Encontramos artigos discutindo líderes de vendas de SaaS que variam de Jim Herbold a Sam Blond, sobre como eles impulsionaram um crescimento de receita estelar para suas empresas. Pode-se facilmente concluir que por trás de cada SaaS bem-sucedido e devastador há um incrível VP de vendas. No entanto, antes de poder saltar para o unicórnio de SaaS, você primeiro tem que avançar de onde está para o VP de vendas de SaaS, e para ser honesto, vai ser mais um salto do que apenas um passo adiante.

Portanto, a pergunta que você estaria se fazendo é como alguém pode se tornar o VP de vendas de SaaS. Há dois componentes cruciais que podem levá-lo lá, e esses componentes não são fáceis.

1. Certifique-se de que você tem a capacidade de identificar uma ótima oportunidade antes de qualquer outra pessoa conseguir
2. Entenda as métricas de SaaS

Identifique uma Ótima Oportunidade Antes de Qualquer Outra Pessoa

Aprender como realizar isso pode ser difícil, mas não é tão difícil se você sabe o que está procurando. Para saber se uma empresa de SaaS pode decolar sob sua liderança ou não, é preciso ter algumas respostas sólidas para as seguintes perguntas.

1. A empresa tem um ARR entre $1 milhão e $5 milhões?
2. O ACV médio é maior que $3.000 e menor que $10.000?
3. O Churn é menor que 30%?
4. Product Market Fit: O Product Market Fit deve ser mantido 100% contingente às respostas das três perguntas acima.
5. Há algum lucro entrando?
6. Eles têm um forte time de produto?

Ao avaliar uma oportunidade de SaaS com base na pergunta mencionada acima, existem apenas duas distrações que podem desviá-lo:

1. Sem leads
2. Site ruim

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Entenda as Métricas de SaaS

Uma vez que o critério tenha sido determinado com base nas perguntas mencionadas acima, seu próximo objetivo é visar a posição de VP de Vendas.

Portanto, existem apenas dois objetivos restantes para você:

1. Domine a Métrica de SaaS
2. Determine como você pode mostrá-la

Para ser capaz de dominar a métrica de SaaS, tudo o que você tem a fazer é passar por todos os posts de blog, duas vezes, que já foram escritos sobre SaaS. Tornar-se o VP de Vendas de SaaS significa que você será o funcionário mais bem pago da empresa, então você deve ter um plano, e para se tornar um, você precisa do seu playbook. Tudo o que você tem a fazer é dominar esse playbook.

Existem algumas métricas-chave que você deve seguir com o propósito de obter uma chance melhor de ser um VP de vendas.

1. Receita recorrente mensal

Para qualquer negócio de SaaS, todos os pagamentos são adiantados. Aqui, antes de obter os clientes, você tem que construir o produto gastando nele antes, e a desvantagem é que os clientes não pagam adiantado. No entanto, para construir um negócio sustentável, você terá que sobreviver até aqui. Para fazer isso, você terá que rastrear a receita recorrente mensal. Esta é a quantidade de receita que você está adicionando ou perdendo do que espera receber todo mês. Para conseguir isso, você terá que mergulhar fundo nas finanças para obter esse número. Receita Recorrente Mensal é uma das métricas mais importantes que um negócio SaaS deve acompanhar. Muitos líderes de SaaS usam plataformas de análise de assinatura como Baremetrics para monitorar MRR junto com insights de churn e recuperação de receita, permitindo decisões orientadas por dados sobre crescimento e lucratividade.

2. Churn

Churn é uma métrica que mede a porcentagem de pessoas que saem de seu produto todo mês. Reter os clientes é o que determina se seu negócio pode sobreviver ou não. Para SaaS, os churns são fáceis, pois o cliente compra todo mês; portanto, você terá que construir o churn em torno disso.

3. Custo Por Aquisição

Marketing é uma façanha cara, e usar canais errados para marketing pode deixar um grande buraco nas margens de lucro. Para evitar isso, o VP de Vendas pode rastrear o custo por aquisição da campanha. Se você está gastando mais dinheiro na aquisição de clientes do que está recebendo, então há um problema. Como um VP de Vendas, você terá que encontrar a melhor solução para isso.

4. Receita Média por Cliente

Essa métrica é direta. Esta é a receita média que você já está recebendo de seus clientes. Uma vez que a taxa de churn é colocada sob controle, você obtém uma forma certa de adquirir clientes. As chaves básicas para aumentar a receita são upsells e cross-sells. Upsells são quando você compele o cliente a passar para a versão mais cara do produto. Cross-sells são os recursos extras que você vende junto com seu produto. Aqui, o objetivo do VP de Vendas é construir o sistema que aumenta a receita constantemente, que você recebe dos clientes.

Compreender essas métricas e a forma de se mover em torno delas junto com os membros da sua equipe, você obtém a certeza de ser o VP de Vendas. Como nenhuma dessas métricas pode ser alcançada com apenas uma pessoa, torna-se seu dever levar o time com você e subir a escada conforme avança.

Resumo

Seu argumento de vendas importa para implementar as métricas; portanto, tem que ser convincente o suficiente para mostrar sua compreensão erudita dos problemas com alguns milhões de dólares em ARR e uma visão de como a receita pode crescer 2x, 3x ou 4x. Usando as métricas definidas no negócio de SaaS, você pode determinar como as métricas lhe darão o resultado desejado.