O quanto você vende pode ter um impacto monumental na sua carreira e lucratividade. Habilidades de negociação deficientes podem levar a perda econômica e oportunidades perdidas.

Seja em discussões com compradores, fornecedores ou investidores, a maioria das negociações segue as mesmas regras fundamentais. Para garantir negócios lucrativos, aqui estão as melhores dicas de treinamento de negociação para vendedores.

Negocie com os Verdadeiros Tomadores de Decisão

No ano 193 DC, os guardas do imperador mataram o imperador e ofereceram vender o Império Romano ao maior licitante. O lance de Julianus foi o maior. Porém, depois de pagar 250 moedas de ouro por guarda (total de cerca de $1B em moeda atual), ele foi rapidamente deposto. Ninguém reconheceu Julianus como o novo governante.

Se você está visando fazer um negócio legítimo, certifique-se de que está negociando com os verdadeiros tomadores de decisão. Em grandes organizações, a unidade de tomada de decisão pode incluir pessoal diferente de vários departamentos. Um contrato com qualquer outra pessoa pode não ser válido.

Defina Objetivos Claros

Se você não estabelecer objetivos claros, é improvável que chegue a um acordo que seja favorável ao seu negócio. Em seu livro Negociação Autêntica, o autor Corey Kupfer diz que o melhor treinamento de negociação reforça três qualidades – clareza, desapego e equilíbrio. A melhor maneira de atender às três condições é entrar em negociações com objetivos claros.

Defina SMART objetivos – Sspecífico, Rensurável, Umlcançável, elevante eelimitado no tempo. Priorize seus objetivos, para que você saiba o que é inegociável e o que você pode ceder. Determine os objetivos do outro lado. Saber o que o outro lado quer pode facilitar encontrar terreno comum e forjar Oacordos ganha-ganha Conhecer seus objetivos pode tirar a emoção do seu problema e da tomada de decisão. Ao controlar emoções, você experimenta desapego, frequentemente resultando em pensamento mais racional..

Venda Valor Antes de Negociar

É comum que os compradores queiram pular direto para a negociação de preço. Como vendedor, você quer primeiro determinar que há um caso de negócio para que o negócio prossiga. Somente então você deve negociar sobre preço e termos.

Concentre-se em desenvolver uma proposta de valor convincente que se alinhe com as prioridades do seu cliente. Responda à pergunta: "Minha oferta atende aos requisitos do meu cliente?" Quanto melhor você posicionar sua solução e quanto mais conseguir adequar seus produtos e serviços aos desejos do seu cliente, maior será a probabilidade de você fechar o negócio.

Concentre-se em desenvolver uma proposta de valor convincente que se alinhe com as prioridades do seu cliente. Responda à pergunta: "Minha oferta atende aos requisitos do meu cliente?" Quanto melhor você posicionar sua solução e mais puder adequar seus produtos e serviços aos desejos do seu cliente, maior será a probabilidade de fechar o negócio. Para equipes de vendas B2B, essa abordagem orientada por valor é especialmente poderosa quando combinada com abordagem personalizada — ferramentas como Sendspark permitem que os vendedores criem mensagens de vídeo personalizadas alimentadas por IA que ajudem a comunicar sua proposta de valor em escala e impulsionem o engajamento antes mesmo das negociações começarem.

Foque em Ganhos Mútuos

As negociações são o meio para chegar a um acordo que satisfaça todos os lados. Uma estratégia visando ganhos mútuos geralmente resulta em negócios melhores. Você também tem a oportunidade de construir relacionamentos e reputações mais fortes. A Abordagem de Ganhos Mútuos, desenvolvida pelo Consensus Building Institute, ocorre em quatro estágios distintos:

Preparação

Entenda seus interesses e os do outro lado. Além disso, estime a melhor alternativa de cada lado para um acordo negociado (BATNA). Com uma opção viável, você está menos suscetível à pressão para fazer concessões desfavoráveis.

Criação de Valor

Com base em interesses compartilhados, encontre maneiras de criar valor extra. Na maioria dos negócios, é possível gerar oportunidades extras para ganho conjunto. Por exemplo, adicionar o período de garantia reduz o risco do comprador, aumentando o preço que o comprador está disposto a pagar enquanto aumenta a reputação do vendedor.

Distribuição de Valor

Identifique as regras para compartilhar valor. Uma divisão equitativa dos benefícios apoia a estabilidade do acordo. Ao compartilhar valor, você fortalece relacionamentos enquanto aumenta as chances de sucesso do negócio.

Acompanhamento

Treine para fortalecer o acordo, protegendo cada lado contra desafios futuros. Você pode proteger o negócio incluindo disposições sobre como lidar com incertezas e conflitos futuros.

Faça Cada Concessão Contar

Na maioria das negociações, ambos os lados fazem ajustes em sua posição original para acomodar as necessidades do outro lado. É através dessa troca de valor que negociadores treinados chegam a soluções ganha-ganha. Porém, num desejo de agradar, algumas pessoas podem ceder a muitas concessões muito cedo.

Especialistas em treinamento de negociação aconselham obter algo de valor igual ou superior em troca de cada concessão. Para garantir que você feche o negócio em termos favoráveis, crie uma estratégia de concessão. Comece criando seu mix de negociação, que é uma lista de todas as áreas de conflito potencial. Seu mix de negociação deve incluir questões financeiras e não financeiras. Classifique os conflitos potenciais da prioridade mais alta para a mais baixa.

Com sua lista classificada, crie possíveis soluções para agradar ambos os lados. Com preparação adequada, você pode reduzir as chances de fazer concessões surpresa. Durante o treinamento, os participantes podem praticar estas quatro regras de concessão:

Nunca faça uma concessão sem pedir algo de valor igual ou superior em troca.

• Nunca ceda demais, muito cedo ou muito rápido.
• Mantenha controle de todas as trocas.
• Ofereça suas trocas em pacotes, como oferecer diferentes pacotes.
• Esteja Disposto a Desistir

Finalmente, chega um ponto em que você tem que aceitar que um negócio específico não é para você. Em vez de desperdiçar mais seu tempo, às vezes é melhor desistir. Porém, desistir pode ser doloroso e difícil. Isso é especialmente verdadeiro quando você tinha altas expectativas e investiu muito tempo e recursos.

O melhor momento para pensar em desistir de um negócio é antes de começar as negociações. Liste todas as possíveis razões que o fariam desistir. O preço é muitas vezes o mais fácil, onde você pode dizer: "Vou desistir se o prospect oferecer menos de…" Outros termos e condições podem ser mais desafiadores de definir, mas são igualmente importantes.

Defina no início quais resultados você aceitará e quais você rejeitará. Ao conhecer seus limites, será mais fácil desistir de negócios desfavoráveis. Prepare opções alternativas, para que você saiba que tem outras escolhas viáveis. Lembre-se de seus valores, visão e missão. Não comprometa quem você é por uma venda. Com uma reputação forte, você pode atrair negócios mais e melhores enquanto os clientes o veem como confiável.

Estratégias de Marketing Atemporais para Construir Base de Clientes