas. O que é coaching de vendas e como pode ajudar seu negócio a ter melhor desempenho? Exploraremos o A-Z do coaching de vendas aqui.
Coaching de Vendas em Poucas Palavras
Coaching de vendas é o processo de ensinar e ajudar representantes de vendas a melhorar seu desempenho e atingir ou superar cotas de vendas e beneficiar a organização. Coaching de vendas não é uma sessão de treinamento única para representantes de vendas quando entram na empresa; ao contrário, deve ser um processo contínuo que leve em consideração as qualidades e forças individuais de cada representante de vendas. Um programa de coaching de vendas deve ser personalizado, contínuo e também focado em habilidades em vez de números.
Integrando Coaching de Vendas
Existem alguns cenários de coaching ótimos que você pode usar em seu negócio para treinar sua equipe de vendas para se tornar um desempenho de topo. Estes incluem revisões de pipeline, onde um gerente revisaria o pipeline de um representante de vendas e gerenciaria as etapas que precisam de mais foco. Isso significa que você pode encurtar o ciclo de vendas, mas também está mostrando aos representantes como gerenciar seus pipelines.
Você também pode realizar debriefings de reuniões com clientes e se sentar com representantes de vendas para revisar reuniões do início ao fim e analisar como cada reunião correu. Pense no que correu bem e no que pode ser melhorado, bem como na experiência de aprendizado que o representante está obtendo com isso. Outra opção é acompanhamento de chamadas, para que você possa fornecer feedback depois ou intervir para ajudar se necessário. Isso ajuda novos representantes de vendas porque recebem feedback personalizado para aumentar sua autoconfiança. Tente não fazer isso com muita frequência, pois os funcionários podem começar a se sentir microgerenciados.
Técnicas de Coaching de Vendas
Ao construir seu programa de coaching de vendas, você precisa pensar em como fornecerá orientação e feedback, além de quando deve estar coachando, que acabamos de ver.
1. Mapas de Contas
Você não pode acompanhar todos os seus representantes diariamente, então treine seus representantes de vendas para criar um mapa de contas para cada negócio, o que ajuda você a monitorar o status de cada um. De acordo com Jason Huntmar, um analista de vendas em Brit Student conveniente Write My X, "este deve ser seus contatos, seu papel no negócio e o relacionamento. Torna muito mais fácil revisar sem perder tempo."
2. Rastreamento e Medição
Como há resultados mensuráveis, você deve coletar dados sobre o processo para ajudar na tomada de decisões. Como treinador de representante de vendas, tenha uma estratégia clara para acompanhar o que está acontecendo e seu processo para treinar os membros da sua equipe e rastrear seus dados de vendas. Acompanhe e colete dados sobre o atingimento da cota, o tamanho médio do negócio, sua taxa de vitória, receita e vazamento do funil de vendas. Ferramentas como Sendspark também podem ajudar equipes de vendas B2B a personalizar seu alcance e engajamento, o que complementa seu coaching ao permitir que representantes apliquem suas habilidades aprimoradas em interações reais e personalizadas com clientes.
Você não quer focar apenas em números, pois isso é apenas uma pequena parte do desempenho, mas precisa saber seu progresso e o que precisa melhorar ou o que eles estão fazendo bem. Considere parear essa abordagem com um método qualitativo e use empatia como sua base para evitar ser um microgerenciador.
3. Use Outros Representantes de Vendas
Coaching não é apenas sobre o seu contato um-a-um com o funcionário. Use alguns métodos de revisão entre colegas para que seus representantes aprendam um com o outro. Peça aos seus principais representantes de vendas com melhores desempenhos para realizarem reuniões e compartilharem as melhores práticas, e revisem chamadas juntos para feedback compartilhado.
4. Foco nos Desempenhos Médios
Você não tem tempo infinito para investir em coaching de sua equipe. Sam Hillier, um blogueiro de marketing em Australian2Write conveniente Next Coursework, diz que "gerentes muitas vezes cometem o erro de fazer coaching apenas de seus desempenhos mais baixos e mais altos, quando deveriam se focar nos 60% do meio. Estes são os desempenhos que têm o maior espaço para crescer e melhorar e valem o investimento de tempo."
5. Faça Perguntas
Você não deve sempre apenas dizer ao representante de vendas o que ele está fazendo errado ou onde pode melhorar. Em vez disso, você deve fazer perguntas e ter conversas de dois lados, que é um método comprovado e eficaz e ajuda o representante a entender como e onde pode melhorar e estar mais investido no processo.
Todos esses métodos têm grandes benefícios para a organização, desde benefícios para as equipes de vendas, até os líderes, os clientes e consumidores, e o negócio como um todo. Este é um processo que é mais do que onboarding e treinamento e continua ao longo da carreira de um representante de vendas.
