Na primeira postagem sobre as melhores lições de crescimento organizacional, falamos sobre as oportunidades dos mercados SaaS e compartilhamos insights de líderes sobre a expansão empresarial e as condições necessárias. Bem, na segunda parte, como prometemos – menos recursos humanos, mais instruções práticas de crescimento baseadas em processos.

Mecanismo de Crescimento Empresarial – Growth Machine

À primeira vista, os princípios do 'mecanismo' de crescimento empresarial (em inglês, Growth Machine) podem parecer uma simples planilha do Google. Porém, é muito mais do que isso – Growth Machine é uma direção de pensamento, uma ideologia profissional, para alguns, até uma religião dos números recém-descoberta, que é discutida bastante alto no mercado internacional, mas na Lituânia há muito pouca conversa sobre isso.

O mecanismo de crescimento é um processo operacional de desenvolvimento de negócios da empresa que garante uma abordagem sistemática implementada de forma eficaz. Os princípios do mecanismo de crescimento concentram atenção principal na aprendizagem e compreensão de quais razões levam ao sucesso, quais levam ao fracasso e, claro, buscam respostas para a pergunta "por que isso aconteceu?". A maioria dos usuários desse sistema enfatiza que ela facilita a preparação de processos de trabalho, definição de prioridades, processos de troca de informações dentro e fora da empresa.

Os princípios do mecanismo de crescimento podem e devem ser aplicados por qualquer organização, pois há mais de um ou dois exemplos de uso bem-sucedido. O sucesso requer disciplina e trabalho duro. No entanto, se você se adaptar e seguir os princípios do Mecanismo de Crescimento, sua compreensão sobre objetivos e métodos de vendas e crescimento de longo prazo mudará radicalmente.

Três colunas

O processo do mecanismo de crescimento é "construído" sobre estas três colunas:

1) Lista de tarefas (em inglês, The Backlog),

2) Documento experimental (em inglês, The Experiment document),

3) Funil de vendas (em inglês, The Pipeline).

 

Na lista de tarefas surgem todas as ideias relacionadas ao crescimento de vendas. A máquina de crescimento ensina que assim que uma nova ideia "brilha" em sua cabeça, você não precisa implementá-la no mesmo instante – a ideia deve ser incluída na lista de tarefas e lhe permitir "assentar" lá, enquanto você termina o que estava fazendo antes.

Os princípios do mecanismo de crescimento sugerem "testar" novas ideias de desenvolvimento empresarial com estes parâmetros:

• Cálculos;
• Previsão;
• Tempo de marketing: defina o número de horas de especialistas necessárias para implementar a ideia;
• Tempo de desenvolvimento do produto: defina o número de horas de especialistas necessárias para implementar a ideia;
• Sua intuição: avalie o sucesso da ideia com base em sua intuição (de 1 a 3, onde 3 são expectativas significativas).

O próximo passo é preparar um documento experimental. Seu objetivo é registrar e anotar tudo. Os princípios do mecanismo de crescimento ensinam que ao tentar colocar no papel as ideias de crescimento genial da empresa – fica claro qual ideia vale a pena, e qual apenas soa bem. Além disso, a descrição da ideia ajuda a se acalmar da extase recém-experimentada e o convida a olhar novamente para seus pensamentos de lado – nem toda ideia sobrevive à etapa do documento experimental.

Neste documento, os itens mais importantes que precisam ser considerados antes de começar a investir tempo e dinheiro na nova ideia de desenvolvimento devem estar listados:

• Objetivo – qual é o objetivo do experimento?
• Hipótese – qual é a hipótese-chave do experimento?
• Design do experimento – quais etapas você precisa prever para realizar o experimento?
• Despesas previstas – questão monetária, tempo de marketing, tempo de desenvolvimento do produto (importante decidir se você precisa de especialistas adicionais para este trabalho).
• Expectativas – cálculos diretamente relacionados à hipótese.
• Intuição – de 1 a 5 (5 – melhor resultado) – quanto você acredita no que está fazendo?
• Resultados – resultados dos cálculos.
• Próximos passos – que novas atividades este experimento leva?

A terceira e última etapa do experimento é o funil de vendas (em inglês, Sales Pipeline). O funil de vendas, dependendo da solução específica, exibe todas as suas oportunidades de crescimento em cada estágio de vendas: oferece a possibilidade de avaliar como sua equipe de vendas está se saindo, quais são as receitas planejadas da empresa, gerenciar vários processos de vendas diferentes ao mesmo tempo. Para essas funções, você pode escolher qualquer sistema CRM – o que for mais conveniente – e pode fornecer-lhe relatórios sobre ideias que se tornaram projetos, passando pela fase de documento experimental.

Em vez de epílogo

Então, como você já entendeu, o Mecanismo de Crescimento não é um exercício fácil sugerido por um guru de vendas que pode ser feito de vez em quando e esperar pelo menos um benefício imediato. Não. Ser rigoroso consigo mesmo e com sua equipe, testar honestamente cada nova ideia em todas as três fases e não pular nenhuma etapa, porque "é mais conveniente assim" – é um processo longo e difícil. Para facilitar todos os elementos principais Você pode baixar os arquivos, princípios e modelos da Growth Machine.

É claro que nenhuma empresa é idêntica a outra. Cada modelo de negócio é único. E infelizmente, não há um processo padronizado que funcione para todos. Como usar os princípios do Mecanismo de Crescimento e se usá-los – talvez novos ventos tragam apenas mais estresse e pressão à sua equipe descansada? – cabe a você decidir, mas você pode emprestar uma ou outra regra rígida da "Growth Machine", certo?